第3章主播打造與管理網絡主播培養與直播銷售實戰（AIGC版）案例導入花西子——東方美妝使者打造國風彩妝新風尚誕生于2017年的花西子，短短幾年間，就成為各大榜單上的國貨排頭兵。花西子不僅是一個國貨彩妝品牌，還是一個善于洞察潮流趨勢的先鋒。花西子的主播將自己定位為“東方美妝使者”，致力于打造獨特的“東方美學”國風彩妝品牌形象，深入挖掘花西子品牌所蘊含的東方美學元素，從古典詩詞到傳統工藝，主播皆能信手拈來。她們在直播中不僅對產品進行了詳細介紹，還對其進行了文化解讀。無論是產品推薦還是互動環節，始終圍繞東方美學展開。每一位主播都仿佛是從東方畫卷中走出的佳人，眉如遠黛，唇若朱丹，搭配盤發或發髻等古風發型，身姿體態無不透露出東方女性的柔美與優雅。花西子堅持“自然之美，精致之選”的理念，巧妙運用品牌特色產品，如雕花口紅、空氣散粉等，打造出既符合東方審美又富有現代感的妝容。在服飾上，主播既注重東方韻味的體現，又融入現代時尚元素，例如，旗袍、漢服、改良中式服裝等，不僅展現了東方文化的魅力，也符合現代審美趨勢。主播在展示花西子精美包裝設計時，恰到好處的鏡頭聚焦和自身姿態、表情的配合，讓消費者清晰地看到了產品的獨特外觀，這與花西子注重包裝設計、符合年輕消費者審美需求的特點相契合。在當今直播行業蓬勃發展的背景下，主播的打造與管理是提升直播銷售競爭力的關鍵，也是各大品牌提高消費者忠誠度、品牌的持久競爭力的重要方法。案例思考：本案例中體現了主播形象管理的哪些要點？花西子主播目錄01初識主播02主播的人設打造03主播的形象管理04主播的鏡頭管理05數字人主播的配置01主播是基于互聯網，以直播、實時交流互動、上傳音視頻節目等形式發聲、出鏡，提供視聽信息服務的人員。對于直播銷售，主播可以說是直播間的靈魂人物，他們不僅是內容的創作者與傳播者，還是商家和消費者情感連接的紐帶和橋梁。初識主播3.1.1主播的作用與類型主播的作用產品介紹與展示氛圍營造與互動信任獲取與口碑傳播銷售策略與促銷引導數據分析與意見收集品牌代言與形象塑造主播的類型專業講解類主播形象類主播教學類主播組合類主播虛擬主播3.1.2主播的行業規范與職業要求主播的行業規范內容健康、積極向上言行文明規范保護未成年人權益遵守法律法規主播的職業要求專業知識與技能口語表達能力工作態度形象與禮儀3.1.3優秀主播應具備的素養出色的溝通能力1扎實的專業知識2良好的個人魅力3敏銳的市場洞察力4持續的學習能力5高效的團隊協作能力63.1.4商家選擇主播的策略明確品牌定位與目標

受眾1評估主播的專業素養

與影響力2考慮主播的風格與品

牌理念的契合度3注重主播的創新能力

與適應能力4建立長期合作與共贏機制502優秀的主播自帶流量，鮮明的人設是直播帶貨的先決條件。主播作為直播間的靈魂人物，其人設打造不僅關乎個人品牌的建立，還是吸引觀眾、促進產品銷售的關鍵。主播的人設打造3.2.1主播人設的定位分析目標受眾深入研究產品或服務的目標受眾查看同類型產品或競爭對手的受眾情況結合自身特點挖掘自身的獨特之處確保自身特點與目標受眾需求相匹配3.2.2主播人設的確立確定核心標簽主播基于人設定位，可以確定3～5個核心標簽。這些標簽要簡潔明了，能夠準確概括主播人設的主要特點。主播在直播中要不斷強調這些標簽。構建人設故事主播可以根據自己的真實經歷進行改編，創作一個能夠引起觀眾共鳴的人設故事，但不能夸大其詞或弄虛作假。在直播開場或者與觀眾互動時講述這個故事，并且根據不同的直播場景進行適當調整，可以讓觀眾更好地理解和記住主播的人設。制定人設行為準則主播在制定人設行為準則時，行為要與標簽一致。主播要根據自己的人設標簽，確定在直播中的行為準則。主播的行為準則包括語言表達、肢體動作、表情管理等。3.2.3主播人設的強化內容深耕，

強化人設特色1形象塑造，

視覺形象強化、升級2深化特色，內容為王3互動反饋，

提高人設可信度4跨界合作，擴大影響力53.2.4主播人設的推廣構建社交媒體矩陣、聯動合作、參與平臺活動、線下活動多渠道傳播，擴大曝光范圍主播要利用數據分析工具對目標受眾進行深入分析，明確目標受眾的年齡、性別、興趣愛好等特征，并根據目標受眾畫像制定具有針對性的推廣策略精準營銷，觸及目標受眾主播可以創建社群、舉辦群員專屬活動等，讓群員之間也積極互動社群建設3.2.4主播人設的推廣在浙江省商務廳公布的2024年度直播電商式“共富工坊”典型案例中，寧波（前洋）直播中心孵化打造的“前洋云上共富工坊”成功入選。江北“前洋云上共富工坊”聯合當地政府部門、農業合作社以及多家相關企業共同舉辦的“農情江北，共富直播”活動，旨在借助網絡直播的力量，將江北豐富多樣且獨具特色的農產品推向更廣闊的市場，促進農民增收，助力鄉村經濟蓬勃發展。直播中，“前洋云上共富工坊”的主播們被定位為質樸熱忱的鄉村使者。他們大多來自本地鄉村，對這片土地飽含深情，對農產品的種植、生長環境以及農民的辛勤勞動有著深刻的了解。這種源于鄉土的質樸氣質，成為他們與觀眾建立信任關系的基石。主播們身著簡約而具有鄉村特色的服飾，臉上洋溢著真誠而親切的笑容，一出場便能讓觀眾感受到濃郁的鄉村氣息與溫暖的人文情懷。他們的語言風格直白、通俗易懂，善于用生動形象的鄉言鄉語講述農產品的故事，仿佛是鄰家大哥大姐在分享自家的好物，瞬間拉近了與觀眾之間的距離，使觀眾在觀看直播的過程中不僅買到了心儀的農產品，還感受到了一種真摯的鄉村情誼。為了更好地推廣農產品，主播們系統提升了專業素養提升，成了農產品知識專家。他們深入田間地頭，與農戶一同勞作，詳細了解每一種農產品的種植過程、生長周期、營養價值以及獨特的烹飪方法。案例在線江北“前洋云上共富工坊”，主播人設助力農產品銷售新范式3.2.4主播人設的推廣在直播中，主播們能夠熟練地介紹農產品的品種特性，例如，介紹當地特色筍干時，會分享筍的不同生長階段適合的烹飪方式，是燉湯更鮮美還是炒菜更可口等。這種專業的講解讓觀眾對農產品有了更全面、深入的認識，提升了產品的可信度和吸引力，使觀眾相信購買這些農產品不僅可以滿足口腹之欲，更是獲取優質、健康食材的明智選擇。主播們在直播風格上主打趣味互動，成為觀眾田園生活體驗的引領者。他們巧妙地將農產品的展示與鄉村生活場景相結合，營造出輕松愉悅的直播氛圍。例如，在直播銷售“云湖姑娘”品牌的水果時，主播們會帶著觀眾走進果園，現場采摘水果，同時與果農互動，詢問水果種植的趣事和小竅門，并及時分享給觀眾。在介紹農產品加工品如“筍麩哥哥&花生妹妹”品牌的組合零食時，主播們會在直播現場制作簡單的美食，邀請觀眾猜測食材的搭配和制作步驟，猜對的觀眾有機會獲得優惠券或小禮品。這種充滿趣味和互動性的直播風格，讓觀眾仿佛置身于田園生活之中，增強了觀眾的參與感和黏性，使他們愿意持續關注直播并購買相關農產品。“前洋云上共富工坊”的主播們還是共富理念的生動詮釋者，與品牌形象深度融合。他們在直播中積極講述工坊帶動當地農戶增收致富的故事，例如，提到某個農產品的銷售增長如何讓農戶的生活得到改善，孩子能夠獲得更好的教育資源，老人能夠得到更貼心的醫療照顧等。主播們以自身的言行傳遞共富工坊的使命與價值，讓觀眾在購買農產品的同時，也成了鄉村共富事業的參與者和支持者。這種主播人設與品牌形象的有機結合賦予了農產品更深層的意義和情感價值，進一步提升了品牌的美譽度和社會影響力，為農產品的長期銷售奠定了堅實的基礎。案例在線江北“前洋云上共富工坊”，主播人設助力農產品銷售新范式03主播的形象不僅是個人品牌的直接體現，還是吸引觀眾、提升直播質量的關鍵因素。一個專業且富有吸引力的主播形象能夠有效增強觀眾的信任感與黏性，進而促進銷售轉化。主播的形象管理3.3.1主播的形體管理坐姿：保持脊柱自然挺直，將直播鏡頭調整到合適的高度，使眼睛平視時能夠看到屏幕的中心位置。膝蓋與臀部保持同一水平線，雙腿自然下垂，膝蓋彎曲90°左右，不要蹺二郎腿或將腿過度伸展。站姿：雙腳平穩站立，雙腳分開，與肩同寬，重心均勻分布在雙腳上，主播在站立的同時要收腹挺胸抬頭，手勢：手勢應該自然、舒展，不要過于僵硬或局促。手臂在動作時以肩關節為軸，前后自然擺動。頭部與頸部動作：在說話時，頭部要保持相對穩定，不要頻繁晃動或歪頭。頸部要保持自然伸展，不要縮脖子或過度伸長脖子。體態管理核心肌群鍛煉：主播可以每天進行幾組平板支撐練習，每組持續30～60秒。主播還可以練習仰臥抬腿的動作。柔韌性訓練：主播可以定期進行瑜伽練習，還可以嘗試一些簡單的舞蹈訓練。在直播前或直播間隙進行一些簡單的伸展練習。運動與鍛煉注意行走姿勢：主播在日常行走時，腳步要輕盈，有一定節奏感，不能拖著腳走路或腳步過重。行走時身體保持平衡，手臂自然擺動，與腳步節奏協調。避免不良姿勢：主播要減少彎腰低頭的時間，還要避免在休息時癱坐在沙發上或長時間保持一種懶散的姿勢。日常習慣養成3.3.2主播的妝發管理主播的妝容應該以自然、清新為主，避免過于濃重或鮮艷的妝容。主播要選擇與自己膚色相近的底妝產品，避免過白或過暗的色號。眼妝和唇妝可適當加強，突出眼部神采和嘴唇的飽滿度，但不要過于夸張。妝容自然了解發質與臉型：主播要了解自己的發質，選擇合適的造型產品和發型。發型打造：要根據直播主題和風格選擇合適的發型。日常護理：主播可以根據發質選擇合適的洗發水和護發素，定期洗頭。發型管理適合運動主題的高馬尾發型男士側背頭發型3.3.3主播的服裝管理主播應根據自己的人設定位、直播內容及受眾，確定適合自己的穿衣風格。風格定位主播在選擇服裝時，應注意服裝色彩與膚色、直播背景及產品顏色是否協調，避免過于刺眼或過于暗沉的顏色，盡量選擇能夠映襯自己膚色的色彩。色彩搭配主播要選擇質地優良、裁剪合體的衣服，避免過于暴露或過于隨意的裝扮。適當的配飾可以給整體形象增添亮點，但不宜過多。主播要根據直播的氛圍和自身形象定位選擇合適的面料。主播要根據自身身材選擇合適的款式。注重細節戶外探險類主播服飾法式復古風主播服飾04主播的鏡頭管理是指主播在直播過程中，對自身與鏡頭之間關系的一系列把控和操作，包括畫面呈現、表情管理等多方面內容，目的是向觀眾提供更好的視覺和情感體驗，增強直播的吸引力和影響力。主播的鏡頭管理3.4.1主播鏡頭感的體現在鏡頭前，主播的肢體動作應自然流暢，不過分夸張也不顯得僵硬。自然流暢的肢體語言在直播時，主播要根據不同的情境和話題隨時調整面部表情。需要注意的是，面部表情的變化要自然，避免突然大幅度的轉變。豐富生動的面部表情主播要用眼神和觀眾進行交流，讓觀眾感受到被關注和重視。眼神的運用也要配合得體的語言和肢體動作，整體的協調統一會增強觀眾對主播的信任感。眼神交流鏡頭前的位置與角度：主播在鏡頭畫面中應保持相對居中的位置，確保身體的主要部分能被觀眾看到。不同的直播場景會要求不同的鏡頭位置和角度。無論是正面、側面鏡頭，還是俯拍、仰拍等角度，主播都要知道如何調整自己的姿勢和表現方式，確保在鏡頭中呈現出最佳的形象。與鏡頭的距離：展示面部細節、強調表情或小物品時，主播會靠近鏡頭，采用特寫距離；中景適合展示主播的上半身及其動作，如上半身的服飾、手部動作等；全景用于展示主播的全身形象及整個直播間的場景。對鏡頭位置和角度的適應眼妝特寫3.4.2主播鏡頭感的培養主播可以在鏡子前進行各種模擬直播的練習，觀察自己的肢體動作是否自然流暢，面部表情是否豐富得當，眼神是否有感染力；還可以嘗試將不同的面部表情和肢體動作組合，進而找到最適合自己的表達方式。對著鏡子練習主播可以用手機或攝像機錄制自己模擬直播的過程，然后回放視頻。觀察回放視頻時，主播要注意視頻中的畫面構圖、自己在畫面中的位置和比例、肢體語言的協調性、面部表情的清晰度及眼神的交流效果等方面。通過拍攝視頻進行自我觀察如果條件允許，主播可以參加一些專業的表演培訓課程。在表演培訓課上，主播可以學習表演的基本技巧，如情感表達、肢體語言控制、角色塑造等，這些表演技巧可以讓主播更好地理解和把握不同情境下的情感狀態。參加表演培訓課程主播要盡可能多進行直播，每次直播后，主播都要對直播過程進行回顧和總結，分析自己在鏡頭前的表現，看哪些地方還需要改進。同時，主播還要收集觀眾的反饋，了解觀眾對自己在鏡頭中的表現的意見和建議。多進行直播實踐（1）專業指導與培訓（2）模擬演練與實戰訓練（3）反饋與改進與團隊成員交流合作05數字人主播是一種利用人工智能技術和計算機圖形學等創造出的虛擬主播形象，它可以模擬人類的語言表達、動作和表情，進行各種信息的播報和與觀眾互動。數字人主播的配置3.5.1數字人主播的優勢工作時長與效率方面不間斷工作：與真人主播受生理限制需要休息不同，數字人主播可以持續在線。高效的信息傳遞：數字人主播在介紹產品或服務時能夠保持高度專注和高效輸出信息。它們不會像真人主播出現口誤或信息傳達不準確的情況。定制化與靈活性方面高度定制化：數字人主播可以根據不同的產品類型、目標受眾和品牌形象進行定制。內容靈活性：數字人主播的直播內容調整非常靈活，可以根據市場反饋、產品更新等情況迅速修改直播腳本和話術。數據管理與分析方面精準采集數據：數字人主播在直播過程中可以更精準地采集觀眾的數據。通過數據分析，企業可以優化數字人主播的直播內容、直播時間等。數據安全：數字人主播在數據管理方面相對更安全，其運行處于企業嚴格的技術管控之下。成本效益方面降低人力成本：培養和雇傭真人主播需投入大量資金，數字人主播只需一次性開發和配置成本。避免人力資源風險：真人主播可能會因為個人形象問題、違反合同等情況給企業帶來風險。數字人主播則完全由企業掌控，不存在這些風險。3.5.2數字人主播的類型科大訊飛人工智能虛擬主播仿真型數字人主播：在外觀上與人類高度相似，它們的面部特征、身材比例等都與真人極為相似，皮膚紋理、毛發細節等能達到以假亂真的程度。卡通風格數字人主播：具有鮮明的動漫風格外貌，它們的形象設計往往源于流行的動漫文化。按照外貌形象劃分3.5.2數字人主播的類型仿真型數字人主播：在外觀上與人類高度相似，它們的面部特征、身材比例等都與真人極為相似，皮膚紋理、毛發細節等能達到以假亂真的程度。卡通風格數字人主播：具有鮮明的動漫風格外貌，它們的形象設計往往源于流行的動漫文化。按照外貌形象劃分問答型數字人主播：主要功能是回答觀眾提出的各種問題。表演型數字人主播：擅長通過表演來吸引觀眾。它們可以唱歌、跳舞、表演小品等。按照功能特點劃分電商直播數字人主播：是目前數字人主播應用最為廣泛的類型，主要用于各種電商平臺的直播銷售。它們的任務是向觀眾介紹產品的特點、優勢、價格等信息，促進產品的銷售。企業宣傳數字人主播：主要用于企業形象的宣傳、企業文化的傳播等，它們會介紹企業的發展歷程、企業價值觀、企業的核心產品和服務等。這種類型的數字人主播往往出現在企業的官方網站、官方社交媒體賬號的直播活動中。按照應用場景劃分3.5.3數字人主播的選擇形象逼真度：商家應選擇能夠高度還原真人形象、動作自然的數字人主播。交互能力：優秀的數字人主播應該能夠準確理解觀眾的問題，并以自然、流暢的語言進行回答和互動。穩定性與可靠性：包括系統的穩定性、網絡的流暢性，以及故障應急處理能力等方面。數字人主播制作方技術實力評估產品推廣：對于產品推廣類直播，需要選擇形象專業、介紹詳細且能夠清晰展示產品特點的數字人主播。品牌宣傳：對于品牌宣傳類直播，需要選擇符合品牌形象和風格、能夠傳遞品牌價值和理念的數字人主播。娛樂互動：對于娛樂互動類直播，需要選擇形象可愛、幽默風趣且能活躍直播間氛圍的數字人主播。考慮數字人主播的適用場景維護與運營：商家應確保所選數字人主播能夠在直播過程中得到及時的技術支持和維護服務。升級與迭代：在選擇數字人主播時，需要考慮其技術升級和迭代的潛力，以及廠商的技術支持能力。考慮數字人主播的維護與升級商家需要綜合比較不同數字人主播的優缺點并進行選擇。在選擇過程中，可以參考行業內的成功案例，以及權威機構和專業網站的評價和推薦。可以試播，以驗證所選數字人主播的直播效果，并根據發現的問題進一步優化配置方案。綜合比較與選擇3.5.3數字人主播的選擇在數字化轉型的浪潮中，數字人主播正逐漸成為電商直播領域的新寵。2024年9月23日下午，一場別開生面的直播活動在京東某化妝品的品牌官方直播間悄然上演。這場直播的主角并非真人主播，而是擁有百萬粉絲的網紅李舒雯Wendy的數字人分身。李舒雯Wendy作為一位在社交媒體上擁有廣泛影響力的網紅，其粉絲群體龐大且活躍。該化妝品品牌方看中了李舒雯Wendy的影響力，決定嘗試利用AI技術打造其數字人分身，以拓展直播渠道并提升銷售額。作為一次試水之舉，品牌方并未將這場直播安排在流量巨大的“黃金檔”，而是選擇了相對平淡的下午三點檔。然而，這并沒有影響數字人分身的表現，反而為這場直播增添了一絲神秘與期待。在直播過程中，李舒雯Wendy的數字人分身表情豐富、動作流暢，仿佛與真人無異。更重要的是，數字人分身能夠及時與彈幕互動，解答粉絲的疑問，為粉絲營造了值得信賴的消費場景。這種互動性不僅增強了粉絲的參與感，還提升了直播的轉化率。據京東后臺數據，這場直播的商品交易總額（GrossMerchandiseVolume，GMV）相比平時提升了20%。這一成績不僅超出了品牌方的預期，還證明了數字人主播在電商直播領域的巨大潛力。