2025年商務談判專家考試題及答案一、案例分析題

1.案例背景：某家電企業欲與一家外國公司合作生產一款新型智能家電產品。雙方在商務談判過程中，由于對產品定價、市場推廣、售后服務等方面存在分歧，導致談判陷入僵局。

（1）分析雙方在談判過程中的主要分歧點。

（2）針對分歧點，提出解決策略。

（3）結合商務談判的基本原則，分析如何推動談判順利進行。

答案：

（1）主要分歧點：產品定價、市場推廣、售后服務。

（2）解決策略：

①產品定價：可以采取折中方案，既考慮我國企業的利益，又滿足外國公司的要求。

②市場推廣：共同制定市場推廣方案，分擔推廣費用。

③售后服務：建立聯合售后服務體系，提高客戶滿意度。

（3）推動談判順利進行的方法：

①充分了解對方需求，尊重對方立場；

②保持溝通渠道暢通，及時解決問題；

③遵循互利共贏原則，尋求共同利益；

④具備良好的談判技巧，把握談判節奏。

二、選擇題

2.以下哪項不屬于商務談判的基本原則？

A.誠信原則

B.互利共贏原則

C.競爭原則

D.合作原則

答案：C

3.商務談判中，以下哪項不是談判者應具備的能力？

A.溝通能力

B.分析能力

C.決策能力

D.廚藝

答案：D

4.在商務談判中，以下哪種策略不適合采用？

A.強勢策略

B.軟弱策略

C.折中策略

D.合作策略

答案：B

5.商務談判中，以下哪種行為不利于談判的順利進行？

A.保持冷靜

B.尊重對方

C.強調己方立場

D.適時妥協

答案：C

6.以下哪種方法有助于提高商務談判的效率？

A.制定詳細的談判計劃

B.邀請無關人員參與

C.預設談判目標

D.忽視對方需求

答案：A

三、簡答題

7.簡述商務談判的準備工作。

答案：

①了解談判背景和目標；

②分析談判對手，了解其需求和立場；

③制定談判策略和計劃；

④準備談判所需的資料和證據；

⑤組織談判團隊，明確分工。

8.簡述商務談判中常見的心理戰術。

答案：

①制造壓力；

②設置陷阱；

③模糊語言；

④利用對方弱點；

⑤轉移話題。

9.簡述商務談判中的溝通技巧。

答案：

①傾聽；

②提問；

③表達；

④非語言溝通；

⑤控制情緒。

10.簡述商務談判中的決策技巧。

答案：

①全面分析信息；

②權衡利弊；

③制定備選方案；

④評估風險；

⑤果斷決策。

四、論述題

11.論述商務談判中如何處理雙方分歧。

答案：

①了解分歧原因，分析分歧點；

②尊重對方立場，尋求共同點；

③采用折中策略，尋求雙方都能接受的方案；

④加強溝通，增進了解；

⑤適時妥協，維護關系。

12.論述商務談判中如何提高談判效率。

答案：

①制定詳細的談判計劃，明確目標；

②合理安排談判時間，避免拖延；

③掌握談判節奏，適時推進；

④充分利用溝通技巧，提高溝通效率；

⑤及時總結談判成果，為后續談判奠定基礎。

五、計算題

13.某家電企業與外國公司就產品定價進行談判。我國企業報價為100萬元，外國公司要求降價10%。請計算降價后的價格。

答案：90萬元

14.某商務談判團隊共有5人，其中2人負責收集信息，3人負責談判。請計算每人負責的談判任務量。

答案：每人負責談判任務量占總任務量的1/5。

六、應用題

15.某企業與外國公司就合作生產一款新型智能家電產品進行商務談判。雙方在產品定價、市場推廣、售后服務等方面存在分歧。請根據所學知識，為雙方提出解決策略。

答案：

①產品定價：可以采取折中方案，既考慮我國企業的利益，又滿足外國公司的要求。

②市場推廣：共同制定市場推廣方案，分擔推廣費用。

③售后服務：建立聯合售后服務體系，提高客戶滿意度。

本次試卷答案如下：

一、案例分析題

1.（1）主要分歧點：產品定價、市場推廣、售后服務。

（2）解決策略：

①產品定價：可以采取折中方案，既考慮我國企業的利益，又滿足外國公司的要求。

②市場推廣：共同制定市場推廣方案，分擔推廣費用。

③售后服務：建立聯合售后服務體系，提高客戶滿意度。

（3）推動談判順利進行的方法：

①充分了解對方需求，尊重對方立場；

②保持溝通渠道暢通，及時解決問題；

③遵循互利共贏原則，尋求共同利益；

④具備良好的談判技巧，把握談判節奏。

二、選擇題

2.C

解析：競爭原則不屬于商務談判的基本原則，商務談判更注重合作和共贏。

3.D

解析：廚藝不屬于談判者應具備的能力，談判者需要的是溝通、分析、決策等商務談判相關的技能。

4.B

解析：軟弱策略在商務談判中通常不利于爭取利益，容易導致對方占得優勢。

5.C

解析：強調己方立場在談判中可能導致對方產生抵觸情緒，不利于談判的順利進行。

6.A

解析：制定詳細的談判計劃有助于提高談判的效率，避免不必要的浪費。

三、簡答題

7.答案：

了解談判背景和目標；分析談判對手，了解其需求和立場；制定談判策略和計劃；準備談判所需的資料和證據；組織談判團隊，明確分工。

8.答案：

制造壓力；設置陷阱；模糊語言；利用對方弱點；轉移話題。

9.答案：

傾聽；提問；表達；非語言溝通；控制情緒。

10.答案：

全面分析信息；權衡利弊；制定備選方案；評估風險；果斷決策。

四、論述題

11.答案：

了解分歧原因，分析分歧點；尊重對方立場，尋求共同點；采用折中策略，尋求雙方都能接受的方案；加強溝通，增進了解；適時妥協，維護關系。

12.答案：

制定詳細的談判計劃，明確目標；合理安排談判時間，避免拖延；掌握談判節奏，適時推進；充分利用溝通技巧，提高溝通效率；及時總結談判成果，為后續談判奠定基礎。

五、計算題

13.答案：90萬元

解析：100萬元*(1-10%)=90萬元，計算降價后的價格為90萬元。

14.答案：每人負責談判任務量占總任務量的1/5。

解析：總任務量分為5份，每人負責1份