緒論1.1研究背景首先，從宏觀角度來說：現階段，經濟全球化不斷加快進程，市場競爭愈演愈烈，又加上如新型冠狀病毒疫情的突發狀況，中國企業要想生存與發展，必須下足功夫，從而形成自身的核心競爭優勢。而相對而言，企業盈利能力則是企業保持核心競爭能力最有利的證明。盈利能力說的簡單一些就是企業經營過后賺錢的能力。企業盈利能力的大小，其實應該歸結于企業盈利模式，只有不斷對企業盈利模式進行優化，才能適應時代的需求。其次，從中國企業角度來看，無論是如光明乳業一樣的乳酸菌飲品行業還是其他行業，都有著自己獨特的盈利模式，但是都不是一成不變的，這在某種程度上確認了只有適合企業自身發展的才能抵御更多的風險，運用的盈利模式不恰當或者隨市場環境的變化應變的不合理，自然會導致企業的最終淘汰，體現的最明顯的便是此次的新冠疫情期間瀕臨破產的企業(劉雅涵,陳子昂,楊俊杰,趙夢,2023)。近年來光明牛奶集團在自身發展的過程中不斷完善自己的盈利模式，逐漸形成了自己獨有的盈利模式，在應對突發性問題上也有著自己的應急方案。但是俗話說的好，百密總有一疏，再好的盈利模式也會存在著一些問題，所以本文希望通過對光明乳業盈利模式的研究，包括盈利模式的構成要素特點的分析以及結合相關數據進行的財務分析，發現其中存在的問題，從而進行對其盈利模式進行優化，對其他行業提供借鑒以及參考。1.2研究目的和研究意義1.2.1研究目的光明乳業處于國內行業企業中影響力較大之一的企業，在分析其盈利模式的過程中，能夠做到全面分析，優劣勢一目了然，具有優勢的方面，可以成為其他公司的借鑒對象；具有劣勢的方面，各個公司可以多結合自己的企業盈利模式進行思考，最終得到適合自己企業發展的優化方案。總結來說，就是希望可以達到“以一帶百”的效果，通過一家企業盈利模式的全面分析，從而達到中國企業的不斷進步，特別是在遇到疫情這樣的突發情況時，能夠靈活應對，不斷改進自身企業的盈利模式，抵御更大的風險。1.2.2研究意義理論意義:從參考的國內外文獻來說，發現研究盈利模式優化的研究，其實更多的都只停留在盈利模式分析的表面，在結合財務數據進行分析的方面較少。本文更加強調的是從財務方面角度入手，豐富盈利模式優化的研究。實際意義：從2023年到現在，新冠疫情還在繼續著，這對中國的企業影響可謂是巨大的，盈利能力明顯下降，本文對光明乳業盈利模式的探究，分析出光明乳業盈利模式值得肯定的地方，從而讓其他中國企業得到借鑒，有助于中國經濟的復蘇；分析出盈利模式現存的一些問題并給予一些意見進行優化。除此以外，中國是最先發生疫情的地方，但是經濟恢復情況可以說是最為良好的，光明乳業模式優化的探究，也可以為其他國家企業起到帶頭作用，推動各國經濟的好轉。1.3國內外研究現狀1.3.1國外研究現狀AdrianJ.Slywotzky(1999)指出的收入模型的概念最早出現在美國的“收入模型”中，并選擇了30多個行業對競爭模型進行有針對性的分析，并總結了相應的競爭形式和模型，表明公司可以相應地完善自己。它還將收入模型分為7類：巨型，價值鏈，客戶，渠道，產品和組織(黃博文,吳欣妍,徐凱瑞,周若曦,2021)。[1]Allan和Christopher(2002)在經過不斷的分析之后指出，若盈利模式科學合理，則能夠通過各個環節之間的有效銜接，從而對比其他競爭對手而言，可以為消費者帶來更多價值，當然，這一過程還能為企業帶來更多的利潤。說到底，科學合理地盈利模式是將現有資源進行科學整合的有效方法，本質上是企業獲得利潤的方法以及將來發展的路徑(徐偉強,孫佳琪,馬思,2021)。[2]PeterWeill，VitalMR（2007）指出在盈利模型中，更多地關注外部因素，即合作伙伴公司。當企業選擇適合自己的盈利模型或確認自己的盈利模型時，應始終考慮其合作伙伴，例如客戶。[3]Teece(2010)認為，利潤模型是從業務價值的醞釀到實際運營到最終利潤的實現業務價值的過程。[4]Yan(2012)認為，盈利模型應基于公司的高級管理要素來完成對公司價值的評估和管理，然后在日常業務活動中發現其在其他公司中脫穎而出并且最適合其公司自己發展的(魏秋禾,鐘心妍,賀俊霖,賀子瑜)。Jiang,Xingru、WuJunmin(2020)指出更高的利潤模型可以幫助公司獲利，同時提高其在市場上的競爭力并尋求盡可能多的獲利機會。HuaidongWang、HongguiHan(2021)指出良好的盈利模式會促使企業各方面資源的有效利用，在日常生活中，互聯網的運用隨處可見，但是其資源時常出現浪費的情況，所以企業應該將會互聯網的資源用到盈利模式的現有優化上(許一凡,鄧如意,胡書涵,梁辰,2021)。CarmineD’Arconte(2021)認為盈利模式隨著時代的變遷，這在某種程度上確認了對于盈利模式的研究總會有所突破與進展。由于盈利模式是企業競爭那個方向之一，企業尋找到適合自己發展的盈利模式可以為且增加利潤來源，同時可以為企業尋找到更好的發展方向(潘藝諾,馮子赫,魏琪琳,何雨辰)。從這些統計中看出在一個企業經營過程中，更加重視研發技術的成本投入，忽略盈利模式的研究。但是盈利模式的研究是不可或缺的，因為通過盈利模式的優化，可以將不利的戰略選擇轉化成有利，隨著客戶滿意度的提升，也會帶來利潤的大幅上升。[6]1.3.2國內研究現狀馮晨曦,郭靜（2022）認為企業在價值鏈中擔任的角色與盈利模式相關性很強烈，當企業這個角色存在時，就需要向交易對手提供價值，進而在價值中提供中獲得收益。除此之外，盈利模式的組成要素復雜性高，通常包括財務質量、產品品質、創新能力、企業資源等。[7]呂文博,陳麗霞,趙陽光,吳若婷,李澤（2021）認為盈利模型是通過供應鏈中具有合作關系的公司將公司的內部和外部資源投入生產和運營，通過將與周邊具有合作關系的供應鏈的企業，以及相關利益者的資源，集中到企業的價值創造活動中從而創造收益。[8]高旭東,孟思潔,張若男,劉欣然（2022）指出企業在設立盈利模式時，不能只是關注自身的運營機制，還需要注重外部資源和環境，并實施相應的戰略安排。[9]黃俊豪,龔雨桐,馮晶（2023）在分析了系統理論之后，強調了業務利潤模型是通過業務的內部要素和外部環境有機地集成在一起的，目的是實現共同的利益。[10]唐澤宇,蔡昊天,朱語婷,孫浩（2017）認為盈利模型是一個共享的利益組織，它將不同部分的有機部分彼此結合在一起，并由產品流，服務流，信息流和資本流組成[11]袁俊杰,侯心怡,謝雪梅(2018)指出盈利模式為公司創造的價值應該重點研究。因為在其經過大量相關文獻資料進行歸納整理之后，指出大部分研究的重點都是企業會隨著企業經營的環境變化從而如何去優化自己企業的盈利模式，但很少有人進一步深入分析價值如何去創造。宋晗日,朱琳琳,劉炫（2019）研究指出，盈利模型從本質上來說是通過內部利潤分配機制的不斷優化，從而該機制不僅將重點放在自身的內部資源上，還將整合其他可以借用的外部資源。[12]徐芳華,曾星辰,張少杰（2019）提出企業要在互聯網快速發展的時代，抓住時代帶來的機遇與挑戰，確定能夠為光明牛奶集團企業帶來利潤，并且這種利潤是可以長久持續的盈利模式，從而提升企業在市場中的競爭優勢。王晴空,張雅麗,邵金輝,曹志（2020）指出隨著乳酸菌飲品公司數量的增加，市場競爭愈發激烈，開始走向差異化競爭戰略，盈利模式也呈現多樣化。這在某種程度上確認了盈利模式的分析與研究對于改善公司經營狀況具有重要意義。[13]吳婉婷,魏星雨,馮雨華,任晨（2021）指出盈利模式就是企業通過特定的商務結構及業務結構在市場中得以生存，并最終獲得利潤的行為。[14]羅瑞豐,羅文博,鄭雅（2021）分析指出，盈利模式是在遵循乳酸菌飲品市場運行規律的前提下，對企業自身的資源進行合理配置，已達到利用最低的成本來獲得最大的收益所選用的商業模式,通過對輕支撐實例的分析，總結了合作共生利益模型的基準意義，并討論了構建利益模型的具體方法。[15]1.3.3研究現狀評價從國內外的研究現狀可以發現，盈利模式對于一個企業來說是至關重要的，決定著可以為企業帶來多少利潤。所以隨著時代的變化，盈利模式的定義也在不斷變化著，當然優化也應該與時俱進。但發現，在研究的過程中，發現更多是在從盈利模式的構成要素出發，相對較少的是結合財務相關數據進行分析，如果結合這個研究，便可以更加全面的找出問題所在以及優化方式等。1.4本文研究思路與方法1.4.1研究思路先通過調查研究光明乳業的發展歷程，參考相關的文獻，借鑒相應的寫作模板，根據自己的研究有條理的進行背景、目的、國內外現狀等的撰寫；然后對本文需要用到的理論進行理解性敘述；接著正式從光明乳業盈利模式方面進行相關分析，包括光明乳業公司基本情況介紹、盈利模式構成要素等，根據前面所介紹、所做出的內容分析，找出盈利模式還有有待進步的地方，這在某種程度上確認了逐步分析這些地方出現的原因，并在此基礎上給予一些優化建議；最后對本文進行總結，提出局限性以及展望。緒論緒論背景、目的、意義研究現狀思路方法相關理論概述格力電器盈利模式分析基本情況介紹盈利模式構成要素分析小結盈利模式問題及原因盈利模式優化建議結論及展望盈利模式構成要素特點盈利模式財務評價圖1.1研究思路1.4.2研究方法（1）文獻分析法：通過在各種渠道上，查找與盈利模式相關的國內外文獻，進行全篇通讀，將有所關聯的論文內容進行有效整理，歸納總結出可參考之處，內化于心，結合本文實際案例，運用于本文后續研究之中。（2）案例分析法：通過收集整理光明乳業近五年的財務報表數據以及非財務數據，適時與行業內其他有較大影響力的公司進行比較，具體分析光明乳業的優勢與劣勢，提出可持續發展建議。（3）定量、定性分析法：本文特別是在研究盈利模式財務評價的章節中運用大量數據進行指標分析，使得對第五章中經過財務評價后對盈利模式問題的提出更有說服力，嚴密性。（4）調查研究法：本文主要針對光明乳業盈利模式及財務評價會使用大量數據信息，通過百度文檔、東方財富網、同花順等渠道進行收集相關數據資料，以此作為豐富文章的深度。2相關理論概述2.1盈利模式顧名思義，盈利模式是一種利潤模型，是管理的主要研究對象之一。盈利模式可以幫助理解和管理業務元素的價值，并找到業務元素的獲利機會。換句話說，它是一種調查公司利潤來源，生產過程和退出方法的系統方法。盈利模式有以下兩種利潤模型(黃博文,吳欣妍,徐凱瑞,周若曦,2021)：自愿利潤模型和自覺利潤模型。第一個模型是自愿和自發形成的。該公司對如何獲利以及對未來獲利的愿望沒有清晰的了解。盡管公司正在盈利，但盈利模式仍然不清楚。其盈利模式的特點是模棱兩可和缺乏靈活性。后者剛好與第一種盈利模型截然相反，這在某種程度上確認了不是自愿和自發形成的，而是通過意識行為去判斷的，它是通過乳酸菌飲品公司記錄盈利的具體方式，在嘗試中不斷進行總結反思，從這些統計中看出有意識地去把有問題的地方進行修改，將有用的部分進行保留下來，使盈利模型逐步趨于完美(徐偉強,孫佳琪,馬思)。它對環境具有敏感性、適應性、融合性的特點，并且與第一種相比顯得更為清晰。市場競爭的早期階段在業務增長的不成熟階段，大多數企業的盈利模式是自愿的。隨著市場競爭和企業的不斷成熟，企業開始重視對市場競爭及其自身利潤模型的研究(魏秋禾,鐘心妍,賀俊霖,賀子瑜,2021)。但是，并非所有企業都幸運地找到適合其利潤模型的模型。利潤分析主要是通過分析利潤模型來改進現有的利潤方法。2.2盈利模式構成要素客觀的構成要素可以包括與主觀組成部分相對應的主體，特定的身份，行為，結果以及行為與結果之間的因果關系。盈利模式的構成要素，就是在分析盈利模式時，需要具體分析其內部是由哪些要素組成，每個要素在整體中的地位以及作用，如何完善這些構成要素，使得這些要素能夠更好的推動盈利模式的優化，從而推動公司的進一步發展。盈利模式構成要素一般來說總體分為五個部分，在下面的盈利模式構成要素的分析上會做具體的說明與分析。2.3盈利模式財務評價財務評價基于一個國家當前的稅收和定價體系，在有關項目上進行成本與收益的測算，從而根據測算出來的一些數據來編制財務報表，并確定項目的獲利能力和償付能力，評估項目中各種財務支出與利用的合理性。這在某種程度上確認了財務評價檢查項目的微觀能力和獲利能力，以及乳酸菌飲品公司對最大獲利能力的追求，研究的目標是項目本身的直接收益和直接成本(許一凡,鄧如意,胡書涵,梁辰,2023)。對盈利模式進行財務評價，就是結合光明乳業近幾年的財務相關數據，進行一系列的具體分析，其中包含從光明乳業整體的盈利情況的分析、不僅僅是盈利總體的分析，更需要進行對盈利的質量進行分析等。在此期間，還會參考其他企業的經營數據，與光明乳業的進行對比，做出合理的財務評價，得出高效的結論。3光明乳業的盈利模式分析3.1光明乳業基本情況介紹3.1.1企業簡介光明乳業公司是乳酸菌飲品行業的代表性企業，深耕乳酸菌飲品領域多年，光明乳業在曾經在2018-2020年三年連續獲得“國家乳酸菌飲品企業榮譽金獎”、“國家優質納稅企業”以及入圍了華潤排行榜排出的“全球優質乳酸菌飲品企業500強”。光明乳業的發展是我國乳酸菌飲品行業改革創新的縮影，因此能夠在很大程度上代表著乳酸菌飲品企業的發展狀況。公司秉承“實干創造未來”的企業精神，堅持做出高品質產品，本著“追求、質量、技術、精神”8字宗旨，基于乳酸菌飲品市場需求進行不斷創新，使公司始終處于乳酸菌飲品行業前沿，引領乳酸菌飲品行業的發展。董事會總經理董事會總經理監事會運營總監財務總監行政總監市場總監投標部招標部信息部生產部銷售管企劃部財務部審計部人力資源部行政辦公室銷售分公司一銷售分公司三銷售分公司二銷售分公司四采購部技術總監技術部客戶服財務科一財務科二財務科三財務科四3.1.2企業文化 企業文化對任意一家乳酸菌飲品公司來說都是十分重要的，因為它是一個企業的核心凝聚力，能夠讓員工感受到良好的文化氛圍，并且能夠忠誠于自己的公司，為之而奉獻自己的青春與汗水。光明乳業的企業文化可以說是十分深入人心了，其包括企業理念、企業使命等(潘藝諾,馮子赫,魏琪琳,何雨辰)。其中，企業理念包括經營和服務方面。經營理念是指不斷創新，掌握基本技術并擁有高質量的產品；這在某種程度上確認了服務的概念是指客戶的小事，光明牛奶集團的大事和對客戶的關注。從這些統計中看出光明乳業公司的使命簡單來說是掌握基層的技術，在品質上追求完MD乳酸菌飲品集團樣子，為光明牛奶集團客戶提供一流的服務，愛上中國制造的世界。企業愿景，創建世界一流乳酸菌飲品公司以及實現百年品牌光明牛奶集團；核心價值觀是指更實際的工作，質量第一，客戶滿意度，開拓創新(馮晨曦,郭靜,2023)。除上述內容外，公司早已認識到“人才是公司最重要的資源”這一短語的重要性。因此，提高人的素質和增強公司的凝聚力是公司發展戰略的重要組成部分，質量方針中明確提出“創新的精神，注重人，奉獻第一”。光明乳業公司在前面所述的基礎上建立了有針對性的人才選用、人才培養體系，從而為公司的不斷發展奠定厚實基礎，加強了人員管理培訓，關心光明牛奶集團員工的空閑時間，獲得了很高的回報(呂文博,陳麗霞,趙陽光,吳若婷,李澤,2021)。科技人員，為人才提供了進步的途徑。3.1.3企業組織結構股東大會股東大會監事會董事會副總裁副總裁稽核部副總裁總裁審計委員會戰略和投資委員會提名委員會營銷考核委員會董事會辦公室副總裁總裁辦公室投資發展部市場部行政管理部資金管理部財務部人力資源部黨群辦品牌管理部餐飲事業部圖3.1企業組織結構3.2光明乳業盈利模式構成要素分析3.2.1利潤對象——目標市場定位與細分利潤對象就是企業產品與服務的提供者，企業總是從這方面來獲取利益。光明乳業始終堅持“客戶至上”，根據消費者多元化的需求，打造相匹配的產品。目標市場定位與細分——消費者需求光明乳業將目標市場確定為中高端消費市場，這類消費者強調個性化、生活質量的提高，因此，光明乳業更加重視產品功能設計的吸引眼球、質量上的客戶滿意度。除此之外，根據是否長期合作、購買規模，將目標消費人群進行劃分，根據購買后需要擺放的位置，進行相關產品的設計等(高旭東,孟思潔,張若男,劉欣然,2023)。目標市場定位與細分——區域成立之初，采用“農村包圍城市”戰略，主要致力于經營專賣店，主要是打開在其他類似品牌銷售不佳的區域。在20世紀90年代中期，目標市場逐步定位到如上海等沿海發達地區，甚至是海外。近年來，隨著光明乳業的不斷發展，一、二線城市乳酸菌飲品市場逐漸飽和，而在國家扶貧政策以及新農村的發展上，成了光明乳業拓寬市場的重要區域(黃俊豪,龔雨桐,馮晶,2020)。3.2.2利潤點——產品及服務光明乳業的利潤點可以從產品的品牌、品種、升級以及相關服務上分析。光明乳業公司要求每一位服務人員，一切以顧客看齊，對服務人員進行技術、技能培訓，還有對服務人員進行工作紀律，嚴格按照企業相關規定來進行行為實踐。這在某種程度上確認了相關服務實際上包括在出售之前的服務、出售過程中的服務、出售后的一系列服務等(唐澤宇,蔡昊天,朱語婷,孫浩)。每一個環節，光明乳業都有著自己的服務模式，具體如下所示：售前服務售前服務產品出廠市場調研產品設計零部件采購產品生產組裝質量控制售中服務產品使用說明售中服務產品使用說明產品介紹技術咨詢與設計產品網頁輔助助產品選擇指導圖3.3售中服務售后服務售后服務產品維修準時送貨安裝與調試用戶回訪圖3.4售后服務正是由于光明乳業如此重視服務質量，才使得光明乳業贏得市場與口碑，長時期內獲得顧客滿意度位居行業第一。3.2.3利潤杠桿——關聯活動利潤杠桿指的就是具體生產經營活動。具體可以從市場營銷、營銷渠道、品牌傳播以及人才管理方面進行分析。在市場營銷上，光明乳業不斷在營銷戰略上進行創新，如“年終返利”，“淡季貼息”等。這些營銷手段有利于光明乳業淡季生產資金周轉問題，以及旺季因為庫存引發的供貨問題，從而促成與經銷商的雙贏。此外，光明乳業把營銷策劃權利下放到各個銷售公司，多了更多的自主性以及創造性。在營銷渠道上，光明乳業采取線上加線下，線下采取“股份制區域經銷模式”，這種模式是指各省都會有設置專門銷售光明牛奶集團產品的組織，不過，這在某種程度上確認了這種公司是由光明乳業和各個省份中最有競爭力的乳酸菌飲品經銷商通力合作，共同出資，組建出來的(袁俊杰,侯心怡,謝雪梅,2021)。光明乳業會給這個光明牛奶集團公司提供品牌和營銷上的幫助。這種模式可以減少產品運輸的成本以及經銷商因供貨產生不必要的分歧。從這些統計中看出光明乳業在電商商運營上，除了自行鋪設網絡商城，還與其他已經接近成熟的電商平臺達成協作，形成良好的合作關系，達到雙贏的局面。自身通過貨源的控制，產品價格等，對光明乳業公司拓展渠道和產業鏈的協作進行不斷升級(宋晗日,朱琳琳,劉炫)。在光明牛奶集團品牌傳播上，這點可以說是做的特別到位的，因為人人知曉董明珠，自帶話題熱度，無論是參加綜藝，還是做公益，都能帶動品牌效應。光明乳業公司在人才管理上，始終把這個放在重中之重的位置，加強人才培養，設置各種獎勵措施。3.2.4利潤屏障——核心競爭力利潤屏障是指為了保持企業自身的競爭優勢而采取的各種措施。光明乳業的核心競爭力有如下：第一，品牌影響力大。無論是在國內還是國際上，總會在領獎臺上看見光明乳業的身影，可見品牌優勢顯著；第二，研發能力強。研發投入無上限，研究平臺設立數量多；第三，營銷模式創新性。“股份制區域銷售公司”的營銷模式，避免與經銷商在價格上惡性競爭，但不易管控(王晴空,張雅麗,邵金輝,曹志)。第四，從這些統計中看出品質把控力度強，在光明牛奶集團產品的品質把控上，可以說是非常嚴格的，擁有自己的完美質量模式，因為光明牛奶集團絕對不允許讓消費者來做產品的檢驗者完美質量完美質量顧客需求驅動過程系統優化檢測技術激發實效機理研究需求調研檢驗檢查改進優化執行落實計劃制定驅動目標推動圖3.5完美質量模式3.2.5利潤源——銷售收入利潤源通俗易懂一些就是企業盈利的來源。光明乳業主打乳酸菌飲品產品，所以主要收入來源就是銷售乳酸菌飲品產品。光明乳業在這方面采取的是專業化競爭戰略，不斷拓展市場。另外，這在某種程度上確認了光明乳業在技術研發上投入大量的人力、物力，每年都會推出數百創新型產品，并且其中很多技術都超過了國外品牌。3.3盈利模式構成要素特點從以上構成要素分析中，可以總結出相關特點。第一，利潤對象覆蓋范圍廣，目標市場與細分定位明確；第二，利潤點方面，產品創新力度大，但同時產品結構單一，多元化經營不足；第三，光明乳業公司利潤杠桿上，營銷渠道自主性強，股份制區域模式獨特但又存在“短板”，線上布局較晚；第四，光明乳業的核心競爭力優勢顯著；第五，光明牛奶集團公司盈利來源產品穩定，不過易受聯動性因素影響。3.4光明乳業盈利模式財務評價3.4.1光明乳業整體盈利分析從光明乳業公司的整體上進行對盈利的分析，最主要涉及到的就是股東權益收益率。原因是它除了能衡量整體盈利能力，還能衡量如光明乳業公司股東投資創造收益的具體情況等(吳婉婷,魏星雨,馮雨華,任晨)。股東權益收益率=凈利潤/平均股東權益表3.1光明乳業、MD乳酸菌飲品集團、HE集團2019-2023年股東權益收益率2019年2020年2021年2022年2023年光明乳業30.08%36.96%33.07%24.26%19.47%MD乳酸菌飲品集團25.37%24.50%24.69%25.29%23.75%HE集團21.11%19.10%20.41%20.41%17.01%圖3.6光明乳業、MD乳酸菌飲品集團、HE集團2019-2023年股東權益收益率比較（單位：%）由上圖可知，光明乳業在2019-2020年的股東權益收益率呈波動上升趨勢，2020-2023年呈波動下降趨勢。在2022年時，光明乳業的股東權益收益率下降至MD乳酸菌飲品集團下方，位居第二，并且在此之后還是下降趨勢。MD乳酸菌飲品集團與HE集團相對于光明乳業來說波動性不大，處于較為穩定的狀態，而光明乳業處于起伏比較大的狀態。三者的趨勢基本同步發展。圖3.7光明乳業、MD乳酸菌飲品集團、HE集團2022-2023年報告期股東權益收益率上面這張圖是光明乳業2022-2023年報告期的股東權益收益率的走勢圖，可以清晰可見的是，在2022年末到2023年3月初，三家乳酸菌飲品企業的股東權益收益率都是處于下降的狀態，并且下降至最低點，這在某種程度上確認了可見新冠疫情對它們的盈利能力產生了重大沖擊，并且從波動程度來說，光明乳業的影響可以說是最大的(羅瑞豐,羅文博,鄭雅,2022)。隨著中國加強對新冠疫情傳播的控制，疫情漸進好轉，對乳酸菌飲品行業的沖擊日趨減小，盈利能力也在增強。3.4.2杜邦財務分析法分解光明乳業盈利能力杜邦財務分析法就是通過以下表格中的幾個指標，得出股東權益收益率。其中銷售凈利率是指公司中關于產品銷售環節出來的財務數據進行相關評價。資金周轉率就是銷售收入與總資產之比，表示公司使用單位資產能夠為其取得收入的多少。權益凈利率權益凈利率資產凈利率權益乘數銷售凈利率資產周轉率凈利銷售收入銷售收入資產總額銷售收入全部成本其他利潤所得稅長期資產流動資產制造成本銷售費用

管理費用

財務費用

現金有價證券

應收賬款

存貨

其他流動資產÷÷××+－+－圖3.8光明乳業公司杜邦財務分析光明乳業公司股東權益收益率分析表3.2光明乳業2019-2023年股東權益收益率及其影響因素分析20192020202120222023銷售凈利率14.10%15.00%13.19%12.38%13.07%資產周轉率0.640.760.860.750.61資產凈利率9.02%11.40%11.34%9.29%7.97%權益乘數3.323.222.712.532.39股東權益收益率29.96%36.71%30.74%23.49%19.05%由上表可知，2019-2020年的資產凈利率呈波動增長趨勢，主要原因是銷售凈利率的增長；2020-2023年，光明乳業的資產凈利率呈相反趨勢。光明乳業的權益系數整體維持在3左右，說明光明牛奶集團公司財務風險的控制是較為合適的。銷售凈利率分析表3.3光明乳業、HE集團、MD乳酸菌飲品集團2013-2020年銷售凈利率的比較（單位：%）年限20192020202120222023光明乳業銷售凈利率14.10%15.00%13.19%12.38%13.07%MD乳酸菌飲品集團銷售凈利率9.92%7.69%8.27%9.05%9.63%HE集團銷售凈利率5.62%5.68%5.33%6.14%5.40%表格中可以得知，光明乳業2019-2023年的銷售凈利率都比MD乳酸菌飲品集團和HE集團的高，說明在光明乳業的盈利水平都是比它們高的。主要原因見下文分析。表3.4光明乳業、HE集團、MD乳酸菌飲品集團2019-2023年凈利潤比較20192020202120222023光明乳業銷售凈利潤155.7225.1263.8248.3222.8增長率（%）23.38%44.57%17.19%-5.88%-10.27%MD乳酸菌飲品集團銷售凈利潤158.6186.1216.5252.8275.1增長率（%）16.45%17.34%16.34%16.77%8.82%HE集團銷售凈利潤66.9690.2899123.3113.2增長率（%）13.01%34.83%9.66%24.55%-0.08191從上表得出，2019-2023年光明乳業與MD乳酸菌飲品集團凈利潤一直比HE集團高,并且從整體綜合來看，從這些統計中看出光明乳業的凈利潤是處于首位(黃博文,吳欣妍,徐凱瑞,周若曦,2021)。還有就是光明乳業的凈利潤增長率無論是正增長還是負增長，都會比MD乳酸菌飲品集團和HE集團的幅度更大一些，這也說明了光明乳業的凈利潤的基數是最大的，并且新冠疫情對光明乳業的影響是最大的。圖3.9光明乳業2019-2023年凈利潤變化情況光明乳業的凈利潤在2019-2021年呈波動上升趨勢，光明牛奶集團的增長速度自2020年開始變得緩慢，2021-2023年呈連續下降的趨勢，不過下降的幅度較為平緩，甚至在2021年開始呈現負增長(徐偉強,孫佳琪,馬思)。資金周轉率分析表3.5光明乳業、MD乳酸菌飲品集團，HE集團2019-2023年資產周轉率比較（單位：次）比率20192020202120222023光明乳業資產周轉率0.640.760.860.750.61MD乳酸菌飲品集團資產周轉率1.071.161.020.990.86HE集團資產周轉率51.131.07從表格中可以看出，2019-2023年光明乳業的資產周轉率均低于HE集團和MD乳酸菌飲品集團，并且最低出現在2023年，這在某種程度上確認了說明此時光明牛奶集團公司的贏利模式，單位資產能夠帶來的收入低于HE集團和MD乳酸菌飲品集團。權益乘數分析表3.6光明乳業、MD乳酸菌飲品集團，HE集團2019-2023年權益乘數分析比較項目20192020202120222023光明乳業權益乘數分析3.323.222.712.532.39MD乳酸菌飲品集團權益乘數分析2.472.992.852.812.9HE集團權益乘數分析3.493.243.022.882.99從表中可以看出，光明乳業的權益乘數總體是在下降的，這表明光明牛奶集團的負債程度略有下降。3.4.3光明乳業盈利質量分析盈利現金比率表示公司的凈現金流量與運營和生產凈利潤的比率。在正常情況下，指數越大，光明乳業公司盈利能力的質量就越高，盈利實現的程度就越高。光明乳業經營活動現金凈流量與營業利潤的比率，是指經營活動產生的現金流量凈額和賬面已實現營業收入的財務指標，光明牛奶集團該比率越大，實現的賬面利潤實際流入的現金利潤就越多，公司的營業利潤質量也就越高(魏秋禾,鐘心妍,賀俊霖,賀子瑜,2022)。這在某種程度上確認了光明牛奶集團的營業現金流量與主要業務收入的比率反映了當期在主要業務收入上實現的實際收入。光明牛奶集團的經營現金流量與主營業務收入的比率反映了當期實現的主營業務收入實際收到的情況。表3.7光明乳業2019-2023年現金流量盈利性分析（單位：%）比率20192020202120222023盈利現金比率95.44%72.59%102.12%112.32%86.36%經營活動現金凈流量與

營業利潤的比率84.91%62.53%86.90%94.19%73.89%經營活動現金凈流量對

主營業務收入的比率13.72%11.02%13.60%14.07%11.44%根據表格數據顯示可以知道，盈利現金比率在2022年處于最高點，此時盈利質量最好，可以自主支配的貨幣量最大，2022年光明牛奶集團公司以后處于下降階段，利潤實現程度漸低(許一凡,鄧如意,胡書涵,梁辰,2021)。這在某種程度上確認了經營活動現金凈流量與營業利潤的比率值在2020-2022年都處于上升階段，而2022年后處于下降，可知在2022年實現的賬面利潤中實際流入的現金利潤最多，光明牛奶集團企業營業利潤質量最高，但之后表現變差。經營活動現金凈流量對光明牛奶集團公司乳酸菌飲品主營業務收入的比率總體較低，應收賬款回收率較低，需要加強管理(潘藝諾,馮子赫,魏琪琳,何雨辰)。3.4.4光明乳業籌資與支付能力分析經營活動現金凈流量與流動負債的比率體現了企業經營活動實現的現金凈流量對當其債務償還的保證程度，光明牛奶集團公司該比率值越高，表示現金凈流量對當期債務償還的可靠性就越高，光明牛奶集團企業的流動性就越好(馮晨曦,郭靜,2023)。這在某種程度上確認了每股經營現金凈流量表明了發行在外的每股普通股平均占有的現金流量，也體現了企業為每股普通股取得的現金流入。該比率值越高，說明光明牛奶集團企業支付股利能力強。表3.8光明乳業2019-2023年籌資與支付能力分析比率20192020202120222023經營活動現金凈流量

與流動負債的比率12.14%16.44%17.08%11.08%11.71%每股經營現金流量3.204.644.482.722.47由表格可知，光明乳業2019-2023年經營活動現金凈流量與流動負債比率總體較低且呈波動下降趨勢。其中，2021年前光明牛奶集團公司呈上升趨勢，之后總體呈下降趨勢，從這些統計中看出表明光明乳業用現金償還短期負債的壓力較大，并且2021年后短期負債帶來的還款壓力還在上升，企業的流動性有所下降。這在某種程度上確認了從每股經營現金流量來看，2019-2023年光明乳業呈波動下降趨勢，該比率值的變化趨勢表明了企業支付股利的能力在變弱。從本節和上節對光明乳業的財務分析來看，光明乳業的整體盈利能力良好，股東權益收益率呈波動上升趨勢，保持了光明牛奶集團公司較高的收入與凈利潤增長率，但盈利質量、籌資與支付能力在2021年后表現不佳，需要加強這方面的管理。

4光明乳業盈利模式的問題及原因分析4.1盈利模式問題從上述對光明乳業盈利模式構成要素以及與MD乳酸菌飲品集團、HE集團相比近五年相關財務數據的分析，光明乳業整體盈利能力與MD乳酸菌飲品集團、HE集團相比，經營效果上凸顯的更加清晰。盈利模式總體上呈現出來的算是比較理想化的狀態，可以發現盈利模式存在以下幾點問題：4.1.1獨特模式，實施“失靈”在分析利潤杠桿時，光明乳業線下獨特的“股份制區域經銷”模式，在具體實施過程中，容易在管理中出現“失靈”的局面，尤其是光明牛奶集團公司在經銷商的管理上，因為光明牛奶集團公司經銷商為了獲取高額利潤，會采用各種行為方式，從而維護不當造成企業形象的損害(呂文博,陳麗霞,趙陽光,吳若婷,李澤,2021)。另外，這種模式也同樣會造成光明牛奶集團經銷商高估產品銷售預期，銷售積極性大大降低。4.1.2應變“稚嫩”新型疫情的出現，光明乳業在其應變上存在“稚嫩”現象，線上銷售情況遠遠不如MD乳酸菌飲品集團。光明乳業在此期間的盈利情況波動大，不穩定，甚至出現負增長的現象。從這些統計中看出根據MD乳酸菌飲品集團2023年前三季度財務數據，營業收入2178億元，同比下滑1.88%，凈利潤220.18億元，同比增長3.29%；光明牛奶集團前三季度營業收入1275.89億元，同比下降18.8%，凈利潤136.99億元，同比下降38.06%。由此不難發現，光明乳業在面對疫情的出現，采取的線上措施相比于MD乳酸菌飲品集團而言更多處于劣勢。4.1.3業務產品單一能“拿的出手”的業務產品單一，屏障長時間突破失敗。2013年光明牛奶集團公司的理念開始轉變，加大產品多元化，如進入新能源汽車、高端制造設備等領域，但最終都沒有激蕩起多少的火花，并且還收到來自各界的質疑(高旭東,孟思潔,張若男,劉欣然)。根據乳酸菌飲品產業發展研究院發布的《2023第三季度中國乳酸菌飲品市場報告》，2020-2022年，光明乳業營業收入占比分別為83.22%、78.58%、69.99%，由此可見，光明牛奶集團公司占據絕對主導的地位，由此更加說明了光明乳業業務產品單一的局面。4.2盈利模式出現問題的原因4.2.1股份制區域經銷層級多，傳導鏈過長格力工廠銷售公司代理商代理商銷售公司一級代理一級代理格力工廠銷售公司代理商代理商銷售公司一級代理一級代理分銷商分銷商專賣店KA賣場線上店鋪消費者圖4.1光明乳業銷售渠道及物流體系MD家電集團MD家電集團工廠專賣店代理商/服務商云銷直達線上店鋪KA賣場專賣店KA賣場線上店鋪消費者圖4.2MD乳酸菌飲品集團銷售渠道及物流體系HE集團HE集團工廠KA賣場專賣店HE集團當地分支機構理貨商線上店鋪HE集團/日日順專賣店消費者圖4.3HE集團銷售渠道及物流分析根據上面光明乳業、MD乳酸菌飲品集團、HE集團的銷售渠道及物流的對比分析，可以發現，MD乳酸菌飲品集團與HE集團的物流單一形式，即實體工廠到零售商的點對點物流，這樣的模式下，不僅容易管控，并且線下產品售出時的價格也會更加平民。而光明牛奶集團的渠道層級最多，首先從這方面來說，數量多自然管控上就會存在局限性(唐澤宇,蔡昊天,朱語婷,孫浩,2022)。又因為如此，這在某種程度上確認了乳酸菌飲品產品生產完畢后從光明牛奶集團工廠出來，由于獨特的模式，所以在流轉上會較多，并且鏈條長，成本高，也就使得最后出現在光明牛奶集團公司實體店中的光明牛奶集團產品，在價格上相對于其他品牌高了許多。4.2.2主攻線下實體，線上布局稍晚光明乳業其實一直以來，都是更加重視線下渠道，由此演化出來的線下代理分銷模式，一度被外界視為加強公司競爭力的護城河。但是，2023年爆發的新冠疫情，可以說是很好的打擊了光明乳業的線下實體，由于疫情原因，國家各項抗擊疫情的政策紛紛出臺，對人們外出、企業經營也做出了相應的規定，光明乳業為響應號召，把線下實體關閉，進行光明牛奶集團公司的渠道變革戰略，從線下實體轉戰到線上，以“董明珠的店”為依托，在全國推廣新零售模式，但這只是在2022年11月時，因為“雙11”促銷活動，線上的銷售額才短暫超過MD乳酸菌飲品集團(袁俊杰,侯心怡,謝雪梅)。但是截止2023年2月，線上銷售額跌至15.77%，落后于HE集團。這在某種程度上確認了2023年4月至6月，其董事長在抖音、快手等平臺直播，5場直播銷售額達18億。根據2023年前三季度的情況，總體可以得出，光明乳業雖然在積極轉型，但是由于轉型時間稍晚，轉型中傳統經銷商的阻礙等因素，目前達到的水平始終還是低于MD乳酸菌飲品集團。4.2.3傳統產品根深蒂固，競爭對手強人們在談論起光明乳業時，總第一時間能夠說出它是賣乳酸菌飲品的。光明牛奶集團的品牌影響力也是光明乳業在乳酸菌飲品領域處于領軍地位最重要的原因，但是也剛好是這一點，讓光明乳業的多元化發展不斷受限(宋晗日,朱琳琳,劉炫,2021)。原因其實有兩點：第一點，人們對于光明牛奶集團乳酸菌飲品在人們心中已經有了根深蒂固的印象，如果光明乳業往其他領域涉及，會感受到詫異，并且對生產出來的產品，表示遲疑態度，更愿意相信其他的老品牌。第二點，競爭對手的強大。因為光明乳業除了乳酸菌飲品領域可以說時領軍外，其他領域都處于弱勢，因為每一條道路上，有已經有了較為成熟的企業。5光明乳業盈利模式優化建議5.1優化層級，加強渠道管控力根據前面的敘述，可知光明乳業線下采用的是“股份制區域經銷”模式，這個模式在具體實施過程中極其容易出現管控不利的情況，所以需要在這方面重點采取措施。針對線下渠道管控，光明牛奶集團公司首先應該是對“股份制區域經銷”模式進行優化，進行職能合并，層級優化，從而減少光明牛奶集團產品從工廠出來流通的環節，對環節成本進行嚴格控制，并且制定好經銷商加價的標準，把乳酸菌飲品市場價格控制在一定范圍，使其更加親民。這在某種程度上確認了在與經銷商的合作關系上，應該多溝通與交流，積極聽取經銷商們反映上來的意見或者建議，意見合理的地方，便及時實施完善的措施(徐芳華,曾星辰,張少杰,2023)。從這些統計中看出對于光明牛奶集團公司意見不統一的地方，就將理由與經銷商說明，以免造成經銷商的不滿。光明乳業需要重視經銷商在企業發展道路上的重要作用。5.2重視電商發展路徑，加強線上線下合作光明乳業主攻線下實體店經營，在這次疫情的檢驗下，無疑暴露出許多實際問題。這就推動著光明乳業在傳統的經營模式上進行優化轉型升級。通過2023年光明乳業董事長的直播帶貨的業績來看是較為成功的(吳婉婷,魏星雨,馮雨華,任晨)。所以，光明乳業在接下來的發展中，需要積極布局新零售渠道，這在某種程度上確認了光明牛奶集團公司通過線下的經銷商參與引流的工作，讓消費者參與線上平臺的有關互動，比如觀看相關直播，采取各種促銷活動讓觀看者進行線上下單購買，從這些統計中看出然后從距離最近的實體店進行發貨，這樣速度快，成本低，并且加強了線上與線下的協作。除董明珠親自直播帶貨以外，可以舉辦“網紅”直播帶貨比賽，從而引進直播帶貨人才，專為光明牛奶集團產品進行網絡銷售。5.3加強產品創新力度，拓寬路徑首先從主營業務上，即光明牛奶集團乳酸菌飲品，加大投入，增強研發力度，讓主營業務產品更加智能化，使用領域更加寬泛，提高客戶的使用滿意程度。分析行業其他巨頭，如MD乳酸菌飲品集團、HE集團，分析它們產品的創新之處，為自己的產品提供參考，定好研發方向，以及要達到的目的等。其次，這在某種程度上確認了在之前想要突破出去的領域，不斷總結反思，向除了乳酸菌飲品其他領域的領軍企業不斷學習以及探討，加強企業之間的強強聯合，如果不能完全出憑借自己再拿出一款深入人心的產品，那么可以與其他公司進行合作創新。從這些統計中看出除此之外，光明乳業在策劃進軍其他領域時，可以先把該領域摸清楚，引進對應的人才，擁有這樣主力軍，光明牛奶集團公司才可以很好的利用周圍的一切資源，更好在新的領域站穩腳步。5.4尋找新的聯動點由于光明乳業的產品與房地產的市場變化，有著很大的關聯性，但是隨著近些年房地產的走勢呈下坡路，所以有必要尋找到新的聯動點，可以分散一些市場風險。比如從人們乳酸菌飲品維修更新角度來說，與維修商形成長期合作，維修顧客乳酸菌飲品時，對于無法修復的，更換時，可以主推光明牛奶集團品牌的。還可以把方向對準農村新建或者重修的住房，與當地的裝修公司達成協作。只有不斷找到新的聯動點，才能夠確保受單一因素較大的影響。6結論及展望6.1結論6.1.1預計得出的結果經過對光明乳業盈利模式的優化研究，想要得到的預期結果有以下幾點：（1）通過對構成要素特點的分析，得出值得其他企業可以借鑒的地方，同時找出光明乳業在盈利模式構成要素上的問題。（2）通過光明牛奶集團公司的財務評價，得到光明乳業近五年在整體盈利、盈利質量、籌資與支付上的具體情況，從而從數據上推斷出光明