置業公司營銷系統營銷管理制度體系2021年8月目錄第一局部總那么 4第二局部營銷系統組織架構及人員聘用制度 5一、 目的和適用范圍 12二、 營銷中心工作管理細那么 12一、工程前期營銷中心工作 12〔一〕市場調查 12〔二〕編寫?產品籌劃書? 13二、工程導入期營銷中心工作 13〔一〕編制?工程銷售前營銷中心整體工作方案? 13〔二〕編制?營銷中心調查報告及建議? 14〔三〕確定廣告籌劃效勞公司和銷售代理模式 15〔四〕確定工程案名 17〔五〕確定工程主廣告語、工程LOGO、工程推廣主畫面 18〔六〕編制?工程VI管理手冊? 18〔七〕銷售中心的選址、裝修和布置 18〔八〕樣板房的選址、裝修和布置 19〔九〕編寫?營銷中心書? 19三、工程開盤期營銷中心工作 22〔一〕落實工程開盤前營銷中心各項準備工作 22〔二〕編寫?工程定價建議報告? 23〔三〕評審工程銷售合同 24〔四〕編制銷售控制表、戶型圖冊、購房須知、銷售人員手冊、銷售統一說辭等 24四、工程持續銷售期營銷中心工作 25〔一〕編寫?工程開盤工作總結和下階段營銷推廣方案? 25〔二〕編寫?工程銷售階段性工作總結及下階段營銷推廣工作方案?及組織實施 25〔三〕分期開發工程的營銷中心工作 25五、工程持續銷售期銷售價格管理工作 26六、工程尾盤銷售期營銷中心工作 26七、工程交付前營銷中心工作 26〔一〕編制交房文件：?產品手冊?〔?產品使用說明書?、?質量保證書?〕 26〔二〕組織制作園區標識系統 27〔三〕制定交房前專項籌劃活動方案 27八、營銷中心工作成品質量控制規程 27〔一〕宣傳軟文的撰寫、發布工作控制流程 27〔二〕平面廣告的設計、發布工作控制規程 27〔三〕、電視、電臺、網絡廣告的創意、制作、發布工作控制規程 28〔四〕戶外廣揭發布工作控制規程 28〔五〕工程宣傳印刷品設計、印刷工作控制規程 29〔六〕模型設計、制作工作控制規程 30九、專項促銷籌劃活開工作控制規程 31〔一〕房交會工作規程 31〔二〕客戶聯誼會、產品說明會、交房晚會等促銷活動控制規程 33〔三〕各類評獎或贊助活動管理規程 35〔四〕工程營銷中心類文件、資料上報備案和存檔的管理規程 35第二局部其他效勞人員行為標準 41第一條禮賓部人員效勞標準 41第二條酒吧〔水吧〕效勞人員效勞標準〔根據案場需要考慮〕 42第三條保潔人員效勞標準 42第四條保安部人員效勞標準〔物業局部的〕 43第五條看房車(電瓶車)司機效勞標準 43第六條其他出入案場的人員標準 43一、銷售中心的接待流程 473、迎接客戶 47根本動作 47(1)、客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動微笑，招呼“歡送光臨〞，提醒其他銷售人員注意。 47(2)、銷售人員立即上前，熱情接待。 47三、銷售效勞中心裝修標準 49另附：來電信息登記表 51來人客戶信息資料登記表 51第一局部總那么目的A置業營銷管理系統為標準公司營銷管理中的各項工作，實施標準化、優質化效勞，使營銷管理中真正做到有依據、有方法、有制度、有流程。適用范圍A置業營銷系統全體人員包括：A置業營銷中心下屬市場部、工程售樓部的全體人員。內容構成本手冊的內容主要構成有：營銷體系的人員架構、人員崗位職責、營銷中心管理、營銷推廣管理、案場銷售管理、營銷效勞管理、營銷體系根底管理、營銷體系方案與考核等。營銷體系各項工作均應該遵循本手冊執行各項工作。與其他體系的合理銜接本手冊目前主要基于營銷體系的系列管理設計，具體細節的很多地方需要與A置業的行政、財務、工程、設計、本錢、戰略開展、風險控制等體系的合理銜接，需要緊密與上述各部門配合，才能形成公司內部完善的各項流程與管理。第二局部營銷系統組織架構及人員聘用制度一、營銷中心部組織架構圖營銷系統組織架構崗位人員配置原那么：〔1〕、營銷中心在管理工程目前為1個，適用以下人員配備：A：總監一名B：市場籌劃經理一名C：按揭辦證專員一至兩名〔2〕、工程售樓部人員配備A：案場經理一名B：銷售內勤一名C：置業參謀六至八名〔尾盤銷售依情況由營銷中心調整〕D：售樓部，樣板房清衛人員兩名E：保安兩名F：濰坊售樓部看房專車司機一名二、營銷中心人員聘用方法置業參謀、銷售內勤，由營銷中心總監向綜合辦公室提交招聘方案，報行政副總審核同意，由營銷中心總監負責招聘。主管以上人員〔含主管〕由營銷中心總監向綜合辦公室提交招聘方案，報行政副總審核同意，總經理審批，由綜合辦公室和營銷中心共同負責招聘。售樓部樣板房清衛人員及保安，司機，由營銷中心總監向綜合辦公室提交招聘方案，報行政副總審核同意，由行政管理部負責招聘。第三局部營銷中心部門職能及各崗位職能營銷中心部門職能：1、協助公司制定開展戰略,規劃開發工程及產品的市場定位,提供適應當前市場需求的規劃設計,戶型方案等市場信息；2、根據公司的開展戰略及經營方案，制訂年度、季度、月度營銷方案并負責組織實施。隨銷售環境發生變化時，負責調整方案并組織應對措施。3、根據公司的開展戰略制定各工程推廣籌劃方案.4、進行營銷組織建設，完善部門結構，優化人力資源。5、負責制訂本部門及下屬工程售樓部的各項管理制度、崗位職責及工作流程。

6、負責擬寫本部門的月度及年度工作方案及總結報告。

7、負責本部門及各售樓部的營銷費用、管理費用預算的編制及審核。

8、負責各工程銷售文件報審報批流程。本部門的文件、資料、電子文檔及實物保存與管理；負責本部門及下屬售樓部的合同管理。9、負責部門人員個人考核，各工程月度及年度考核工作。10、負責公司的品牌形象建設與管理。

11、負責指導各工程的廣告定位、媒體選擇和投放策略。

12、負責指導各工程制定營銷推廣方案及廣告投放方案，對工程的推廣及廣告方案進行審核，并配合各工程組織實施。13、負責各工程廣告效果的全程評估及監控。

14、負責指導各工程銷售價格系統的制訂和實施。15、負責指導各工程完成公司下達的銷售任務指標。

16、負責各工程的籌劃代理、廣告、制作、活動等協作單位的監督管理工作。提出籌劃方案、廣告稿改良意見,對合作公司提出評價意見.

17、負責組織并指導各工程的售前、售中、售后的效勞，并給予相應的技術支持。

18、負責收集分析各工程的統計分析銷售數據，做好報表管理,做出統計分析。

19、負責指導各工程客戶資料的建檔管理和客戶關系的維護；指導各工程應收款的管理。

20、負責本部門及各工程銷售部員工培訓工作。

21、完成公司交辦的其它任務。營銷中心各崗位職能1營銷中心總監直接上司：總經理直接下屬：工程案場經理，市場籌劃經理，按揭辦證專員職責概要在公司總經理的領導下，把控營銷系統整體工作方向及隊伍的搭建；組織各工程執行各類營銷活動，達成年度銷售及回款目標。崗位職責1.主持營銷中心各項日常工作，帶著本部門各成員完成各項工作目標；2.指導、協調本部各工作人員的日常工作的開展；對各工程籌劃、推廣、營銷進行總體布置及把控；3.組織完成各工程營銷過程管理與監控，對各工程的銷售目標、回款完成情況進行督導

；4.審批各工程推廣方案及投放方案,監督部門及各工程營銷及行政費用執行情況；5.參與公司會議，組織營銷工作會議，協調部門之間的工作關系；6.負責部門及工程營銷團隊建設、人員遴選、管理和培訓；7、代表公司參加各類對外會議及活動；8、完成公司領導交辦的其他任務；2．市場籌劃經理直接上司：營銷中心總監職責概要在營銷中心總監的領導下，開展日常管理工作，包括房地產市場調研，工程籌劃、銷售策略制定、公關事務籌劃管理、撰寫文案和廣告宣傳等。崗位職責1．根據企業制度要求，制定籌劃各項方案并貫徹實施；2．負責組織制訂各工程全年營銷中心工作方案，并分解落實完成；3．負責組織工程所在區域的競爭對手及消費者調查，為制定營銷推廣方案提供依據；4．負責主持工程的銷售籌劃、制作、宣傳推廣、媒體選用等工作；5．負責審定各工程售樓處外部形象與內部裝飾裝修方案；6．負責企業整體形象籌劃和品牌建設，審定各項宣傳推廣企業形象的公關活動方案；7．負責主持籌劃與實施各類企業形象、樓盤工程的推廣、促銷活動；8．負責編制各類宣傳推廣費用的方案，監控預算執行情況并及時呈報；9．與政府部門、媒體等保持良好關系，開展公關宣傳活動，樹立企業良好的社會形象；10．負責各個時間節點的市場研究報告，密切關注市場動態；11．完成領導臨時交辦的其他工作；3、行政助理直接上司：營銷中心總監職責概要負責營銷部日常根底管理工作，對工程各項工作進行綜合考評，加強營銷隊伍建設；監控各工程方案執行情況，進行數據統計，提供決策依據。崗位職責1．負責營銷部各類文件的流轉與審批流程，并將審批結果準確無誤地傳到達各工程；2．起草和修改報告、文稿，錄入文字、復印文件及收發；3．接聽、轉接、記錄、反響；4．管理營銷文件，建立完整的檔案文件資料；5．負責營銷部日常辦公用品申購、發放、登記管理，辦公室設備管理；6．訂閱年度報刊雜志，收發日常報刊雜志及交換郵件；7．營銷中心部人員外出情況登記,；8．對營銷中心部及各工程售樓部的工作進行績效考核及評價，匯制每月工程銷售排行榜，上報領導批準后通報實施；9．協助營銷中心總監做好營銷隊伍的獎懲；10．組織建立各工程產品數據、銷售數據、方案數據和總結數據的數據庫，為公司領導決策提供根底依據；12．辦理營銷中心部各項報告的簽呈流程。13．根據營銷中心部薪酬體系和實際回款情況，制定每月營銷中心部各崗位人員薪酬表與公司財務部核對，報公司領導審批。4、案場經理直接上司：營銷中心總監直接下屬：置業參謀，銷售內勤，清衛人員，司機職責概要全盤負責工程售樓部管理與執行工作。崗位職責1、組建銷售隊伍，統一工程說辭，并對銷售人員進行崗前、崗中培訓；2、組織人員對工程進行詳細的市場調查和客戶積累，協助上級制訂工程詳細的營銷中心方案；3、全面負責售樓部工作，對銷售現場進行標準管理和內部協調，對營銷中心的平安負責；4、根據工程要求，制訂詳細的階段銷售考核目標和管理制度，并負責貫徹落實；5、負責檢查來訪來電及調查客戶的詳細登記，根據來訪、來電調查情況，出具詳細分析報告上傳公司，以利于后期籌劃推廣要點的把握；6、負責可銷售樓盤的整體把握，做好整個樓盤的銷控，有理有節地推售樓盤，并且嚴格保密銷售信息，防止信息外泄；7、負責銷售單位的變更、退換，完善退款程序，配合置業參謀做好客戶退定的售后處理工作；8、負責隨時調配銷售氣氛，協助置業參謀逼定成交；9、指導買賣過程中各種合同的簽署，對銷售合同進行審核、編號，防止置業參謀錯填、漏填或擅自修改合同內容；10、催促檢查置業參謀按時進行客戶回訪、催款及同客戶簽約等；11、妥善處理客戶投訴和各種突發事件；12、負責銷售報表的審核，對銷售報表進行統計分析，并且定期將與財務核對后的準確銷售統計情況匯報給營銷中心總監；13、組織早、晚會和周例會，總結、檢查、討論分析階段工作中的問題和成績，對置業參謀進行考評，向上級提出合理化建議；14、妥善處理工程內部與公司與合作單位的各種關系；15、及時解決營銷現場及置業參謀的疑難問題，并進行登記追蹤，不留營銷遺留問題；16、工程銷售完成后，協助文員跟相關部門完成各項工作的移交手續；17、如實制定工程營銷部提成分配發放報表；18、完成上級領導安排的其他事項；5、客服專員直接上司：營銷中心總監職責概要負責工程成交客戶的按揭及辦證工作。崗位職責1、負責營銷人員按揭具體工作、按時收集按揭辦證資料；2、保持公司與按揭銀行、房地產主管部門的良好關系；3、陪同成交客戶辦理銀行按揭及相關工作，確保按量、按時放款；4、為客戶辦理抵押，備案等工作，辦理房產權證,國土權證工作；5、針對置業參謀組織和開展按揭、辦證的培訓學習工作；6、工程銷售內勤直接上司：工程案場經理職責概要協助工程案場經理做好營銷日常管理工作；負責工程根底數據的采集和整理。崗位職責1、協助工程案場經理做好日常管理制度的執行管理；3、在工程案場經理外出、休假時代理工程案場經理行使、組織日常工作；4、現場職員考勤、負責值日、值班安排和監督；5、在案場經理外出時負責合同、協議的審核；7、組織開展或協助工程案場經理對置業參謀的培訓工作；9、監督置業參謀及時催繳房款與按揭辦證資料；10、根據工程情況與客戶有關合理化建議和問題，及時整理上報售樓部經理，并盡快研究處理；11、工程營銷數據按時、準確輸入銷售軟件；銷售合同電子版輸機，維護。12、辦公用品的購置、管理，維護辦公設備正常運行；13、樣板房的管理，銷售人員內部考勤；14、空白合同、銷售資料的管理、簽發、收回；15、監督業務員做好客戶信息登記工作，負責日銷售統計表、來訪、來電登記表的統計工作，并對其進行存檔保管；16、復審銷售合同，負責合同數據、合同條款變更的把關、存檔工作。協助按揭資料的整理，權證登記發放等；17、完成工程營銷經理安排的其它工作；7、置業參謀直接上司：工程案場經理職責概要負責客戶接待、洽談、成交工作；崗位職責、1、掌握樓盤的結構、功能、技術指標，統一說辭，并熟練答復客戶提出的問題；2、迎接客戶、介紹產品、帶看現場、為客戶的購置決定提供置業方案和具體咨詢；3、客戶追蹤、成交收定、簽署合同、回收樓款、辦理相關銷售手續及售后效勞；4、顧客抱怨和投訴的應對和匯報；5、參加銷售會議和不定期培訓；6、服從工作安排，主動參加樓盤促銷活動，認真完成上級交代的工作；7、?客戶登記表?、?銷售日報表?等相關表格的填報，協助主管進行銷售結果匯總；8、整理工作洽談區內清潔衛生；9、做好值班工作，對營銷中心平安負責；10、協助同伴完成銷售工作和客戶接待工作；8、清衛人員及司機管理制度按公司統一相應崗位的制度執行。第四局部營銷系統籌劃推廣管理制度目的和適用范圍1、為加強公司下屬各工程營銷中心工作的管理和監控，明確責權，提高工作效率，保證工作品質，特制定本規定。2、本規定適用于營銷中心部的各個工程公司。營銷中心工作管理細那么一、工程前期營銷中心工作〔一〕市場調查1、工程營銷管理人員到崗之后，即應會同營銷中心總監組織相關人員進行當地房地產市場調查，為工程的產品籌劃、營銷中心提供依據。2、市場調查應制訂?市場調查方案?，方案主要包括以下內容：2.1市場調查目的；2.2市場調查內容、類型、范圍和方式；2.3市場調查時間；2.4市場調查人員安排；2.5擬訂市場調查表。3、?市場調查方案?應報工程公司營銷中心總監審閱。4、編寫?市場調查報告?，其要素為：4.1調查目的；4.2調查內容；4.3調查的方法；4.4調查結果；4.5調查結論、建議和對策。5、?市場調查報告?要求：5.1報告內容客觀、真實、準確，重點突出；5.2報告形式盡可能配有圖片、統計圖表和原始資料。6.?市場調查報告?經市場籌劃經理審核后，須報公司營銷中心總監及總經理審閱，并報營銷中心備案。7.籌劃主管必須根據當地的情況做市場調查周報，月報。〔二〕編寫?產品籌劃書?1、工程營銷中心人員應協助營銷中心總監根據?工程可行性研究報告?編寫?產品籌劃書?。2、協助公司負責人組織召開?產品籌劃書?評審會。會議應召集報告中牽扯到的相關部門參加，必要時可邀請工程合作相關單位參加。3、評審?產品籌劃書?要求：3.1工程分析和市場定位、客戶定位是否準確；3.2產品的規劃、建筑和景觀設計要求是否合理；3.3經濟估算是否準確。5、?產品籌劃書?編制人負責整理會議紀要，并根據評審意見修訂?產品籌劃書?。二、工程導入期營銷中心工作〔一〕編制?工程銷售前營銷中心整體工作方案?1、工程營銷中心人員應組織相關人員編制?工程銷售前營銷中心整體工作方案?。2、?工程銷售前營銷中心整體工作方案?內容要素：2.1何時提交?營銷中心市場環境調查報告及建議?；2.2何時確定廣告代理公司、銷售代理公司〔或組建銷售部〕；2.3何時提交工程案名、主廣告語、LOGO、?工程VI管理手冊?；2.4何時完成工地圍墻、廣告牌設計、制作等；2.5何時完成銷售中心〔樣板房〕的選址、裝修和布置；2.6何時提交工程?營銷中心書?；2.7何時提交?工程定價建議報告?；2.8何時開盤；2.9何時開通工程網站。3、?工程銷售前營銷中心整體工作方案?經營銷中心總監確認后，報公司上級領導審閱。〔二〕編制?營銷中心調查報告及建議?1、?工程營銷前營銷中心整體工作方案?批準后，工程營銷中心人員應即開展當地房地產營銷中心市場環境的調查，編制?營銷中心市場環境調查報告及建議?。2、?營銷中心市場環境調查報告及建議?內容要素：2.1當地房地產市場營銷中心特點；2.2當地房地產市場營銷代理方式；2.3當地房地產廣告媒體選擇等；2.4當地房地產主流媒體情況；2.5當地房地產市場廣告消費者接受習慣；2.6各類營銷中心費用〔廣揭發布代理費、噴繪費、印刷費等〕報價情況；2.7結論和建議：對本工程廣告籌劃效勞、營銷代理模式的選擇提出意見；2.8附件：當地房地產廣告投放主要媒體報價表〔含可能享受的優惠情況〕及各供方資料及報價情況。3、?營銷中心市場環境調查報告及建議?經營銷中心總監確認后，報分管領導審核、總經理審定，由營銷中心部執行。其中附件：當地房地產廣告投放主要媒體報價表〔含可能享受的優惠情況〕及各供方資料及報價情況，如在今后操作過程中發生變更，營銷中心部須及時另行報公司重新審批。〔三〕確定廣告籌劃效勞公司和銷售代理模式1、確定廣告籌劃效勞公司。1.1確定工程廣告籌劃效勞公司主要有兩種模式：由公司統一指定；根據工程自身情況選擇其他適宜的廣告籌劃效勞公司。1.2公司統一指定的廣告籌劃效勞公司的工程公司，由公司籌劃主管協助營銷中心總監催促廣告籌劃效勞公司成立工程工作案組，實施各項具體工作。1.3假設營銷中心部自行選擇廣告籌劃效勞公司，須遵照以下流程進行確定：考察：須先對廣告公司進行初步考察，確定幾家意向合作單位，考察要素如下：公司以往的業績及優勢；公司實力背景、人員結構；籌劃推廣、設計人員的素質及操作水平；公司資質、信譽；公司運作方式是否標準，能否與國際接軌；其他。邀標：確定意向合作單位后，由工程營銷中心人員負責編制?廣告籌劃效勞邀標書?，組織意向單位參加招投標。?邀標書?至少包括以下內容：投標邀請函；投標人須知；具體要求及提交內容：公司資質、業績、人員組成、關于工程的籌劃報告、相關創意說明、費用要求、合同條件等；正式投標書；附件：企業簡介、工程概況、工程進度情況、方案銷售時間等。評標：工程公司根據投標情況，評價選擇廣告籌劃效勞公司。評價依據如下：籌劃報告的創意及可行性；設計稿美觀度；費用比擬；公司從業資質和業績；公司實地考查情況；是否有較好的理念認同和強烈的敬業精神；對工程認知度及準備和實際可投入的人力、物力、精力；公司運作方式是否標準，能否與國際接軌；是否具有較強的市場調研能力及營銷中心能力、設計能力；是否具有較強的公關組織協調能力等。報批：工程營銷中心人員根據廣告籌劃效勞公司招投標結果，填寫?供方評價表?〔附廣告籌劃效勞供方資料〕，經營銷中心總監確認后，報分管領導審核，總經理審定。復議：營銷中心部根據公司審批意見，與廣告公司就細節進一步溝通，并達成最終意向。簽署合同：合約部負責編制?工程營銷中心效勞合約?。經營銷中心總監確認后，報公司招標采購部，律師會簽，分管領導審核，總經理審定后，由總經理〔或其授權人〕簽署。2、確定工程營銷代理模式。2.1確定工程銷售模式主要有兩種情況：公司自行組建工程銷售部；公司委托營銷代理公司效勞。2.2如果自行組建工程銷售部，由公司營銷中心部負責制訂銷售部的部門和崗位職責、各項規章制度，切實做好團隊建設和工程銷售管理。2.3工程公司假設委托營銷代理公司銷售，由公司營銷中心催促營銷代理公司成立或組建工程銷售部，并負責協調、監控和管理銷售代理公司。2.4假設工程公司委托營銷代理公司效勞的，須遵照以下流程確定：考察：營銷中心先對營銷代理公司進行初步考察，確定幾家意向合作單位，考察要素如下：是否具有高度專業和經驗豐富的營銷中心組織人員；是否擁有足夠的、業務熟練的銷售人員；是否已經具備或可以在短時間內建立起一個客戶網絡系統；公司以往業績和優勢；公司運作方式是否標準，能否與國際接軌；公司信譽等。邀標：確定意向合作單位后，由工程營銷中心人員負責編制?營銷代理效勞邀標書?，組織意向單位參與招投標。?邀標書?內容要素：投標邀請函；投標人須知；具體要求及提交內容：公司資質、業績、人員組成、關于工程的營銷報告、相關策略說明、費用要求、合同條件等；正式投標書；附件：企業簡介、工程概況、工程進度情況、方案銷售時間等。評價：工程公司根據投標情況，評價營銷代理公司。評價依據主要有：公司從業資質和經驗；公司實地考查情況；是否有較好的理念認同和強烈的敬業精神；對工程認知度及準備和實際可投入的人力、物力、精力；公司運作方式是否標準，能否與國際接軌；是否具有較強的市場調研能力、銷售組織能力、客戶效勞能力；報價情況、公司信譽等。報批：工程公司根據招投標結果，填寫?供方評價表?〔附營銷代理公司資料〕，經營銷中心總監確認后，報分管領導審核，公司總經理〔或其授權人〕審定。復議：營銷中心根據集團公司審批意見，與代理公司就細節進一步溝通，直至達成最終意向。簽署合同：營銷中心編制?工程營銷代理效勞合約?，經營銷中心總監確認后，報招標采購部及律師、分管領導會簽，報分管副總審核，公司總經理審定后，由公司總經理〔或其授權人〕簽署。〔四〕確定工程案名1、工程開工前，工程營銷中心人員應根據工程特點，提交?工程命名〔組團命名〕方案報告?。2、?工程命名〔組團命名〕方案報告?要素：2.1品牌的整體性、連貫性和擴張性：原那么上要求新開發樓盤案名必須加前綴“A〞。2.2工程類型：別墅、住宅等；2.3樓盤定位的檔次(品味)；2.4地方文化的協調性，地方方言的差異性；2.5新穎性、識別性、主題性；2.6寓意和諧音。3、?工程命名〔組團命名〕方案報告?經營銷中心總監確認后，報公司分管領導審核，總經理〔或其授權人〕審定后，由公司發文予以明確，同時報當地地名辦批準。〔五〕確定工程主廣告語、工程LOGO、工程推廣主畫面1、公司在確定工程案名后，應催促廣告籌劃效勞公司于兩周內提交工程主廣告語、工程LOGO、工程推廣主畫面備選方案。2、工程主廣告語、工程LOGO、工程推廣主畫面方案經營銷中心總監確認后，報分管領導審核，公司總經理〔或其授權人〕審定。〔六〕編制?工程VI管理手冊?1、工程營銷中心人員根據集團公司關于工程主廣告語、工程LOGO的審批意見，委托廣告籌劃效勞公司設計?工程VI管理手冊?。2、?工程VI管理手冊?內容要素：2.1工程LOGO根本要素；2.2應用要素：銷售案場：包括導示牌、車體VI、掛旗等；對外形象：辦公區域VI、建筑工地圍墻、工地廣告牌、戶外廣告牌等；園區標識系統的VI設計等。3、?工程VI管理手冊?經營銷中心總監確認，報分管領導審核后，由營銷中心部負責實施。〔七〕銷售中心的選址、裝修和布置1、工程銷售中心的選址。1.1營銷中心部應根據工程工作進度組織營銷中心人員進行工程銷售中心的選址。1.2銷售中心選址要素：工程銷售中心位置：工程銷售中心宜設在人流、車流比擬集中的地方。如果該工程為高檔樓盤，那么特別需要考慮停車方便等因素。或者設在工地現場或工地附近。工程銷售中心的建筑外觀、風格等應與樓盤的類型、風格、檔次等吻合，顏色、造型等盡量與樓盤協調一致。工程銷售中心選址方案經營銷中心總監確認后，報分管領導審核、公司總經理〔或其授權人〕審定后執行。2、工程銷售中心場地的購置〔租賃〕、搭建和裝修。2.1工程銷售中心的搭建、裝修。工程公司工程部負責工程銷售中心的搭建、裝修。搭建、裝修方案〔含費用預算〕經營銷中心總監確認后，報公司相關部門及分管領導評審。營銷中心部根據評審意見修改后報公司總經理〔或其授權人〕審定后執行。2.2搭建、裝修工程供方控制，具體按照工程管理中心的有關規定執行。3、工程銷售中心的布置。3.1工程銷售中心的布置分為室內布置和室外布置。3.2工程銷售中心的室內布置根本要素：銷售展板的委托設計、制作及安裝到位；樓盤模型的委托設計、制作及安裝到位；銷售區域標識牌制作安裝到位；洽談桌椅、沙發等家具購置到位；3.3工程銷售中心的室外布置包括但不限于：戶外廣告牌的委托設計、制作和安裝；戶外道旗的委托設計、制作和安裝；工地圍墻VI的制作落實；景觀設計和布置：如條件允許，可考慮在銷售中心現場周邊空間進行一些景觀設計，以增加樓盤的品質感和檔次感。由工程建設部負責實施，工程營銷中心人員協助。3.4工程公司營銷中心人員協同相關部門，在公司招標采購部、工程建設部部的指導下，負責編制銷售中心室內布置方案并組織實施。〔八〕樣板房的選址、裝修和布置1、根據工程實際銷售需要，工程營銷中心人員應提議并負責樣板房的選址、裝修和布置工作。2、營銷中心部提出樣板房裝修申請，經營銷中心總監確認后，報公司分管領導審核，公司總經理〔或其授權人〕審定后執行。〔九〕編寫?營銷中心書?1、根據工程工作進度，營銷中心應負責組織相關人員編寫?營銷中心書?。2、?營銷中心書?要素：第一局部市場分析〔一〕工程市場分析1、宏觀形勢2、微觀形勢3、區域及當地房地產市場形勢〔二〕客戶分析1、客戶商品房消費總體態勢2、客戶購置商品房一般觀念3、不同年齡、教育背景的客戶選擇商品房的因素4、意向客戶分析:客戶組成、購置動機、受品牌影響程度等5、潛在客戶分析6、客戶情況分析總結〔三〕產品分析1、產品特征分析2、產品形象分析3、產品定位分析4、產品分析總結〔四〕競爭形勢分析1、競爭企業2、競爭樓盤3、競爭形勢分析總結〔五〕競爭對手廣告分析1、競爭對手的廣告推廣情況2、競爭對手廣告目標市場策略3、競爭對手產品定位策略4、競爭對手廣告訴求策略5、競爭對手廣告表現策略6、競爭對手廣告媒體組合策略7、廣告效果評估8、競爭對手廣告分析情況總結第二局部營銷策略分析〔一〕工程營銷目標〔二〕工程營銷策略1、營銷定位2、品牌導入策略3、價格策略〔三〕廣告訴求策略1、訴求對象2、訴求重點3、訴求方法〔四〕廣告表現策略1、廣告主題2、廣告創意：廣告創意的核心內容；不同媒介廣告上的創意表現。3、廣告媒體組合策略：媒介策略、媒介選擇標準、所選媒介。〔五〕整體營銷推廣策略1、工程開發節奏、銷售節奏建議2、開盤時間建議3、媒介廣告4、促銷活動5、營銷配合6、產品本身配合第三局部廣告推廣方案〔一〕廣告目標〔二〕廣告推廣方案1、媒介廣揭發布方案：包括硬廣告和軟廣告2、促銷活動方案3、廣告效果測定4、廣告費用預算3、工程營銷中心人員協助營銷中心總監組織?營銷中心書?評審，評審會由營銷中心總監主持，工程銷售部〔或營銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司等相關部門和單位參加。4、評審?營銷中心書?要素：4.1入市時機和營銷定位、營銷姿態是否準確；4.2價格策略、整體營銷策略是否準確、可行；4.3廣告訴求、創意表達、媒介選擇是否準確、可行；5.4品牌導入、廣告推廣方案〔含費用預算〕是否合理、可行。6、?營銷中心書?編制人員負責整理會議紀要，并根據評審意見修訂?營銷中心書?。修訂后的?營銷中心書?經營銷中心總監確認后，報分管領導審核，公司總經理〔或其授權人〕審定后，由營銷中心部負責具體施行。7、實際執行過程中，營銷中心部假設需對評審定稿的?營銷中心書?中的一些內容進行變更，應將此局部內容另行報批。三、工程開盤期營銷中心工作〔一〕落實工程開盤前營銷中心各項準備工作1、根據評審定稿的?營銷中心書?及工程工程進度，工程營銷中心人員負責實施工程開盤前營銷中心各項準備工作。2、工程開盤前營銷中心各項準備工作要素：2.1負責品牌導入及相關推廣工作；2.2負責工程宣傳品準備：工程宣傳品包括但不限于工程樓書、戶型折頁、宣傳單頁、DM、電視宣傳片、電臺宣傳片、網絡廣告等；2.3組織編寫?工程定價建議報告?；2.4參與工程銷售資料的組織評審和準備：工程銷售資料包括但不限于電腦銷售系統、內部預約協議、預售協議、預售須知、銷售控制表、詳細價格表、戶型圖冊、購房須知、銷售合同、物業管理公約、銷售人員手冊、銷售統一說辭等；2.5催促工程銷售部〔或營銷代理公司〕進行銷售面積測繪、合同備案等；2.6負責實施開盤前廣揭發布、組織宣傳推廣活動；2.7參與工程銷售人員的培訓；2.8競爭樓盤的動態關注；2.9前期意向客戶的維護、溝通工作。3、工程開盤前營銷中心各項準備工作實施過程中，假設其中有關營銷中心工作根據實際情況做適當調整的，工程營銷中心人員須將調整方案經營銷中心總監確認后，報集團公司營銷部領導審核，集團公司董事長〔或其授權人〕審定后執行。〔二〕編寫?工程定價建議報告?1、編寫?關于定價建議的市場調查報告?：工程開盤銷售兩個月前，營銷中心總監應組織工程銷售部〔或營銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司進行市場調查，并提交?關于定價建議的市場調查報告?。?關于定價建議的市場調查報告?內容要素：1.1區域房地產市場概況；1.2競爭對手〔樓盤〕價格策略：起價、均價、層差價、朝向差價、折扣價、內部認購價、正式出售價及各個時期的付款方式和其他優惠措施，以及價風格整、銷控方式、策略等；1.3同類樓盤二手房市場掛牌成交情況；1.4意向客戶分析。2、編寫?工程定價建議報告?：工程營銷中心人員應協助營銷中心總監組織工程銷售部〔或營銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司編寫?工程定價建議報告?。?工程定價建議報告?內容根底要素：3.1策略性定價目標；3.2?關于定價建議的市場調查報告?；3.3定價建議；3.4定價建議說明：本錢評估；根據工程實際情況和營銷策略要求，選定定價方法；根據選定的定價方法，確定工程的基準價格；根據各單元房屋的不同位置、樓層、朝向等，在基準價格的根底上進行調整；根據市場價格進行調整；確定銷售價格；價風格整、銷控方式及策略建議。4、評審：營銷中心部負責組織評審?工程定價建議報告?，評審會由營銷中心總監主持，應召集公司相關部門和公司領導參加。5、評審?工程定價建議報告?要素：5.1市場調查分析、定價策略是否準確；5.2定價方式、定價建議是否科學、合理、可行；5.3價風格整、銷控方式及策略等是否科學、合理、可行。6、?工程定價建議報告?編制人員負責整理會議紀要，并根據評審意見修訂?工程定價建議報告?。7、修訂后的?工程定價建議報告?經營銷中心總監確認后，報分管領導審核，公司總經理〔或其授權人〕審定后，由公司發文明確樓盤銷售價格。8、價格文件發布后，營銷中心部應催促工程銷售部〔或營銷代理公司〕嚴格按照價格文件和預售面積進行房價核算。9、確定售價后，營銷中心部應催促工程銷售部〔或營銷代理公司〕在價格對外公布前完成售價表的制作和校核工作，并報營銷中心總監審批后實施。〔三〕評審工程銷售合同工程開始銷售前，營銷中心部應組織工程銷售部〔或營銷代理公司〕、律師等和相關職能部門評審工程銷售合同〔包括但不限于預售協議、預售須知、正式合同、業主公約等〕。〔四〕編制銷售控制表、戶型圖冊、購房須知、銷售人員手冊、銷售統一說辭等工程開盤銷售前一個月，營銷中心部應催促各工程銷售部〔或營銷代理公司〕根據審定的詳細價格表和銷售合同，編制銷售控制表、戶型圖冊、購房須知、銷售人員手冊、銷售統一說辭等，并組織營銷中心部對未經評審的內容進行內部評審、核校，由營銷中心總監審定后施行。其中購房須知、銷售人員手冊、銷售統一說辭等銷售資料，須報分管領導審定后施行。四、工程持續銷售期營銷中心工作〔一〕編寫?工程開盤工作總結和下階段營銷推廣方案?1、工程開盤銷售一個月左右，工程營銷中心人員應即組織工程銷售部〔或營銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司針對工程開盤情況，編寫?工程開盤情況總結及下階段營銷推廣方案?。2、?工程開盤情況總結及下階段營銷推廣方案?要素：2.1開盤前營銷推廣工作回憶；2.2開盤銷售情況及客戶數據分析；2.3市場及客戶反響；2.4開盤營銷推廣工作中出現的問題分析；2.5對策；2.6下階段營銷中心工作思路及具體營銷中心工作方案〔含費用預算〕。3、?工程開盤情況總結及下階段營銷推廣方案?經營銷中心總監確認后，報公司分管領導審核，公司總經理〔或其授權人〕審定后，由營銷中心部負責具體施行。〔二〕編寫?工程銷售階段性工作總結及下階段營銷推廣工作方案?及組織實施1、工程營銷中心人員應根據工程實際情況，組織有關人員編制?工程銷售階段性工作總結及下階段營銷推廣工作方案?〔含費用預算〕。2、?工程銷售階段性工作總結及下階段營銷推廣工作方案?〔含費用預算〕要素：2.1階段性銷售工作回憶；2.2前階段營銷中心工作分析；2.3下階段營銷中心及銷售工作目標、思路及方案〔含費用預算〕。3、?工程銷售階段性工作總結及下階段營銷推廣工作方案?〔含費用預算〕經營銷中心總監確認后，報公司分管領導審核，公司總經理〔或其授權人〕審定后，由營銷中心部負責具體執行。4、在工程銷售態勢、市場營銷環境沒有較大變化的情況下，?工程銷售階段性工作總結及下階段營銷推廣工作方案?〔含費用預算〕編寫工作一般以半年為界。〔三〕分期開發工程的營銷中心工作分期開發工程的營銷中心工作，每期開盤前應參照新開盤工程工作程序執行，具體根據工程實際情況開展相關工作，有些工作環節可做適當刪減，但至少包括以下幾點：1、階段性市場調查；2、前一階段工作總結及下階段工作方案；3、?分期銷售定價建議報告?及銷售文件的評審；4、分期開盤后工作總結及下階段方案；5、密切關注工程銷售動態，做好銷售階段銷售管理。五、工程持續銷售期銷售價格管理工作銷售階段的銷售管理，主要指價格策略調整、銷售策略調整的管理。1.工程開盤銷售后，工程營銷中心人員應組織工程銷售部〔或營銷代理公司〕及時掌握銷售進度、工程進度、銷售態勢、市場需求和銷售前景，及時提出?房價調整建議?。?房價調整建議?經營銷中心總監確認后流程報批。2、任何一次房價調整，售樓部經理應催促工程銷售部〔或營銷代理公司〕內務人員根據調價文件及時制作和校核新的?售價表?，并經營銷中心總監及公司領導審批后啟用。3、工程營銷人員根據市場變化、工程銷售實際情況或工程銷售部〔營銷代理公司〕的建議，提出的?工程銷售策略調整建議?，經營銷中心總監確認后，報分管領導審核，公司總經理〔或其授權人〕審定后執行。六、工程尾盤銷售期營銷中心工作1、工程即將交付之時尚有房源〔不包括公司保存房源〕，工程營銷中心人員須組織廣告籌劃效勞公司、工程銷售部〔或營銷代理公司〕制定?工程尾盤促銷方案?。?工程尾盤促銷方案?內容要素：1.1尋找新的營銷方式；1.2重新定義目標市場；1.3實施一些促銷活動；1.4制造和挖掘新的賣點。2、?工程尾盤促銷方案?經營銷中心總監確認后，報分管領導審核，公司總經理〔或其授權人〕審定后執行。七、工程交付前營銷中心工作〔一〕編制交房文件：?產品手冊?〔?產品使用說明書?、?質量保證書?〕1、交房前三個月，工程營銷中心人員負責組織相關人員根據集團公司交房文件標準模本編寫工程交房文件：?產品手冊?〔?產品使用說明書?、?質量保證書?〕。2、營銷中心應組織工程各方相關單位和部門評審?產品手冊?、?業主手冊?的內容。評審流程按方案審批流程執行。3、營銷中心根據評審意見修定兩書內容后，填寫?廣告設計任務單?，委托廣告籌劃效勞公司進行設計，設計樣稿經營銷中心總監校對后，報公司分管領導審定。4、工程營銷中心人員根據定稿后的工程交房文件，進行核價、委托印刷并驗收。〔二〕組織制作園區標識系統1、交房前三個月，根據評審定稿的?工程VI管理手冊?，工程營銷中心人員應協助工程建設部在設計公司設計師的指導下開始制作園區標識系統。2、工程營銷中心人員根據定稿后的園區標識設計文件，組織制作公司進行打樣并核價。樣品及費用經營銷中心總監確認后，報集團公司分管領導審核，然后委托制作公司制作、安裝并驗收。〔三〕制定交房前專項籌劃活動方案工程籌劃人員依工程情況制定專項籌劃活動控制程序執行。八、營銷中心工作成品質量控制規程〔一〕宣傳軟文的撰寫、發布工作控制流程1、工程營銷中心人員負責組織工程宣傳軟文的撰寫工作。2、宣傳軟文的發布由營銷中心總監審核，報分管領導審核。〔二〕平面廣告的設計、發布工作控制規程1、平面廣告〔包括報紙、雜志等〕控制工作包括委托設計、監控、審核、發布及評估、費用支付等。2、設計：工程營銷中心人員根據上級領導審批通過的平面廣告主題、廣告訴求等，填寫?廣告設計任務單?，委托廣告籌劃效勞公司進行廣告創意設計。3、監控：工程營銷中心人員負責對平面廣告設計方案進行質量監控，提出修改意見，反響給廣告籌劃效勞公司，催促其進行修改。廣告設計方案質量監控的主要內容：3.1廣告設計是否符合委托要求；3.2廣告訴求表達是否明確，文案語句是否優美、精煉、流暢；3.3廣告構圖是否優美、勻稱；3.4工程介紹內容、數據等是否準確；3.5企業名稱、集團及工程LOGO、銷售、銷售地址等是否準確。4、修改后的廣告設計方案經營銷中心總監確認后，報分管領導審核、公司總經理〔或其授權人〕審定后執行。5、費用審批：廣告設計方案定稿后，由工程營銷中心人員填寫?合同審批表?〔含費用預算、附合同〕。6、發布及評估：營銷中心總監及上級領導審批后予以廣告刊登。工程營銷中心人員負責對刊登實樣進行核驗，對廣告刊登效果進行評估，并保存廣告刊登實樣〔至少3份〕。7、平面廣揭發布的合同簽署及費用開支，遵照有關規定執行。〔三〕、電視、電臺、網絡廣告的創意、制作、發布工作控制規程1、電視、電臺、網絡廣告控制工作包括委托創意設計、制作、評審、發布及評估、費用支付等。2、創意設計：工程營銷管理人員根據上級領導審批意見，填寫?廣告設計任務單?，委托廣告籌劃效勞公司或電視臺、電臺、網絡廣告制作公司進行廣告籌劃、創意和制作。電視、電臺、網絡廣告制作公司的選擇、評價，參照確定廣告籌劃效勞公司的相關規定執行。3、制作：工程營銷管理人員負責催促合作方制作電視、電臺、網絡廣告樣片，并做好制作過程中的質量監控和本錢管理。4、評審：營銷中心總監負責組織公司領導、工程銷售部〔或營銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司等相關單位和部門對廣告樣片進行評審，并催促合作方根據評審意見進行修改。5、修改后的廣告樣片經工程負責人確認后，報營銷中心總監及分管領導審核、公司總經理〔或其授權人〕審定后執行。6、發布及評估：廣告樣片修改定稿后，經營銷中心總監審批后，予以播放。工程營銷中心人員負責對播放實樣進行核驗，對廣告播放效果進行評估，并保存播出帶。7、費用支付：電視、電臺廣告制作、發布的合同簽署及費用開支，遵照有關規定執行。〔四〕戶外廣揭發布工作控制規程1、戶外廣告設計、制作控制工作包括戶外廣告牌、工地現場、銷售案場廣告牌的的委托設計、評審、制作、監控、發布、驗收、評估、費用支付等。2、戶外廣告牌的選址：2.1根據樓盤銷售需求選擇適宜的戶外廣告牌地址：工地現場、鬧市區、高速公路、機場、商場等；2.2考慮選擇人流、車流密集指數較高位置；2.3結合費用情況綜合確定戶外廣告牌選址方案；2.4戶外廣告牌選址方案經營銷中心總監確認后，報公司分管領導審核、公司總經理〔或其授權人〕審定后執行。3、委托設計：工程營銷管理人員負責根據評審通過的?營銷中心書?及?階段性營銷推廣工作方案?中的廣告主題、廣告訴求等，報營銷中心總監審批，同意前方填寫?廣告設計任務單?，委托廣告籌劃效勞公司進行戶外廣告的設計。4、評審：營銷中心部負責工程銷售部〔或營銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司等相關單位和部門對廣告設計方案進行評審，并催促合作方根據評審意見進行修改。評審要素：4.1廣告設計是否符合委托要求；4.2廣告訴求表達是否明確，文案語句是否優美、精煉、流暢；4.3廣告構圖是否優美、勻稱；4.4工程介紹內容、數據等是否準確；4.5企業名稱、集團及工程LOGO、銷售、銷售地址等是否準確。5、修改后的廣告設計方案經營銷中心總監確認后，報分管領導審核、公司總經理〔或其授權人〕審定后執行。6、監控、發布、驗收及評估：戶外廣告牌發布前，工程營銷人員需催促制作公司嚴格按照設計稿打〔小〕樣，樣品經營銷中心總監確認后發布。工程營銷中心人員負責根據設計效果圖對廣告牌搭建實際效果進行驗收，對廣告牌效果進行評估，填寫?制作品質量、效果監控表?。7、戶外廣告制作和發布的合同簽署及費用開支，參照A置業公司相關審批管理暫行規定中的有關規定執行。〔五〕工程宣傳印刷品設計、印刷工作控制規程1、工程宣傳印刷品設計、印刷的控制工作包括工程樓書、宣傳單頁、交房文件、規章制度等相關印刷品的設計、監控、設計稿審核、印刷控制、驗收、評估、費用支付等。2、設計：工程營銷中心人員根據評審通過的?營銷中心書?及?階段性營銷推廣工作方案?，負責填寫廣告宣傳品的?廣告設計委托書?，委托廣告籌劃效勞公司進行廣告宣傳品的編制、設計。3、監控：工程營銷中心人員對設計過程進行質量監控。宣傳品質量監控的要素：3.1宣傳品的編制、設計是否符合委托要求；3.2創意表達是否新穎，文字表達是否準確、優美；3.3相關工程介紹的內容是否準確；3.4企業名稱、企業及工程LOGO、銷售、銷售地址等是否準確；3.5宣傳內容或文字表述是否有與現行法律法規相沖突的地方。4、工程營銷管理人員負責校審樓書、宣傳單頁等宣傳品設計樣稿，設計打樣稿經營銷中心總監確認后，報分管領導審核，公司總經理〔或其授權人〕審定。5、費用填寫?宣傳品、印制品費用申請單?，經營銷中心總監確認后報分管領導審批，總經理審定前方可施行。6、制作：工程籌劃人員會同廣告籌劃效勞公司嚴格按照設計樣稿對印刷品印刷過程進行質量控制。7、驗收：工程營銷中心人員應會同工程銷售部〔或營銷代理公司〕對印刷數量和質量進行驗收。8、發放：工程營銷中心人員應催促工程銷售部〔或營銷代理公司〕填寫?宣傳品資料入庫清單?，做好宣傳品的保管、發放工作。9、評估：工程營銷中心人員負責對印刷品印制效果進行評估，填寫?制作品質量、效果監控表?。10、費用支付：工程宣傳品印刷合同的簽署及費用開支，按照A置業公司的有關規定執行。11、其他：工程營銷管理人員應對工程銷售部〔或營銷代理公司〕樓書的使用、保管情況做不定期的檢查。新樓書、宣傳單頁等啟用時，應及時催促工程銷售部〔或營銷代理公司〕填寫?宣傳品資料銷毀清單?，將作廢、失效的樓書銷毀。〔六〕模型設計、制作工作控制規程1、模型設計、制作的控制工作包括模型的供給商選擇、委托制作、審核、質量控制、驗收、評估、費用支付等。2、供給商選擇：工程營銷管理人員要求通過比擬、考察選擇模型制作供給商。3、設計：工程營銷中心人員委托合作方進行模型方案設計。4、評審：營銷中心部負責組織設計公司、營銷代理公司、廣告籌劃效勞公司等相關單位和部門對模型設計方案進行評審，并催促合作方根據評審意見進行修改。評審要素如下：4.1是否如實展現規劃特點；4.2是否表達建筑特點及色彩；4.3是否生動表達景觀設計特點；4.4樓盤展示信息是否正確；4.5制作材質是否符合要求、工藝是否精細；4.6費用情況。5、費用工程營銷中心人員應經營銷中心總監確認后，報分管領導審核，總經理審批以前方可施行。6、監控：工程營銷中心人員根據評審確定的模型設計方案組織合作方進行制作，并過程進行質量監控。7、驗收：營銷中心部應會同設計公司、工程銷售部〔或營銷代理公司〕對模型制成品根據設計要求進行驗收。8、評估：工程營銷中心人員負責對模型成品進行評估，填寫?制作品質量、效果監控表?。9、費用支付：模型制作合同的簽署及費用開支，按照A置業公司有關管理中的有關規定執行。九、專項促銷籌劃活開工作控制規程專項促銷籌劃活動是指工程公司根據市場狀況和銷售實際需要，組織參加房交會，舉辦客戶聯誼會、產品說明會、交房晚會等各類促銷籌劃活動。〔一〕房交會工作規程1、工程營銷中心人員收到房交會邀請函后，應根據工程工程、銷售情況及房交會影響情況，擬定?房交會參展請示報告?，報告應包括展會情況、參展主題、預計展位面積、費用，經營銷中心總監確認后，報分管領導審核，公司董事長〔或其授權人〕審定前方可參加。2、工程營銷中心人員負責進行展位〔抽簽〕確認工作，原那么上應取得展會中較佳位置。3、工程營銷中心人員負責進行展位設計的委托工作，假設原定的廣告籌劃效勞公司不能承當展位設計工作，那么須進行設計招標工作，流程如下：3.1考察：工程公司先對展位設計、制作單位進行初步考察，確定三家左右意向合作單位，考察要素如下：公司設計實力和制作實力；公司成功案例及優勢；公司效勞質量；公司信譽等。3.2邀標：確定意向合作單位后，工程營銷中心人員負責編寫?房交會展示方案邀標書?，組織意向單位參與招投標。?邀標書?至少包括以下兩方面的內容：投標邀請函；投標人須知；具體要求及提交內容：公司資質、業績、方案人員組成、關于工程參展的籌劃主題、相關創意說明、費用要求、合同條件等；正式投標書；附件：企業簡介、工程概況、參展主題設想、參展時間、要求等；3.3評價：工程公司根據招投標情況，評價設計布展公司。評價依據主要有：展位設計創意及可行性；設計是否符合公司風格要求；公司制作執行能力；公司實地考查情況；公司效勞質量；費用比擬。3.4報批：工程公司根據招投標結果，填寫?供方評價表?〔附合作方資料〕，經營銷中心總監確認后，報分管領導審核，公司總經理〔或其授權人〕審定。3.5復議：營銷中心部根據集團公司審批意見，與合作方就細節進一步溝通，直至達成最終協議。4、工程營銷中心人員根據評審確認的展位設計方案，組織招標采購部管理人員進行展位制作費用核價。5、展位設計、制作費用的合同簽署和費用開支，遵照A置業公司有關規定執行。6、展板設計：工程營銷中心人員負責填寫廣告宣傳品的?廣告設計委托書?，委托廣告籌劃效勞公司進行展板設計。7、展板設計評審：工程營銷中心人員組織工程銷售部〔或營銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司等相關單位和部門對展板設計方案進行評審，評審要素如下：7.1展板設計是否符合委托要求；7.2展板內容訴求表達是否明確，文案語句是否優美、精煉、流暢；7.3展板構圖是否優美、勻稱；7.4工程介紹內容、數據等是否準確；7.5企業名稱、集團及工程LOGO、銷售、銷售地址等是否準確；7.6宣傳內容或文字表述是否有與現行法律法規相沖突的地方。8、工程營銷中心人員負責組織布展公司、營銷代理公司進行展位的現場布展工作，負責協調安排現場問題，確保在組委會要求時間內完成布展工作并到達預期布展效果。9、工程營銷中心人員負責組織工程銷售部〔或營銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司以及所有參展人員進行“參展期間工作分工及協調會〞。協調會由工程營銷中心人員主持，會后提交?參展期間工作分工及協調會議紀要?。“參展期間工作分工及協調會〞內容包括：9.1展位情況介紹：包括展位區域位置、展板內容、儲存空間、參展時間等；9.2確認資料發放數量和控制；9.3確認銷售人員客戶統一說辭以及回應記者采訪姿態；9.4確認參展期間各項工作分工，包括參展、市場調查工作和客戶投訴工作等，并整理參展人員通訊錄；9.5確認參展期間需考前須知；9.6指定參展期間總負責人，處理相應突發事件。10、工程營銷中心人員配合銷售部〔或營銷代理公司〕對參展銷售人員進行統一培訓，包括“禮儀培訓〞和“產品培訓〞。11、房交會期間的銷售工作按?效勞過程控制程序?有關要求控制。12、展銷會期間，工程營銷中心人員催促銷售部〔或營銷代理公司〕做好房交會期間市場調查工作。市場調查人員在展會期間應對各參展樓盤進行詳細了解，對各類型樓盤供給量、銷售情況、營銷手段等進行分析。13工程營銷中心人員負責組織布展公司、銷售部〔或營銷代理公司〕進行展位的撤展工作，負責協調安排現場問題，并最大程度上考慮對各材質進行回收利用。14、工程營銷中心人員在房交會結束后，應催促銷售部〔或營銷代理公司〕在一周內完成?房交會參展情況總結?和?房交會市場調查報告?，經營銷中心總監確認后，呈報公司領導。〔二〕客戶聯誼會、產品說明會、交房晚會等促銷活動控制規程1、應工程銷售特殊需要，除已審定的?營銷中心書?、?階段性營銷中心推廣工作方案?中各項活動方案外，工程公司需舉辦客戶聯誼會、產品說明會、交房晚會等促銷活動，工程營銷中心人員應先擬寫?活動請示報告?，經營銷中心總監確認后執行。凡假設以公司名義舉辦的大型專項籌劃活動，須報公司分管領導審核，公司總經理〔或其授權人〕審定后執行。2、各類促銷籌劃活動實施前，工程營銷中心人員須編制?活動籌劃方案?，活動籌劃方案要素：2.1活動的主題和目的；2.2活動的時間和地點；2.3活動內容安排、場地布置及其他相關活動宣傳安排等；2.4活動物品準備和人員安排；2.5活動費用預算。3、?活動籌劃方案?經營銷中心總監確認后執行。4、活動籌劃方案合作方選擇規程。4.1考察：工程營銷中心人員先對合作方進行初步考察，確定三家左右意向合作單位，考察要素如下：公司籌劃能力和承辦能力；公司成功案例、合作客戶及優勢；公司人員結構及資金實力；公司運營機制及公司信譽等。4.2邀標：確定意向合作單位后，工程營銷中心人員負責編制?促銷活動效勞邀標書?，組織意向單位參與招投標。?邀標書?至少包括以下兩方面的內容：投標邀請函；投標人須知；具體要求及提交內容：公司資質、業績、人員組成、關于工程的籌劃報告、相關活動說明、費用要求、合同條件等；正式投標書；附件：企業簡介、工程概況、活動要求及目標等。4.3評標：工程公司根據招投標情況，評價籌劃公司。評價依據主要有：活動方案創意及可行性；活動方案時否符合要求；公司協調執行能力；公司實地考查情況；費用比擬。4.4報批：工程營銷中心人員根據招評標結果，填寫?供方評價表?〔附合作方資料〕，報營銷中心總監審批。5、工程營銷中心人員根據審批確認的活動籌劃方案，組織招標采購部管理人員進行費用核價。6、營銷中心部負責組織合作方進行活動的組織、活動場地的布置和撤離，活動結束時，材料應盡量考慮回收和再次利用。7、促銷活動的合同簽署及費用開支，遵照A置業公司費用審批管理中的有關規定執行。8、活動結束后，工程營銷中心人員假設認為活動舉辦成功，具有推廣價值，應負責編寫?促銷活動總結報告?，經營銷中心總監確認后，呈報公司領導。〔三〕各類評獎或贊助活動管理規程1、營銷中心部根據市場狀況、銷售狀況或工程實際情況等，需要組織參加各類評獎或贊助性質活動時，工程營銷中心人員應擬寫?工程專項籌劃活動請示報告?〔含費用預算〕。2、?工程專項活動請示報告?要素如下：2.1活動情況；2.2參加活動目的；2.3活動方案；2.4期活動效果；2.5預計費用。3、?工程專項籌劃活動請示報告?經營銷中心總監確認后，報分管領導審核，公司總經理或其授權人〕審定后執行。4、籌劃活動的合同簽署及費用開支，遵照A置業公司管理制度中的有關規定執行。〔四〕工程營銷中心類文件、資料上報備案和存檔的管理規程1、工程營銷中心過程中的各類重要文件：?市場調查報告?、?可行性研究報告?、?產品籌劃書?、?營銷中心書?、?工程定價建議報告?、?階段性工作總結及下階段營銷推廣工作方案?、?促銷籌劃方案?、?房交會參展情況總結?、?房交會市場調查報告?、?工程專項籌劃活動總結報告?等經營銷中心總監及相關公司領導審定后，均須報公司綜合辦公室存檔備案。如有調整，必須及時將調整定稿后局部內容報相關部門備案。2、營銷中心部需按月〔或階段性〕上報工程營銷中心工作總結〔含費用開支情況〕及下月〔或階段性〕營銷推廣工作方案〔含費用預算〕。3、營銷中心部的各類營銷中心費用開支，均應與各合作方簽訂相關合同。其中廣告籌劃效勞合同、營銷代理合同、與當地主流媒體簽訂長期合作合約等重要合同復印件均須報公司綜合辦公室備案，其他合同在按程序報批簽署后由營銷中心部存檔。4、營銷中心部應與當地主流媒體爭取最優惠的折扣條件。當地各媒體正式報價單及享受折扣情況，均需報公司招標采購部存檔，作為費用審核的依據。5、工程統一對外介紹的文字、數據、圖片等如有調整、更新和變動，營銷中心部必須及時將最新信息上報至集團公司籌劃部。6、工程營銷中心人員應在工程開工前，物色專業的攝影師及攝〔錄〕像單位，對工程推進過程中的重大節點進行攝影、攝像，并保存相關作品。7營銷中心部各類營銷中心工作成果，包括但不限于報紙、刊物、戶外、網絡、電視、電臺廣告、各類宣傳印刷品、銷售用品、銷售資料、攝影、攝像資料等營銷中心人員經辦的各項工作成果須以實樣〔或樣帶〕及光盤形式〔eps/tif/jpg格式〕保存，其中報刊、各類宣傳印刷品、銷售用品、銷售資料等不得少于3份。第五局部廣告投放及物料制作管理制度一、管理原那么1、事先方案啟動初期依營銷節點制定：前期、中期、后期廣告投放方案；年初制定本年度各月廣告投放方案；每月制定本月廣告投放方案并提供細案；2、事中執行營銷中心部部根據工程方案、月度廣告投放細案與工程營銷情況提出廣告投放建議，報公司領導審批；3、事后評價營銷中心部需詳細按客戶來訪情況與客戶成交情況等因素綜合進行分析、評價廣告投放效果；4、總價控制，合理方案住宅工程廣告投放比例：預計總銷售額×1.5%商業工程廣告投放比例：預計總銷售額×2.5%綜合工程廣告投放比例：預計總銷售額×2%工程銷售完成后廣告實際投放費用總額不得超過以上比例；二、管理流程提出廣告方案提出廣告方案籌劃負責人初審內容：目的、數量、金額、合同、效果預期、銷售目標針對方案內容真實性和效果進行審查；營銷籌劃總監復審討論執行的可性行、效果評估、價格〔費用〕復議；行政副總批復招標采購部會審總經理批復營銷籌劃總監按批復意見執行三、具體執行標準1、廣告方案〔1〕廣告方案包括?工程總體廣告宣傳方案?和銷售各階段?銷售廣告宣傳方案?在工程正式確定開發后一個月內，或工程正式啟動前一個月內，營銷中心部提出工程前期廣告宣傳方案〔開始認購之前〕。在工程開始認購前一個月提出廣告宣傳方案，并在廣泛征詢廣告公司意見的根底上，提出?工程總體廣告宣傳方案?〔2〕?工程廣告宣傳總方案?包括但不限于以下內容：銷售階段起止時間；各階段在各類媒體上投放的各類廣告數量、費用、原因；各階段廣告費用及比例〔包括廣告宣傳量占銷售額的比例、各銷售階段廣告宣傳量的投放比例、各媒體廣告宣傳費的投放比例等〕銷售目標及廣告效果；廣告效果測評及保障措施、責任制等〔3〕各工程不同時期或階段，營銷中心人員根據?工程總體廣告宣傳方案?規定的要求，提出并編制銷售各階段?銷售廣告宣傳方案?；〔4〕階段廣告宣傳方案可分為：前期廣告宣傳方案〔開始內部認購前〕；開盤前廣告宣傳方案〔取得“預售許可證〞前，包括“預熱期〞、“內部認購期〞〕開盤后的強銷期廣告宣傳方案〔每月另應編制?月度廣告宣傳方案?〕；尾盤期廣告宣傳方案〔銷售率到達80%以后〕四、廣告方案的調整〔1〕以下情況下，工程營銷部可提出變更廣告宣傳方案：房地產宏觀市場發生較大變化時；工程競爭格局發生變化時；實際銷售與方案有較大變化時。〔2〕變更方案由營銷中心總監以書面提出，由上級領導會簽后執行。五、廣揭發布〔1〕內容的合法：宣傳內容與國家?關于加強房地產廣告管理的通知?相符合；〔2〕文字表述清楚，并能表達出廣告的目的；〔3〕圖案設計與文字表達內容相符合，視覺沖擊力、藝術性強，有創新；〔4〕聯系方式齊全、準確、容易實別；〔5〕廣告文案由籌劃人員起草，營銷中心總監審批，報上級領導審定；六、廣告效果評價〔1〕營銷中心人員負責廣告效果的測評。〔2〕廣告測評應在廣告播出后15天至35天內完成，測評內容包括：廣揭發布后10-15天做廣告認知度〔廣告認知度=認知人數/被調查總人數〕廣揭發布后30-35天做廣告實際效果測評〔來訪人變化、成交情況變化等〕〔3〕營銷中心總監根據測評結果編制?廣告效果測評報告?上報公司。第六局部營銷系統銷售管理目標與內容第一節銷售案場管理目標第二節銷售案場標準管理內容第一局部銷售人員行為規第二局部銷售案場其他效勞人員行為標準第三局部銷售案場接待標準第四局部銷售案場接待和流程第五局部銷售案場工作標準第六局部銷售部門管理制度第七局部客戶資源管理重點第八局部開盤前準備工作管理重點第九局部開盤熱銷期管理重點第一節銷售案場管理目標通過對案場銷售人員行為標準和案場銷售接待工作標準的管理，以及銷售案場管理制度的進一步強調，對銷售過程中的客戶進行引導與把握，化解抗性，增加認同，促進成交。同時進一步增強每一位銷售人員的業務能力和效勞素質，全面提升銷售的案場管理水平。第二節銷售案場標準管理內容第一局部銷售人員行為標準第一條銷售人員儀表標準1、員工必須統一著裝，保持整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結正領帶，衣袋中不宜有過多物品，皮鞋要保持干凈、光亮。〔1〕、襯衣：一般統一顏色，領口和袖口必須要扣，襯衣袖口應露在西裝袖口外半寸，襯衣應勤洗勤換。〔2〕、領帶：佩戴要飽滿端正，其長度以到皮帶扣為宜。〔3〕、褲子：要求整燙平整，褲縫對齊，其長度以覆蓋住鞋面為宜。〔4〕、鞋子：須及時擦拭，保持光亮。應采用深色或較傳統的樣式。〔5〕、襪子：男士宜用深色或黑色的襪子，女士宜用肉色襪子。〔6〕、鞋跟：宜穿平跟、中跟，一般以不超過三公分為宜。2、男員工頭發要常修剪，應梳理整齊，發腳長度以保持不蓋耳部和不接觸衣領為度，不得蓄胡須。女員工上班期間不宜留披肩發，劉海以不過眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑。3、女員工上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，力求自然、美麗，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。5、為客戶效勞時，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅地為客人效勞。6、提倡勤洗澡，勤換衣物。第二條銷售人員舉止標準1、站姿：雙肩要平穩，雙腳適當分開，雙腿筆直；雙手可自然下垂,一只手搭在另一只手背上，可交叉在前，也可交叉在后，頭部端正，面露微笑，目視前方。不可雙手交叉在胸前，或斜靠一邊。2、坐姿：肩要平穩，雙手可自然放在腿上或搭在扶手上，雙腿并攏，坐著時不得搖動椅子發出響聲。女士著裙入座時宜先拂一下裙后擺，以免裙子起皺。著西褲時，雙腿可適當交疊，但腳跟要朝下，男士入坐時，雙腿可略分開一點，坐靠背椅時，不能仰靠太厲害。坐著時，雙腿姿勢不能頻繁交換，不能蹺二郎腿，不能抖動雙腿。3、走：腳后跟不能拖著地，走勢應勻稱矯健，保持節奏，頭平視，腳步不能邁得過大。不能慢吞吞或連走帶跑，不能手挽手或勾肩搭背，也不能雙手插兜。站、坐、行均須挺胸收腹，腰板挺直，雙肩平穩，不得倚靠，與客戶交談時，上身稍前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。第三條銷售人員談吐標準1、與客戶交往時，保持微笑，目光柔和地注視對方。2、客人談話時，注意認真傾聽，不要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應等對方把話說完或告一段落時再找適宜的時機轉移話題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語調和緩并善于用贊美的言辭與客戶溝通和接近。3、工作時間應以普通話交流，如顧客講方言，可以講方言。防止在顧客面前與同事說顧客不懂的話及方言。4、與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時不可整理衣著、頭發、看手表等。5、與客人交談時，注意言簡意賅，措詞得當，不卑不亢。同時要竭力防止不尊重的口氣，態度要真誠，切忌不冷不熱、愛理不理、語調生硬、不得耍笑客戶。6、客戶提問時，盡量防止一些模糊不清的句子，答復要肯定，要竭力防止諸如可能、大概之類的話，要防止對客戶進行不禮貌的反問。有時由于一定的策略必須這么做時，可采取其他一些方式，對不能馬上答復的問題，可以對客戶說“對不起，這個問題我得請示公司領導，馬上給您回復，好嗎〞等。7、在售樓處內不得大聲說笑或手舞足蹈，但也不能造成同事之間關系緊張，氣氛沉重。8、不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客〞的效勞意識。9、稱呼客戶時，要用“某先生〞、“某小姐或女士〞，不知姓氏時要用“這位先生〞、“這位小姐或女士〞。絕不能以“喂〞或“噯〞來招呼客人、同事。第四條其他行為標準1、遞交客戶的物品應雙方送上，遞名片時名字順對客戶。2、如果要送禮物給客戶表達某種情意，還需注意禮物的外包裝；客人饋贈禮物時，應盡量謝絕，貴重禮品，一定要謝絕。3、送客一般要求送至案場門口，如客戶開車前來也可以送其到車上。4、不得對顧客評頭論足，不管顧客買與不買，都應禮貌相待。第五條銷售人員的效勞態度1、微笑以微笑來迎接客戶，用微笑與同事和睦相處。2、禮貌任何時刻都應使用禮貌用語。3、誠信不欺騙客戶，誠懇待人，與客戶的約定必須嚴格遵守。4、耐心對客戶的要求認真細致地聆聽，耐心仔細地介紹解釋。第六條銷售人員不應該有的行為和習慣1、不在客人面前揉眼睛，挖耳朵、鼻子；2、不在客戶面前拉扯、閑談、化裝；3、不模仿客戶的口音、語氣、語調或某種生理缺陷；4、走路時不得從客人中間經過，應該從邊上繞過。如不得已，那么必須向客人先行致歉以提請注意；5、為客戶效勞時，不得當面使用牙簽、打噴嚏、打飽嗝、咳嗽或吐痰，如不得已，那么應事先向客戶致歉；6、上班期間不在案場吃零食；7、傷口必須包扎好，不可裸露在外，也不能顯得太臟。第二局部其他效勞人員行為標準第一條禮賓部人員效勞標準1、一般由男性擔任，統一著規定服飾，儀表堂堂，陽光健朗。2、按時上崗，輪流就餐，不得空崗。3、在門口及沿途引領客戶進入接待中心，清晰指引路徑；在車輛駛入時，用標準的手勢指揮車輛進入。4、為客人拉開或關閉車門，并協助客人搬放行李。5、幫助司機或客戶泊好車輛。6、做好沿途的引領接待工作，及時通知相關人員準備接待。7、下雨或下雪時為客戶打傘，兼顧老人兒童的行走平安。8、在客人離開時幫助指揮門口車輛，以便于客戶車輛駛出，并目送車輛遠行。9、主動和客戶打招呼，用根本禮貌用語。10、來過兩次以上的客戶或其他人員，盡量記住其車型、車號，以便通知銷售人員做好重復接待工作。11、隨時監控門區、停車場等處衛生情況，需要維護及時通知保潔人員清理。第二條酒吧〔水吧〕效勞人員效勞標準〔根據案場需要考慮〕1、每天上班后檢查各種器具器皿安放及消毒狀況，為即將到訪的客人準備飲料和休閑食品。2、熟悉所使用器具的操作方法，熟悉所準備的各種飲料、休閑食品的名稱及特性。3、保證食物、飲料的品質、質量和美觀。4、嚴格檢查產品保質期，過期食品一律銷毀。5、對各種飲料食品的消耗作記錄。6、對所需物品的缺乏及時作出匯報。7、五星級的效勞標準。〔1〕、客人一到案場即密切觀察其行走、轉移、落座的位置。〔2〕、冬季準備溫水、溫毛巾；夏季準備冰水、冰毛巾。〔3〕、杯具下面一律放杯墊〔統一制作〕，用后及時收走。〔4〕、客人普通小坐，僅奉上冰水〔溫水〕；假設客人進入VIP洽談室長坐時，可輕聲詢問是否需要咖啡，在滿足客人要求的同時奉上冰毛巾〔溫毛巾〕。〔5〕、一律選用公司統一制作的杯具、煙灰缸、杯墊等；為客人送水使用專用的托盤。〔6〕、杯具用后及時清洗消毒，保持現場工作區域內衛生。〔7〕煙灰缸要及時清理，煙灰缸內的煙蒂不超過3個，假設到達3個時那么必須馬上更換。第三條保潔人員效勞標準1、保潔人員統一著裝，統一配備保潔用具。2、案場內外進行日清潔，包括接待中心、辦公區域、樣板間、接待大堂出入口、電梯廳、停車場、裝飾水系、外圍綠植等。3、接待中心應保證每日至少兩次清潔；辦公區域早晚各清潔一次。4、在無客人接待的情況下，樣板間應固定至少每日清潔一次，安排固定專職保潔人員；如遇重大接待任務或活動，要另外安排清潔方案。5、每兩周對接待中心、樣板間做一次細部清潔，包括玻璃、柜子、墻裙、踢腳線、設備前方電線接線板、衛生間門窗等衛生死角。6、在客人來訪前做好清潔工作，客戶到訪時，所有保潔人員一律回避，客人離開后及時清場。7、保持員工休息間的衛生。8、每日應對電梯間進行清潔；9、衛生間是清潔目標的重中之重，要特別建立衛生間清潔維護制度。〔1〕、衛生間每日早、中、晚至少清潔三次，中間可數次巡查。〔2〕、要及時更換衛生間的用品和裝飾品，保持氣味清新；要每日檢查掛鉤、馬桶、鏡子、水龍頭、燈具等設施的完好性，如有問題及時上報更換修理。〔3〕、熟悉各種不同物品的清潔原那么和程序，防止因操作不標準帶來物品的損壞；對因個人原因造成的物品損壞，應因具體情況給予賠償。〔4〕、及時通報清潔用品的缺乏，做好消耗記錄，節約使用。〔5〕、不得把拖把、抹布、洗潔靈等用品放在衛生間明處。第四條保安部人員效勞標準〔物業局部的〕1、承當工程