廣告銷(xiāo)售入職培訓(xùn)體系構(gòu)建演講人：日期:CATALOGUE目錄01行業(yè)認(rèn)知與市場(chǎng)基礎(chǔ)02銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練03產(chǎn)品知識(shí)深度內(nèi)化04客戶關(guān)系管理策略05實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練模塊06培訓(xùn)效果評(píng)估體系01行業(yè)認(rèn)知與市場(chǎng)基礎(chǔ)廣告業(yè)態(tài)全景概述廣告行業(yè)定義與分類(lèi)了解廣告行業(yè)的基本定義，以及不同類(lèi)型的廣告形式，如線上廣告、線下廣告、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等。01梳理廣告從創(chuàng)意、制作、發(fā)布到效果監(jiān)測(cè)的完整產(chǎn)業(yè)鏈，明確各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵角色和價(jià)值。02國(guó)內(nèi)外廣告市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析全球及國(guó)內(nèi)廣告市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局，了解行業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)。03廣告產(chǎn)業(yè)鏈解析核心業(yè)務(wù)指標(biāo)解析廣告效果評(píng)估指標(biāo)掌握點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、ROI等關(guān)鍵廣告效果評(píng)估指標(biāo)，了解它們?nèi)绾魏饬繌V告效果并指導(dǎo)廣告優(yōu)化。01廣告投放策略指標(biāo)學(xué)習(xí)如何制定廣告預(yù)算、選擇投放渠道和排期，以及如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析調(diào)整投放策略。02客戶關(guān)系管理指標(biāo)了解如何衡量客戶滿意度和忠誠(chéng)度，以及如何通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和增值服務(wù)提升客戶價(jià)值。03區(qū)域市場(chǎng)特性分析地域文化特征分析不同地域的文化背景、消費(fèi)習(xí)慣和審美傾向，為廣告創(chuàng)意和投放提供有針對(duì)性的建議。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局目標(biāo)客戶分析了解目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略、市場(chǎng)份額和優(yōu)勢(shì)等，以便制定更有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。深入研究目標(biāo)客戶的群體特征、需求偏好和消費(fèi)行為，為精準(zhǔn)投放廣告和優(yōu)化廣告內(nèi)容提供數(shù)據(jù)支持。12302銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練客戶開(kāi)發(fā)全流程拆解根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和客戶畫(huà)像，確定目標(biāo)客戶群體，提高開(kāi)發(fā)效率。目標(biāo)客戶篩選通過(guò)郵件、電話、社交媒體等方式進(jìn)行初步接觸，建立客戶信任。持續(xù)跟進(jìn)客戶反饋，解決客戶疑慮，促成合作。初步接觸與建立信任在建立信任的基礎(chǔ)上，深入了解客戶需求，為提案做準(zhǔn)備。深度溝通與需求挖掘01020403跟進(jìn)與促成合作提案需緊密結(jié)合客戶需求，提供量身定制的解決方案。針對(duì)性強(qiáng)在符合客戶需求的基礎(chǔ)上，提供具有創(chuàng)意的提案，提升客戶興趣。創(chuàng)意獨(dú)特提案需考慮實(shí)際操作可行性，確保能夠落地執(zhí)行?？尚行愿咛岚钢谱鼽S金三要素商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧溝通技巧善于傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，清晰表達(dá)自己的觀點(diǎn)，避免溝通障礙。01靈活運(yùn)用談判技巧，如適當(dāng)妥協(xié)、讓步、施壓等，爭(zhēng)取最佳合作條件。02風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)提前預(yù)見(jiàn)合作過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，制定應(yīng)對(duì)措施，降低合作風(fēng)險(xiǎn)。03談判策略03產(chǎn)品知識(shí)深度內(nèi)化全面了解公司各類(lèi)廣告產(chǎn)品的特點(diǎn)、形式、受眾等基本信息，包括展示廣告、搜索廣告、社交廣告等。廣告產(chǎn)品矩陣解析廣告產(chǎn)品種類(lèi)與特點(diǎn)深入理解廣告產(chǎn)品的功能和應(yīng)用場(chǎng)景，能夠針對(duì)不同客戶需求提供有效的廣告解決方案。廣告產(chǎn)品功能與應(yīng)用掌握廣告產(chǎn)品組合策略，學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)情況，將不同廣告產(chǎn)品進(jìn)行組合，實(shí)現(xiàn)最佳廣告效果。廣告產(chǎn)品組合策略深入了解行業(yè)內(nèi)的競(jìng)品，對(duì)比公司與競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和不足，明確公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提煉競(jìng)品分析與對(duì)比根據(jù)公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)需求等因素，提煉出公司的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在銷(xiāo)售過(guò)程中突出展示。差異化優(yōu)勢(shì)提煉將差異化優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值，通過(guò)廣告產(chǎn)品或服務(wù)幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。客戶價(jià)值最大化典型客戶案例拆解案例背景與需求了解典型客戶的背景、行業(yè)特點(diǎn)、廣告需求等信息，為案例拆解提供基礎(chǔ)。01廣告策略與執(zhí)行深入分析客戶廣告策略的制定過(guò)程和執(zhí)行效果，包括廣告形式、投放渠道、定位、創(chuàng)意等方面。02成功要素與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)總結(jié)案例中的成功要素和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為今后的廣告銷(xiāo)售工作提供借鑒和參考。0304客戶關(guān)系管理策略客戶畫(huà)像構(gòu)建方法客戶畫(huà)像構(gòu)建方法客戶信息收集畫(huà)像模型建立數(shù)據(jù)標(biāo)簽化畫(huà)像更新與維護(hù)收集客戶基本信息、消費(fèi)記錄、購(gòu)買(mǎi)偏好等數(shù)據(jù)，為后續(xù)的客戶畫(huà)像構(gòu)建提供數(shù)據(jù)支持。將客戶信息數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)簽化處理，如客戶行業(yè)、職位、消費(fèi)能力、興趣愛(ài)好等，便于快速識(shí)別?；跀?shù)據(jù)標(biāo)簽，構(gòu)建客戶畫(huà)像模型，將客戶進(jìn)行細(xì)分，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)客戶的消費(fèi)行為和偏好變化，不斷更新和調(diào)整客戶畫(huà)像，確保畫(huà)像的準(zhǔn)確性。需求洞察四維模型顯性需求客戶直接表達(dá)的需求，如產(chǎn)品功能、價(jià)格等。02040301深度需求客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)更深層次的需求，如產(chǎn)品安全性、品質(zhì)保障等。隱性需求客戶未明確表達(dá)，但可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析和挖掘發(fā)現(xiàn)的需求，如客戶的購(gòu)買(mǎi)偏好、關(guān)聯(lián)需求等。潛在需求客戶尚未意識(shí)到或未開(kāi)發(fā)的需求，需要銷(xiāo)售人員通過(guò)引導(dǎo)和推薦來(lái)挖掘。制定客戶回訪計(jì)劃，定期與客戶保持聯(lián)系，了解客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，收集客戶意見(jiàn)和建議。為重要客戶提供專(zhuān)屬服務(wù)，如產(chǎn)品定制、專(zhuān)屬優(yōu)惠等，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。為客戶提供超出期望的增值服務(wù)，如免費(fèi)培訓(xùn)、技術(shù)支持等，提升客戶體驗(yàn)。與客戶建立情感連接，如節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等，增強(qiáng)客戶粘性?？颓榫S護(hù)長(zhǎng)效機(jī)制定期回訪專(zhuān)屬服務(wù)增值服務(wù)情感溝通05實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練模塊電話陌拜話術(shù)演練設(shè)定目標(biāo)在限定時(shí)間內(nèi)，通過(guò)電話溝通，了解客戶需求，激發(fā)客戶興趣，并約定見(jiàn)面時(shí)間。模擬場(chǎng)景模擬真實(shí)的工作場(chǎng)景，包括電話接聽(tīng)、客戶咨詢、產(chǎn)品介紹、異議處理等。演練話術(shù)根據(jù)設(shè)定的目標(biāo)和場(chǎng)景，設(shè)計(jì)有效的溝通話術(shù)，包括開(kāi)場(chǎng)白、問(wèn)題引導(dǎo)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)闡述等。評(píng)估與反饋對(duì)演練過(guò)程進(jìn)行錄音或錄像，組織討論和評(píng)估，指出問(wèn)題并提出改進(jìn)建議?，F(xiàn)場(chǎng)提案對(duì)抗訓(xùn)練分組模擬觀察與評(píng)估實(shí)戰(zhàn)演練反思與總結(jié)將學(xué)員分成小組，分別扮演客戶和銷(xiāo)售代表，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)提案。模擬實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景，進(jìn)行產(chǎn)品介紹、解決方案設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)等環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)演練。觀察學(xué)員在提案過(guò)程中的表現(xiàn)，包括語(yǔ)言表達(dá)、思維邏輯、應(yīng)變能力等，并進(jìn)行評(píng)估。組織學(xué)員對(duì)提案過(guò)程進(jìn)行反思和總結(jié)，提高銷(xiāo)售技巧和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。設(shè)定情境角色扮演設(shè)計(jì)一些突發(fā)場(chǎng)景，如客戶投訴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入、政策變動(dòng)等，考驗(yàn)學(xué)員的應(yīng)變能力。讓學(xué)員扮演不同的角色，如銷(xiāo)售代表、客戶、領(lǐng)導(dǎo)等，模擬真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行互動(dòng)。突發(fā)場(chǎng)景應(yīng)變測(cè)試解決問(wèn)題要求學(xué)員在限定時(shí)間內(nèi)，針對(duì)突發(fā)情況提出解決方案，并展示其處理問(wèn)題的能力和技巧。評(píng)估與反饋對(duì)學(xué)員在突發(fā)場(chǎng)景中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估和反饋，幫助其提高應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的能力。06培訓(xùn)效果評(píng)估體系包括廣告銷(xiāo)售相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)趨勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)等是否理解掌握。理論知識(shí)掌握針對(duì)廣告投放、媒介策略、客戶溝通等專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行測(cè)試評(píng)估。專(zhuān)業(yè)知識(shí)考核考察學(xué)員在實(shí)際工作中運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決問(wèn)題的能力。知識(shí)運(yùn)用能力知識(shí)掌握度測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)技能應(yīng)用評(píng)估模型溝通能力評(píng)估通過(guò)模擬客戶溝通、談判等場(chǎng)景，評(píng)估學(xué)員的溝通能力和應(yīng)變能力。01銷(xiāo)售技能考核對(duì)學(xué)員的銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售流程、客戶維護(hù)等技能進(jìn)行實(shí)際考核。02團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力通過(guò)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目、協(xié)作任務(wù)等，考察學(xué)員在團(tuán)隊(duì)中的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神。03崗