開篇：百度IS電話銷售思路【IS銷售技能培訓體系課程框架】《轉出商機》II《推薦方案》《轉出商機》評估選擇《探尋需求》需求明確《開場白》《激發興趣》《介紹產品》興趣產生初級中級高級《商機跟進》II《商機跟進》《有效促單》決策購買客戶購買流程銷售一階段銷售三階段銷售二階段購后評估《怎樣做網絡營銷》《地圖/貼吧/知道/百科》《有效促單》II《銷售思路》《處理異議》課程目標：說出：百度IS電話銷售工作流程說出：IS電話流程中每個環節的任務說出：IS電話流程各環節對應的工作指標客戶一般購買流程對應的通用銷售流程百度IS電話銷售流程百度IS電話銷售流程各環節的任務IS電話流程各環節對應的工作指標課程內容：銷售應做的第一件事是什么？李經理是如何做出購買決定的？人物：李經理年齡：33歲職業：IT業愛好：看書游泳股票案例：李經理的購買決策過程李經理：周末參加了老板的家庭聚會后，原本糾結于是否要在一線城市購房的李經理，內心發生了一些微妙的變化….案例分析：客戶的購買流程入住一年半載后，“這套房子像我當初想象的那樣”舒適方便..興趣產生需求明確評估選擇決策購買購后評價要不要在北京買一套屬于自己的房子呢？決定要買!買什么樣的、面積、位置、

什么時間買？通過各種途徑和方式了解，哪家開發商能提供我想要的房子？對圈定的幾家開發商比較后，要選擇一家我最滿意的房子..李經理的買房心理過程：客戶購買流程討論:如果你是應對張經理的售樓顧問，你會如展開自己的銷售工作？銷售工作流程：針對客戶的購買流程開展銷售工作買的房怎么樣？要不要買房？買什么樣的房子？該買誰的房？是否決定買房?？蛻糍徺I心理過程：銷售的應對工作流程激發興趣有效促單探尋需求推薦方案興趣產生需求明確評估選擇決策購買購后評價客戶購買行為流程處理異議客戶一般購買流程對應的通用銷售流程百度IS電話銷售流程百度IS電話銷售流程各環節的任務IS電話流程各環節對應的工作指標課程內容：最近利潤下滑，新客戶增長速度慢！需要開源…怎樣用最少的投入，開發更多的新客戶？做促銷、做推廣…以前做的推廣效果評估困難，效果有限，百度可以有評估報告…對比幾種不同推廣方式的優劣，選擇了先在百度推廣試試看..陳老板的購買心理過程：案例：陳老板購買百度搜索推廣的決策過程朋友來咨詢，分享了自己的使用感受，也推薦朋友做百度興趣產生需求明確評估選擇決策購買購后評價客戶購買流程討論：圍繞百度客戶購買過程的逐漸變化，你會做哪些對應的銷售動作，達成最終電話銷售的目標？興趣產生需求明確評估選擇決策購買購后評價客戶購買流程百度電話銷售思路軌跡：需求明確購買決策購后評價評估選擇興趣產生圍繞客戶的購買心理和決策過程，形成了銷售的工作思路。開場白找到決策人激發興趣介紹產品探尋需求商機跟進促單推薦方案轉出商機處理異議圍繞客戶的購買決策過程，形成的百度電話銷售思路。百度IS銷售工作流程：開場白激發興趣介紹產品探尋需求推薦方案轉出商機商機跟進促單路徑1路徑2處理異議客戶一般購買流程對應的通用銷售流程百度IS電話銷售流程百度IS電話銷售流程各環節的任務IS電話流程各環節對應的工作指標課程內容：百度IS電話銷售各環節任務：達成目標銷售動作找到決策人喚起客戶對產品的需求使客戶了解產品原理及收費明確客戶對產品的需求成功推薦客戶經理上門再次推進提升客戶意向有效促單，推動客戶做出購買決策對應需求介紹產品賣點開場白激發興趣介紹產品探尋需求推薦方案轉出商機商機跟進促單開場白激發興趣介紹產品探尋需求推薦方案轉出商機商機跟進促單路徑1路徑2處理異議商機轉出路徑1：客戶階段：客戶興趣產生階段銷售機會：客戶愿意更多了解百度產品，幫助進一步明確自己的需求。銷售任務：充分激發客戶對產品的興趣，初步介紹產品方案（推廣原理），推薦客戶經理上門深入介紹。開場白激發興趣介紹產品轉出商機路徑1商機轉出路徑2：客戶階段：客戶需求明確階段銷售機會：表露出具體需求點，或許是明確表露，或許是暗示某種具體需求，但需求的迫切程度難以判斷。銷售任務：探尋客戶當前現狀，明確客戶期望；對差距部分，深化需求的迫切性，強化產品可兌現具體需求的賣點，促使客戶相信產品可以解決當前問題，成功推薦客戶經理上門深入。開場白激發興趣介紹產品探尋需求推薦方案轉出商機路徑2該什么時候采用路徑1？什么時候采用路徑2呢？路徑1怎么用?路徑2怎么用？思考：百度IS電話銷售思路：客戶階段：選擇評估階段銷售機會：抓出客戶最關注的問題，進行針對性的有效解答，化解客戶顧慮，推向下一銷售階段。銷售任務：準確解答客戶問題，突出產品不可替代的獨有優勢，提升客戶意向，促成簽單。開場白激發興趣介紹產品探尋需求推薦方案轉出商機商機跟進促單路徑1路徑2處理異議百度IS電話銷售思路：客戶階段：決策購買階段銷售機會

：客戶經過最后的對比，將最終決策。這時銷售臨門一腳，需要再次強化產品獨有賣點，并附加增值服務、促銷活動等促成客戶快速果斷決策。銷售任務：推動客戶做出去決定。開場白激發興趣介紹產品探尋需求推薦方案轉出商機商機跟進促單路徑1路徑2處理異議討論：百度IS電話銷售的最終目標是什么？

通過快速轉出高質量的商機,成功推薦客戶經理上門介紹。促成客戶最終簽單客戶一般購買流程對應的通用銷售流程百度IS電話銷售流程百度IS電話銷售流程各環節的任務IS電話流程各環節對應的工作指標課程內容：獲取更多客戶線索通話總量有效通話量新增客保量（意向客戶）商機轉出量訂單量通話前準備轉出商機開場白商機跟進工作流程工作目標有效促單激發興趣介紹產品探尋需求推薦方案怎樣實現百度IS電話銷售的最終目標？回顧：請你談談：百度電話銷售工作的最終目標是什么？百度電話銷售整體思路包含哪幾個環節？銷售路徑1和路徑2分別什么時候采用？哪些過程指標，可以反映電話銷售的日常工作表現？這些指標之間有什么相互關系？錄音案例分析：請分別講出兩個錄音中，客戶的主要問題是什么？客戶目前處于哪個階段？電話銷售人員的關鍵動作是哪幾步？哪個是路徑1，哪個是路徑2？錄音1錄音2《銷售思路》內容回顧百度IS銷售流程：通用銷售流程：明確百度IS電話銷售的流程銷售思路目標：銷售思路：基本概念：1.開場白2.激發興趣3.介紹產品4.探尋需求5.推薦方案6.轉出商機7.商機跟進8.有效促單1.激發興趣2.探尋需求3.推