商務(wù)談判技巧（精選12篇）

商務(wù)談判技巧篇1

第一部分：談判階段過程回顧

談判準備階段

1、談判人員的職務(wù)分配：根據(jù)各組員的性格特點、組織能力、表

達能力、應(yīng)變能力確定雙方小組成員的職務(wù)分配

可口可樂公司總經(jīng)理：蔣鵬

銷售總監(jiān)：侯云廣

市場總監(jiān)：靳華宇

技術(shù)顧問：徐寧

記錄人員：陳其林

大潤發(fā)集團總經(jīng)理：戴淵

銷售總監(jiān)：王佳俊

市場總監(jiān)：馮雷

技術(shù)代表：高裴

記錄人員：陳沐

2、談判主題：可口可樂公司與大潤發(fā)關(guān)于返點指數(shù)的商定

3、準備淡判資料：

一）我方根據(jù)市場情況需求及相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，決定本公司的返點

指數(shù)底線，匯總收集本公司的賬目數(shù)據(jù)和公司發(fā)展方案，同時調(diào)查淡判

對方成員和對方公司經(jīng)營、財務(wù)、信譽狀況。

二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》《國際貨物買賣合同

公約》《經(jīng)濟合同法》

三）備注：（1）《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履

行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取

補救措施或者賠償損失等違約責任。

（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預見、

不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟危機等）。

（3）相關(guān)談判資料談判方案，對方信息資料，技術(shù)資料、財務(wù)費料,

初步擬定合同。

4、確立談判目標：

一）戰(zhàn)略目標：

通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實現(xiàn)雙贏。以爭

取長期合作

二）談判目標：

最高目標：在本方利益最大化的程度上，返點指數(shù)0.42

可接受目標：雙方各自退讓一步，0.52

最低目標：返點指數(shù)0.52

三）感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好

關(guān)系。

5、談判對手的調(diào)查

1）對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為

銷售總監(jiān)，馮雷作為市場總監(jiān)，高裴作為技術(shù)人員，陳沐為記錄員。

2）對方公司背景：

大潤發(fā)（RT-MART）是由中國臺灣潤泰集團于19xx年創(chuàng)立的超市品

牌，具體由大潤發(fā)流通股份有限公司負責經(jīng)營。截至20xx年，大潤

發(fā)在中國大陸開設(shè)有10家店，年實現(xiàn)銷售額335.67億元，在20xx年

中國連鎖百強榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第二，僅次于

家樂福。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的年度統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：20xx年，大潤發(fā)101家門

店共實現(xiàn)銷售收入335.67億元，店均年銷售額3.32億元;家樂福134

家店共銷售338.19億元，店均年銷售額2.52億元。大潤發(fā)以8000萬

元的優(yōu)勢，正式取代家樂福，成為單店銷售額冠軍

3）對方優(yōu)勢：

大潤發(fā)對大陸市場占有率比較高，其管理理念和服務(wù)質(zhì)量也深得消

費者喜愛，在長期的發(fā)展中，在全國大多數(shù)一二線城市都有其門店。

大潤發(fā)是中國本土品牌.，具有高度的親和力和影響力，在于其他外

來超級市場的競爭中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國，慢慢拓展市場。

4）對方劣勢：

在于越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創(chuàng)新成分，面臨較大的壓力,

在于其自身管理模式的問題，需要一些時間的改變。

第二部分：談判正式展開

一）開局

1、策略一：感情交流式；

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的

談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲

方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認同。

2、策略二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的

談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促

成談判順利進行。

3、策略三：采取進攻式開局；

營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出我方市場現(xiàn)在物價飛漲的事實，

國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地

位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我

方則采取此方案，以獲得甲方的重視。

二)中期階段

1、商定階段

(1)雙方要求：

大潤發(fā)要求：1.價格提到5元4角，0.54的返利點

理由：可口可樂公司相對于百事可樂的優(yōu)缺點

夏天用電及其他成本的提升

能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺的宣

傳等

我方要求：1.價格5元，返利點0.5

我方理由：相比較其他經(jīng)銷商，我們更看好大潤發(fā)在大陸市場的占

有率我方銷售市場廣闊，消費人群基數(shù)大，產(chǎn)品知名度高

關(guān)于節(jié)電等方面，我方要求給出具體的節(jié)電方案

新產(chǎn)品新配方生產(chǎn)成本的上升

2)雙方承諾：

大潤發(fā)：

1.為可口可樂公司新產(chǎn)品設(shè)立專柜銷售，并且設(shè)立銷售人員負責

2.增加銷售量，增加在青少年中的消費比例

3,完善滯銷產(chǎn)品返還制度

4.一分錢營養(yǎng)早餐計劃，提高產(chǎn)品知名度

5.邀請電視臺進行廣告宣傳

可口可樂；

1.產(chǎn)品包裝更新穎

2.產(chǎn)品的技術(shù)方面的再一步改進

3.增加銷售量，擴大銷售力度

4.在以后的合作中，優(yōu)先考慮大潤發(fā)集團

5.北美市場和大陸市場做到新產(chǎn)品同時上架

三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下

幾個策略做出相應(yīng)的讓步：

在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再

做出最后的讓步。

四）成交與簽約

經(jīng)過雙方的最終商定，返點指數(shù)確定為0.52,雙方合作圓滿完成

簽約

備注：合同文本見策劃案

第三部分：談判過程中的策略變化與運用（應(yīng)急預案）雖然雙方己

是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，

以備不時之需。

（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局;

應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好

雙方的利益，采?。?/p>

1、適當讓步，以柔克剛。對方有意識的制造僵局，目的常在于減探

我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的

范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并

且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，給面子是打破僵局的最基本手

段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當制定多個報價方案，若我

方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代,

但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利

益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂枺?/p>

要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣

氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

1）如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項或個人的原因

不能按時到達，或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我

們應(yīng)該配備相應(yīng)有關(guān)人員，當發(fā)生此類事件時，能夠及時替補；

2）當對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進

行談判。我們應(yīng)當配與醫(yī)務(wù)人員，及時的給與對方談判代表治療，以至

于不會影響談判進程。

四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評價與領(lǐng)悟

1）談判人員的表現(xiàn)

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人

員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)

了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒

能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。

2）談判結(jié)果的評價

首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很

不錯。這贏得了指導老師的表揚。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了

與大潤發(fā)公司的合作

3）領(lǐng)悟

通過這次模擬商務(wù)談判，我們學到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講

解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。

認真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找

出對方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準備時間不足,

我們組有部

分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期,

由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。

通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運用談判策略的重要

性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，

積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但

我們一直在努力著。我相信在以后的學習中我們一定會取得更進一步的

進步。

商務(wù)談判技巧篇2

班級：姓名：學號：

商務(wù)禮儀實踐時間：本次商務(wù)禮儀實踐為期一周，從20xx年x月x

日

到20xx年x月x日

商務(wù)禮儀實踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性、必要性。大學生學習

商務(wù)禮儀作用和

意義、商務(wù)禮儀對大學生社會適應(yīng)能力的積極作用。學習了解商

務(wù)禮儀，無論在商務(wù)活動中還是生活禮儀都是極其重要的。

實踐要求：學會如何在商務(wù)活動中做到各方面的得體

實踐內(nèi)容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學習商務(wù)談

判與禮儀實踐心得：

商務(wù)禮儀是一門社會科學，也是一種人際交往藝術(shù)的運用，更是個

人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平，全球經(jīng)濟一體化，

商業(yè)社會競爭激烈，特別是隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和加入WTO參與國

際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商

務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企'也贏的商

機,也是樹立我國禮儀之邦、展現(xiàn)我國國民素質(zhì)的需要.總的來說就是內(nèi)

強素質(zhì)，外塑形象。提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)。對商務(wù)人員來說，商務(wù)

人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個人的修養(yǎng)和個人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細節(jié)，

細節(jié)展示素質(zhì)。

經(jīng)過這一段時間的商務(wù)禮儀的學習，我學到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮

儀知識，對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆

教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀，還有胡老師的講解個人的經(jīng)歷以及

酒店的客服，以及自己在平時的一些錯誤。金正昆教授的商務(wù)禮儀濟授

從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進行綜合闡述和訓練，在

實踐周里面我們通過查圖書館資料，網(wǎng)上找資料.對商務(wù)禮儀有了一定

的認識。

商務(wù)禮儀做為個人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個人形象與行為要求，商

務(wù)人員的個人形象很重要，因為商務(wù)人員的個人形象，代表企業(yè)形象、

產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象

和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象

和評價。

形象由二部分構(gòu)成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美

譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就

是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。

那么我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象?一般而論，最重要的還是個人定

位的問題，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么

象什么，這在心理學上講叫首輪效應(yīng)，這是一個非常重要的概念。首輪

效應(yīng)告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)

重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個點要特別注意，一個點是準確

的角色定位問題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：

1、儀表。即外觀也。重點是頭和手，其他的我們看不到，頭部和

手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發(fā)屑，一般要先梳理后穿衣服，身

上不能有怪味。男人的頭發(fā)也有要求，不要太長。女士穿戴不要太華

麗了，太耀眼了，如果這樣去面試，機會就已經(jīng)了了無兒了。因為作工

作的，要莊重，不能給人一種浮的感覺。不化妝也不太好，化些淡妝，

這也是對別人尊重的一種做法.。打扮的整整

潔潔讓別人看上去很舒服呀！

2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假

模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情

要良性互動。要雙方平等溝通。

3、舉止。要有風度，風度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)

雅的舉止，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種

習慣的自然的舉止動作。舉止耍文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必

須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當眾隨意整理我們的

服飾，不能當眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養(yǎng)。進而言之，舉止

要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。

(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注

意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個人的外在舉止行動

可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節(jié)，

盡量避免各種不禮貌、不文明習慣。

(2)到顧客辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然

后站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許,

不要擅自進入室

(3)在顧客面前的行為舉止

當看見顧客時，應(yīng)該點頭微笑致禮，如無事先預約應(yīng)先向顧客表示

歉意，然后再說明來意。同時耍主動向在場人都表示問候或點頭示意。

在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意

撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內(nèi)的書籍、

花草及其它陳設(shè)物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要

端正，身體微往前傾，不要蹺二郎腿。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與

顧客談話，顧客談話時，要認真聽，問答時，以是為先。眼睛看著對方,

不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背

卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當主人起身或離席

時，應(yīng)同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌

不忙，舉止得體，在禮有節(jié)。要養(yǎng)成良好的習慣，克服各種不雅舉止。

不要當著顧客的面，揖鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、

打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在

場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節(jié)，但它們組合起來構(gòu)成顧

客對你的總印象。

需要說明一點的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習慣。關(guān)于這

一點，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見到補口紅，輕輕補粉，

誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這么一點，不能太過分。需要梳頭,

磨指甲，涂口紅和化妝時，或者用毛刷涂口紅時，請到化妝室，或盥洗

室進行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個習慣。同樣，在人前

整理頭發(fā)，衣服，照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制

4、服飾。服飾也代表個人修養(yǎng)。所以在商務(wù)交往中，服飾最關(guān)鍵

的一個問題，就是要選擇搭配到位。首先要適合你的身份，適合你的地

位。其次要把不同的服裝搭配在一起，要給人和諧的美感，。一個人著

裝是個人修養(yǎng)的標志，是審美情趣的體現(xiàn)，是企業(yè)規(guī)范的一種形象的體

現(xiàn)。規(guī)范體現(xiàn)在以下四個方面：一、商業(yè)人士要穿西裝，熱也要穿;二、

要揚長避短，重在避短，六指就不能戴戒指，圓臉的女孩就不能戴圓的

耳環(huán)。戴項鏈，項鏈的長度和粗細應(yīng)該和脖子的粗細成反。遵守慣例。

不能講各有所好，比如，商務(wù)人員一般穿西裝不帶領(lǐng)帶夾，如果用，要

有講究，黃金分割點，Oo618,上2/3下1/3,襯衫4~5?？圩又g。

四、區(qū)分場合。不同的場合著裝要有所區(qū)別，現(xiàn)在我們有些人正相反，

該穿西裝時不

穿，不該穿時穿，比如逛街時就不應(yīng)該穿西裝。

5、談吐。就是涪言，要講普通話。第一要壓低聲量，打電話和談

話能聲音過大，聲音過大顯的沒有修養(yǎng)。受教育程度不高。說話的聲音

低一點有二個好處，一是符合規(guī)范，二是比較悅耳動聽。第二、慎選內(nèi)

容，言為心聲。你所討論的問題，首先是你的所思所想，要知道該淡什

么不該談什么。第三、在商務(wù)交往中談吐時禮貌用語的使用也是很重要

的，。交際用語初次見面應(yīng)說：幸會看望別人應(yīng)說：拜訪等候別人應(yīng)說:

恭候請人勿送應(yīng)用：留步對方來信應(yīng)稱

：惠書麻煩別人應(yīng)說：打擾請人幫忙應(yīng)說：煩請求給方便應(yīng)說：借

光托人辦事應(yīng)說：拜托請人指教應(yīng)說：請教他

人指點應(yīng)稱：賜教請人解答應(yīng)用：請問贊人見解應(yīng)用：高見歸還原

物應(yīng)說：奉還求人原諒應(yīng)說：包涵歡迎顧客應(yīng)

叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見應(yīng)說：久違客人來到應(yīng)用：

光臨中途先走應(yīng)說：失陪與人分別應(yīng)說：告辭。

令人討厭的八種行為

經(jīng)常向人訴苦，包括個人經(jīng)濟、健康、工作情況，但對別人的問題

卻不予關(guān)心，從不感興趣；嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復一

些膚淺的話題，及一無是的見解態(tài)度過分嚴肅，不茍言笑；言語單調(diào),

喜怒不形于色，情緒呆滯；缺乏投入感，悄然獨立；反應(yīng)過敏，語氣浮

夸粗俗；以自我為中心；過分熱衷于取得別人好感。

6、待人接物。有三個基本事項，事關(guān)你的形象。時關(guān)你的企業(yè)生

命。第一誠信為本;第二遵法守紀（給外國人買機票）；第三遵時守約。時

間就是生命、時間就是效益，商務(wù)交往中必須要遵守時間，這關(guān)系到三

點：一、是對人尊重不尊重的表現(xiàn)，二、你尊重不尊重自己，尊重別人

就是尊重自己，自己講不講信譽；

三、你有沒有現(xiàn)代意識，不遵守時間就是沒有現(xiàn)代意識的表現(xiàn)

有時看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常

會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢表示，舉

手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點頭。

2.手臂輕緩地由下而上，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎

曲。3.致意時伸開手掌，掌心向外對著對方，指尖指向上方。4.手臂不

要向左右兩側(cè)來回投動。

7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢，采用這一

手勢的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動。2.目視對方，不要

東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動。

4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝

上，手臂向左右揮動;用雙手道別，兩手同時由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動，不要

上下?lián)u動或舉而不動。

8、商務(wù)交往中的道歉，第一，道歉語應(yīng)當文明而規(guī)范。有愧對他

人之處，宜說：深感歉疚，非常慚愧。渴望見諒，需說：多多包涵，請

您原諒。有勞別人，可說：打擾了，麻煩了。一般場合，則可以講：對

不起，很抱歉，失禮了。

第二，道歉應(yīng)當及時。知道自己錯了，馬上就要說對不起，否則越

拖得久，就越會讓人家窩火，越容易使人誤解。道歉及時，還有助于當

事人退一步海闊天寬，避免因小失大。

第三，道歉應(yīng)當大方。道歉絕非恥辱，故而應(yīng)當大大方方，堂堂正

正，完全徹底。不要遮遮掩掩，欲說還休，卻道天涼好個秋。不要過分

貶低自己，說什么我真笨，我真不是個東西，這可能讓人看不起，也有

可能被人得寸

進尺，欺軟怕硬。

第四，道歉可能借助于物語。有些道歉的話當面難以啟齒，寫在信

上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方

式，無過于送上一束鮮花，婉言示錯。這類借物表意的道歉物語，會有

極好的反饋第五，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時候，就千萬不

要向?qū)Ψ降狼?。不然對方肯定不大會領(lǐng)我方的情，搞不好還會因此而得

寸進尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時，也要切記，更重要的，

是要使自己此后的所作所為有所改進，不要言行不一，依然故我。讓道

歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠意商務(wù)禮儀是國際化的需

耍，也是社會發(fā)展的需耍，通過觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商

務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實訓模似場景表演中。更是對商務(wù)禮儀有了更深

的了解，在現(xiàn)實生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個人個人素的重要表

現(xiàn)，更是一個人個人風度與個人魅力的體現(xiàn)，特別是在一些特別的場合，

個人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形

象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個人素的一部分，也是我們在個人人生中

成功的一個關(guān)鍵因素。學好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!

我們的人生。

非常慶幸學校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實習實踐。讓我們通過本

次實習知道了學習商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學生學習商務(wù)禮儀作

用和意義以及商務(wù)禮儀對大學生社會適應(yīng)能力的積極作用，學習和了解

商務(wù)禮儀上知識，對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一

種很成熟的心態(tài)面對人生，在大學，除了知識的學習外，最關(guān)鍵、最基

本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如：人際交往

能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學習能力和自立能力等等。其中

人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學生交我們不僅要有高素

質(zhì)，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學生時代就

是我們塑造自我形象的時間，通過實訓我們了解了社會需要有素質(zhì)，懂

禮儀的大學生，企業(yè)需耍，我國的發(fā)展也需要。過本次實習，我們了解

了商務(wù)禮儀知識，提高了個人素質(zhì)。現(xiàn)在社會商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個人

素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識是我們走向成功必

要的鋪路石關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學習的地方，我們會

不斷完善自我提升自我。

商務(wù)談判技巧篇3

班級：07國貿(mào)⑶班姓名：羅獅學號：20xxl0430331商務(wù)禮儀實

踐時間：本次商務(wù)禮儀實踐為期一周，從20xx年x月x日

到20xx年x月x日

商務(wù)禮儀實踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性、必要性。大學生學習

商務(wù)禮儀作用和

意義、商務(wù)禮儀對大學生社會適應(yīng)能力的積極作用。學習了解商

務(wù)禮儀，無論在商務(wù)活動中還是生活禮儀都是極其重要的。

實踐要求：學會如何在商務(wù)活動中做到各方面的得體

實踐內(nèi)容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學習商務(wù)談

判與禮儀實踐心得：

商務(wù)禮儀是一門社會科學，也是一種人際交往藝術(shù)的運用，更是個

人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平，全球經(jīng)濟一體化，

商業(yè)社會競爭激烈，特別是隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和加入WTO參與國

際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商

務(wù)禮儀，從而更加杓效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商

機,也是樹立我國禮儀之邦、展現(xiàn)我國國民素質(zhì)的需要.總的來說就是內(nèi)

強素質(zhì)，外塑形象。提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)。對商務(wù)人員來說，商務(wù)

人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個人的修養(yǎng)和個人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細節(jié)，

細節(jié)展示素質(zhì)。

經(jīng)過這一段時間的商務(wù)禮儀的學習，我學到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮

儀知識,對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆

教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀，還有胡老師的講解個人的經(jīng)歷以及

酒店的客服，以及自己在平時的一些錯誤。金正昆教授的商務(wù)禮儀部授

從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進行綜合闡述和訓練，在

實踐周里面我們通過查圖書館資料，網(wǎng)上找資料.對商務(wù)禮儀有了一定

的認識。

商務(wù)禮儀做為個人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個人形象與行為要求，商

務(wù)人員的個人形象很重要，因為商務(wù)人員的個人形象，代表企業(yè)形象、

產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象

和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象

和評價。

形象由二部分構(gòu)成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美

譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就

是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。

那么我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象？一般而論，最重要的還是個人定

位的問題，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么

象什么，這在心理學上講叫首輪效應(yīng)，這是一個非常重要的概念。首輪

效應(yīng)告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)

重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個點要特別注意，一個點是準確

的角色定位問題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：

1、儀表。即外觀也。重點是頭和手，其他的我們看不到，頭部和

手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發(fā)屑，一般要先梳理后穿衣服，身

上不能有怪味。男人的頭發(fā)也有要求，不要太長。女士穿戴不要太華

麗了，太耀眼了，如果這樣去面試，機會就已經(jīng)了了無兒了。因為作工

作的，要莊重，不能給人一種浮的感覺。不化妝也不太好，化些淡妝，

這也是對別人尊重的一種做法.。打扮的整整

潔潔讓別人看上去很舒服呀！

2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假

模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情

要良性互動。要雙方平等溝通。

3、舉止。要有風度，風度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)

雅的舉止，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種

習慣的自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必

須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當眾隨意整理我們的

服飾，不能當眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養(yǎng)。進而言之，舉止

要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。

(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注

意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個人的外在舉止行動

可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節(jié)，

盡量避免各種不禮貌、不文明習慣。

(2)到顧客辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然

后站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許,

不要擅自進入室

(3)在顧客面前的行為舉止

當看見顧客時，應(yīng)該點頭微笑致禮，如無事先預約應(yīng)先向顧客表示

歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。

在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意

撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內(nèi)的書籍、

花草及其它陳設(shè)物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要

端正，身體微往前傾，不要蹺二郎腿。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與

顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以是為先。眼睛看著對方,

不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背

卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當主人起身或離席

時，應(yīng)同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌

不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。要養(yǎng)成良好的習慣，克服各種不雅舉止。

不要當著顧客的面，揖鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、

打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在

場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節(jié)，但它們組合起來構(gòu)成顧

客對你的總印象。

需要說明一點的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習慣。關(guān)于這

一點，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見到補口紅，輕輕補粉，

誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這么一點，不能太過分。需要梳頭,

磨指甲，涂口紅和化妝時，或者用毛刷涂口紅時，請到化妝室，或盥洗

室進行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個習慣。同樣，在人前

整理頭發(fā)，衣服，照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制

4、服飾。服飾也代表個人修養(yǎng)。所以在商務(wù)交往中，服飾最關(guān)鍵

的一個問題，就是要選擇搭配到位。首先要適合你的身份，適合你的地

位。其次要把不同的服裝搭配在一起，要給人和諧的美感，。一個人著

裝是個人修養(yǎng)的標志，是審美情趣的體現(xiàn)，是企業(yè)規(guī)范的一種形象的體

現(xiàn)。規(guī)范體現(xiàn)在以下四個方面：一、商業(yè)人士要穿西裝，熱也要穿;二、

要揚長避短，重在避短，六指就不能戴戒指，圓臉的女孩就不能戴圓的

耳環(huán)。戴項鏈，項鏈的長度和粗細應(yīng)該和脖子的粗細成反。遵守慣例。

不能講各有所好，比如，商務(wù)人員一般穿西裝不帶領(lǐng)帶夾，如果用，要

有講究，黃金分割點，Oo618,上2/3下1/3,襯衫4、5粒扣子之間。

四、區(qū)分場合。不同的場合著裝要有所區(qū)別，現(xiàn)在我們有些人正相反，

該穿西裝時不

穿，不該穿時穿，比如逛街時就不應(yīng)該穿西裝。

5、談吐。就是涪言，要講普通話。第一要壓低聲量，打電話和談

話能聲音過大，聲音過大顯的沒有修養(yǎng)。受教育程度不高。說話的聲音

低一點有二個好處，一是符合規(guī)范，二是比較悅耳動聽。第二、慎選內(nèi)

容，言為心聲。你所討論的問題，首先是你的所思所想，要知道該淡什

么不該談什么。第三、在商務(wù)交往中談吐時禮貌用語的使用也是很重要

的，。交際用語初次見面應(yīng)說：幸會看望別人應(yīng)說：拜訪等候別人應(yīng)說:

恭候請人勿送應(yīng)用：留步對方來信應(yīng)稱

：惠書麻煩別人應(yīng)說：打擾請人幫忙應(yīng)說：煩請求給方便應(yīng)說：借

光托人辦事應(yīng)說：拜托請人指教應(yīng)說：請教他

人指點應(yīng)稱：賜教請人解答應(yīng)用：請問贊人見解應(yīng)用：高見歸還原

物應(yīng)說：奉還求人原諒應(yīng)說：包涵歡迎顧客應(yīng)

叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見應(yīng)說：久違客人來到應(yīng)用：

光臨中途先走應(yīng)說：失陪與人分別應(yīng)說：告辭。

令人討厭的八種行為

經(jīng)常向人訴苦，包括個人經(jīng)濟、健康、工作情況，但對別人的問題

卻不予關(guān)心，從不感興趣；嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復一

些膚淺的話題，及一無是的見解態(tài)度過分嚴肅，不茍言笑；言語單調(diào),

喜怒不形于色，情緒呆滯；缺乏投入感，悄然獨立；反應(yīng)過敏，語氣浮

夸粗俗；以自我為中心；過分熱衷于取得別人好感。

6、待人接物。有三個基本事項，事關(guān)你的形象。時關(guān)你的企業(yè)生

命。第一誠信為本;第二遵法守紀（給外國人買機票）；第三遵時守約。時

間就是生命、時間就是效益，商務(wù)交往中必須要遵守時間，這關(guān)系到三

點：一、是對人尊重不尊重的表現(xiàn)，二、你尊重不尊重自己，尊重別人

就是尊重自己，自己講不講信譽；

三、你有沒有現(xiàn)代意識，不遵守時間就是沒有現(xiàn)代意識的表現(xiàn)

有時看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常

會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢表示，舉

手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點頭。

2.手臂輕緩地由下而上，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎

曲。3.致意時伸開手掌，掌心向外對著對方，指尖指向上方。4.手臂不

要向左右兩側(cè)來回擺動。

7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢，采用這一

手勢的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動。2.目視對方，不要

東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動。

4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝

上，手臂向左右揮動;用雙手道別，兩手同時由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動，不要

上下?lián)u動或舉而不動。

8、商務(wù)交往中的道歉，第一，道歉語應(yīng)當文明而規(guī)范。有愧對他

人之處，宜說：深感歉疚，非常慚愧?？释娬?，需說：多多包涵，請

您原諒。有勞別人，可說：打擾了，麻煩了。一般場合，則可以講：對

不起，很抱歉，失禮了。

第二，道歉應(yīng)當及時。知道自己錯了，馬上就要說對不起，否則越

拖得久，就越會讓人家窩火，越容易使人誤解。道歉及時，還有助于當

事人退一步海闊天寬，避免因小失大。

第三，道歉應(yīng)當大方。道歉絕非恥辱，故而應(yīng)當大大方方，堂堂正

正，完全徹底。不要遮遮掩掩，欲說還休，卻道天涼好個秋。不要過分

貶低自己，說什么我真笨，我真不是個東西，這可能讓人看不起，也有

可能被人得寸

進尺，欺軟怕硬。

第四，道歉可能借助于物語。有些道歉的話當面難以啟齒，寫在信

上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方

式，無過于送上一束鮮花，婉言示錯。這類借物表意的道歉物語，會有

極好的反饋第五，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時候，就千萬不

要向?qū)Ψ降狼?。不然對方肯定不大會領(lǐng)我方的情，搞不好還會因此而得

寸進尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時，也要切記，更重要的，

是要使自己此后的所作所為有所改進，不要言行不一，依然故我。讓道

歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠意商務(wù)禮儀是國際化的需

要，也是社會發(fā)展的需要，通過觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商

務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實訓模似場景表演中。更是對商務(wù)禮儀有了更深

的了解，在現(xiàn)實生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個人個人素的重要表

現(xiàn)，更是一個人個人風度與個人魅力的體現(xiàn)，特別是在一些特別的場合，

個人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形

象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個人素的一部分，也是我們在個人人生中

成功的一個關(guān)鍵因素。學好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!

我們的人生。

非常慶幸學校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實習實踐。讓我們通過本

次實習知道了學習商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學生學習商務(wù)禮儀作

用和意義以及商務(wù)禮儀對大學生社會適應(yīng)能力的積極作用，學習和了解

商務(wù)禮儀上知識，對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一

種很成熟的心態(tài)面對人生，在大學，除了知識的學習外，最關(guān)鍵、最基

本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如：人際交往

能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學習能力和自立能力等等。其中

人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學生交我們不僅要有高素

質(zhì)，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學生時代就

是我們塑造自我形象的時間，通過實訓我們了解了社會需要有素質(zhì)，懂

禮儀的大學生，企業(yè)需要，我國的發(fā)展也需要。過本次實習，我們了解

了商務(wù)禮儀知識，提高了個人素質(zhì)?，F(xiàn)在社會商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個人

素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識是我們走向成功必

要的鋪路石關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學習的地方，我們會

不斷完善自我提升自我。

商務(wù)談判技巧篇4

1.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

2.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可

以說你還需要得到上司的批準。

3.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升

你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

4.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對

手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先

提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

6,起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地，在

經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

7.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝

算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

8.面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。

不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

9,中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當情況好轉(zhuǎn)之

后再回來重新談判。這段時間可以很短牖出去想一想牘，也可以很長牖

離開這座城市牘。

10.當一回老練的大律師：在反駁對方遑議的時候不妨這樣說：在

我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建

議會有哪些負面效果。這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓

對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的

渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應(yīng)。

12.出其不意：要通過出人意料地改變淡判方式來破壞對手的心理

平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

13.找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持,

這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了

解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓

他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

商務(wù)談判技巧篇5

1.要有更充分的準備

跨文化商務(wù)談判的復雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準

備。一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包

括習俗、行為準則、價值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入(有時是雙方

政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務(wù)活動的環(huán)

境，包括國際政治、經(jīng)濟、法律和社會環(huán)境等，評估各種潛在的風險及

其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風險的措施。三是合理安排談判計劃,

解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。

2.正確對待文化差異

談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣

和風俗。西方社會有一句俗語，在羅馬，就要做羅馬人(InRome,Be

Romans),其意思也就是中國的入鄉(xiāng)隨俗。在跨文化商務(wù)談判中，把自

己的腳放在別人的鞋子里是不夠的。談判者不僅要善于從對方的角度看

問題，而且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯。而且，任何一個

跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到，文化是沒有優(yōu)劣的。此

外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。

3.避免溝通中的障礙和誤解

語言是聯(lián)結(jié)不同文化和不同談判者的一個重要紐帶，但它也會成為

談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語言，至少雙方能夠使

用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，

避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。

在跨文化談判中，非語言溝通是一個非常重要的因素。談判者要注

意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調(diào)、沉默、停頓和面部

表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務(wù)談判實踐中，要善

于觀察，認真學習和及時總結(jié)，不斷積累和豐富閱歷。

4.制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略

在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風格

的差異與沖突。在認識不同文化間談判風格差異的基礎(chǔ)上，談判者要使

己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰(zhàn)略

和策略適應(yīng)特定風格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。

商務(wù)談判技巧篇6

一、多聽少說

缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為

自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意

見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)

言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為

說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的

時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確

保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是

他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了淡判

的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新

辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù)，而聽則是一種能力，甚至可

以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在

談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：yes,pleasegoon,

并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的

目的。

二、巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時

無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的

問題（即答復不是是或不是，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需

求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：canyou

tellmemoreaboutyourcampany?whatdoyouthinkofourproposal?

對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進口商常常會問：cannotyoudobetterthanthat?對

此發(fā)問，我們不要讓步,而應(yīng)反問：whatismeantbybetter?或belter

thanwhat?這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,

進口商會說:yourcompetitorisofferingbetterterms.這時,我

們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ?/p>

說明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我

們的要求給予一個模糊的問答，如：noproblem,我們不要接受，而應(yīng)

請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方

同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題

時更加合作;二是若對方的回答是yes,這個肯定的答復會給談判制造積

極的氣氛并帶來一個良好的開端。

三、注重利益，而非立場

以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自

堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，

然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能

存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在機械設(shè)備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助

于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，

而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語?

交貨時間的安排對誰更重要？價格中是否包括人員培訓的費用？運輸?shù)?/p>

責任必須是由買方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方，信用證付

款條件是不是必須條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交

易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報價中？等等。

由此可以看出，一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。

而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我

方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來可以

交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原

則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出

不當?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無

所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談

判。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就

可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那

么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。

四、創(chuàng)造雙贏的解決方案

人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職

責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際

上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在

談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的

利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)

注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該

在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。

然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重

追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情

況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益

實現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗的談判專家認為，導致淡判者陷入上述談判誤區(qū)主

要有如下4個障礙：

1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯淺地認為，創(chuàng)造并不是談判

中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。

2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談

判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談

判具有零和效應(yīng)，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要

再去尋求更多的解決方案。

4、過早地對談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到

對方堅持其立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求

更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。

實踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是

贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會在合作中各自取得

自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是淡判

的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。

五、使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在

這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情

況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問句(conditionalquestion)由一個條件狀語從句和一個問句

共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問

句有whatif,和ifthen這兩個句型。例如：whatwouldyoudoifwe

agreetoatwo-yearcontract?及ifwemodifyourspecifications,

wouldyouconsideralargerorder?在國際商務(wù)談判中，條件問句有

許多特殊優(yōu)點。

(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條

件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對方也可用條件問句

向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

(2)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條

件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成

立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的

讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，

對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方

提議：whatifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyougiveus

exclusivedistributionrightsinourterritory?對方回答：wewould

bereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoa

three-yearcontract.從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。

新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

(4)代替no.在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸fno,對方會感到?jīng)]面子，

雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代

替no,上述的情況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外

要求時，我們可用條件問句問對方:wouldyoubewillingtomeetthe

extracostifwemeetyouradditionalrequirements?如果對方不

愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合

作。

六、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英

語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、

明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不

要用易引起對方反感的詞句，如:totellyouthetruth,i\llbehonest

withyou,iwilldomybest.it\snoneofmybusinessbut.這些詞

語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。跨國文

化交流的一個嚴重通病是以己度人，即主觀地認為對方一定會按照我們

的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解

的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是yes和no的使用和

理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務(wù)談判。在談判中，美

國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：yes,池以

為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的

yes是表示禮貌的ihearyou的yes,不是iagreewithyou的yes.

實際上，yes這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有i

understandthequsetion的yes和i\llconsiderit的yes.no的表達

方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接

說no,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用somewhat

difficult代替impossible,沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，

就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，

對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用

自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如,

對方說：wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyour

specifications.我們可以說：ifiunderstandyoucorrectly,whatyou

arereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifwe

improveourproductasyourequest.這樣做的另一個好處是可以加

深對方對這個問題的印象。

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，

把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實

事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，己談

好的問題又得重談一遍。

商務(wù)談判技巧篇7

1、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，

不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是

趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是；語言雖不多，但是招招中的，直

擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼

到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持

人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重

要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿?/p>

傾斜。

2、避免朝三暮四

春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，也能

理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，

已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)

量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：給你們早上三個橡子晚

上四個橡子，夠吃了嗎?猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會

兒，他又說：唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該

夠吃了吧?猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。這個小故事大家應(yīng)

該非常熟悉，就是成語朝三暮四中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其

實，在談判中卻真實地存在著朝三暮四的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個

重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把

僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我

們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的

情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于

施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適

時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏

為最終目的。

3、讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我

們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。

這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻

可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相

較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、

過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋

出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候

就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了

滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、

談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時淡判

中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)?/p>

談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手

一種攻城略地的快感，實則是泗了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自

己偷偷抱走對手的西瓜。

4、談判用耳朵取勝不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維

意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一

些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性

環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少,

而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被

壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出

來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，

銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，

善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

商務(wù)談判技巧篇8

商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)

摘要的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)嘆，

是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分

歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，

不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在

商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析

思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當?shù)姆?/p>

式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地

點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。

如：開局策略，報價策略，拒絕策略等、、

商務(wù)談判技巧篇9

我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)淡判已經(jīng)結(jié)束了，從

談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們

預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的

友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談

判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值

得吸取經(jīng)驗教訓進行總結(jié)的問題。

一談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的

分JL。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預

案方面的工作。

二談判階段過程回顧

（一）準備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著淡判

的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在

這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、

談判準則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，

但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節(jié)問題像運

輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在

有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把我方最大的優(yōu)勢

丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)

勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均

不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間

的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷,

不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣

勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

（二）具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利

益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低

限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關(guān)于入駐

區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程

中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關(guān)于談判策略

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體

的應(yīng)用。

（一）在報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低

于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競

爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧

仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求，并

在談判其中穿插使用尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時,

盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬住不

松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方

來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選

出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

（三）尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足

的考慮方案的可行性。

（四）以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對

方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關(guān)于

在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ?/p>

表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于給不給力的問

題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲

毫無損的方式。

四、收獲與總結(jié)

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，

雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,

雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可

以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學

習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛

煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

商務(wù)談判技巧篇10

一、適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只

有在對方以恐怖戰(zhàn)術(shù)來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以

退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的借力使

力，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮相乘效果，一舉獲

得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個言行一致

的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個說到做到的人，所以

在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然

大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手

眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

二、攻擊要塞

談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種以一

對多或以多對多的談判中，最適合采用的，就是攻擊要塞。

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人

而已。在此，我們姑且稱此人為對方首腦，稱其余的談判副將們?yōu)閷Ψ?/p>

組員。對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而

忽略了對方組員的存在。

談判時.，有時你無論再怎么努力也無法說服對方首腦，在這種情況

下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標，向?qū)Ψ浇M員展開攻勢，讓對方組員了解你的主張,

憑借由他們來影響對方首腦。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論

做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成

功。

當你無法說服對方首腦時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向?qū)Ψ?/p>

組員。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以

長驅(qū)直入了。戰(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于有變化地反復說明。很顯然地，對方首

腦已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對

對方組員展開游說，對方首腦自然感覺興味索然。而對方組員也一樣，

對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，

但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反

效果。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說服了對方組員，但是，這

卻無法保證對方組員也會像你認真地說服他們般的去說服對方首腦。要

是對方組員不肯這么做，即使你用盡了全力，攻擊要塞戰(zhàn)術(shù)還是難奏其

效的。

三、白臉黑臉

有一回，傳奇人物億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十

四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機

制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，

拂袖而去。

不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。

休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談

判的結(jié)果，這位代埋人居然把二十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服

代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：很簡單，每次淡判

一陷入僵局，我便問他們你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯

本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說算了算了，一切就照

你的意思辦吧！

四、打破僵局

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型

的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內(nèi)容包含多項主題時:

可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，

你可以這么鼓勵對方，看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果

不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？

這就是一種用來打開談