開水器終端營銷方案

開

水

端

營

銷

方

案

目錄

刖言...........................................................................................-2-

品牌定位.........................................................-3-

致經銷商代理商........................................................5

渠道分銷方案..........................................................6

找準市場突破口........................................................8

開水器終端營銷方案....................................................9

方案一：產品試用加以舊換新法.....................................9

方案二：業務推銷法...............................................12

方案三：利益劃分法...............................................14

方案四：招標.....................................................15

方案五：賣場形象體驗式銷售......................................16

方案六：行政事業單位.............................................17

方案七：學校開水器方案..........................................20

方案八：工廠企業................................................28

方案九：健身房茶樓等消費場所...................................3()

附件一：辦公節能飲水方案............................................31

附件二：致領導的一封信...............................................34

附件三：致家長的一封信...............................................35

刖言

關于雀爾沃商用凈化開水器而言，策劃一個好的營銷計

劃對其商業成功是至關重要的。營銷既然被定義為所有涉及

將商品與服務從生產者轉移到消費者的活動，為此務必通過

市場調研確定你的消費者，找到將雀爾沃商用凈化開水器引

入市場的方法，由于這是新產品營銷的關鍵所在。

本方案的目的正是幫助經銷商把握制定雀爾沃商用凈

化開水器營銷計劃的每一個步驟，讓所有的問題迎刃而解,

為實現廠家與經銷商的雙贏提供一個系統的思路，使經銷商

對雀爾沃商用凈化開水器營銷過程的操縱重點有一個系統、

清晰的把握。本文列出下列九種方案，供經銷、代理商參考。

品牌定位

瘠1K爾茨茶線型SS靖并水器

￥工品/>,希依食品小不悅鋼

------分化,渦志M平喬用俄

詳詢/p>

項目經理：宴R格%?布電，高效節能6。%

湖北送爾沃環?？萍及傧薰揪蹥馇安钏装l泡仔用

網址http://www.hbcliccro.coa

雀爾沃開水器，是一款即熱凈化為一體的商用開水器，

外殼使用SUS304不銹鋼，內部零部件都是使用食品級材料

購成。要緊用于中高檔場所，解決辦公飲水問題，彰顯產品

檔次與品味。

致經銷商代理商

關鍵字：質量外觀服務客戶滿意度市場覆蓋率品牌經營

做家用凈水器市場的都明白，目前市場已經相當透明，做的人越多，競爭壓

力越大，同時家庭用戶比較分散，售后保護要耗費人力物力，這塊利潤誘人但不

好掙。因此要想在家用市場做強做大做長久，選擇一個產品性能穩固、品質有保

證的品牌，非常關鍵。選擇給客戶推薦高配置的產品，不僅是對客戶負責也是對

自己經商的信譽負責。

做開水器市場，自然也要找準產品的賣點，從外觀、從質量、從服務角度

表達雀爾沃開水器的特別之處。另外，作為經銷代理商，通過提供品質保證的產

品提升客戶的滿意度，這種口碑的流傳效果自然會加深客戶對經銷商對品牌的信

任度，從而延長了經銷周期，實現長久經營。

市面上便宜的凈水器開水器，短期內能給經銷商帶來利潤，但是產品三天兩

頭壞，或者者你提供的產品沒有讓客戶感受的物有所值甚至超值的服務，老客戶

可能流失，也不可能給你介紹新客戶。這樣經營一兩年被迫關門，又重新考察投

資項目，重頭積存客戶資源開發市場，打一槍換一個地兒，一直重復原始積存過

程，不可能掙到大錢。

因此：

選擇一個市場覆蓋度還比較稀疏的新產品品牌，市場的競爭壓力比較小，利

于經銷商萌芽期進展。選擇與有責任的企業共同進展成長，才是長久經營、理智

投資的正確選擇。

慎重選擇一個品質過硬的品牌，實現客戶滿意度的提升，才能把生意做大做

長久。

渠道分銷方案

作為經銷商，誰都想把自己的生意做大做強。那么光靠自己一個人的力量，做的再好，

也是有限的。因此只有借助同行業所有人的力量，才會很快把市場做起來。

通常做水處理行業的經銷商最起碼都認識十個以上的同行業人式。能夠借助他們的關系

把雀爾沃商用開水器走出去。

第一次提貨款25795元。CR-832-D2L經銷價6149元，這是任何一位經銷商都能同意

的，然后對自己所認識的同行找準五家實力比較強的經銷商鋪-臺雀爾沃商用開水器。能夠

使用墊資式或者買斷式。

墊資式：

總經銷商需要有足夠的資金實力，在同行業中每家放置一臺雀爾沃商用凈化開水器，通

過同行關系網，把產品賣出去.

1.產品CR-832-D2L經銷價6149元，分銷商在出售雀爾沃商用開水器時，市

場零售價11180元。

2.總經銷把所得利潤按百分之三十給分銷商提成。

3.總經銷承擔所有的售后服務。

優勢：（1）產品品質有保障，售后服務少，有利于產品銷售。

（2）提高業務量，增加品牌知名度。

（3）拓寬銷售渠道，

劣勢：（1）投入成本大，資金運轉周期過長。

買斷式:

總經銷商不用考慮資金問題，在經銷價的基礎上加一成供給分銷商，給分銷商一個建議

市場價，通過分銷商的關系網，把產品賣出去。

1.產品CR-832-D2L經銷價6149元，供貨價6764元建議零售價11180元

2.產品在沒有使用情況下假如分銷商沒有售出能夠退還給總經銷商。

3.總經銷只提供供貨與培訓，安裝、售后服務都是由分銷商負責。

優勢：（1）產品品質有保障，售后服務少，有利于產品銷售。

（2）提高業務吊:，增加品牌知名度

（3）拓寬銷售渠道

劣勢：（1）容易形成價格競爭，引起市場價格混亂

（2）產品價格過高，分銷商難以同意。

找準市場突破口

開水器適用場所：學校（教職工辦公室）

工廠企業

酒店行政機關事業單位

火車站汽車站飛機場

老年活動中心療養院賓館

健身房茶樓咖啡廳商超連鎖快餐店

兒童游樂場所高爾夫球場

旅游風景區少年宮游輪

開水器終端營銷方案

方案一：產品試用加以舊換新法

1、挖掘信息并建立客戶檔案

在所在地的所有地、縣市級區域內把所有的行政、事業單位、醫院、火車站、

汽車站、離退休干部活動中心、療養院、飛機場等使用商用開水器的單位的信息

都采集過來。（包含水源、是否具有開水器、所用開水器的品牌、價格、有無固

定售后服務、開水器的加熱方式及能耗等，如下表）。

表1:客戶信息表

客水源（市開水器品價凈化售后加熱方能耗外觀

戶政水/地（有/牌格（有/服務式（沸騰（高美觀

名下水）無）無）/步進/即/低）度（好

稱熱）/不好）

2、信息的分類整理

把搜集起來的信息全面的分類整理然后歸檔，挑出一部分單位好而且正在使

用傳統沸騰式開水器的客戶列為重點推銷對象。

3、攻關客戶

關于安裝了傳統沸騰式開水器的客戶，需要一次次上門做工作，向他們宣傳

浮球式開水器造成生熟水混合的“陰陽水”問題，不利于身體健康，也不能定時

開關機的耗電問題等（節能對比表見附件一），以試用的方式來引導他們正確認

識傳統開水器的弊端與即熱節能式開水器的優勢。

4、產品試用

把產品安裝給客戶免費試用，時間設為一個月，目的是表達出雀爾沃開水器

優雅的外觀、取水的快捷性及減排節能效率。

5、客戶回訪

針對正在試用開水器的用戶，一定要定期進行跟蹤回訪，一星期至少一次，

幫用戶解決使用過程中所產生的疑慮及小問題，同時通過產品的使用對比，用戶

的心理會有不一致的反應，及時熟悉如今客戶的辦法與滿意度并記錄下來，對下

一步銷售開水器起到很關鍵的作用。

6、再次攻關

將回訪中用戶所提出來的問題、疑慮及用戶的體驗感想整理出來，制作出一

份規范的文檔，然后帶上這份東西再次攻關領導，相信通過兩個不一致的產品的

直接對比，客戶的選擇也比較明朗了。

7、以舊換新

在這個時候，客戶想換用我們的開水器，但是之前的傳統開水器一直在用，

假如不處理好往常的開水器，即使客戶非常想換，也不好操作，因此我們就提出

了以舊換新的辦法，按照折舊價以每款多少錢來回收，客戶就好同意多了，有了

這樣的形象樣板工程，其它單位就好跑很多了。

8、售后服務式營銷

針對已經銷售出去的開水潛，一定要做好售后服務這塊，接到客戶的報修要

在最短的時間內趕過去幫助客戶處理問題，盡量在客戶群體之間建立起一個良好

的口碑，關于正在使用別家開水器又沒有固定售后服務的客戶，也要把這類客戶

當作已經合作過的客戶來對待，以優質的服務及良好的口碑來打動客戶來更新取

代往常的開水器。

需要注意的問題及解決辦法：

（1）試用范圍不能太廣，最多4家，假如同時試用數量過多的話，經銷商的資

金壓力過大，資金周轉困難，不利丁業務推廣。

（2）假如客戶試用完不購買，或者者付款方式不夠快捷的情況，怎么辦？

解決辦法：①、要盡量避免這種情況的出現，在給客戶試用前應從側面熟悉一下

該單位的全面信息，包含該單位的購買意向、付款信譽等等。②、假如出現了這

種情況，那只能把設備撤回來，減少不必要的缺失。

該方案的優點：（1）產品試用直接消除了客戶對產品的種種疑慮，利于產品迅速

進入市場

（2）以舊換新則解決了現在開水器客戶對舊機器的處理難題，

提高了產品的成交率。

（3）樣板工程的建立為開水器在市場上的銷售起了很好的一個廣

告效應。

該方案的缺點：（1）傳統開水器的與我們商用凈化開水器價格差距比較大，客戶

很難同意。

（2）回收過來的開水器不好處理，折舊費用不容易把握。

方案二：業務推銷法

（適用于正準備開始經營開水器的經銷商）

1、市場調查

針對當地市場做一份全面的市場調查報告，包含在當地市場的所有開水器的

品牌、配置、技術、品質、口碑、及市場占有率。

2、制定公司的目標及進展方向

3、人員招聘

在當地論壇或者者點擊率較高的網站公布招聘專職、兼職業務員，要求：年

齡18-25歲，性別不限，頭腦靈活，在當地有比較好的人脈關系者優先。

4、人員培訓

對新入的專職業務員進行系統的專業知識培訓，與.業務員在銷售方案制作方

面也務必要有存關方面的培訓，時間為一個星期，至少在開水器知識方面要做到

不管客戶問到什么問題都有回答出客戶滿意的答案。至于兼職業務員則不必有硬

性的要求。

5、制定員工薪酬管理制度

良好的競爭環境與優秀的薪酬激勵制度是員工最大的動力

6、尋找客戶

讓每個業務員去行政、事業單位、醫院、火車站、汽車站、離退休干部活動

中心、療養院、飛機場等有開水器需要的地方去尋找有意向的客戶，每天至少拜

訪3-4家客戶，每天下班前向經理匯報工作，然后經理根據各個業務員的工作情

況及客戶反映的問題，搜集總結起來，然后對碰到客戶提出的問題做一個解析，

讓業務員更好的去跟客戶溝通。兼職業務員則不做任何要求，只需要提供一些關

于開水器方面的知識及問題給他們就行。每個業務員的的拜訪記錄一定要全面記

錄并儲存下來，這樣方便經理能夠更清晰的熟悉到客戶的跟蹤進度。

7、跟蹤客戶

關于有意向的客戶要跟蹤到位，至少要做到每周一次，逐步的去引導客戶來

熟悉開水器，慢慢的再對開水器產品產生興趣。

8、產品試用

針對有興趣的客戶，首先根據客戶的意愿來幫助客戶選擇最適合客戶的一款

開水器來試用，試用時間為1---3個月。

9、成交、安裝

以上幾步都做到位的情況下，客戶應該就會掏錢來購買，然后經理則直接派

專業人員去上門安裝，并對有關負責人員進行一些簡單的培訓。

10、深度開發

關于已經成交的客戶，一定要把關系保護好，把客戶來做為樣板客戶，以樣

板工程廣泛推廣于其他客戶群體，從而逐步占領整個市場的區域，樹立消費者認

知。

方案三：利益劃分法

能夠與單位領導把利潤透明化，經銷商提供產品成本與后期的售后服務。與

終端客戶直接進行合作。找到經辦人能夠先試用一段時間，比如11800市場價，

拿貨比例是5.5折（649（）元），有45%（531（）元）的利潤空間，按比例經銷商獲

得30%（3540元）利潤，終端負責人獲得10%（1180元）剩余5%（590元）用

于管道與運輸費用。需保證質量，保證售后服務。

方案四：招標

通常的項目關于經銷商來說是沒有什么問題的，而且經銷商所需要的資料廠

家都會提供，關于一些大項目工程，假如經銷商沒有把握的話，廠家可派專人來

協助經銷商一起來操作這個項目直到招標結束。如招標需要，廠家亦可出具投標

書及各類資質文件。

方案五：賣場形象體驗式銷售

關于一些有一定實力的經銷商，能夠在宜家、大潤發、歐尚、麥德龍、蘇寧

電器、國美電器等各大賣場開設家開水器品牌形象體驗店，耍緊目的不是為了

銷售開水器，而是將開水器產品展示給大眾消費者，然后將一款主打產品擺出來

供顧客免費使用，讓顧客深深的去感受即熱開水器所展現出的尊貴優雅的氣質。

結合經銷商自身在當地區域內的社會資源大力的宣傳新型開水器的環保、節

能及即熱等特點，推薦他們到形象體驗店去實地的體驗開水器的優勢，通過群體

效應來吸引更多的人來關注即熱開水器這款新型節能產品。

開水器品牌形象體驗店的最要緊的目的不是銷售業績，而是廣大的社會效應

及產品在當地市場的知名度，為開水器打入當地市場有一個非常穩固的基礎。

方案六：行政事業單位

一、直接購買

一次回本，經銷商壓力小。

產品賣點：

①一年一臺開水器節約電費8000以上；

②除堿除垢效果顯著，減少各類發病率（結石，胃病，肝病等），提供健康純凈

水；

③飲水方便，不用等待送水工，不用庫存桶裝水，不用排隊打水；

④產品性能穩固，經銷商省心，用戶放心。

通過網絡，黃頁，實地考查等撤到這些單位地址。這些單位目前通常都以桶裝水

為主，而桶裝水的各類負面新聞也越來越多。想打通這些單位只需做好與桶裝水

對比顯出我們雀爾沃商用開水器的的優勢就能夠了。

我們以50人飲水方案為例，將幾種方案優勢劣勢作個對比，（單位人數不一致，

能夠選擇不一致雀爾沃凈水設備，價位從千元到萬元不等

方案購買雀爾沃凈水設購買傳統電開水購買桶裝水

備器

初期投入11800元2000元0元

后期每年支出1708元5421元9311元

其中：電費1488元49614031

240605280元

100元4000

5年平均年支出4068元5821元9311元

平均每升開水成0.203元0.291元0.466元

本

水的質量純凈水，良好自來水，很差不確定

優、缺點優點：運行成本低，優點：初期投入優點：初期不投

總支出少，使用方少入，使用方便

便，完全杜絕回鍋

缺點:運行成本缺點：存在二次

水、陰陽水的攝入。

水質新鮮，甘甜可

高，水質差，污染，使用周期

口。

缺點：初期投入略大

保護煩惱，耗長，黑桶現象及

電耗能，使用假水現象不易

壽命短，無法杜絕，飲水安全

杜絕回鍋水、不易操縱，使用

陰陽水的現成本昂貴。

象，對身體健

康影響大

(1)購買雀爾沃即熱雙膜凈化節能開水器

以每人每天飲水量1.5升計算，年供水20000升,該方案需要設備投入11800

元左右，，每年維修及耗材更換等投入約100元，水電消耗每年需要1708元，五

年平均每升開水成本僅0.203元。

電費：(以全部飲用開水計算)

20000X80大卡/升水從二-升圖至X0,8=1488

860大卡/度電

每年水費:20000000X4X3=240元2

耗材費用：年均200元。

該方案的優點：運行成本低，總支出少，管理方便，節水節電，完全杜絕回

鍋水、陰陽水的攝入，水質新鮮、甘甜可口

該方案的缺點：初期投入略大。

2、購買傳統的電開水箱

以每人每天飲水量1.5升計算，年供水20000升，該方案需要設備投入約

2000元，每年水電成本、耗材費用與保護費用等投入需5421元，5年共需支出

約為29100元。

1電費以0.8元/度，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。雀爾沃

凈水開水器使用即熱變頻節能技術，能源利用率基本達到100%。

2反滲透膜的改水比為I：3,即產出I噸水需要消耗3噸廢水，因此計算水費應乘以4倍，水費3元/噸。

下列計算基于50人使用，每人每天用1.5升水

購買成本2000元/臺

每年電費：

20000X80大卡/升水々子℃升圖到1°0℃4-30%X0.8=4961元”

860大卡/度電

每年水費：2000091000X3=60元

年平均耗材及保護費400元，其中：除垢150元/次臺X2（一年2次），保

護等雜支100元/年。

該種方案的優點：初期投入少

該種方案的缺點：運行成本高，水質差，保護煩惱，耗電耗能，使用壽命短，

無法杜絕回鍋水、陰陽水的現象，對身體健康影響大。

3、購買桶裝水

該方案每年需要投入9311元，五年需要支出46555元。

與前兩種方案使用水量一樣進行比較，都是每人每天1.5升。年需要20000

升，折合5加侖桶為1056桶，以每桶5元計算，每年約需要5280元

電費：（以全部飲用開水計算）

?nnnox65大卡/升水從20。。升高到85℃二，

860大卡/度電

該種方案的優點：不需要投入設備，使用方便

該種方案的缺點：存在二次污染，使用周期長，黑桶現象及假水現象不易杜

絕，飲水安全不易操縱，使用成本昂貴。

3電費以0.8元/度，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。保溫等

因素造成能源利用率也只有30%,甚至不到。

4飲水機通常加熱到85度，俁溫等因素造成能源利用率也只有30%,甚至不到。

方案七：學校開水器方案

以480人學校為例

40人/班，共12個班，總人數480人；

每個月22天，一年9個月，共計22*9=198天/年，

按每個人一天用1升水算一年198升水，一學期每人收水費30元，一年每人

收水費60元。

每年所需總水費：

學校480人總用水量按200人算200*480=96000升水，96000升=96噸

廢水比1：396*4=384噸

按3元每噸計算384*3=1152元

每年所需總電費：

針對小學，用開水容易造成安全事故，因此以溫開水為主

水溫燒45度，1KWH(1度電)能夠燒32升溫開水。

96000/32=3000度/年按1元一度電算

3000度/年=3000元/年

設備成本：

CR-721-C2200G經銷價3141元/臺市場價698()元/臺，溫開水50L/H,

功率2KW。提供3臺商用開水器3141元/臺*3=9423元

保護費用：

經銷商保護費用：更換濾芯2040元/年

PP棉活性炭20元/臺砍*3臺*4次/年=240元/年

RO膜300元/臺/次*3臺*2次/年=1800元/年

學校保護成本：更換濾芯4200元/年

PP棉活性炭100元/臺/次*3臺*4次/年=1200元/年

RO膜500元/臺/次*3臺*2次/年=3000元/年

一、直接購買：

對經銷商：

首年賣設備利潤：(6980-3141)元/臺*3臺=11517元

首年更換濾芯收入；42()()-2040=2760元

續年凈收入：更換濾芯收入2760元/年

經銷商提供的服務支持：

定期檢測水質。(校方出資檢測費用)

前6個月免費更換淀芯。

對校方：

首年設備投入：6980元/臺*3臺=20940元

每年水電費：4152元

每年保護費用：420()元

首年凈利潤：48000-20940-4152-4200=18708元

續年凈利潤：48000-4152-4200=39648元

校方獲益：

節約每年桶裝水的費用。

針對水質較差地區，免費檢測水質，校方經營安全性更高；

水質改善，提升學校硬件條件與檔次。

彰顯學校服務特色與責任心態，家長認可，學校的生源更多口碑更好。

二、租賃式：

能夠與學校簽定使用合同3至5年。到期后產品免費送給學校。經銷商提供

商用開水器，承擔所有水電費與合同內的保護費用。經銷商每年定期2次對學校

做水質查檢。

首年凈收入

對經銷商：

共收取學生總費用28800元

首年投入：1.買設備費用CR-721-C2經銷價3141元*3臺共9423元

2.水電費共4152元/年

3.保護費用共2040元/年

首年凈利jfi:28800-9423-4152-2040=13185元

續年凈收入

收取學生總費用2880()元

投入水電費共4152元

保護費用共2040元

續年凈利潤：288()0-4152-2040=226()8元

如簽五年第一年凈利潤13185元，后四年每年凈利潤22608元

五年總利潤13185+22608*4=103617元

對學校：

1.無任何成本投入。水電費產品費用都由經銷商承擔。節約每年桶裝水費用。

2.使用方便，凈化開水現制現用，溫開水(45度)即開即用，水質經紫外線殺菌,

新鮮健康，能夠生飲。開水器自帶童鎖保護，避免產品使用中發生安全事故。

3.針對水質較差地區，免費檢測水質，校方經營安全性更高；

4.水質改善，升級學校硬件實力，提升學校檔次；

5.彰顯學校服務特色與責任心態，家長認可，學校的生源更多口碑更好。

該方案的優點：

1、學校方面，不用投資，無償的增加了飲水設施，輕松的改善了飲水條件，增

加了學校的硬件設施，大大提高學校的知名度。

2、可獲得長期、穩固的優質水源，機器符合國家衛生部許可，更能確保飲水衛

生安全。

3、使商家找到了開拓學校市場的好方法，能順利進入學校市場，阻礙少，風險

低。

4、網絡獨占，競爭少，細水長流，可長期經營，長期受益。

5、項目操作方便、成熟，無需任何技術與經驗

6、無需任何手續，個人即可操作。

該方案的缺點：

1、由于租賃式是由學校向每生收取一定的消費，則學校有一定的壓力，而且家

長跟學生會

存在一定的怨言。

2、該方案一是先投放產品，再收取利益，因此資金運轉運轉周期慢。

5、注意問題及解決辦法

（1）經營模式上面簡述了兩種方法，具體的由經銷商根據具體情況靈活操作。

（2）經銷商應對定期為開水器換濾芯，每年的開學、放假前就提早對設備進行

保護保養，并對水質進行檢測，確保水質安全。

（3）租賃模式的收益是以每生每年按標準收取費用的，但是教育部卻明令禁止

學校以任何名義強制的收取學生費用，怎么解決？

解決辦法：經銷商在與學校談的時候就務必要考慮的?個問題，因此事先務必先

征求家長們的意見，向學生家長寄一份致家長的一封信及回執單（見附件三）。

（4）此方案同時適合于學校獨立操作，經銷商直接將產品賣給學校，所有的責

任全部由學校自己來承擔，經銷商只負責售后服務即可，也能夠由經銷商與學校

使用操作，但最關鍵的一點是如何去解決未交水費的學生也能夠喝到純凈水的問

題，個人建議最好保證95%的學生家長都能繳費，假如不能達到這個標準，則每

位已經繳費的學生辦理一張水卡，配上照片、姓名、班級，每臺開水器由專人負

責看管，同時一次性取水量不得高于2L。

（5）為保證學生的飲水健康，投資商的投資需長時間才能收回，因此，要求校

方停止外購桶裝水，建議停供開水；供水前經銷應邀請當地衛生部門對產水進行

衛生檢驗，合格后才開始供水。

三、刷卡式：

為解決本市各校學生健康飲水與節約開支的難題，同時提升學校的知名度，

公司專為學校設計了一套完善的直飲水建設合作方案，具體如下：

1、我公司根據學校現有人數安裝足夠容量的直飲水設備。整套設備的投資

（包含制水設備、終端智能IC卡飲水機、管道與施工）均由我公司負責，學校

無需投入任何費用；設備運行所需的水電費也由我公司負責（主機加工制水）；

2、直飲水設備及系統的保護工作，包含水質檢測、維修保護、濾材更換均

由我公司負責；

3、我公司只收取五年的活性水加工設備成本費，五年后整套設備的所有權

歸學校所有。

選擇刷卡式設備，將消費金額透明化更有說服力。

以1000人學校做樣本，

(1)收入核算

一張水卡售價30元(含5元工本費，25元水費)，一升水0.2元。

一張卡能夠打水125升，一人一天飲水1.5升，供84天(約4個月)使用。學

生一年在校8個月①、一個月20天。②一年需要購買水卡2張。

一人一年水費25元*2=50元

1000人一年水費1000枯0-5萬

(2)成本核算

2臺800G刷卡式反滲透開水器

1.水電費成本

5萬元水費可打水250噸，其中開水100噸，常溫水150噸。③

電費：100000*80/860*1.1*0.6=6140元④

水費：250噸*3*3元/噸=2250元⑤

(2)設備投入成本

2臺800G刷卡式反滲透開水器(8140+1200)元/臺*2=18680元

(3)耗材及保護成本

年維修及耗材更換費用約100()元。⑥

備注：

①、學校一年實際有9個月，計算時按照8個月。

②、夏天天氣熱，實際用水量大于1.5升，另外冬天用于暖手或者者泡面等情況,

用水量也會加大。

③實際上，常溫水用水量更大，遠大于150噸，即電費成本更低°

④電費以0.6元/度計算，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升高

到100度需溫度為80,加熱過程中能耗系數為1.1。(1KW/H二860大卡熱量)

⑤制備純水廢水比1：2,即每3噸自來水制備1噸純凈水。

⑥每6個月更換一次活性炭濾芯，每6個月清洗一次R0,2年更換一次R0膜。

費用每年約1000元。

(3)收益核算

項目收益設備成本水電費成本保護及耗材成本凈利潤

首年50000186808390100021930

5年期25000018680419505000184370

(4)經銷模式

產品設備由經銷商投資，

水電費由經銷商承擔，

經營期限為5年，能夠跟學校簽訂合同，5年后所有設備所有權歸校方。

注意問題及解決辦法

①剛開始裝的開水器，學生圖個新鮮感，到后面使用的學生可能會越來越少。

解決辦法：關于這種情況，在每年的開學、放寒暑假、家長會，或者者家長比較

集中在學校的時候，校方就提早通知經銷商，由經銷商組織有關人員在學校里策

劃一起飲水健康的宣傳活動，讓家長意識到飲水安全，從而提高學生的用水需求。

(校方所盡的義務應在合同里注明)

②由于學生調皮，可能會有意或者無意的損壞開水器，因此開水器的放置地點及

保養保護，校方應做好防范措施。

③經銷商就定期為開水器換濾芯，每年的開學、放假前就提早對設備進行保護保

養，確保水質安全。

④做一個學校的飲水項目絕對離不開校長的支持，因此收益中也要考慮校長的一

份。

⑤為保證學生的飲水健康，投資商的投資需長時間才能收回，因此，要求校方停

止外購桶裝水，建議停供開水，供水前經銷應邀請當地衛生部門對產水進行衛生

檢驗，合格后開始供水。

⑥考慮到面向學生刷卡，同時不足每個學生都會在同一時間段取水，因此保守起

見，先添置兩臺開水器，若使用情況良好，出現經常排隊取水的現象時，則再另

外添置即可。

優點：

①學校方面，不用投資，無償的增加了飲水設施，輕松的改善了飲水條件。增加

了學校的硬件設施，大大提高學校的知名度。

②IC卡技術的運用使計量收費成為可能。充分表達了公平、公正、合理的原則。

多用多花，家長與學生無怨言，學校無壓力。

③充值IC卡代替了現金，學生不必帶錢，家長放心。

④可獲得長期、穩固的優質水源，機器符合國家衛生部許可，更能確保飲水衛生

安全。

⑤水值可調整，可使收費合理，學生少花錢，喝好水，樂于同意。

⑥使商家找到了開拓學校市場的好方法，能順利進入學校市場，阻礙少，風險低。

⑦先進的智能操縱技術，使管理保護非常簡單，運營成本低，一人可同時管理多

所學校。

⑧網絡獨占，競爭少，細水長流，可長期經營，長期受益。

⑨項目操作方便、成熟。

缺點：

1、由于該開水器為商用凈化開水器，因此需要經常更換濾芯。

2、由于關系到飲水安全問題，經銷商需要經常保護及保養，同時定期要求有美

部門對凈化水進行水質檢測，保障飲水安全。

方案八：工廠企業

一、直接買斷

一次回本，經銷商壓力小。

產品賣點：

①一年一臺開水器節約電費8000以上；

②除堿除垢效果顯著，減少各類發病率（結石，胃病，肝病等），提供健康純凈

水；

③飲水方便，不用等待送水工，不用庫存桶裝水，不用排隊打水；

④產品性能穩固，經銷商省心，用戶放心。

每個車間（洗手間外面），放置一臺400G即熱式反滲透開水器CR-834-D2,

100人/車間，2升/人/天，一天供開水200升，300天/年，自來水3元/噸，

桶裝水8元/桶，習費1元/度。

項目CR-834-D2桶裝水飲水機普通開水器

首次投入購買設備13800元（一臺）3000元（5臺）800元（一臺）

后續使用投入/年電費60002400018000

水費54024000180

保護費30000

小計68404800010980

源水水質純凈水現制現用純凈水儲存水自來水

二、租賃式:

規避用戶一次投入大量資金的壓力，大賬單化小賬單，分月收水費，用多少

水收多少錢，企業實現透明消費。

客戶前期資金投入少，安裝水表，按月收水費（）.2元/升（20（）元/噸），用

多少水收多少費用，用戶消費透明安心。

備注：經銷商負責產品保護，每年定期兩次進行抽樣檢測，廠家承擔水電費與

租金，合同至少簽三年以上。

考慮到工廠車間飲用水量大，但是工廠老板可能不愿意一次拿出資金來購買

設備，這塊的利潤選擇分月收取。

每個車間（洗手間外面），放置一臺400G即熱式反滲透開水器CR-834-D2,

100人/車間，2升/人/天，一天供開水200升，28天/月，11個月/年，自來水3

元/噸，電費1元/度。

每月收純凈水費用：1120元/月=1（）0人*2L/人/天*28天/月率0.2元/升

項目CR-834-D2桶裝水飲水機普通開水器

購買設備75903000800

電費年02400018000

水費/年024000180

保護費/年300

售水收入12020

首年凈收入4430

續年凈收入11720

三、信函溝通法

1、通過網絡、本地黃頁及各自的人際關系尋找當地區域內有實力的工廠、企業

的全面信息，包含老總姓名、聯系電話及公司地址。

2、給這些老總寫親筆信函（見附件二），適當的提一些產品，并夾帶一些產品宣

傳單頁與辦公飲水方案分析（見附件一），一定要親筆親為，不能是打印形式,

而且是信封寄出去的，通常3-5天即可送達。

3、關于主動打電話過來的客戶，則直接能夠約客戶見面，面對面的全面溝通，

直至達成交易。

4、沒有主動詢問的客戶，則能夠適當的進行電話訪問，關系熟悉以后，即可上

門拜訪，促成成交。也能夠有針對的把幾個客戶同時聚集在一起，召開一個

小型的產品展銷會，以此來達成合作關系.

方案九：健身房茶樓等消費場所

一、試用模式打開市場

以健身房為例，通常去健身鍛煉的人都是具有生活品味的人，而且都是有錢

一族，屬于高檔消費場所，而且對健康是格外關注的，因此，我們要抓住這一點

來對健身房的老板進行攻關，由于我們的開水器是帶有凈化功能的，而且是即熱

技術，外觀乂非常美觀大氣，安裝在健身房這種場所是再合適只是了，特別是在

夏天，或者在濕熱的環境中運動，更要注意飲水。補水的最好方法是少量多次,

運動中每15?20分鐘供水150?200毫升，每小時的總飲水量不超過600毫升，

這樣既能夠保持體內水的平衡，又不致由于大量飲水增加心臟與胃腸的負擔。也

能夠使用運動前飲水的方法，在運動前1小時補水300毫升。運動后補水也要

采取少量多次的方法。這正是我們開水器發揮功能的時候，在跟健身房老板的談

判中要抓住安全、健康、節能、環保、即熱這幾大要素,一日切中了要害，老板

一定會買單，至于攻關則建議采取先試用再付款的形式。由于一旦健身房里的顧

客享受到了這種尊貴又利于健康的產品以后，就是產品再貴也會滿足他的頤客

的。

附件一：辦公節能飲水方案

我們以50人飲水方案為例，將幾種方案優勢劣勢作個對比，僅供參考：（單位人數不一

致，能夠選擇不一致雀爾沃凈水設備）

辦公飲水方案分析

方案購買雀爾沃凈水設購買傳統電開水器購買桶裝水

備

初期投入（按最低5年使11800元2000元0元

用期）236。元/年

400元/年

每年電費1488元49614031

每年水費(20000L)240605280元

每年保護費用200元4000

后期每年費用總計1928元5421元9311元

5年平均年支出4288元5821元9311元

平均每升開水成本0.214元0.291元0.466元

水的質量純凈水，良好自來水,很差不確定

優點：運行成本低，優點：初期投入少優點：初期不投入，

總支出少，使用方使用方便

缺點：運行成本高，

便，完全杜絕回鍋

水質差，保護煩惱，缺點：存在二次污

水、陰陽水的攝入。

耗電耗能，使用壽命染，使用周期長，

水質新鮮，甘甜可

短，無法杜絕回鍋水、黑桶現象及假水現

優、缺點口。

陰陽水的現象，對身象不易杜絕，飲水

缺點：初期投入略體健康影響大安全不易操縱，使

大用成木昂貴V

1、購買雀爾沃即熱雙膜凈化節能開水器

以每人每天飲水量1.5升計算，年供水20000升，該方案需要設備投入11800元左右，，

每年維修及耗材更換等投入約100元，水電消耗每年需要1708元，五年平均每升開水成本

僅0.203元。

電費：（以全部飲用開水計算）

80大卡/升水從20。。升高到100。。

20000XX0.8=1488元。

860大卡/度電

每年水費：20000?1000X4X3=240元6

耗材費用：年均200元。

該方案的優點：運行成本低，總支出少，管理方便，節水節電，完全杜絕回鍋水、陰陽

水的攝入，水質新鮮、甘甜可口

該方案的缺點：初期投入略大。

2、購買傳統的電開水箱

以每人每天飲水量1.5升計算，年供水20000升，該方案需要設備投入約2000元，每

年水電成本、耗材費用與保護費用等投入需5421元，5年共需支出約為29100元。

下列計算基于50人使用，每人每天用1.5升水

購買成本2000元/臺

每年電費：

80大卡/升水從20。。升高到100。?！?

20000X?30%X0.8=4961兀

860大卡/度電

每年水費：20000+1000X3=60元

年平均耗材及保護費400元，其中：除垢150元/次臺X2（一年2次），保護等雜支100

元/年。

該種方案的優點：初期投入少

該種方案的缺點：運行成本高，水質差，保護煩惱，耗電耗能，使用壽命短，無法杜絕

回鍋水、陰陽水的現象，對身體健康影響大。

3、購買桶裝水

51電費以0.8元/度，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。雀爾

沃凈水開水器使用即熱變頻節能技術，能源利用率基本達到100%.

6反滲透膜的廢水比為1：3,即產出1噸水需要消耗3噸廢水，因此計算水費應乘以4倍，水費3元/噸。

7電費以0.8元/度，每度電能夠提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。保溫等

因素造成能源利用率也只有30%,甚至不到。

該方案每年需要投入9311元，五年需要支出46555元。

與前兩種方案使用水量一樣進行比較，都是每人每天1.5升。年需要20000升，折合5

加侖桶為1056桶，以每梢5元計算，每年約需要528()元

電費：(以全部飲用開水計算)

65大卡/升水從20。。升高到85。。一8

20000X4-30%X0.8=4031兀

860大卡/度電

該種方案的優點：不需要投入設備，使用方便

該種方案的缺點：存在二次污染，使用周期長，黑桶現象及假水現象不易杜絕，飲水安

全不易操縱，使用成本昂貴。

飲水機通常加熱到85度，俁溫等因素造成能源利用率也只有30%,甚至不到。

附件二：致領導的一封信

致領導一封信

尊敬的領導：您好！

首先感謝您在百忙之中抽空閱讀此信：我是*******公司的總經理。

這次來信的要緊目的是想給您介紹一下我們公司的雙膜凈化即熱式變頻開水器，具我們

所知，目前很多企業都是用的傳統開水器或者桶裝水，傳統開水器存在什么問題及飲水危害

性？傳統開水器要緊分為浮球閥水箱電開水器與沸騰式電開水器，與辦公室使用的飲水機，

浮球閥水箱電開水器與辦公室用的飲水機都存在四個致命問題：一是一放開水就會出現陰陽

水，（冷熱水）混合現象;二是一旦陰陽水混合，水溫下降，就會重復燒；三是重復燒的開水

空易分解出一種叫亞硝酸鹽的致癌物質（亞硝酸是全世界衛生組織列出的開水中最有害的致

癌物質）；四是耗能大。沸騰式電開水器盡管沒有陰陽水混合現象。但反復沸騰溢出開水的