選擇題答案

項目一銷售管理概述

1.（）是主動向顧客銷售產品的銷售主體，包括各類銷售人員。銷售人員是銷售活動的主體，

是企業與顧客之間的橋梁和紐帶。

（A）銷售者（B）銷售對象（C）銷售商品（D）銷售

2.（）是接受銷售人員銷售的主體，包括消費者、中間商、生產者三種身份的顧客。

（A）銷售者（B）銷伐對象（C）銷伐商品（D）銷售

3.（）是被銷售員推銷，而被銷售對象接受的標的，包括各種有形商品和無形商品。

（A）銷售者（B）銷售對象（C）銷售商品（D）銷售

4.（）是指企業以獲利為目的，將生產和經營的產品或服務售賣出去的活動。

（A）銷售者（B）銷售對象（C）銷售商品（D）銷售

5.（）是為了實現各種組織目標，創造、建立和保持與后標市場之間的有益交換和聯系而進

行的分析、計劃、執行、監督和控制。

（A）銷售管理（B）銷售對象（C）銷售商品（D）銷售

1.A2.B3.C4.D5.A

項目二銷售規劃管理

1.（）是指實現銷售目標的一連串過程的安排，即依據銷售預測和營銷目標，設定銷售目標，

編制銷售配額和銷售預算3

（A）銷售計劃（B）銷售預測（C）銷售配額（D）銷售預算

2.（）是大多數企業計劃工作的基礎，銷售預測一旦完成，就成為整個企業全部運作規劃的

關鍵因素。

（A）銷售計劃（B）銷售預測（C）銷售配額（D）銷售預算

3.（）是企業分配給銷售組織或銷售人員的在一定時期內必須完成的銷售任務。

（A）銷售計劃（B）銷售預測（C）銷售配額（D）銷售預算

4.（）是企業對?產品銷售活動費用的匡算，是企業進行產品銷售活動投入資金的使用計劃。

它規定了計劃期內開展銷售業務所需的費用總額、使用范圍和使用方法。

（A）銷售計劃（B）銷售預測（C）銷售配額（D）銷售預算

5.（）是指企業銷售部門的組織，它使構成企業銷售能力的人、商品、金錢、信息等各種要

素得到充分利用和發揮。簡而言之，就是將生產或經營的商品銷售給客戶的銷售部門。

（A）銷售組織（B）銷售預測（C）銷售配額（D）銷售預算

1.A2.B3.C4.D5.A

項目三銷售網絡管理

1.（）就是建立一個互動聯盟，它能通過優勢互補，營造集成增勢的效果，增強渠道競爭能

力。

（A）渠道整合（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化

2.（）就是通過縮減分銷渠道中不增值的環節或者增值很少的環節，以降低渠道成本，實現

生產商與最終消費者的近距離接觸，實現企業利潤最大化目標，并有效地回避渠道風險，從

而實現企業經營的良性發展。

（A）渠道整合（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化

3.品牌已經滲透到我們生活中的各個領域，產品需要品牌，服務需要品牌，分銷渠道同樣也

需要品牌。專賣店作為（）的一種重要方式正迅速擴展到各個行業。

（A）渠道整合（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化

4.解決渠道沖突的最好辦法就是（），即把傳統渠道和新興渠道完整地結合起來，充分利用

兩者各自的優勢，共同創造?種全新的經營模式。當然，這種方法要求供應商能夠對傳統渠

道施以足夠的控制，所以裸作難度較大。

（A）渠道整合（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化

5.（）是指原本只在城市中銷售的網絡擴散開來，并且深入到農村基層去，它是一種新的營

銷策略，并旦針對性的在經濟較發達的農村推行。

（A）渠道下沉（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化

1.A2.B3.C4.D5.A

項目四銷售團隊管理

1.我們通常采用的招聘渠道中不包括（）

（A）報紙電視（B）供需見面會（C）行為模擬（D）網絡招聘

2.現在各個地方都有專業的人才市場，并且定期地進行（），這種形式的好處是針對性強，

還有就是可以由需求者與供給者直接見面，設置了第一道篩選的檢驗關口，提高了效率。

（A）報紙電視（B）供需見面（C）網絡招胎（D）朋友介紹

3.對于專業技術人才來講，通過（）招聘無疑是一種明智的選擇，原因是能上網的人一般都

有比較高的個人素質和技能，適應現今社會的潮流（當然不能--概而論）。

（A）報紙電視（B）供需見面（C）網絡招聘（【））朋友介紹

4.目標是團隊的前提，沒有目標就稱不上團隊，因為先有了目標才會有團隊。因此，團隊建

設需要有（）

（A）統一的目標（B）統一的思想（C）統一的規則（D）統一的行動

5.如果團隊的思想不統一，你說東他說西，就像人在做思想斗爭時會降低行動效率一樣，團

隊思想不統一也會降低效率。因此，團隊建設需要有O

（A）統一的目標（B）統一的思想（C）統一的規則（D）統一的行動

1.C2.B3.C4.A5.B

項目五銷售服務管理

1.所謂（）是指銷售人員每天或每月按照一定區域內的路線，對客戶加以巡【可拜訪，以便完

成每天或每月所訂的銷售目標。

（A）銷售路線（B）訂單管理（C）發貨管理（D）客戶關系管理

2.所謂（），就是從客戶需求和企業自身的生產能力出發，制定供貨計劃，接受客戶訂單，

并協調客戶與內部各部門，尤其是生產部門和儲運部門間的經營活動，以確保銷售訂單能

夠及時完成，同時也要做好售后服務相關事宜。

（A）銷售路線（B）訂單管理（C）發貨管理（D）客戶關系管理

3.（）主要是對產品從企業到客戶手中這一過程進行管理。產品能否按照訂單要求及時準

確地到達客戶手中，將直接影響到客戶對于企業的滿意度和忠誠度。企業必須制定規范的

發貨管理流程，并對發貨進行嚴格的管理。

（A）銷售路線（B）訂單管理（C）發貨管理（D）客戶關系管理

4.（）是一種以“客戶關系一對一理論”為基礎，旨在改善企業與客戶之間關系的新型管理

機制。

（A）銷售路線（B）訂單管理（C）發貨管理（D）客戶關系管理

5.（）主要包括產品在質量上有缺陷、產品規格不符、產品技術規格超出允許誤差、產品故

障等。

（A）質量投訴（B）訂單管理（C）發貨管理（D）客戶關系管理

1.A2.B3.C4.D5.A

項目六銷售競爭管理

1.隨著（）的加劇，企、業為銷售方式開始向立體化、系統化和網絡化方向進展。其特點是：

企業利用一切可以使用的資源，包含人力、財力、物力、技術、服務、產品、組織關系等因

素來為企業的銷售服務，俏售已從原來的只注重中間商擴展到零售商，從注重供應環節轉為

關注產品流通的全歷程。

（A）市場競爭（B）市場領導者（C）市場挑戰者（D）市場補缺者

2.多數行業都有一家公司作為公認的（）。這一公司在相關的產品市場上占有最大的市場份

額，并在價格變動、新產品開發、分銷覆蓋和促銷力度等方面均領導其它公司。

（A）市場競爭（B）市場領導者（C）市場挑戰者（D）市場補缺者

3.（）在所在行業中位居第二、第三或更靠后的公司，可稱為追趕公司。這些公司有兩種策

略可供選擇,要么向市場領導者和其他競爭對手發起猛攻，以奪取更大的市場份額;要么小心

謹慎，維持原狀，以免自身難保。

（A）市場競爭（B）市場領導者（C）市場挑戰者（D）市場補缺者

4.（）是在整個市場上占有較低份額的公司，可以通過靈活巧妙地拾遺補缺、見縫插針，從

而實現高額利潤。

（A）市場競爭（B）市場領導者（C）市場挑戰者（D）市場補缺者

5.企業（）是指企業整體擁有的，決定企業持久開拓市場、增加銷售額和創造利潤情況的能

力。

（A）銷售核心競爭力（B）市場領導者（C）市場挑戰者（D）市場補缺者

1.A2.B3.C4.D5.A

簡答題答案

項目一銷售管理概述

1.銷售活動的三要索

2.銷售管理的內容有哪些？

3.銷售經理的職業路徑是怎樣的？

4.銷售經理的職能有哪些？

5.銷售管理的未來趨勢有哪些？

4.銷售經理的職能有哪些？

銷售經理作為銷售部門的領導和管理者，其職能可以概括為計劃、組織、領導、控制四大基

本職能。

5.銷售管理的未來趨勢有哪些？

（1）從交易銷售到關系銷售

（2）從個人銷仕:到團隊箱售

（3）從銷售量到銷售效率

（4）從管理銷售到領導銷售

（5）從本地銷售到全球銷售

項目二銷售規劃管理

1.銷售計劃的內容有哪些？

2.銷售預測的內涵是什么？

3.銷售目標的內容有哪些？

4.銷售配額的特征有哪些？

5.銷售組織建立的流程是怎樣的？

1.銷售計劃的內容有哪些?

（1）分析營銷環境

（2）進行俏售預測

（3）確定銷售目標

（4）分配銷售配額

（5）編制銷售預算

（6）制定銷售策略

（7）制定實施計劃

（8）進行執行控制

2.銷售預測的內涵是什么？

銷售預測是指在未來特定為時間內，對整個產品或特定產品的銷售量與銷售額的估計。銷售

預測是在充分考慮未來各種影響因素的前提下，結合本企業的銷售實際，通過一定的分析方

法，提出銷售預測值。

一般來說，進行銷售預測時，銷售經理會關注四個指標。

（1）市場規模：指在某一特定的時期（通常為一年）內，在不考慮價格等營銷行為和競爭

活動的情況下，一個特定獰市場所能消費的商品總量“

（2）市場潛量：指某一行業商品在特定時期內，在特定市場上的最大銷售量。

（3）銷售潛量：指在特定時期，企業所能取得的最大市場份額。

（4）銷售預測：企業的銷售預測值，是制訂銷售計劃的依據。

3.銷售目標的內容有哪些？

確定銷售H標是企業制訂銷售計劃的核心問題。銷售H標必須與公司的整體營銷H標相配合。

個好的銷售目標能指導銷售行為，激勵銷售人員，提前管理效率，降低銷售成本，增加企

業利潤。銷售目標是在企業營銷目標的基礎上確定的，一般來講，企業的銷售目標應包括以

下內容。

（1）銷售額目標，包括部門、地區銷售額，銷售產品數量和市場份額等。

（2）銷售費用目標，包括旅行費、運輸費用和招待費用等。

（3）利潤目標，包括每一個銷售人員所創造的利潤、區域利潤和產品利潤等。

（4）銷售活動目標，包括訪問新顧客數、營業推J'活動、訪問客戶總數、商務洽談等。

銷售Fl標又可以按地區、人員、時間等分解成各個子目標。在設定這些目標時，必須結合企

業的銷售策略，在此基礎上調整產品結構及確定銷售額，使目標具有可行性、挑戰性和激勵

性。

4.銷伐配額的特征有哪些？

銷售配額體系是銷售管理的重要職能，但是有了銷售配額體系不一定能保證銷售人員完成任

務。因此在設計銷售配額時，必須使之能夠激勵銷售人員完成個人和企業的銷售目標。好的

銷售配額體系應具備以下特征：

(1)公平性。好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。銷售配額給每個銷售人員的工作負

荷應該都?樣。但是，這并不意味著銷售配額必須相等，因為不同的銷售區域市場潛力不同，

競爭程度也不同，而且銷售人員本身也有能力的差別。

(2)可行性。配額應該可行并兼顧挑戰性。如果目標定得太高而無法實現?銷售人員就會

失去積極性：(日目標也不能定得太低,否則就起不到激勵銷售人員的作用。

(3)靈活性。配額要有一定的彈性，能夠依據環境的改變而變化。只有這樣，才能保持銷

售人員的士氣。

(4)可控性。配額要有利于銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查，以便采取措施糾正

偏離銷售H標的行為。

(5)易于理解。配額的制定和內容必須能被俏售人員理解和接受，否則將起不到激勵作用。

5.銷售組織建立的流程是怎樣的？

(1)明確銷售組織的目標

(2)設計銷售組織

(3)描述銷售部門和銷售崗位職責

(4)確定銷售隊伍規模

(5)建設銷售團隊

項目三銷售網絡管理

1.渠道模式有哪些選擇？

2.渠道整合的作用有哪些?

3.銷售區域的作用有哪些?

4.竄貨現象的成因和哪些?

5.治理竄貨的對策有哪些?

1.渠道模式有哪些選擇？

企業在建立自己的銷售渠道時有許多模式可供選擇。按照渠道成員之間的關系來劃分，企業

的渠道模式主要有：傳統分銷渠道模式、垂直分銷渠道模式、水平分銷渠道模式和多渠道分

銷模式。

2.渠道整合的作用有哪些？

渠道整合的作用是多方面的：

（1）有利干實現渠道的弊體優化

（2）有利于利用外部資源

（3）有利于化解渠道沖突

3.銷售區域的作用有哪些？

（1）有利于獲得全面的市場覆蓋

（2）有利于鼓舞銷售隊伍士氣

（3）有利于改善訪問質量，提升客戶關系

（4）有利于降低銷售費用

（5）有利于銷售業績評價與控制

4.竄貨現象的成因有哪些？

（1）管理制度有漏洞

（2）管理監控不力

（3）激勵措施有失偏頗

（4）代理選擇不合適

（5）拋售處理品和滯銷品

5.治理竄貨的對策有哪些？

（1）歸口管理，權責分明

（2）簽訂不竄貨亂價協議

<3）加強銷售渠道管理

（4）外包裝區域差異化

（5）建立合理的差價體系

（6）加強營銷隊伍的建設與管理

項目四銷售團隊管理

1.招聘中的“經典七問”是哪些？

2.績效考核的方法有哪些？

3.激勵的一般方法有哪些？

4.領導需要具備哪些魅力呢？

5.團隊建設的四個要點是什么？

1.招聘中的“經典七問”是哪些？

招聘過程中常要問到的問題極其釋義總結如下：

（1）以往工作中您的職責是什么？一一如果描述不清，可見即使有相關工作經驗，其系統

性全面性也值得懷疑。

（2）請講一下您以往的工作經歷。一一考察應聘者的語言組織及表達能力，以及描述的條

理化。

（3）您以往的工作經歷中最得意最成功的一件事是什么？您的長處是什么？一一從應聘者

的回答中，可了解他是注重個人成功還是注重團隊協作。

（4）您感覺還有哪方面的知識、技能或能力需要提升？一一“提升”一詞比較委婉，一方

面考察其態度是否坦誠，另一方面，也為日后的員工培訓增強針對性。

（5）對丁新的工作崗位您有什么設想？如何開展工作？一一這涉及員工的職業生涯設il,

更有關員工工作的穩定性。

（6）您離職的原因是什么？一一這是必須要問的問題，涉及員工和組織的融合性。

（7）您對薪金待遇和福利有什么要求？一一這個問題的重要性更是不必多言。

2.績效考核的方法有哪些？

答：排列法，選擇排列法，強制分布法，關鍵事件法，FI標管理法，績效標準法，直接指標

法

3.激勵的一般方法有哪些？

答：工作激勵，環境激勵，成果激勵，目標激勵，員工持股激勵

4.領導需要具備哪些魅力呢？

答：（1）人格魅力（2）思想的魅力（3）夢想的魅力（4）高尚的品質（5）理性與激

情（6）冒險精神（7）幽默的力量（8）領導要會講故事

5.團隊建設的四個要點是什么？

答：首先，樹立激勵人心的目標。第二、具備一支能完成目標的團隊成員。第三、擁有良好

的制度保障團隊去完成R標。第四、注重核心的企業文化建設

項目五銷售服務管理

1.銷售路線的設計步驟是怎樣的？

2.銷售路線的設計要求有哪些？

3.發貨管理包括哪些內容？

4.CRM軟件系統有哪幾個組成部分？

5.客戶投訴管理具有哪些意義？

1.銷售路線的設計步驟是怎樣的？

繪制”銷售責任轄區地圖”“銷但人員可將所在轄區的商業地圖備齊，然后用色筆繪制出銷

售人員本身的“銷售責任轄區地圖”。再將銷售轄區內各個經銷商照實際街道地圖加以標示。

在圖上同時標出“競爭對手的經銷店”和“本公司的經銷店”（用不同的顏色標出）。根據

此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭強弱。

2.銷售路線的設計要求有哪些？

（1）通過銷售拜訪路線，逐戶拜訪銷售責任轄區內的經銷商，建立起客戶資料庫（包括地

址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地面積、進貨接治人、收款單位等）。

（2）以銷售地圖方式，圈出此責任轄區地圖，將經銷商按地址逐一標明在此地圖上。

（3）整理區域內經銷商（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期，

（4）每條銷售路線的劃分，以轄區銷售人員能照顧到為原則，銷售人員依此銷售路線逐一

拜訪客戶，為順利完成任務和提高銷售效率，每…條銷售路線所規劃里程數應有所限制（如

銷售圈在50千米以內）

（5）銷售人員的“貢任轄區分配”與“銷售路線”并不是一成不變的，而是應根據巾場的

變化和公司營銷戰略的變化進行調整。

3.發貨管理包括哪些內容？

發貨管理內容主