職業資格-房地產經紀業務操作真題庫_201、單選題企業以客戶感知價值為分析框架，制定營銷策略的屬于()。A、

生產導向B、

產品導向C、

客戶導向D、

關系導向正確答案：

C

（江南博哥）參考解析：以客戶為導向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現企業盈利目標。以客戶為導向的市場營銷包括以下幾個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。2、單選題客源的構成要素包括客戶及其()。A、

意向需求B、

賣房要求C、

委托書D、

出租要求正確答案：

A

參考解析：客源是指對房地產物業有現時需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業所有權為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業使用權為目的的租賃需求。3、單選題市場營銷的本質就是一個()的過程。A、

實現利潤最大化B、

建立客戶關系C、

產品和服務的市場交換D、

滿足市場需要正確答案：

B

參考解析：市場營銷的本質就是一個建立客戶關系的過程。營銷人員從知曉客戶的需求到理解客戶的需求和欲望，再通過一系列有針對性的營銷活動，建立起穩定的客戶關系，實現產品和服務的市場交換，最終實現客戶的欲望，并從客戶處獲得回報。4、單選題市場營銷的目的是為()創造價值，并獲得回報。A、

生產者B、

競爭者C、

客戶D、

政府正確答案：

C

參考解析：市場營銷作為一種將產品從生產者向消費者轉移的激勵過程，就是從賣方的立場出發，以買主為對象，在不斷變化的市場環境中，以滿足一切現實和潛在消費者的需要為中心，提供和引導商品或服務到達消費者手中，同時企業也獲得利潤的企業經營活動。市場營銷就是管理有價值的客戶關系。市場營銷的目的是為客戶創造價值，并獲得客戶回報。5、單選題市場營銷過程中的最后一個步驟是()。A、

設計客戶導向的營銷戰略B、

理解市場和客戶的需求、欲望C、

建立營銷性的關系和創造客戶愉悅D、

從客戶處獲得價值以創造利潤和客戶價值正確答案：

D

參考解析：市場營銷過程包括理解市場和客戶需求、欲望，制定客戶導向的營銷戰略，建立營銷性的關系并創造客戶愉悅，以及從客戶處獲得價值以創造利潤和客戶價值。但最后一個步驟應該是要完成整個營銷過程并實現利潤，因此市場營銷過程中的最后一個步驟是從客戶處獲得價值以創造利潤和客戶價值。所以答案為D。6、單選題下列各項不屬于房地產市場的基本特征的是()。A、

區域性B、

交易復雜性C、

完全競爭性D、

供給滯后性正確答案：

C

參考解析：房地產市場的基本特征包括：①區域性；②交易復雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關聯度高；⑥受到較多的政府行政干預。7、單選題下列關于房地產市場營銷系統的表述中，不正確的是()。A、

房地產市場營銷系統是由一系列相關要素構成的B、

房地產市場營銷系統的運行結構是由輸入、過程及輸出三部分構成的C、

房地產市場營銷系統不具有環境相關性D、

房地產市場營銷系統具有特定目標正確答案：

C

參考解析：房地產市場營銷系統是一個開放的系統，系統環境要素對房地產市場營銷系統具有重大影響，它可能為房地產市場營銷活動提供機會、條件和激勵，也可能對房地產市場營銷活動產生制約，形成障礙。所以，房地產市場營銷系統具有環境相關性。從政策角度看，國家當期發布的財政政策、貨幣政策、房地產產業政策對房地產業的發展都會產生一定的影響，針對市場的房地產營銷策略也應隨著市場政策環境的變化而變化。8、單選題一般情況下，由開發商主導定價的房地產是()。A、

存量房地產B、

土地C、

增量房地產D、

房屋正確答案：

C

參考解析：房地產市場可以劃分為存量房市場和新建商品房（又稱增量房）市場，其市場營銷具有不同的特點，見表1-1。表1-1存量房和新建商品房市場營銷特點對比9、單選題以客戶為導向的市場營銷的核心概念不包括()。A、

客戶讓渡價值B、

客戶關系C、

客戶滿意D、

客戶忠誠正確答案：

B

參考解析：以客戶為導向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現企業盈利目標，即客戶需要什么產品，企業就應當生產、銷售什么產品。它包括以下三個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。10、單選題在客戶關系管理中，客戶的當前價值是指客戶()。A、

過去為公司創造的利潤現值B、

過去為公司創造的利潤總和C、

未來為公司創造的利潤現值D、

未來為公司創造的利潤總和正確答案：

C

參考解析：根據客戶對公司的價值，客戶價值可以劃分為三個部分：①歷史價值，是指到目前為止，客戶為公司創造的利潤現值；②當前價值，是指客戶購買模式行為不變，在將來為公司創造的利潤現值；③潛在價值，是指客戶改變購買模式行為，在將來為公司創造的利潤增量現值。11、單選題在市場營銷活動中的工作中，()階段是房地產經紀人著重參與的階段。A、

項目籌劃與地塊研究B、

產品設計與規劃C、

項目策劃與銷售D、

產品售后與回訪正確答案：

C

參考解析：在新建商品房市場上，房地產市場營銷活動主要分為：①項目籌劃與地塊研究；②產品設計與規劃；③項目策劃與銷售三大階段。其中，在項目策劃與銷售階段，這個階段的工作內容包括項目定價、項目市場推廣和項目銷售，是房地產經紀人著重參與的階段。12、單選題在房地產市場營銷活動中，滿足客戶需求是通過()向客戶提供房地產產品來實現的。A、

設計客戶導向的營銷戰略B、

理解市場和客戶的需求、欲望C、

房地產開發商和存量房賣方D、

房地產開發商和建設方正確答案：

C

參考解析：房地產產品是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者或用戶期望的實際利益。在房地產市場營銷活動中，滿足客戶需求是房地產開發商和存量房賣方向客戶提供房地產產品來實現的。@##13、單選題下列關于房源和客源關系的說法錯誤的是()。A、

二者的關系可以總結為互為條件、相得益彰、互為目標三方面B、

一個營銷行動無法同時兼顧增加房源和增加客源的兩個目標C、

房地產經紀人必須以一方信息推廣為重點，或為賣方經紀人或為買方經紀人D、

房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段正確答案：

B

參考解析：B項，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營銷行動既增加客源，也增加房源，側重點可以不同，但兩個目標均可兼顧。房源和客源是房地產交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實現交易。14、單選題“商圈”是指具有一定輻射范圍的()。A、

銷售商圈B、

商業集聚地C、

地域商圈D、

中央商務區正確答案：

B

參考解析：根據學者研究，“商圈”應當是指具有一定輻射范圍的商業集聚地。進行商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費者收入、人口統計和心理特征方面的相關信息，了解其所需商品和服務的類型和規模，并進而確定應該采取的營銷戰略和具體手段。15、單選題按照數據和資料來源的()，可將數據和資料分為一手數據（資料）和二手數據。A、

指向性B、

真實性C、

原始性D、

主體性正確答案：

C

參考解析：按照數據和資料來源的原始性，可將數據和資料分為一手數據（資料）和二手數據（資料）。一手數據是研究者首次親自收集并經過加工處理的數據和資料，包括訪談、直接觀察、間接觀察、問卷調查獲得的。二手數據是指來源于他人（商業機構、政府機構、咨詢公司、計算機數據庫、智庫機構）調查和科學實驗的數據，包括文件、檔案記錄和實物證據。16、單選題存量房經紀業務中的商圈是指房地產經紀人或房地產經紀公司從事房地產經紀業務和服務對象的()。A、

地域范圍B、

業務種類C、

時間期限D、

輻射能力正確答案：

A

參考解析：存量房經紀業務商圈，是指某一房地產經紀人從事存量房經紀業務和服務對象（主要指能得到的委托旁源信息）的地域范圍。在房地產經紀人從事存量房業務的地域范圍之內的，稱為存量房經紀業務有效商圈。17、單選題對房地產市場銷售狀況與銷售潛力的調查，屬于()。A、

經濟環境調查B、

市場行情調查C、

市場反響調查D、

市場競爭情況調查正確答案：

B

參考解析：根據題目中的描述，調查的內容是對房地產市場銷售狀況與銷售潛力，而選項中只有B“市場行情調查”符合這一描述。市場反響調查通常用于收集市場反饋和評價產品或服務的接受度，與本題描述不符。經濟環境調查通常用于了解經濟環境的變化對房地產市場的影響，市場競爭情況調查則是對競爭對手的調查，市場潛力的調查通常與市場行情調查一起進行。因此，正確答案是B。18、單選題房地產經紀人對目標樓盤附近樓盤的價格對比、成交活躍性的調查，屬于()的內容。A、

初步調查B、

深入調查C、

個案調查D、

綜合調查正確答案：

B

參考解析：房地產經紀人對目標樓盤附近樓盤的價格對比、成交活躍性的調查屬于深入調查的內容，因為這些信息需要通過更多的市場調研和信息收集才能獲得。而初步調查、綜合調查和個案調查則是其他可能涉及的內容，如房地產的市場分析、供需狀況等。19、單選題房地產經紀人對商圈進行現場調查時，首先應()。A、

查閱相關資料B、

詢問相關專業人員C、

確定調查地域范圍D、

準備商圈調查表等資料正確答案：

C

參考解析：進行現場勘查前，需做好必要的準備：①應確定勘查的地域范圍，確定勘查路線；②要準備好勘查的資料，攜帶相關的材料和工具；③個人在著裝方面要注意，著裝要輕松、方便，應穿運動鞋等。20、單選題房地產市場上的房地產經紀機構，具有()的作用，在房地產市場上十分活躍。A、

促進交易行為B、

市場調查C、

提供信息D、

阻礙交易行為正確答案：

A

參考解析：房地產市場上的房地產經紀機構，具有促進交易行為的作用，在房地產市場上十分活躍。一般而言，他們不但參與交易行為，并且對于地區市場十分了解。21、單選題關于市場需求的組成，下列說法錯誤的是()A、

購買者是需求的主體B、

購買欲望是需求行為的物質保障C、

購買欲望是需求的動力D、

購買能力是需求的實現條件正確答案：

B

參考解析：市場需求由購買者、購買欲望、購買能力組成。購買者是需求的主體，是需求行為的實施者；購買欲望是需求的動力，是產生需求行為的源泉；購買能力是需求的實現條件，是需求行為的物質保障。三者共同構成了需求的實體。22、單選題交通流量常能帶來()，使人流駐留地點的商業價值提升。A、

車輛流量B、

經濟流量C、

人口流量D、

環境流量正確答案：

C

參考解析：道路交通是影響房地產供需和價格的重要因素。交通流量常能帶來人口流量，使人流駐留地點的商業價值提升。交通流量因道路形態不同而有很大的差異，而道路形態也因使用車種、使用時間、使用目的而有不同的發展，因此道路形態與交通流量有互為因果的關系存在。23、單選題開展房地產市場調查活動時，應首先()。A、

確定調查的問題和調研目標B、

制定調研計劃C、

對項目進行分析和研究D、

寫市場分析報告正確答案：

A

參考解析：由于房地產市場調查是為特定的房地產市場營銷項目而展開的，所以房地產經紀人員在開展一次房地產市場調查活動時，應首先確定調查的問題和調研目標，然后制定調研計劃并執行調研計劃（收集和分析數據），最終對收集來的數據和資料進行分析和研究，寫出房地產市場分析報告。24、單選題房地產經紀公司常用的宣傳方式是()。A、

報紙廣告B、

電話拜訪C、

門店接待D、

互聯網正確答案：

C

參考解析：門店接待法是指房地產經紀人利用房地產經紀機構沿街開設的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產經紀人獲得精準客戶的渠道之一。25、單選題一般情況下，購買物業的客戶對目標市場有明確意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標物業有明確的()要求。A、

房型和地理區域范圍B、

價格范圍和房型C、

購房的房型和樓層D、

地理區域范圍和價格范圍正確答案：

D

參考解析：不同的客戶對于自己想購置物業有不同的目標需求和偏好。一般情況下，購買物業的客戶對目標需求有明確的意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標物業有明確的地理區域范圍和價格范圍。26、單選題下列不屬于商圈調查方法的是()。A、

現場勘查B、

訪談法C、

網絡搜集信息D、

個案調查正確答案：

D

參考解析：房地產經紀人進行商圈調查時，主要采用以下三種方法：①現場勘查，要求在進行商圈調查時，須認真察看并及時做好記錄，并對記錄進行整理分析，同時也必須查閱相關資料、詢問相關專業人員，確保內容的真實性。②訪談法，訪談的對象，可以是業主，也可以是物業服務企業、開發企業、同行、資深房地產經紀人等。③其他方式，同行業的相關數據報告，通過了解同行業發布的數據，加深對商圈的認識；通過網絡搜集信息等都可以進行相關內容的商圈調查等。27、單選題下列調查項目中，屬于房地產消費動機調查內容的是()。A、

地段要求B、

購買意向C、

戶型要求D、

經濟收入水平正確答案：

B

參考解析：房地產消費動機，是激勵房地產消費者產生房地產消費行為的內在原因，主要包括：①消費者的購買意向；②影響消費者購買動機的因素；③消費者購買動機的類型等。28、單選題下列調查項目中，屬于房地產消費行為調查的是()。A、

市場需求飽和點調查B、

客戶實際支付能力調查C、

房地產價格敏感度調查D、

房地產產品位置要求調查正確答案：

D

參考解析：房地產消費行為的調查就是對房地產消費者購買模式和習慣的調查，主要包括：①消費者購買房地產商品的數量及種類；②消費者對房屋設計、價格、質量及位置的要求；③消費者對本企業房地產商品的信賴程度和印象；④房地產商品購買行為的主要決策者和影響者情況等。29、單選題下列對商圈調查項目中，屬于深入調查的是()。A、

車位情況B、

綠地率C、

交通線路D、

標志性建筑正確答案：

A

參考解析：深入調查的市場，即為目標市場。房地產經紀人對目標市場的調查內容包括：①房地產開發企業的地址、公司名稱和聯系方式；②物業的類型、物業服務公司名稱、物業服務費的收費標準；③具體的開盤時間、價格、交房時間；④主要房型、建筑面積、車位情況及管理費用；⑤該樓盤的建筑規劃平面圖；⑥該樓盤的優、劣勢分析；⑦附近樓盤的價格對比、成交活躍性調查；⑧商圈內主要競爭對手的成交情況分析。30、單選題下列商圈中，能夠輻射全市且人流量最大的是()。A、

生活商圈B、

地域商圈C、

中央商務區D、

副城市中心型商圈正確答案：

C

參考解析：針對商圈內的人口密度、消費能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區中心型，通常指公交路線可能延伸到達的地區，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結的地區，可以轉換而形成交通輻射地區；④城市中心型，又可以稱為中央商務區（CBD），其覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。31、單選題新建商品房的商圈可劃分為城市中心型、副城市中心型、大地區中心型和()。A、

鄰里中心型B、

區域地區中心型C、

環線中心型D、

沿景觀中心型正確答案：

A

參考解析：針對商圈內的人口密度、消費能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區中心型，通常指公交路線可能延伸到達的地區，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結的地區，可以轉換而形成交通輻射地區；④城市中心型，又可以稱為中央商務區（CBD），其覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。32、單選題一般而言，售樓書銷售資料包括()、銷售現場資料及其他資料等。A、

海報B、

傳單C、

專家意見書D、

調查問卷正確答案：

A

參考解析：一般而言，售樓書銷售資料包括：①海報；②銷售現場資料；③其他資料。33、單選題在房地產銷售過程中，()是接觸業務的第一線。A、

銷售現場B、

經紀門店C、

實體看房D、

現場接待正確答案：

A

參考解析：在房地產銷售過程中，銷售現場是接觸業務的第一線，客戶反應資料是最直接最真實的資料。34、單選題在商圈調查中，()是使用最多的方式，也是最主要、最有效的方式。A、

現場勘查法B、

訪談法C、

問卷調查D、

電話咨詢正確答案：

A

參考解析：在商圈調查中，現場勘查法是最常用、最主要、最有效的方式。這是因為現場勘查法能夠直接接觸到商圈環境、店鋪周邊設施、人流情況等信息，獲取到最真實、最直觀的數據和信息，從而為商圈分析和評估提供有力的支持。因此，選項A現場勘查法是正確答案。35、單選題住宅可分為普通住宅、高檔住宅及()。A、

別墅B、

辦公樓C、

商鋪D、

市場正確答案：

A

參考解析：住宅可分為普通住宅、高檔住宅及別墅。需注意住宅產品應靠近學校、公園、公共交通設施。36、單選題房地產經紀人在詢問客戶需求時，適宜采用的提問方式是()。A、

開放式B、

自由式C、

誘導式D、

封閉式正確答案：

A

參考解析：房地產經紀人在詢問客戶需求時，適宜采用開放式提問方式。開放式提問方式能夠引導客戶表達自己的真實想法，并給予經紀人足夠的信息來了解客戶需求和偏好。這種方式能夠鼓勵客戶積極參與對話，并有助于建立信任和關系。相反，封閉式、誘導式和自由式提問方式可能會讓客戶感到不舒服或受到限制，不利于了解客戶需求。37、單選題“房地產市場參與者較少，并且房地產交易情況不為多數人所知”表明房地產市場具有()的特征。(2011年真題)A、

區域性B、

交易復雜性C、

不完全競爭市場D、

供給滯后性正確答案：

C

參考解析：房地產市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區域性；②交易復雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關聯度高；⑥受到較多的政府行政干預。其中，不完全競爭市場是指房地產市場參與者較少，且房地產交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經營的特性決定了房地產市場的有限開放。因而房地產市場競爭不充分，交易效率較低。38、單選題房地產經紀機構因政府加強宏觀調控而改變市場營銷策略，這說明房地產市場營銷具有()的特征。(2012年真題)A、

受區域影響大B、

花費時間較長C、

受消費者預測影響大D、

受法規政策影響大正確答案：

D

參考解析：房地產市場營銷的基本特征包括：①受到區域環境影響；②消耗時間較長；③具有動態性；④受消費者心理預期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現為：①房地產產權的流動過程和對流動行為的監控需要法律的保障。不同形態的產權轉移，不同產權關系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國家當期發布的財政政策、貨幣政策、房地產產業政策對房地產業的發展都會產生一定的影響，針對市場的房地產營銷策略也會應隨著市場政策環境的變化而變化。本題中，房地產經紀機構因政府加強宏觀調控而改變市場營銷策略，這說明房地產市場營銷受政策法律影響大。39、單選題房地產經紀人接受委托后需要核查存量房的實物狀況，這反映了存量房銷售具有()的特點。(2011年真題)A、

差異大B、

側重服務C、

產權糾紛多D、

價格浮動空間大正確答案：

A

參考解析：一般來說，存量房市場營銷的特點包括：①作為營銷客體的房屋產權關系復雜，造成房地產市場營銷中介需要花費大量的時間成本和精力成本核實銷售對象的產權；②銷售對象坐落分散且為現房銷售；③待售存量房屋實體差異大；④價格浮動空間大；⑤存量房銷售更加側重體驗式服務。其中，差異大體現在：存量房房源遍布城市各個角落，每一小區的社區環境、配套設施、物業服務等都存在差別，甚至每套不動產都會存在很大差別，房地產經紀人需要為每套不動產進行“診斷”，判斷不動產的物理屬性，核查產權關系。本題中，受委托后需要核查存量房的實物狀況反映了存量房銷售差異大的特點。40、單選題房地產經紀人在開展市場營銷時，應考慮所售房地產周邊商業、教育配套設施等因素，這說明房地產市場營銷()。(2010年真題)A、

受消費者預期影響較大B、

消耗時間較長C、

受政策法規影響較大D、

受區域影響較大正確答案：

D

參考解析：由于房地產市場具有很強的區域性，房地產市場營銷受房地產市場的微觀環境和宏觀環境的影響。就房地產市場的宏觀環境而言，房地產市場營銷中介需要充分把握所在區域的城市規劃、市政基礎設施、商業設施、教育設施、人口狀況、收入變化等因素，并根據區域環境制定適宜的營銷方案。41、單選題在新建商品房營銷活動中，房地產經紀人在產品設計與規劃階段應()。(2009年真題)A、

參與工程施工和監理B、

就施工和銷售現場的協調提出建議C、

制定價目表D、

制訂銷售方案正確答案：

B

參考解析：房地產經紀人在產品設計與規劃階段開始全程介入，主要工作是確定項目的市場定位（簡稱“項目定位”）。項目的市場定位是指從市場角度對產品設計提出要求，是市場需求和產品規劃設計的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內容。房地產經紀人一般不參與工程施工與監理的工作，但可以就施工現場和銷售現場的協調提出建議，以保證銷售效果。42、單選題傳播廣、時間長、訴求力強、表現力豐富、更新便捷的廣告媒介是()。(2011年真題)A、

網絡廣告B、

廣播廣告C、

電視廣告D、

直接函件廣告正確答案：

A

參考解析：廣告媒介包括：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網絡廣告。其中，網絡廣告的優點是傳播面廣、時間長、訴求力強、表現力豐富、更新便捷。43、單選題當房地產開發企業采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”的策略時，表明該房地產產品處于生命周期中的()。(2009年真題)A、

引入期B、

成長期C、

成熟期D、

衰退期正確答案：

B

參考解析：房地產產品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長期策略是指房地產開發企業大幅度提高銷售價格，并開辟新市場，擴大市場滲透，加強銷售前、中、后的服務。44、單選題房地產產品的SWOT分析定法中，ST對策是指()。(2008年真題)A、

使劣勢因素和威脅因素的影響趨于最小B、

使劣勢因素和機會因素的影響趨于最大C、

用優勢抵抗威脅D、

使劣勢不成為機會的障礙正確答案：

C

參考解析：根據SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），即考慮劣勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②最小與最大對策（WO對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素，目的是對企業劣勢資源進行投資，以改善企業的劣勢資源并努力使劣勢影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場機會，使之不成為企業利用機會的障礙。③最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優勢因素和威脅因素，目的是努力使優勢因素影響趨于最大，充分利用企業內部資源和能力，組合成企業核心競爭力，應對企業面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優勢因素和機會因素，目的在于發揮企業內部資源優勢，充分利用外部積極的市場機會，設計開發多種符合市場需求的產品。45、單選題房地產開發企業若以獲取最大限度的利潤為目標，則最恰當的做法是()。(2010年真題)A、

確定較高的房價B、

擴大開發的規模C、

尋求合適的房價和開發規模D、

制定合適的促銷策略正確答案：

C

參考解析：最大利潤目標即房地產企業以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規模。最大利潤目標的實現并不意味著企業將房價定得最高，也不是將房地產開發項目的開發規模最大，而應該是一個合適的價格和規模。46、單選題房地產開發企業為了維護企業形象，提高社會聲譽，其定價目標通常是()。(2010年真題)A、

實現利潤最大化B、

提高市場占有率C、

穩定所售商品房價格D、

快速收回資金成本正確答案：

C

參考解析：房地產定價目標大致包括以下幾種：①以利潤為中心的定價目標；②提高市場占有率的目標；③穩定價格目標；④過渡定價目標。其中，穩定價格目標又稱為企業聲譽目標，是指房地產企業為維護企業形象，采取穩定價格的做法。47、單選題購房過程中，大多數客戶通常是幾個人一起看房，這要求房地產經紀人必須分析客戶的()。A、

購買力B、

需求程度C、

購買決策D、

目標物業偏好正確答案：

C

參考解析：客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數的客戶是幾個人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產經紀人必須在溝通中明確，看房的人之中誰能起到決定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最終出資人。48、單選題關于房地產賣點應具備的特點的說法，錯誤的是()。(2011年真題)A、

賣點能夠展示出來B、

賣點是房地產自身獨有的氣勢C、

賣點一般容易被競爭對手模防D、

賣點必須能夠得到目標客戶的認同正確答案：

C

參考解析：房地產的賣點，是產品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。房地產賣點具備3個特點：①賣點是樓盤自身獨有的優勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。49、單選題關于房地產賣點應具備的特點的說法，錯誤的是()。(2011年真題)A、

賣點能夠展示出來B、

賣點是房地產自身獨有的優勢C、

賣點一般容易被競爭對手模仿D、

賣點必須能夠得到目標客戶的認同正確答案：

C

參考解析：房地產的賣點，是產品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。一個房地產項目要成功推向市場，就應將其吸引人的、獨特的賣點充分地表現出來。賣點具備三個特點：①賣點是房源自身獨有的優勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。50、單選題某房地產開發項目總建筑面積為10000m2，固定總成本為2000萬元，單位變動成本為3000元/m2，銷售稅費率為20%，該項目保本售價應為()元/m2。(2011年真題)A、

4167B、

6250C、

10000D、

25000正確答案：

B

參考解析：目標利潤定價法以總成本和目標利潤為定價原則。保本售價即為目標利潤為零，目標利潤單位價格公式：目標利潤單位價格＝[（固定總成本＋目標利潤額）÷預計銷售面積＋單位變動成本]÷（1－銷售稅費率）則單位保本價格＝（固定成本總額÷預計銷售面積＋單位變動成本）÷（1－銷售費率）＝（20000000÷10000＋3000）÷（1－20%）＝6250（元/m2）。51、單選題某公寓采用高科技恒溫恒濕節能系統，主打廣告語“告別空調暖氣時代”。這是提煉于項目的()。(2010年真題)A、

市場定位B、

產品定位C、

客戶定位D、

形象定位正確答案：

D

參考解析：在項目賣點挖掘完成之后，企業還應將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，以便在隨后進行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精煉為一兩句話就形成了項目的推廣主題。其主要解決：①“是什么樣的產品”從產品定位中尋找市場主題；②“賣給誰”是從客戶定位中尋找市場主題；③“能產生什么樣的效果”是從形象定位中尋找廣告主題。題中，“告別空調暖氣時代”體現的是產品產生的效果，屬于項目的形象定位。52、單選題某項目總投資為3000萬元，建設周期為2年，建設完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預期投資收益率為()。(2012年真題)A、

7.01%B、

8.3%C、

10.0%D、

12.5%正確答案：

C

參考解析：預期收益率是房地產企業通過房地產投資所要達到的最低收益率，是一個預期指標。預期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風險報酬率，用于對通貨膨脹和風險的補償。預期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預期投資收益率＝年平均總利潤額÷總投資額×100%。本題中，該項目的預期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。53、單選題目標消費者分析過程包括市場細分、目標市場選擇和()三個步驟。(2008年真題)A、

產品定位B、

價格定位C、

市場定位D、

形象定位正確答案：

A

參考解析：目標客戶需求定位法是指房地產企業根據所選定的目標市場實際需求，開發建設出能滿足他們個性化需求的產品。目標客戶需求定位法的步驟有三步：①確定目標客戶；②目標客戶特征分析；③設計產品并進行營銷策劃和組織實施。其中對目標消費者分析過程包括：①市場細分；②目標市場選擇；③產品定位。54、單選題通過多個營銷渠道將房地產產品銷售到統一目標市場的銷售渠道類型是()。(2012年真題)A、

多重分銷B、

密集分銷C、

選擇分銷D、

獨家分銷正確答案：

A

參考解析：房地產分銷渠道的類型有：①直銷；②利用中間商進行銷售；③多重分銷。其中，多重分銷是指通過多個營銷渠道將房地產產品和服務銷售到同一個目標市場。例如，在某些存量房房屋代理協議中，存量房產權人既委托房地產經紀機構代理銷售，同時合同也約定產權人可以自行銷售。根據選擇銷售零售商的數量，分銷強度可以依次分為：a．密集分銷，是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；b．選擇分銷，是按照一定條件選擇多個同類中間商經銷自己產品的渠道；c．獨家分銷，是指僅選擇一個中間商的渠道。55、單選題為實現最大利潤的目標，房地產開發項目最為合理的價格和規模就是開發項目的邊際收益等于()時的價格和規模。(2007年真題)A、

平均收益B、

邊際固定成本C、

邊際成本D、

平均成本正確答案：

C

參考解析：最大利潤目標即房地產企業以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規模。最大利潤目標的實現并不意味著企業將房價定得最高，也不是將房地產開發項目的開發規模最大，而應該是一個合適的價格和規模。最為合理的價格和規模就是要求將開發項目的邊際收益等于邊際成本時的價格與規模。56、單選題項目推廣主題可從產品定位、客戶定位和()三個方面來提煉。(2007年真題)A、

功能定位B、

形象定位C、

價格定位D、

品牌定位正確答案：

B

參考解析：在項目賣點挖掘完成之后，企業還應將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，以便在隨后進行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精練為一兩句話就形成項目的推廣主題。主要解決“是什么樣的產品”、“賣給誰”、“能產生什么樣的效果”三個問題。具體可以從產品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。57、單選題一個以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運會后不久聘請多位奧運冠軍為其作形象宣傳，該類活動屬于()。(2009年真題)A、

社會公益活動B、

社區內活動C、

引導教育型活動D、

善用時勢環境型活動正確答案：

D

參考解析：為了配合公共關系，房地產開發企業或房地產經紀機構通過企業整合本身的資源，舉辦一些創意性的活動或事件，使之成為大眾關心的話題，吸引媒體報道消費者參與，達到提升企業及樓盤形象的目的。大型活動的類型有：①樓盤慶典儀式；②社會公益活動；③社區活動；④大型有獎銷售、打折促銷活動；⑤導引教育型活動；⑥利用時勢環境型活動。題中，借助2008年奧運會的時勢環境聘請奧運冠軍為其進行形象宣傳屬于利用時勢環境型活動。58、單選題客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養和撫養的家庭人口很多，家庭消費支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對客源信息中()的分析。A、

購買力與消費信用B、

目標物業與偏好分析C、

客戶需求程度分析D、

客戶購買決策分析正確答案：

A

參考解析：客源需求分析包括以下幾個方面：①購買力與消費信用分析；②目標物業與偏好分析；③客戶需求程度分析；④客戶購買決策分析。其中，購買房地產是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴格控制在經濟承受范圍之內。59、單選題用比較定價法制定價目表時，制定均價是關鍵步驟。其中，()。(2007年真題)A、

均價的制定要考慮房地產本身的成本B、

均價表現為開發商對項目總體銷售額的預期C、

均價的確定不必對影響價格的因素以及權重進行修正D、

均價的確定不必對交易情況進行修正正確答案：

B

參考解析：均價代表了市場對質量的綜合評價，在本質上，均價表現為開發商對項目總體銷售額的預期。均價形成的理由是均價的制定和房地產價格本身的成本沒有任何關系，考慮的完全是項目的市場供求關系和市場接受程度。均價的確定過程為：①確定市場調查的范圍和重點；②對影響價格的各因素以及權重進行修正；③對每個重點市場比較進行調整；④交易情況修正；⑤市場比較結果表。60、單選題與其他市場促銷方式相比，人員促銷的缺點是()。(2010年真題)A、

針對性差B、

時間成本高C、

信息表達不暢D、

互動性差正確答案：

B

參考解析：人員促銷，是最古老的促銷方式，也是唯一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產企業的推銷人員通過主動與消費者進行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹本企業的房地產，達到促進房地產銷售的活動。人員促銷的局限性包括：①成本較高，大致是廣告費用的2～5倍；②對人員的素質要求非常高，只有對促銷人員進行深入的房地產專業知識和溝通能力的培養，才能建立一支優秀的房地產銷售團隊；③在房地產市場范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。61、單選題運用SWOT分析法對房地產產品進行定位時，企業著重考慮優勢因素和機會因素的對策是()。(2009年真題)A、

WT對策B、

WO對策C、

ST對策D、

SO對策正確答案：

D

參考解析：根據SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），即考慮劣勢因素和威脅因素；②最小與最大對策（WO對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素；③最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優勢因素和威脅因素；④最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優勢因素和機會因素。62、單選題針對某開發區住房供不應求和年輕人購買小戶型住房意愿強烈的狀況，房地產開發企業將項目定位為小戶型單間公寓，該產品定位方法是()。(2011年真題)A、

市場分析定位法B、

SWOT分析定位法C、

建筑策劃定位法D、

目標客戶需求定位法正確答案：

D

參考解析：房地產產品定位具體有以下三種定位方法：①房地產產品市場分析定位法；②房地產產品SWOT分析定位法；③房地產產品的目標客戶需求定位法。其中，目標客戶需求定位法是指房地產企業根據所選定的目標市場的實際需求，開發建設出能滿足他們個性化需求的產品。題中，房地產開發企業針對購買小戶型的年輕人開發出滿足他們個性化需求的小戶型單間公寓屬于目標客戶需求定位法。63、單選題“房地產市場參與者較少，并且房地產交易情況不為多數人所知”表明房地產市場具有()的特征。A、

不完全競爭市場B、

供給滯后性C、

區域性D、

交易復雜性正確答案：

A

參考解析：房地產市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區域性；②交易復雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關聯度高；⑥受到較多的政府行政干預。其中，不完全競爭市場是指房地產市場參與者較少，且房地產交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經營的特性決定了房地產市場的有限開放。因而房地產市場競爭不充分，交易效率較低。64、單選題房地產經紀機構因政府加強宏觀調控而改變市場營銷策略，這說明房地產市場營銷具有()的特征。A、

受區域影響大B、

花費時間較長C、

受消費者預測影響大D、

受法規政策影響大正確答案：

D

參考解析：房地產市場營銷受到法規政策的影響較大，因此，當政府加強宏觀調控時，房地產市場營銷策略會隨之改變。這是房地產市場營銷的一個顯著特征。65、單選題房地產經紀人在開展市場營銷時，應考慮所售房地產周邊商業、教育配套設施等因素，這說明房地產市場營銷()。A、

消耗時間較長B、

受區域影響較大C、

受政策法規影響較大D、

受消費者預期影響較大正確答案：

B

參考解析：由于房地產市場具有很強的區域性，房地產市場營銷受房地產市場的微觀環境和宏觀環境的影響。就房地產市場的宏觀環境而言，房地產市場營銷中介需要充分把握所在區域的城市規劃、市政基礎設施、商業設施、教育設施、人口狀況、收入變化等因素，并根據區域環境制定適宜的營銷方案。66、單選題在新建商品房營銷活動中，房地產經紀人在產品設計與規劃階段應()。A、

就施工和銷售現場的協調提出建議B、

制訂銷售方案C、

參與工程施工和監理D、

制定價目表正確答案：

A

參考解析：房地產經紀人在產品設計與規劃階段開始全程介入，主要工作是確定項目的市場定位（簡稱“項目定位”）。項目的市場定位是指從市場角度對產品設計提出要求，是市場需求和產品規劃設計的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內容。房地產經紀人一般不參與工程施工與監理的工作，但可以就施工現場和銷售現場的協調提出建議，以保證銷售效果。67、單選題產品生命周期策略中，在()的策略中應保持適當而薄利的價格，并根據用戶的需要對房屋作某些改良，同時為開發建設新型的房地產做準備。A、

成長期B、

衰退期C、

引入期D、

成熟期正確答案：

D

參考解析：在成熟期策略時期，為了維護市場占有率，銷售價格不能定得太高。也就是說，這一階段的策略應是保持適當而薄利的價格，并根據用戶的需要對房屋作某些改良，同時為開發建設新型的房地產做準備。68、單選題房地產定價目標中的利潤為中心的定價目標包括最大利潤目標和()。A、

穩定價格目標B、

預期投資收益率目標C、

市場占有率目標D、

競爭價格目標正確答案：

B

參考解析：房地產定價目標包括：①以利潤為中心的定價目標；②提高市場占有率的目標；③穩定價格目標；④過渡定價目標。其中，以利潤為中心的定價目標包括：a．最大利潤目標b．預期投資收益率目標。69、單選題客戶的()因其地位、職業和收入等有較大差別，了解這種差別為經紀人提供了交易機會。A、

購買需求B、

購買動機C、

購買能力D、

購買形式正確答案：

B

參考解析：客戶的購買動機因其社會地位、職業和收入等有較大差別，了解這種差別為經紀人提供了交易機會。了解客戶的交易動機可借助“是什么最基本的原因促使客戶進行一次房地產交易”來尋求答案。70、單選題賣點與項目定位的不同在于()。A、

賣點能夠吸引人B、

賣點能夠展示C、

賣點必須得到客戶認同D、

賣點具有個性化正確答案：

B

參考解析：房地產的賣點，是指產品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。一個房地產項目要成功地推向市場，就應將其吸引人的、獨特的賣點充分地表現出來。賣點具備三個特點：①賣點是房源自身獨有的優勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。賣點與項目定位的不同之處是：賣點必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發揮作用。71、單選題某項目土地總投資1000萬元，單位建筑面積施工成本1800元/m2，若總建筑面積10000m2，預期利潤720萬元，則單位價格為()元/m2。A、

3000B、

3520C、

3150D、

3750正確答案：

B

參考解析：單位價格的計算公式為：單位價格＝單位可變成本費用＋單位貢獻量；其中，單位貢獻量＝目標貢獻/單位總量；目標貢獻＝預計固定成本費用＋年目標盈利。本題中，單位價格＝1800＋（10000000＋7200000）÷10000＝3520（元/m2）。72、單選題某項目總投資為3000萬元，建設周期為2年，建設完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預期投資收益率為()。A、

10.0%B、

7.01%C、

8.3%D、

12.5%正確答案：

A

參考解析：預期收益率是房地產企業通過房地產投資所要達到的最低收益率，是一個預期指標。預期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風險報酬率，用于對通貨膨脹和風險的補償。預期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預期投資收益率＝年平均總利潤額÷總投資額×100%。本題中，該項目的預期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。73、單選題要進行房地產賣點挖掘首先應進行()。A、

競爭者動態跟蹤B、

片區市場研究C、

消費者構成及購買行為研究D、

提煉推廣主題正確答案：

B

參考解析：挖掘賣點的四個階段包括：①片區市場研究，房地產片區是一個比較小的區域。它通常根據城市內的行政區來劃分，可以把某一行政區劃分為若干個片區。②競爭者動態跟蹤，競爭者包含兩個方面的含義：a．競爭企業；b．競爭性樓盤（房源）。③消費者構成及購買行為研究，營銷人員得到關于消費者購買決策和購買行為模式的特征，為進一步挖掘賣點提供基礎。④挖掘賣點，在完成了前三個步驟之后，將搜集來的資料匯總整理，并與項目本身進行對照比較，就可以發現項目的賣點。74、單選題由于房地產具有()的特點，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區域來到本地市場進行購買的消費者。A、

價格昂貴B、

信息不對稱C、

位置固定性D、

異質性正確答案：

C

參考解析：直銷是一種銷售渠道最短的途徑，是指房地產產品直接由房地產開發商、房地產產權人、房地產服務供應商（如物業管理）直接轉移到最終用戶，通過直接銷售形式完成房地產產品和服務的交易過程。由于房地產具有位置固定性的特點，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區域來到本地市場進行購買的消費者。75、單選題在房地產分銷過程中，()是產品和服務從供應商達到消費者的橋梁。A、

房地產經紀人B、

房地產中介機構C、

政府D、

廣告商家正確答案：

B

參考解析：市場營銷系統中涉及很多個主體，包括供應商、市場營銷中介和消費者。中介是產品和服務從供應商達到消費者的橋梁。在房地產領域，房地產分銷渠道通常有兩種，一種是直銷，另一種是委托中間商進行銷售。房地產分銷渠道的起點是開發商、房屋出售（租）者，終點是房地產產品和服務的消費者，中間環節包括批發商、零售商、代理商和經紀人等。76、單選題()是指企業針對一個或幾個目標市場的需求并結合企業所具有的資源優勢，為目標客戶群體提供滿足其欲望和需求產品的過程。A、

目標產品B、

市場分析C、

產品定位D、

市場戰略正確答案：

C

參考解析：產品定位是指企業針對一個或幾個目標市場的需求，并結合企業所具有資源優勢，為目標客戶群體提供滿足其欲望和需求產品的過程。具體有以下三種定位方法：①房地產產品市場分析定位法；②房地產產品SWOT分析定位法；③房地產產品的目標客戶需求定位法。77、單選題()是指選擇目標市場，最終進行市場定位，為消費者提供完美的差異化不動產產品和服務。A、

市場細分B、

目標市場選擇C、

STP營銷D、

市場定位正確答案：

C

參考解析：STP營銷是指市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning），是選擇目標市場并最終進行市場定位，為消費者提供差異化產品和服務的過程。因此，選項C是正確的答案。78、單選題傳播廣、時間長、訴求力強、表現力豐富、更新便捷的廣告媒介是()。A、

網絡廣告B、

直接函件廣告C、

電視廣告D、

廣播廣告正確答案：

A

參考解析：廣告媒介包括：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網絡廣告。其中，網絡廣告的優點是傳播面廣、時間長、訴求力強、表現力豐富、更新便捷。79、單選題傳播廣、時間長、訴求力強、表現力豐富、更新便捷的廣告媒介是()。A、

直接函件廣告B、

廣播廣告C、

電視廣告D、

網絡廣告正確答案：

D

參考解析：廣告媒介的特征比較見表2-2。表2-2廣告媒介的特征比較80、單選題客源信息的開拓方法中，()成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時間、場地的限制，是經紀人個人可以操作的方法。A、

會員攬客法B、

互聯網開發法C、

人際關系法D、

團體攬客法正確答案：

C

參考解析：客源信息的開拓方法中，人際關系法不受時間、場地的限制，是經紀人個人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。作為一個經紀人，利用自己的人際網絡爭取客戶是其成功的基本保障。81、單選題當房地產開發企業采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”的策略時，表明該房地產產品處于生命周期中的()。A、

成長期B、

衰退期C、

引入期D、

成熟期正確答案：

A

參考解析：當房地產開發企業采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”的策略時，表明該房地產產品處于生命周期中的成長期。在房地產產品的成長期，銷售量迅速增加，產品逐步為市場所接受，生產規模擴大，生產成本降低，利潤迅速增長。同時，市場競爭加劇，產品出現多樣化，生產者之間競爭十分激烈。綜上所述，選項B“成長期”是正確答案。82、單選題對房地產項目的目標客戶群體進行研究的主要方法是()。A、

市場行為記錄B、

SWOT分析C、

規劃與建筑策劃D、

市場細分正確答案：

D

參考解析：市場細分是根據整體市場上客戶需求的差異性，以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據，將一個整體市場劃分為兩個或兩個以上的客戶群體，每一個需求特點相類似的客戶群就構成一個細分市場（或子市場）。就房地產市場細分而言，就是根據消費者的某種特征將市場中對特定房地產產品具有共同偏好的市場消費者進行分類的過程。房地產企業可根據消費者對該類產品的需求偏好，向消費者提供符合其消費偏好的產品，并采取相應的市場營銷策略。83、單選題房地產分銷渠道的起點是()。A、

消費者B、

房地產經紀人C、

零售商、代理商D、

開發商、房屋出售者正確答案：

D

參考解析：房地產分銷渠道的起點是房地產開發商、房屋出售（租）者，終點是房地產產品和服務的消費者，中間環節包括批發商、零售商、代理商和房地產經紀人等。就房地產銷售而言，分銷商可以是房地產所有權人，即房地產開發商或房地產產權人，也可以是專門從事房地產銷售代理的房地產經紀機構。84、單選題房地產開發企業若以獲取最大限度的利潤為目標，則最恰當的做法是()。A、

確定較高的房價B、

制定合適的促銷策略C、

擴大開發的規模D、

尋求合適的房價和開發規模正確答案：

D

參考解析：最大利潤目標即房地產企業以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規模。最大利潤目標的實現并不意味著企業將房價定得最高，也不是將房地產開發項目的開發規模最大，而應該是一個合適的價格和規模。85、單選題房地產開發企業為了維護企業形象，提高社會聲譽，其定價目標通常是()。A、

提高市場占有率B、

實現利潤最大化C、

快速收回資金成本D、

穩定所售商品房價格正確答案：

D

參考解析：穩定價格目標，也稱為企業聲譽目標，是指房地產企業為維護企業形象，采取穩定價格的做法。為了維護企業形象或為了阻止帶有風險的價格競爭，經常會采用穩定價格定價目標。86、單選題房地產開發商或二手房所有權人采用直銷這一銷售方式，所能體現出的優勢是()。A、

擴大了銷售半徑B、

及時獲得市場對產品的反饋C、

銷售方可以根據收益情況控制銷售價格、銷售進度D、

幫助其快速回籠資金正確答案：

C

參考解析：直銷是指房地產產品直接由房地產開發商、房地產產權人、房地產服務供應商（如物業管理）直接轉移到最終用戶，通過直接銷售形式完成房地產產品和服務的交易過程。房地產開發商或不動產權利人采用直銷是一種簡單快捷的銷售方式，銷售方可以根據收益情況控制銷售價格、銷售進度。但由于缺乏銷售的專業知識和技能，信息發布渠道不暢，容易降低銷售速度。87、單選題房地產項目市場分析方法的流程是()。A、

房地產市場環境研究——競爭描述——數據整理——邏輯推理——產品定位B、

數據整理——競爭描述——房地產市場環境研究——邏輯推理——產品定位C、

房地產市場環境研究——數據整理——競爭描述——邏輯推理——產品定位D、

房地產市場環境研究——邏輯推理——數據整理——競爭描述——產品定位正確答案：

C

參考解析：房地產產品市場分析定位法是指運用市場調查方法，對房地產項目市場環境進行數據搜集、歸納和整理，形成項目可能的產品定位方向，然后對數據進行競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補缺等形成產品定位的方法。其流程如圖2-1所示。圖2-1市場分析定位法流程88、單選題房地產銷售人員與客戶之間具有互動性，可以建立一對一的客戶關系的營銷手段是()。A、

直復營銷B、

銷售促進C、

公共關系促銷D、

人員銷售正確答案：

A

參考解析：房地產銷售人員與客戶之間的互動性，可以建立一對一的客戶關系，這種營銷手段被稱為直復營銷。直復營銷是一種通過一對一的通信渠道，使用個性化的溝通方式來達到營銷目的的營銷方式。其他選項如銷售促進、公共關系促銷和人員銷售雖然也涉及銷售和客戶關系，但并不強調一對一的互動性。89、單選題根據選擇銷售零售商的數量，分銷強度可以依次分為密集分銷、選擇分銷和獨家分銷，其中選擇分銷是()。A、

通過盡可能多的中間商形成的銷售渠道B、

按照一定條件選擇若干不同類中間商經銷自己產品的渠道C、

僅選擇一個中間商的渠道D、

按照一定條件選擇若干同類中間商經銷自己產品的渠道正確答案：

D

參考解析：根據選擇銷售零售商的數量，分銷強度可以分為：①密集型分銷，通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；②選擇性分銷，是按照一定條件選擇多個同類中間商經銷自己產品的渠道；③獨家分銷渠道，僅選擇一個中間商的渠道，在房地產市場，為了達到銷售目標一般采取獨家分銷，即獨家代理。90、單選題關于房地產賣點應具備的特點的說法，錯誤的是()。A、

賣點必須能夠得到目標客戶的認同B、

賣點能夠展示出來C、

賣點是房地產自身獨有的優勢D、

賣點一般容易被競爭對手模仿正確答案：

D

參考解析：房地產的賣點，是產品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。一個房地產項目要成功推向市場，就應將其吸引人的、獨特的賣點充分地表現出來。賣點具備三個特點：①賣點是房源自身獨有的優勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。91、單選題二手房客戶信息管理的內容不包括()。A、

基礎資料B、

人品性格C、

需求狀況D、

交易記錄正確答案：

B

參考解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。客戶信息管理的內容包括：①客戶基礎資料；②物業需求狀況；③交易記錄。92、單選題關于房地產賣點應具備的特點的說法，錯誤的是()。A、

賣點能夠展示出來B、

賣點一般容易被競爭對手模防C、

賣點必須能夠得到目標客戶的認同D、