銷售預測優化設計方案目錄3支撐銷售預測的數據收集及管理1銷售預測現狀診斷及改進策略2銷售預測提升舉措具體設計目錄3支撐銷售預測的數據收集及管理1銷售預測現狀診斷及改進策略2銷售預測提升舉措具體設計銷售預測問題發現和原因分析銷售預測準確度提升舉措傳統渠道的銷售預測問題分析傳統渠道促銷非促銷正偏差負偏差C類銷量較大經銷商*銷量較小經銷商預測準確率：15.77%促銷視角經銷商性質銷量占比：74.35%預測準確率：14.39%銷量占比：25.65%預測準確率：16.62%發生率：74.15%偏差影響率：80.40%發生率：16.22%偏差影響率：19.60%銷量占比：23.10%預測準確率：18.62%偏差影響率：17.91%數量占比：23.64%任務量占比：48.03%預測準確率：14.42%數量占比：76.36%任務量占比：51.97%預測準確率：15.62%A類+B類銷量占比：76.70%預測準確率：16.03%偏差影響率：81.79%*基于廣州15年02周數據測算*銷量較大經銷商為2015年任務量（金額）大于等于1000萬經銷商*數據來源：廣州銷售預測周報，提供，IBM分析實際要貨數與訂單數可能存在偏差注：1、正/負偏差發生率=正/負偏差單品數/單品總數2、正/負偏差影響率=正/負偏差量總和/正負偏差絕對值總和*總預測量/總訂單量=219.32%*預測或訂單為0占75.96%*05周：62.28%,60.71%現通渠道的銷售預測問題分析現通促銷非促銷全國性KA*地方性KA促銷視角KA視角銷量占比：49.18%預測準確率：19.57%銷量占比：50.82%預測準確率：14.65%預測準確率：16.41%銷量占比：47.76%預測準確率：18.88%銷量占比：52.24%預測準確率：15.78%*基于廣州15年02周數據測算*全國性KA共9家，包括：沃爾瑪、家樂福、大潤發、人人樂、世紀聯華、北京華聯、永輝、華潤萬家ABC類別B類銷量占比：10.27%預測準確率：13.28%A類銷量占比：72.31%預測準確率：19.18%C類*正偏差發生率48.39%

負偏差發生率45.09%從端到端視角來看，的銷售預測存在以下管理和執行的問題(1)銷售達成銷售預測銷售目標供應鏈和生產經銷商零售終端對經銷商的管理，缺少“鼓勵預測準確”的管理導向和配套，傳統分銷商銷售預測參與度不高，甚至主動增加偏差(促銷缺貨時虛增預測量、為避免增量訂單主動虛增預測量)客戶經理與經銷商制定銷售預測，僅有Excel工具，缺少配套的方法（如何結合目標、庫存、資金計劃），無法確保預測的真實性和合理性現通客戶的客情關系薄弱與庫存、銷售數據的缺失，使得現通預測人員無法保證有據可依的科學預測省區商貿與供應鏈缺少以周為單位的產銷協同，雙方在預測和供貨層面未達成相互承諾的協作關系省區間在供應鏈環境上存在較大差異（例如廣州的高異地配送比例），但缺少差異化的供應鏈策略和方案部辦和客戶經理缺少銷售預測管理工具，對每周銷售預測和銷售達成缺少未有對預測和達成的管理1A商貿總部/品類3省區和部辦421B1A1B2341C1C從端到端視角來看，的銷售預測存在以下管理和執行的問題(2)銷售達成銷售預測銷售目標供應鏈和生產經銷商零售終端省區和部辦層級的銷售預測管理：目前僅是工具層面的數據匯總，缺少預測執行檢視和預測與目標對比兩項管理動作，明顯偏離實際的預測偏差難以從管理上消除，并且無法形成銷售預測工作支撐銷售目標（收入和利潤）達成的良性循環。目前的5+1也難以同銷售目標的自然月有效對應商貿級的銷售預測管理：商貿缺少通過預測(含庫存)、銷售目標和促銷日歷的預先匹配管理，以及時調整和安排促銷，降低臨時促銷影響；中長期產銷協同：商貿、品類與供應鏈缺少結合營銷日歷的中期產銷協同，對規模放量的暢銷品促銷和新品進行中期需求預測，并與供應鏈達成中期產銷協同，以提前產銷匹配7商貿總部/品類省區和部辦56567從端到端視角來看，的銷售預測存在以下管理和執行的問題(3)促銷管理方式和促銷模式的問題：目前的促銷管理以渠道促銷為主，過度依賴渠道壓貨和少量暢銷單品，對暢銷品非良性的要貨高峰和渠道庫存高峰，對預測和產銷協同帶來困難8銷售達成銷售預測銷售目標供應鏈和生產經銷商零售終端商貿總部/品類省區和部辦8目錄3支撐銷售預測的數據收集及管理1銷售預測現狀診斷及改進策略2銷售預測提升舉措具體設計銷售預測問題發現和原因分析銷售預測準確度提升舉措針對銷售預測端到端存在的管理和執行問題，設計銷售預測的提升策略，提出銷售預測的7大改進舉措，確保銷售預測準確率提升S1建立以預測準確為導向的經銷商管理方案，通過貨品資源、促銷資源或返點資源拉動經銷商預測準確S2優化銷售預測方法，并提高工具和規則合理性S3建立銷售預測管理標準和管理工具，使用管理手段降低預測偏差，并通過銷售預測管理促進銷售目標達成S4建立省級產銷協同機制，形成省級產銷承；完善總部級圍繞促銷的中期產銷協同、降低結構性缺貨比例S5優化促銷模式和促銷管理標準化，平衡渠道推力和終端拉力，從時段和產品結構上提升渠道要貨均衡性S6中長期：建立銷售預測相關數據收集規范、建立基于數據的預測分析方法和工具；S7長期：建立與KA聯合運營的合作伙伴關系1A1B4562378銷售達成銷售預測銷售目標供應鏈和生產經銷商零售終端商貿總部/品類省區和部辦81A3421B756以上改進舉措由以下具體設計方案支撐S1

建立以預測準確為導向的經銷商管理方案，通過貨品資源、促銷資源或返點資源拉動經銷商預測準確銷售預測相關激勵設計原則、方案、操作流程與S2

、S6:建立銷售預測相關數據的收集規范、預測分析方法和經驗工具化，并提高工具和規則合理性傳統分銷商銷售預測流程、方法、工具現通客戶銷售預測流程、方法、工具支撐銷售預測的數據收集及管理方案S3建立銷售預測管理標準和管理工具，使用管理手段降低預測偏差，并通過銷售預測管理促進銷售目標達成銷售預測執行跟蹤方法、工具銷售預測回顧會議流程、工具S4建立省級產銷協同機制，形成省級產銷承；完善總部級圍繞促銷的中期產銷協同、降低結構性缺貨比例省級產銷協調會議機制及相關設計（具體細化設計見供應鏈項目模塊交付件）S5優化促銷模式和促銷管理標準化，平衡渠道推力和終端拉力，從時段和產品結構上提升渠道要貨均衡性具體細化設計請見促銷模式優化方案交付件S7建立與KA聯合運營的合作伙伴關系建立與KA聯合運營的合作伙伴關銷售預測相關工作流程及直接相關提升舉措對應關系拜訪客戶確定銷售目標與客戶共同制定并提報銷售預測方案部辦方案審核并提報省區方案審核并提報銷售預測方案執行追蹤與偏差原因分析銷售預測方案準確率部辦回顧與總結銷售預測方案準確率省區回顧與總結銷售預測相關激勵政策S2S3S1日常預測執行追蹤回顧總結相關激勵日常預測執行追蹤回顧總結相關激勵S4S5間接支撐舉措目錄3支撐銷售預測的數據收集及管理1銷售預測現狀診斷及改進策略2銷售預測提升舉措具體設計S2-傳統分銷商銷售預測流程、方法、工具S2-現通客戶銷售預測流程、方法、工具S3-銷售預測執行跟蹤方法、工具S3-銷售預測回顧會議流程、工具S1-銷售預測相關激勵設計原則、方案、操作流程S7-建立與KA聯合運營的合作伙伴關系傳統分銷商銷售預測日常預測流程相關工作拜訪客戶確定銷售目標與客戶共同制定并提報銷售預測方案部辦方案審核并提報省區方案審核并提報銷售預測方案執行追蹤與偏差原因分析銷售預測方案準確率部辦回顧與總結銷售預測方案準確率省區回顧與總結銷售預測相關激勵政策S2S3S1日常預測執行追蹤回顧總結相關激勵日常預測執行追蹤回顧總結相關激勵S4S5傳統經銷商拜訪客戶需要制定規律性的計劃，以保障在銷售預測的各個關鍵時間點能夠與分銷商關于銷售預測指標達成一致的溝通結果周度拜訪每周拜訪分銷商進行庫存盤點、溝通，根據溝通情況結合月度計劃調整做出后續周度計劃月度拜訪每月倒數第2周與分銷商溝通下月任務計劃和分周計劃季度拜訪每季度最后一個月倒數第2周，與分銷商溝通下個季度的分月銷售任務第X季度任務第1個月第2個月第3個月

xx萬xx萬xx萬xx萬

第X季度第X月任務第1周第2周第3周第4周xx萬xx萬xx萬xx萬xx萬單品第1周訂單量第2周訂單量第3周訂單量第4周訂單量SKU1

SKU2

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SKU……

《分銷商銷售任務目標協商表》根據季度、月度拜訪，將與分銷商確定的分月任務量記錄在《分銷商銷售任務目標協商表》中，并將任務數據記錄在銷售預測系統中，如有可能盡量將月度任務從金額和單品兩個維度分解到周，形成月度初步協議訂單TIPS:（1）在與分銷商溝通季度任務時，要采取推拉結合的溝通方式。要結合分銷商的資金實力合理安排任務完成節奏。結合在終端促銷、市場推廣方面的動作，以及業務達成方面的激勵政策，引導分銷商接受設定的銷售任務目標。（2）在分解分銷商季度、月度、周銷售目標時，需要結合分銷商的資金能力、市場的銷售節奏，盡量避免均分任務。引導分銷商在季度、月度、周的前半段完成主要銷售任務，避免集中在周末、月末、季度末發生沖刺性銷售行為，對前端銷售、后端供應鏈都產生較大壓力（3）季度、月度、周度銷售目標應根據實際完成狀況在每次分銷商拜訪時和分銷商進行再次確認或商討修改，并將修改后的目標數值及時更新。通過標準化分銷商拜訪動作，保障每次拜訪中，關于銷售預測需要的相關信息和溝通能夠被全面的關注、收集和落實，使銷售預測工作能夠有據可依周度分銷商拜訪任務表任務項完成狀態備注任務說明1、盤點庫存

未完成庫存盤點的原因1、從分銷商庫存軟件中導出分銷商庫存數據，并注意詢問各SKU即將入庫的在途數據，并去倉庫查看，整體核實庫存數據的準確性，將庫存數據更新至銷售預測報表或系統中2、人工盤庫需要親自與分銷商人員一起盤點，切勿直接采用分銷商人員口頭數據2、與分銷商溝通前端動銷情況

填寫動銷異常問題關注重點單品（促銷品、新品、主推單品、庫存高和庫存低的產品）的動銷狀況，對動銷出現過快或者過慢異常的，要及時記錄3、傳達公司最新政策、動銷資源、產品介紹

客戶對政策的反饋意見每月倒數第2周時要提前告知客戶下個月的促銷計劃4-A周度任務：與客戶確定本周提報的預測周任務量

填寫預測方案調整原因1、首先與分銷商確認資金狀況，并結合庫存狀況，判斷是否調整預測提報總金額

2、對于嚴重偏離原計劃的情況，與客戶商定后續調整措施，并上報部辦主任4-B月度任務：與客戶確定本周提報的下月總任務量和分周任務量

填寫預測方案調整原因1、根據季度任務和完成進度、客戶庫存、資金狀況確定下月分周任務

2、對于嚴重偏離原計劃的情況，與客戶商定后續調整措施，并上報部辦主任4-C季度任務：與客戶確定本周提報的下季度總任務量和分月任務量

填寫預測方案調整原因1、首先與分銷商確認資金狀況，并結合庫存狀況，判斷是否調整預測提報總金額

2、對于嚴重偏離原計劃的情況，與客戶商定后續調整措施，并上報部辦主任5、輔助客戶在系統里填報預測

填寫超過預警值的原因1、結合分銷商當前的資金能力和庫存數據，調整確認后的周計劃目標，制定后續兩周銷售預測提報方案，具體填報方法參見傳統渠道周度銷售預測填報方法和系統預警值提示

2、方案提報時，需分銷商確認同意6、督促本周訂單、提醒下周訂單打款日期

填寫下周打款日期結合分銷商預測執行跟蹤表或者系統內的客戶銷售預測回顧功能，督促客戶完成本周內的訂單執行，并約定下周打款日期分銷商拜訪6步法1、6步驟每一步都有切實的任務目的，要確保每一步任務都能切實被執行，對于沒有達到任務目的的原因要記錄在備注列中2、部辦主任要定期對各客戶經理的客戶拜訪任務表進行檢查，以確保對分銷商的周度拜訪切實有效通過規范化銷售預測方案制定方法，使預測填報的方案制定更加科學，即有利于銷售目標達成，同時又可以防止少報、虛報第一步：確定周度任務，匹配資金量根據與經銷商商定的月度銷售任務表，將月度任務按照3：3：3：1或3：3：2：2的比例分解至各周，并和經銷商確認第二步：按比例分解促銷品和非促銷牌的進貨金額促銷品和常規品比例80：20，即動銷快的促銷品占金額比例80%，動銷一般的常規品比例占金額比例20%第三步：選擇進貨單品，設定進貨時間根據促銷品及非促銷牌的進貨原則，以及庫存情況，選擇進貨單品，并將各單品分配到4周進貨銷售預測3步法促銷品預測方案1、動銷快的促銷品進貨主要用于支撐業績完成、同時提高客戶資金周轉率2、根據客戶能動用的金額的80%比例，計算出可以用于進促銷品的資金，并結合庫存情況，將資金分配到本月的所有促銷單品上3、將促銷品并分散到4周進貨，盡量提高前兩周的進貨比例4、單品進貨閾值：去年月度進貨峰值50%>周預測填報值>25%月平均進貨量-當前庫存"防止單周進貨量過高，占用過多資金影響本月后續周進貨常規品預測方案1、常規品需要保持不斷貨、不壓貨2、根據客戶能動用的金額的20%比例，計算出可以用于進常規品的資金，并結合庫存情況，將資金分配到本月需要進貨的非促銷常規單品上。3、常規品預測需要控制每次預測品類，將零散拿貨變成集中拿貨，每個單品1個月盡量集中拿貨1次，不超過2次，每次進貨量足夠未來1個月的銷售，盡量將所有常規品進貨周期安排在后兩周。4、單品進貨值估算方法：參考去年同期非促銷月份平均進貨值，根據客戶當前庫存量和上周動銷情況、當月預測量上下浮動30%。如本月只安排一次進貨，參考同期月份平均進貨值，如安排兩次進貨，則參考50%同期月份平均訂單值銷售預測填報時還需要注意以下事項1、銷售預測參考值要區分促銷檔期和非促銷檔期，不可單純結合全年月度平均值2、銷售預測填報一定要結合分銷商當前庫存和在途庫存。當動銷狀況出現異常，庫存值出現預警時，一定要靈活調整預報量，同時對前段動銷做出對應的舉措，讓產品動銷回到正常狀態3、預測方案一定要與資金量進行掛鉤匹配，沒有確認資金支撐的預測方案準確率一定不會高4、在進行方案預測時，對于后端供應鏈已經提前告知供貨有困難的單品要提前進行規避，及時調整預測方案5、對系統的預警提醒一定要注意，判斷填寫數值是否合理6、預測提報方案一定要獲得分銷商的認可，不可單方面提報部辦主任需要對客戶經理提報的預測方案合理性進行審核，借助銷售任務目標和進貨預警值的限制，在部辦整體層面上對銷售預測情況進行把控審核部辦本周預測完成任務量與銷售計劃量是否有偏差是否有偏差與客戶經理溝通是否要調整預測方案審核部辦各單品匯總進貨量是否有預警提醒審核各分銷商單獨提交的預測方案是否有預警提醒將部辦匯總預測方案提交省區審核否是是否調整是否有預警是否有預警否是客戶經理與分銷商溝通重新調整預測方案并提交審核否是否是第一重審核第二重審核第三重審核部辦審核預警規則設置-銷售預測系統功能客戶層面預警規則：促銷品周預測量上限預警：預測值>上年客戶同一單品最高月銷量的50%促銷品周預測量下限預警：預測值<上年客戶同一單品月平均銷量/4-當前庫存非促銷品周預測量上限預警：預測值>上年客戶同一單品平均月銷量部辦層面預警規則：促銷品周預測量上限預警：預測值>上年部辦同一單品最高月銷量的50%非促銷品周預測量上限預警：預測量>上年部辦同一單品平均月銷量省區需要對客戶經理提報的預測方案合理性進行審核，借助銷售任務目標和進貨預警值的限制，在省區層面上對銷售預測情況進行把控審核省區本周預測完成任務量與銷售計劃量是否有偏差是否有偏差與部辦主任溝通是否要調整預測方案審核省區各單品匯總進貨量是否有預警提醒審核各部辦單獨提交的預測方案是否有預警提醒將省區方案匯總預測方案提交供應鏈否是是否調整是否有預警是否有預警否是部辦主任重新調整預測方案并提交審核否是否是第一重審核第二重審核第三重審核省區審核預警規則設置-銷售預測系統功能部辦層面預警規則：促銷品周預測量上限預警：預測值>上年部辦同一單品最高月銷量的50%非促銷品周預測量上限預警：預測量>上年部辦同一單品平均月銷量省區層面預警規則：促銷品周預測量上限預警：預測值>上年省區同一單品最高月銷量的50%非促銷品周預測量上限預警：預測量>上年省區同一單品平均月銷量目錄3支撐銷售預測的數據收集及管理1銷售預測現狀診斷及改進策略2銷售預測提升舉措具體設計S2-傳統分銷商銷售預測流程、方法、工具S2-現通客戶銷售預測流程、方法、工具S3-銷售預測執行跟蹤方法、工具S3-銷售預測回顧會議流程、工具S1-銷售預測相關激勵設計原則、方案、操作流程S7-建立與KA聯合運營的合作伙伴關系現通銷售預測包括銷售預測提報及部辦、省區兩級審核，AB類單品按周提報預測，C類單品按月提報預測1.現通系統銷售預測提報2.現通部辦銷售預測審核周一周二周三周四周五周六周日現通系統銷售預測提報執行人：客戶經理執行場景：每周一提報自己負責的系統的N+1周銷售預測主要內容：分訂單類型預測對整體進行把控負責多少個系統則做多少份預測現通部辦銷售預測審核現通省區銷售預測審核3.現通省區銷售預測審核AB類單品執行人：部辦負責人執行場景：每周二中午12點前審核自己負責的部辦的N+1周銷售預測主要內容：把控各系統預測總額對存在疑問系統看系統明細，直接修改或退回修改若無問題則審核通過執行人：省總執行場景：每周二下班前審核自己負責的省區的N+1周銷售預測主要內容：把控各部辦預測總額對存在疑問部辦看部辦明細，退回修改若無問題則審核通過3日4日5日現通系統銷售預測提報及部辦審核現通省區銷售預測審核C類單品1.現通系統銷售預測提報及部辦審核2.現通系統銷售預測提報執行人：部辦負責人執行場景：每月3日提報并審核自己負責的部辦的C類單品下月要貨量主要內容：結合歷史數據與客戶意向預估并部辦審核執行人：省總執行場景：每月5日審核自己負責的省區的C類單品下月要貨量主要內容：結合歷史數據與部辦負責人溝通后審核現通銷售預測與傳統不同，預測最小單元是按“人+系統”進行預測預測人員預測情況預測次數與周期現實舉例現通客戶經理1人負責N個系統預測AB類單品：每周做N份C類單品：每月做N份廣東KA9部，1名客戶經理負責3個系統的預測，他每周需要做3份AB類單品銷售預測，每月做3份C類單品銷售預測1人負責1個系統預測AB類單品：每周做1份C類單品：每月做1份廣東KA4部，1名客戶經理負責華南大潤發系統的預測，他每周需要做1份AB類單品銷售預測，每月做1份C類單品銷售預測多人負責1個系統預測AB類單品：每周做1份C類單品：每月做1份廣東KA2部，3名客戶經理負責華潤萬家系統的預測，每人每周需要做1份其負責預測的門店AB類單品銷售預測，每月做1份C類單品銷售預測協議下單系統下單促銷品訂單常規品系統訂單*非促銷促銷常規品協議訂單現通系統訂單類型主要可分為協議下單類與系統下單類兩種訂單，協議下單類主要是促銷品訂單，系統下單類主要是常規品系統訂單訂單種類簡要描述常規品系統訂單現通賣場基于常規品庫存水平，系統自動補貨的訂單，發生情況較多促銷品訂單與賣場協商對促銷單品共同確認下單時間與下單量的訂單，發生情況較多常規品協議訂單可與賣場提前溝通下單時間與下單量的常規品訂單，發生情況較少團購品訂單突發性，大批量，帶有促銷性質的訂單，發生情況較少團購品訂單大部分系統的絕大部分訂單由這兩種訂單構成絕大部分現通由常規品系統訂單與促銷品訂單兩者構成，因此其算術與加權平均準確率可由以下兩個公式計算獲得預測準確率公式：算術平均準確率=促銷品SKU個數占比ⅹ促銷品準確率+常規品SKU個數占比ⅹ常規品準確率舉例：某系統訂單由1只促銷品與3只常規品組成，促銷品準確率是50%，常規品準確率是30%，則系統的算術平均準確率是：50%（促銷品準確率）ⅹ25%（促銷品SKU個數占比）+30%（常規品準確率）ⅹ75%（常規品SKU個數占比）=35%（系統整體準確率）若能找出合理促銷品與常規品的準確率范圍，再結合系統自身訂單結構，就能找出系統合理準確率范圍系統促銷品SKU個數占比ⅹ合理促銷品準確率+系統常規品SKU個數占比ⅹ合理常規品準確率=系統合理算術平均準確率系統自身訂單結構合理準確率范圍0%100%合理范圍下限合理范圍上限未達準確率基本要求處于準確率合理波動區間高于平均預測水平準確率為有效分析訂單結構與合理促銷品和常規品準確率范圍，項目組在廣東、福建現通省區分別選取了11個系統作為分析的樣本（1/2）序號系統名稱28周29周30周31周四周平均準確率1人人佳20.8%5.2%6.0%12.5%11.1%2樂購19.0%29.0%26.9%22.3%24.3%3勝佳28.7%35.8%34.6%27.2%31.6%4興安18.6%19.7%7.8%11.2%14.3%5大潤發30.0%24.2%21.0%2.4%19.4%6屈臣氏36.6%0.0%26.7%0.0%15.8%7沃爾瑪廣州22.7%34.2%28.9%30.6%29.1%8花33.9%37.9%33.6%15.1%30.1%9百佳20.3%20.4%20.0%18.4%19.8%10東福14.3%20.0%4.5%9.6%12.1%11家樂福21.9%21.8%17.5%20.1%20.3%選取樣本系統其他系統選取11個廣東現通系統作為分析樣本，樣本系統在28-31周訂單量（要貨量）占省區訂單量81.3%，具有廣泛代表性序號系統名稱28周29周30周31周四周平均準確率1華潤萬家（晉江）20.5%18.3%16.8%7.9%15.9%2華潤萬家（廈門）21.8%30.6%26.5%21.8%25.2%3麥德龍（晉江）11.3%7.3%18.0%3.6%10.1%4麥德龍（廈門）20.7%27.9%19.4%36.7%26.2%5大潤發（晉江）17.0%21.4%21.0%9.1%17.1%6大潤發（廈門）20.7%0.0%20.4%12.6%13.4%7天虹（廈門）16.5%0.0%12.5%5.1%8.5%8中閩百匯（廈門）10.6%19.0%14.6%15.5%14.9%9永輝（廈門）31.6%30.4%24.3%33.4%29.9%10沃爾瑪（晉江）22.0%29.4%27.5%34.1%28.3%11人人樂（廈門）20.9%28.0%17.8%0.0%16.7%選取樣本系統其他系統為有效分析訂單結構與合理促銷品和常規品準確率范圍，項目組在廣東、福建現通省區分別選取了11個系統作為分析的樣本（2/2）選取11個福建現通系統作為分析樣本，樣本系統在28-31周訂單量（要貨量）占省區訂單量62.5%，具有廣泛代表性第一步，通過分析總結，現通系統訂單結構可分為以下3種典型類型促銷SKU個數占比20%促銷訂單件數占比20%60%60%100%100%高中低0%低中高1-促銷依賴型極少數促銷品貢獻絕大部分訂單量3-常規為主型系統絕大部分的訂單量來自常規品與1-促銷依賴型相比，雖然訂單量同樣主要來自于促銷品，但促銷單品種類較多，訂單量比較分散同時常規品也能貢獻一定的訂單量2-均衡訂單型廣東樣本系統的訂單結構分析序號系統名稱訂單結構*1人人佳促銷品訂單件數占比：62.7%促銷品SKU個數占比：10.2%2樂購促銷品訂單件數占比：80.1%促銷品SKU個數占比：14.1%3勝佳促銷品訂單件數占比：42.5%促銷品SKU個數占比：7.5%4興安促銷品訂單件數占比：71.1%促銷品SKU個數占比：15.2%5大潤發促銷品訂單件數占比：61.9%促銷品SKU個數占比：26.1%6屈臣氏促銷品訂單件數占比：73.0%促銷品SKU個數占比：50.0%7沃爾瑪廣州促銷品訂單件數占比：53.9%促銷品SKU個數占比：9.3%數據來源：由IBM對廣東現通（包括沃爾瑪、家樂福）11個系統，28-31周（4周）訂單數據整理后獲得序號系統名稱訂單結構*8花促銷品訂單件數占比：62.3%促銷品SKU個數占比：12.6%9百佳促銷品訂單件數占比：64.8%促銷品SKU個數占比：13.3%10東福促銷品訂單件數占比：63.8%促銷品SKU個數占比：22.0%11家樂福促銷品訂單件數占比：70.3%促銷品SKU個數占比：13.3%訂單結構*的計算方式：計算11個系統28-31周每周的促銷品訂單件數占比與促銷品SKU個數占比對4周數據進行算術平均得出訂單結構*把廣東11個系統匹配到相應的訂單類型中促銷SKU個數占比20%促銷訂單件數占比20%60%60%100%100%高中低0%低中高1-促銷依賴型3-常規為主型屈臣氏人人佳興安沃爾瑪大潤發樂購百佳花2-均衡訂單型勝佳家樂福東福福建樣本系統的訂單結構分析序號系統名稱訂單結構*1華潤萬家（晉江）促銷品訂單件數占比：31.7%促銷品SKU個數占比：15.4%2華潤萬家（廈門）促銷品訂單件數占比：45.2%促銷品SKU個數占比：11.1%3麥德龍（晉江）促銷品訂單件數占比：53.0%促銷品SKU個數占比：15.3%4麥德龍（廈門）促銷品訂單件數占比：84.5%促銷品SKU個數占比：17.5%5大潤發（晉江）促銷品訂單件數占比：75.8%促銷品SKU個數占比：22.9%6大潤發（廈門）促銷品訂單件數占比：78.1%促銷品SKU個數占比：20.1%7天虹（廈門）促銷品訂單件數占比：63.8%促銷品SKU個數占比：22.0%序號系統名稱訂單結構*8中閩百匯（廈門）促銷品訂單件數占比：44.0%促銷品SKU個數占比：19.9%9永輝（廈門）促銷品訂單件數占比：58.7%促銷品SKU個數占比：11.0%10沃爾瑪（晉江）促銷品訂單件數占比：76.6%促銷品SKU個數占比：11.5%11人人樂（廈門）促銷品訂單件數占比：16.4%促銷品SKU個數占比：4.3%數據來源：由IBM對福建現通（包括人人樂）11個系統，28-31周（4周）訂單數據整理后獲得訂單結構*的計算方式：計算11個系統28-31周每周的促銷品訂單件數占比與促銷品SKU個數占比對4周數據進行算術平均得出訂單結構*把福建11個系統匹配到相應的訂單類型中促銷SKU個數占比20%促銷訂單件數占比20%60%60%100%100%高中低0%低中高1-促銷依賴型3-常規為主型人人樂（廈門）2-均衡訂單型中閩百匯（廈門）天虹（廈門）華潤萬家（晉江）華潤萬家（廈門）麥德龍（晉江）麥德龍（廈門）大潤發（晉江）大潤發（廈門）沃爾瑪（晉江）永輝（廈門）第二步，通過分析總結，分別得出常規品與促銷品算術平均準確率的合理范圍常規品訂單準確率合理范圍：23.6%~41.3%以廣東與福建共22個樣本系統28-31周準確率數據為基礎，制定合理目標常規品與促銷品準確率：常規品訂單準確率是直接使用快速版系統提供的“參考建議值”做常規品預測后獲得的88個準確率情況如下，建議使用Top20%與Top80%的準確率作為合理范圍上下限促銷品訂單準確率合理范圍：21.0%~66.7%最小值Top80%Top50%平均值Top20%最大值11.2%23.6%31.0%31.4%41.3%52.7%準確率下限準確率上限促銷品訂單準確率是采用實際準確率數據88個準確率情況如下，建議使用Top50%與最大值的準確率作為合理范圍上下限最小值Top80%Top50%平均值Top20%最大值0.0%9.5%21.0%22.0%36.4%66.7%準確率下限準確率上限數據來源：由IBM對廣東現通（包括沃爾瑪、家樂福）與福建現通（包括人人樂）28-31周準確率數據整理獲得序號系統名稱訂單結構類型目標準確率*整體準確率是否達標1人人佳促銷依賴型23.3%-43.9%11.1%2樂購促銷依賴型23.2%-44.9%24.3%3勝佳訂單均衡型23.2%-43.2%31.6%4興安促銷依賴型23.2%-45.2%14.3%5大潤發訂單均衡型23.0%-47.9%19.4%6屈臣氏訂單均衡型22.3%-54.0%15.8%7沃爾瑪廣州訂單均衡型23.4%-43.7%29.1%8花促銷依賴型23.3%-44.5%30.1%9百佳促銷依賴型23.3%-44.7%19.8%10東福促銷依賴型23.0%-46.9%12.1%11家樂福促銷依賴型23.3%-44.7%20.3%-達標-不達標廣東11個樣本整體系統準確率達標情況注：目標準確率*根據系統合理算術平均準確率計算公式計算獲得序號系統名稱促銷品目標準確率促銷品準確率*是否達標常規品目標準確率*常規品準確率*是否達標1人人佳21.0%-66.7%21.0%23.6%-41.3%9.9%2樂購20.2%29.1%3勝佳36.2%26.6%4興安6.5%14.9%5大潤發21.1%13.6%6屈臣氏15.1%18.7%7沃爾瑪廣州20.6%32.0%8花27.8%30.9%9百佳17.8%20.6%10東福21.6%11.2%11家樂福30.2%18.9%-達標-不達標注：促銷品準確率*和常規品準確率*是該系統28-31周四周促銷品和常規品準確率的算術平均數廣東11個樣本系統促銷品和常規品準確率達標情況序號系統名稱訂單結構類型目標準確率*整體準確率是否達標1華潤萬家（晉江）訂單均衡型23.3%-45.2%15.9%2華潤萬家（廈門）訂單均衡型23.3%-44.1%25.2%3麥德龍（晉江）訂單均衡型23.2%-45.2%10.1%4麥德龍（廈門）促銷依賴型23.1%-45.7%26.2%5大潤發（晉江）訂單均衡型23.0%-47.1%17.1%6大潤發（廈門）訂單均衡型23.1%-46.4%13.4%7天虹（廈門）訂單均衡型23.0%-46.9%8.5%8中閩百匯（廈門）訂單均衡型23.1%-46.4%14.9%9永輝（廈門）訂單均衡型23.3%-44.1%29.9%10沃爾瑪（晉江）促銷依賴型23.3%-44.2%28.3%11人人樂（廈門）常規為主型23.5%-42.4%16.7%-達標-不達標福建11個樣本整體系統準確率達標情況注：目標準確率*根據系統合理算術平均準確率計算公式計算獲得序號系統名稱促銷品目標準確率促銷品準確率*是否達標常規品目標準確率常規品準確率*是否達標1華潤萬家（晉江）21.0%-66.7%15.7%23.6%-41.3%15.0%2華潤萬家（廈門）18.3%27.0%3麥德龍（晉江）26.7%9.1%4麥德龍（廈門）25.9%25.7%5大潤發（晉江）31.7%13.0%6大潤發（廈門）14.9%13.0%7天虹（廈門）13.7%6.9%8中閩百匯（廈門）15.7%12.9%9永輝（廈門）29.8%25.8%10沃爾瑪（晉江）26.5%28.5%11人人樂（廈門）17.8%16.5%-達標-不達標注：促銷品準確率*和常規品準確率*是該系統28-31周四周促銷品和常規品準確率的算術平均數福建11個樣本系統促銷品和常規品準確率達標情況應對準確率不達標的現象，建議促銷品嚴格依照預測方法做預測，常規品則使用“參考預測值”做預測整體準確率不達標促銷品準確率不達標常規品準確率不達標改進舉措按照促銷品訂單預測方法進行預測，以下重點需注意：下單單品協商一致下單時間協商一致首單量協商一致，補單量預估合理不斷積累與學習其他系統促銷訂單預測優秀經驗使用“參考預測值”進行預測，以下重點需注意：除系統分銷的新品外，新增周參考建議值直接填報鎖定周與調整周利用15%的調整空間，盡量接近“參考預測值”1.確定促銷檔期

2.參考歷史數據預估檔期銷量

步驟1-與客戶確定促銷安排與現通客戶確定的信息單品基本信息促銷范圍，促銷時間，變價時間，促銷種類，促銷幅度，促銷供價，終端售價注意收集的信息同期競品促銷信息系統功能系統提供檔期相關信息維護功能，輔助客戶經理做周預測時識別哪些是促銷單品有歷史促銷檔期的單品優先參考促銷范圍，促銷時間，促銷形式，促銷幅度，促銷供價，終端售價類似的檔期無歷史促銷檔期的單品參考定位與功能相似，終端售價相近單品檔期系統功能系統提供促銷單品信息參考功能，給出多個可參考的歷史檔期數據以及同期競品信息給預測人員參考步驟2-根據歷史數據預估檔期下單情況3.參考歷史數據摸準下單規律參考數據檔期銷量首次下單，檔期前補單，二次三次四次下單，檔期后補單下單比例KA庫存系統功能系統提供促銷單品信息參考功能，給出多個可參考的歷史檔期數據以及同期競品信息給預測人員參考4.與客戶協商首單做預測協商預估首單下單量協商前心里有數協商中達成共識協商后寫入預測需達成的共識點首單下單量首單下單時間首單是否會分幾次下（部分系統因總倉庫容不足首單會分幾次下）以及下單比例與時間系統功能系統對促銷周預測量提供預警功能：周預測量>歷史檔期銷量步驟3-與客戶協商做首單預測對于需要提升促銷品準確率的系統，銷售預測人員需熟悉并執行以下的促銷品預測方法（1/2）6.跟蹤首單情況，識別差距采取應對策略步驟4-根據首單協商結果預估后續補單情況并完成首單跟蹤7.對應調整預測，必要時通知供應鏈在時間允預測的情況下根據對策調整對應周的預測在時間不允預測的情況下盡量利用預測調整20%的修改限制，同時無法在預測里修改的量應及時與供應鏈聯系，告知具體情況系統功能在現通系統銷售提報中進行周預測填報與修改8.完成檔期跟蹤，保存記錄步驟5-完成檔期跟蹤并記錄歸檔需跟蹤的信息后續下單的次數，時間與訂單量系統功能在維護好現通促銷檔期的前提下，系統自動進行記錄跟蹤重點是否在協商日子下單是否按照協商量下單顯著正偏差原因1：提高首單比例對策1：與客戶溝通后適當調低后續下單預測原因2：終端需求增長:對策2：確認增長幅度后適當調整后續預測顯著負偏差原因1：競品促銷沖擊對策1：結合客戶溝通與門店掃場確定沖擊程度，制定策略無顯著偏差保持跟蹤，關注競品信息系統功能在客戶/系統銷售預測回顧功能中實時進行跟蹤5.根據首單協商結果，預估后續補單情況并填入預測跟蹤重點是否在協商日子下單是否按照協商量下單系統功能在客戶銷售預測回顧功能中實時進行跟蹤對于需要提升促銷品準確率的系統，銷售預測人員需熟悉并執行以下的促銷品預測方法（2/2）同時掌握以下的技巧與經驗，有效幫助銷售預測人員做準促銷品訂單全國性與地方性大系統地方性小系統實用技巧在確定檔期安排時，跨地區系統需保持溝通順暢性：在總部與系統確定好檔期安排后應及時通知不同地區銷售預測人員，并且有任何換單品與刪單情況，也應及時通知（以華潤萬家，樂購等系統為例）摸準下單規律，做好首單跟蹤，可有效調整后續預測按照促銷下單規律預估首單，出現首單下單比例偏低的情況，則極大可能性在檔期開始前1~2天出現補單（以大潤發為例）提高促銷首次下單比例：促銷訂單爭取把整個檔期的貨壓進總倉，盡量避免開檔后的二次與三次下單；檔期結束，在促銷單品庫存剩余不是太多的前提下，考慮以堆頭、店促等形式將尾貨分到門店自行消化（以勝佳為例）盡量把協商下單時間安排在周中：對于下單時間容的系統，盡量與采購協商下單時間在周中（周三、周四），若系統下單時間出現前后變動時，能保證該單品下單仍在本周內，避免跨周下單情況（以興安為例）對于常規品預測，建議預測人員根據系統參考值進行預測，參考建議值是根據過去12周NC訂單量與促銷檔期維護信息計算得出，設計原則是不經常下單單品不做預測，做預測單品剔除促銷影響顯示參考建議值“0”過去12周下單次數少于6次開始結束否是計算過去12周下單次數剔除過去12周中0值與促銷周別余下數據計算75分位數，四舍五入后顯示參考建議值以33周周一填報AB類預測時為例：貨號下單次數參考建議值32周31周30周29周28周27周26周25周24周23周22周21周QSD980850100011010003LJA8110128392347224114142LDBR84012741920181030613594QSD9808過去12周下單次數少于6次，參考建議值=0LJA8110過去12周下單次數大于或等于6次，計算除12周訂單量的75分位數6.75，四舍五入后是7，參考建議值=82LDBR840過去12周下單次數大于或等于6次，剔除促銷周別（綠色底色）后計算75分位數并四舍五入，參考建議值=7分別預測完常規品以及促銷品，現通還需要在系統整體銷售預測上進行檢驗步驟1-檢查是否遺漏預測步驟3-提交預測步驟2-周預測總額把控1.檢查潛在遺漏預測的單品總量控制看客戶每周平均下單單品數個數與本周預測單品數是否相似以下單品注意是否遺漏預測促銷品過去12周實際下單次數大于6次的單品新品系統功能系統提供對潛在遺漏預測的單品的提醒功能2.看周預測額是否觸發預警3.確認無誤后提交預測預測額把控對比周預測額與當月任務量，看是否合理預警設置周預測額>35%當月任務量系統功能系統提供上述規則的預警功能系統功能系統提供預測提交功能現通C類銷售預測方法的原則是提前溝通意向，按照歷史數據預測步驟1-溝通意向步驟3-提交預測步驟2-根據歷史參考值做預測1.與賣場溝通下月C類單品采購意向溝通重點明確下月要貨的C類單品名單嘗試溝通C類單品整體采購金額嘗試溝通C類每個單品的采購量2.參考歷史參考值做預測3.確認無誤后提交預測參考數據歷史同期值月最高值月最低值月平均值系統功能系統提供上述參考數據功能系統功能系統提供預測提交功能，每月3日提報下月預測，5日前省總完成審核為了預測人員更有效使用參考建議值做常規品預測，項目組設計了AB類填報操作方法與快速版優化需求現通AB類預測填報操作七步法基于現通快速版現有功能與操作模式，結合系統導出Excel文件分7個步驟快速、準確填報AB類預測根據后續現通快速版功能調整持續改進現通快速版功能與操作優化需求按照“參考建議值”默認填報新增周預測按照“參考建議值”默認調整鎖定周與調整周預測導出Excel文件中標注促銷單品提升快速版穩定性、響應速度？步驟一：導出AB類預測Excel文件進入“現通AB類預測填報”后點擊“導出”，選擇“導出到MicrosoftExcel”下載Excel小技巧：1.盡量使用新版IE瀏覽器進入快速版；2.不要使用“迅雷”等第三方下載軟件下載Excel文件步驟二：打開Excel文件，直接復制“參考建議值”列到新增周預測選擇“參考建議值”列復制，并粘貼到“36周”列（新增周是36周）上粘貼前步驟二：打開Excel文件，直接復制“參考建議值”列到新增周預測粘貼后，核查單品預測是否與“參考建議值”一一對應，避免粘貼錯行與粘貼不全粘貼后步驟三：根據新增周促銷安排對促銷單品調整預測對36周（新增周）促銷單品進行預測調整：假設LJC8210在36周是促銷品，則把原本的4改成20420步驟四：調整鎖定周與調整周常規品預測盡量利用15%調整幅度34周（鎖定周）和35周（調整周）的常規品預測向“參考建議值”調整調整小技巧：34周（鎖定周）看“調整周歷史1”，35周（調整周）看“調整周歷史2”調整周歷史調整幅度0~6不能調整7~13上下調整1件14~19上下調整2件20~26上下調整3件27~3334以上按實際15%幅度調整，不一一詳述步驟五：對每周預測量加總，總量把控對34周，35周，36周預測“求和”加總，看每周預測總量加總小技巧：可先刪除“黃色”行，避免求和時把該行數據也加總進去步驟六：粘貼每周預測到快速版中，并檢查錯誤1.準確復制粘貼Excel每周預測量進SAPCRM快速版對應周預測當中2.每粘貼一周，點擊一次“保存”，觀察快速版黃色行中加總數是否與Excel中加總數是否一致，若不一致則說明粘貼有誤3.觀察前5個單品，中間5個單品，后10個單品預測是否與Excel文件一致，若不一致則說明粘貼有誤步驟七：觀察預警與消息，做出相應調整后提交觀察“預警”列，若出現紅色警報標志，仔細閱讀“消息”列內容，會出現以下2種情況：情況1：“某某周有促銷無預測”對應策略：檢查該單品新增周是否遺漏預測，若確實無需做預測，則“備注”列寫明原因情況2：“某某周調整超15%”對應策略：調整該單品預測在可調整的15%范圍內完成后便可點擊“提交”按鈕，提交預測目錄3支撐銷售預測的數據收集及管理1銷售預測現狀診斷及改進策略2銷售預測提升舉措具體設計S2-傳統分銷商銷售預測流程、方法、工具S2-現通客戶銷售預測流程、方法、工具S3-銷售預測執行跟蹤方法、工具S3-銷售預測回顧會議流程、工具S1-銷售預測相關激勵設計原則、方案、操作流程與S7-建立與KA聯合運營的合作伙伴關系銷售預測執行追蹤是預測方案落實執行的關鍵環節拜訪客戶確定銷售目標與客戶共同制定并提報銷售預測方案部辦方案審核并提報省區方案審核并提報銷售預測方案執行追蹤與偏差原因分析銷售預測方案準確率部辦回顧與總結銷售預測方案準確率省區回顧與總結銷售預測相關激勵政策S3日常預測執行追蹤回顧總結相關激勵日常預測執行追蹤回顧總結相關激勵銷售預測執行跟蹤包括周中實時催單與周末偏差分析兩部分1.周中實時催單2.周末偏差分析周一周二周三周四周五周六周日周一開始執行跟蹤結束跟蹤并開始偏差分析完成并上交偏差分析執行人：客戶經理，部辦主任（必要時）主要內容：敦促傳統客戶以及現通部分小系統按照約定的銷售預測單品下單及早在周中發現客戶下單異常，采取緊急措施，爭取在周內解決，保證下單鼓勵客戶提前下單，避免周末集中下單，供應不及時執行人：客戶經理，部辦主任（必要時）主要內容：對每個存在預測偏差的單品進行偏差分析匯總偏差原因，發現影響該客戶預測最重要的因素，并提出具體解決措施完成并上交部辦，具體解決措施應在部辦銷售預測回顧會議上提出，請求部辦主任輔導與幫助以下是銷售預測執行跟蹤時的技巧與誤區技巧與誤區具體內容實用技巧訂單監控建議客戶經理每天去關注客戶的實時預測偏差，不要等到周中或周末才去關注，失去催單良機預測準確率與銷售任務達成雙保證客戶未按鎖定預測單品下訂單，而增補其他單品訂單時，客戶經理與客戶進行溝通，嘗試引導客戶先把預測內單品下完訂單，再去增補其他單品及時對偏差進行分析客戶經理在明確客戶不再本周下訂單后，可提前對偏差原因進行分析，避免周日與周一填寫時遺忘偏差原因原因備注詳實建議客戶經理對偏差備注說明，有助于客戶經理在銷售回顧會議中分析偏差原因常見誤區客戶經理認為客戶單品的偏差原因可以隨便填或者不填各客戶的偏差原因是周部辦銷售預測回顧會議的重要輸入和議程，部辦主任會針對客戶存在偏差的單品逐一詢問原因客戶經理認為大部分偏差原因都是由于“預測不準”造成客戶經理需對偏差原因認真分析，真正去探尋客戶不按照預測下單的原因，是庫存周轉速度還是資金問題。不可簡單歸結原因為“預測不準”，無法真實反映預測困難給上級，只會讓上級覺得客戶經理能力與態度問題在無系統的情況下，客戶經理可利用《銷售預測執行跟蹤表》進行執行跟蹤，在有系統的情況下，可利用系統中的客戶銷售預測回顧功能進行日跟蹤回顧周中實時跟蹤11周末預測偏差分析2執行周中客戶每次下單情況分次記錄看實時預測準確率，低于50%者顯示紅色對超過約定打款日期仍未下單，下單不足，下單未預測單品的客戶及時溝通，敦促按計劃下單確定客戶不再下單后開始對每個單品偏差原因進行分析分析完成后，報表內容作為客戶經理參與部辦銷售預測回顧會議的重要輸入2目錄3支撐銷售預測的數據收集及管理1銷售預測現狀診斷及改進策略2銷售預測提升舉措具體設計S2-傳統分銷商銷售預測流程、方法、工具S2-現通客戶銷售預測流程、方法、工具S3-銷售預測執行跟蹤方法、工具S3-銷售預測回顧會議流程、工具S1-銷售預測相關激勵設計原則、方案、操作流程S7-建立與KA聯合運營的合作伙伴關系銷售預測回顧是對銷售預測偏差原因的總結和未來改進舉措制定的重要環節，只有進行持續的銷售預測回顧，才能夠不斷改進銷售過程中存在的問題，提升銷售預測準確率拜訪客戶確定銷售目標與客戶共同制定并提報銷售預測方案部辦方案審核并提報省區方案審核并提報銷售預測方案執行追蹤與偏差原因分析銷售預測方案準確率部辦回顧與總結銷售預測方案準確率省區回顧與總結銷售預測相關激勵政策S3日常預測執行追蹤回顧總結相關激勵日常預測執行追蹤回顧總結相關激勵銷售預測回顧包括部辦銷售預測回顧與省區銷售預測回顧兩個層級的會議1.部辦銷售預測回顧會議2.省區銷售預測回顧會議周一周二周三周四周五周六周日部辦銷售預測回顧執行人：部辦主任，客戶經理，部辦文員會議場景：每周一部辦現場會議主要內容：過對上周預測偏差的分析本周與后兩周預測風險的識別本月任務完成情況總結預測偏差有效識別與改善舉措落實與跟蹤執行人：省總，部辦主任，省區文員會議場景：每周二/三電話會議或視頻會議，挑選部辦參加，月中、月末需所有部辦參加主要內容：了解參會部辦銷售預測回顧情況省區與部辦銷售預測現存重大問題的識別和制定應對策略重點幫扶落后部辦總結交予產銷協調會解決的問題省區銷售預測回顧部辦銷售回顧會議具體流程安排填好執行跟蹤表客戶經理完成自己負責的客戶上周的《客戶銷售預測執行跟蹤表》并交予部辦文員匯總整理準備上周會議紀要部辦文員準備好上周《XX部辦第XX周銷售預測回顧與后續預測提報方案匯報》若部分部辦無部辦文員一職，則可由部辦主任指定專人完成上述工作系統上線都能在系統找上述工作可直接系統中導出部辦與客戶銷售預測回顧報表，具體系統操作辦法請見《HA-CRM-銷售預測快速版操作手冊》中關于部辦銷售預測回顧功能的介紹會前準備會中安排上周情況回顧部辦主任展示上周部辦整體和各客戶的上周準確率及過去4周該客戶的準確率變化趨勢按照預測準確率從低到高，各客戶經理解釋偏差原因并提出具體改進舉措或請求部辦主任輔導部辦主任對于各個客戶經理的偏差原因、對應改善舉措進行點評輔導本周執行情況風險預估各客戶經理說明本周預測方案執行中可能出現的風險點和對應解決措施進行匯報部辦主任進行點評后兩周提報方案風險預估各客戶經理對客戶后兩周預測方案進行介紹，對于任務完成量偏差與風險點，提出針對性舉措部辦主任對各客戶經理的匯報進行點評輔導，會后結合會上的匯報內容，對各客戶經理實際提報的方案合理性進行進一步細化審核部辦主任統一考慮后對客戶經理提出的資源需求給出整性的解決方案回復做好會議紀要專人負責全程會議紀要工作，將會議中的偏差原因、風險點、對應改進舉措、資源需求支持、部辦主任給予的輔導建議，填入《XX部辦第XX周銷售預測回顧與后續預測提報方案匯報》紀要審核后上交省區部辦主任審核與上交《XX部辦第XX周小猴預測回顧與后續預測提報方案匯報》到省區并抄送各客戶經理舉措持續跟蹤部辦主任關注各客戶經理工作進展狀況，系統上線后把紀要上傳到系統指定位置具體系統操作辦法請見《HA-CRM-銷售預測快速版操作手冊》中關于部辦銷售預測回顧功能的介紹會后準備關于部辦銷售預測回顧會議技巧與誤區技巧與誤區具體內容實用技巧提升會議效率不同部辦可結合自身情況，合理安排會議中內容的關注重點，對無明顯問題的客戶與環節可簡略帶過重視月中會議月中會議重視月末銷售任務完成情況以及月底沖量對銷售預測準確率的影響，在不大幅影響預測準確率的前提下，合理規劃沖量計劃；重視月末會議月末會議重視回顧本月銷售預測與本月銷售任務完成情況，兩者結合判斷任務完成的健康程度，并對下月銷售預測工作提出明確要求重視會議記錄會議記錄著重對偏差情況的描述，改善舉措的細節等關鍵點記錄，避免內容空洞，不落細節，部辦主任在會后審核會議記錄指導更正常見誤區客戶經理認為分析偏差就是在歸責部辦回顧會議并非給客戶經理新的壓力，而是更多引導客戶經理識別銷售預測不準的原因并輔導解決的管理手段，是對客戶經理的工作支持客戶經理與部辦主任認為銷售預測與銷售達成是割裂的或者兩者無法平衡銷售預測與銷售達成兩者相輔相成，銷售預測做得好能使銷售人員更有規劃性去安排銷售，更早暴露銷售達成的困難；同時結合準確率與達成率的回顧，能判斷銷售的健康程度以及銷售人員幫助客戶規劃的產品要貨計劃的科學性與合理性，逐漸提升銷售人員能力省區銷售回顧會議具體流程安排上交會議紀要 部辦主任審核完成本周的《XX部辦第XX周銷售預測回顧與后續預測提報方案匯報》并交予部省區文員匯總整理會議安排與通知省區文員匯總紀要交予省總，省總挑選參與會議部辦，并郵件與電話通知與會的部辦主任會議安排系統上線后導出回顧報表當系統上線后省區文員在系統中導出省區與部辦銷售預測回顧報表，具體系統操作辦法請見《HA-CRM-銷售預測快速版操作手冊》中關于省區銷售預測回顧功能的介紹會前準備會中安排上周情況回顧省總展示上周省區整體和各部辦的預測準確率及過去4周變化趨勢參會部辦根據自己部辦的會議紀要解釋主要偏差原因，并簡要說明對應改進舉措省總對改進舉措點評并提出修改意見本周與后兩周提報方案風險預估參會部辦主任對自己所負責的部辦本周與后兩周預測方案中可能出現的風險點和對應解決措施進行匯報省總對匯報進行點評輔導，會后結合會上的匯報內容，對部辦主任時間i提報的方案合理性進一步細化審核省總統一考慮后對各部辦主任提出的資源需求給出整性的解決方案回復做好會議紀要專人負責全程會議紀要工作，將會議中省總厎各部辦主任的匯報點評意見，填入《XX部辦第XX周下手預測回顧與后續預測提報方案匯報》紀要審核后下發部辦省總審核《XX部辦第XX周小猴預測回顧與后續預測提報方案匯報》后發送各部辦主任并歸檔舉措持續跟蹤省總次關注各部辦主任工作進展狀況會后準備關于省區銷售預測回顧會議技巧與誤區技巧與誤區具體內容實用技巧提升會議效率省區可結合每周情況，合理安排參會的部辦數量，會議前對詳讀與會部辦《XX部辦第XX周銷售預測回顧與后續預測提報方案匯報》，會中僅需部辦主任簡要介紹即可，省總直接對報表中存在疑問的地方提問重視月中會議月中會議重視月末銷售任務完成情況以及月底沖量對銷售預測準確率的影響，在不大幅影響預測準確率的前提下，合理規劃沖量計劃重視月末會議月末會議重視回顧本月銷售預測與本月銷售任務完成情況，兩者結合判斷任務完成的健康程度，并對下月銷售預測工作提出明確要求重視會議記錄會議記錄著重對偏差情況的描述，改善舉措的細節等關鍵點記錄，避免內容空洞，不落細節，省總會后審核會議記錄指導更正常見誤區參會的部辦主任認為省區會議就是把自己部辦會議內容總結一遍省區會議議程中要求部辦主任對自身部辦情況簡要介紹，更應側重是部辦主任對自身部辦困難的反映以尋求省總的輔導與協助不需參會的部辦主任認為省區會議與自己關系不大每次省區會議后會都會把會議紀要發送全體部辦主任，對于里面省總的決策，若是面向全省區的要求，也需要關注與執行。其它部辦工作中遇到的問題與困難也可以成為自己在未來工作中需要重點關注的事項部辦、省級銷售預測回顧會議需要將會議中形成的改進舉措以及幫扶需求形成會議紀要121部辦銷售回顧會議填寫部分2省區銷售回顧會議填寫部分目錄3支撐銷售預測的數據收集及管理1銷售預測現狀診斷及改進策略2銷售預測提升舉措具體設計S2-傳統分銷商銷售預測流程、方法、工具S2-現通客戶銷售預測流程、方法、工具S3-銷售預測執行跟蹤方法、工具S3-銷售預測回顧會議流程、工具S1-銷售預測相關激勵設計原則、方案、操作流程與S7-建立與KA聯合運營的合作伙伴關系銷售預測相關激勵是為了提供銷售預測工作所涉及的相關人員的配合意愿度，是一種輔助性管理政策。恰當的使用激勵政策可以有效促進銷售預測準確率提高，但不可過度依賴激勵政策，導致管理成本增高拜訪客戶確定銷售目標與客戶共同制定并提報銷售預測方案部辦方案審核并提報省區方案審核并提報銷售預測方案執行追蹤與偏差原因分析銷售預測方案準確率部辦回顧與總結銷售預測方案準確率省區回顧與總結銷售預測相關激勵政策S1日常預測執行追蹤回顧總結相關激勵日常預測執行追蹤回顧總結相關激勵需要建立基于經銷商銷售預測水平的管控機制，以貨、源作為杠桿激勵經銷商配合進行準確預測方案方案1：分貨激勵方案2：促銷折扣激勵方案3：返點激勵方案思路按銷售預測準確評價，為經銷商設定不同分貨優先級，針對缺貨品、配額促銷品、增補訂單，優先滿足預測準的經銷商供貨按銷售預測準確評價，給予經銷商差別化的促銷折扣力度（選擇個別SKU）；向預測準經銷商提供額外折扣，減少預測不準確經銷商的促銷折扣通過增設銷售預測返點或返點考核增加對銷售預測考核等形式，使預測準經銷商可以獲得額外激勵應用場景示例某產品供應鏈可用庫存為600，預測準經銷商A下訂單300，預測不準經銷商B下訂單500，優先滿足預測準經銷商A訂單，A、B實際供貨分別為300、200某產品某月基礎促銷折扣5個點，預測準經銷商A可享受折扣6個點提貨，預測不準經銷商B只能享受折扣4個點預測不準：根據銷售預測與實際訂單偏差金額，增加返點門檻金額預測準缺貨：根據差額，降低返點門檻金額方案優勢以貨品作為激勵杠桿，不增加額外激勵成本不涉及經銷商合同變更，具有較大自主操作空間具有較強的直接激勵效果考核和計算相對簡單，不涉及經銷商合同變更，具有較大自主操作空間對經銷商具有較強激勵效果考核和計算相對簡單，方案劣勢現有情況下，需調整現有分貨/審單流程，需要系統實現產生額外激勵成本增加財務結算流程工作量額外增加返點會增加激勵成本涉及經銷商合同調整長期政策、系統上線后實施速贏政策、快速實施備選方案基于的現狀，選擇首要按照方案2建立基于經銷商銷售預測水平的階段性促銷折扣管控機制1.制定促銷政策，并通知至經銷商，明確差別化促銷折扣s2.經銷商依照促銷計劃，提報銷售預測s3.經銷商訂單周經銷商按訂單提貨s4.月底統計經銷商本月銷售預測準確率（全部A、B單品）考核評價結果4級經銷商享受最低折扣3級經銷商享基準折扣s5.公布經銷商銷售預測考核評價結果及享受折扣s6.財務結算促銷折扣階段性管控業務場景1、促銷政策管理(P)按經銷商預測水平將經銷商分為4級，享受不同促銷折扣：總部授權激勵折扣上限，省區負責確定具體激勵折扣：省區制定促銷計劃時，在集團批準激勵折扣限度內，可調整促銷單品的激勵折扣力度促銷計劃提前與經銷商溝通：月度開始前10天將促銷通知下發部辦，部辦需在次月第一周預測開始前傳達至經銷商2、經銷商考核與評價(E)按經銷商考核A、B類單品準確率：以經銷商為單位，針對考核期內全部A、B類單品算數平均預測準確率按月考核評價，按月滾動：以月為單位，考核經銷商4周銷售預測準確率（均值，視情況增加對連續達標考察）按季度審視、調整經銷商評價標準，提前溝通變更3、財務結算(F)以3級經銷商促銷折扣為基準折扣，當月全部經銷商按基準折扣執行訂單，次月按考核評價結果多退少補（1級、2級貨補，4級費用扣減）關鍵業務規則2級經銷商享受次優折扣P.促銷政策管理E.經銷商考核與評價1級經銷商享受最優折扣經銷商評價促銷政策（僅針對全部促銷單品）1級最優促銷折扣（基準促銷折扣+額外1個點折扣）2級次優促銷折扣（基準促銷折扣+額外0.5個點折扣）3級基準促銷折扣4級最低促銷折扣（基準促銷折扣扣減1個點折扣）為提升銷售預測相關參與方的積極性，打造激勵相容的銷售預測體系，本項目共設計了三份針對不同激勵對象的激勵方案激勵方案激勵對象主要設計內容1、傳統渠道分銷商銷售預測促銷折扣激勵方案傳統渠道分銷商以分銷商為單位，考核月均銷售預測準確率（算數平均）將分銷商分為A（月均準確率大于等于80%）、B（月均準確率大于等于60%，小于80%）、C（月均準確率大于等于20，小于60%）、D（月均準確率小于等于20%）四等對A等、B等分銷商，當月促銷品基準折扣外分別額外給予1個點和0.5個點促銷折扣，對D等分銷商額外扣除1個點促銷折扣2、現通渠道銷售預測業務人員激勵方案現通渠道客戶經理、部門經理考核銷售預測負責人，以客戶經理負責進行銷售預測的全部系統或門店考核月均銷售預測準確率（算數平均）按負責系統、門店銷售任務規模及當月月均準確率確定激勵金額，月均準確率20%以上每5個百分點遞進進行獎勵，20%一下進行罰款對部門經理考核部辦準確率，按銷售任務最高檔進行獎罰激勵金額核算3、傳統渠道銷售預測業務人員激勵方案傳統渠道客戶經理、部辦主任過程指標與結果指標相結合，過程指標考核銷售預測、執行與回顧標準動作執行情況，結果指標考核銷售預測準確率與月任務達成過程指標與結果指標各占50分，總評分60分以下不合格罰款，60分至80分為合格，80分以上為優秀進行獎勵針對傳統渠道分銷商的激勵方案的設計原則（1）考核指標：銷售預測算數準確率因傳統渠道分銷商規模差距并不過于明顯，可暫不引入分銷商的年銷售規模可根據激勵政策的執行情況，將算數準確率變為加權準確率（2）考核標準分級標尺設定：讓小部分銷售預測準確率優秀的分銷商獲得獎勵讓小部分預測準確率較差的分銷商獲得懲罰讓絕大部分分銷商能夠感受到被考核的壓力根據整體銷售預測準確率的變化，隨時調整考核標準傳統渠道分銷商促銷折扣激勵政策操作流程制定并下發促銷政策省區部辦主任/業務經理分銷商協助完成銷售預測，跟蹤訂單執行財務通知分銷商促銷政策按周傳達預測準確率與分銷商共同確認數據是否有異議按月進行分銷商考核與評價是否促銷月前10天執行周次周周一次月第一周周四*收到考核評價結果2天內完成財務核算次月第一周周六填寫《數據差異申訴表》數據差異申訴表數據確認結果反饋省區計劃專員執行周次周周二與供應鏈信息分布溝通差異數據，重新下發數據執行