高效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系本項(xiàng)目的范圍及主要成果項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系具體成果設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績(jī)管理體系制訂市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系架構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào)關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定程序品牌管理程序銷售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊(duì)伍人力資源管理程序1項(xiàng)目小組階段二主要活動(dòng)及事件主要活動(dòng)/事件成果三次關(guān)鍵程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)的高層匯報(bào)會(huì)PC公司和上海分公司的二周試點(diǎn)“采購管理”講座國(guó)內(nèi)外IT公司綜述介紹了國(guó)內(nèi)外IT公司的組織結(jié)構(gòu)討論了若干種實(shí)達(dá)營(yíng)銷及銷售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門使命/職責(zé)和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起匯報(bào)了七個(gè)關(guān)鍵程序匯報(bào)及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵(lì)機(jī)制向?qū)嵾_(dá)項(xiàng)目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起細(xì)化、實(shí)達(dá)化關(guān)鍵程序麥肯錫專家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了“采購管理”方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為實(shí)達(dá)提供了包括Compaq，聯(lián)想，Acer，

HP，IBM和Dell在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外IT公司背景材料三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會(huì)2對(duì)本報(bào)告會(huì)及文件的幾點(diǎn)說明本報(bào)告會(huì)的目的是總結(jié)本項(xiàng)目的成果，以標(biāo)志項(xiàng)目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會(huì)或匯報(bào)會(huì)上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報(bào)告會(huì)及本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項(xiàng)目文件及有關(guān)手冊(cè)。3實(shí)達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。跨產(chǎn)品線的交叉銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會(huì)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長(zhǎng)而變得更為重要雖然啟動(dòng)了分公司平臺(tái)，現(xiàn)有的隸屬于各個(gè)產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制這樣的結(jié)構(gòu)限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長(zhǎng)高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場(chǎng)的銷售資源，更有效地實(shí)施對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá)30-40%結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題,重要的是建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)4實(shí)達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序評(píng)價(jià)綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市場(chǎng)營(yíng)銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷部門無法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo)由于市場(chǎng)營(yíng)銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營(yíng)銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營(yíng)銷能力的嚴(yán)重缺陷，使實(shí)達(dá)的營(yíng)銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷上市場(chǎng)營(yíng)銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足和品牌效應(yīng)的疲軟5項(xiàng)目階段二的目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進(jìn)最大的交叉銷售建立功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向關(guān)鍵程序建立市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售關(guān)鍵程序，幫助實(shí)達(dá)樹立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使實(shí)達(dá)集團(tuán)走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制建立有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)銷售并鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為6今日議題回顧階段一揭示的主要問題實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃7新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個(gè)集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場(chǎng)營(yíng)銷能力銷售和營(yíng)銷體系均以市場(chǎng)/客戶為導(dǎo)向，利于實(shí)達(dá)更好地滿足客戶需求8實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系部門使命部門使命/職責(zé)總部營(yíng)銷及戰(zhàn)略部制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實(shí)達(dá)產(chǎn)品市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化提供高效的客戶/市場(chǎng)溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對(duì)實(shí)達(dá)產(chǎn)品的需求管理及強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場(chǎng)營(yíng)銷能力協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識(shí)，主持開發(fā)行業(yè)解決方案確保實(shí)達(dá)行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化參與并幫助全國(guó)大客戶部及全國(guó)渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號(hào)召力、定價(jià))主持及驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放制定產(chǎn)品線促銷廣告計(jì)劃設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化協(xié)調(diào)及審核各商用/家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放確保實(shí)達(dá)商用/家用產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化參與并幫助全國(guó)渠道部及全國(guó)大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)理商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)理9實(shí)達(dá)銷售體系部門使命銷售部最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系主持制訂全國(guó)大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展、建立并管理全國(guó)性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品確保全國(guó)性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)主持制訂全國(guó)渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展并管理全國(guó)性渠道伙伴確保全國(guó)性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部部門使命/職責(zé)銷售

分公司提供全國(guó)性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持(如技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等)為各分公司的售后服務(wù)活動(dòng)提供業(yè)務(wù)支持服務(wù)中心開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案(現(xiàn)以POS系統(tǒng)及方案為主)幫助地區(qū)及全國(guó)大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù)系統(tǒng)支持10大客戶部渠道部產(chǎn)品/技術(shù)支持部實(shí)達(dá)銷售體系部門使命(續(xù))部門使命/職責(zé)銷售部最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主)，實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對(duì)全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù)最大程度地通過分銷渠道(包括VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主)確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對(duì)全國(guó)性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù)(包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等)幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道售后服務(wù)提供實(shí)達(dá)產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù)銷售

分公司(同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份)11各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色主要程序/活動(dòng)總裁領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司R&D生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品戰(zhàn)略審批審批審批審核審核主持/開發(fā)輸入輸入審批審核審批審批審核審核輸入輸入審批審核審批審批輸入輸入輸入輸入輸入/審核/執(zhí)行輸入/審核輸入審核審核監(jiān)督驅(qū)動(dòng)審批審批輸入輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定/執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定/執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行開發(fā)輸入/執(zhí)行輸入驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行開發(fā)輸入新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品投放定價(jià)解決方案開發(fā)大客戶戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略銷售指標(biāo)/預(yù)算廣告促銷審批(審批)審批產(chǎn)品經(jīng)理制定計(jì)劃/執(zhí)行輸入輸入輸入制定計(jì)劃制定計(jì)劃主持/

驅(qū)動(dòng)審批輸入審批審核審核輸入輸入12片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員(市區(qū)，2)華東片區(qū)舉例業(yè)務(wù)員(郊縣，2)上海

分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理非關(guān)鍵客戶經(jīng)理江蘇

分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理浙江

分公司安徽

分公司銷售部渠道部渠道業(yè)務(wù)員渠道業(yè)務(wù)員大客戶部產(chǎn)品/技術(shù)支持售后服務(wù)其他(財(cái)務(wù)、后勤華東片區(qū)負(fù)責(zé)人13分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題(續(xù))問題建議的答案分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工一個(gè)業(yè)務(wù)員可能面對(duì)不止一個(gè)關(guān)鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。出現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時(shí)，由分公司總經(jīng)理決定非關(guān)鍵客戶經(jīng)理如何設(shè)置和工作？可以按行業(yè)將客戶歸類，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不同的行業(yè)類不配備業(yè)務(wù)員，因?yàn)榉顷P(guān)鍵客戶本身較小，很少有地市行這一級(jí)的工作14銷售體系的財(cái)務(wù)組織倉庫計(jì)調(diào)財(cái)務(wù)地區(qū)分公司全國(guó)渠道部全國(guó)大客戶部銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略部倉庫財(cái)務(wù)產(chǎn)品公司計(jì)調(diào)財(cái)務(wù)部總裁提供銷售報(bào)表信息要求只接受訂單，而訂單履行由分公司執(zhí)行提供各種報(bào)表信息提供會(huì)計(jì)管理、報(bào)表信息執(zhí)行、監(jiān)督、指導(dǎo)集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)品公司產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供給各銷售分公司一個(gè)單一的“窗口”(其他財(cái)務(wù)職能部門)15關(guān)鍵職位定義使命實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化開發(fā)和維持對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：客戶經(jīng)理(分公司)領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實(shí)線)；全國(guó)大客戶主管(虛線)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶/市場(chǎng)指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動(dòng)指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國(guó)大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任：在全國(guó)大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶)銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶部，提供全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行)及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng)市場(chǎng)信息：及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn)敏于行動(dòng)，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行促銷程序：執(zhí)行定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入舉例16今日議題回顧階段一揭示的主要問題實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃17經(jīng)營(yíng)程序的重要性合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶，進(jìn)行營(yíng)銷及銷售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石18關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序預(yù)期利益要點(diǎn)合理且有難度的業(yè)績(jī)指標(biāo)，以充分調(diào)動(dòng)人員積極性明確的考核及激勵(lì)依據(jù)集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，及實(shí)達(dá)本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績(jī)及雄心不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃一旦形成，即為集團(tuán)內(nèi)各部門的業(yè)績(jī)指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式195.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色總裁1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計(jì)劃3.全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)審核/整合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D生產(chǎn)指導(dǎo)指導(dǎo)參與/審批參與/審批審批/執(zhí)行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合審核/整合輸入輸入輸入驅(qū)動(dòng)/制定審核/整合制定/審核/整合制定/審核/整合輸入輸入輸入輸入輸入產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)/主持指導(dǎo)指導(dǎo)輸入輸入制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤20渠道策略和管理程序主要活動(dòng)1.確定渠道策略和架構(gòu)2.建立渠道3.管理渠道4.監(jiān)督和評(píng)估渠道了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計(jì)劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu)挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合同管理銷售的庫存和交貨期加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支持提供技術(shù)培訓(xùn)支持建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序定期訪問和了解代理的要求以及市場(chǎng)信息按合同要求的角色和任務(wù)來評(píng)估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu)代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合同代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序代理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎(jiǎng)罰條例競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷及渠道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)合同范本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國(guó)際國(guó)內(nèi)最佳做法代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃最終成果主要輸入頻繁程度每年一次跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行隨時(shí)月/季度21關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃提高客戶滲透率和資源利用率更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng)高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序22關(guān)鍵客戶管理程序主要活動(dòng)客戶篩選/評(píng)估制訂客戶計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施客戶意見反饋評(píng)估/改進(jìn)將所有潛在客戶分類制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略制訂客戶計(jì)劃包括客戶檔案機(jī)會(huì)和困難目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案長(zhǎng)遠(yuǎn)問題按計(jì)劃實(shí)施填寫業(yè)務(wù)員工作日志定期評(píng)估進(jìn)展情況客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助修改計(jì)劃客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見將相關(guān)意見付諸行動(dòng)評(píng)估客戶管理績(jī)效評(píng)估人員表現(xiàn)提出改進(jìn)方法主要輸入市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)達(dá)在不同類客戶中的表現(xiàn)以往客戶檔案最新客戶信息客戶戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃業(yè)務(wù)員日志客戶拜訪業(yè)務(wù)員日志客戶問卷調(diào)查客戶計(jì)劃銷售業(yè)績(jī)客戶調(diào)查報(bào)告客戶訪談內(nèi)部人員訪談最終成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶計(jì)劃計(jì)劃順利實(shí)施進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志修改后的計(jì)劃客戶調(diào)查報(bào)告客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃客戶管理績(jī)效評(píng)估人員評(píng)估改進(jìn)方法分公司舉例23關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動(dòng)的重要性更高的新產(chǎn)品的成功率更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入以對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)開發(fā)過程由營(yíng)銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)測(cè)試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評(píng)估關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序24產(chǎn)品鑒別并決定是否采納新產(chǎn)品開發(fā)程序在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃評(píng)估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動(dòng)尋求新想法提交預(yù)算報(bào)告對(duì)目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)測(cè)試對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想考察產(chǎn)品市場(chǎng)效益決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試決定采納該產(chǎn)品與否決定最佳的生產(chǎn)模式全力以赴地推廣新產(chǎn)品推廣前即做好協(xié)調(diào)安排時(shí)間安排一年一次月/季會(huì)隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行推廣后持續(xù)進(jìn)行主要活動(dòng)監(jiān)督效益推廣生產(chǎn)考察市場(chǎng)產(chǎn)品概念/原型的形成產(chǎn)生新“創(chuàng)意”制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性25關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)有效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場(chǎng)地位對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享以事實(shí)為依據(jù)的促銷預(yù)算各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的計(jì)劃及目標(biāo)對(duì)重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫，供營(yíng)銷人員共享關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序26各部門在促銷程序中的角色總裁確定最優(yōu)促銷成分設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入/審批制定生產(chǎn)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理制定制定/驅(qū)動(dòng)審核審核指導(dǎo)/制定輸入/制定執(zhí)行/協(xié)調(diào)制定/驅(qū)動(dòng)審核審核輸入輸入執(zhí)行(促銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷)27關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)通過定價(jià)建立在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各產(chǎn)品合理的定價(jià)以達(dá)到價(jià)值(市場(chǎng)份額或利潤(rùn))最大化以充足的市場(chǎng)數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)以價(jià)值最大化為最終目的，選擇定價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及客戶對(duì)定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析需建立市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)制關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序28各部門在定價(jià)程序中的角色總裁確定定價(jià)目標(biāo)和方法收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù)制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入生產(chǎn)(審批)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動(dòng)制定審核審核執(zhí)行/協(xié)調(diào)輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入29品牌管理程序理解目前消費(fèi)者/行業(yè)客戶的品牌價(jià)值認(rèn)識(shí)分析消費(fèi)者/行業(yè)客戶的品牌價(jià)值需求制定本品牌的獨(dú)特價(jià)值號(hào)召力確保內(nèi)部的價(jià)值傳遞選擇品牌價(jià)值號(hào)召力宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力制定廣告宣傳信息調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)地區(qū)差別性選擇合適媒體測(cè)試和調(diào)整評(píng)估與加強(qiáng)品牌價(jià)值制定品牌發(fā)展策略評(píng)估對(duì)品牌價(jià)值號(hào)召力的接受度和認(rèn)識(shí)度制定加強(qiáng)品牌價(jià)值的策略再選擇品牌價(jià)值號(hào)召力宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力評(píng)估新產(chǎn)品/市場(chǎng)等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系確定品牌的發(fā)展策略主要活動(dòng)主要輸入消費(fèi)者/行業(yè)客戶調(diào)研本品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)公司實(shí)力品牌價(jià)值號(hào)召力消費(fèi)者/行業(yè)客戶調(diào)研廣告效果調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研品牌市場(chǎng)表現(xiàn)數(shù)據(jù)(如銷售額、市場(chǎng)份額等)新產(chǎn)品/市場(chǎng)特點(diǎn)現(xiàn)有品牌的價(jià)值號(hào)召力消費(fèi)者/行業(yè)客戶認(rèn)知的品牌形象最終成果品牌價(jià)值號(hào)召力廣告/媒體計(jì)劃品牌價(jià)值號(hào)召力的改進(jìn)方案品牌價(jià)值號(hào)召力宣傳改進(jìn)方案品牌發(fā)展策略30程序成功的關(guān)鍵要素集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)的堅(jiān)定決心集團(tuán)逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重程序”通過實(shí)踐來學(xué)習(xí)，容忍過程中的一些“失敗”的經(jīng)驗(yàn)，而不因這些“失敗”而放棄實(shí)踐，并將成功經(jīng)驗(yàn)迅速推廣在“監(jiān)督”的保證下的“放權(quán)”“程序是活動(dòng)而不是靜態(tài)的”，在實(shí)踐過程中修正程序，使其更實(shí)達(dá)化總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)抽查，以確保程序得到嚴(yán)格執(zhí)行31今日議題回顧階段一揭示的主要問題實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃32選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)價(jià)值體系有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)占最大比例的指標(biāo)對(duì)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)影響大有很大的改善潛力波動(dòng)性較大與最佳做法之間的差距較大行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷主管

商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷主管

產(chǎn)品經(jīng)理

市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)

......33實(shí)達(dá)主要崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例*市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略部

市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷主管 商/家用產(chǎn)品營(yíng)銷主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)，完整的KPI描述見關(guān)鍵崗位定義

產(chǎn)品經(jīng)理

營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理銷售部

銷售總監(jiān) 全國(guó)大客戶主管 全國(guó)渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員銷售額毛利銷售費(fèi)用應(yīng)收帳款市場(chǎng)份額集團(tuán)增長(zhǎng)客戶滿意度對(duì)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量團(tuán)隊(duì)精神隊(duì)伍培養(yǎng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)及市場(chǎng)內(nèi)部指標(biāo)行動(dòng)指標(biāo)üüüüüüüüüüüüüü(營(yíng)銷費(fèi)用)üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü

ü34個(gè)人總體指標(biāo)集體指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo)以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績(jī)而定工資年增幅決定于以往業(yè)績(jī)，包括行為業(yè)績(jī)占基本收入的比例因不同崗位而不同各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤(rùn)率可以是客戶小組，也可以是分公司/辦事處的總指標(biāo)指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個(gè)產(chǎn)品有權(quán)重。為“有”或“無”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，完不成則沒有，超額也不多得激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素描述組成部份可能的要素基本工資完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道伙伴滿意度渠道銷售量份額分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率新發(fā)展客戶數(shù)目客戶或渠道伙伴對(duì)關(guān)系和服務(wù)的滿意程度實(shí)達(dá)渠道銷售量占市場(chǎng)渠道銷售量的百分比將進(jìn)一步展開個(gè)人總體指標(biāo)超額部份超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)僅決定于個(gè)人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān)將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對(duì)“突擊銷售”收回貨款與銷售額的比率實(shí)際費(fèi)用低于(或高于)目標(biāo)費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)(或懲罰)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)銷售線性度貨款回籠率費(fèi)用控制35實(shí)達(dá)可考慮的激勵(lì)組合–分公司總經(jīng)理舉例基本工資重要產(chǎn)品指標(biāo)集體業(yè)績(jī)指標(biāo)個(gè)人總體指標(biāo)重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入正常業(yè)績(jī)收入總收入基本收入視指標(biāo)超額情況和獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)而定10%*

40%*60%*個(gè)人總體指標(biāo)超額部份前頁所列的7個(gè)項(xiàng)目個(gè)人總體指標(biāo)(各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均)集體業(yè)績(jī)指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo)(加權(quán)平均)要素各要素基本收入百分比每項(xiàng)1-2%*25%*0%*15%*供參考完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) * 所有這些百分?jǐn)?shù)均為基本收入百分比36不同崗位收入組成的比例客戶經(jīng)理、

渠道經(jīng)理、

分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)舉例說明70/30類80/20類90/10類正常業(yè)績(jī)總收入基本收入超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)特殊獎(jiǎng)勵(lì)*10%2%完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本工資業(yè)務(wù)單元(BU)總經(jīng)理正常業(yè)績(jī)總收入基本收入超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)7%完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本工資產(chǎn)品經(jīng)理，技術(shù)支持人員正常業(yè)績(jī)總收入基本收入超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)3%完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本工資重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)70%30%20%10%80%90%37重要產(chǎn)品指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵(lì)銷售人員盡力完成每個(gè)重要產(chǎn)品的任務(wù)。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品線的業(yè)績(jī)“貼補(bǔ)”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個(gè)產(chǎn)品線目標(biāo)的完成 * 基本收入百分比舉例產(chǎn)品輸入權(quán)重完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)15%x基本收入15%x基本收入15%x基本收入10%30%60%ABC輸出產(chǎn)品完成情況相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)*ABC123415%13.5%10.5%6%達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)38超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)舉例設(shè)計(jì)理由基本收入百分比某IT公司舉例系數(shù)應(yīng)能正確反映銷售人員的努力程度此例中120%~200%時(shí)的系數(shù)最大，旨在鼓勵(lì)銷售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力200%以后的系數(shù)降低是因?yàn)殇N售多是大單子，200%以后所需努力不一定比120%~200%時(shí)多很多沒有封頂以鼓勵(lì)盡可能多銷指標(biāo)完成率1X1.5X2.7X1.5X1X39實(shí)達(dá)銷售各崗位激勵(lì)辦法舉例基本工資完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)**個(gè)人總體指標(biāo)集體指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道滿意度渠道銷售量份額銷售線性度貨款回籠率費(fèi)用控制超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) * 所有百分比均為基本收入百分比。基本收入=基本工資+完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** 等于“個(gè)人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和供參考70%*30%15%--15%7%√√√√√√√系數(shù)

較小70%30%15%--15%7%√√√----√√系數(shù)

較小70%30%15%--15%7%----√√√√√系數(shù)

較小60%40%25%--15%10%√√√√√√√系數(shù)

較大60%40%20%5%15%10%√√√----√--系數(shù)

較大60%40%20%5%15%10%----√√√√--系數(shù)

較小銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶經(jīng)理全國(guó)渠道經(jīng)理分公司總經(jīng)理關(guān)鍵客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理40激勵(lì)機(jī)制的模擬激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果模擬在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過高？業(yè)績(jī)最好和最差的10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差異是否合理？41成功實(shí)施新的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)程序的關(guān)鍵要求準(zhǔn)確理解和把握產(chǎn)品經(jīng)理的職能及角色對(duì)其重要性予以認(rèn)同及確定大力培養(yǎng)，逐步完善突破框框，大力招聘專業(yè)人才，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專業(yè)人才，幫助建立實(shí)達(dá)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力大力在現(xiàn)有人員中開展新程序的培訓(xùn)，推廣程序?qū)嵤┑南冗M(jìn)經(jīng)驗(yàn)跨部門協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，特別是最高領(lǐng)導(dǎo)層真正成為一個(gè)“團(tuán)隊(duì)”程序化、制度化的管理風(fēng)格，“人人尊重程序”領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的大力培養(yǎng)及“放權(quán)”形成真正的“全國(guó)性大公司”的思維模式分步驟、有明確階段性目標(biāo)和責(zé)任人的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整及程序?qū)嵤┯?jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行及考核進(jìn)度“產(chǎn)品經(jīng)理”機(jī)制的成功建立人才的招聘及培訓(xùn)管理風(fēng)格及文化分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃42誰來“負(fù)責(zé)”并“擁有”利潤(rùn)及損益表本集團(tuán)的硬件產(chǎn)業(yè)1999年要實(shí)現(xiàn)3億元的稅前利潤(rùn)，我應(yīng)找誰拿出業(yè)務(wù)計(jì)劃并“負(fù)責(zé)”實(shí)現(xiàn)此利潤(rùn)？BU負(fù)責(zé)人？不行，在集團(tuán)新的組織結(jié)構(gòu)已不存在BU生產(chǎn)、研發(fā)部門？銷售部門？市場(chǎng)營(yíng)銷部門，產(chǎn)品經(jīng)理？還是我自己？總裁43業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序和實(shí)施各階段的主要成果及活動(dòng)集團(tuán)總體戰(zhàn)略目標(biāo)總體銷售額、利潤(rùn)、投資回報(bào)目標(biāo)行業(yè)的地理區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)銷售額、利潤(rùn)增長(zhǎng)及投資回報(bào)目標(biāo)主要戰(zhàn)略舉措：價(jià)值號(hào)召力的調(diào)整、地理區(qū)域擴(kuò)張、產(chǎn)品開發(fā)、銷售手段各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及目標(biāo)銷售量、額、費(fèi)用新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃及預(yù)算營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)算生產(chǎn)計(jì)劃及成本預(yù)算產(chǎn)品線損益表各相關(guān)部門指標(biāo)分解產(chǎn)品線具體業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)監(jiān)督整體業(yè)務(wù)計(jì)劃(損益表)的實(shí)施跟蹤各項(xiàng)分指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及時(shí)揭示問題，解決問題或提請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)小組解決根據(jù)市場(chǎng)情況修正業(yè)務(wù)計(jì)劃或目標(biāo)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，調(diào)整計(jì)劃44產(chǎn)品經(jīng)理典型的一天工作活動(dòng)閱讀由生產(chǎn)和財(cái)務(wù)部準(zhǔn)備的每周產(chǎn)品成本報(bào)告，如有異常，與生產(chǎn)主管溝通，揭示解決問題審閱每周銷售報(bào)告，與業(yè)務(wù)計(jì)劃比較，發(fā)現(xiàn)差距與有關(guān)銷售分公司討論問題原因，擬定對(duì)策開會(huì)議審核上個(gè)月的廣告、促銷活動(dòng)效果并討論今后的步驟討論最近上海市場(chǎng)份額的下降的原因并安排下周去上海出差跟蹤新產(chǎn)品A的試生產(chǎn)進(jìn)度，討論試點(diǎn)市場(chǎng)選擇落實(shí)下個(gè)月的營(yíng)銷費(fèi)用就下個(gè)月的廣告促銷活動(dòng)撰寫執(zhí)行方案，溝通各執(zhí)行部門準(zhǔn)備給高層管理的每月產(chǎn)品線報(bào)告到會(huì)者無無銷售分公司總經(jīng)理及業(yè)務(wù)員(會(huì)議)營(yíng)銷服務(wù)部，廣告公司，市場(chǎng)調(diào)研公司上海分公司經(jīng)理研發(fā)部門，生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部營(yíng)銷服務(wù)部門，銷售部時(shí)間8:00~8:308:30~9:009:00~10:0010:00~11:0011:00~11:3013:00~13:3013:30~14:00

14:00~15:0015:00~17:00舉例45不同層次管理者考慮問題應(yīng)專注的時(shí)間跨度集團(tuán)最高管理層 * 銷售人員在年初需制訂較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶計(jì)劃生產(chǎn)線工人或管理人員1~2天銷售人員2-4周產(chǎn)品經(jīng)理3-12個(gè)月1-5年集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略增長(zhǎng)及投資回報(bào)產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額利潤(rùn)及投資回報(bào)本周或本月份銷售指標(biāo)的完成*產(chǎn)品線的正常運(yùn)行46主要活動(dòng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)施計(jì)劃初步建議責(zé)任人完成日期 * 有些決定需通過董事會(huì)任命方可正式生效，但不應(yīng)妨礙整個(gè)進(jìn)程 ** 與各相關(guān)人員現(xiàn)有工作同步進(jìn)行 *** 本日期可以根據(jù)實(shí)達(dá)實(shí)際情況往后推3~4周最終確定組織結(jié)構(gòu)方案及部門設(shè)置；確定部門使命/職責(zé)及關(guān)鍵崗位定義*總裁，高層領(lǐng)導(dǎo)小組10月16日確定關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)崗位人選*總裁，高層領(lǐng)導(dǎo)小組人力資源處10月16日確定各部門組成人員各部門負(fù)責(zé)人，人力資源處，高層領(lǐng)導(dǎo)小組10月30日集團(tuán)內(nèi)部正式溝通、宣布總裁11月2日完成交接工作**新老結(jié)構(gòu)各部門負(fù)責(zé)人11月30日各部門內(nèi)部培訓(xùn)**各部門主要負(fù)責(zé)人11月30日按新的部門制訂99年業(yè)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算**總裁，業(yè)務(wù)計(jì)劃部12月31日***正式啟動(dòng)新結(jié)構(gòu)99年1月1日47業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序?qū)嵤┯?jì)劃主要活動(dòng)確定并宣布業(yè)務(wù)計(jì)劃部組成人選完成業(yè)務(wù)計(jì)劃程序培訓(xùn)向各部門下達(dá)九九年業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序、時(shí)間表、表格向各部門提供業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂中重要注意事項(xiàng)的培訓(xùn)/指導(dǎo)完成業(yè)務(wù)計(jì)劃匯總，下達(dá)九九年業(yè)務(wù)指標(biāo)根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施責(zé)任人市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理完成日期11月2日11月15日11月30日11月30日12月30日1999年1月1日開始初步建議48主要活動(dòng)渠道戰(zhàn)略及管理程序?qū)嵤┯?jì)劃初步建議責(zé)任人完成日期確定并宣布全國(guó)渠道部及各分公司渠道部業(yè)務(wù)員的組成銷售總監(jiān)，各分公司總經(jīng)理11月2日渠道戰(zhàn)略及管理程序培訓(xùn)全國(guó)渠道部主管11月30日完成渠道部業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)(特別是原外設(shè)部及Compaq產(chǎn)品的培訓(xùn))市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理11月30日工作交接，整理、完成現(xiàn)有渠道伙伴檔案，建立數(shù)據(jù)庫全國(guó)渠道部主管11月30日制訂初步的渠道銷售及發(fā)展計(jì)劃，作為99年集團(tuán)業(yè)務(wù)計(jì)劃之輸入全國(guó)渠道部主管12月30日修訂代理商發(fā)展、管理政策全國(guó)渠道部主管12月30日完善渠道戰(zhàn)略以及管理政策，執(zhí)行、實(shí)施管理渠道部99年1月1日開始49激勵(lì)機(jī)制實(shí)施計(jì)劃主要活動(dòng)最終確定激勵(lì)機(jī)制方法確定總的獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)及預(yù)算

確定各崗位具體激勵(lì)數(shù)目，

計(jì)算方法

下達(dá)獎(jiǎng)金方案、完成溝通

正式實(shí)施責(zé)任人銷售總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理銷售總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)銷售總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)銷售總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)完成日期11月15日12月31日1月15日

1月31日1999年2月1日50健全實(shí)達(dá)促銷程序的步驟階段一從兩個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理著手，試點(diǎn)制訂1999下半年產(chǎn)品的促銷計(jì)劃和預(yù)算其它產(chǎn)品經(jīng)理及品牌管理部仍按現(xiàn)行方法制訂促銷預(yù)算收集國(guó)內(nèi)外IT公司在不同時(shí)期的促銷廣告投入階段二各產(chǎn)品經(jīng)理及品牌管理部每季度負(fù)責(zé)制訂下季度各項(xiàng)活動(dòng)的詳細(xì)策劃方案和執(zhí)行方案建立營(yíng)銷服務(wù)部的協(xié)調(diào)和支持功能對(duì)重要促銷活動(dòng)，產(chǎn)品經(jīng)理及品牌管理部將進(jìn)行活動(dòng)前調(diào)研，并于活動(dòng)后編寫總結(jié)報(bào)告明年促銷計(jì)劃和預(yù)算的制定階段三總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，推廣至各產(chǎn)品經(jīng)理和品牌管理部對(duì)各項(xiàng)促銷廣告活動(dòng)均有系統(tǒng)性的策劃方案、執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告文件建立各項(xiàng)活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫，供今后活動(dòng)效果預(yù)測(cè)參考1999.3-1999.61999.6-1999.122000–時(shí)間目標(biāo)

資料來源： 麥肯錫分析積累經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)進(jìn)一步培養(yǎng)能力走上正軌51建立實(shí)達(dá)定價(jià)能力的步驟以某兩個(gè)新品為試點(diǎn)，從制定定價(jià)目標(biāo)，收集數(shù)據(jù)做起，直到最終定價(jià)，從而積累定價(jià)經(jīng)驗(yàn)以某一個(gè)老產(chǎn)品為試點(diǎn)，進(jìn)行改變價(jià)格的程序測(cè)試設(shè)計(jì)并建立各產(chǎn)品類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格數(shù)據(jù)庫各產(chǎn)品經(jīng)理建立所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的財(cái)務(wù)模型收集以往相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格變化的市場(chǎng)反應(yīng)案例推廣定價(jià)和調(diào)價(jià)試點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，要求所有產(chǎn)品經(jīng)理掌握定價(jià)和調(diào)價(jià)的程序和方法建立調(diào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)積累檔案建立各產(chǎn)品類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格監(jiān)測(cè)體系各產(chǎn)品經(jīng)理掌握所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的財(cái)務(wù)模型，并根據(jù)成本變化，定期修改模型1999.6- 資料來源： 麥肯錫分析時(shí)間目標(biāo)階段一階段二積累經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)推廣經(jīng)驗(yàn)，步入正軌52市場(chǎng)營(yíng)銷部門手冊(cè)內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織結(jié)構(gòu)

部門使命/職責(zé)

關(guān)鍵崗位定義

市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵程序指導(dǎo)手冊(cè)

考核及激勵(lì)機(jī)制

產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)手冊(cè)53附錄產(chǎn)品經(jīng)理的工作舉例 * FootnoteSource: Sources54產(chǎn)品經(jīng)理典型的一天工作活動(dòng)閱讀由生產(chǎn)和財(cái)務(wù)部準(zhǔn)備的每周產(chǎn)品成本報(bào)告，如有異常，與生產(chǎn)主管溝通，揭示解決問題審閱每周銷售報(bào)告，與業(yè)務(wù)計(jì)劃比較，發(fā)現(xiàn)差距與有關(guān)銷售分公司討論問題原因，擬定對(duì)策開會(huì)議審核上個(gè)月的廣告、促銷活動(dòng)效果并討論今后的步驟討論最近上海市場(chǎng)份額的下降的原因并安排下周去上海出差跟蹤新產(chǎn)品A的試生產(chǎn)進(jìn)度，討論試點(diǎn)市場(chǎng)選擇落實(shí)下個(gè)月的營(yíng)銷費(fèi)用就下個(gè)月的廣告促銷活動(dòng)撰寫執(zhí)行方案，溝通各執(zhí)行部門準(zhǔn)備給高層管理的每月產(chǎn)品線報(bào)告到會(huì)者無無銷售分公司總經(jīng)理及業(yè)務(wù)員(會(huì)議)營(yíng)銷服務(wù)部，廣告公司，市場(chǎng)調(diào)研公司上海分公司經(jīng)理研發(fā)部門，生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部營(yíng)銷服務(wù)部門，銷售部時(shí)間8:00~8:308:30~9:009:00~10:0010:00~11:0011:00~11:3013:00~13:3013:30~14:00

14:00~15:0015:00~17:00舉例55分公司每周銷售報(bào)告的內(nèi)容內(nèi)容

銷售量和銷售額競(jìng)爭(zhēng)者信息營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行回顧其它建議詳細(xì)內(nèi)容

同上周和去年同期相比較的各產(chǎn)品的分項(xiàng)情況，包括銷售量、銷售額和估計(jì)的市場(chǎng)份額，均使用標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表和圖表對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額的估算和市場(chǎng)份額的估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的關(guān)鍵舉措，例如新產(chǎn)品推出和促銷活動(dòng)方面的信息上周促銷工作的執(zhí)行效果，例如分銷商和消費(fèi)者的反應(yīng)，執(zhí)行過程中的困難必要時(shí)對(duì)營(yíng)銷方面提出建議 資料來源：麥肯錫分析舉例56同關(guān)鍵客戶經(jīng)理的談話要點(diǎn)總結(jié)郵儲(chǔ)項(xiàng)目各地需很多打印機(jī)，但上海第一季度訂單實(shí)達(dá)份額遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)客戶經(jīng)理認(rèn)為原因之一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比我們優(yōu)惠很多，原因之二是我們的產(chǎn)品在有些地方不能完全滿足客戶的要求如不采取措施，今年往后以及在其他地區(qū)都可能重演上海的情形討論了可能采取的行動(dòng)以及相應(yīng)的費(fèi)用決定產(chǎn)品經(jīng)理去上海出差2天，拜訪客戶，與客戶經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，分公司總經(jīng)理作詳細(xì)交流，以了解真正情況客戶經(jīng)理今天與客戶聯(lián)系，明天與產(chǎn)品經(jīng)理討論具體日程安排57同研發(fā)部門和生產(chǎn)部門就新產(chǎn)品A的會(huì)議要點(diǎn)總結(jié)在預(yù)定的產(chǎn)品成本范圍內(nèi)生產(chǎn)出了產(chǎn)品A樣機(jī)，產(chǎn)品穩(wěn)定性存在一些問題，導(dǎo)致進(jìn)度上有所延誤，現(xiàn)在已對(duì)這一問題加以解決10天之后將生產(chǎn)出100臺(tái)A產(chǎn)品決定在兩個(gè)市場(chǎng)作產(chǎn)品試點(diǎn)，一個(gè)在北京，另一個(gè)在廣州，兩家分公司將幫助進(jìn)行試點(diǎn)研發(fā)部門和產(chǎn)品經(jīng)理在10天后為兩個(gè)分公司提供產(chǎn)品培訓(xùn)

資料來源： 麥肯錫分析舉例58向高層管理提供產(chǎn)品線月報(bào)的內(nèi)容報(bào)表

產(chǎn)品線銷售情況報(bào)表，按基本庫存單位和分公司分類，會(huì)同銷售部共同準(zhǔn)備產(chǎn)品線損益表。會(huì)同財(cái)務(wù)部共同準(zhǔn)備文字報(bào)告

總體市場(chǎng)回顧，包括營(yíng)銷中的4個(gè)P以及競(jìng)爭(zhēng)者的各方面情況就值得提請(qǐng)高層管理特別注意的問題進(jìn)行詳細(xì)匯報(bào)對(duì)下月產(chǎn)品線表現(xiàn)的預(yù)測(cè)

資料來源： 麥肯錫分析5960關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)程序預(yù)期達(dá)到的效果要點(diǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動(dòng)人員積極性將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制訂銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，實(shí)達(dá)本身的現(xiàn)狀而來資源要求根據(jù)目標(biāo)，戰(zhàn)略所要求的各項(xiàng)活動(dòng)而訂出渠道戰(zhàn)略和管理程序有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售有效而規(guī)范地管理渠道是擴(kuò)大銷售提高效率制訂符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，覆蓋面和關(guān)系按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道關(guān)鍵客戶管理程序針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略充分開發(fā)和利用客戶資源和公司內(nèi)部資源，提高客戶滲透率和資源利用率對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng)客戶計(jì)劃的實(shí)施要有監(jiān)督促銷程序能效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場(chǎng)地位對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的目標(biāo)對(duì)重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫，供營(yíng)銷人員共享定價(jià)程序建立以事實(shí)為依據(jù)的定價(jià)體系各產(chǎn)品合理定價(jià)以達(dá)到市場(chǎng)份額或利潤(rùn)最大化有充足的數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析定價(jià)的最終目的是達(dá)到價(jià)值最大化新產(chǎn)品開發(fā)程序建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)體系提高新產(chǎn)品的成功率品牌管理程序建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號(hào)召力培養(yǎng)品牌管理能力提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值品牌號(hào)召力具有對(duì)目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競(jìng)爭(zhēng)相比的獨(dú)特性實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對(duì)價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有詳實(shí)的信息積累開發(fā)過程由營(yíng)銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加需對(duì)效果進(jìn)行提前測(cè)試，如產(chǎn)品概念測(cè)試和小規(guī)模新品試投放61關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)程序預(yù)期達(dá)到的效果業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動(dòng)人員積極性將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制訂銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，實(shí)達(dá)本身的現(xiàn)狀而來資源要求根據(jù)目標(biāo)，戰(zhàn)略所要求的各項(xiàng)活動(dòng)而訂出渠道戰(zhàn)略和管理程序有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售有效而規(guī)范地管理渠道是擴(kuò)大銷售提高效率制訂符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，覆蓋面和關(guān)系按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道關(guān)鍵客戶管理程序針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略充分開發(fā)和利用客戶資源和公司內(nèi)部資源，提高客戶滲透率和資源利用率對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng)客戶計(jì)劃的實(shí)施要有監(jiān)督促銷程序能效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場(chǎng)地位對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的目標(biāo)對(duì)重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫，供營(yíng)銷人員共享定價(jià)程序建立以事實(shí)為依據(jù)的定價(jià)體系各產(chǎn)品合理定價(jià)以達(dá)到市場(chǎng)份額或利潤(rùn)最大化有充足的數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析定價(jià)的最終目的是達(dá)到價(jià)值最大化新產(chǎn)品開發(fā)程序建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)體系提高新產(chǎn)品的成功率品牌管理程序建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號(hào)召力培養(yǎng)品牌管理能力提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值品牌號(hào)召力具有對(duì)目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競(jìng)爭(zhēng)相比的獨(dú)特性實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對(duì)價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有詳實(shí)的信息積累開發(fā)過程由營(yíng)銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加需對(duì)效果進(jìn)行提前測(cè)試，如產(chǎn)品概念測(cè)試和小規(guī)模新品試投放要點(diǎn)62關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)程序預(yù)期達(dá)到的效果業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動(dòng)人員積極性將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制訂銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，實(shí)達(dá)本身的現(xiàn)狀而來資源要求根據(jù)目標(biāo)，戰(zhàn)略所要求的各項(xiàng)活動(dòng)而訂出渠道戰(zhàn)略和管理程序有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售有效而規(guī)范地管理渠道是擴(kuò)大銷售提高效率制訂符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，覆蓋面和關(guān)系按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道關(guān)鍵客戶管理程序針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略充分開發(fā)和利用客戶資源和公司內(nèi)部資源，提高客戶滲透率和資源利用率對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng)客戶計(jì)劃的實(shí)施要有監(jiān)督促銷程序能效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場(chǎng)地位對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的目標(biāo)對(duì)重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫，供營(yíng)銷人員共享定價(jià)程序建立以事實(shí)為依據(jù)的定價(jià)體系各產(chǎn)品合理定價(jià)以達(dá)到市場(chǎng)份額或利潤(rùn)最大化有充足的數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析定價(jià)的最終目的是達(dá)到價(jià)值最大化新產(chǎn)品開發(fā)程序建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)體系提高新產(chǎn)品的成功率品牌管理程序建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號(hào)召力培養(yǎng)品牌管理能力提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值品牌號(hào)召力具有對(duì)目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競(jìng)爭(zhēng)相比的獨(dú)特性實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對(duì)價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有詳實(shí)的信息積累開發(fā)過程由營(yíng)銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加需對(duì)效果進(jìn)行提前測(cè)試，如產(chǎn)品概念測(cè)試和小規(guī)模新品試投放要點(diǎn)63關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)程序預(yù)期達(dá)到的效果業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動(dòng)人員積極性將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制訂銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，實(shí)達(dá)本身的現(xiàn)狀而來資源要求根據(jù)目標(biāo)，戰(zhàn)略所要求的各項(xiàng)活動(dòng)而訂出渠道戰(zhàn)略和管理程序有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售有效而規(guī)范地管理渠道是擴(kuò)大銷售提高效率制訂符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，覆蓋面和關(guān)系按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道關(guān)鍵客戶管理程序針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略充分開發(fā)和利用客戶資源和公司內(nèi)部資源，提高客戶滲透率和資源利用率對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng)客戶計(jì)劃的實(shí)施要有監(jiān)督促銷程序能效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場(chǎng)地位對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的目標(biāo)對(duì)重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫，供營(yíng)銷人員共享定價(jià)程序建立以事實(shí)為依據(jù)的定價(jià)體系各產(chǎn)品合理定價(jià)以達(dá)到市場(chǎng)份額或利潤(rùn)最大化有充足的數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析定價(jià)的最終目的是達(dá)到價(jià)值最大化新產(chǎn)品開發(fā)程序建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)體系提高新產(chǎn)品的成功率品牌管理程序建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號(hào)召力培養(yǎng)品牌管理能力提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值品牌號(hào)召力具有對(duì)目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競(jìng)爭(zhēng)相比的獨(dú)特性實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對(duì)價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有詳實(shí)的信息積累開發(fā)過程由營(yíng)銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加需對(duì)效果進(jìn)行提前測(cè)試，如產(chǎn)品概念測(cè)試和小規(guī)模新品試投放要點(diǎn)64關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)程序預(yù)期達(dá)到的效果業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動(dòng)人員積極性將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制訂銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，實(shí)達(dá)本身的現(xiàn)狀而來資源要求根據(jù)目標(biāo)，戰(zhàn)略所要求的各項(xiàng)活動(dòng)而訂出渠道戰(zhàn)略和管理程序有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售有效而規(guī)范地管理渠道是擴(kuò)大銷售提高效率制訂符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，覆蓋面和關(guān)系按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道關(guān)鍵客戶管理程序針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略充分開發(fā)和利用客戶資源和公司內(nèi)部資源，提高客戶滲透率和資源利用率對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)