貿易公司銷售培訓體系構建演講人：日期:CATALOGUE目錄01行業認知基礎02銷售技能強化03客戶關系管理04團隊協作機制05績效評估體系06職業發展路徑01行業認知基礎市場規模與增長全球貿易量、貿易額及其增長率，反映整體市場活躍程度。01貿易結構與趨勢各國進出口商品結構、貿易流向及新興市場趨勢。02貿易條件與環境關稅、非關稅壁壘、貿易保護主義及自由貿易協定等。03貿易風險與機遇匯率波動、地緣政治風險、貿易戰等風險及潛在機遇。04全球貿易市場現狀分析核心競爭對手商業模式按地區、規模、業務模式等劃分競爭對手類型，并分析其特點。競爭對手類型與特點產品策略、市場策略、供應鏈策略等核心策略。市場競爭格局、競爭趨勢及潛在競爭對手。競爭對手策略分析分析競爭對手在資源、技術、品牌、渠道等方面的優劣勢。競爭優勢與劣勢01020403競爭態勢與趨勢貿易政策與合規要點主要貿易國家政策、法規及其變化趨勢。貿易政策解讀進出口許可、關稅、外匯、檢驗檢疫等合規要求。合規經營要求反傾銷、反補貼、保障措施等貿易救濟手段及其運用。貿易救濟措施跨境電商平臺規則、數字貿易發展趨勢及合規要求。跨境電商與數字貿易02銷售技能強化B2B客戶溝通破冰技巧深入了解客戶需求通過市場調研、客戶訪談等方式，深入了解客戶痛點和需求，為溝通打下良好基礎。建立信任關系通過專業、真誠的態度和表現，贏得客戶信任，消除溝通障礙。有效溝通技巧運用開放式問題、傾聽技巧、表達清晰等溝通方法，提高溝通效果。應對拒絕和反饋掌握有效的拒絕處理技巧，將客戶的拒絕轉化為進一步溝通的機會，同時及時調整溝通策略。跨境談判策略與風險把控跨境談判策略與風險把控談判前的準備風險識別與防范談判技巧與策略爭端解決與協議達成了解不同國家和地區的文化、商業習慣、法律法規，制定針對性的談判策略。運用開局、中場、終局的談判策略，掌握議價技巧、妥協和交換等談判技巧。在談判過程中，及時識別潛在風險，采取相應措施進行防范和控制。掌握爭端解決技巧，推動談判達成協議，并確保協議條款的合法性和有效性。高價值客戶開發方法論客戶細分與定位根據客戶價值、需求等因素，對現有客戶進行細分，并確定目標客戶群體。持續跟進與維護在高價值客戶開發過程中，保持與客戶的持續溝通，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠度。客戶需求深度挖掘通過與客戶建立長期關系，深入了解客戶真實需求和潛在需求，為客戶提供定制化解決方案。價值傳遞與呈現將產品或服務的核心價值與客戶需求相結合，通過有效的呈現方式，讓客戶充分認識到產品或服務的價值。03客戶關系管理客戶需求深度挖掘模型客戶需求調研通過市場調研、客戶訪談、問卷調查等方式，深入了解客戶需求和期望，為產品和服務改進提供依據。客戶需求分析客戶需求轉化將收集到的客戶需求進行分類、整理和分析，識別關鍵需求和潛在需求，為產品創新和優化提供方向。將客戶需求轉化為具體的產品和服務改進計劃，制定實施方案并跟蹤執行效果，確保客戶需求得到有效滿足。123分級客戶維護體系搭建根據客戶價值、貢獻度、信用度等因素，制定科學合理的客戶分級標準，將客戶分為不同等級。客戶分級標準制定針對不同等級的客戶，制定差異化的維護策略和服務方案，提供個性化的產品和服務，提高客戶滿意度和忠誠度。客戶維護策略制定建立專業的客戶維護團隊，明確團隊成員職責和分工，加強培訓和考核，提高客戶維護能力和水平。客戶維護團隊建設在貿易合同簽訂前，明確雙方權利和義務，規范合同條款，加強風險防范和預警，避免糾紛發生。貿易糾紛預防與處理貿易糾紛預防措施建立快速響應機制，一旦發生糾紛，及時與客戶溝通協商，尋求雙方都能接受的解決方案，降低損失和影響。貿易糾紛處理機制對已經發生的貿易糾紛進行總結和分析，歸納經驗教訓，完善相關制度和流程，提高貿易合同簽訂和履行質量。貿易糾紛經驗總結04團隊協作機制銷售鐵三角角色分工銷售代表主要負責客戶開發、銷售策略制定和銷售談判等任務，是銷售團隊的核心。01銷售助理協助銷售代表處理日常事務，如客戶聯絡、資料整理、合同簽訂等，確保銷售流程的順暢。02市場專員負責市場調研、品牌推廣和營銷活動策劃等，為銷售團隊提供市場支持和信息情報。03客戶資源池共享規則客戶信息共享銷售團隊內部實現客戶資源共享，避免信息孤島和資源浪費。01按照公平、合理的原則分配客戶資源，確保每個銷售代表都有足夠的銷售機會。02客戶跟進制度建立完善的客戶跟進制度，確保客戶得到及時、專業的服務，提高客戶滿意度。03分配機制加強市場營銷與銷售團隊之間的溝通與協作，確保市場推廣活動與銷售策略的一致性。市場營銷與銷售團隊的協作與客戶服務團隊保持緊密聯系，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。客戶服務團隊的協同與銷售團隊緊密合作，確保訂單及時處理和配送，提高客戶體驗。供應鏈與物流的協同跨部門協作流程優化05績效評估體系銷售KPI動態調整機制動態調整根據公司戰略目標，設置具有挑戰性的銷售目標，如銷售額、客戶獲取率等。公開透明KPI設置根據市場變化、產品特點和銷售周期，靈活調整KPI指標和權重。確保KPI的制定和調整過程公開透明，激勵銷售人員積極性。階梯式提成激勵方案提成層級根據銷售人員業績，設定不同的提成比例和層級。01階梯遞增提成比例隨著銷售業績的遞增而逐步提高，激勵銷售人員不斷沖刺更高目標。02獎勵機制設立額外獎勵，如銷售冠軍獎、團隊獎等，鼓勵團隊競爭與合作。03過程指標追蹤與復盤過程指標關注銷售過程中的關鍵指標，如客戶拜訪量、電話拜訪次數、訂單轉化率等。01通過銷售管理系統實時追蹤過程指標數據，及時發現問題并調整策略。02復盤總結定期對銷售過程進行復盤，總結經驗教訓，不斷優化銷售策略。03數據追蹤06職業發展路徑銷售人才晉升通道設計晉升通道設計為銷售人員提供明確的晉升通道，包括初級、中級、高級銷售代表、銷售經理、銷售總監等職位。能力評估與晉升標準晉升培訓與發展建立科學的評估體系，根據銷售人員的業績、能力、態度等多維度進行評估，確保晉升的公正性和有效性。針對不同職位制定相應的培訓計劃，提升銷售人員的專業技能和管理能力，幫助他們更好地勝任新的職位。123海外市場輪崗培養計劃通過輪崗使銷售人員熟悉海外市場，拓寬國際視野，提升跨文化溝通能力，為公司培養全球化的銷售人才。輪崗目的與意義制定詳細的輪崗計劃，包括輪崗周期、輪崗崗位、輪崗人員選拔等，確保輪崗的順利進行。同時提供必要的培訓和支持，幫助輪崗人員快速適應新的工作環境。輪崗計劃與實施對輪崗人員的工作表現進行評估，及時發現問題并提供反饋。同時收集輪崗人員的意見和建議，不斷完善輪崗計劃，提升輪崗效果。輪崗評估與反饋能力矩陣構建根據銷售人員的職責和要求，構建包含專業知識、技能、態度等方