地推成交實戰培訓體系演講人：日期:CATALOGUE目錄01地推基礎概述02前期準備策略03現場實戰技巧04客戶溝通技巧05成交策略設計06跟進與復盤機制01地推基礎概述地推概念與核心價值地推概念地推是一種面對面的推廣方式，通過地面推廣活動來實現產品或服務的銷售、品牌宣傳和用戶獲取。01核心價值地推能夠直接觸達目標客戶，提高品牌知名度，獲取潛在客戶，增加銷售機會，同時可以根據客戶反饋及時調整推廣策略。02常見場景與應用行業01常見場景地推廣泛應用于商場、超市、展會、社區等人群密集的場所，也可以用于新產品的推廣、品牌宣傳、用戶調研等場景。02應用行業地推適用于幾乎所有行業，如互聯網、金融、教育、醫療、餐飲等，尤其是新產品或新服務需要快速推廣時更為常見。成功案例與經驗總結美團、餓了么等外賣平臺通過地推方式快速擴張用戶規模，提高市場份額；滴滴出行通過地推活動吸引更多司機和乘客注冊使用。成功案例地推需要充分準備，包括人員培訓、物料準備、目標客戶定位等；同時需要注重推廣策略的制定和執行，如制定吸引人的優惠政策、設計吸引人的活動形式等。此外，還需要注重地推效果的評估和反饋，及時調整推廣策略。經驗總結02前期準備策略目標客戶畫像分析客戶年齡區間確定目標客戶群體的年齡段，以便在推廣過程中使用合適的溝通方式。集中分布區域確定目標客戶主要聚集的地點，以便進行針對性的地推活動。消費能力與購買意愿分析目標客戶的消費水平和購買意愿，為制定價格策略提供依據。興趣愛好與購買傾向了解目標客戶的興趣愛好，以及他們更傾向于購買哪些產品或服務。物料清單與工具配置物料清單與工具配置宣傳資料展示設備營銷工具必備物品包括海報、傳單、產品手冊等，用于向目標客戶傳遞信息。如小禮品、優惠券、體驗卡等，用于吸引客戶并促成交易。如平板電腦、演示軟件等，用于展示產品特點或進行現場演示。如名片、記事本、筆等，用于記錄客戶信息或臨時記錄重要事項。區域路線規劃原則高效覆蓋規劃能夠高效覆蓋目標客戶的路線，減少重復和遺漏。01交通便利選擇交通便利的路線，便于地推人員快速移動和更換地點。02競爭環境避開競爭對手的強勢區域，選擇相對弱勢或空白區域進行地推。03地理位置優先選擇目標客戶聚集的地理位置進行地推活動，如商業街、購物中心等。0403現場實戰技巧開場30秒破冰話術使用熱情的問候和感謝語句，迅速拉近與客戶之間的距離。問候和感謝簡短明了地介紹自己和背景，建立信任感。自我介紹和背景介紹通過提問或引出話題，激發客戶興趣，為后續溝通鋪墊。提出問題或話題巧妙地將產品或服務融入開場白中，引起客戶關注。關聯產品或服務用實際案例和數據支持產品價值，增強說服力。借助案例和數據根據客戶需求和關注點，靈活調整產品價值陳述方式。針對不同客戶群體01020304突出產品的核心賣點，讓客戶一眼看出產品或服務的優勢。明確核心價值重點強調產品如何解決客戶問題，提升客戶滿意度。強調解決方案產品價值高效傳達法肢體語言通過微笑、點頭、手勢等肢體語言傳遞友好、自信的信號。01空間距離保持適當的空間距離，讓客戶感到舒適和放松。02場景布置注意現場環境的整潔和舒適，營造良好的溝通氛圍。03靈活應變根據現場情況及時調整策略，保持與客戶的良好互動。04肢體語言與場景把控04客戶溝通技巧仔細觀察客戶言行舉止，傾聽其表達的需求和痛點，為后續溝通提供依據。通過開放式和封閉式問題，引導客戶深入描述自己的需求和問題，進一步明確目標。針對客戶需求進行深度挖掘，了解其背后的真正原因和潛在需求，為提供解決方案打下基礎。將客戶需求與公司產品或服務進行關聯定位，突出產品或服務能夠滿足客戶需求的優勢和特點。需求痛點挖掘四步法觀察與傾聽提問引導深度挖掘關聯定位異議處理黃金三原則理性分析面對客戶的異議和疑慮，要積極回應，避免回避或忽略，增強客戶的信任感。轉化利用積極回應針對客戶提出的問題進行理性分析，找出問題的根源和關鍵點，給出合理的解釋和解決方案。將客戶的異議轉化為賣點，突出產品或服務的獨特優勢，增強客戶的購買意愿。臨門一腳促單信號識別識別購買信號在與客戶溝通的過程中，要敏銳捕捉客戶的購買信號，如詢問價格、使用方法等。01把握機會當客戶表現出購買意愿時，要迅速把握機會，提出促成交易的方案或建議，幫助客戶做出決策。02適時引導在促成交易的過程中，要適時引導客戶完成購買流程，解答客戶的疑問，確保交易的順利進行。0305成交策略設計價格談判階梯技巧了解客戶心理價位靈活應對價格異議塑造產品價值階梯式報價策略通過詢問、觀察等方式，了解客戶對價格的預期和底線。通過產品演示、案例分析等方式，突出產品的優勢和價值，讓客戶覺得物有所值。針對客戶的價格異議，靈活運用價格策略，如優惠、贈品等，化解客戶的顧慮。根據客戶的需求和購買能力，逐步提高價格，讓客戶在不知不覺中接受更高的價格。限時優惠組合策略限時優惠吸引客戶設置限時優惠活動，如特價、限時贈品等，刺激客戶的購買欲望。02040301制造緊迫感通過限量、倒計時等方式，營造緊迫感，促使客戶盡快做出購買決定。組合優惠增加購買動力將多種產品或服務組合在一起，以優惠價格出售，讓客戶覺得物超所值。優惠條件設置在優惠活動中設置一些條件，如滿額贈送、會員專享等，以提高客戶的購買金額和忠誠度。合同簽約風險規避合同條款明確在合同中明確雙方的權利和義務，避免模糊不清的條款導致糾紛。風險規避措施在合同中加入風險規避條款，如違約責任、爭議解決等，以降低雙方的風險。客戶信息核對在簽約前仔細核對客戶的身份信息、聯系方式等，確保信息的準確性和完整性。簽約過程規范按照公司規定的流程進行簽約，確保簽約過程的合法性和規范性，避免出現法律風險。06跟進與復盤機制客戶分級跟進標準A類客戶高意向客戶，持續跟進直至成交，提供個性化解決方案，滿足客戶需求。01B類客戶有意向客戶，但尚未達到成交階段，需定期跟進，保持聯系，提供價值信息。02C類客戶意向度較低或暫時無法跟進的客戶，放入客戶池，定期維護，尋找機會。03戰報數據統計模板跟進次數記錄每個銷售人員的跟進次數，便于統計和評估工作量。01客戶反饋收集客戶對銷售人員的反饋意見，及時調整跟進策略。02成交情況統計每個銷售人員的成交數量、成交金額等關鍵指標，評估銷售業績。03跟進效率分析跟進次數與成交情況的關系，找出高效跟進的秘訣。04回顧目標團隊成員共同回顧設定的銷售目標，