史克醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)演講人：日期:06案例分析與實戰(zhàn)演練目錄01醫(yī)藥銷售行業(yè)概述02專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧03合規(guī)銷售與政策解讀04目標(biāo)客戶開發(fā)與維護(hù)05銷售數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用01醫(yī)藥銷售行業(yè)概述醫(yī)藥行業(yè)的重要性醫(yī)藥行業(yè)是關(guān)乎人類健康和生命安全的行業(yè)，具有高度的社會責(zé)任感和使命感。行業(yè)增長趨勢隨著人口老齡化和健康意識的提高，醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。政策法規(guī)影響醫(yī)藥行業(yè)受到政策法規(guī)的嚴(yán)格監(jiān)管，需要密切關(guān)注政策動態(tài)，確保合規(guī)經(jīng)營。科技創(chuàng)新驅(qū)動醫(yī)藥行業(yè)不斷創(chuàng)新，新技術(shù)、新療法的不斷涌現(xiàn)，為行業(yè)發(fā)展注入了新的活力。醫(yī)藥行業(yè)特點與趨勢GSK公司產(chǎn)品線介紹藥品業(yè)務(wù)領(lǐng)域GSK公司在抗生素、抗病毒藥物、呼吸系統(tǒng)用藥等領(lǐng)域擁有優(yōu)勢產(chǎn)品。疫苗業(yè)務(wù)領(lǐng)域GSK公司的疫苗產(chǎn)品涵蓋了多個疾病領(lǐng)域，如流感、HPV、乙肝等。消費品業(yè)務(wù)領(lǐng)域GSK公司的消費品業(yè)務(wù)涉及口腔護(hù)理、皮膚護(hù)理等多個領(lǐng)域，為消費者提供高品質(zhì)的健康產(chǎn)品。專業(yè)藥品與醫(yī)療器械GSK還提供專業(yè)的藥品和醫(yī)療器械，滿足臨床治療和患者需求。客戶關(guān)系管理醫(yī)藥代表需要維護(hù)與醫(yī)院、醫(yī)生的良好關(guān)系，建立信任，提高產(chǎn)品市場份額。銷售目標(biāo)與業(yè)績評估醫(yī)藥代表需要制定銷售目標(biāo)，并通過有效的銷售策略實現(xiàn)目標(biāo)，同時接受公司的業(yè)績評估和考核。學(xué)術(shù)推廣與培訓(xùn)醫(yī)藥代表需要組織學(xué)術(shù)會議、講座等活動，推廣產(chǎn)品，同時為醫(yī)生提供專業(yè)的培訓(xùn)和支持。醫(yī)藥代表的職責(zé)醫(yī)藥代表是公司與醫(yī)院、醫(yī)生之間的橋梁，負(fù)責(zé)傳遞產(chǎn)品信息、收集市場反饋、提供專業(yè)咨詢等。醫(yī)藥代表角色與職責(zé)02專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧客戶需求分析方法提問探尋需求通過開放式和封閉式問題，全面了解客戶的疾病癥狀、治療經(jīng)歷、用藥情況等，挖掘潛在需求。傾聽理解需求觀察判斷需求耐心傾聽客戶的疑慮和訴求，理解其對治療效果的期望和對藥品的擔(dān)憂。觀察客戶的言行舉止、表情變化等非語言信息，判斷其真實需求和購買意愿。123產(chǎn)品知識精準(zhǔn)傳遞熟練掌握產(chǎn)品知識深入了解藥品的成分、適應(yīng)癥、用法用量、不良反應(yīng)等，確保傳遞信息的準(zhǔn)確性。突出產(chǎn)品優(yōu)勢針對客戶關(guān)心的療效、安全性、價格等方面，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點。適時介紹相關(guān)知識根據(jù)客戶的需求和認(rèn)知水平，適時介紹相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，提升客戶對產(chǎn)品的信任度。引用權(quán)威數(shù)據(jù)引用臨床試驗、醫(yī)學(xué)研究等權(quán)威數(shù)據(jù)，證明產(chǎn)品的療效和安全性。臨床數(shù)據(jù)有效呈現(xiàn)圖表展示數(shù)據(jù)運用圖表、曲線圖等直觀展示數(shù)據(jù)，幫助客戶更清晰地理解產(chǎn)品優(yōu)勢。案例分享通過成功案例的分享，讓客戶了解產(chǎn)品的實際應(yīng)用效果，增強信心。識別異議類型認(rèn)真傾聽客戶的異議，理解其背后的需求和擔(dān)憂，避免急于反駁或解釋。傾聽并理解異議妥善處理異議針對客戶的異議，提供合理的解釋、證明或解決方案，消除客戶的疑慮，增強信任感。準(zhǔn)確識別客戶的異議是產(chǎn)品問題、價格問題、服務(wù)問題還是其他問題，有針對性地進(jìn)行處理。異議處理技巧03合規(guī)銷售與政策解讀醫(yī)藥銷售法律法規(guī)《藥品管理法》01規(guī)定藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、使用等環(huán)節(jié)的法律法規(guī)。《反不正當(dāng)競爭法》02禁止醫(yī)藥銷售人員采用不正當(dāng)手段進(jìn)行銷售，如賄賂、虛假宣傳等。《醫(yī)藥商品購銷合同管理辦法》03規(guī)范醫(yī)藥商品購銷合同的簽訂、履行及糾紛處理。《廣告法》04規(guī)定醫(yī)藥廣告的發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)、審查程序及違法處罰等。GSK合規(guī)銷售準(zhǔn)則誠信銷售確保銷售人員向客戶提供準(zhǔn)確、客觀的產(chǎn)品信息，不夸大產(chǎn)品療效。公平競爭遵守市場競爭規(guī)則，不詆毀競爭對手，不進(jìn)行惡意競爭。尊重患者保障患者用藥安全，不向患者推薦不適合的藥品或治療方式。遵守法規(guī)嚴(yán)格遵守國家及地方醫(yī)藥銷售相關(guān)法律法規(guī)，確保銷售行為合法合規(guī)。以醫(yī)學(xué)、藥學(xué)理論為基礎(chǔ)，通過學(xué)術(shù)會議、論文發(fā)表等方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣。嚴(yán)格遵守廣告法規(guī)定，確保廣告宣傳內(nèi)容真實、合法，不誤導(dǎo)消費者。謹(jǐn)慎使用社交媒體進(jìn)行產(chǎn)品推廣，避免不當(dāng)言論引發(fā)不良后果。嚴(yán)禁通過非法手段進(jìn)行產(chǎn)品推廣，如賄賂醫(yī)生、虛假宣傳等。產(chǎn)品推廣邊界把控學(xué)術(shù)推廣廣告宣傳社交媒體營銷禁止非法推廣及時了解政策動態(tài)加強內(nèi)部培訓(xùn)積極應(yīng)對政策變化完善銷售記錄關(guān)注國家及地方醫(yī)藥政策變化，及時調(diào)整銷售策略。建立健全銷售記錄制度，確保銷售行為可追溯性。組織銷售人員學(xué)習(xí)最新政策法規(guī)，提高合規(guī)意識。針對政策變化制定相應(yīng)的應(yīng)對措施，確保銷售業(yè)績穩(wěn)定增長。最新政策應(yīng)對策略04目標(biāo)客戶開發(fā)與維護(hù)醫(yī)療機構(gòu)分級管理醫(yī)療機構(gòu)分類根據(jù)醫(yī)療機構(gòu)的規(guī)模、性質(zhì)、醫(yī)療水平等，將醫(yī)療機構(gòu)分為三甲醫(yī)院、二甲醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院等，制定不同的銷售策略。醫(yī)療資源評估政策法規(guī)研究對目標(biāo)醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行評估，了解其設(shè)備水平、使用狀況及采購需求，為產(chǎn)品推廣提供有力支持。研究不同級別醫(yī)療機構(gòu)的政策法規(guī)，確保銷售活動合規(guī)，避免違規(guī)行為帶來的風(fēng)險。123關(guān)鍵決策人識別通過多方渠道收集醫(yī)療機構(gòu)關(guān)鍵決策人的信息，包括其背景、職責(zé)、影響力等，為銷售拜訪做好準(zhǔn)備。決策人信息收集與關(guān)鍵決策人建立良好的關(guān)系，了解其需求和關(guān)注點，提供針對性的解決方案，提高銷售成功率。決策人關(guān)系建立分析關(guān)鍵決策人在醫(yī)療機構(gòu)中的影響力，選擇合適的時機和方式進(jìn)行銷售推廣，以達(dá)到最佳效果。決策人影響力分析提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，及時解決客戶在使用過程中遇到的問題，提高客戶滿意度和忠誠度。長期客戶關(guān)系建立客戶服務(wù)與支持定期對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶需求變化，及時調(diào)整銷售策略，保持良好的合作關(guān)系。定期回訪與溝通深入挖掘客戶的潛在需求，提供個性化的解決方案，實現(xiàn)客戶價值的最大化，促進(jìn)長期合作。客戶價值挖掘?qū)W術(shù)會議贊助與領(lǐng)域內(nèi)專家建立聯(lián)系，邀請其參與產(chǎn)品講座、學(xué)術(shù)研討會等活動，提升產(chǎn)品的學(xué)術(shù)地位。專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)學(xué)術(shù)資料制作與分發(fā)制作具有學(xué)術(shù)價值的資料，如臨床案例、研究報告等，通過適當(dāng)?shù)那肋M(jìn)行分發(fā)，擴(kuò)大產(chǎn)品的學(xué)術(shù)影響力。積極參與行業(yè)內(nèi)的學(xué)術(shù)會議和研討會，通過贊助、參展等方式提高品牌知名度和影響力。學(xué)術(shù)推廣活動策劃05銷售數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用銷售數(shù)據(jù)收集方法經(jīng)銷商數(shù)據(jù)收集從經(jīng)銷商處獲取銷售數(shù)據(jù)，包括銷售數(shù)量、銷售額、庫存等信息。終端客戶數(shù)據(jù)收集通過市場調(diào)研、問卷調(diào)查等方式獲取終端客戶的數(shù)據(jù)，包括購買數(shù)量、購買頻率、購買場所等。內(nèi)部數(shù)據(jù)整合整合企業(yè)內(nèi)部的銷售數(shù)據(jù)，如銷售訂單、出庫單、應(yīng)收賬款等，形成全面的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)。競爭對手分析分析競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等策略，評估其市場占有率和競爭力。市場潛力評估模型目標(biāo)客戶分析通過市場調(diào)研了解目標(biāo)客戶的需求、偏好、購買行為等，評估市場的規(guī)模和潛力。地域市場分析分析不同地區(qū)的市場狀況、消費習(xí)慣、政策法規(guī)等因素，評估各地區(qū)的市場潛力和風(fēng)險。銷售目標(biāo)分解技巧分解到產(chǎn)品線將總體銷售目標(biāo)按照產(chǎn)品線進(jìn)行分解，確保每個產(chǎn)品都有明確的銷售目標(biāo)。分解到區(qū)域分解到時間節(jié)點將銷售目標(biāo)按照區(qū)域進(jìn)行分解，制定不同區(qū)域的銷售策略和計劃。將銷售目標(biāo)按照時間節(jié)點進(jìn)行分解，制定每個時間段的銷售計劃和任務(wù)。123業(yè)績跟蹤與改進(jìn)銷售業(yè)績跟蹤建立銷售業(yè)績跟蹤系統(tǒng)，實時監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施。030201客戶反饋收集積極收集客戶的反饋意見，了解產(chǎn)品或服務(wù)存在的問題和不足，為改進(jìn)提供依據(jù)。持續(xù)優(yōu)化銷售策略根據(jù)銷售業(yè)績和客戶反饋，不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售策略，提高銷售業(yè)績和客戶滿意度。06案例分析與實戰(zhàn)演練成功案例分享經(jīng)典案例解析通過分析公司歷史上的成功案例，深入剖析成功的關(guān)鍵因素和策略，為銷售提供借鑒。案例討論與總結(jié)組織銷售人員對案例進(jìn)行分組討論，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，形成共識。模擬真實銷售場景，讓銷售人員扮演不同角色，提高應(yīng)對能力。針對常見銷售場景進(jìn)行模擬演練，如客戶拒絕、產(chǎn)品介紹、價格談判等。角色扮演情景演練典