賀蘭山東麓葡萄酒展會銷售技巧培訓演講人：日期:CATALOGUE目錄CATALOGUE目錄展會前的準備工作開展前15分鐘要做的事展會現場的“圍、追、堵、截”策略展會銷售話術催單技巧和建議訂單展會后的跟進工作線上營銷與直播帶貨專業化營銷隊伍建設展會前的準備工作01明確銷售目標通過展會尋找新的銷售渠道和合作伙伴，建立穩定的合作關系。拓展銷售渠道提升品牌知名度借助展會平臺提高品牌知名度，增強品牌形象。確定展會的具體銷售目標，如銷售額、客戶數量等，并將其量化。展會目標設定展品選擇與準備展品篩選根據目標客戶的需求和喜好，篩選出最具競爭力的產品。展品陳列展品演示將展品按照分類、系列或主題進行陳列，突出產品特點。準備展品的現場演示，讓客戶直觀地了解產品的特點和使用方法。123展會宣傳材料制作宣傳冊設計制作精美的宣傳冊，包含產品信息、企業介紹、聯系方式等內容。030201海報與展板設計吸引人的海報和展板，展示產品特色和企業形象。宣傳視頻制作簡短明了的宣傳視頻，展示產品特點和使用效果。開展前15分鐘要做的事02展位清潔確保展位地面、桌面、展品等干凈整潔，沒有雜物和灰塵。展品擺放將葡萄酒展品按照分類、系列、價格等因素進行有序擺放，突出產品特點。宣傳材料準備檢查宣傳冊、海報、展板等宣傳材料是否齊全、完好，內容是否準確。設備檢查確保照明、音響、投影等設備正常工作，電量充足。展位布置與檢查人員分工與協調接待人員確定負責接待客戶、介紹產品、解答問題的人員，并對其進行簡短培訓。技術人員安排專人負責葡萄酒的保管、倒酒、試酒等工作，確保展品始終處于最佳狀態。營銷人員確定營銷方案，關注客戶反饋，及時調整銷售策略。后勤人員負責補充宣傳材料、展品、食品等物資，確保展會順利進行。客戶接待準備心態調整保持積極、自信的心態，做好迎接客戶的準備。微笑服務用微笑迎接每一位客戶，傳遞友好、熱情的信息。主動招呼發現有客戶駐足時，主動上前打招呼，介紹展品和產品特點。了解客戶需求與客戶交流時，關注客戶的需求和反饋，及時提供合適的解決方案。展會現場的“圍、追、堵、截”策略03客戶引導與互動熱情迎接與主動介紹通過展會前的準備，了解目標客戶的需求和興趣，展會現場主動與客戶打招呼，介紹產品的特點和優勢。耐心解答疑問互動體驗針對客戶的疑問和不解，耐心解答，并提供專業的建議和意見，增強客戶對產品的信任和興趣。通過品酒、互動游戲等方式，讓客戶親身感受產品的魅力和特點，增強與客戶的互動和粘性。123產品展示與講解通過展板、視頻、宣傳冊等多種方式，突出產品的特點和優勢，吸引客戶的注意力。突出產品特點針對不同客戶群體的需求和興趣，提供專業的講解和演示，讓客戶更好地了解產品的特點和優勢。專業講解為客戶提供現場品嘗的機會，讓客戶直接感受產品的品質和口感，增強對產品的信任和認可。現場品嘗通過與客戶的交流和互動，識別出潛在客戶，并進行記錄和跟進。潛在客戶識別與跟進識別潛在客戶主動與潛在客戶溝通，了解他們的需求和意向，提供專業的服務和解決方案，增強與客戶的合作意向。積極溝通展會結束后，通過郵件、電話等方式，持續跟進潛在客戶，保持聯系和溝通，轉化為實際客戶。持續跟進展會銷售話術04問候客戶并自我介紹簡要介紹展會的規模、特色或亮點，吸引客戶的注意力，并引出后續話題。提及展會或活動亮點探尋客戶需求通過開放式問題，了解客戶對賀蘭山東麓葡萄酒的喜好、購買習慣或需求，為后續銷售打下基礎。以熱情、禮貌的問候開場，向客戶介紹自己及酒莊，讓客戶感受到您的誠意和專業。開場白與破冰技巧產品賣點與優勢介紹突出賀蘭山東麓的獨特地理環境01介紹賀蘭山東麓的土壤、氣候等自然條件，以及這些條件如何賦予葡萄酒獨特的品質和口感。強調釀造工藝和品質保證02詳細介紹酒莊的釀造工藝、設備以及品質控制體系，讓客戶對產品的品質產生信賴。突出產品榮譽和認證03展示賀蘭山東麓葡萄酒所獲得的榮譽、獎項或認證，增強客戶對產品的信心。介紹產品的系列和多樣性04展示酒莊的不同系列、不同風格或不同價格的葡萄酒，滿足客戶的多樣化需求。傾聽客戶異議認真傾聽客戶的疑慮和反對意見，不要打斷客戶，給予客戶充分表達的機會。強調產品價值和優勢在回應異議的同時，再次強調產品的價值和優勢，讓客戶更加認可產品。促成交易通過詢問客戶的購買意向、提供購買建議或優惠等方式，促成交易。同時，做好售后服務，確保客戶滿意度。針對異議進行回應針對客戶的異議，運用專業知識進行解釋和回應，消除客戶的疑慮。異議處理與成交技巧01020304催單技巧和建議訂單05催單時機與策略觀察客戶購買意愿通過詢問和觀察客戶的反應，確定其購買意愿和購買能力，找準催單時機。強調產品優勢針對客戶需求，強調賀蘭山東麓葡萄酒的品質、口感、產地等獨特優勢，提升客戶購買信心。制造緊迫感利用展會現場氛圍、促銷活動、限量銷售等手段，制造緊迫感，促使客戶下單。適當施壓在客戶猶豫不決時，適當施加壓力，例如提醒客戶展會即將結束、優惠活動即將截止等，促使其做出決定。訂單建議與套餐設計根據客戶類型推薦產品針對不同客戶類型，推薦適合的賀蘭山東麓葡萄酒，如初學者、品酒師、禮品采購者等。套餐搭配銷售設計多種套餐組合，滿足不同客戶的需求，提高訂單價值。例如，可以搭配酒具、酒杯、酒柜等。附加服務提升價值提供葡萄酒品鑒、專業咨詢、送貨上門等附加服務，提升客戶購買體驗和價值感。關注庫存和供應鏈確保推薦的產品有足夠的庫存和穩定的供應鏈，避免訂單無法兌現。成交后的客戶關系維護展會結束后，及時與客戶聯系，確認訂單細節，包括品種、數量、價格、送貨地址等。及時跟進訂單向客戶表達感謝，表示將竭誠為其提供優質的產品和服務，增強客戶滿意度和忠誠度。定期向客戶發送賀蘭山東麓葡萄酒的相關資訊、品鑒指南、促銷活動等信息，保持與客戶的聯系和互動，挖掘潛在商機。感謝客戶支持主動詢問客戶對產品和服務的意見和建議，及時改進和提升，為今后的銷售打下良好基礎。詢問客戶反饋01020403持續提供價值展會后的跟進工作06客戶信息整理與分類客戶信息收集搜集參展商、采購商、觀眾等客戶信息，包括公司名稱、聯系人、聯系方式等。客戶分類信息歸檔根據客戶需求、合作意向等因素，將客戶分為重點客戶、潛在客戶、一般客戶等不同類別。將客戶信息整理成電子或紙質文檔，便于后續查閱與跟進。123后續溝通與回訪向參展商、采購商等合作伙伴發送感謝信或郵件，表達感謝之情，并介紹公司產品及最新動態。發送感謝信或郵件針對重點客戶和潛在客戶，通過電話、郵件等方式進行回訪，了解客戶需求，解答疑問，并促成合作。回訪客戶邀請有意向的客戶參觀公司或產品，讓客戶更深入地了解公司的實力和產品優勢，增強合作信心。邀請參觀公司或產品展會效果評估與總結展會效果評估從參展收益、客戶反饋、產品展示效果等方面對展會效果進行評估，分析展會的得與失。總結經驗教訓根據展會效果評估結果，總結參展過程中的經驗教訓，包括展位布置、產品展示、銷售策略等方面，為下次參展提供參考。持續改進針對展會中暴露出的問題和不足，制定改進措施，持續提升參展效果和公司形象。線上營銷與直播帶貨07直播前準備通過互動、產品演示和促銷活動吸引觀眾關注和購買。直播中營銷直播后跟進收集反饋、處理訂單、評估效果，并進行總結和改進。確定直播時間、平臺、主播和產品，進行設備測試和直播預告。電商直播的基本流程直播內容策劃與執行直播主題確定根據目標受眾和營銷目標，確定直播的主題和風格。內容創意設計設計吸引人的直播內容，包括產品介紹、互動環節、優惠活動等。直播流程安排合理安排直播流程，確保內容豐富、緊湊、有趣。執行與調整根據直播實際情況，及時調整內容、互動和營銷策略。直播數據分析與優化數據收集收集直播的觀看量、點贊量、評論量、購買量等數據。030201數據分析對收集的數據進行深入分析，了解受眾喜好和購買行為。優化策略根據數據分析結果，調整直播策略和內容，提高直播效果和轉化率。專業化營銷隊伍建設08營銷思維與品牌推廣樹立品牌意識通過展會、活動、線上線下等多種渠道宣傳賀蘭山東麓葡萄酒品牌，提升品牌知名度和美譽度。了解客戶需求營銷創新針對不同的客戶群體，制定差異化的營銷策略，滿足不同客戶的需求。探索新穎的營銷手段，如品鑒會、葡萄酒旅游、社交媒體推廣等，提高品牌曝光度和市場影響力。123線上營銷的資質與標準熟悉線上平臺規則掌握各大電商平臺、社交媒體平臺的運營規則，確保線上營銷活動的合規性。線上營銷技能具備線上推廣、網絡營銷、電子商務等專業技能，提高線上營銷的針對性和有效性。線上品牌