入職銷售流程培訓(xùn)演講人：日期:CATALOGUE目錄01公司認知基礎(chǔ)02產(chǎn)品知識體系03銷售流程規(guī)范04客戶關(guān)系管理05銷售技巧訓(xùn)練06實戰(zhàn)考核機制01公司認知基礎(chǔ)誠信、創(chuàng)新、服務(wù)、共贏。核心價值觀鼓勵員工不斷學(xué)習新知識、新技能，勇于創(chuàng)新，追求卓越。創(chuàng)新以客戶為中心，誠信經(jīng)營，不夸大產(chǎn)品效果，不誤導(dǎo)客戶。誠信010302企業(yè)核心價值觀解讀為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，關(guān)注客戶需求，積極為客戶解決問題。核心價值觀與客戶、合作伙伴、員工共同成長，實現(xiàn)互利共贏。誠信0405銷售部門組織架構(gòu)負責公司產(chǎn)品的銷售、市場推廣、客戶關(guān)系維護等工作。部門職責銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、市場推廣專員等。組織架構(gòu)各崗位職責明確，分工合作，提高工作效率。崗位分工各崗位之間協(xié)同配合，共同完成銷售目標。協(xié)作機制員工行為規(guī)范手冊遵守職業(yè)道德，保護公司利益，保守商業(yè)秘密。職業(yè)道德儀態(tài)儀表溝通技巧工作態(tài)度著裝得體、整潔，舉止大方，樹立良好形象。善于傾聽客戶需求，表達清晰、準確，不與客戶發(fā)生沖突。積極、主動、認真，不斷提升自己的工作能力和業(yè)務(wù)水平。02產(chǎn)品知識體系核心產(chǎn)品功能拆解核心功能定義與描述清晰闡述產(chǎn)品最主要、最核心的功能，便于銷售人員快速抓住產(chǎn)品賣點。01功能實現(xiàn)原理與流程詳細解釋核心功能是如何實現(xiàn)的，包括技術(shù)原理、操作流程等，增強銷售人員的專業(yè)性。02功能應(yīng)用場景與案例列出核心功能在不同場景下的應(yīng)用實例，幫助銷售人員更好地將產(chǎn)品與客戶需求相結(jié)合。03競品對比分析方法競品選擇與定位明確競品范圍，選取與自家產(chǎn)品相似或具有代表性的競品進行分析。01從功能、性能、價格等方面對競品進行逐一對比，突出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。02競品市場表現(xiàn)分析分析競品的市場占有率、用戶口碑等信息，為制定銷售策略提供依據(jù)。03競品功能對比包括設(shè)備調(diào)試、演示環(huán)境準備等，確保演示過程順暢。演示前的準備工作按照產(chǎn)品功能和特點，設(shè)計合理的演示流程，并突出產(chǎn)品亮點和優(yōu)勢。演示流程與要點提醒銷售人員在演示過程中需要注意的問題，如避免技術(shù)術(shù)語、保持與客戶的互動等。演示中的注意事項產(chǎn)品演示標準話術(shù)03銷售流程規(guī)范客戶開發(fā)渠道管理線下渠道通過社交媒體、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式進行客戶開發(fā)，覆蓋廣泛且便捷。渠道評估線上渠道通過社交媒體、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式進行客戶開發(fā)，覆蓋廣泛且便捷。通過社交媒體、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式進行客戶開發(fā)，覆蓋廣泛且便捷。了解客戶背景與現(xiàn)狀，包括企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品或服務(wù)使用情況等。挖掘客戶需求與痛點，通過提問、傾聽、觀察等方式，深入了解客戶潛在需求。提供解決方案，根據(jù)客戶需求與痛點，結(jié)合公司產(chǎn)品或服務(wù)，為客戶量身定制解決方案。確認需求與方案，與客戶進行充分溝通，確保雙方對需求與解決方案達成共識。需求診斷四步法則第一步第二步第三步第四步合同簽訂注意事項合同簽訂注意事項合同條款清晰保密條款風險防范簽訂流程規(guī)范明確雙方權(quán)利與義務(wù)，包括產(chǎn)品描述、價格、付款方式、交貨時間等。針對可能出現(xiàn)的風險，如違約、質(zhì)量問題等，提前在合同中約定解決方案或賠償責任。對于涉及商業(yè)機密、技術(shù)秘密等敏感信息，需簽訂保密條款，確保信息安全。確保合同簽訂過程合法合規(guī)，遵循公司制度及法律法規(guī)要求，避免潛在法律風險。04客戶關(guān)系管理識別高價值客戶根據(jù)客戶價值、購買能力和潛力等因素，將客戶分為不同等級，制定差異化的維護策略。重點維護大客戶針對大客戶，要定期拜訪、送禮、提供專屬服務(wù)，保持密切聯(lián)系。關(guān)懷中小客戶對于中小客戶，要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、有吸引力的活動和優(yōu)惠，提升其滿意度和忠誠度。淘汰無效客戶對于長期沒有購買行為、無法取得聯(lián)系的客戶，要及時清理和淘汰，避免資源浪費。客戶分級維護策略異議處理黃金模板傾聽客戶異議認真傾聽客戶的異議，了解客戶的需求和疑慮，不要打斷客戶的陳述。理解并回應(yīng)異議對客戶的異議表示理解和認同，并給出合理的解釋和解決方案。轉(zhuǎn)化異議為賣點將客戶的異議轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)點或特點，引導(dǎo)客戶認識產(chǎn)品的價值。確認并總結(jié)異議在解決異議后，要與客戶確認并總結(jié)異議，確保客戶對產(chǎn)品的認可和信任。三天內(nèi)主動回訪在交貨后三天內(nèi)，主動回訪客戶，了解客戶使用情況、滿意度和意見建議。解決問題并反饋對于客戶反映的問題和意見，要及時解決并反饋給客戶，確保客戶滿意度和忠誠度。定期回訪關(guān)懷根據(jù)客戶等級和購買情況，制定定期回訪計劃，了解客戶使用情況和需求變化。交貨后即時跟進在交貨后第一時間與客戶聯(lián)系，確認產(chǎn)品是否收到、是否有損壞等問題。售后跟進時間節(jié)點05銷售技巧訓(xùn)練用簡潔明了的語言表達信息，避免冗長、模糊或?qū)I(yè)術(shù)語過多。語言表達清晰保持冷靜、自信、熱情，不受客戶負面情緒影響。情緒控制耐心傾聽客戶需求，理解客戶痛點，給予積極回應(yīng)。善于傾聽010302電話溝通五維技巧通過開放式和封閉式問題，引導(dǎo)客戶表達需求和意見。語言表達清晰及時記錄客戶信息和溝通要點，為后續(xù)跟進提供有力支持。善于傾聽0405商務(wù)談判攻守策略了解對方需求和底線，制定多套談判方案，確保知己知彼。充分準備根據(jù)談判進展和對方反應(yīng)，及時調(diào)整策略，爭取更多利益。靈活應(yīng)變突出產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，強調(diào)能為客戶帶來的實際價值。強調(diào)價值在關(guān)鍵問題上尋找共同點，適當妥協(xié)，促進雙方合作。妥協(xié)與合作客戶心理洞察方法通過客戶的言行舉止，洞察其真實需求和心理狀態(tài)。觀察與傾聽換位思考適度引導(dǎo)建立信任站在客戶角度思考問題，理解其需求和難處，提供更貼心的服務(wù)。通過提問和推薦，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求，擴大銷售機會。真誠對待客戶，信守承諾，提高客戶滿意度和忠誠度。06實戰(zhàn)考核機制溝通能力能否清晰、準確地表達產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，與客戶進行有效溝通。銷售技巧是否能靈活運用各種銷售技巧，如探詢需求、提供解決方案、處理異議等。客戶需求把握是否能準確識別客戶真實需求，并針對性地推薦合適的產(chǎn)品或服務(wù)。團隊協(xié)作在團隊中是否能積極協(xié)作，共同完成銷售目標。情景模擬考核標準業(yè)績指標制定明確、可衡量的業(yè)績指標，如銷售額、客戶數(shù)量等。01完成情況監(jiān)控通過定期匯總銷售數(shù)據(jù)，及時了解銷售進展情況。02針對性輔導(dǎo)根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)，為新員工提供有針對性的輔導(dǎo)和支持。03激勵措施設(shè)立獎勵機制，激發(fā)新員工的工作積極性和創(chuàng)造力。04首月業(yè)績追蹤方案制定詳細的帶教計劃，