廣告銷售入職培訓體系構建演講人：日期:CATALOGUE目錄01行業認知基礎02銷售流程規范03客戶開發策略04談判技巧精要05數字工具應用06實戰考核體系01行業認知基礎市場規模分析當前廣告市場的總體規模，包括廣告費用、廣告主數量、廣告媒體種類等。競爭格局研究主要廣告媒體、廣告公司之間的競爭狀況，包括市場份額、競爭策略等。法規政策了解國家和地方對廣告行業的法規政策，確保業務合規。行業發展趨勢分析廣告行業的發展趨勢，包括新技術、新媒體對廣告業的影響。廣告行業現狀解析核心產品分類標準產品特性根據產品的功能、用途、目標受眾等特性進行分類。廣告效果評估不同廣告產品對目標受眾的吸引力、傳播效果等。利潤空間分析各類廣告產品的利潤空間，為銷售策略提供依據?？蛻粜枨罅私饪蛻魧V告產品的需求和期望，為客戶提供定制化的解決方案。通過收集、整理和分析市場數據，發現市場趨勢和規律。研究消費者的購買行為、消費習慣等，以預測未來市場趨勢。密切關注競爭對手的市場動態，及時調整市場策略。關注新技術、新媒體的發展，評估其對廣告行業的影響和潛在商機。市場趨勢研判方法數據監測消費者行為分析競爭對手分析技術創新02銷售流程規范客戶畫像構建路徑收集客戶數據通過市場調研、問卷調查等方式，收集客戶的行業、規模、業務模式等信息。分析客戶特征整理收集到的數據，分析客戶的購買習慣、決策流程、關鍵決策者等信息。制定客戶畫像根據客戶特征，制定出客戶畫像，包括客戶的基本信息、需求、偏好等。明確提案目標根據客戶需求，明確提案的目標和核心要點。制定提案框架根據提案目標，制定提案的框架，包括提案的主要內容、結構、邏輯等。撰寫提案內容根據提案框架，撰寫提案內容，注意語言簡潔、邏輯清晰、重點突出。提案審核與修改提案完成后，需要進行審核和修改，確保提案的合理性、完整性和可操作性。提案制作標準流程合同執行關鍵節點合同簽訂與客戶簽訂正式合同，明確雙方的權利和義務。制定執行計劃根據合同內容，制定詳細的執行計劃，包括時間節點、責任分工、資源調配等。執行過程監控對執行過程進行監控，確保各項任務按時完成，及時解決出現的問題。評估與反饋執行結束后，對執行效果進行評估，總結經驗教訓，并將結果反饋給相關部門和客戶。03客戶開發策略需求挖掘四步法則深度了解客戶需求通過市場調研、客戶訪談等方式，深入了解客戶的業務需求和痛點，為后續的產品推薦和解決方案設計提供依據。定制解決方案根據客戶需求和潛在需求，量身定制符合客戶實際情況的解決方案，突出產品或服務的優勢和特點。挖掘潛在需求結合客戶所處行業和市場環境，挖掘客戶潛在的、未被滿足的需求，引導客戶意識到問題的嚴重性和解決的緊迫性。傳遞價值理念在與客戶溝通的過程中，不斷傳遞公司的價值理念和產品理念，增強客戶對公司的信任和認可度。商務拜訪標準話術產品介紹針對客戶的需求和痛點，詳細、專業地介紹產品的功能、優勢和成功案例，突出產品的獨特性和價值。提問與傾聽促成交易在介紹產品的過程中，適時提問，了解客戶的反饋和需求，傾聽客戶的意見和建議，為后續的產品改進和服務提供方向。在客戶對產品產生興趣和信任的基礎上，運用一定的銷售技巧，如價格優惠、贈品等，促成交易。123客戶分級標準根據客戶的業務規模、購買能力、信用狀況等因素，將客戶分為不同的等級，如A級、B級、C級等，以便有針對性地制定銷售策略。客戶分級管理機制差異化服務針對不同等級的客戶，提供差異化的服務，如優先處理A級客戶的訂單、為B級客戶提供定制化服務等，提高客戶滿意度和忠誠度。定期評估與調整定期對客戶的等級進行評估和調整，根據客戶的實際情況和市場變化，及時調整銷售策略和服務內容，保持與客戶的良好合作關系。04談判技巧精要全面、深入了解公司的產品或服務，能夠清晰、準確地闡述其特點、優勢及價值。價值呈現黃金法則深入了解產品或服務以客戶為中心，深入了解客戶需求，針對性地展示產品或服務的價值，滿足客戶需求?？蛻粜枨髮蛲ㄟ^數據、案例等方式量化產品或服務的價值，讓客戶更加直觀地感受到其帶來的收益。量化價值價格談判攻防策略了解市場行情及競爭對手價格，結合產品或服務的價值，合理定位價格。價格定位面對客戶的價格異議，不要急于降價，而是要通過分析、解釋、比較等方式，讓客戶理解并接受價格。靈活應對價格異議掌握一些議價技巧，如適當讓步、制造緊張感等，以促成交易。議價技巧異議處理標準應答識別真實異議通過認真傾聽、觀察和分析，準確識別客戶的真實異議，避免被表面現象所迷惑。針對性解答針對客戶的異議，提供有針對性的解答和解決方案，消除客戶的疑慮。轉化異議為賣點巧妙地將異議轉化為賣點，突出產品或服務的優勢，增強客戶的購買信心。05數字工具應用客戶信息錄入在CRM系統中準確錄入客戶信息，包括客戶名稱、聯系方式、需求等。跟進記錄管理記錄每次與客戶的溝通情況，包括跟進時間、溝通內容、客戶反饋等?？蛻舴诸惻c篩選根據客戶需求、購買意向等因素，對客戶進行分類，以便有針對性地跟進。團隊協作與共享在CRM系統中與團隊成員共享客戶資料，協同跟進客戶，避免信息孤島。CRM系統操作規范數據分析實戰應用數據收集與整理掌握如何收集、整理和清洗數據，以便進行后續的數據分析。數據分析方法學習常用的數據分析方法，如趨勢分析、對比分析、聚類分析等。數據可視化利用圖表、報表等形式，將數據分析結果直觀地呈現出來，輔助決策。數據驅動決策根據數據分析結果，調整銷售策略和推廣方案，提高銷售效果。了解智能提案工具的功能和特點，包括模板庫、自動排版、數據關聯等。學習如何利用提案工具快速制作出專業、美觀的提案，包括內容編輯、視覺設計等方面。掌握提案演示的技巧，包括如何吸引聽眾注意力、突出提案重點等，以及如何進行現場講解和答疑。根據演示效果和反饋意見，對提案進行優化和迭代，提高提案的質量和效果。智能提案工具演示提案工具介紹提案制作技巧提案演示與講解提案優化與迭代06實戰考核體系溝通能力具備與客戶進行有效溝通的能力，包括傾聽客戶需求、表達解決方案、協商合作等?？箟耗芰δ軌虺惺茕N售業績壓力，保持積極心態和行動。團隊協作能力能夠與銷售團隊緊密合作，共同完成任務，包括分享信息、協調資源等。專業知識與技能具備廣告銷售相關的專業知識，包括廣告基本原理、市場分析、銷售策略、客戶關系管理等。崗位勝任力評估標準情景模擬訓練方案客戶需求模擬模擬客戶提出各種需求，訓練銷售人員如何快速響應并提供解決方案。02040301異議處理訓練模擬客戶提出異議或質疑的情況，訓練銷售人員如何妥善處理并化解。產品演示技巧模擬銷售人員向客戶演示產品的場景，提高演示技巧和效果。成交技巧提升模擬銷售成交環節，訓練銷售人員如何把握時機、運用技巧促成交易。帶教反饋跟蹤機制帶教計劃制定制定詳