郵儲銀行渠道建設(shè)黃忠民副總經(jīng)理渠道管理部第一部分：涵義渠道是服務(wù)的場所、是營銷的場所，是維護(hù)客戶關(guān)系、發(fā)掘客戶資源、實現(xiàn)收益的重要所在。商業(yè)銀行渠道是指商業(yè)銀行為客戶提供服務(wù)的各種途徑、方式，包括實體性的和虛擬性的，不僅包含物理網(wǎng)點(diǎn)，同時也包括ATM、POS、自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、客戶經(jīng)理等多種服務(wù)渠道。第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道現(xiàn)狀：一級分行（省分行）：1二級分行（市分行）：20一級支行：78二級支行：896代理網(wǎng)點(diǎn)：767第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道現(xiàn)狀：一類支行：345二級支行：629代理網(wǎng)點(diǎn)：767全省網(wǎng)點(diǎn)城鄉(xiāng)屬性匯總統(tǒng)計表

一類網(wǎng)點(diǎn)?(?個?)?二?類網(wǎng)點(diǎn)?(?個?)?三?類網(wǎng)點(diǎn)?(?個?)?

合計?小計城市縣城縣以下小計城市縣城縣以下小計城市縣城縣以下廣州市1865652227869275236214珠海市2888

2020

0

汕頭市591818

31301

109

1韶關(guān)市8818648305817404531河源市741454518549422733梅州市1341957742415237331060惠州市7914545247512419329汕尾市5081439

36336918東莞市802222

4040

1818

中山市401212

1919

99

江門市108201046461712174210923佛山市922020

5050

2221

1陽江市6011434243318255515湛江市16322125556784185112846茂名市11716853397626628252肇慶市11016556191711752667清遠(yuǎn)市7019685191513322228潮州市37732215121215519揭陽市8213463303324391137云浮市841253420

51552

349全省174134521166686292898925176716193513全省網(wǎng)點(diǎn)面積規(guī)模結(jié)構(gòu)表

一類網(wǎng)點(diǎn)?（?個?）?二類網(wǎng)點(diǎn)?（?個?）?代理網(wǎng)點(diǎn)?（?個?）?合計?小計城市縣縣以下小計城市縣縣以下小計城市縣縣以下小計174234621464686292898925176716193513面積(含)800－1000平方米111

面積(含)500－800平方米533

22

面積(含)300－500平方米4722184

20181153

2面積(含)100－300平方米678209133502627615641791936223108面積100平方米以下1,011111591042331113471715699670403全省網(wǎng)點(diǎn)儲蓄存款余額規(guī)模結(jié)構(gòu)表

一類網(wǎng)點(diǎn)?（?個?）?二類網(wǎng)點(diǎn)?（?個?）?代理網(wǎng)點(diǎn)?（?個?）?儲蓄存款余額?總計小計城市縣城縣以下小計城市縣城縣以下小計城市縣城縣以下500萬元以下111

0

0

500萬元(含)-800萬元4211

0

21

1800萬元(含)-1000萬元311

0

211

1000萬元(含)-2000萬元95852111

86144682000萬元(含)-3000萬元173119

2421115825131203000萬元(含)-4000萬元2571713

423136421733271574000萬元(含)-5000萬元2262213

968283371363113925000萬元(含)-8000萬元480703742927092371411404029718000萬元(含)-1億元1725537513104352940137511億元(含)-2億元2611257442912893112484132億元(含)-3億元5124167122162455

3億元(含)-4億元11862

33

0

4億元(含)-5億元3211

11

0

5億元(含)以上50

55

0

第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道發(fā)展方向：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型由“營業(yè)型”向“營銷型”轉(zhuǎn)變；優(yōu)化布局，科學(xué)規(guī)劃；提高網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)效能；第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道一、由“營業(yè)型”向“營銷型”轉(zhuǎn)變；以客戶為中心；由等客上門，向主動營銷轉(zhuǎn)變；功能分區(qū)，客戶分流，差別服務(wù)；旗艦店：面積800平方以上，提供全功能、差別化、個性化的金融服務(wù)，主要客戶為我行的高端客戶，有較強(qiáng)的資金實力及投資理財意識，對深層次的金融理財服務(wù)有較大的需求。全功能網(wǎng)點(diǎn)：面積500平方以上，供全功能、差別化的金融服務(wù)，主要客戶為中高端客戶，金融資源豐富且潛力較大。營銷型網(wǎng)點(diǎn)：面積300平方以上，可根據(jù)周邊市場環(huán)境有針對性地開辦業(yè)務(wù)品種及提供特色服務(wù)。交易型網(wǎng)點(diǎn)：面積為200平方左右，以提供基礎(chǔ)金融服務(wù)為主，可兼顧公司、信貸業(yè)務(wù)，主要客戶為中低端客戶。第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道二、優(yōu)化布局，科學(xué)規(guī)劃；網(wǎng)點(diǎn)布局與銀行戰(zhàn)略定位的關(guān)系；市場分析、地域分析；網(wǎng)點(diǎn)投資收益評估；第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道三、提高網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)效能；網(wǎng)點(diǎn)成本核算；網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程改造；網(wǎng)點(diǎn)效能分析；網(wǎng)點(diǎn)分級分等管理；第三部分：自助渠道自助設(shè)備現(xiàn)狀：ATM：3012存取款一體機(jī)：35POS：0自助終端：156第三部分：自助渠道自助設(shè)備現(xiàn)狀：ATM支撐力度：1.52跨行代理市場占有率：12.43%，全省第二ATM完好率：93.15%ATM收益：-679萬元第三部分：自助渠道自助設(shè)備發(fā)展方向：加大自助設(shè)備的投入，降低交易成本；擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)自助服務(wù)區(qū)服務(wù)面積；合理布放，科學(xué)規(guī)劃；效能分析，實現(xiàn)正收益；第三部分：自助渠道自助銀行現(xiàn)狀：新建自助銀行60個；第三部分：自助渠道自助銀行發(fā)展方向：自助銀行是網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)充；合理布放，科學(xué)規(guī)劃；自助銀行投資收益評估；第四部分：電子渠道電話銀行現(xiàn)狀：全國統(tǒng)一的電話銀行上線；業(yè)務(wù)處理全國統(tǒng)一；投訴處理全國集中；業(yè)務(wù)品種齊全，基本涵蓋全部業(yè)務(wù)；第四部分：電子渠道電話銀行發(fā)展方向：發(fā)展注冊用戶；提高電話銀行的交易量，分流前臺和自助設(shè)備的業(yè)務(wù)；不斷完善業(yè)務(wù)功能，實現(xiàn)個性化定制；第四部分：電子渠道網(wǎng)上銀行現(xiàn)狀：已實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)上線；2009年底個人業(yè)務(wù)上線；第四部分：電子渠道網(wǎng)上銀行發(fā)展方向：完善個人業(yè)務(wù)的交易功能；提高網(wǎng)上銀行的交易比重；加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全；建立數(shù)據(jù)倉庫，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘；個性化定制網(wǎng)上銀行；國內(nèi)外網(wǎng)上銀行的比較第五部分：銷售隊伍現(xiàn)狀：數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊產(chǎn)品經(jīng)理客戶經(jīng)理個人客戶經(jīng)理公司客戶經(jīng)理信貸員第五部分：銷售隊伍現(xiàn)狀：數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊是通過客戶分析、業(yè)務(wù)分析和客戶交易分析，為產(chǎn)品經(jīng)理提供產(chǎn)品設(shè)計、市場營銷策劃依據(jù)，為客戶經(jīng)理定位高端客戶和潛在高端客戶，利用量化分析手段高效定位營銷目標(biāo)的隊伍。在人員的數(shù)量和層級配備要求上，省分行配備2-3名數(shù)據(jù)分析人員，二級分行配備1-2名數(shù)據(jù)分析人員，從而組建起我省約30人的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊。第五部分：銷售隊伍現(xiàn)狀：產(chǎn)品經(jīng)理主要負(fù)責(zé)一種或幾種金融產(chǎn)品的管理、市場策劃和推廣工作，負(fù)責(zé)對客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品知識和流程的培訓(xùn)，并要對客戶經(jīng)理開發(fā)客戶和維護(hù)客戶提供支持。每個市分行按儲蓄業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)各配備一名專職的產(chǎn)品經(jīng)理，其他相關(guān)業(yè)務(wù)可指定專人負(fù)責(zé)。第五部分：銷售隊伍現(xiàn)狀：客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)高端客戶，是整個營銷體系中最基礎(chǔ)、最重要的構(gòu)成部分。按目標(biāo)客戶的不同特點(diǎn)，客戶經(jīng)理隊伍分為個人客戶經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理和信貸員三支相對獨(dú)立的條線。第五部分：銷售隊伍個人客戶經(jīng)理主要配備在支行，支行長是網(wǎng)點(diǎn)的首席客戶經(jīng)理，在此基礎(chǔ)上，按照與自營網(wǎng)點(diǎn)中資產(chǎn)規(guī)模在10萬元以上的大客戶1：300的比例增配專職客戶經(jīng)理。公司客戶經(jīng)理主要配備在省、市、縣分支機(jī)構(gòu)，各級行長是首席公司客戶經(jīng)理，在此基礎(chǔ)上結(jié)合業(yè)務(wù)狀況按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行配備。信貸員主要配備在支行，開辦信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)至少配備兩名專職信貸員，在此基礎(chǔ)上結(jié)合業(yè)務(wù)狀況按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行配備。第五部分：銷售隊伍發(fā)展方向：銷售隊伍的建設(shè)專業(yè)營銷人員比重占全行從業(yè)人員的15%；專職營銷隊伍業(yè)務(wù)收入比重占全行業(yè)務(wù)收入的15%；全省數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊約30人；全省約配備產(chǎn)品經(jīng)理80人；全省約配備個人客戶經(jīng)理500人；全省約配備公司客戶經(jīng)理200人；全省約配備信貸員900人；第五部分：銷售隊伍發(fā)展方向：數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘客戶細(xì)分客戶行為分析客戶群體分析組間交叉分析客戶忠誠度分析第五部分：銷售隊伍發(fā)展方向：一對一營銷“一對一營銷”的核心是以“客戶占有率”為中心，通過與每個客戶的互動對話，與客戶逐一建立持久、長遠(yuǎn)的“學(xué)習(xí)型”的“雙贏”關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品。第五部分：銷售隊伍一對一營銷VS傳統(tǒng)營銷傳統(tǒng)營銷一對一營銷交易斷斷續(xù)續(xù)長期性客戶生辰八字模糊一清二楚信息渠道單向雙向差異化產(chǎn)品客戶產(chǎn)品/服務(wù)/價格標(biāo)準(zhǔn)化個性化市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場占有率客戶占有率客戶關(guān)系吸引客戶維系客戶第五部分：銷售隊伍發(fā)展方向：關(guān)系和體驗關(guān)系關(guān)注關(guān)懷體驗使產(chǎn)品感知化使產(chǎn)品稀缺籌劃體驗活動第五部分：銷售隊伍發(fā)展方向：精確集中營銷特征A特征B特征C特征D客戶甲★★客戶乙★★★客戶丙★★★第六部分：服務(wù)質(zhì)量現(xiàn)狀：制定了《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范》，并組織培訓(xùn)；揭陽分行惠來縣惠城支行和陽江分行東風(fēng)一路支行兩個網(wǎng)點(diǎn)獲中國銀行業(yè)協(xié)會授予的“2008年度中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)示范單位”稱號；珠海檸溪支行等十九個網(wǎng)點(diǎn)獲廣東銀行同業(yè)公會授予的“2008年度廣東銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)示范單位”稱號；第六部分：服務(wù)質(zhì)量發(fā)展方向：提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平；提高大堂經(jīng)理服務(wù)水平；實施差異化的服務(wù)；實現(xiàn)定制的個性化服務(wù)；構(gòu)建多層次立體化的銀行產(chǎn)品和服務(wù)模式，形成一個由不同類型的銀行渠道，即由物理網(wǎng)點(diǎn)、自助渠道、電子渠道和銷售隊伍等不同特色的系統(tǒng)和設(shè)備共同搭建的營銷大平臺。第七部分：渠道整合深入了解客戶使用不同渠道的特點(diǎn)和偏好，統(tǒng)一規(guī)劃各渠道服務(wù)對象、產(chǎn)品并優(yōu)化、組合業(yè)務(wù)流程，同時在各渠道間建立內(nèi)在的聯(lián)系，保持各渠道整體的順暢運(yùn)行，在此基礎(chǔ)上引導(dǎo)恰當(dāng)?shù)目蛻羰褂煤线m的渠道，降低不同渠道成本，發(fā)揮各渠道最大功效，從而提高商業(yè)銀行的核心競爭力和盈利能力。第七部分：渠道整合第七部分：渠道整合謝謝謝謝5月-2513:29:0513:2913:295月-255月-2513:2913:2913:29:055月-255月-2513:29:052025/5/1113:29:059、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。5月-255月-25Sunday,May11,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:29:0513:29:0513:295/11/20251:29:05PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。5月-2513:29:0513:29May-2511-May-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。13:29:0513:29:0513:29Sunday,May11,202513、志不立，天下無可成之事。5月-255月-2513:29:0513:29:05May1