開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，那么會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。12種創造性的開場白10．向顧客求教推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意.11．強調與眾不同

推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。12．利用贈品

每個人都有貪小廉價的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。案例一銷售員：“您相信有平安玻璃嗎?〞客戶：“玻璃是易碎的，這個我知道。〞(語氣堅決地答復)銷售員什么都不說，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結果玻璃完好無損，客戶表現出驚訝的神色?？蛻簦骸疤彀?，真不敢相信!〞銷售員：“先生，您打算要多少?〞一段時間后，幾乎所有的銷售人員都學會了這一有效的方法，可是這位銷售人員的業績還是沒有人能夠超越，因為他又用了新的方法。銷售員：“先生，您相信有平安玻璃嗎?〞客戶：“當然不相信了，怎么可能。〞銷售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶面前，把錘子遞給客戶。銷售員：“先生，您可以試試看。〞客戶砸過玻璃，露出驚訝的神色。案例二賣的銷售員一位客戶每天都去菜市場購置蔬菜和水果。一天他來到電子賣場買，遇到第一個銷售員。銷售員一：您需不需要買一部？客戶：你這都有什么檔次的？銷售員一：我這里有國產的、原裝進口的，從低檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？客戶：我正要買一部好點兒的。銷售員一：我這里的正適合您。客戶仔細一看，果然如此。但客戶卻搖搖頭，沒有買就走了?？蛻衾^續在賣場轉，遇到第二個銷售員。銷售員二：您想買嗎？客戶：是的。銷售員二：我這里有很多種，您需要什么樣的呢？客戶：買一部好點兒的。銷售員二：我這里的正適合您，您試試？客戶一試，果然是好，從鈴音的效果就能聽出音質來，于是，馬上買了一部。但客戶并沒有回家，而是繼續在市場轉。他遇到了第三個銷售員。銷售員三：請問您買什么？客戶：買。銷售員三：您買什么樣的，平時都用來做什么呢？客戶：商務用途較多。銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用居多，您為何要買商務呢？客戶：我兒媳正在待產，行動不方便，我想給她買個簡易的商務型。銷售員三：原來如此，您對兒媳婦可真體貼！您對她這么好，您的兒媳婦一定會為您生一個大胖小子的！客戶聽了微微一笑，看上去很快樂。銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對電子產品有沒有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？客戶：這個還真不知道

銷售員三：依我看，孕婦很怕電子產品的輻射，這會刺激腹中的嬰兒發育不良，甚至造成孕婦的一系列不良反響，所以，我給您推薦一款新上市的抗輻射的商務，它其實是為那些常年過度疲勞的商務人士準備的，以減少他們的身體危害。所以，這段時間給您兒媳婦用，再適宜不過了。客戶滿意地點點頭，一并買了兩部，給兒媳婦一部，自己留一部。之前買的她毫不猶豫地給退回去了。銷售員三：我每天都在這個柜臺賣，每天都會關注市場行情，什么樣的最適合消費者使用，我最清楚。非常歡送您再次光臨，到時一定給您優惠。從此以后，這位客戶不但大大小小的電子產品都從這里購置，還為這位銷售員介紹來了許多親戚朋友。而這位柜臺銷售員也因此被提拔為銷售主管。從案例我們可以看出三個銷售員不同的開場白的銷售結果：第一個銷售員——對推銷自己的產品操之過急，根本沒有探尋客戶的需求，而自認為自己的產品又多又全，結果卻什么也沒有賣出去。第二個銷售員——有兩點比第一個銷售員聰明：一是他第一個問題問得比第一個銷售員高明，屬于促成式提問；二是當他探尋出客戶的根本需求之后，并沒有馬上推薦自己的產品，而是進一步深挖客戶需求。當明確了客戶的最大需求后，他推薦了對口的產品，取得成功也是理所當然。第三個銷售員——就像一個銷售專家。他的銷售過程每一步都非常專業，首先，他探尋出客戶深層次需求，之后又激發客戶解決需求的欲望，最后推薦適宜的產品以滿足客戶需求。我們可以把他的銷售過程分成六步：第一步，探尋客戶的根本需求；第二步，通過提問深挖需求背后的原因；第三步，在客戶固有需求的根底上進一步激發客戶需求；第四步，引導客戶按部就班地解決問題；第五步，給客戶最優解決方案；第六步，成交之后與客戶搭建友誼之橋，為今后的銷售作鋪墊。同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠美國電影明星辛西婭.吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同：“吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？〞——自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？〞——半自由式“是紅的么？〞——肯定式“不是紅的吧？〞——否認式“是紅的，還是白的？〞——選擇式“是深紅還是淡紅的？〞——強迫式吉布事后對人說，她最不開心是聽到“否認式〞的發問，對于強迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他——是紅的〞。聰明的人都喜歡用間接法來應酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，但凡可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。例如：某地有個退休干部，年已97歲，已拿退休工資數十年，每次都由他的孫子到有關部門領取。一次財務處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領薪人的出生年份是1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報薪人的死亡，從而冒鈴退休工資。本來他可以問：“喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？〞可是他并不這樣問，卻用“間接法〞：“老先生在1906年出生，今年可有幾歲了？〞聽這話的人當然知道對方用意何在，于是答到：“今年97歲了，托福他還健在。〞對方疑團頓釋，當即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個長壽的祖父。〞于是雙方滿意辭別。作為專業的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。〔繼續扼要說明產品的好處〕------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？〞客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是----〞你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！〞提示：平時大家所說的促銷期，馬上就要結束；席位緊缺等，其實對于優柔寡斷的客戶都是很不錯的手段。忠厚老實的顧客：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購置。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好〞，在不知不覺中完成交易。沉默寡言的顧客：這種人出言謹慎，一問三不知，反響冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想方法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易答復的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。這類顧客老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反響冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該防止講得太多，盡量使對方有講話的時機和體驗，要表現出老實很穩重，特別注意講話得態度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。令人討厭的顧客：有些人確實令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否認他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的根底上給他以適當的肯定。

先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。〞這種人作風比較干脆，在他與他你接促之前，他已經想好了問些什么，答復什么。因此，在這種狀態之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否認的態度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優惠價格，他一定會接受。開始時的否認態度正說明，只要條件允許，他一定有購置的意思。知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住時機多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。頑固的顧客：

對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，那么要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你產品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執著地買你的商品。強烈好奇的顧客這種類型的顧客對購置根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態度認真有禮，只要你能引發他的購置動機，就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現在正在打折，所有商品都以特價優惠，這樣他們就會很快樂掏錢購置了。溫和有禮的顧客能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作。〞這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。對待這種人，你一定要有“你一定購置我的商品〞的自信。你應該詳細地向他說明商品的優點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業能力。愛討價還價的顧客

有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協，比方可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。〞或者：“沒有方法啊，碰上你，只好最廉價賣了。〞這樣使他覺得比較廉價，又證明他砍價的本領，他是樂于接受的。自以為是的顧客總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友〞、“你們公司的業務，我非常清楚〞。當你介紹產品的時候，他還經常打斷你“這我早就知道了。〞這種人喜歡夸大自己，表現欲極強，但也明白他淺薄的知識和專業銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。〞面對這種顧客，你必須表現出卓越的專業知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保存，讓他產生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優點已經有所了解，你需要多少呢？〞應付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？〞此時，不管你向顧客說什么，顧客都會開始對你發生興趣的。性子慢的顧客有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。對于這種人，必須來個“因材施教〞對他千萬不要和他爭辯，同時盡量防止向他施加壓力。進行商品說明，態度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關心對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。擅長交際的顧客

擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。其弱點是優點的延伸，有時表現過甚，被視為矯揉造作，不注意細節，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協商細節；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：方案要令人沖動并關心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決方法；書面確定細節，清楚而且直截了當。頤指氣使的顧客頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執，對別人冷淡和不關心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理。在向他們推銷的時候有方案、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想到達什么，目前情況如何變化；提出解決方法，要明確說明與其目標特別有關的結果與好處；

成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤。在對待他們的時候：觸動——向他們提供選擇自由，清楚說明到達他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚他們的成就；咨詢——堅持事實，通過談論期望的結果和談論他們關心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利于他們的關系和加強他們的地位；贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的------你是這個意思嗎？〞務必為他們創造一個不令人感到威脅的環境。性急的顧客一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中〞，會把他急死的。應對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地答復對方的問題，答復如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應注意簡潔、抓住要點、防止扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應和他，生意就很快做成了。善變的顧客這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公司的產品，你仍有時機說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。這類顧客外表上十分和藹，但缺少購置的誠意。如果銷售人員提出購置事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優惠條件供對方選擇。對于產品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易容許對方的要求，否那么會進一步動搖其購置的欲望?？湟敻坏念櫩拖矚g在別人面前夸富，如“我擁有很多事業〞，“我和很多政要有交往〞，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價非凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天付！〞一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉的時間。冷靜思考的顧客

他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時那么以疑心的眼光觀察你，有時候甚至會表現出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發地看你表演，讓你覺得有點壓力。在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當的學識，且對商品也有根本的認識，你萬不可無視這一點。和他們打交道，最好的方法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的方法，并且要自信地表現出自己是一個專業而優秀的銷售員。對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。感情沖動的顧客這種人天性沖動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不想購置時，須應付得體，以免影響其他的顧客。必要時提供有力的說明證據，強調給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的時機和變化的理由?；谝庵荆耗阈睦硐胄┦裁淳鸵谜勗捫钩鰜?。有心事埋在心中而不說出來，確實是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價去保持兩三個知己朋友，以便有事時向他們傾訴。基于感情：是我們平素所謂的聯絡感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進?；谇笾菏悄阆胝J識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。以信為媒，架設溝通橋梁在與客戶接觸之前，應該把材料發送到客戶那里投石問路。這個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產品說明。呼吁：先寫封信有助與你，當你再打時，對客戶而言，你已不再是個完全的陌生人?！皠⒔浝?，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到沒有？〞因為已經事先在信里作過自我介紹，再同劉經理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。在給客戶發送材料的時候，是不是可以把所有的報價單、產品質量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業產品比照說明等等，都一下字寄過去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方，那會出現什么情況呢？銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號的時候給您寄過去一些資料，您看過沒有？客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產品我們這里已經進不不少了，我們的貨架有限，對不起，我不能再進你們的貨了。實在對不起。沒方法，我們考慮過了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我準備和您會個面，把有關的事和您詳細說明一下?？蛻簦骸安挥昧?，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商場問一問，好嗎？我還有事，再見?！@說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的時機。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創造一個見面的時機，不要忘了這個中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比方只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號的時候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產品我們的貨架已經擺放很多了，可以說已經超載了，如果價格沒什么優勢的話，我們不準備在進同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準備和您見個面，把有關的資料和價格再跟您詳細說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。——這樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。有效的詢問顧客姓名顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名?？墒卿N售員在做溝通的時候，經常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的時間，有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些秘密。用上述的方法對方一般都會很有禮節的答復你。在這個時候，有幾個小細節要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。例如：有個銷售員打給一個顧客，顧客說他姓“肖〞。銷售員說：“怎么稱呼您呢？〞他說：“我叫肖峰〞。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。大約過了兩個禮拜，突然顧客一個打進來說：“你們公司怎么這樣不負責任。〞這位銷售員說：“怎么了？〞，他說：“你把我的名字全寫錯了。〞原來他的名字不是這個“肖〞，也不是這個“峰〞，而是“瀟灑〞的“瀟〞，“風流〞的“風〞。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常為難。你常常會碰到客戶答復：“你明天再打與我約時間吧！〞你可以說“我知道您的時間非常珍貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現在就把時間約好，可能會比明天再打麻煩您更能節省您的時間。〞當你用這種方式答復客戶時，幾乎大多數的人都會同你約定好見面的時間。2、不要輕易說再見銷售員：下午好，劉經理，上次我跟您談過幾分鐘，現在我想把我們的業務詳細地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額。客戶：我正在準備一份非常復雜的稿子，沒有時間，再見。銷售員：------再見！〔聽到這里，銷售員也乖乖地掛斷了?！场@里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了解釋：一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續游說的余地。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反響。這時候有經驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓住時機，乘虛而入把自己的推銷繼續下去。3、赴約前再敲定一下見面時間如果你和客戶已經約定了，那么，當你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打與客戶確認以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發情況而更改時間，但是他們并不會告訴你。當你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發現客戶不在，你不但錯失了最正確的銷售時機，也同時浪費了自己許多的時間。這就是“無效率的拜訪〞當你事先打確認約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了。〞當這種情形發生時，你可以直接地說：“沒關系，我知道您的時間是珍貴的，而我也不希望浪費您的時間，因為我只需要占您10分鐘的時間，相信這10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨10點呢？哪一個時間您比較有空？〞——記住，你一定要當場和客戶約定下一次的約會時間才能掛。這樣總比你幾個小時白跑一個來回要有效率的多吧！2、拒絕理由二：對原供給商比較滿意〔如果某單位同其供給商合作得比較成功，他就會繼續同這位供給商合作，而不會輕易把目光轉向他人?！橙绻阆胪┙o商競爭，與這位經營者建立起業務關系，工作將會有一定難度，進行一般得產品宣傳是很難吸引對方。你必須著重宣傳你的產品及經營手法的優點。比方利潤高、提供免費廣告宣傳、支付全部或局部產品的特別推廣費用、不好賣可以退貨等。3、拒絕理由三：沒有時間〔但有時候，負責人不一定真的是因為忙，他要是想見你的話，時間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個借口。不要問他們什么時候有時間，直接提出預約見面的問題?？蛻簦何姨α耍瑳]有時間見你；銷售員：我知道您的時間很珍貴，我只要幾分鐘，不管你買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時候更適宜些？——其實在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，寄一封附有產品介紹書的短信更適宜。4、拒絕理由四：換了新的負責人〔新的負責人會十分謹慎，他會盡力吸取前任的教訓做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供給商穩固關系。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。負責人：對不起，我接手工作，暫時不會聯系新的供給商。銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有時機談談，我明天是否可以打約見您？也許您會覺得我們的商品會適合您的需求！您也不希望錯過吧！5、練出溫柔攻克“守門員〞的嘴上功夫對于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關是不可防止要面對的。他們可以是秘書、總機接線員、前臺小姐、保安、甚至是錄音，這些是你在實際中經常要對付的人。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責并不是幫老板擋，而是幫他們過濾，留下一些有價值的。這樣的話，你就不會覺得他們是你的障礙，事實上他們是你的向導——他們是離老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們?！皽厝屺暿亲詈玫奈淦鳎?、“拿雞毛當令箭〞最好是有一點事實根底——也許是真的有過接觸；小麗：“你好，我是寶強公司，我是小麗。〞銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請詹總聽嗎？〞小麗：“請問有什么事嗎？〞銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會議上見過面------〞小麗就把轉了過去如果當你和詹總在一個會議上碰面時，他曾說過：“你稍后可以打給我，我們可以詳談。〞那你就可以說：“小姐，我時格林公司的XXX詹總要我打給他，請問他現在有空嗎？〞7、婉言說服“守門員〞如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員〞的對話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。你要考慮“讓對方放心，不會因為對方轉了你的而挨老板的訓！〞如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。〞小麗對以上的話會比較放心，會將轉過去，因為他相信，老板會因為找到公司省前的方法而快樂。8、高難球輕松破門大局部的“守門員〞對公司的狀況相當了解，也深諳保護老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準備一些“守門員〞難以抵擋的問題，讓對方把轉過去。小麗：請問有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節稅。小麗：不必麻煩了，他去年已經研究過了，我們花在回收合約上的開銷遠比節稅能省下的金額多。銷售員：我明白了，那么他知道上個月市會議已通過節稅額加倍的議案嗎？小麗：這個我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！銷售員：請問他在嗎？9、讓守門員變成你的盟友機靈的銷售員會在每一次中不浪費任何可以得到的信息的時機，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費這個，比方，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。其實，大多數人都是愿意幫助人的。10、及早向總機要到直撥號你的客戶的經常要總機替你轉過去的，好容易轉過去后，當客戶又不在——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機，十分不便，你可以想象當你N次請總機為你轉接時，接線員會是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號要到手，別總麻煩接線員小姐。你可以在適當的時候對總機說：“謝謝你，在您將轉給他之前，請告訴我他的直接號碼好嗎？這樣我下次打時，就可以直接聯絡他，而不必麻煩您轉接了〞要注意兩個原那么：1、千萬別得罪他們2、千萬別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無法爭取與客戶面談的時機；14、從高層入手，取得“尚方寶劍〞從上面的例子來看，如果你已經知道恒天機械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當家作主的。此時你該先打給誰呢？雖然邵總高一級，但是說不定具體負責人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。這事好辦，你應該從高層開始，如果他能全權負責，說明你找對了。假設他已經把工作授權給了李明，當你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。好，這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會怠慢的。15、確保找對人你的潛在買主常常會表現出一些興趣，但要你去見他手下的某個工作人員。許多急于求成的銷售員會抓住這一個時機，想以此作為跨進大門的第一步，但從經驗來看，如果找的不是掌管財權的決策者，那你只不過是白費口舌。這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權決定購置。如果答復是肯定的，你就可以繼續談下去。如果答復是否認的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。16、吃閉門羹，怎么辦有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。但也有好多時候，秘書是在“撒謊〞——她不好意思讓你下不了臺。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實有好方法讓她改口。假設買主不在，你應該設法搞清楚他什么時候回來，在里留下自己的姓名，并說好何時再來。接線員：對不起，讓您久等了，李經理不在。銷售員：太遺憾了。請告訴我，李經理什么時候回來？接線員：他四點以后應該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經理，張強來過，說好四點一刻再來電，謝謝您！當接線員告知潛在買主有人來過，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業務往來呢？你把姓名與號碼留給對方之后，你必須做好充分準備，隨時準備接聽對方的回話。你需預備一份方案千萬不要在對方回時措手不及。一般，買主很少會給不認識的人打，你不必傻等。大多數情況下，你需要主動進行第二次聯系。當你第二次確實找到買主時，你可以稍微強調一下：你打了一次，并留下了姓名、號碼。對方會感到由于沒有出于禮貌回而理虧。有的秘書可能很有禮貌地讓你留下號碼，說以后再給你回，其實這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時候你應再說上一句：“下午兩點之前打這個號碼可以找到我。如果他到時候不能給我回，你覺得我什么時候再打來比較適宜。〞這實際上是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個時機你應該感謝那為秘書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。如果你目前還有關于公司的一些事情想了解，那你就不要把立即掛了，應利用這次同話了解一些情況。2、巧借東風——轉介紹功略利用與顧客熟悉的第三者，通過打、寫信函字條、或當面介紹的方法接近顧客。銷售員：您好，您是趙先生嗎？趙先生：我是，您是哪一位？銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打給你。趙先生：哦！你好！------經由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。在銷售行業中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶時，這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因為他如果這樣就等于拒絕了他朋友。3、尊人為師——求教接近攻略“張廠長，您是著名的農民企業家，在管理鄉鎮企業方面很有一套，我是否可以向您請教有關剛創辦不久的鄉鎮企業應該如何推銷自己的產品的問題？〞“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設備在哪些方面優于同類老產品？〞你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。4、故弄玄虛——好奇接近攻略好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客許多購置決策受好奇心理的驅使。某商場的經理曾屢次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經營另一家公司的服飾品，經理認為沒有理由改變這種固定的合作關系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時，首先遞給經理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經營問題提一點建議？這張便簽引起了經理的好奇心，銷售員被請進了門。他拿出一種新式領帶給經理看，并要求經理為這種產品報一個公正的價格。經理仔細地檢查每一件產品，然后做出了認真的答復。銷售員也進行了一番講解。眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經理要求在看看那些領帶，并且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經理本人所報的價格。5、投其所好——切身利益接近攻略“本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產品廉價三成，量大還可以優惠。〞你的產品多好是你的事，顧客關心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購置商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發生興趣，增強購置信心。利益接近法迎合大多數顧客求利心態。有時一些顧客不明真相，認識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產品優勢，有住助于很快到達接近顧客的目的。6、理解和關心——慰貼人心假設給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當的關心。“您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！〞“您在為孩子忙吧？〞有了這樣的媽媽，您的孩子一定有長進！“每個人都需要關心。關心的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務，幾句適當的關心的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進一步交談。7、語言握手——拉近距離抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學上叫“語言握手〞。“聽您的口音，您好象和我是同鄉，您是東北人嗎？〞“您也是足球迷呀！真是到處有知己！〞抓住別人的興趣，一方面翻開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉就聊聊家鄉的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。8、別吝嗇——羨慕和贊美每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產生失望心理。無形中你將錯失良機——一個獲得顧客好感的時機。多說一句話不會太累，如果你當時略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮〞，你成功的時機也許就多了一分。9、隨機的生活話題攻略以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內容雙方熟悉，有東西可談。有一次，一位銷售員去推銷一種新的化裝品。女主人翻開門后，她先說明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候?！白罱鞖庹婵菰锇。〃暋笆前。≌茫覀冞@種皮膚霜可以抗枯燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。〞“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？〞10、聰明的提問勝于逼問優秀的銷售員之所以優秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導顧客做出正確的購置決定所至。策略性提問1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產品說明。2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的效勞價值。3、發問能證明你對客戶的生意確實感興趣。4、發問可以幫你找出客戶的真正需求。例如：徐明：朗達，謝謝你給我時機介紹我們的產品。朗達：歡送你來。徐明：我們先談談你的生意，好嗎？你那天在里說，你想買鞏固且價格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談談你的設想？朗達：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。徐明：我明白了，你認為家具結實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！朗達：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產這類家具。徐明：那當然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧愿意花多少錢買一張沙發？朗達:我可能沒把話說清楚。我不打算進廉價貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認為只要東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應該在450——500左右。徐明：太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談談我們的永久防污處理，此方法能讓沙發不沾污垢，你看如何？11、用反問答復顧客的提問當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發問的動機，否那么不要直接答復。例如：客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？銷售員：顏色齊全對你重要嗎？客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？假設你大費唇舌，細數衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進退兩難的窘困。12、實話實說也需要技巧生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種效勞，如果對方確實想要那種效勞，而你沒有，這時，你應該說老實話，然而實話實說也是有技巧的?？蛻簦哼@些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點挑選。銷售員：我了解，不過我們工廠只供給桃色和粉色，是因為我們做過市場調查，發現這兩種顏色最受年輕人的歡送，我們認為應該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對著結果賣不出去。13、挖掘客戶需求的五個步驟例如：客戶的花圃有蟲子1、調查〔給您帶來了什么問題〕2、同情〔太糟糕了〕進而偵察——你用過什么方法沒有？3、暗示〔他有沒有擴展的趨勢〕4、更多的同情〔天呢，聽起來真可怕〕5、解答〔我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產品，只是價格不廉價------〕記?。轰N售利益，始終要銷售利益14、發揮提問成效的15要訣要決一：問前鋪墊開場為了讓雙方都能自由自在地答復，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關鍵的、難以啟齒的問題提出來。“王經理，我知道我們曾經一起合作得很愉快，但我也知道我們現在正在逐漸失去和貴公司的業務量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進。〞要決二：交換式鋪墊先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。例如：你可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見------在此您看倒什么？〞這種答復式的方法讓你比較容易開口，也可增強顧客答復的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現你對顧客處境的關心和敏感度。要決三：建立親和力的提問一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關系。不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。要決四：抓住核心問題提問問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因為，人們經常還以為他們知道彼此的意思，但事實上他們只是互相誤解。如果：客戶說：“坦白說，我對于XXX〔你的競爭對手〕印象深刻？〞只是銷售員就應該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？〞如果客戶說：“我對XXX有一點猶豫。〞銷售員就應該反問：“你究竟為什么猶豫？〞要決五：安靜等待片刻一旦你已經提出問題，就要保持安靜，讓顧客答復。一位銷售員說。他現在都會理所當然地等待個五秒或更久，因為他發現過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復。或者有銷售員會提供多種選擇地答案。因為他們對于發問覺得不安?？傊釂柡笳埖纫幌拢米尶蛻舸饛?。要決六：把問題的發言權還給顧客銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做答復。當然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當，甚至是必要的，特別是當這個問題很重要，而顧客又難以答復或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。如：“就你的觀點來看，你認為這個答案也許是------〞如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否那么不要自行臆測問題是什么。要決七：一次問一個問題如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以寄清楚每一件事情，有時候顧客會選擇他想要答復的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個問題提出的時機，是當你不確定要采取哪一個方向，但又不想漏失任何一個時候。要決九：防止審問式的提問當你發問時，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前，對他們的反響做些評論。如果客戶說：我對這份報告印象深刻。這時不要只是竊喜，你應該答復：很快樂聽您這么說。您的員工很幫助，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報告。在銷售的過程中，不應該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯了。一位銷售員曾會因他的語調以及防御心的附加用語而破壞一個完美的好問題，他說：為什么你在乎這個？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個銷售員的任何想法了。要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用銷售員提出的問題中，如果含有批評等意思，不僅會立刻引起不良后果，而且還會造成彼此之間關系的長期損害。銷售員在提問時，要注意轉換角色，應該來考慮問題，從顧客的角度來答復自己提出的問題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應該以中立或友好的方式提出問題。下面是一些會給顧客造成消極影響的范例：“你還沒有寄來貴公司的保證書，對嗎？〞“你好似是對這些問題沒有進行認真地思考，對嗎？〞“你能對你剛剛說的話提出論據嗎？〞“其他公司一直在致力與改善生產效率，為什么貴公司還沒有開展這項工作呢？〞“你真的相信自己能夠從其他供給商那里獲得哪個折扣嗎？〞要決十一：確認關鍵問題的答案顧客經常會說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時需要顧客提供詳細信息時，顧客卻答復得模糊不清，或者給出答案很籠統。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯失一次〞當需要獲得關鍵信息時，銷售員應該使用不同的方式或者責備自己苯，或者不理解等緣由就同一個問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可以提出跟蹤式問題，使顧客針對原先的答復，進一步解釋與答復。銷售員可以參與下面的范例提出問題，請顧客重新跟蹤答復前面提出的問題，或者提供更加具體的信息。“顧客先生，我們重新跟蹤答復，你認為產生問題的其他原因是什么呢？〞“能不能請你舉一兩個例子來說明你的真實意思呢？〞“你剛剛提到貴公司以前做出購置決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復一遍呢？我還有許多問題需要向你請教。〞要決十二：防止轉換話題想想一個顧客說“這個費用太高了〞銷售員可能變得防御很強，然后解釋為什么價錢不算太高，也有的銷售員經常性的跳到另一個不同的話題來閃避這個問題，或是對客戶發出攻擊的問題。例如：品質對您有多重要？在這個時候，這就是一個難題的問題，因為它沒有針對客戶覺得費用太貴的原因發問，無可否認的，品質的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。要用連接價格和價值的方法去做應對，重要的是探究顧客抗議的內涵。要決十三：注意保持問題的彈性有時候，銷售員擔憂替拜訪做準備以及擬定一連串問題，擔憂這樣會限制他們的應變能力，他們認為事前準備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，確實有可能被困在事前準備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規劃也是有彈性的。提問題時最大難處在于，銷售員以機械化的方法提問題，按照既定的問題清單一個接一個進行下去。在銷售過程中，聆聽是關鍵所在；你所規劃的標題式問題可以是“芝麻開門〞式的問題，但假設你提出往深處挖掘的問題的話，那么可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準備將讓你有較佳的立場探究，并且依照需要改變方向。方案好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規那么、所需要改變方向。方案好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規那么，所需要的根本咨訊，并給你挖掘需求的開場，幫助你做得更好。要決十四：審慎把握好推銷的時機例如：“我們公司絕對有方法解決貴公司的難題〞“我們公司的產品是按照貴公司所在的行業要求設計的。〞“我覺得我們彼此都有進步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個我們之間令人振奮的合作方式。〞銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時，向顧客做長時間的產品示范是很不適宜的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進行有效的產品示范或展示做準備。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時使用，這多少會對銷售有所幫助。要決十五：提問時要表現出自信銷售員要提出一個好象自己需要〔值得〕顧客答復的問題。在提問時，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標與欲望的印象。提問時，千萬不要給顧客留下一副漫不經心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫抖。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。給商品營造一種令客戶美好想象的空間1、讓商品有個故事“住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個臥室不夠用，我們才決定搬家。〞“如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠望；如果您喜歡在冬天的黃昏全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那么請您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。3、語言的邏輯“我們翻開它的蓋子，有個舌狀的倒出口，出口刻7厘米的槽溝，可以防止瓶內液體外漏。而注入口可倒如多種液體：油、醋等。〞“這個瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。〞“它的最大優點是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會油剩余液體，非常衛生。本廠曾選擇100個用戶進行實驗，經過一年的試用，反映特別的好。〞“據我們所知，目前在市場上尚未有同類產品，相信我們的產品前景相當可觀，定能給您帶來很大效益。〞