商業銀行資產業務的培訓講座5.1貸款種類和程序5.1.1貸款種類5.1.2貸款政策5.1.3貸款程序5.1.1貸款種類一、什么是銀行貸款二、貸款的分類貸款的構成要素對象條件用途期限利率方式二、貸款的分類（一）按貸款期限分類（二）按貸款的保障條件分類（三）按貸款的目的分類（四）按貸款的償還方式分類（五）按貸款的質量分類（六）按銀行發放貸款的自主程度分類（七）按貸款的幣種分類（一）

按貸款期限分類：長期貸款中期貸款短期貸款（二）按貸款的保障條件分類：信用貸款擔保貸款票據貼現擔保貸款抵押貸款質押貸款保證貸款抵押貸款抵押貸款——是指按《中華人民共和國擔保法》規定的抵押方式以借款人或第三人的財產作為抵押物發放的貸款。質押貸款質押貸款——是指按《中華人民共和國擔保法》規定的質押方式以借款人或第三人的動產或權利作為質物發放的貸款。保證貸款保證貸款——指按《中華人民共和國擔保法》規定的保證方式以第三人承諾在借款人不能償還貸款時，按約定承擔一般保證責任或者連帶責任而發放的貸款。

（三）按貸款的目的分類：工業貸款商業貸款農業貸款個人貸款其它金融機構貸款房地產貸款其它貸款（五）按貸款的質量分類：正常貸款關注貸款次級貸款可疑貸款損失貸款（六）按銀行發放貸款的自主程度分類：自營貸款委托貸款特定貸款

（七）按貸款的幣種分類：人民幣貸款外幣貸款5.1.2貸款政策※對銀行審批貸款的制度的描述；※對貸款權限的解釋；※需要經過董事會審批的貸款的不同等級；※對銀行審查、評定和審計貸款的制度所做的解釋；※對貸款標準、標準的例外情況以及貸款批準權限的描述；※對銀行的貸款類型、條件、抵押品、定價、地理區域和文件制作方式的描述；※對良好的信貸工作方式的一般性描述；※要求依照法律和規則來開展信貸工作的聲明。

客戶融資條件一覽表新增流動資金貸款信用放款中期流動資金貸款循環貸款承兌、擔保等保證金A適當支持不可以執行特殊規定執行特殊規定30%A-從嚴控制不可以執行特殊規定執行特殊規定50%BBB執行特殊規定不可以執行特殊規定執行特殊規定100%BB執行特殊規定不可以執行特殊規定執行特殊規定100%B執行特殊規定不可以執行特殊規定執行特殊規定100%5.1.3貸款程序※貸款申請※貸款調查※對借款人的信用評估※貸款審批※借款合同的簽定與擔?！J款發放※貸款檢查※貸款的收回送審單位信貸管理部門貸審會辦公室主管行長貸審會行長材料齊全性審查內容審查N準備送審材料初審材料準備補充材料是否齊全制發送審材料缺漏通知單內容審查補充材料是否繼續報審答復客戶是否同意上報制發答復函是否主管行長權限審批審批結果向送審單位傳送審批結果YYYNNYN信貸審查、審批流程圖上報審批送審單位信貸管理部門貸審會辦公室主管行長貸審會行長總行：5/615/40個工作日分支行：4/510個工作日2個工作日2個工作日3個工作日2個工作日審核同意表決制發答復函退送審材料匯總表決結果審批審批結果傳送審批結果YNN送審材料基本要求基本要求送審單位審批材料：1.貸審會意見（同級信貸業務部門除外）2.貸款審批書3.企業信用評級借款企業材料:1.借款申請書2.信貸員調查報告3.購銷合同或協議4.營業執照5.基本結算帳戶開戶卡6.企業財務報表7.企業章程8.董事會決議9.法人代表證明書委托授權書擔保企業材料:比照借款企業.抵質押物材料1.所有權證；2.評估報告或價值證明

下級行面函貿易融資項目企業進出口權批文；進出口貨物屬于國家控制商品的，應提交進出口許可證；外貿合同、內貿合同、代理協議；出口信用證項下的貿易融資應提供信用證正本、開證行及所在國家風險分析；進口貿易融資業務，有的需提交外管局簽發的“進口付匯備案表”。貼現業務銀行承兌匯票；與銀行承兌匯票相對應的商品交易合同；與銀行承兌匯票及商品交易合同配套的貨物發票、運單；系統外銀行承兌匯票，需承兌銀行通過電子聯行直接向貼現行出具的確認書，或由貼現行設在承兌銀行所在地的分支行直接向承兌銀行索取確認。下級行面函以正式行文的方式上報；簡要說明授信項目情況；所在行貸審會意見。貸審會意見須提供貸審會投票表決結果；貸審會的明確意見及其依據；貸審會意見應由各級行行長簽批。信貸員調查報告企業概況、所在行業及地區經濟發展情況；企業主要經營管理者介紹；經營狀況；財務狀況，重要會計項目的內容、變動及原因分析、主要財務指標、現金流量等；各有關貸款銀行、金額、期限分布及企業信用情況；信貸員調查報告授信用途及第一還款來源；擔保情況及貸款風險分析等。調查報告中不得使用“可能”“也許”等表示不確定意義的詞語，報告字數在5000字以內。信貸員對報告內容的真實性、客觀性負責，承擔調查失實的責任。送審項目材料漏缺通知單送審單位項目名稱金額期限借款種類收到日期月日材料漏缺內容負責人經辦人通知送審單位日期月日內容審查審查是否具備擔保能力；風險收益分析及風險防范措施；檢查手續的合法性、合規性；審查全行及受理行的信貸規模、資產負債比例；審查貿易背景、單證及其它屬于國際結算方面的內容。

審查組織方式及步驟主審員提出初步審查意見后，屬于新客戶、新業務或中長期貸款、銀團貸款、聯合貸款的，由部門內評審小組集體討論通過；屬于老貸款，由經評審處室討論通過。由主審員出具書面評審意見。評審處室負責人簽署意見。信貸管理部門負責人簽署意見。按權限上報審批或將不同意上報的理由書面答復送審單位。綜合授信業務是指融資授信（提供資金）和信用支持授信（不提供資金）業務項下的品種。融資授信包括：流動資金貸款、打包貸款、進口押匯、出口押匯、票據貼現、買入票據、銀行承兌匯票貼現等。信用支持授信包括：保函、承兌、開立信用證、擔保提貨等。經辦信貸員1．受理企業綜合授信額度申請。2．對綜合授信申請人、保證人／抵(質)押人進行調查。3．撰寫調查報告。4．受理綜合授信額度項下具體業務申請。5．檢查是否超綜合授信額度使用。6．落實表外業務保證金。經辦信貸員7.要求面簽各類合同文本。8．辦理公證、登記手續。9.及時將檔案材料整理歸檔。10．督促授信申請人(和保證人)按月提交財務報表。11．按季對綜合授信額度使用情況進行小結。經辦信貸員12．綜合授信額度到期后，對綜合授信額度使用情況進行總結。13．及時反映授信申請人發生的變化，并提出防范和化解風險的建議和措施。14．登記綜合授信額度臺賬，提出削減與恢復綜合授信額度的建議。15．按規定對抵(質)押物進行檢查，對保證人狀況進行監測。審查人員1．審查綜合授信額度。2．審查綜合授信額度項下的具體業務。3．登記綜合授信額度臺賬，削減與恢復綜合授信額度。審批人員1．審批綜合授信額度。2．審批綜合授信額度項下的具體業務。3．審批綜合授信額度的調整事宜。綜合授信業務業務流程圖一申請人經辦信貸員授權人

授權申請提出書面授權申請審核授權申請同意申請后，調查申請人、保證人、抵（質）押物受權人在授權書上簽字后交貸審會辦公室同意申請YNYN綜合授信業務業務流程圖二申請人經辦信貸員授權人

授權審批將授權書送授權人簽發在授權書上簽字授權書復印存檔，原件送受權人按授權書的規定經營業務綜合授信業務業務流程圖三申請人經辦信貸員授權人

授權檢查貸審會辦公室組織進行日常檢查和定期檢查，結果報授權人調整授權商歸口部門、制作新授權書，或通知受權人暫停執行授權，或收回授權書綜合授信業務業務流程圖四申請人經辦信貸員授權人

授權到期的處理授權到期做自查報告貸審會辦公室組織進行授權到期檢查，結果報授權人組織受權人提出新的授權申請，并按本程序組織審查和簽發收回愿授權書存檔終止提交資料清單申請人的驗資報告；現匯使用證、保留現匯帳戶通知書或外匯登記證復印件；進出口權證明文件；保證人營業執照復印件、法人代碼證復印件；保證人章程及有關決策機構同意為申請人提供保證的決議；提交資料清單保證人法定代表人證明書及身份證復印件；保證人貸款證原件及復印件；保證人經會計師事務所審計的上兩年年度會計報表及近期報表；保證人的驗資報告；提交資料清單抵（質）押人產權、所有權證明原件及復印件；本行指定的中介機構出具的抵（質）物評估報告；抵（質）押人同意抵（質）押的聲明書或董事會決議；銀行需要的其他有關證明材料。對保證人／抵(質)押人的調查(1)授信項下的保證人必須是具有良好的經營業績、雄厚的資金實力，恪守信用，有足夠償還能力和具有獨立法人資格的經濟實體；(2)用于授信項下抵(質)押的資產必須為法律準許設定抵(質)押、本行認可之不動產和可轉讓有價證券，權屬來源清楚，具有較強的變現能力。各種抵(質)押物的抵（質）押率按照有關規定掌握。5.2

貸款定價5.2.1

貸款定價的原則5.2.2

貸款定價應考慮的因素5.2.3

貸款價格的構成5.2.4貸款定價方法5.2.1

貸款定價的原則

利潤最大化原則擴大市場份額原則保證貸款安全原則5.2.2

貸款定價應考慮的因素貸款成本基準利率預期利潤貸款的風險程度借款人的資信狀況及與銀行的關系信貸資金的供求狀況預期的通貨膨脹率貸款利率資金成本率管理成本率風險成本率合理利潤率承諾費——銀行對已經承諾給客戶而客戶沒有及時使用的那部分資金所收取的費用。[例5-1]承諾費的計算假定某商業銀行與一客戶于2005年1月10日簽定一筆金額為1000萬元的貸款合同。根據合同規定，該筆貸款的承諾期為6個月，用款期為1個月（用款期內使用資金不收取承諾費，承諾期滿未使用部分自動作廢），承諾費費率為0.5%。該客戶用款情況如下：1月20日用款300萬元；2月5日用款300萬元；5月8日用款200萬元；6月18日用款100萬元；余款未用。請計算該客戶應付多少承諾費？隱含價格——是指貸款定價中的一些非貨幣性的內容（貸款協議中的一些附加條件）。5.2.4貸款定價方法目標收益率定價法基礎利率定價法成本加成定價法風險加數定價法和風險乘數定價法保留補償余額的定價法一、目標收益率定價法稅前產權資本目標收益率貸款收益—貸款費用應攤產權資本=貸款收益：利息收入、手續費收入；貸款費用：資金成本、貸款管理和收貸費用；應攤產權資本：銀行全部產權資本對貸款的比率×該筆貸款金額[例5-2]某信貸主管人員對某一公司客戶以6.48%的年利率發放一筆100萬元的貸款并收取2000元的手續費。銀行發放該筆貸款的資金成本率為4.4%，貸款管理成本為1000元，銀行產權資本對貸款的比例為10%，那么該筆貸款的產權資本收益率為多少？三、成本加成定價法貸款利率=貸款成本率+利率加成

貸款成本包括資金成本管理成本風險費用四、風險加數定價法和風險乘數定價法風險利率水平風險加數風險乘數風險等級A+1%風險等級B+2%風險等級A×1.2風險等級B×1.36%7%8%7.2%7.8%8%9%10%9.6%10.4%10%11%12%12%13%12%13%14%14.4%15.6%五、保留補償余額定價法這種方法是在考慮了借款人在銀行保留補償余額的多少后決定貸款利率的一種定價方法。列舉兩種定價方案。方案A:假定借款人保留在帳戶上的可用于投資的補償性余額為10萬元;方案B:假定客戶保留在帳戶上的補償余額為6萬元（兩者都已經扣除了法定準備金）。

費用

存款服務成本10000元貸款風險管理費用9000元借入資金利息96000元小計115000元目標利潤（10%×18%×80萬元）14400元

貸款定價分析項目方案A方案B手續費收入補償性存款投資收入應收貸款利息應收貸款利率50001150011290014.11%5000690011750014.69%收益：方案A：可投資的補償性存款余額為10萬元方案B：可投資的補償性存款余額為6萬元5.3商業銀行貸款營銷5.3.1營銷及商業銀行營銷管理的一般介紹5.3.2商業銀行實施貸款營銷的意義5.3.3貸款營銷的策略5.3.1營銷及商業銀

營銷管理的一般介紹

一、營銷概念二、商業銀行營銷的概念三、商業銀行營銷管理的特點一、營銷概念營銷——是企業在變化的市場環境中，為了滿足客戶的需求并實現自身的經營目標，把合適的產品與服務在適當的時間、適當的地點，通過適當的方式以適當的價格銷售給客戶的一系列市場經營活動過程。

商業銀行營銷目標盈利最大化風險最小化提高市場占有率增加服務范圍拓寬客戶類型塑造良好形象三、商業銀行營銷管理的特點銀行產品與服務的不可分性

銀行業務的同質性

銀行產品的無形性商業銀行經營多目標平衡5.3.2商業銀行實施貸款營銷的意義有利于提高銀行信貸資產的質量有利于我國銀行加快商業化的步伐有利于推動信貸市場的深化5.3.3貸款營銷的策略做好營銷環境和市場分析制定出適宜的貸款營銷策略實施貸款營銷組合策略防御型戰略——通過追隨主要的金融機構或者是將服務集中于某些特定范圍的客戶，以保持現有的客戶群，維持當前的市場占有率。

進攻型戰略地域擴張戰略新的市場戰略市場滲透者戰略市場領導者戰略市場競爭者戰略實施貸款營銷組合策略產品策略

定價策略促銷策略

渠道策略

5.4.1信用風險函數信用風險=f（內部因素，外部因素）外部因素：國家宏觀經濟政策財政政策貨幣政策經濟發展變化水平和周期經濟發展趨勢金融業發展水平內部因素：經營管理理念對風險的偏好程度領導者素質員工素質信貸管理水平信貸管理政策、措施、制度等是否完備經營活動現金凈流量

投資活動現金凈流量籌資活動現金凈流量盈利能力營運能力償債能力現金流量分析財務分析第一還款來源還款能力

還款可能性擔保抵押信用支持第二還款來源…法律責任還款意愿銀行管理非財務因素企業還款能力圖示5.4.3貸款償還來源與現金流量現金流量的定義現金流量發生問題的信號現金流量表中的現金庫存現金；非限制性銀行存款；其他貨幣資金；三個月內的短期投資?，F金流量是企業在一定時期內現金和其等價物的流入和流出的總稱。它由現金流入和現金流出兩大部分組成。現金流入：企業提供勞務、銷售商品或設備、從金融機構獲得貸款、發行股票或債券等。現金流出：企業購買商品和勞務、固定資產，進行長期或短期投資、清償債務、發放股利等?，F金流量與資產負債表、損益表項目現金流入現金流出資產項目減少增加負債項目增加減少資本金增加減少損益盈余虧損現金流量的計算現金流量（現金凈增減額）=?損益-?非現金資產+?負債+?資本※現金流量發生問題的信號※從企業與商業銀行關系發現某些信號

從企業經營狀況發現某些信號

從企業的人事變動中發現某些信號

從企業的財務報表中發現預警信號

一、商業信貸的評分X1——（現金+可流通證券）/總資產；X2——銷售收入/（現金+可流通證券）X3——利潤總額/總資產X4——總債務/總資產X5——固定資產/總資產X6——流動資本/銷售收入1+0.0053X2-6.6507X3+4.40X4-0.79X5-0.10X6

有問題貸款發生的概率：P=1/（1+e-Y）

e=2.71828二、消費者貸款的評分1．年齡：超過20歲后的每一年給0.01分，最高為0.3分；2．性別：女性給0.4，男性給0分；3．居住的穩定性：每年都住在現住所，給0.42分，為最高分；4．職業：好職業給0.55分，壞職業0分，其它給0.16分；5．就業的產業：在公共行業、政府部門和銀行給0.21分；6．就業的穩當性：每年都工作在現在的部門，給0.59分；7．在銀行有帳戶：給0.45分；8．有不動產：給0.35分；9．有生命保險：給0.19分。要素特征姚××1．年齡：32

0.122．性別：男

03．居住的穩定性有0.424．職業：作家0.555．就業的產業公共行業0.216．就業的穩當性好

0.597．在銀行有帳戶有0.458．有不動產無09．有生命保險無0合計2.24一、貸款分類正常貸款關注貸款次級貸款可疑貸款損失貸款關注貸款——借款人償還貸款本息沒有問題，但潛在的問題如果發展下去，將會影響貸款的償還。次級貸款——貸款的缺陷已經很明顯，正常經營收入已不足以保證還款，需要通過出售、變賣資產或對外融資，乃至執行抵押擔保來還款。損失貸款——這類貸款全部或大部分已經損失。30天以下31-180181-360361-720721天以上良好正常關注次級可疑損失一般關注關注/次級次級/可疑可疑/損失損失合格關注/次級次級/可疑可疑/損失損失損失不佳次級/可疑可疑/損失損失損失損失惡化可疑/損失損失損失損失損失貸款分類矩陣美國香港匈牙利正常0-1.500關注5-1020-10次級20-352511-30可疑50-757531-70損失10010071-100專項呆帳準備金計提比例參考值（%）【案例5-2】

借款人紅星啤酒廠，成立于1986年，是海濱市的第一家啤酒生產企業。在80年代，生產銷售量占到本市啤酒銷售的25%，成為市里的重點企業，利稅大戶。1994年，企業為進一步提高產品質量，擴大銷售，增加利潤，于1994年8月，向市某商業銀行申請了技術改造貸款1200萬元，期限期限三年（1994年7月15日～1997年7月15日），按季歸還貸款本息，還款來源為折舊和銷售收入。海濱市東方房地產公司提供700萬元的擔保，并用紅星啤酒廠的一套價值700萬元的啤酒生產設備作為抵押。

3．經過技術改造，借款人的產品質量有所提高，產、銷量穩中有升，管理層在嚴格產品質量管理的同時，積極開拓銷售市場，市場占有率從去年同期的25%上升到32%；4．在管理、行業、市場競爭和經濟環境方面不存在影響借款人未來還款能力的不利因素?！痉诸惤Y果和理由】正常貸款借款人財務狀況良好，現金凈流量為正值，有充足的還款來源，還款情況正常【分類結果及理由】關注貸款從借款人的財務和現金流量分析來看，雖有下降趨勢，但目前的還款能力沒有問題；但在市場競爭和原材料成本方面存在一些影響借款人未來經營情況的不利因素，如果這些因素持續下去，將可能影響借款人的還款能力，需要引起銀行的關注。3．受市場競爭和原材料成本上升的持續影響，借款人的生產經營狀況較不理想，在去年末，負責生產管理的副廠長被合資啤酒廠高薪聘任為廠長，企業的產品質量有所下降，在市場競爭中處于十分不利的地位，銷售嚴重下降，市場份額只有8%，產品積壓現象較為嚴重，大量貸款被拖欠。【分類結果及理由】次級貸款。借款人的還款能力出現明顯問題，正常生產、經營收入已經不足以歸還貸款本息。4．本市的中外合資啤酒廠有意向兼并收購紅星啤酒廠，雙方正在磋商過程中，借款人申請對逾期貸款進行重組。銀行貸款管理情況：銀行認為借款人被收購的可能性較小，不愿重組貸款，已經訴諸法律程序，向借款人和擔保人追索貸款本息。擔保抵押情況：1．擔保人海濱市東方房地產公司，因從事房地產投資失敗，企業出現嚴重虧損，資不抵債，另一商業銀行正通過法律手段，向其催收巨額房地產貸款，已無力履行擔保人義務；2．借款人的其它資產已經用作應付票據和應付帳款的抵押品抵押給其它債權人；3．抵押品由于是專業設備，市場變現較難，經過評估，市場價值約為360萬元，而強迫拍賣價約為300萬元。二、不良貸款發生的表象◆企業在銀行的帳戶上反映的預警信號◆從企業財務報表上反映的預警信號◆在企業人事管理及與銀行的有關方面的預警信號◆在企業經營管理方面反映的預警信號1．不能及時報送財務報表9．成本的上升和利潤下降2．應收帳款的收回不及時10．過分依賴于短期借款來滿足長期資金需要3．存貨的突然增加11．拖欠支付利息和費用4．短期債務的大量增加12．銷售和盈利增長低于通貨膨脹率5．資產負債表結構的重大變化13．銷售集中于一些客戶6．公司大