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文檔簡介

國際商務談判InternationalBusiness

Negotiation二、報價階段的概述：

報價是指談判雙方經(jīng)過互探對方的底細，在明確了交易的具體內(nèi)容和范圍之后，

提出各自的交易條件，表明自己的立場和利益需求。

報價的目的是為了摸清對方的底細，因此，報價是為了摸底。三、摸底與報價的關(guān)系：綜上所述，摸底與報價之間， 就是“互為因果”的關(guān)系， 即，摸底是為了報價，反之亦然，報價是為了摸底。在此階段，談判雙方旁敲側(cè)擊，窺測對方意圖，相互了解對方的期望。有經(jīng)驗的談判人員擅長從對方表面的陳述中探出其真正的意圖，并隱藏自己的期望值。四、摸底與報價的范疇：特別強調(diào)一下，不要望文生義，國貿(mào)課上我們已經(jīng)強調(diào)過這個問題：商務談判中的“報價”一詞是廣義的，

是對各種談判要求的統(tǒng)稱，不僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，也泛指談判的一方向?qū)Ψ教岢龅?/p>

所有要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、裝運、支付、保險、商檢、索賠、仲裁等，其中價格條件

具有重要的地位。當然，一般情況下，談判都是圍繞價格進行的。課后思考那么，大家知道怎么摸底嗎？我這里現(xiàn)舉一些例子，具體等我們在之后這一階段的談判策略再來學習。小知識投石問路是摸底的最常用的方法，投石問路時提問的形式主要有：●

如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你方的價格優(yōu)惠是多少？●

如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價格有什么差別？●

我方有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些呢？●

如果我們給你方提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料，那么，成品價又是多少呢？●

如果貨物運輸由我們解決，你方的價格是多少呢？●

如果我們要求你們培訓技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？●

如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化？●

假設(shè)我們買下你的全部存貨，報價又是多少？國

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