國際商務談判InternationalBusiness

Negotiation國際商務談判第8章

第1節

美國商人談判風格導入：文化差異對國際商務談判的影響在談判中，我們需要考慮談判雙方的某些差異，而在涉外商務談判中，這種差異會更大，因為談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經濟、文化和社會背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且會對未來談判協議的履行產生十分重大的影響。美國商人談判風格01知識目標：

了解中美商人談判風格的差異技能目標：

掌握與美國客戶談判需要注意的策略和細節素質目標：

具備國際商務思維和跨文化交際素養美國人的商務談判風格1中美商人談判策略的差異2與美國商人談判需要注意的細節3內容一、美國人的商務談判風格（一）外向、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質上的實際利益美國談判手有著與生俱來的自信和優越感，他們總是十分有信心地步入談判會場，不斷發表自己的意見和權益要求，往往不太顧及對手而顯得氣勢咄咄逼人，而且語言表達直率，喜開玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個事實接一個事實地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態度來謀求自己的利益。為追求物質上的實際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時間，力爭每一場談判都能速戰速決，如果談判一旦突破其最后期限，談判很有可能破裂。（二）法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色一、美國人的商務談判風格美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因為生意場上普遍存在著不守諾言或欺詐等現象，美國談判手往往注重防患于未然，凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會一再要求對方完全信守有關諾言。（三）對商品既重視質量，又重視外觀設計和包裝一、美國人的商務談判風格美國商人對商品既重視質量，又重視包裝。商品的外觀設計和包裝，體現一國的消費文化狀況，也是刺激消費者購買欲、提高消費量的重要因素。美國人不僅對自己生產的商品不遺余力地追求內在品質和包裝水平，而且對于購買的外國商品也有比較高的要求。二、中美商人談判策略的差異（一）談判策略差異在談判策略上，中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則，后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實而非概念構成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。二、中美商人談判策略的差異（二）談判決策差異在談判決策上，中國人決策通常是集體協商的結果，一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中，以及談判之后通常都要交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級，需要報請上級領導同意或集體討論。在美國，個人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。二、中美商人談判策略的差異（三）談判目標差異在談判目標上，中方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系

交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽訂合同實現經濟益。對于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務，是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽訂看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立，他們更注重于實際價值的實現。（一）“是”和“否”必須保持清楚三、與美國人做生意需要注意的細節與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續洽談的機會，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導致糾紛的產生。（二）要注意談判的態度三、與美國人做生意需要注意的細節例如：萬一發生了糾紛，就更要注意談判的態度，必須誠懇、認真，絕對不要笑。因為在美國人看來，出現了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認為你已經自認理虧了。（三）不要損傷第三者人格三、與美國人做生意需要注意的細節與美國人談判，絕對不要指名批評某人。指責客戶公司中某人的缺點，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關系的公司的缺點抖露出來進行貶抑等，都是絕對不可以的。這是因為美國人談到第三者時，都會顧及避免損傷對方的人格。這點，務必牢記于心，否則是會被對方蔑視的。（四）美國人對商品的包裝和裝潢比較講究三、與美國人做生意需要注意的細節美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。這是因為在美國，包裝與裝璜對商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵消費者的購買欲，擴大銷售。在美國，一些日用品花費在包裝裝璜上的費用占到商品成本的很大比例。觀看視頻案例/v?vid=7795878509580851823&pd=bjh&fr=bjhauthor&type=video四、課后思考請觀看視頻，分析：美國商人談判有何特點？注重什么？視頻中國公司代表提出的哪幾點要素促成美國客戶決定合作？國際商務談判第8章

第2節

東盟各國談判風格東盟各國商人談判風格2知識目標：

了解中國與東盟各國貿易概況技能目標：

掌握東盟各國客戶經商特點和談判風格素質目標：

具備國際商務思維和跨文化交際素養導入：了解東盟概況東南亞國家聯盟簡稱“東盟”，共有10個國家：越南、老撾、柬埔寨、泰國、緬甸、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、文萊、菲律賓。導入：了解東盟概況2020年以來，東盟歷史性地成為中國第二大貿易伙伴，僅次于中國與歐盟貿易額，中國則連續10年保持東盟第一大貿易伙伴的地位。在美國市場難開拓的情況下，東盟這個藍海市場企業家們都想抓住。越南進口產品包括：機器、設備附件、計算機電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件，以及運輸車等。印度尼西亞印度尼西亞人喜歡討價還價菲律賓

菲商人很少使用信用證付款泰國進口產品包括：五金、機電、賤金屬及制品、化工產品、塑料橡膠……馬來西亞

進口產品包括：電子、機器設備及配件、化學化工產品、農產品、礦物及礦物燃料、原油、精煉石化產品……新加坡新加坡人做生意十分精明，一切業務計劃、合同數據測算都很詳細，對產品質量的要求也比較嚴格。導入：了解中國與東盟各國貿易概況一、越南要在越南做生意，可以與你的合作伙伴多進行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關系。越南的商業往來十分偏重個人交情。對于越南人來說，身為“自己人”或是被他認為是“自己人”有絕對的好處，甚至可以說是成敗的關鍵。在越南經商，人際關系非常重要，沒有人緣便寸步難行。與越南人做生意，必須親自拜訪對方多次，才能看到一點點即將進行決策的跡象，因此如果做決策所花的時間比預期的要長，也別失望。因為決策慢是越南人的一個特點。經驗老到的商人認為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預定計劃進行，就算很成功了。泰國為佛教國度，與泰國人打交道要有佛性思維。另外他們是君主制國家，尊卑思想濃厚。（員工對老板是相當的尊敬，服從）二、泰國泰國市場都有放賬的問題，泰國賬期不固定，長的有180天，但三個月是比較常見的。（提示中國供應商，一般不是做得很大的客戶都用即期信用證或T/T見提單復本，客戶都接受。）合作時間長了再議。大多數的泰國人不愿意與他們不了解的人進行商業來往。尤其是對于那些想要出售商品給他們的外國人更是如此。一個較好的解決方法是采用貿易展覽或是貿易代表團的形式來達到你的預期目標。否則的話，就要通過一個對雙方都比較熟悉的高層的組織或個人的介紹和引見。如果上述方法都不成功的話，就要看看你是否有朋友在曼谷一家不參與對方競爭的公司任職。如果有的話，就請你的朋友代為引見。在馬來西亞人眼中，談生意可不能一本正經、正襟危坐，對他們而言，那不啻于世界末日。三、馬來西亞談判伊始就直接切入正題被認為是不禮貌的做法。談判一般會從無關痛癢的小話題開始，每一方都會說一些夸贊對方國家、國家領導人、天氣及物產之類的話，然后才會間接地進入會談的正題。在經過了初步的會談之后，馬來西亞商人會說道：“我要和我的合伙人再商議一下這件事情。”盡管他可能根本沒有合伙人。如果談判的那一方步步緊逼，反而可能會對馬來西亞商人產生負面的影響，因為他們從不打算匆忙地做出決斷。在馬來西亞，如果你打算介紹產品或是項目給可能成為合作伙伴的買家，那么他就需要進行充分的準備，有充足的材料備份、充足的樣品和詳盡的計劃草案。四、新加坡“華裔之國”新加坡的華人主要是福建人、潮汕人、廣府人、客家人，從事貿易業的多為福建籍華人。與海外華人進行貿易，采用方言洽談，有時可以起到一種獨特的作用。碰上說潮州話的商人，首先獻上一句“自己人，莫客氣”的潮州鄉音，給人一種賓至如歸的感覺，其他像粵語、滇語等同樣有助于談判的進行和成功。新加坡是一個文明的國家，講究禮貌已成為他們的行為準則。在新加坡進行貿易談判時，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機會，例如在談判時如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會給新加坡商人留下很差的印象。當地工商界人士多講英語，見面時要交換名片，名片可以用英文印刷。在會談中盡可能不要吸煙。新加坡人做生意十分精明，一切業務計劃、合同數據測算都很詳細，對產品質量的要求也比較嚴格。另一方面，新加坡商人的信譽也非常良好，正規公司付款基本沒問題。對于新加坡國內政治、宗教、民族問題，執政黨的方針、政策，以及新加坡與鄰國的關系問題，最好不要涉及。特別需要注意的是，新加坡人對“恭喜發財”這句祝頌詞極其反感。他們認為，這句話帶有教唆別人去發不義之財、損人利己的意思。五、菲律賓菲律賓商人英語水平良好，華商又多，是一個相對容易開拓的新興市場。在菲律賓人的意識中，凡是中國生產的產品，就一定便宜。基于以上理念，不少菲律賓商人為了攫取豐厚的利潤，不惜以次充好，進口來自中國生產的低檔品；在菲律賓市場上，我們也注意到凡是來自中國的產品，價格就很便宜，但在有些產品的質量上存在著這樣那樣的問題。菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒有關稅的情況下。由于菲律賓關稅很高，特別是蔬菜、肉類加工品的關稅稅率很高，再加上菲律賓的外匯管理制度較松，可以自由匯入匯出外匯，菲律賓商人一般采用預付訂金或預付部分貨款等付款方式進行交易以逃避關稅。為此，菲商在進口時，要求合作者同意使用D/P付款方式，或者貨款的三分之一使用信用證，其余使用電匯方式付款。與菲律賓商人做生意時，一定要找信譽好、實力強的船運公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結騙取貨物，最好是找中國在菲律賓有辦事處的船運公司如，中遠和中海運公司。印尼商人很強調行業互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。喜歡有人到家里訪問，是印尼商人的一個重要特點，家訪是和印尼商人談商務能得以順利進行的一種有效手段。六、印度尼西亞印度尼西亞人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失，在你出價的時候要留有特殊的余地。由于談判常常進行幾個月甚至幾年，這樣你的談判對象就有足夠的時間使你偏離最初的定價。明智的談判者會事先預料到這些，并留有足夠的討價還價的籌碼。與在法蘭克福或是洛杉磯相比，在雅加達或是萬隆作出最終決策所需的時間會是前面兩個城市的四到六倍。當你準備在這些地區開展業務的時候，先要備有足夠的耐心。四、課后思考最后，給大家留2道課后思考題：請說說與越南人和泰國人做生意如何投其所好？請新加坡商人做生意有什么特點？國際商務談判第8章

第3節

德國商人談判風格德國商人談判風格3知識目標：

了解中德貿易技能目標：

掌握德國客戶談判風格、特點禮儀、禁忌素質目標：

具備國際商務思維和跨文化交際素養導入：了解德國德國，官方名稱為德意志聯邦共和國，是世界上最發達的工業國之一，位于歐洲中部地區，由16個州組成，首都是柏林。德國已連續40多年保持中國在歐洲最大貿易伙伴地位，中德貿易占中歐貿易額的三成左右。德國商人談判的特點1德國商人的談判風格2接待德國客戶的商務禮儀和禁忌3內容(1)德國商人性格剛強，堅持己見。在談判中缺乏通融性，不愿意向對方做較大的讓步，表現得十分固執，毫無討價還價的余地，而且喜歡強調自己方案的可行性。一、德國商人談判的特點(2)德國人對本國產品的質量、性能十分自信。在他們購買其他國家產品時常常把本國產品作為選擇標準。(3)德國商人在談判中穩重而嚴謹。談判前的準備工作做得很充分。會談時喜歡圍繞談判議題進行認真的商談。他們對簽訂合同非常審慎。對合同的每一個細節問題都要搞清楚才與對方簽約。一旦簽訂了合同，就會信守合同。(4)

在商務談判中德國商人極強調個人才能。他們都是靠自己的技巧、知識來做生意。他們認為：公司只是一個商務活動的場所，生意的做法應該是個人式的。（1）嚴謹保守，不愿冒風險，重視調查研究。二、德國商人的談判風格（2）談判桌上表現果斷,不拖泥帶水。(3)

德國商人自信而固執，他們對本國產品極有信心,在談判中常會以本國的產品為衡量標準。稱呼頭銜約會與準時以右為上信仰忌諱飲食習慣三、接待德國客戶的商務禮儀和禁忌四、課后思考與德國客戶談判需要注意哪一些細節，做好哪一些準備？主講老師：翁小云國際商務談判第8章

第4節

韓國商人談判風格韓國商人談判風格01知識目標：

了解韓國經濟技能目標：

掌握韓國客戶談判風格、禮儀、禁忌素質目標：

具備國際商務思維和跨文化交際素養導入：了解韓國經濟韓國，全稱大韓民國，成立于1948年8月。在短短幾十年里，韓國由貧窮落后的國家成為亞洲四小龍之一，締造了令世界矚目的“漢江奇跡”，既是20國集團和經合組織主要的經濟體，也是亞太經合組織和東亞峰會的創始國之一。世界銀行、國際貨幣基金組織都將韓國列為發達國家。多年來，韓國一直是我國的十大貿易伙伴國之一。我國也于2004年以來始終保持著韓國第一大貿易伙伴國的地位。為了進一步促進雙邊貿易的良好發展，我們應深入了解其商務談判的風格、禮儀與禁忌等相關內容。韓國商人談判風格1韓國商人談判特點2韓國商務禮儀和禁忌3內容韓國以貿易立國，在長期的貿易實踐中，韓國商人常在不利于己的商務談判中占上風，被西方國家稱為“談判強手”。這都得益于其以國際慣例為參照，再結合本國國情，形成了特有的商務談判風格，即重咨詢、重氣氛、重技巧、重策略。一、韓國商人的談判風格（一）重咨詢一、韓國商人的談判風格韓國商人從不打無把握的仗，在談判前，他們通常要通過國內外的咨詢機構了解對方的經營項目、經營作風、資信情況以及有關商品的行情等。一、韓國商人的談判風格（二）重氣氛韓國商人很重視商務談判的開局階段，他們會塑造良好的第一印象，營造和諧信賴的氣氛。商務談判一般會安排在較有名氣的酒店。如果地點是由他們選定，他們會按時到達；而如果地點是由談判對手選定，他們則會準時或略遲一些到達。主談人走在前面，先熱情地與對方打招呼，再逐一介紹己方談判人員的姓名和職位；落座后，以天氣、體育、旅游、新聞等與談判內容無關的話題消除緊張氣氛，并盡可能了解談判對手的性格、心理特征等。一、韓國商人的談判風格（三）重技巧韓國商人邏輯思維能力較強，做事有條不紊，這在商務談判中也顯露無遺。在談判中，他們往往先就談判的主要議題與對方進行詳細商談，一般包含各自闡明意圖、發盤、還盤、協商、簽訂合同等五方面內容。韓國商人慣用的談判方式有兩種：橫向談判，即在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論，對出現矛盾或分歧的議題暫時擱置，進入到下一個議題的討論，如此周而復始地進行，直至所有內容談妥為止；縱向談判，即在確定談判的主要議題后，逐一討論每一個問題和條款，在出現問題或爭議得到解決后，才開始全面討論下一個問題或條款。有時，韓國商人也會視條款內容而將兩種方法結合使用。一、韓國商人的談判風格（四）重策略韓國商人非常善于討價還價，即便在準備簽約的最后時刻，他們仍舊會提出“價格再優惠一點”的要求，如果對方未應允，原本成功在望的交易也可能告吹。偶爾他們也會有所讓步，但其意在不利形勢下以退為進戰勝對手。當主動權在手時，韓國商人常用的技巧和策略有：聲東擊西，即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力，再適時扔出關鍵問題，誘迫對方做出讓步；先苦后甜，即“苦肉計”，在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終的讓步。此外，韓國商人還會針對不同類型的談判對象，以“疲勞戰術”“規定期限”等策略取得談判的勝利。二、韓國商人的談判特點（一）講話直率韓國人的個性中既有愛面子等受儒家思想影響很深的一面，又有獨立性強，講話直率的一面。這一現象的形成同韓國的歷史有關。19世紀，由于朝鮮被迫對西方和日本開放而出現了多年的動亂和動蕩。其后，日本不僅把朝鮮視為商業目標，還把它視為軍事目標，并于1910年強行吞并了這個國度。日本對朝鮮的統治一直持續到日本第二次世界大戰戰敗為止。在日本的殘酷統治期間，朝鮮的傳統文化被宣布為非法，兒童只能受日本化的教育，在公開場合只能講日語。結果，成長起來的一代朝鮮人，其說話、行為、思維方式都深受日本的影響。盡管他們自己的民族語言和文化暗中保持了下來，但是經過30多年之后的朝鮮人的生活方式已經大為日本化了。二、韓國商人的談判特點（二）不喜歡對方輕易說“不”字韓國人保留了東亞人的傳統：愛面子。因此，一個韓國人極不愿意說出“不”字來拒絕你，而他也不希望你說出“不”字來傷他面子。在商務談判中，如果他們提出的問題是關于你前面已經談到的情況，你不要拒絕在講一遍，這只是給你一個借題發揮的機會。這一現象表示你溝通了情況，并取得了進展，而不僅僅是在摸索。（三）中途打斷對方講話是好跡象二、韓國商人的談判特點一個很有禮貌的韓國人習慣于同外國人打交道并一直聽你把話講完而不打斷你，他大概認為他正在操控或者控制局面，可是如果他打斷你講話，那通常是因為他急于進入更深一層的會談或者他忍不住要以自己的理解來闡述某種觀點。在這種情況發生時，你千萬不要介意，這是個好跡象。打斷話表明其心急，意味著真心希望做成交易。（四）講話時目光專注二、韓國商人的談判特點韓國人非常重視與他人進行目光接觸。他們認為，雙方目光接觸時親切親近的情感交流。沒有目光接觸，則往往被認為陌路相逢，缺乏熱情。如果你停車在交通燈旁邊，正好一位韓國司機減速，你們目光相遇，他會向你點頭微笑，友好地讓你先走。二、韓國商人的談判特點（五）自主感極強韓國人不希望你在他們國家呆的時間比他們認為需要的時間長。一旦一個項目上馬，他們常常希望完全接掌過來，由他們自己吧它辦完。這是由于韓國在歷史上屢遭外侵，所以他們防衛意識很強，不想被人利用。這種強烈的自力更生的思想意識是韓國的一個特點當然，與其他國家的商人一樣，和韓國商人進行商務洽談時，應注意不要高聲大笑和作過分的姿態。在闡述情況時，不要過于咄咄逼人，言辭激烈或帶有威脅性。三、韓國人的商務禮儀歷史上，韓國曾長期作為中國的被保護國，感受儒家文化的影響和熏陶，二戰前期又淪為日本的殖民地，深受西方文明的洗禮，這就使得韓國的禮儀和習俗較為復雜。（一）拜訪時間三、韓國人的商務禮儀在韓國，商務活動、拜訪必須預先約會。前往韓國進行商務訪問的最適宜時間是2～6月，9月，11月和12月上旬，盡量避開節日多的10月以及7月到8月中旬、12月中下旬。會談時間最好安排在上午10點或11點，下午2點或3點。（二）見面禮儀三、韓國人的商務禮儀按照韓國的商務禮俗，宜穿著保守式樣的西裝。韓國商人在與談判對手見面時，習慣以鞠躬并握手為禮。握手時，或用雙手，或用右手，在與長輩握手時，要再以左手輕置于其右手之上，而女人一般不與男人握手，只是鞠躬致意。韓國商人樂于交換名片。首次會晤時，宜準備好名片，中文、英文或韓文均可。韓國姓氏很少，金、李、樸姓居民占半數以上，極易混淆，故韓國商人在自我介紹或在商務名片上一般總會把姓附在后面，在稱呼他人時愛用尊稱和敬語稱呼對方頭銜以示區分。（三）交談禮儀三、韓國人的商務禮儀韓國人以其文化悠久為榮，交談話題的選擇，宜少談當地政治，勿對當地的事物指手畫腳，而以韓國的文化藝術為重，如11世紀的灰綠色陶瓷器，13世紀的活動鐵模及大邱保存的珍貴全套大藏經桃木原版，等等。交談時，盡可能使用冷靜、有條理的言辭，并和對方進行眼光接觸，以引起對方的注意，展現個人的誠意，否則將會被視為一個不存在的人。三、韓國人的商務禮儀（四）宴會禮儀韓國人崇尚儒教，尊重長老。宴請時，身份、地位和年齡都高的人排在上座，其他人就在低一層的地方斜著坐下。韓國仍有著男尊女卑的觀念，男女同坐的時候，一定是男士居上，女士居下。用餐時，注意保持安靜，不要隨便出聲。席間敬酒時，應用右手持酒瓶，左手托瓶底，先鞠躬致祝辭，再倒酒，且要一連三杯。敬酒人應把自己的酒杯舉得低一些，用自己杯子的杯沿去碰對方的杯身。勺子和筷子是韓國的主要餐具，兩者分工明確，其中勺子負責盛湯、撈湯里的菜、裝飯，不用時要架在飯碗或其他石器上；筷子負責夾菜，不用時應將兩根筷子攏齊置于右手方向的桌子上，并且三分之二在桌上，三分之一在桌外。（五）饋贈禮品禮儀三、韓國人的商務禮儀禮品饋贈是國際上通行的社交活動形式。禮品贈送時，應雙手交接，并不要當面拆開。在韓國，酒是送給男性最好的禮品，尤其對中國的茅臺有濃厚的興趣，此外還有名牌紡織品、領帶、打火機、電動剃須刀等。女性則喜歡化妝品、手提包、手套、圍巾等以及廚房的調料。韓國人的口味不太喜歡咸，但愛辣、甜、香、蒜味，故川菜和北方菜系的調料都是不錯的選擇。三、韓國人的商務禮儀（六）商務禁忌韓國的語音文字與中國的文字語音有許多相通之處，對于“死”的忌諱更甚我國。“私”“師”“事”等與“死”發音類似的字都被視為不吉利。“4”也因此被視為預示厄運的數字。在韓國的酒店、商店、醫院、影劇院等社會生活的各個方面，都沒有“4”字的樓、牌、房、座。此外，韓國大姓之一的“李”姓在解釋寫法時，絕不能解說為“十八子”李，尤其是男子在女子面前。這是因為在韓語中，“十八子”與一個淫穢的詞讀音相近，如此解釋難免有侮辱人之嫌。（六）商務禁忌三、韓國人的商務禮儀最需要注意的一點是，韓國人的民族自尊心很強。因近代韓國受日本侵略，日本的種種于韓國民眾而言都是絕對的禁忌。如名片上盡量避免使用日文，禮品的選擇也不要選擇日本生產，以免造成不必要的誤解和不快。四、課后思考與韓國商人談判需要注意哪一些禮儀和禁忌？國際商務談判第8章

第5節

俄羅斯商人談判風格俄羅斯商人談判風格01知識目標：

了解俄羅斯商人談判風格技能目標：

掌握與俄羅斯客戶談判需要注意的細節和交易方式素質目標：

具備國際商務思維和跨文化交際素養導入：了解俄羅斯俄羅斯是世界上面積最大的國家，地跨歐亞兩個大洲。俄羅斯有100多個民族，其中俄羅斯族占總人口83%

。俄語為官方語言。國花：葵花。俄羅斯國民經濟基礎雄厚，擁有巨大的經濟潛力。工農業和交通運輸業等已達到相當的發展水平。以機械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業和化工為主要，能源、紡織、軍火等亦很發達。主要使用貨幣：盧布。首都莫斯科，全國最大城市和政治、經濟、文化中心。圣彼得堡(

列寧格勒)

：俄羅斯第二大城市和工業、科學、文化、交通中心之一。俄羅斯商人談判風格1俄羅斯商人談判注重哪些細節2俄羅斯商人外貿交易特點3內容一、俄羅斯商人的談判風格(一)

固守傳統，缺乏靈活性我們知道原蘇聯是個外貿管制的國家，是高度計劃的外貿體制。任何企業或個人都不可能自行進口或出口任何產品，所有的進出口計劃都是經過專門部門討論決定，并經過一系列環節審批、檢查、管理和監督。在這種高度計劃體制中，人們已習慣于照章辦事，上傳下達，忽視了個性、創造性的發揮。

蘇聯解體后，俄羅斯在由計劃經濟向市場經濟的轉變過程中進程最快，外貿政策有了巨大變化，企業有了進出口自主權，對外貿易大幅增長。政府給予外國投資者的優惠政策，大大地吸引了歐美投資者。但是，在涉外談判中，一些俄羅斯人還是帶有明顯的計劃體制的烙印，在進行正式洽商時，他們喜歡計劃辦事，如果對方的讓步與他們原定的具體目標相吻合，容易達成協議;如果是有差距，讓他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標準，也拒不妥協讓步。一、俄羅斯商人的談判風格固守傳統，缺乏靈活性一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因為他們的計劃制定與審批要經過許多部門、許多環節。這必然要延長決策與反饋的時間，這種傳統體制也僵化了人的頭腦。盡管現在體制上有了較大的變革，但還沒有形成正常的經營秩序和建全的管理體制。由于體制嚴格的計劃性，束縛了人個性能力的發揮。而且這種體制要求經辦人員對所購進商品的適用性、可靠性和質量進行審查，并要對所做出的決策承擔全部責任。因此，他們非常謹慎，缺少敏銳性和創新精神，喜歡墨守成規。近幾年，隨著俄羅斯經濟體制改革的不斷深入，國際貿易的不斷擴大，這種情況有所改變。誰都不可否認，俄羅斯人是強勁的談判對手。盡管他們有時處于劣勢，如迫切需要外國資金、外國的先進技術設備，但是他們還是有辦法迫使對方讓步。二、俄羅斯商人談判注重哪些細節(一)

俄商對技術細節感興趣俄羅斯人的談判能力很強，這是源于蘇聯的傳統，這一點美國人、日本人都感受至深。他們特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款。這是因為引進技術要具有先進性、實用性，由于技術引進項目通常都比較復雜，對方在報價中又可能會有較大的水分，為了盡可能以較低的價格購買最有用的技術，他們特別重視技術的具體細節，索要的東西也包羅萬象。如詳細的車間設計圖紙、零件清單、設備裝配圖紙、原材料證明書、化學藥品和各種試劑、各種產品的技術說明、維修指南等等。所以，在與俄羅斯人進行洽商時，要有充分的準備，可能要就產品的技術問題進行反復大量的磋商。另外，為了能及時準確地對技術進行闡述，在談判中要配置技術方面的專家。同時要十分注意合同用語的使用，語言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對合同中的索賠條款也要十分慎重。(二)

俄商善于在價格上討價還價二、俄羅斯商人談判注重哪些細節俄羅斯人十分善于與外國人做生意。說的簡單一點，他們非常善于尋找合作與競爭的伙伴，也非常善于討價還價。如果他們想要引進某個項目，首先要對外招標，引來數家競爭者，從而不慌不忙地進行選擇。并采取各種離間手段，讓爭取合同的對手之間競相壓價，相互殘殺，最后從中漁利。(二)

俄商善于在價格上討價還價俄羅斯