國際商務談判InternationalBusiness

Negotiation主講老師：姚麗梅第6章

商務談判溝通第6節 非言語溝通教學目標知識目標：掌握非言語溝通的知識技能目標：能在模擬談判情境下使用沉默、身體語言和類語言等技能情感目標：具備基本的察言觀色和沉穩的心理素質01案例導入：【扮演不情愿的賣家】簡單講，就是談判的時候，表示出對出售東西戀戀不舍，比如說你買一處房產，這套房子很吉利，自己住了很多年，很多認識大喜事幸運的事情都是在這所房子經歷的，運用表情和語氣等，表達出非常不舍的心情。當你吧這份心情表達出來之后，就會激起對方的購買欲，同時無形之中抬高了商品的價格。無聲語言1時空語言2類語言3分類非言語溝通分類一、無聲語言（一）

沉默

談判中的沉默可能表示對方想結束談話，也可能是不同意對方觀點，抑或是想爭取時間來準備自己的觀點和思考問題。面部表情身體語言目光接觸身體姿勢服飾打扮觸摸一、無聲語言（二）

身體語言一、無聲語言（二）身體語言（1）面部表情

面部表達的內心信息是所有非言語行為中最豐富和最細膩的。面部表情具有跨文化的共同性，即使文化氛圍不同，但是基本的情緒表達方式是相同的。比如：喜、怒、哀、樂、驚、恐、悲。但有時候人的情緒是復雜的，不是單一的，比如驚喜交加、愛恨情仇等復合情緒。一、無聲語言（二）

身體語言（2）目光接觸

有些人的目光是比較和藹的，有些人的目光看得讓人發毛，有些人的目光暗送秋波，有些人的目光眉目傳情。我們常說，給你一個眼神，你就知道要干什么了。有時候，我們通過目光接觸可以知道對方對我們是有善意的還是有惡意的。所以目光接觸對于我們的人際溝通有非常大的作用。一、無聲語言（二）身體語言（3）身體姿勢

身體語言包括我們的手勢、姿勢以及動作。手勢在日常生活中我們會經常看到，比如交通警察在紅綠燈路口指揮的時候就是使用的手勢。姿勢比如日常生活中的點頭哈腰、環抱手臂、身體向前傾。不同的姿勢和手勢代表了不同的語言信息，當我們了解越多身體語言，我們使用起來就很方便。一、無聲語言（二）

身體語言（4）服飾打扮

人們常說人靠衣裝馬靠鞍。不同的服飾代表了不同的身份信息，也代表了不同的文化屬性。比如學生需要穿校服，銀行職員需要穿正裝，在家里可以穿居家服，舉行婚禮需要穿禮服等。每一種服飾打扮也代表了不同的語言信息。我們要因地制宜，在什么場合穿戴什么樣的衣服。一、無聲語言（二）

身體語言（5）觸摸

人類的皮膚是人們身體的邊界，在這種邊界下，有些文化屬性是不能觸碰對方的皮膚的，有些文化是可以的。比如長久不見的朋友來個大擁抱，在經歷長久的艱難之后，彼此之間來個緊緊地擁抱。這些就是一種觸摸接觸，也是一種非言語的表達。二、人際空間距離在與人進行溝通交流的時候，我們會或多或少去和他人保持一定的距離。比如和愛人之間那就是親密距離，和朋友之間那就是個體距離，和商業伙伴之間那就是社交距離，去聽一些講座或者演講那就是公開場合距離。每一種距離都代表了彼此之間的舒適度。也讓我們能夠很好運用這樣的人際空間距離。三、類語言溝通（1）語調

語調是指貫穿整個句子的調子。它通常有升調和降調兩個基本類型。一般來說，升調表示驚訝和不滿，降調表示遺憾和灰心。波動的語調反映談判者在思考、在猶豫，平靜的語調則反映出自信和果斷，等等。三、類語言溝通（2）重音在商務談判中，談判者根據表達的需要，故意把某句話、某個詞或詞組的發音說得重一些，這就是所謂的重音。重音主要起強調的作用，幫助對方更準確地理解你的意