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文檔簡介

國際商務談判InternationalBusinessNegotiation主講教師：蔡德順/歐陽江涯國際商務談判第5章第4節磋商階段的談判策略主講老師：姚麗梅磋商階段的談判策略談知識目標：熟悉談判磋商階段的常見技巧技能目標：能在談判中使用不同的談判技巧素質目標：培養國際商務談判思維和邏輯案例導入

有這樣一個眼鏡師（談判者）向顧客（談判對手）索要高價的小故事。顧客向眼鏡師問價：“要多少錢？”眼鏡師回答：“10美元。”如果顧客沒有不滿的反應，他便立即加上一句“一副鏡架”，實際上就成了“10美元一副鏡架”。然后他又開口“鏡片5美元”如果顧客仍沒有異議，狡猾的眼鏡師就會再加上一句“一片”。投石問路的方式一

典型方式：試探對方價格的虛實一方想要試探對方在價格上有無回旋的余地，可以提議：“如果我方增加購買數量你們可否考慮優惠價格呢？”或者再具體一些：“購買數量為1000時，單價是10元；如果購買數量為2000、5000或10000時，單價又是多少呢？”這樣，買方就可以根據賣主的開價，進行選擇比較，討價還價。一、投石問路的方式

常見方式：●如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你方的價格優惠是多少？●如果我們以現金支付或采取分期付款的形式，你方的產品價格有什么差別？●我方有意購買你們其他系列的產品，能否在價格上再優惠些呢？●如果我們給你方提供生產產品所需的原材料，那么，成品價又是多少呢？一、投石問路的方式

常見方式：●如果貨物運輸由我們解決，你方的價格是多少呢？●如果我們要求你們培訓技術人員，你們可否按現價出售這套設備●如果我方要求對原產品有所改動，價格上是否有變化？●假設我們買下你的全部存貨，報價又是多少？一、投石問路的方式投石問路的案例分析二

案例：二.投石問路的案例分析“打樣”是工藝品行業的常規操作，也是相當耗費時間和金錢的一個過程。為了解客戶SMITH的實際購買意圖，小王告訴客戶，打樣的成本須由客戶支付，價格為USD100/個。而根據工廠的成本核算，該產品量產后的價格為USD20/個。但是小王承諾客戶，下單時將從訂單總額上扣掉打樣費USD100。你是如何看待小王這個業務操作的？。分析結果1：二.投石問路的案例分析王明采用的是典型的賣方投石問路策略，通過提出付費打樣要求，若客戶SMITH答應付費，那么客戶便是有購買意向的，畢竟沒有客戶愿意花USD100去購買一個市場價格只有USD20的產品；分析結果2：二.投石問路的案例分析如果客戶SMITH同意付款并現場付清或很快安排付款，那么這位客戶是有較為迫切的購買意向的。王明便可就產品細節方向和客戶進行更為深入的討論以求一次打樣便能符合客戶要求，并快速打樣以盡快與客戶確認而及早獲得定單；分析結果3：二.投石問路的案例分析若客戶猶豫不決，不同意付樣品費，那么該客戶極有可能并沒有太明顯的購買意向，或者客戶對行業不熟悉，不清楚打樣的復雜性。如此一來王明就可以進一步引導并了解客戶是否有成為合作伙伴的潛力課后思考反過來，

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