國際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation主講老師：沈東平國際商務(wù)談判第4章第4節(jié)商務(wù)談判成交與簽約階段教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：掌握成交階段的主要注意事項(xiàng)技能目標(biāo)：能在模擬談判成交階段情境下使用恰當(dāng)?shù)恼勁屑寄芩刭|(zhì)目標(biāo)：具備基本的善始善終、孜孜以求的心理素質(zhì)案例導(dǎo)入一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎。”“可是，我只有一毛錢。”小男孩說。“一毛錢？”主人聽了便指著另一個(gè)西瓜說：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會(huì)來取，兩個(gè)禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。”分析結(jié)束也是一門藝術(shù)男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，在談判的最后階段，仍然需要善始善終，孜孜以求。請問你從中得到了什么啟示？導(dǎo)學(xué)談判在經(jīng)歷了開局階段、摸底與報(bào)價(jià)階段和磋商階段以后，進(jìn)入成交與簽約階段。談判的成交與簽約階段是談判的結(jié)束階段。經(jīng)過一番艱苦的討價(jià)還價(jià)，談判雙方都取得很大進(jìn)展，逐漸達(dá)成一致，但也存在最后一些問題。導(dǎo)學(xué)在成交與簽約階段，商務(wù)談判人員需要做好以下幾項(xiàng)主要工作：有以下五項(xiàng)工作。及時(shí)收尾并發(fā)出信號(hào)及時(shí)收尾常有這樣的現(xiàn)象：一場談判雖曠日持久但進(jìn)展甚微，然后由于某種原因，大量的問題會(huì)神速地得到解決，雙方互做一些讓步，最后的細(xì)節(jié)在幾分鐘內(nèi)即拍板。這說明，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，促使買賣成交是必要和重要的。如果一方覺得談判在這個(gè)時(shí)候應(yīng)該進(jìn)入交易達(dá)成階段，在這種情況下結(jié)束對我方更有利，就應(yīng)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，促使買賣成交。這時(shí)可以向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)，促成交易。及時(shí)收尾并發(fā)出信號(hào)向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)談判者使用的成交信號(hào)通常有：①談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。②談判者所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處。③談判者在闡明自己的立場時(shí)，完全是一種最后的決定的語調(diào)。④回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒有折中的余地。⑤一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對他最有利，告訴他一些好的理由。發(fā)出成交信號(hào)，目的在于推動(dòng)對方脫離勉勉強(qiáng)強(qiáng)或惰性十足的狀態(tài)，設(shè)法使對方行動(dòng)起來，而達(dá)成一個(gè)承諾。向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)二.最后一次報(bào)價(jià)在交易達(dá)成階段，談判雙方都要做最后一次報(bào)價(jià)。最終報(bào)價(jià)時(shí)需要注意下面三點(diǎn)：①最后一次報(bào)價(jià)要選好時(shí)機(jī)過于匆忙地報(bào)價(jià)，往往會(huì)被對方認(rèn)為是另一個(gè)讓步，對方會(huì)希望再得到些東西，而使交易難以達(dá)成。但如果報(bào)價(jià)過晚，對局面又不起作用或影響很小。因此，要選好最后一次報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)。為選好時(shí)機(jī)，最好把最后的讓步分成兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，剛好給對方留一定時(shí)間回顧和考慮；次要讓步，作為最后的好處，安排在最后時(shí)刻做出。二.最后一次報(bào)價(jià)②最后讓步的幅度必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志在決定最后讓步幅度時(shí)，一個(gè)主要因素是看對方接受這一讓步的這個(gè)人在對方組織中的地位。合適的讓步幅度是：讓步幅度比較大，并且大到剛好滿足較高職位的人維持其地位和尊嚴(yán)的需要；但讓步幅度也不能過分大，以免對方的上司指責(zé)他沒有再堅(jiān)持一陣，以求得到更大的好處。二.最后一次報(bào)價(jià)③讓步與要求同時(shí)并提除非我方的讓步是全面接受對方現(xiàn)實(shí)的要求，否則必須讓對方知道，我方做出最后讓步是希望對方予以響應(yīng)。比如，在提出我方讓步時(shí)，示意對方這是談判者個(gè)人的主張，很可能會(huì)受到上級的批評，所以要求對方予以同樣的回報(bào)。三.談判記錄整理和最后的總結(jié)談判記錄整理在最后階段，雙方要檢查整理記錄，如果雙方共同確認(rèn)記錄正確無誤，那么所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議（或合同）的主要依據(jù)。在商務(wù)談判中，每當(dāng)一個(gè)問題談妥之后，都需要通讀雙方的記錄，核對一致，力求使達(dá)成的協(xié)議不存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中尤為必要。1三.談判記錄整理和最后的總結(jié)最后的總結(jié)如果雙方尚有懸而未決的爭議，那么應(yīng)對其做出處理。如果所有談判的成果還沒有達(dá)到己方的目標(biāo)，應(yīng)考慮如何在最后一次報(bào)價(jià)中挽回未達(dá)目標(biāo)。在最后的總結(jié)階段判斷談判是否進(jìn)入成交階段，是否可以達(dá)成最后協(xié)議時(shí)，可以應(yīng)用成交線來判斷。成交線是指雙方可以接受的最低成交條件，也是達(dá)成協(xié)議的下限。當(dāng)對方所同意的條件總和已經(jīng)進(jìn)入本方內(nèi)定的成交線時(shí)，談判也就自然進(jìn)入成交階段。這時(shí)，如果有需要最后讓步的項(xiàng)目，對于讓步幅度，應(yīng)采用一些特殊的結(jié)尾技巧。2四.簽約用來反映合同的名稱、編號(hào)、訂約的日期、地點(diǎn)、雙方的名稱、地址、電報(bào)掛號(hào)、電話號(hào)碼，以及序言（表示雙方訂立合同的意思和執(zhí)行合同的保證）等內(nèi)容。約首它應(yīng)明確記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項(xiàng)交易條件。由于主文是反映雙方交易條件和規(guī)定各方權(quán)利與義務(wù)的部分，所以它是合同最主要、最重要的部分。正文用來反映合同文字的效力、件數(shù)、附件的效力，以及雙方簽字等。約尾合同商務(wù)合同條款的擬訂五.簽約后的工作重大的商務(wù)談判協(xié)議簽訂以后，絕不可以高枕無憂，因?yàn)槭澜缟蠜]有十全十美、沒有漏洞的協(xié)議。盡管協(xié)議已經(jīng)白紙黑字不可更改，但有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是力求在解釋協(xié)議的過程中，為自己謀求利益。同時(shí)也防止對方對協(xié)議做出不利于自己的解釋。所以還應(yīng)繼續(xù)不斷地研究協(xié)議。此外，促使對方履行合同，也是簽約后的一項(xiàng)重要工作，只有協(xié)議執(zhí)行完畢，才可以說“結(jié)束”這兩個(gè)字。課后思考服裝生產(chǎn)企業(yè)麗人集團(tuán)擬從意大利某公司采購一條服裝生產(chǎn)線。談判中，雙方已就除價(jià)格以外的大部分交易條件達(dá)成一致。意大