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國際商務談判InternationalBusiness

Negotiation創造良好的開局氣氛02（一） 開局氣氛的作用（二） 如何營造良好的開局氣氛1?開局氣氛的作用商務談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會努力尋求互利互惠的最佳結果。因為良好的氣氛具有眾多的良好效應：為即將開始的談判奠定良好的基礎；傳達友好合

作的信息；減少雙方的防范情緒；有利于協調雙方的思想和行動；顯示主持人的文化修養和

談判誠意。導入案例：開局氣氛如何影響談判進程尼克松1972年第一次訪問中國下飛機時，要警衛人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就主動地伸出手來和周總理握手的場面。握手動作持續的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創造了一個良好的開端。相反，兩伊戰爭后舉行的兩伊外長談判中，雙方就拒絕握手。案情分析：這些要點說明，在談判之初建立一種和諧、融洽、合作的談判氣氛無疑是非常重要的。如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協商。2?如何營造良好的開局氣氛談判氣氛取決于雙方剛見面

時的目光接觸、走路姿勢、手勢、隨便的寒暄及說話的語調等。在談判的開局階段，談判者應把重點放在營造一個和諧、友好、輕松、積極進取的談判氣氛上。怎樣避免一開局就陷入僵局商務談判雙方有時會因為彼此的目標、對策相差甚遠而在一開局就陷入了僵局。這時，雙方應努力先就會談的目的、計劃、速度和人物達成一致意見，這是掌握

好開局過程的基本策略和技巧。談判者應有意識地創造“一致”感，以免開局即陷入僵局的局面，為后續談判創

造條件。怎樣創造一個良好氣氛第一，行動和談吐要輕松自如，不要慌慌張張。第二，注意手勢和觸碰行為。如，握

手。第三，在服裝儀表上，談判者要塑造符合自己的身份。第四，談判者應該徑直步入會場，以開誠布公、友好的態度出現在對方面前。第五，在開場階段，談判人員最好站著說?？傊勁袣夥諏φ勁羞M程是極為重要的，談判人員要善于運用靈活的技巧來影響談判

氣氛的形成。課后思考假設你是安踏集團的外貿銷售代表，現在有一家歐洲客戶過來公司洽談安踏品牌運動鞋的合作問。這個客戶從未與安踏集團合作過，本次洽談將決定是否與安踏簽約。請你設身處地思考下如何做

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