國際商務談判InternationalBusiness

Negotiation開局階段的基本任務01一（一） 營造談判氣氛（二） 交換意見（三）

開場陳述1?營造談判氣氛談判人員要善于運用靈活的技巧來營造良好的氣氛，增進彼此間的信任，創造誠摯、和諧、輕松、融洽的氣氛，建立良好的關系，以獲得良好的談判效果。導入案例：1954

年，為解決印度支那問題舉行日內瓦會議，英國外交大臣艾登曾與周恩來總理進行過會談。周總理在會議大廳里，擺著一些精美的中國瓷器和藝術品。在這樣的會談場景中，特意擺設的精美的中國瓷器及藝術品烘托出真誠、坦率與融洽的氛圍，這樣的氛圍融洽了

雙方的情感，對后來的談判起到了積極作用。案情分析：在以上實例中，談判氛圍在一定程度上滿足了談判對手的美感的需要，還滿足了談判對

手受到尊重的需要、自我實現的需要等，從而得到了雙方情感融洽的效果。不少談判的組織者把談判選擇在餐桌、舞廳、集會的環境氣氛中進行，以滿足談判的人性化需要，其效果亦有

異曲同工之妙。2.交換意見在建立良好的洽談氣氛后，談判人員相繼入座，開始談判。在談實質內容之前，雙方最

好先交換一下意見，就談判目標、計劃和進度方面先取得一致意見。交換意見的目的，就是談判雙方友好接觸、統一共識、明確規則、安排議程、掌握進度、把

握成功。雙方為什么要坐在一起談判，如探索雙方利益之所在、尋找共同獲利的可能性、解決一些懸而未決的問題、達成原則協議等。談判目標會談程序、會談議題、組成人員、時間地點安排等談判計劃會談的節點、會談進度等方面形成共識。談判進度交換意見2.

交換意見3?開場陳述談判雙方各自陳述己方對問題的理解、觀點、愿望、建議，提出己方希望取得的利益和談判的立場。開場陳述的目的是使對方理解己方的意愿，既要體現一定的原則性，又要體現合作性和靈活性。導入案例：談判開局的開場陳述A

公司是一家實力雄厚的房地產開發公司，在投資的過程中相中了

B

公司所

擁有的一塊極具升值潛力的地皮。而

B

公司正想通過出讓這塊地皮獲得資金，以

將其經營范圍擴展至國外。于是，雙方選出了久經沙場的談判干將，就土地轉讓問

題展開談判。

A

公司代表：我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是

××

公司和

××

公司（均為全國著名的大公司）合資創辦的，經濟實力雄厚，近年來在房地產開發領

域業績顯著。我們去年開發的

××

花園收益很不錯，聽說你們的周總也是我們的

買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉讓給我們，

但我們沒有輕易表態。你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶

拆遷，開發一片居民小區。前幾天，我們公司的業務人員對該地區的住戶、企業進

行了廣泛的調查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度

就這個問題達成協議，不知你們的想法如何？

B

公司代表：很高興與你們有合作的機會。我們之間以前雖沒有打過交道，但

對你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們的房

子，這可能也是一種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意思，但我們并不急于脫

手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的

興趣，正在積極地與我們接洽。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優

惠，我們還