喬;庫爾曼美國金牌推銷員的成功秘訣

作者：喬?庫爾曼

㈣序言

誠實。它不可能帶來財富，但一定能幫你找到財富。一種精神上的力量，一種樸素的信仰，我以為，人人都應

該有。也許有人會批判，但我確實這么做，在風險關頭，我對自己說：老天不可能讓我賠錢的，由于我是一個

好人啊。這是從基督朋友那里學來的。

譯者推薦給員工的12種書做人做事箴言錄（5）

做人做事箴言錄（1）做人做事箴言錄（6）

做人做事箴言錄（2）本書的出版緣起與作者

做人做事箴言錄（3）本書與《世界上最偉大的推銷員》之比較

做人做事箴言錄（4）譯者序：關于本書及其他

㈣第一章成敗一念間

沒有熱情，能打動誰！他試煉我之后，我必如精金。——《舊約?約伯記》我成為一名推銷員，并非命中

注定；成為一名優秀的推銷員，也非命中注定。先前，我從來沒想過我會靠推銷吃飯；現在，我卻因推銷而聞

名。命運反復，誰能預料！起初，我是一名職業棒球手，效力于約翰斯頓隊，甲級球隊，月薪175美元，因此

我的生活既風光，又滋潤。誰明白，老板居然要解雇我。

?沒有熱情，能打動誰！?戰勝害怕的好方法

?學到推銷的第一個技巧?聰明者制造機會，愚蠢者等待機會

㈣第二章成功的秘訣

不管何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處。——《新約?哥林多前書》秋日的上午，陽光斜落在肩，

我走進那家食品店。我打算向他們的老板約翰?斯科特先生推銷保險。他的兒子哈雷說：“我爸爸很忙，你預約

了嗎?”我回答說：“哦，沒有。他跟我們公司索要一些材料，我是應他之請，來送材料的。”哈雷說：“你來的可

不巧，辦公室已坐了三個人，等著談……”正好，斯科特先生走了出來。哈雷便說：“爸爸，還有一個人要見您。”

斯科特先生問我：“年輕人，是你嗎?”轉身就把我帶了進去。

?最重要的推銷秘訣?推銷中的11條經驗

?抓住目標，準確出擊?推銷中的提問技巧

?神說要有光，就有了光?與其多說，不如多聽

㈣第三章如何贏得信任

遠離惡便是聰明。——《舊約?約伯記?第28章》贏得信任的第一個原則是，你值得信任。初入保險業時，我

以為我的前途光明，由于我的指導員是卡爾?科倫斯先生，40年來他一直是公司的推銷之冠。他最非凡之處在

于，別人總是愿意信任他。人們總覺得：“他值得信賴，他對這門生意很熟，跟他合作不可能吃虧。”第一次見

他我就有那種體會，但明白為什么，卻是后來的事了。贏得信任的第一個原則是，你值得信任。

?贏得信任的第一個原則?贏得信任的第四個原則

?贏得信任的第二個原則?贏得信任的第五個原則

?贏得信任的第三個原則贏得信任的第六個原則

嗚第四章如何使人們愿意跟你做生意

“您是如何開始您的事業的”幫助他人成功，我必成功；幫助他人發達，我必發達。一中國諺語（自立立人，自

達達人）鼓勵他人去成功，你也會成功；樂善好施者，必得神之助。有一次，我向一位律師推銷保險。他很年

輕，對保險沒有興趣。但我離開時的一句話卻引起了他的興趣。我說：“巴納斯先生，假如同意的話，我

愿繼續與您保持聯絡，我深信您前程遠大。“前程遠大，何以見得?”聽口氣，好像是在懷疑我討好他。“幾周前，

我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好的演講。這不是我一個人的意見，很多人都這么說。您該在

演講結束后聽聽人們的評價。

?如何使人們愿意跟你做生意?永遠不要喋喋不休

?處處受歡迎的訣竅?如何消除對大人物的恐懼

?記住別人的姓名與面孔

嗚第五章神奇的銷售技巧

一次老老實實的失敗并不是恥辱。——亨利?福特站在甲板上，看船緩緩駛向岸邊。靠岸時，船員把一個系著

細繩、棒球大小的東西拋向碼頭。岸上的人接住后，一把一把往回拉。因此，與細繩連接著的粗纜繩也就被拉

向碼頭，不多會兒船就靠岸了。我正在那條船上，船長告訴我說：“那根細繩是拋接繩，棒球般的東西叫猴子

爪，沒有它們我們就不能順利靠岸。”我正在度假，但心里想的還是推銷。我熱愛推銷事業。我能夠成功，首

先就是由于這一點吧。首先推銷的不是產品，而是你自己。

?如何消除對大人物的恐懼?好的演示勝過雄辯

?預約電話不談生意?關心老顧客

?不要輕視秘書與接線員?成功之路

?堅持不懈地練習

序言

譯者推薦給員工的12種書

推薦下列書目，純粹是從做人做事的角度考量，也應公司工作與鼓勵年輕人之需，絕無評判優劣高下

之意。此外還列了一個備選書目，計82種，以彌補12種之不足。中國有600萬推銷大軍，提高他們的整體素養

是一件重要的事。除了企業與社會的支持外，全靠他們自己。每天讀一點書，長期堅持，自然能結碩果。書目選

擇未必恰當，懇請各方諒解。

1戴爾?卡耐基成功學名著（戴爾?卡耐基著）戴爾?卡耐基，美國著名的人際關系學大師與

成功學大師，與他同時代的很多著名人物都是他的朋友。他總結自己的人生經驗，寫成著作若干，討論人際關系

的本性，很適合年輕人閱讀，一直都很暢銷，甚至被譽為銷量僅次于《圣經》。他的道理大都淺顯，比如“多鼓

勵，少批判”“做手邊清晰的事，不要去看遠處模糊的”“處處受歡迎的秘訣”……。非常有益，也簡單，但常

常被不記得。（中國長安出版社有書）

2美國金牌推銷員的成功秘訣（喬?庫爾曼著）推銷是一項專業化工作，需要技巧，但根本要

看您在人性人心方面的洞察力。在推銷技巧與做人做事方面，本書大有獨到之處。排第二，是由于很多初入道者,

首先要學習的，是銷售技能與做人做事。本書是作者的成長經驗，他的錯誤，他的淚水，他的迷惘，他的喜悅，

與從推銷中領會到的人生終極意義，都記錄在書里。本書是推銷員一生的教科書，每一個推銷員都應該讀，常讀

常新。（中國長安出版社有書）

3世界上最偉大的推銷員（奧格?曼狄諾著）好像每一個推銷員都明白這本書。本書給了推銷

員一種精神上的力量。假如說有人要對推銷員存有偏見的話，本書則告訴您，一名優秀的推銷員有多么偉大：他

有愛心，明白感恩，更明白惟有勤奮努力，才是成功的正道。本書是成功礪志類的難得好書。（世界知識出版社）

4做事先做人（梁萬里編著）僅“做事先做人”5字，足以使您享用終生。做人、做事是一體

的，誠實、成功也是一體的。聯想柳傳志先生說的“小公司做事，大公司做人”，即本書之精華。即使不讀本書，

記住那5個字，也足矣。但是，員工對此話的懂得，遠不如各位老總來得深刻。書中引用的關于美國百萬富翁的

一個調查結果，或者許能提供一點線索：在關于他們成功的40個因素里面，排第一條的，是“真誠地對待所有

人”。（中國商業出版社）5拿破侖?希爾成功學（拿破侖?希爾著）拿破侖?希爾可能還是一個陌生的

名字，但他是美國成功學的重要創建者，是美國總統羅斯福的嘉賓，是美國鋼鐵大王安德魯?卡內基的學生，是

亨利?福特、約翰?洛克菲勒等著名人物的親密朋友。他采訪了幾百位成功人士，總結出成功17原則。成功者

只有2沆他能幫你成為那2%,而不是98%。1929年世界經濟危機之后，他幫助羅斯福總統在“爐邊談話”中鼓

舞美國士氣，第一次世界大戰也曾為鼓舞美國人民與美國士兵盡了綿薄之力。（中國長安出版社有書）6冰

鑒全錄（曾國藩原著）據傳《冰鑒》為滿清重臣曾國藩所著，“冰鑒”意為“取冰為鏡，可察秋毫”，講鑒人

方法。能夠不識字，不可不識人，這是經驗之談。很多推銷員失敗，就是由于在推斷人方面不足。對人的準確推

斷，是事業成功的重要一環。本書是我所讀到的最好的《冰鑒》注釋本，選取了大量歷史人物的識人故事，有趣,

生動，適合今人閱讀。也許領導者主管者讀本書，感觸更深。當然，《冰鑒》本有糟粕，請辨證取舍。（中國長

安出版社有書）

7孫子兵法（孫武著）從做人做事的立場來推薦本書。孫武是偉大的，他的偉大思想也是推銷

工作的重要原則：“多算勝，少算不勝”，對應推銷工作的“反復準備，必能成功”；“知能夠戰與不能夠戰者

勝”，對應推銷工作的“迅速推斷什么人是你的真正顧客”；將帥要具備“智信仁勇嚴”五大美德，同樣，推銷

員也須具備此美德，才能成為頂尖高手。類似原則，書中比比皆是。8菜根譚（洪應明著）明朝洪應明所

著，作者生平已不可考。日本人開列的必讀書目即有本書。是一本閑書，為人生智慧之格言，做人做事的警語。

能常讀本書，確是人生快事。“善事忌陽，惡事忌陰”；“建功立業者，多虛圓之士，債事失機者，必執拗之人”；

“君子要聰明不露，才華不逞，才有肩鴻任巨的力量”；“威宜自嚴而寬，先寬后嚴，人怨其酷”……但不要被

書中的隱居避世觀念拖累。

9智慧書（巴爾塔沙?葛拉西安著）作者是意大利人，活動于16世紀。在看穿人性人心方面,

本書無疑是經典之作。其洞察的深刻程度，實非通常人生哲學書籍所能匹敵。尼采把本書與《孫子兵法》《君王

論》并稱之世間三大奇書，而本書最具有用性。叔本華把本書譯成德語，并盛贊本書“絕對的獨一無二”。在整

個人類的處世智慧方面，幾乎沒有可與之比肩的作品。（中國長安出版社有書）

10毛澤東傳像毛澤東那樣集軍事才華、政治才華與文學才華于一身的，世所罕見。面對強大

敵手與外辱，他臨危解困，統一中國，并有心情寫曼妙的詞章。他是農村孩子，26歲才到北京。盡管是中共一

大的代表，但沒有誰預見到他會成為中國最高領導人。除了他，也許沒有誰能引導紅軍取得長征的勝利；除了他,

也許沒有誰能連續贏得對帝國主義的戰爭。在遠東地緣政治上，他有膽有識。“數風流人物，還看今朝”，就是

他的無上信心。他的個人奮斗歷程，值得每一個年輕人學習。凡欲成功者，必以他為師。

11松下幸之助成功秘訣日本于中國有舊恨，然日本企業的經驗，仍然值得我們學習。松下幸

之助在經營上有化腐朽為神奇的力量。他的堅忍執著勤奮，代表了大與民族的奮斗精神。他的創業與經營，能夠

作為中國創業者的榜樣。他很瘦弱，也決非天才，但在企業經營上，偉大而神靈。我不推崇日本，甚至能夠說討

厭日本，但他們的成就確實值得學習。落后固然悲哀，更可悲哀的卻是不肯進取。

12紅樓夢（曹雪芹著）不要把它當文學著作閱讀，而要體會人世艱辛與人情冷暖。您要在推

銷上做一棵常青樹，就務必把握8個字：洞明事理，人情練達。在這方面，本書完全是寫實主義的。記得薛寶釵

在追逐蝴蝶時，那對蝴蝶穿花度柳，飛過河去了，薛寶釵因此偷聽得一段談話，那是躲在假山后丫鬟小廝的愛情。

薛寶釵一轉念，就大聲嚷嚷：“林妹妹，你莫躲，看到你了。”丫鬟小廝驚起，免了一段尷尬。他們沒有懷疑薛

寶釵，而嘀咕著林黛玉，再想起林妹妹平常的小氣刻薄尖酸，心驚膽戰，林黛玉無辜惹了一段她永遠不能聽到的

詛咒與責難，這就是生活的真實。做人做事，若對這樣的偶然與必定缺乏認識，自然要出漏子，很多推銷員因此

缺失了機會。我倡導的做人做事，不是做勢利小人；做坦誠的人，賺清白的錢，您會安心一輩子。

序言

做人做事箴言錄

1性格與聰明是發揮人的天賦資源的兩個依托

凡欲使其天賦得到自然發揮者，須使其才華依托其性格與聰明二者。若只依靠其中一個，則只能獲

得一半的成功。光靠聰明成不了大事，你還得有一個適合你聰明的性格才成。愚人之因此失敗，在于其行事不顧

及自身的具體條件、地位、出身及朋友關系。

2勿使所行之事公開亮底

出人意料的成功往往最能使人們心悅誠服。過分明顯的事既無用也無趣。不急于表白可使人們揣測

不已，假如你的地位重要到能夠引起人們的期待心理，則此種情況更是如此。神秘就是靠其神秘性來贏得敬重的。

即使你務必道出真相，也最好避免與盤托出。不要讓人把你里里外外都一覽無余。小心慎重是靠小心緘默來維持

的。你決心要做的一旦披露，就很難獲得尊重，反倒常常招致批判。假如事后它們結局不佳，則你就更易遭到雙

倍的不幸。假如你真想獲得人們的仰慕與敬奉，就學學那行而不言的神靈吧。

3有識尚需有膽方可成偉業

知識與勇氣是不朽的，因此也就能夠使你不朽。你掌握了什么樣的知識，就成為什么樣的人。你假

如有真智慧，則能夠為所欲為。孤陋寡聞者無異于自囿一方黑暗世界。體力與推斷力好比雙手與雙眼。有識無膽

者，其智慧是結不出果子的。

4培養人們對你的依靠心理

依靠你，人們才會對你畢恭畢敬。與其別人對你彬彬有禮，不如別人對你有依靠之心。飲足井水者

往往離井而去，桔子被榨干汁水后往往由金黃變為渣泥。一旦對你不再有依靠心，也就不再對你畢恭畢敬。經驗

告訴人們最重要的教訓是：維持別人對你的依靠心理，不要完全滿足其需求。此法甚至可使君王亦受操縱。但你

踐行此法時不可過分，不要只是引而不發使人誤入歧途，也不要只為一己之利而無視他人病入膏肓。

5不要顯得比上司高明

被別人比下去是很令人惱恨的情況，因此要是你的上司被你超過，這對你來說不僅是蠢事，甚而至

于產生致命后果。自以為優越總是討人嫌的，特別容易招惹上司與小人嫉恨。因此，對尋常的優點能夠小心加以

掩蓋。比如相貌長得太好，亦不妨用某種缺陷加以抵消。大多數的人關于在運氣、性格與氣質方面被超過并不太

介意，但是卻沒有一個人（特別是領導人）喜歡在智力上被人超過。由于智力是人格特征之王，冒犯了它，無異犯

下彌天大罪。當領導的總是要顯示出在一切重大的情況上都比其他人高明。君王喜歡有人輔佐，卻不喜歡被人超

過。假如你想向某人提出忠告，你應該顯得你

只是在提醒他某種他本來就明白只是偶然忘掉的東西，而不是某種要靠你解迷釋惑才明白的東西。

此中奧妙亦可從天上群星的情況悟得：盡管星星都有光明，卻不敢比太陽更亮。

6避免你的土生土長的缺陷

河水的好與壞總與河床土質的好壞有關。人不論生在何地，必秉承該地的優質與劣質。有的人比別

的人多蒙其故鄉故鎮的恩惠，由于他們出生時正值氣朗天清。不管什么國家，即使它非常高雅文明，也總有某種

天生的缺陷o正是這些缺陷使其鄰國得到安全感而產生自慰心理。誰能克服或者至少掩飾得住這樣的民族性缺陷，

誰就等于打了一場勝仗。你只要辦到了這一點，自會被你的同胞尊為出類拔萃者，由于出人意料的成功最受人尊

重。其他缺陷則源自人們的出身、條件、職業與所處時代。假如這一切缺陷都表達在某一個人身上而未被預察到

并加以糾正，則此人必成為舉世難容的魔怪。

7與可師者為友

讓交朋結友有助于博學多聞，讓交談有助于互相教益。要使朋友成為你的老師，要讓學問的用處與

交談的樂趣有機融合。要樂于與悟性高的人一起相處。你說出的話須博得聽者喝彩，你聽到的話須使你多識多聞。

通常情況下，是我們自己的興趣使我們接近別人，因此，這種興趣是高尚的。慎重的人常常出沒于英雄豪杰之門：

這是發揮英雄氣概的舞臺，而非沽名釣譽之宮。有的人因學問精當而聞名遐邇：他們以身作則，與人為善，飲譽

天下，與他們的志同道合者一起構成了一個智慧超群、風流倜儻的學院派。

8不斷變換你的行事作風

不斷改變你的方式方法，這會迷惑人們，特別是迷惑你的敵手，激起他們的好奇心，分散他們的注

意力。假如你總是按你的第一個念頭行事，久之別人就會預知你的行事方式，從而加以挫敗。捕殺按直線飛行的

鳥兒容易，捕殺變換其飛行路線的鳥兒卻很難。也不要總是按你的第二種辦法行事，凡事重做兩次，別人就會識

破機關。不懷好意的人時時都想算計你，你務必多幾個心眼兒，才能棋高一著。棋藝高絕者絕不走正中敵手下懷

的棋子，更不可能讓敵手牽著自己的鼻子下棋。

9情況剛開始時不要讓人抱過高期望

備受贊揚的情況，很少能夠恰恰符合人們的期望。現實總難以與想象同步。想象某物的完美并不難,

難的是在實際上達到那種完美。想象與欲望總是結為伉儷，孕育出與真實事物區別很大的東西。不管某種東西多

么美妙，它也總是不能滿足我們先入為主的辦法，因此想象感到受了騙。因此美妙的東西引起的常常是失望多于

崇拜。希望是騙子，須用明察良斷操縱它，以便讓實際上的快樂超過我們原有的期望。風光的開始要緊應該是為

了喚起好奇心，而不是要強化人們的期望。假如超過我們的預期，或者某種東西后來證明比我們原先預想的要好,

那么我們就會感到更快樂。只是這種道理并不適用于壞的事物：當一種惡被事先夸大，而人們后來發現實情之后,

就會轉而對它抱贊賞的態度。因此原以為具有毀滅性的事物現在倒變得大概能夠忍耐了。

10依靠美德與小心慎重

好運自有其規律，關于聰明人來說，并非事事都要靠機遇。運氣要借助于努力才能生效。有的人滿

懷信心地走近命運之門，坐等好運來臨。有的人則更靈活一些，他們審慎大膽、闊步邁進命運之門。他們憑借美

德與勇氣的翅膀，膽識過人地與運氣周旋，終能抓住機遇、如愿以償。但是真正的哲學家卻只有一種行動計劃:

依靠美德與小心慎重，由于好運與厄運常常取決于我們是慎重小心還是魯莽草率。

11尋覓他人的弱點作為把柄

欲使他人動心，自有妙技，只靠決心是不行的，因此你務必明白如何洞察他人的內心。每個人都會

依各自的趣味而具有自己特別喜歡的東西。每個人都有崇拜的偶像。有的人重名，有的人重利，而大多數的人喜

愛尋歡作樂。此處的竅門是要弄清晰畢竟哪一種偶像化的東西能夠令哪一類人趨之若鷲，這等因此拿到了打開別

人欲望之門的鑰匙。你要找的正是這種“原動力”，它不一定總是某種高尚的或者重要的東西。毋寧說，通常它

是某種卑下的東西，由于世上的桀鷲不馴者總是要多于循規蹈矩者。你要首先掂量他的性格特征，然后試探他的

弱點。只要拿他最喜歡的東西去誘惑他，他就必定上鉤無疑。

12與其博，不如精

完美靠的是質量而非數量。世上的好東西經常小而難求，過多必無譽。就拿人來說也是如此：偉人

們往往是矮子。有的人贊揚一些書，只是由于這些書是龐然巨著，好像它們之因此被寫出來不是為了鍛煉我們的

智力，而是為了鍛煉我們的臂力。只靠廣博則難免成為平庸之輩，所謂通才總想在學業上門門皆精，結果卻常常

是門門皆瘟。學業專攻必結碩果，若從事重要的事務，則必得美名。

一三熟悉走運者好與之結交，熟悉倒運者好與之斷交==

厄運通常都是由愚蠢招致的，關于那些走倒運的人來說，特別容易產生連鎖反應。因此即便關于小

惡也不能開門，由于門外潛伏著更多的大惡。這里的竅門是要明白該扔掉什么牌。坐在你面前的贏家手里最不起

眼的牌，也比你這輸家手里最好的牌要重要得多。假如有了疑問，最好去結交那些聰慧慎重之人，這些人或者遲

或者早會走運的。

14明白在適當的時候拒絕做某事

人生最大的教訓之一是不懂得如何拒絕，其中最重要的拒絕是拒絕為你本人做某事或者拒絕為他人

做某事。有些活動并不太重要，徒耗寶貴的時間。而更壞的情況是只忙于一些雞毛蒜皮的事，這比什么都不干還

要糟糕。要真正做到小心慎重，只是莫管他人閑事還不夠，你還得防止別人來管你的

閑事，不要對別人有太強的歸屬感，否則會弄得你自己都不屬于自己了。你不要濫用友誼，也不要

向朋友要求他們不想給的東西。過猶不及皆是害，與別人打交道特別如此。只要你能夠做到適中與克制，你就總

能得到他人的青睞與尊重。能做到有理有節是很寶貴的，這將使人永遠受益無窮。你要有充分的熱情關懷盡善盡

美的事物，決不要糟蹋了你自己的高雅趣味。

一五要熟悉自己的特長

要熟悉自己的特長與天賦，培養它并繼而進展別的長處。假如所有的人都明白自己畢竟長于做什么

事，那么他們都能在某個方面取得卓著成就。先弄清自己的秉賦畢竟屬于什么種類，然后竭盡全力地發揚光大。

有的人明察善斷，有的人勇氣過人。大多數的人盲目地強用自己的才智，結果在什么情況上都一事無成。他們被

自己的熱情所蒙蔽、阿諛，等到日后真相大白，卻已悔之晚矣。

16善聽弦外之音，并巧加利用

與人打交道此點最為奧妙。此術可用來測試別人的機智，刺探別人的心思。有一種旁敲側擊之音其

惡毒、草率、嫉妒之情溢于言外，激情之毒暗含其中，這是一種無形的霹靂，可讓你身敗名裂。有的人之因此覆

滅，只只是由于一句含沙射影的惡毒話。善于運用權力的人關于眾人的陰謀與一人的惡意毫不懼怕。另外一種有

利的含沙射影的話則起相反作用，可使我們聲望益增。但既然這些飛鏢之因此向我們飛來本來就居心不良，我們

當然要接鏢有術；鏢來時小心與之周旋，無鏢時耐心加以防備。防備要好，須知己知彼。我們若先懷防人之心，

則攻擊到來時，必能隨時化解。

17功成身退，見好就收

所有高明的賭徒均行此策。退得妙恰如進得巧。一旦獲得足夠的成功一一即使尚有更多的成功一一

仍要見好就收。聯翩而來的好運總是可疑的。比較安全的情況是好運與厄運交錯而來，這樣還能夠使人享受苦中

帶甜之樂。當運氣來得太猛太快時，它很可能會摔倒，并把什么東西都撞得七零八落。幸運女神有的時候候也給

我們補償，拿持續性來換取我們的緊張感。假如她不得不把某個人老是長期背在背上，她一定會感到疲倦的。

一八不要夸大其辭

濫用夸張的辭語是不明智的。這種辭語既違背真理，又使人對你的推斷心存疑慮。說話夸大其辭，

等因此把贊美的詞語到處亂扔，這暴露出你知識欠缺，品味不高。贊揚招徒好奇心，好奇心產生欲望。等后來人

們發現你言過事實上時，常常會因此感到他們原先的期待心受了愚弄，因此生出報復心理，將贊美與被贊美者一

古腦兒踏倒。因此慎重的人明白克制，與其言過事實上，不如言之未足。真正的卓著非凡十分罕見，因此你不宜

濫下褒辭。言過事實上等因此一種說謊，可能會毀壞別人原本以為你品味高雅的印象，或者者甚而至于毀壞你智

慧過人的名聲。

19心隨精英，口隨大眾

逆潮流而動很難發現真理，且危機四伏。只有蘇格拉底敢冒此種風險。自認為比別人有高見等因此

侮辱別人，由于這意味著你宣布別人的看法是錯的。某人受了批判，或者是某人稱贊了某人，不管屬于哪種情況,

都會有許多人為之感到不快。真理屬于少數人。欺詐行為是卑劣的，但也是常見的。你很難憑某些人在大庭廣眾

之中說的話來推斷他們是不是智者。他們往往不說真心話，而只是媚俗同愚，但私下對這種口是心非亦深惡痛絕。

明達之人既避免被人反駁，也避免反駁他人。他可能本來敏于責難，但卻不輕易在大庭廣眾之中這樣做。人們的

情感是自由的，不能也不應該受到侵犯。它們默然處于心庭，若非遇到個別通情達理之人，絕不外露。

20深藏不露的意圖可利用，卻不可濫用

對深藏不露的意圖可利用，卻不可濫用，特別不可泄露。一切智術都須加以掩蓋，由于它們招人猜

忌。對深藏不露的意圖更應如此，由于它們惹人厭恨。欺詐行為十分常見，因此你務必小心防范。但你卻又不能

讓人明白你的防范心理，否則有可能使人對你產生不信任。人們若明白你有防范之心，就會感到自己受了傷害，

反會尋機報復，弄出意料不到的禍患。凡事三思而行，總會得益良多。此事最宜深加反省。一項行動是否能圓滿

到極點，取決于實現行動的手段是否周全。

21要永遠保持鎮靜

慎重的人總是試圖永遠保持自我操縱能力。這種能力顯示出真正的人格與心力，由于有大胸襟的人

不可能輕易受情緒制約。激情是心靈生出的古怪念頭，稍稍過量便會使我們的推斷處于病態。假如此病傳染至口

邊，難免會殃及你的聲名。你要完全完全地把握住你自己，要做到不管處于大順之時還是處于大逆之際，都不可

能有人批判你，說你情緒不穩固。大家都欽佩你卓著非凡。

22既要勤奮刻苦，也要開動腦筋

勤奮能加快實現才智猶豫不前之事。傻瓜喜歡速決：他們不顧障礙，行事魯莽。智者常常由于遇事

猶豫不決而失敗。愚人干什么事都急匆匆的；智者干什么事都遲疑不決。有的時候候情況盡管推斷得對，但由于

疏忽或者辦事缺乏效率而出差錯。常備不懈是幸運之母。該辦的事立刻辦，絕不拖到第二天，此極為重要。有名

句話說得極妙：忙里須偷閑，緩中須帶急。

23有膽氣，也要有骨氣

就是兔子也敢捋死獅的胡須。勇氣與愛情之類的東西一樣，絕非開玩笑的情況。它只要屈服過一遭,

就會一而再、再而三地屈服下去。既然同樣的困難以后反正都得加以克服，倒不如趁早解決的好。人們總是在思

想上要比在行動上勇敢一些。關于刀劍亦應如此處理：慎重地將之插入刀鞘，伺機取用。這是你的自衛武器。虛

弱的精神比虛弱的肢體更具危害性。許多品質杰出的人恰恰缺乏這種活力，他們看起來死氣沉沉，完全被一種萎

靡不振的氣氛所包圍，冥冥之中自有絕妙的安排：讓蜂蜜與蜂刺交相為用。你身上有膽氣亦有骨氣：不要讓你的

精神成了軟骨頭。

24要明白如何等待

明白如何等待的人具有深沉的耐力與寬廣的胸懷。行事絕不要過分倉促，也不要受情緒左右。能制

己者方能制人。在到達機會的中心地帶之前，不妨先在時光的太空中漫游一番。明智的躊躇不定可使成功更牢靠,

使機密之事能最后開花結果。時光的拐杖比大力士赫克琉斯的鐵棒還要管用。上帝懲處人不是用鋼鐵般的手，而

是用拖拖拉拉的腿（意謂：不是不報，時候未到）。俗話說得好：“只要給我時間，我一個頂兩個。”（亦有“留

得青山在，不怕沒柴燒”的意思）。命運對有耐心等待的人給予雙倍的獎賞。

25深謀遠慮者少遭危厄

情況做得真正好，就相當因此做得快。只圖成事快，敗事亦快。凡能流存久遠者，必費久遠之功方

能做成。只有真正的完美才能受人矚目，只有真正的成功才能長存不朽。深邃的懂得可獲得永恒的意義。偉大的

價值須費偉大的工程。就是金屬的情況也是如此：最珍貴者最費工夫提煉，因而其分量也最重。

26收場好才算好

在造訪命運之宮時，假如你從快樂之門進，必從悲哀之門出；從悲哀之門進，則必從快樂之門出。

因此你在處理事物的收場時一定要小心，與其開場時風光熱鬧，不如收場時成功幸福。走運的人往往開頭很紅火,

收場卻很悲慘。真正重要的不是你到場時大家鼓掌歡迎一一此是常見之事一一而是你走后人們還對你念念不忘。

若你走后還能使人們盼望你再來，那你才真算個了不起的人物。很少有好運會將你一直陪送到大門口。她總是對

你來時笑臉相迎，去時冷若冰霜。

27先下手為強

假如你是真正杰出的人才，那么還是先下手的好，這將使你獲得雙倍的好處。假設其他條件均等，

凡事先下手者必先占優勢。有的人本能夠在他們所從事的行業中百鳥朝鳳般獨領風騷，可偏偏讓別的不如他們的

人占了先機。占先者是名聲的長子（有繼承權），后到者是次子（無繼承權），只能藉法律訴訟之類得一點薄財糊口。

不管后者如何勤奮，也總難免步他人后塵之譏。精微奧妙的天才在小心慎重使其冒險不致有誤的條件下，總是以

獨出心裁、另辟蹊徑的辦法取得成功。聰明的人善于標新立異，終得以躋身豪杰之林。有的人卻情愿居二流之首,

不為一流之次（或者：寧為雞頭，不為牛后）。

28行事要善終

有的人做事注重的是行事是否循規蹈矩、合于方寸，卻不注重是否能達到最后目的。因此，不論他

們多么勤奮，一旦失敗，終歸是要丟面子的。人們從來不要求勝利者說出獲勝的原因。大多數的人不重視具體過

程，而只以成敗論英雄。只要你能如愿以償地達到目標，你就一定能獲得名聲。不論你使用的手段多么令人不愉

快，結局好就一切都好。假如你需要不擇手段才能使情況大功告成的話，那么不擇手段恰恰是真手段。

29哪一行能使你獲得贊揚就干哪一行好了

大多數情況的好與壞都仰仗別人是否感到滿意。完美需要贊美相助，有如嬌花需要春風吹拂，生命

有賴于呼吸。有的職業是人人都喜歡的，但也有一些職業盡管更重要，卻不易為常人注意到。前者是有目共睹，

人人喜歡；后者卻比較罕見，且需要更深的造詣，惜其幽微難顯，雖可敬而無敬聲可聞。最知名的君王是那些獲

得勝利的君王，因此阿拉貢諸王會獲得普天稱頌，由于他們是顯赫的征服者與戰場梟雄。一個偉人應該偏愛那些

最享負盛名的職業，那些職業人人都熟悉，人人都能去從事。假如他能贏得大家的贊揚，他就能獲不朽的名聲。

30讓人懂得你

讓人懂得你勝過讓人記住你，由于智力比經歷力更偉大。在關于未來的情況上有的時候你應該提醒

別人，有的時候則應該為他們出謀劃策。有的人在時機成熟時卻沒有做本該做的事，僅僅由于他們根本就忘了那

事。你要友善地提出忠告，指出利害得失。敏于審時度勢，是一種極偉大的才賦。一旦你缺乏這種才賦，就會失

掉許多成功的機遇。讓那些有見事之明的人為他人指迷釋惑；讓那些缺乏見事之明的人追求此種智慧。為人指迷

釋惑須慎重小心，

點到即可。若指迷者本身有涉險之虞，則尤須特別小心。當暗示不夠用時，最好的辦法是顯示你的

高雅趣味，并顯得更開誠布公。如對方已公然說出“不”字，那么你就要以巧智追求那個“是”字。在大多數情

況下，你之因此沒有獲得某些東西，是由于你沒有去追求那些東西。

31拒絕有方

你不可能把什么東西都贈送給所有的人。給予與拒絕是同等重要的，特別關于發號施令者來說是這

樣。問題的關鍵在于如何拒絕。有的人的拒絕比另外一些人的許諾還要寶貴：有的時候鍍金的“不”字比朝廷的

許諾還要使人滿意。有許多人總是把“不”字掛在嘴邊，結果把情況弄得一團糟。他們可能事后會做出讓步，但

別人不可能對他們抱有好感，由于他們一開頭就叫人掃興。要回絕別人不要回絕得太死，要讓人們點點滴滴地感

受到他們的失望，絕不要一回絕就完全回絕：那樣一來，人們就不再指望你了。應該總是留一點希望的余韻，使

得拒絕帶來的痛苦略增甜味。即使取消了從前的實惠，也要做得很有禮貌，縱然沒有行動上的補償，也不妨用口

惠來充數。“可”與“否”說起來很簡短，可要說得妥當，真叫人煞費苦心。

32要果斷

執法出錯帶來的危害還不如猶豫不決帶來的危害大。靜止不動的事物比運動中的事物更容易損壞。

有的人總是打不定主意，需要別人敦促。很多時候這并不是由于他們缺乏明斷，而是由于辦事拖拉，由于他們實

際上是相當明察的人。能夠看得清困難所在，能夠算得上精明，但假如他們避難有方，才算是真正的精明。另有

一些人決不可能為任何事物所阻礙，他們具有高超的推斷力與堅強的決心。他們生來就是要做高尚事業的，他們

明察善斷，使他們能輕易獲得成功。他們總是言出必行，情況做完還有余裕。他們對自己的運氣很有把握，因此

能以更大的信心再創輝煌。

33以英雄豪杰為師

選擇一個英雄作為你的榜樣，只是你最好是與他競賽，而不是亦步亦趨地模仿他。世上有各式各樣

的偉人，他們在自己本行業中選一位頂尖人物作為自己的楷模，只是不是要機械地仿效他，而是要超過他。亞歷

山大在赫克琉斯墓前潸然淚下，但他不是哭赫克琉斯，而是哭自己，哭自己無緣像赫克琉斯一樣得享大名據普魯

塔克的記述，亞歷山大曾在赫克琉斯墓前因妒忌而哭泣，由于后者有幸成為英雄被載入荷馬史詩而青史留名。。

世界萬物中，惟他人的盛名最能激起自己的雄心。他人的盛名就像激人奮進的號角，可使人忘掉單純的嫉妒而昂

然奮起，干一番高尚的大業。

34不要老是開玩笑

慎重之為慎重，關鍵在于它具有嚴肅性，嚴肅比耍小聰明更容易獲得尊重。總是喜歡開玩笑的人難

臻完美，且容易成為笑柄。我們把他看成說謊的人，絕不相信他。我們一方面害怕受他的騙，另一方面更怕受到

他的訕笑。人們從來就弄不清晰好開玩笑的人畢竟什么時候才說正經話，這差不多等于他沒有什么正經話可講。

最壞的幽默無過于那種無休無止的幽默。有的人因風趣而得名聲，卻又因此失掉名聲。開玩笑的時候當然也應該

有，但別的時候應當嚴肅認真。

35要明白如何利用敵人

抓東西勿抓刀刃，刀刃傷身；若抓刀柄，則刀可護身。此理亦適用于競賽。智者在敵人身上發現的

用處比愚人在朋友身上發現的用處更多。善意視為畏途的困難之山，卻往往被惡意輕易鏟平。許多人之因此偉大,

多半是由他們的敵人促成的。奉承比憎恨更為險惡，由于憎恨糾正了奉承所掩飾的錯誤。審慎的人從他人邪惡的

雙眸中找到一面鏡子。它比充滿愛意的鏡子更為真實，使人減少缺點或者將其校正。每個人與惡毒對手對面相處

時都會變得特殊小心。

36豪爽地對待別人

立志要高遠。偉人從來不小氣。當與別人交談時，特別當談論的主題令人不快時，你無須兼顧各類

細節。要注意一些情況，但要隨意一點。把談話變成瑣碎的詢問是不好的。要表現出一種彬彬有禮的、高貴的寬

宏大量。那是一種風度，支配別人的一大要訣在于假裝對情況漠不關心。要學會忽視發生在你的好友、熟人，特

別是你的敵人中的大多數情況。過分的謹小慎微是令人不快的。假如這是你性格的一部分，你會非常令人討厭。

對不愉快的情況耿耿于懷等因此有神經病。要記住，人們通常按本性行事：與他們的心胸與能力有關。

37三思而后行

假如一個人在做某件事時預感到會失敗，旁觀者會很清晰地看到這一點；當旁觀者是敵人時，他會

看得更清晰。當你的推斷在感情沖動中動搖時，冷靜下來之后發現那愚蠢無比。當你在懷疑其是否明智時去承擔

一件情況是非常危險的。更安全的方法是什么也不干。審慎不可能把寶押在可能性上，它始終在如日中天的理智

操縱之下；當某件事在醞釀時就遇到了審慎的譴責，它怎么可能會有一個好結局呢？即使是通過認真審查一致通

過的決議也會出錯，關于那些遭到理智的懷疑與非議的事，我們又能期望什么呢？

38成名并保持你的名聲

我們喜歡名聲，但是名聲來之不易，由于它產生于卓著，而卓著是稀有的，正像平庸是很平常的一

樣，一旦獲得它，就很容易保持。它要兌現許多承諾，它要做出許多的事跡。它若來自于高貴的出身與崇高的行

為，則具一種威嚴氣象。貨真價實的名聲是真正持久的名聲。

39隱藏你的意圖

最有用的知識存在于掩飾之中。亮出自己牌的人可能會輸掉。不要讓別人的關注戰勝你的慎重與小

心。當你的對手像山貓一樣窺視你的思想時，你要像烏賊噴墨一樣掩飾它，不要讓任何人發現你的意圖，不要讓

別人預見到它，也不要讓別人阻礙或者夸耀你的意圖。

40世界上一半的人在嘲笑另一半的人，事實上所有的人都是傻瓜==

所有的情況都能夠是壞的或者是好的，關鍵要看你怎么去看待它們。一個人追求的東西可能是另一

個人很討厭的東西，用自己的眼光去衡量所有的情況是極其愚蠢的。完美并不意味著讓每一個人都滿意：個人的

趣味與人的臉一樣形色各異。對你來說是不好的東西，總會有人喜歡。不要由于一件東西不能取悅于某些人你就

對之看法不佳，總會有其他人欣賞它的。當然他們的喝彩也會受到指責。真正讓人滿意的標準是那些明白如何推

斷事物等級的名人的認可。一個人活著不能光聽從一種意見，一種習慣，或者是一個世紀的行為規范。

41天降大福須有大氣度受之

慎重者的身軀應該有大的胸襟。才大者其構成部分亦必大。假如你有最好的運氣，就不要只滿足于

享受通常的好運氣。有些東西有人吃了會飽，另外的人吃了卻感到餓。有人由于沒有胃口而浪費精美的食物：關

于高位顯爵，他們生來就不習慣，即使后來學也學不可能去習慣。他們與別人相處，日久關系必壞，一種虛假的

榮譽蒙蔽了他們的頭腦，最后使他們失去了榮譽。他們在高位上頭暈目眩，有了好運卻往往心迷神亂，由于他們

的胸襟里壓根兒就沒有擱好運的地方。是偉人就應該顯示出關于好運總有來者不拒的雅量，并能小心地避免一切

有可能使他顯得胸襟狹隘的東西。

42不要炫耀你的好運

自傲往往惹人厭，若由于身居高位而洋洋自得，則更令其討厭。不要擺出一副“偉人”架子一一這

是很令人憎惡的，也不要由于有人羨慕你而不可一世。你越是挖空心思地想得到別人的崇拜，你越不能得到它。

崇拜取決于你值不值得別人尊重。你想靠巧取豪奪是不成的，人得名副事實上，且有耐心等待它才成。重要的職

位要求你具備相應的威儀與豐采。你只需具備你的職位要求你具備的東西與你用以完成你的職責的東西。不要把

什么都做得不留余地，應該一切順其自然。那些顯得特別具有苦干精神的人反倒給人以能力不強難以勝任其工作

的感受。假如你想要成功，要憑你的秉賦，而不是憑你的華而不實的外表。即便是一個國王，他之因此受到尊敬,

也應該是由于他本人就當之無愧，而非由于他那些堂而皇之的排場及其他有關因素。

43不要露出自滿自得的神色

不要一輩子總是對自己不滿意，這是膽小怕事的表現；也不要自滿自得，這是愚蠢的表現。過分的

自我感受良好實際上是一種無知，它雖能導致傻瓜般的幸福感，讓人得一時之快，但實際上常常有損于名聲。它

不能鑒定出別人的完美程度，因此總陶醉于自己的平庸。警告總是有用的，既能幫助情況進展順利，也能在情況

進展不順利時讓我們感到慰藉。假如你對挫折早懷恐懼之心，則挫折來臨時，你反倒有恃無恐。荷馬也有打瞌睡

的時候，亞歷山大則因失敗而從自我欺騙中警醒過來。關于一個無可藥救的傻瓜，最空虛的滿足也如鮮花一樣美

好，并可繼續播撒出許多滿足的種子。

44不要訓斥別人

有種人脾氣粗野狂暴，能把什么事都搞得像滔天大罪那樣不可饒恕。他們這樣做并不是出于一時的

狂怒，而是源于他們自己的稟性。他們譴責每一個人，要么為這個人做過的某件事，要么為他將做的某件事。這

暴露出一種比殘忍還要可惡的性情，這種性情才真正糟糕透頂。他們是如此夸張地非難別人，以至于他們能把別

人原本是芝麻大小的一個問題渲染得像西瓜那樣大，并藉此將其全盤否定。他們是不通人情的工頭，能把天堂糟

踐成牢房。盛怒之下，他們把一切都推到極端。性情好的人能夠原諒一切過失。他們會堅持說別人的本意是好的,

或者者只是一時不小心才犯下錯誤。

45不要等到自己成為落月殘陽

明智的人們信奉這樣一句格言：在事物拋棄你之前先拋棄它們。哪怕是你的末日，你也應該使它成

為一場勝利。太陽有的時候會隱沒在一片云彩后面，這樣便沒有人能看到落日西沉。這會讓我們納悶：它畢竟落

山了沒有?要避免日落，這樣你就不可能因厄運的到來而突然精神崩潰。不要等到人們對你脊背相向，對你避之

惟恐不及。當你聲名不再時，他們會把你活埋，讓你飲恨余生。明智的人明白什么時候該讓一匹賽馬退役，他們

不可能坐等它在比賽的中途頹然倒下，成為眾人的笑柄。讓美人巧妙地在適當的時候砸碎她的鏡子吧，等到紅顏

不再，昔日的美人無法同意鏡中映出的真相時，可就悔之晚矣。

46要有朋友

他們是你的另一個生命。在一個朋友眼里，所有的朋友都是善良而睿智的。當你與他們在一起時，

一切都會最終變得順遂。其他人希望或者認為你有多大價值，你就有多大價值，則只當他們的心里對你有好感時

才會在嘴上說你的好話。沒有什么比幫助一個人更能打動他;贏得朋友的最好方式就是像一個朋友那樣待人處事。

我們所擁有的一切絕大部分及最好的部分都離不開他人。你或者者與朋友相處，或者者與敵人為伴，此外別無選

擇。每天都贏得一個朋友，假如他不能成為你傾吐衷腸的密友，至少也能夠成為你的支持者。認真選擇朋友，他

們中有些人將是你終生都能夠信賴的人。

47當你運氣好時，要為時運不濟做準備

夏天時就儲備過冬的物資是明智之舉，而且這時做準備也更容易一些。鴻運相伴時，獲得他人恩惠

的代價較小，而且遍地都是你的朋友。未雨綢繆總沒錯。身陷逆境時一切都會變得價格不菲而一切又都會缺乏。

保持一群朋友與對你感恩戴德的人，有一天你會發現，現在看上去不重要的人事實上很有價值。卑鄙小人在走運

時沒有朋友，由于他拒不承認別人是朋友，等這種人倒了霉，話就得反過來說了。

48常與有原則的人打交道

喜愛有原則的人并博得他們的垂青，即便他們反對你，也會保證對你誠實。由于他們處事光明磊落,

因此寧與高尚的人相爭，也不要去征服卑劣的人。卑劣之人沒有做人的責任感，因此我們常常對他們束手無策。

惡徒之間不存在真正的友誼。他們沒有道義感，他們的話也就不可信，盡管他們有的時候蜜語甜言。遠離沒有榮

譽感的人，由于，假如他們不重視榮譽，也就輕視道德。榮譽是正直的王座。

49要獲得講禮貌的美名

禮貌是文化的精華，富有魅力，能贏得眾人的好感；而言行粗魯只能引人嘲笑，令人討厭。假如你

粗魯又傲慢，一定令人憎惡；假如你教養有問題，定會引人不屑。禮貌不怕過于周到，怕的是缺少禮貌。其他情

況也是如此，少了禮節就會導致不公。如能待敵人以禮遇，更是難能可貴。待人以禮并非難事卻受益匪淺，尊敬

人就會受人尊敬。禮貌與尊敬的優越之處在于：我們施之于人，自己卻不受任何缺失。

50不要討人厭

厭惡之心往往不招而至，因此不要引起別人反感。人們常常憎恨別人卻沒有什么特別的理由。厭惡

之心比悅人之心更容易產生；報復的欲望比贏利的愿望更強烈。有的人卻想更引人生厭：可能是他們想因此引起

不快，或者者由于他們本來就樂于如此。對他們來說，憎惡之心一旦產生，就很難除去，正如惡名難除。他們害

怕推斷準確的人，藐視惡言的人，不屑傲慢的人，憎惡取笑人的人，但卻會寬恕特別優秀的人。想受到尊敬就要

尊敬別人；欲得到褒獎就要褒獎別人。

51切勿老記掛著別人的過失

醉心于宣揚他人的惡名，說明你自己已聲名狼藉。有人好用他人之過來為自己開脫，為自己洗刷罪

名，或者嘲笑他人之過以減輕自己的罪責，這實在愚不可及。此輩的呼吸臭不可聞，他們無異于藏垢納污之陰溝。

醉心于此道者，等因此在挖臭水坑，愈是刨得深，就愈是滿身污泥。

人孰無過，不是遺傳自父母就是后天習染所致。除非名不見經傳，你的過錯難免為人所知。正人君

子從來不對他人的過失津津樂道，免得自己變成一份臭氣熏天招搖過市的污點錄。

52為蠢事者非為蠢，不善藏掖者方為蠢

要掩飾你的情感，但更重要的是：掩飾你的錯誤。人非圣賢，孰能無過，然是完全不一致的：智者

善于文過飾非；蠢漢卻大吹大擂他們尚未犯下的過失。所謂名聲多半只是是巧取善竊所致，而非來自光明正大的

行為。假如閣下做不到潔身自好，那我奉勸您千萬要謹言慎行。一失足成千古恨，偉人們哪怕有針尖大的過失,

也猶如日月之蝕，難逃公眾虎視眈眈。切忽將自己的短處向朋友與盤托出，假如可能，甚至也別向自己袒露心跡。

還有一條處世之道也同樣適用：學會忘卻。

53永不埋怨

埋怨總是使你喪失名譽。這樣做不可能引來憐憫與安慰，反會煽起激情沖動與傲慢無禮，并促使那

些聆聽我們埋怨的人仿效我們所埋怨的人。一旦將埋怨流露于人,大概別人對我們的損害與污辱就變得能夠原諒。

埋怨過去的損污從而導致未來的損污。他們想獲得幫助與撫慰，聽的人卻只有快意，甚至輕蔑。稱贊別人對你的

恩惠，以便贏得他們更多的恩惠，這才是更好的策略。當你訴說那些不在場的人是如何使你受益，你正是在要求

那些在場的人與之看齊，你會得到同樣的酬謝。聰明的人應該從不張揚恥辱或者輕侮，而僅僅宣傳別人對他的尊

敬。如此，他將會擁有朋友并使他的敵人減少一半。

54要實干，也要懂得表現

人們推斷事物，不是根據它們實際是什么，而是根據它們看來是什么。不僅能干，而且明白如何展

示自己的專長，這才是加倍的能干。凡看不見的東西就幾乎等于不存在。當未穿上理由充分的外衣時，道理本身

不受重視。慎重者寡，而容易上當者眾。欺詐盛行，觀其表而不斷語，絕少有名副事實上者。好的外觀是其內在

完美的最好的通行證。

55寧與人共醉，不要我獨醒

寧與人共醉，不要我獨醒，政治家如是說。倘若人人都醉，我將與之同醉；倘若獨自清醒，便將被

視為癲狂。重要的是隨波逐流。有的時候，最好的知識就是全然不知或者裝作全然不知，由于我們務必與他人共

同生存。倘若獨自生活，你可能會正直如神，但也可能會野蠻如獸。然而我卻愿修改這句格言并宣稱：寧與人共

醒，不要我獨醉。有的人的特立獨行只是在追逐空幻之物。

56不要唱反調

唱反調者，只能贏得自己累、他人恨。聰明人應該設法抑制此舉。事事抱有異議者，固然富于創見,

然而固執己見者幾乎都是傻瓜。這些人將親切的談話演變成為一場舌戰，較之于毫無瓜葛之人，他們對自己的朋

友熟人更像個敵手。當佳肴美味可口之時，爭論之硬骨頭委實難啃，反駁常常使人敗興。他們是冷酷而討厭的傻

瓜。

57把握事物的要點

應把握事務的要害。許多人只見樹木，不見森林，或者者找錯了對象，盡管談得喋喋不休，做了許

多無用的推理分析，卻把握不住事物的核心。他們來回地繞圈子，把自己與別人都搞得精疲力盡，但卻絲毫沾不

到重點的邊。頭腦混亂根本不知如何清理頭緒的人大都如此。他們在那些最好放棄的事務上浪費了時間與耐性，

而對那些重要的事務卻沒有的時候間與耐性來處理了。

58智者自足

智者隨身所負，即其所有希臘哲學家麥格拉人斯蒂爾芬在一場大火中失掉了妻子、兒子與所有的財

產，他從廢墟里站起來，說道：“我所有的財富都在身上了。。一個朋友一一一位飽學之士一一能夠代表羅馬

與宇宙的其余部分指羅馬政治家兼士兵的老者坎托，西塞羅曾稱頌他的能力與交友。。讓你自己成為這位朋友，

你就能夠自己生存了。假如別人的修養與才智并不比你高，你何必需要他呢?你將依靠你自己，最大的快樂便是

與最高的存在同一。獨自生存的人根本不可能是野蠻人，在許多方面他是一位智者，在每一方面都是一位神。

59不要多事

特別是當你的人生的大海一一眾人、朋友與熟人一一掀起風浪之時。人的社會生活有其自身的跌宕

起伏、狂風暴雨，明智的辦法是避在一個平靜的港灣里，待驚濤駭浪自己消退，而你的應變措施經常使情況變得

更糟。不論是天道還是人道，一切應順其自然。明智的醫生明白何時應該開藥方何時不用開，有的時候候不開藥

方是更見功力的。有的袖手旁觀是平息塵世風波的好方法。假如你現在暫時低頭，將來你會將其征服。要弄臟一

條河流是很容易的。但未澄清之水，你卻不能通過動手動腳使其清澈，只能任其自清。撥亂之道，莫善于其反正。

60不要由于固執而護短

絕不要只由于你的對手湊巧捷足先登、選擇了正確的一面，你便固執地執迷不悟。你會因此未戰先

敗，含羞帶辱退陣而還。錯、惡永不是善良的對手。對手搶先拿到最好的，是他的狡詐，而你若為最壞的辯護，

就不免愚蠢了。行動執拗比言語生硬更危險，由于做比說冒的風險更大。固執之人出于庸欲、無知，喜好反駁而

舍棄真理，偏愛爭辯而忽略功效。慎重之人或者由于預見到理智的好處，或者由于事后修正自己的立場，總是與

理智結盟，不與激情為友好。若你的對手愚蠢，他就會改變方向，轉換立場，而自壞其事。他的愚蠢會讓他自棄

優勢，而他的頑固則會害他落敗。

61以退讓開始，以勝利告終

這則計謀可使你得遂心愿。即使事關天堂這等要事，基督教的導師們也力薦這條

錦囊妙計。這種掩飾極為重要，由于你可用它掌握他人的意志。你先表現得以他的利益為重，實際

上是在為自己的利益開發道路。做事切忌本末倒置、慌張混亂，涉及風險之事特別如此。對張口就說“不”的人

要小心才是。上上之策是掩蓋自己的意圖，不使他們感到說“是”有什么困難，特別是當你已察覺到他們的抵制

時更是如此。這則箴言可與那些有關隱藏意圖的箴言相提并論，并需要同樣精妙、細微的技巧。

62諉過于人

讓他人去承擔責任，就可躲開惡意的中傷，這是治理他人的明智之舉。讓別人去承受失敗的責難與

流言的攻擊并非由于你的軟弱：盡管懷有惡意的人這樣認為。事實上，你的躲避正是出于高超的處世之道。不可

能所有的事都盡如人意，也不可能所有的人都對你滿意。既然如此，就找一只替罪羊吧，那人的野心會使他成為

眾矢之的。

63勿與令你才華失色的人為伴

不管這是由于他們卓爾不群，或者是由于他們卑微無能，愈是完美的人愈受人尊敬。假如他人總是

遙遙領先，而你只是步其后塵，如此，即使你贏來人們的尊敬，這種尊敬也只是是殘羹剩汁。月亮獨掛天庭時尚

可與眾星爭輝，而驕陽一出，它便光彩頓失不再顯赫，甚至干脆消失。因此，不要接近令你黯然失色的人，而要

與那些能映襯你風采的人為伴。馬歇爾詩中聰明的法布拉之因此在她其貌不揚又不修邊幅的女仆當中顯得美麗不

凡、光彩照人，也正是出于這個緣故。不要自尋煩惱，也不要貶損自己徒增他人榮光。青少年時須多結俊友高朋，

成年后則當與凡人為伴。

64不要去填補巨人留下的空間

不要去填補巨人留下的空間，若非如此不可，則需確定自己有更大才華可擔此重任。只為與前人平

分秋色，就需雙倍于前人的才華。要讓人們欣賞你便需頗費心思；而要想不為前人光彩湮沒則更需有妙計高招。

填平一大段空白極為不易，由于人們常常以古非今。只與前人不相上下是不夠的，由于先行者已占盡風光。若要

把前人的光環驅散，須有超凡的天才。

65別讓過多的同情心使你變成被同情者

有人認為是不幸的事，別人可能認為是幸運的。假如不是由于多數人都是不幸的，一個人怎么能說

自己是幸運的呢?不幸運經常會贏得人們的同情心，我們想通過無用的寬慰來撫平命運在別人身上留下的傷痕。

過去人人忌而恨之的人突然成了大家的同情對象，他的沒落使人們的仇視變成了憐憫。人要很精明才能弄清其中

的奧妙。有一些人專門同情不幸的人，一旦有人背運，他們便聚集其身邊；一旦此人否極泰來，他們則避而遠之。

有的時候，這能夠被稱之一種內心的高貴，但事實上是不聰明的作法。

66萬事萬物，有所保留

儲存你的能量。在大多數的情況下，才不可露盡，力不可使盡。即若知識，也應適當保留。這樣，

你會加倍地完善。永遠儲存一些應變的能力。適時救助比全力以赴更值得珍貴。深謀遠慮的人總能穩妥地駕馭航

向。從這個意義上說，我們亦能夠相信這一辛辣的謬誤：一半多于全部。

67不宜濫用他人欠你的人情

關鍵的朋友要留在關鍵的時候再用，不要把他們的善意濫用在無關緊要的情況上，就像在遇到危險

之前要保持火藥干燥。倘若你以多換少，日后還有什么剩下來?能夠使你得到保護的情義或者者能夠使你得到保

護的人遠比一切更珍貴。自然與名望所賜予善良者的一切，連命運之神都會妒嫉。把握人比把握事更為重。

68絕不要與一無所有者相爭

絕不要與一無所有者相爭，這種抗爭是不公平的。競爭的一方已喪失了所有，甚至無廉恥之心，他

盡可赤膊上陣，無所顧忌。他已拋棄一切，再也沒有什么可失去的，因此能目空一切，孤注一擲。絕不可拿你的

名聲在這種人身上下賭注。好名聲得之不易，卻因小事而毀于旦夕。正直的人懂得利害之攸關，他懂得什么會毀

壞他的名譽。正由于他慎重從事，故能循序漸進，以便有充足的時間慎重隱退。而對險境，稍有過失，縱然獲勝,

也難彌補他之所失。

69切莫與人過于親近

切莫與人過于親近，或者讓他人過于親近你，否則，你將失去正直給予你的優勢，使你聲望盡失。

群星從不與我們摩擦，因此永葆輝煌。神性需要尊嚴，親近滋生輕慢。最常用之物往往最不受珍惜，因接觸愈多，

缺點越顯；而緘默則可將缺陷掩飾。切勿與任何人過于親近。不要親近上司，否則危險將至；不要親近下屬，因

之有失尊嚴。最不可與烏合之眾為伍，他們蠻橫而愚蠢。他們看不出你是善意相與，卻認為是你應盡之責。過分

親近與粗俗相類。

70深沉含蓄乃天才之標志

坦露之心如一封攤開在眾人面前的信。胸中要有潛藏隱秘的城府：巨大的空間與微小的溝壑均可讓

重要事沉淀深藏。含蓄來自于自我操縱，能夠緘默方為真正