喬;庫爾曼美國金牌推銷員的成功秘訣

作者：喬?庫爾曼

㈣序言

誠實(shí)。它不可能帶來財(cái)富，但一定能幫你找到財(cái)富。一種精神上的力量，一種樸素的信仰，我以為，人人都應(yīng)

該有。也許有人會批判，但我確實(shí)這么做，在風(fēng)險(xiǎn)關(guān)頭，我對自己說：老天不可能讓我賠錢的，由于我是一個(gè)

好人啊。這是從基督朋友那里學(xué)來的。

譯者推薦給員工的12種書做人做事箴言錄（5）

做人做事箴言錄（1）做人做事箴言錄（6）

做人做事箴言錄（2）本書的出版緣起與作者

做人做事箴言錄（3）本書與《世界上最偉大的推銷員》之比較

做人做事箴言錄（4）譯者序：關(guān)于本書及其他

㈣第一章成敗一念間

沒有熱情，能打動誰！他試煉我之后，我必如精金。——《舊約?約伯記》我成為一名推銷員，并非命中

注定；成為一名優(yōu)秀的推銷員，也非命中注定。先前，我從來沒想過我會靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞

名。命運(yùn)反復(fù)，誰能預(yù)料！起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊(duì)，甲級球隊(duì)，月薪175美元，因此

我的生活既風(fēng)光，又滋潤。誰明白，老板居然要解雇我。

?沒有熱情，能打動誰！?戰(zhàn)勝害怕的好方法

?學(xué)到推銷的第一個(gè)技巧?聰明者制造機(jī)會，愚蠢者等待機(jī)會

㈣第二章成功的秘訣

不管何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處。——《新約?哥林多前書》秋日的上午，陽光斜落在肩，

我走進(jìn)那家食品店。我打算向他們的老板約翰?斯科特先生推銷保險(xiǎn)。他的兒子哈雷說：“我爸爸很忙，你預(yù)約

了嗎?”我回答說：“哦，沒有。他跟我們公司索要一些材料，我是應(yīng)他之請，來送材料的。”哈雷說：“你來的可

不巧，辦公室已坐了三個(gè)人，等著談……”正好，斯科特先生走了出來。哈雷便說：“爸爸，還有一個(gè)人要見您。”

斯科特先生問我：“年輕人，是你嗎?”轉(zhuǎn)身就把我?guī)Я诉M(jìn)去。

?最重要的推銷秘訣?推銷中的11條經(jīng)驗(yàn)

?抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊?推銷中的提問技巧

?神說要有光，就有了光?與其多說，不如多聽

㈣第三章如何贏得信任

遠(yuǎn)離惡便是聰明。——《舊約?約伯記?第28章》贏得信任的第一個(gè)原則是，你值得信任。初入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，我

以為我的前途光明，由于我的指導(dǎo)員是卡爾?科倫斯先生，40年來他一直是公司的推銷之冠。他最非凡之處在

于，別人總是愿意信任他。人們總覺得：“他值得信賴，他對這門生意很熟，跟他合作不可能吃虧。”第一次見

他我就有那種體會，但明白為什么，卻是后來的事了。贏得信任的第一個(gè)原則是，你值得信任。

?贏得信任的第一個(gè)原則?贏得信任的第四個(gè)原則

?贏得信任的第二個(gè)原則?贏得信任的第五個(gè)原則

?贏得信任的第三個(gè)原則贏得信任的第六個(gè)原則

嗚第四章如何使人們愿意跟你做生意

“您是如何開始您的事業(yè)的”幫助他人成功，我必成功；幫助他人發(fā)達(dá)，我必發(fā)達(dá)。一中國諺語（自立立人，自

達(dá)達(dá)人）鼓勵他人去成功，你也會成功；樂善好施者，必得神之助。有一次，我向一位律師推銷保險(xiǎn)。他很年

輕，對保險(xiǎn)沒有興趣。但我離開時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。我說：“巴納斯先生，假如同意的話，我

愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大。“前程遠(yuǎn)大，何以見得?”聽口氣，好像是在懷疑我討好他。“幾周前，

我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好的演講。這不是我一個(gè)人的意見，很多人都這么說。您該在

演講結(jié)束后聽聽人們的評價(jià)。

?如何使人們愿意跟你做生意?永遠(yuǎn)不要喋喋不休

?處處受歡迎的訣竅?如何消除對大人物的恐懼

?記住別人的姓名與面孔

嗚第五章神奇的銷售技巧

一次老老實(shí)實(shí)的失敗并不是恥辱。——亨利?福特站在甲板上，看船緩緩駛向岸邊。靠岸時(shí)，船員把一個(gè)系著

細(xì)繩、棒球大小的東西拋向碼頭。岸上的人接住后，一把一把往回拉。因此，與細(xì)繩連接著的粗纜繩也就被拉

向碼頭，不多會兒船就靠岸了。我正在那條船上，船長告訴我說：“那根細(xì)繩是拋接繩，棒球般的東西叫猴子

爪，沒有它們我們就不能順利靠岸。”我正在度假，但心里想的還是推銷。我熱愛推銷事業(yè)。我能夠成功，首

先就是由于這一點(diǎn)吧。首先推銷的不是產(chǎn)品，而是你自己。

?如何消除對大人物的恐懼?好的演示勝過雄辯

?預(yù)約電話不談生意?關(guān)心老顧客

?不要輕視秘書與接線員?成功之路

?堅(jiān)持不懈地練習(xí)

序言

譯者推薦給員工的12種書

推薦下列書目，純粹是從做人做事的角度考量，也應(yīng)公司工作與鼓勵年輕人之需，絕無評判優(yōu)劣高下

之意。此外還列了一個(gè)備選書目，計(jì)82種，以彌補(bǔ)12種之不足。中國有600萬推銷大軍，提高他們的整體素養(yǎng)

是一件重要的事。除了企業(yè)與社會的支持外，全靠他們自己。每天讀一點(diǎn)書，長期堅(jiān)持，自然能結(jié)碩果。書目選

擇未必恰當(dāng)，懇請各方諒解。

1戴爾?卡耐基成功學(xué)名著（戴爾?卡耐基著）戴爾?卡耐基，美國著名的人際關(guān)系學(xué)大師與

成功學(xué)大師，與他同時(shí)代的很多著名人物都是他的朋友。他總結(jié)自己的人生經(jīng)驗(yàn)，寫成著作若干，討論人際關(guān)系

的本性，很適合年輕人閱讀，一直都很暢銷，甚至被譽(yù)為銷量僅次于《圣經(jīng)》。他的道理大都淺顯，比如“多鼓

勵，少批判”“做手邊清晰的事，不要去看遠(yuǎn)處模糊的”“處處受歡迎的秘訣”……。非常有益，也簡單，但常

常被不記得。（中國長安出版社有書）

2美國金牌推銷員的成功秘訣（喬?庫爾曼著）推銷是一項(xiàng)專業(yè)化工作，需要技巧，但根本要

看您在人性人心方面的洞察力。在推銷技巧與做人做事方面，本書大有獨(dú)到之處。排第二，是由于很多初入道者,

首先要學(xué)習(xí)的，是銷售技能與做人做事。本書是作者的成長經(jīng)驗(yàn)，他的錯(cuò)誤，他的淚水，他的迷惘，他的喜悅，

與從推銷中領(lǐng)會到的人生終極意義，都記錄在書里。本書是推銷員一生的教科書，每一個(gè)推銷員都應(yīng)該讀，常讀

常新。（中國長安出版社有書）

3世界上最偉大的推銷員（奧格?曼狄諾著）好像每一個(gè)推銷員都明白這本書。本書給了推銷

員一種精神上的力量。假如說有人要對推銷員存有偏見的話，本書則告訴您，一名優(yōu)秀的推銷員有多么偉大：他

有愛心，明白感恩，更明白惟有勤奮努力，才是成功的正道。本書是成功礪志類的難得好書。（世界知識出版社）

4做事先做人（梁萬里編著）僅“做事先做人”5字，足以使您享用終生。做人、做事是一體

的，誠實(shí)、成功也是一體的。聯(lián)想柳傳志先生說的“小公司做事，大公司做人”，即本書之精華。即使不讀本書，

記住那5個(gè)字，也足矣。但是，員工對此話的懂得，遠(yuǎn)不如各位老總來得深刻。書中引用的關(guān)于美國百萬富翁的

一個(gè)調(diào)查結(jié)果，或者許能提供一點(diǎn)線索：在關(guān)于他們成功的40個(gè)因素里面，排第一條的，是“真誠地對待所有

人”。（中國商業(yè)出版社）5拿破侖?希爾成功學(xué)（拿破侖?希爾著）拿破侖?希爾可能還是一個(gè)陌生的

名字，但他是美國成功學(xué)的重要創(chuàng)建者，是美國總統(tǒng)羅斯福的嘉賓，是美國鋼鐵大王安德魯?卡內(nèi)基的學(xué)生，是

亨利?福特、約翰?洛克菲勒等著名人物的親密朋友。他采訪了幾百位成功人士，總結(jié)出成功17原則。成功者

只有2沆他能幫你成為那2%,而不是98%。1929年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，他幫助羅斯福總統(tǒng)在“爐邊談話”中鼓

舞美國士氣，第一次世界大戰(zhàn)也曾為鼓舞美國人民與美國士兵盡了綿薄之力。（中國長安出版社有書）6冰

鑒全錄（曾國藩原著）據(jù)傳《冰鑒》為滿清重臣曾國藩所著，“冰鑒”意為“取冰為鏡，可察秋毫”，講鑒人

方法。能夠不識字，不可不識人，這是經(jīng)驗(yàn)之談。很多推銷員失敗，就是由于在推斷人方面不足。對人的準(zhǔn)確推

斷，是事業(yè)成功的重要一環(huán)。本書是我所讀到的最好的《冰鑒》注釋本，選取了大量歷史人物的識人故事，有趣,

生動，適合今人閱讀。也許領(lǐng)導(dǎo)者主管者讀本書，感觸更深。當(dāng)然，《冰鑒》本有糟粕，請辨證取舍。（中國長

安出版社有書）

7孫子兵法（孫武著）從做人做事的立場來推薦本書。孫武是偉大的，他的偉大思想也是推銷

工作的重要原則：“多算勝，少算不勝”，對應(yīng)推銷工作的“反復(fù)準(zhǔn)備，必能成功”；“知能夠戰(zhàn)與不能夠戰(zhàn)者

勝”，對應(yīng)推銷工作的“迅速推斷什么人是你的真正顧客”；將帥要具備“智信仁勇嚴(yán)”五大美德，同樣，推銷

員也須具備此美德，才能成為頂尖高手。類似原則，書中比比皆是。8菜根譚（洪應(yīng)明著）明朝洪應(yīng)明所

著，作者生平已不可考。日本人開列的必讀書目即有本書。是一本閑書，為人生智慧之格言，做人做事的警語。

能常讀本書，確是人生快事。“善事忌陽，惡事忌陰”；“建功立業(yè)者，多虛圓之士，債事失機(jī)者，必執(zhí)拗之人”；

“君子要聰明不露，才華不逞，才有肩鴻任巨的力量”；“威宜自嚴(yán)而寬，先寬后嚴(yán)，人怨其酷”……但不要被

書中的隱居避世觀念拖累。

9智慧書（巴爾塔沙?葛拉西安著）作者是意大利人，活動于16世紀(jì)。在看穿人性人心方面,

本書無疑是經(jīng)典之作。其洞察的深刻程度，實(shí)非通常人生哲學(xué)書籍所能匹敵。尼采把本書與《孫子兵法》《君王

論》并稱之世間三大奇書，而本書最具有用性。叔本華把本書譯成德語，并盛贊本書“絕對的獨(dú)一無二”。在整

個(gè)人類的處世智慧方面，幾乎沒有可與之比肩的作品。（中國長安出版社有書）

10毛澤東傳像毛澤東那樣集軍事才華、政治才華與文學(xué)才華于一身的，世所罕見。面對強(qiáng)大

敵手與外辱，他臨危解困，統(tǒng)一中國，并有心情寫曼妙的詞章。他是農(nóng)村孩子，26歲才到北京。盡管是中共一

大的代表，但沒有誰預(yù)見到他會成為中國最高領(lǐng)導(dǎo)人。除了他，也許沒有誰能引導(dǎo)紅軍取得長征的勝利；除了他,

也許沒有誰能連續(xù)贏得對帝國主義的戰(zhàn)爭。在遠(yuǎn)東地緣政治上，他有膽有識。“數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝”，就是

他的無上信心。他的個(gè)人奮斗歷程，值得每一個(gè)年輕人學(xué)習(xí)。凡欲成功者，必以他為師。

11松下幸之助成功秘訣日本于中國有舊恨，然日本企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，仍然值得我們學(xué)習(xí)。松下幸

之助在經(jīng)營上有化腐朽為神奇的力量。他的堅(jiān)忍執(zhí)著勤奮，代表了大與民族的奮斗精神。他的創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營，能夠

作為中國創(chuàng)業(yè)者的榜樣。他很瘦弱，也決非天才，但在企業(yè)經(jīng)營上，偉大而神靈。我不推崇日本，甚至能夠說討

厭日本，但他們的成就確實(shí)值得學(xué)習(xí)。落后固然悲哀，更可悲哀的卻是不肯進(jìn)取。

12紅樓夢（曹雪芹著）不要把它當(dāng)文學(xué)著作閱讀，而要體會人世艱辛與人情冷暖。您要在推

銷上做一棵常青樹，就務(wù)必把握8個(gè)字：洞明事理，人情練達(dá)。在這方面，本書完全是寫實(shí)主義的。記得薛寶釵

在追逐蝴蝶時(shí)，那對蝴蝶穿花度柳，飛過河去了，薛寶釵因此偷聽得一段談話，那是躲在假山后丫鬟小廝的愛情。

薛寶釵一轉(zhuǎn)念，就大聲嚷嚷：“林妹妹，你莫躲，看到你了。”丫鬟小廝驚起，免了一段尷尬。他們沒有懷疑薛

寶釵，而嘀咕著林黛玉，再想起林妹妹平常的小氣刻薄尖酸，心驚膽戰(zhàn)，林黛玉無辜惹了一段她永遠(yuǎn)不能聽到的

詛咒與責(zé)難，這就是生活的真實(shí)。做人做事，若對這樣的偶然與必定缺乏認(rèn)識，自然要出漏子，很多推銷員因此

缺失了機(jī)會。我倡導(dǎo)的做人做事，不是做勢利小人；做坦誠的人，賺清白的錢，您會安心一輩子。

序言

做人做事箴言錄

1性格與聰明是發(fā)揮人的天賦資源的兩個(gè)依托

凡欲使其天賦得到自然發(fā)揮者，須使其才華依托其性格與聰明二者。若只依靠其中一個(gè)，則只能獲

得一半的成功。光靠聰明成不了大事，你還得有一個(gè)適合你聰明的性格才成。愚人之因此失敗，在于其行事不顧

及自身的具體條件、地位、出身及朋友關(guān)系。

2勿使所行之事公開亮底

出人意料的成功往往最能使人們心悅誠服。過分明顯的事既無用也無趣。不急于表白可使人們揣測

不已，假如你的地位重要到能夠引起人們的期待心理，則此種情況更是如此。神秘就是靠其神秘性來贏得敬重的。

即使你務(wù)必道出真相，也最好避免與盤托出。不要讓人把你里里外外都一覽無余。小心慎重是靠小心緘默來維持

的。你決心要做的一旦披露，就很難獲得尊重，反倒常常招致批判。假如事后它們結(jié)局不佳，則你就更易遭到雙

倍的不幸。假如你真想獲得人們的仰慕與敬奉，就學(xué)學(xué)那行而不言的神靈吧。

3有識尚需有膽方可成偉業(yè)

知識與勇氣是不朽的，因此也就能夠使你不朽。你掌握了什么樣的知識，就成為什么樣的人。你假

如有真智慧，則能夠?yàn)樗麨椤９侣崖務(wù)邿o異于自囿一方黑暗世界。體力與推斷力好比雙手與雙眼。有識無膽

者，其智慧是結(jié)不出果子的。

4培養(yǎng)人們對你的依靠心理

依靠你，人們才會對你畢恭畢敬。與其別人對你彬彬有禮，不如別人對你有依靠之心。飲足井水者

往往離井而去，桔子被榨干汁水后往往由金黃變?yōu)樵唷Ｒ坏δ悴辉儆幸揽啃模簿筒辉賹δ惝吂М吘础＝?jīng)驗(yàn)

告訴人們最重要的教訓(xùn)是：維持別人對你的依靠心理，不要完全滿足其需求。此法甚至可使君王亦受操縱。但你

踐行此法時(shí)不可過分，不要只是引而不發(fā)使人誤入歧途，也不要只為一己之利而無視他人病入膏肓。

5不要顯得比上司高明

被別人比下去是很令人惱恨的情況，因此要是你的上司被你超過，這對你來說不僅是蠢事，甚而至

于產(chǎn)生致命后果。自以為優(yōu)越總是討人嫌的，特別容易招惹上司與小人嫉恨。因此，對尋常的優(yōu)點(diǎn)能夠小心加以

掩蓋。比如相貌長得太好，亦不妨用某種缺陷加以抵消。大多數(shù)的人關(guān)于在運(yùn)氣、性格與氣質(zhì)方面被超過并不太

介意，但是卻沒有一個(gè)人（特別是領(lǐng)導(dǎo)人）喜歡在智力上被人超過。由于智力是人格特征之王，冒犯了它，無異犯

下彌天大罪。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的總是要顯示出在一切重大的情況上都比其他人高明。君王喜歡有人輔佐，卻不喜歡被人超

過。假如你想向某人提出忠告，你應(yīng)該顯得你

只是在提醒他某種他本來就明白只是偶然忘掉的東西，而不是某種要靠你解迷釋惑才明白的東西。

此中奧妙亦可從天上群星的情況悟得：盡管星星都有光明，卻不敢比太陽更亮。

6避免你的土生土長的缺陷

河水的好與壞總與河床土質(zhì)的好壞有關(guān)。人不論生在何地，必秉承該地的優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)。有的人比別

的人多蒙其故鄉(xiāng)故鎮(zhèn)的恩惠，由于他們出生時(shí)正值氣朗天清。不管什么國家，即使它非常高雅文明，也總有某種

天生的缺陷o正是這些缺陷使其鄰國得到安全感而產(chǎn)生自慰心理。誰能克服或者至少掩飾得住這樣的民族性缺陷，

誰就等于打了一場勝仗。你只要辦到了這一點(diǎn)，自會被你的同胞尊為出類拔萃者，由于出人意料的成功最受人尊

重。其他缺陷則源自人們的出身、條件、職業(yè)與所處時(shí)代。假如這一切缺陷都表達(dá)在某一個(gè)人身上而未被預(yù)察到

并加以糾正，則此人必成為舉世難容的魔怪。

7與可師者為友

讓交朋結(jié)友有助于博學(xué)多聞，讓交談有助于互相教益。要使朋友成為你的老師，要讓學(xué)問的用處與

交談的樂趣有機(jī)融合。要樂于與悟性高的人一起相處。你說出的話須博得聽者喝彩，你聽到的話須使你多識多聞。

通常情況下，是我們自己的興趣使我們接近別人，因此，這種興趣是高尚的。慎重的人常常出沒于英雄豪杰之門：

這是發(fā)揮英雄氣概的舞臺，而非沽名釣譽(yù)之宮。有的人因?qū)W問精當(dāng)而聞名遐邇：他們以身作則，與人為善，飲譽(yù)

天下，與他們的志同道合者一起構(gòu)成了一個(gè)智慧超群、風(fēng)流倜儻的學(xué)院派。

8不斷變換你的行事作風(fēng)

不斷改變你的方式方法，這會迷惑人們，特別是迷惑你的敵手，激起他們的好奇心，分散他們的注

意力。假如你總是按你的第一個(gè)念頭行事，久之別人就會預(yù)知你的行事方式，從而加以挫敗。捕殺按直線飛行的

鳥兒容易，捕殺變換其飛行路線的鳥兒卻很難。也不要總是按你的第二種辦法行事，凡事重做兩次，別人就會識

破機(jī)關(guān)。不懷好意的人時(shí)時(shí)都想算計(jì)你，你務(wù)必多幾個(gè)心眼兒，才能棋高一著。棋藝高絕者絕不走正中敵手下懷

的棋子，更不可能讓敵手牽著自己的鼻子下棋。

9情況剛開始時(shí)不要讓人抱過高期望

備受贊揚(yáng)的情況，很少能夠恰恰符合人們的期望。現(xiàn)實(shí)總難以與想象同步。想象某物的完美并不難,

難的是在實(shí)際上達(dá)到那種完美。想象與欲望總是結(jié)為伉儷，孕育出與真實(shí)事物區(qū)別很大的東西。不管某種東西多

么美妙，它也總是不能滿足我們先入為主的辦法，因此想象感到受了騙。因此美妙的東西引起的常常是失望多于

崇拜。希望是騙子，須用明察良斷操縱它，以便讓實(shí)際上的快樂超過我們原有的期望。風(fēng)光的開始要緊應(yīng)該是為

了喚起好奇心，而不是要強(qiáng)化人們的期望。假如超過我們的預(yù)期，或者某種東西后來證明比我們原先預(yù)想的要好,

那么我們就會感到更快樂。只是這種道理并不適用于壞的事物：當(dāng)一種惡被事先夸大，而人們后來發(fā)現(xiàn)實(shí)情之后,

就會轉(zhuǎn)而對它抱贊賞的態(tài)度。因此原以為具有毀滅性的事物現(xiàn)在倒變得大概能夠忍耐了。

10依靠美德與小心慎重

好運(yùn)自有其規(guī)律，關(guān)于聰明人來說，并非事事都要靠機(jī)遇。運(yùn)氣要借助于努力才能生效。有的人滿

懷信心地走近命運(yùn)之門，坐等好運(yùn)來臨。有的人則更靈活一些，他們審慎大膽、闊步邁進(jìn)命運(yùn)之門。他們憑借美

德與勇氣的翅膀，膽識過人地與運(yùn)氣周旋，終能抓住機(jī)遇、如愿以償。但是真正的哲學(xué)家卻只有一種行動計(jì)劃:

依靠美德與小心慎重，由于好運(yùn)與厄運(yùn)常常取決于我們是慎重小心還是魯莽草率。

11尋覓他人的弱點(diǎn)作為把柄

欲使他人動心，自有妙技，只靠決心是不行的，因此你務(wù)必明白如何洞察他人的內(nèi)心。每個(gè)人都會

依各自的趣味而具有自己特別喜歡的東西。每個(gè)人都有崇拜的偶像。有的人重名，有的人重利，而大多數(shù)的人喜

愛尋歡作樂。此處的竅門是要弄清晰畢竟哪一種偶像化的東西能夠令哪一類人趨之若鷲，這等因此拿到了打開別

人欲望之門的鑰匙。你要找的正是這種“原動力”，它不一定總是某種高尚的或者重要的東西。毋寧說，通常它

是某種卑下的東西，由于世上的桀鷲不馴者總是要多于循規(guī)蹈矩者。你要首先掂量他的性格特征，然后試探他的

弱點(diǎn)。只要拿他最喜歡的東西去誘惑他，他就必定上鉤無疑。

12與其博，不如精

完美靠的是質(zhì)量而非數(shù)量。世上的好東西經(jīng)常小而難求，過多必?zé)o譽(yù)。就拿人來說也是如此：偉人

們往往是矮子。有的人贊揚(yáng)一些書，只是由于這些書是龐然巨著，好像它們之因此被寫出來不是為了鍛煉我們的

智力，而是為了鍛煉我們的臂力。只靠廣博則難免成為平庸之輩，所謂通才總想在學(xué)業(yè)上門門皆精，結(jié)果卻常常

是門門皆瘟。學(xué)業(yè)專攻必結(jié)碩果，若從事重要的事務(wù)，則必得美名。

一三熟悉走運(yùn)者好與之結(jié)交，熟悉倒運(yùn)者好與之?dāng)嘟?=

厄運(yùn)通常都是由愚蠢招致的，關(guān)于那些走倒運(yùn)的人來說，特別容易產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。因此即便關(guān)于小

惡也不能開門，由于門外潛伏著更多的大惡。這里的竅門是要明白該扔掉什么牌。坐在你面前的贏家手里最不起

眼的牌，也比你這輸家手里最好的牌要重要得多。假如有了疑問，最好去結(jié)交那些聰慧慎重之人，這些人或者遲

或者早會走運(yùn)的。

14明白在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候拒絕做某事

人生最大的教訓(xùn)之一是不懂得如何拒絕，其中最重要的拒絕是拒絕為你本人做某事或者拒絕為他人

做某事。有些活動并不太重要，徒耗寶貴的時(shí)間。而更壞的情況是只忙于一些雞毛蒜皮的事，這比什么都不干還

要糟糕。要真正做到小心慎重，只是莫管他人閑事還不夠，你還得防止別人來管你的

閑事，不要對別人有太強(qiáng)的歸屬感，否則會弄得你自己都不屬于自己了。你不要濫用友誼，也不要

向朋友要求他們不想給的東西。過猶不及皆是害，與別人打交道特別如此。只要你能夠做到適中與克制，你就總

能得到他人的青睞與尊重。能做到有理有節(jié)是很寶貴的，這將使人永遠(yuǎn)受益無窮。你要有充分的熱情關(guān)懷盡善盡

美的事物，決不要糟蹋了你自己的高雅趣味。

一五要熟悉自己的特長

要熟悉自己的特長與天賦，培養(yǎng)它并繼而進(jìn)展別的長處。假如所有的人都明白自己畢竟長于做什么

事，那么他們都能在某個(gè)方面取得卓著成就。先弄清自己的秉賦畢竟屬于什么種類，然后竭盡全力地發(fā)揚(yáng)光大。

有的人明察善斷，有的人勇氣過人。大多數(shù)的人盲目地強(qiáng)用自己的才智，結(jié)果在什么情況上都一事無成。他們被

自己的熱情所蒙蔽、阿諛，等到日后真相大白，卻已悔之晚矣。

16善聽弦外之音，并巧加利用

與人打交道此點(diǎn)最為奧妙。此術(shù)可用來測試別人的機(jī)智，刺探別人的心思。有一種旁敲側(cè)擊之音其

惡毒、草率、嫉妒之情溢于言外，激情之毒暗含其中，這是一種無形的霹靂，可讓你身敗名裂。有的人之因此覆

滅，只只是由于一句含沙射影的惡毒話。善于運(yùn)用權(quán)力的人關(guān)于眾人的陰謀與一人的惡意毫不懼怕。另外一種有

利的含沙射影的話則起相反作用，可使我們聲望益增。但既然這些飛鏢之因此向我們飛來本來就居心不良，我們

當(dāng)然要接鏢有術(shù)；鏢來時(shí)小心與之周旋，無鏢時(shí)耐心加以防備。防備要好，須知己知彼。我們?nèi)粝葢逊廊酥模?/p>

則攻擊到來時(shí)，必能隨時(shí)化解。

17功成身退，見好就收

所有高明的賭徒均行此策。退得妙恰如進(jìn)得巧。一旦獲得足夠的成功一一即使尚有更多的成功一一

仍要見好就收。聯(lián)翩而來的好運(yùn)總是可疑的。比較安全的情況是好運(yùn)與厄運(yùn)交錯(cuò)而來，這樣還能夠使人享受苦中

帶甜之樂。當(dāng)運(yùn)氣來得太猛太快時(shí)，它很可能會摔倒，并把什么東西都撞得七零八落。幸運(yùn)女神有的時(shí)候候也給

我們補(bǔ)償，拿持續(xù)性來換取我們的緊張感。假如她不得不把某個(gè)人老是長期背在背上，她一定會感到疲倦的。

一八不要夸大其辭

濫用夸張的辭語是不明智的。這種辭語既違背真理，又使人對你的推斷心存疑慮。說話夸大其辭，

等因此把贊美的詞語到處亂扔，這暴露出你知識欠缺，品味不高。贊揚(yáng)招徒好奇心，好奇心產(chǎn)生欲望。等后來人

們發(fā)現(xiàn)你言過事實(shí)上時(shí)，常常會因此感到他們原先的期待心受了愚弄，因此生出報(bào)復(fù)心理，將贊美與被贊美者一

古腦兒踏倒。因此慎重的人明白克制，與其言過事實(shí)上，不如言之未足。真正的卓著非凡十分罕見，因此你不宜

濫下褒辭。言過事實(shí)上等因此一種說謊，可能會毀壞別人原本以為你品味高雅的印象，或者者甚而至于毀壞你智

慧過人的名聲。

19心隨精英，口隨大眾

逆潮流而動很難發(fā)現(xiàn)真理，且危機(jī)四伏。只有蘇格拉底敢冒此種風(fēng)險(xiǎn)。自認(rèn)為比別人有高見等因此

侮辱別人，由于這意味著你宣布別人的看法是錯(cuò)的。某人受了批判，或者是某人稱贊了某人，不管屬于哪種情況,

都會有許多人為之感到不快。真理屬于少數(shù)人。欺詐行為是卑劣的，但也是常見的。你很難憑某些人在大庭廣眾

之中說的話來推斷他們是不是智者。他們往往不說真心話，而只是媚俗同愚，但私下對這種口是心非亦深惡痛絕。

明達(dá)之人既避免被人反駁，也避免反駁他人。他可能本來敏于責(zé)難，但卻不輕易在大庭廣眾之中這樣做。人們的

情感是自由的，不能也不應(yīng)該受到侵犯。它們默然處于心庭，若非遇到個(gè)別通情達(dá)理之人，絕不外露。

20深藏不露的意圖可利用，卻不可濫用

對深藏不露的意圖可利用，卻不可濫用，特別不可泄露。一切智術(shù)都須加以掩蓋，由于它們招人猜

忌。對深藏不露的意圖更應(yīng)如此，由于它們?nèi)侨藚捄蕖Ｆ墼p行為十分常見，因此你務(wù)必小心防范。但你卻又不能

讓人明白你的防范心理，否則有可能使人對你產(chǎn)生不信任。人們?nèi)裘靼啄阌蟹婪吨模蜁械阶约菏芰藗Γ?/p>

反會尋機(jī)報(bào)復(fù)，弄出意料不到的禍患。凡事三思而行，總會得益良多。此事最宜深加反省。一項(xiàng)行動是否能圓滿

到極點(diǎn)，取決于實(shí)現(xiàn)行動的手段是否周全。

21要永遠(yuǎn)保持鎮(zhèn)靜

慎重的人總是試圖永遠(yuǎn)保持自我操縱能力。這種能力顯示出真正的人格與心力，由于有大胸襟的人

不可能輕易受情緒制約。激情是心靈生出的古怪念頭，稍稍過量便會使我們的推斷處于病態(tài)。假如此病傳染至口

邊，難免會殃及你的聲名。你要完全完全地把握住你自己，要做到不管處于大順之時(shí)還是處于大逆之際，都不可

能有人批判你，說你情緒不穩(wěn)固。大家都?xì)J佩你卓著非凡。

22既要勤奮刻苦，也要開動腦筋

勤奮能加快實(shí)現(xiàn)才智猶豫不前之事。傻瓜喜歡速決：他們不顧障礙，行事魯莽。智者常常由于遇事

猶豫不決而失敗。愚人干什么事都急匆匆的；智者干什么事都遲疑不決。有的時(shí)候候情況盡管推斷得對，但由于

疏忽或者辦事缺乏效率而出差錯(cuò)。常備不懈是幸運(yùn)之母。該辦的事立刻辦，絕不拖到第二天，此極為重要。有名

句話說得極妙：忙里須偷閑，緩中須帶急。

23有膽氣，也要有骨氣

就是兔子也敢捋死獅的胡須。勇氣與愛情之類的東西一樣，絕非開玩笑的情況。它只要屈服過一遭,

就會一而再、再而三地屈服下去。既然同樣的困難以后反正都得加以克服，倒不如趁早解決的好。人們總是在思

想上要比在行動上勇敢一些。關(guān)于刀劍亦應(yīng)如此處理：慎重地將之插入刀鞘，伺機(jī)取用。這是你的自衛(wèi)武器。虛

弱的精神比虛弱的肢體更具危害性。許多品質(zhì)杰出的人恰恰缺乏這種活力，他們看起來死氣沉沉，完全被一種萎

靡不振的氣氛所包圍，冥冥之中自有絕妙的安排：讓蜂蜜與蜂刺交相為用。你身上有膽氣亦有骨氣：不要讓你的

精神成了軟骨頭。

24要明白如何等待

明白如何等待的人具有深沉的耐力與寬廣的胸懷。行事絕不要過分倉促，也不要受情緒左右。能制

己者方能制人。在到達(dá)機(jī)會的中心地帶之前，不妨先在時(shí)光的太空中漫游一番。明智的躊躇不定可使成功更牢靠,

使機(jī)密之事能最后開花結(jié)果。時(shí)光的拐杖比大力士赫克琉斯的鐵棒還要管用。上帝懲處人不是用鋼鐵般的手，而

是用拖拖拉拉的腿（意謂：不是不報(bào)，時(shí)候未到）。俗話說得好：“只要給我時(shí)間，我一個(gè)頂兩個(gè)。”（亦有“留

得青山在，不怕沒柴燒”的意思）。命運(yùn)對有耐心等待的人給予雙倍的獎賞。

25深謀遠(yuǎn)慮者少遭危厄

情況做得真正好，就相當(dāng)因此做得快。只圖成事快，敗事亦快。凡能流存久遠(yuǎn)者，必費(fèi)久遠(yuǎn)之功方

能做成。只有真正的完美才能受人矚目，只有真正的成功才能長存不朽。深邃的懂得可獲得永恒的意義。偉大的

價(jià)值須費(fèi)偉大的工程。就是金屬的情況也是如此：最珍貴者最費(fèi)工夫提煉，因而其分量也最重。

26收場好才算好

在造訪命運(yùn)之宮時(shí)，假如你從快樂之門進(jìn)，必從悲哀之門出；從悲哀之門進(jìn)，則必從快樂之門出。

因此你在處理事物的收場時(shí)一定要小心，與其開場時(shí)風(fēng)光熱鬧，不如收場時(shí)成功幸福。走運(yùn)的人往往開頭很紅火,

收場卻很悲慘。真正重要的不是你到場時(shí)大家鼓掌歡迎一一此是常見之事一一而是你走后人們還對你念念不忘。

若你走后還能使人們盼望你再來，那你才真算個(gè)了不起的人物。很少有好運(yùn)會將你一直陪送到大門口。她總是對

你來時(shí)笑臉相迎，去時(shí)冷若冰霜。

27先下手為強(qiáng)

假如你是真正杰出的人才，那么還是先下手的好，這將使你獲得雙倍的好處。假設(shè)其他條件均等，

凡事先下手者必先占優(yōu)勢。有的人本能夠在他們所從事的行業(yè)中百鳥朝鳳般獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，可偏偏讓別的不如他們的

人占了先機(jī)。占先者是名聲的長子（有繼承權(quán)），后到者是次子（無繼承權(quán)），只能藉法律訴訟之類得一點(diǎn)薄財(cái)糊口。

不管后者如何勤奮，也總難免步他人后塵之譏。精微奧妙的天才在小心慎重使其冒險(xiǎn)不致有誤的條件下，總是以

獨(dú)出心裁、另辟蹊徑的辦法取得成功。聰明的人善于標(biāo)新立異，終得以躋身豪杰之林。有的人卻情愿居二流之首,

不為一流之次（或者：寧為雞頭，不為牛后）。

28行事要善終

有的人做事注重的是行事是否循規(guī)蹈矩、合于方寸，卻不注重是否能達(dá)到最后目的。因此，不論他

們多么勤奮，一旦失敗，終歸是要丟面子的。人們從來不要求勝利者說出獲勝的原因。大多數(shù)的人不重視具體過

程，而只以成敗論英雄。只要你能如愿以償?shù)剡_(dá)到目標(biāo)，你就一定能獲得名聲。不論你使用的手段多么令人不愉

快，結(jié)局好就一切都好。假如你需要不擇手段才能使情況大功告成的話，那么不擇手段恰恰是真手段。

29哪一行能使你獲得贊揚(yáng)就干哪一行好了

大多數(shù)情況的好與壞都仰仗別人是否感到滿意。完美需要贊美相助，有如嬌花需要春風(fēng)吹拂，生命

有賴于呼吸。有的職業(yè)是人人都喜歡的，但也有一些職業(yè)盡管更重要，卻不易為常人注意到。前者是有目共睹，

人人喜歡；后者卻比較罕見，且需要更深的造詣，惜其幽微難顯，雖可敬而無敬聲可聞。最知名的君王是那些獲

得勝利的君王，因此阿拉貢諸王會獲得普天稱頌，由于他們是顯赫的征服者與戰(zhàn)場梟雄。一個(gè)偉人應(yīng)該偏愛那些

最享負(fù)盛名的職業(yè)，那些職業(yè)人人都熟悉，人人都能去從事。假如他能贏得大家的贊揚(yáng)，他就能獲不朽的名聲。

30讓人懂得你

讓人懂得你勝過讓人記住你，由于智力比經(jīng)歷力更偉大。在關(guān)于未來的情況上有的時(shí)候你應(yīng)該提醒

別人，有的時(shí)候則應(yīng)該為他們出謀劃策。有的人在時(shí)機(jī)成熟時(shí)卻沒有做本該做的事，僅僅由于他們根本就忘了那

事。你要友善地提出忠告，指出利害得失。敏于審時(shí)度勢，是一種極偉大的才賦。一旦你缺乏這種才賦，就會失

掉許多成功的機(jī)遇。讓那些有見事之明的人為他人指迷釋惑；讓那些缺乏見事之明的人追求此種智慧。為人指迷

釋惑須慎重小心，

點(diǎn)到即可。若指迷者本身有涉險(xiǎn)之虞，則尤須特別小心。當(dāng)暗示不夠用時(shí)，最好的辦法是顯示你的

高雅趣味，并顯得更開誠布公。如對方已公然說出“不”字，那么你就要以巧智追求那個(gè)“是”字。在大多數(shù)情

況下，你之因此沒有獲得某些東西，是由于你沒有去追求那些東西。

31拒絕有方

你不可能把什么東西都贈送給所有的人。給予與拒絕是同等重要的，特別關(guān)于發(fā)號施令者來說是這

樣。問題的關(guān)鍵在于如何拒絕。有的人的拒絕比另外一些人的許諾還要寶貴：有的時(shí)候鍍金的“不”字比朝廷的

許諾還要使人滿意。有許多人總是把“不”字掛在嘴邊，結(jié)果把情況弄得一團(tuán)糟。他們可能事后會做出讓步，但

別人不可能對他們抱有好感，由于他們一開頭就叫人掃興。要回絕別人不要回絕得太死，要讓人們點(diǎn)點(diǎn)滴滴地感

受到他們的失望，絕不要一回絕就完全回絕：那樣一來，人們就不再指望你了。應(yīng)該總是留一點(diǎn)希望的余韻，使

得拒絕帶來的痛苦略增甜味。即使取消了從前的實(shí)惠，也要做得很有禮貌，縱然沒有行動上的補(bǔ)償，也不妨用口

惠來充數(shù)。“可”與“否”說起來很簡短，可要說得妥當(dāng)，真叫人煞費(fèi)苦心。

32要果斷

執(zhí)法出錯(cuò)帶來的危害還不如猶豫不決帶來的危害大。靜止不動的事物比運(yùn)動中的事物更容易損壞。

有的人總是打不定主意，需要別人敦促。很多時(shí)候這并不是由于他們?nèi)狈γ鲾啵怯捎谵k事拖拉，由于他們實(shí)

際上是相當(dāng)明察的人。能夠看得清困難所在，能夠算得上精明，但假如他們避難有方，才算是真正的精明。另有

一些人決不可能為任何事物所阻礙，他們具有高超的推斷力與堅(jiān)強(qiáng)的決心。他們生來就是要做高尚事業(yè)的，他們

明察善斷，使他們能輕易獲得成功。他們總是言出必行，情況做完還有余裕。他們對自己的運(yùn)氣很有把握，因此

能以更大的信心再創(chuàng)輝煌。

33以英雄豪杰為師

選擇一個(gè)英雄作為你的榜樣，只是你最好是與他競賽，而不是亦步亦趨地模仿他。世上有各式各樣

的偉人，他們在自己本行業(yè)中選一位頂尖人物作為自己的楷模，只是不是要機(jī)械地仿效他，而是要超過他。亞歷

山大在赫克琉斯墓前潸然淚下，但他不是哭赫克琉斯，而是哭自己，哭自己無緣像赫克琉斯一樣得享大名據(jù)普魯

塔克的記述，亞歷山大曾在赫克琉斯墓前因妒忌而哭泣，由于后者有幸成為英雄被載入荷馬史詩而青史留名。。

世界萬物中，惟他人的盛名最能激起自己的雄心。他人的盛名就像激人奮進(jìn)的號角，可使人忘掉單純的嫉妒而昂

然奮起，干一番高尚的大業(yè)。

34不要老是開玩笑

慎重之為慎重，關(guān)鍵在于它具有嚴(yán)肅性，嚴(yán)肅比耍小聰明更容易獲得尊重。總是喜歡開玩笑的人難

臻完美，且容易成為笑柄。我們把他看成說謊的人，絕不相信他。我們一方面害怕受他的騙，另一方面更怕受到

他的訕笑。人們從來就弄不清晰好開玩笑的人畢竟什么時(shí)候才說正經(jīng)話，這差不多等于他沒有什么正經(jīng)話可講。

最壞的幽默無過于那種無休無止的幽默。有的人因風(fēng)趣而得名聲，卻又因此失掉名聲。開玩笑的時(shí)候當(dāng)然也應(yīng)該

有，但別的時(shí)候應(yīng)當(dāng)嚴(yán)肅認(rèn)真。

35要明白如何利用敵人

抓東西勿抓刀刃，刀刃傷身；若抓刀柄，則刀可護(hù)身。此理亦適用于競賽。智者在敵人身上發(fā)現(xiàn)的

用處比愚人在朋友身上發(fā)現(xiàn)的用處更多。善意視為畏途的困難之山，卻往往被惡意輕易鏟平。許多人之因此偉大,

多半是由他們的敵人促成的。奉承比憎恨更為險(xiǎn)惡，由于憎恨糾正了奉承所掩飾的錯(cuò)誤。審慎的人從他人邪惡的

雙眸中找到一面鏡子。它比充滿愛意的鏡子更為真實(shí)，使人減少缺點(diǎn)或者將其校正。每個(gè)人與惡毒對手對面相處

時(shí)都會變得特殊小心。

36豪爽地對待別人

立志要高遠(yuǎn)。偉人從來不小氣。當(dāng)與別人交談時(shí)，特別當(dāng)談?wù)摰闹黝}令人不快時(shí)，你無須兼顧各類

細(xì)節(jié)。要注意一些情況，但要隨意一點(diǎn)。把談話變成瑣碎的詢問是不好的。要表現(xiàn)出一種彬彬有禮的、高貴的寬

宏大量。那是一種風(fēng)度，支配別人的一大要訣在于假裝對情況漠不關(guān)心。要學(xué)會忽視發(fā)生在你的好友、熟人，特

別是你的敵人中的大多數(shù)情況。過分的謹(jǐn)小慎微是令人不快的。假如這是你性格的一部分，你會非常令人討厭。

對不愉快的情況耿耿于懷等因此有神經(jīng)病。要記住，人們通常按本性行事：與他們的心胸與能力有關(guān)。

37三思而后行

假如一個(gè)人在做某件事時(shí)預(yù)感到會失敗，旁觀者會很清晰地看到這一點(diǎn)；當(dāng)旁觀者是敵人時(shí)，他會

看得更清晰。當(dāng)你的推斷在感情沖動中動搖時(shí)，冷靜下來之后發(fā)現(xiàn)那愚蠢無比。當(dāng)你在懷疑其是否明智時(shí)去承擔(dān)

一件情況是非常危險(xiǎn)的。更安全的方法是什么也不干。審慎不可能把寶押在可能性上，它始終在如日中天的理智

操縱之下；當(dāng)某件事在醞釀時(shí)就遇到了審慎的譴責(zé)，它怎么可能會有一個(gè)好結(jié)局呢？即使是通過認(rèn)真審查一致通

過的決議也會出錯(cuò)，關(guān)于那些遭到理智的懷疑與非議的事，我們又能期望什么呢？

38成名并保持你的名聲

我們喜歡名聲，但是名聲來之不易，由于它產(chǎn)生于卓著，而卓著是稀有的，正像平庸是很平常的一

樣，一旦獲得它，就很容易保持。它要兌現(xiàn)許多承諾，它要做出許多的事跡。它若來自于高貴的出身與崇高的行

為，則具一種威嚴(yán)氣象。貨真價(jià)實(shí)的名聲是真正持久的名聲。

39隱藏你的意圖

最有用的知識存在于掩飾之中。亮出自己牌的人可能會輸?shù)簟２灰寗e人的關(guān)注戰(zhàn)勝你的慎重與小

心。當(dāng)你的對手像山貓一樣窺視你的思想時(shí)，你要像烏賊噴墨一樣掩飾它，不要讓任何人發(fā)現(xiàn)你的意圖，不要讓

別人預(yù)見到它，也不要讓別人阻礙或者夸耀你的意圖。

40世界上一半的人在嘲笑另一半的人，事實(shí)上所有的人都是傻瓜==

所有的情況都能夠是壞的或者是好的，關(guān)鍵要看你怎么去看待它們。一個(gè)人追求的東西可能是另一

個(gè)人很討厭的東西，用自己的眼光去衡量所有的情況是極其愚蠢的。完美并不意味著讓每一個(gè)人都滿意：個(gè)人的

趣味與人的臉一樣形色各異。對你來說是不好的東西，總會有人喜歡。不要由于一件東西不能取悅于某些人你就

對之看法不佳，總會有其他人欣賞它的。當(dāng)然他們的喝彩也會受到指責(zé)。真正讓人滿意的標(biāo)準(zhǔn)是那些明白如何推

斷事物等級的名人的認(rèn)可。一個(gè)人活著不能光聽從一種意見，一種習(xí)慣，或者是一個(gè)世紀(jì)的行為規(guī)范。

41天降大福須有大氣度受之

慎重者的身軀應(yīng)該有大的胸襟。才大者其構(gòu)成部分亦必大。假如你有最好的運(yùn)氣，就不要只滿足于

享受通常的好運(yùn)氣。有些東西有人吃了會飽，另外的人吃了卻感到餓。有人由于沒有胃口而浪費(fèi)精美的食物：關(guān)

于高位顯爵，他們生來就不習(xí)慣，即使后來學(xué)也學(xué)不可能去習(xí)慣。他們與別人相處，日久關(guān)系必壞，一種虛假的

榮譽(yù)蒙蔽了他們的頭腦，最后使他們失去了榮譽(yù)。他們在高位上頭暈?zāi)垦＃辛撕眠\(yùn)卻往往心迷神亂，由于他們

的胸襟里壓根兒就沒有擱好運(yùn)的地方。是偉人就應(yīng)該顯示出關(guān)于好運(yùn)總有來者不拒的雅量，并能小心地避免一切

有可能使他顯得胸襟狹隘的東西。

42不要炫耀你的好運(yùn)

自傲往往惹人厭，若由于身居高位而洋洋自得，則更令其討厭。不要擺出一副“偉人”架子一一這

是很令人憎惡的，也不要由于有人羨慕你而不可一世。你越是挖空心思地想得到別人的崇拜，你越不能得到它。

崇拜取決于你值不值得別人尊重。你想靠巧取豪奪是不成的，人得名副事實(shí)上，且有耐心等待它才成。重要的職

位要求你具備相應(yīng)的威儀與豐采。你只需具備你的職位要求你具備的東西與你用以完成你的職責(zé)的東西。不要把

什么都做得不留余地，應(yīng)該一切順其自然。那些顯得特別具有苦干精神的人反倒給人以能力不強(qiáng)難以勝任其工作

的感受。假如你想要成功，要憑你的秉賦，而不是憑你的華而不實(shí)的外表。即便是一個(gè)國王，他之因此受到尊敬,

也應(yīng)該是由于他本人就當(dāng)之無愧，而非由于他那些堂而皇之的排場及其他有關(guān)因素。

43不要露出自滿自得的神色

不要一輩子總是對自己不滿意，這是膽小怕事的表現(xiàn)；也不要自滿自得，這是愚蠢的表現(xiàn)。過分的

自我感受良好實(shí)際上是一種無知，它雖能導(dǎo)致傻瓜般的幸福感，讓人得一時(shí)之快，但實(shí)際上常常有損于名聲。它

不能鑒定出別人的完美程度，因此總陶醉于自己的平庸。警告總是有用的，既能幫助情況進(jìn)展順利，也能在情況

進(jìn)展不順利時(shí)讓我們感到慰藉。假如你對挫折早懷恐懼之心，則挫折來臨時(shí)，你反倒有恃無恐。荷馬也有打瞌睡

的時(shí)候，亞歷山大則因失敗而從自我欺騙中警醒過來。關(guān)于一個(gè)無可藥救的傻瓜，最空虛的滿足也如鮮花一樣美

好，并可繼續(xù)播撒出許多滿足的種子。

44不要訓(xùn)斥別人

有種人脾氣粗野狂暴，能把什么事都搞得像滔天大罪那樣不可饒恕。他們這樣做并不是出于一時(shí)的

狂怒，而是源于他們自己的稟性。他們譴責(zé)每一個(gè)人，要么為這個(gè)人做過的某件事，要么為他將做的某件事。這

暴露出一種比殘忍還要可惡的性情，這種性情才真正糟糕透頂。他們是如此夸張地非難別人，以至于他們能把別

人原本是芝麻大小的一個(gè)問題渲染得像西瓜那樣大，并藉此將其全盤否定。他們是不通人情的工頭，能把天堂糟

踐成牢房。盛怒之下，他們把一切都推到極端。性情好的人能夠原諒一切過失。他們會堅(jiān)持說別人的本意是好的,

或者者只是一時(shí)不小心才犯下錯(cuò)誤。

45不要等到自己成為落月殘陽

明智的人們信奉這樣一句格言：在事物拋棄你之前先拋棄它們。哪怕是你的末日，你也應(yīng)該使它成

為一場勝利。太陽有的時(shí)候會隱沒在一片云彩后面，這樣便沒有人能看到落日西沉。這會讓我們納悶：它畢竟落

山了沒有?要避免日落，這樣你就不可能因厄運(yùn)的到來而突然精神崩潰。不要等到人們對你脊背相向，對你避之

惟恐不及。當(dāng)你聲名不再時(shí)，他們會把你活埋，讓你飲恨余生。明智的人明白什么時(shí)候該讓一匹賽馬退役，他們

不可能坐等它在比賽的中途頹然倒下，成為眾人的笑柄。讓美人巧妙地在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候砸碎她的鏡子吧，等到紅顏

不再，昔日的美人無法同意鏡中映出的真相時(shí)，可就悔之晚矣。

46要有朋友

他們是你的另一個(gè)生命。在一個(gè)朋友眼里，所有的朋友都是善良而睿智的。當(dāng)你與他們在一起時(shí)，

一切都會最終變得順?biāo)臁Ｆ渌讼Ｍ蛘哒J(rèn)為你有多大價(jià)值，你就有多大價(jià)值，則只當(dāng)他們的心里對你有好感時(shí)

才會在嘴上說你的好話。沒有什么比幫助一個(gè)人更能打動他;贏得朋友的最好方式就是像一個(gè)朋友那樣待人處事。

我們所擁有的一切絕大部分及最好的部分都離不開他人。你或者者與朋友相處，或者者與敵人為伴，此外別無選

擇。每天都贏得一個(gè)朋友，假如他不能成為你傾吐衷腸的密友，至少也能夠成為你的支持者。認(rèn)真選擇朋友，他

們中有些人將是你終生都能夠信賴的人。

47當(dāng)你運(yùn)氣好時(shí)，要為時(shí)運(yùn)不濟(jì)做準(zhǔn)備

夏天時(shí)就儲備過冬的物資是明智之舉，而且這時(shí)做準(zhǔn)備也更容易一些。鴻運(yùn)相伴時(shí)，獲得他人恩惠

的代價(jià)較小，而且遍地都是你的朋友。未雨綢繆總沒錯(cuò)。身陷逆境時(shí)一切都會變得價(jià)格不菲而一切又都會缺乏。

保持一群朋友與對你感恩戴德的人，有一天你會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在看上去不重要的人事實(shí)上很有價(jià)值。卑鄙小人在走運(yùn)

時(shí)沒有朋友，由于他拒不承認(rèn)別人是朋友，等這種人倒了霉，話就得反過來說了。

48常與有原則的人打交道

喜愛有原則的人并博得他們的垂青，即便他們反對你，也會保證對你誠實(shí)。由于他們處事光明磊落,

因此寧與高尚的人相爭，也不要去征服卑劣的人。卑劣之人沒有做人的責(zé)任感，因此我們常常對他們束手無策。

惡徒之間不存在真正的友誼。他們沒有道義感，他們的話也就不可信，盡管他們有的時(shí)候蜜語甜言。遠(yuǎn)離沒有榮

譽(yù)感的人，由于，假如他們不重視榮譽(yù)，也就輕視道德。榮譽(yù)是正直的王座。

49要獲得講禮貌的美名

禮貌是文化的精華，富有魅力，能贏得眾人的好感；而言行粗魯只能引人嘲笑，令人討厭。假如你

粗魯又傲慢，一定令人憎惡；假如你教養(yǎng)有問題，定會引人不屑。禮貌不怕過于周到，怕的是缺少禮貌。其他情

況也是如此，少了禮節(jié)就會導(dǎo)致不公。如能待敵人以禮遇，更是難能可貴。待人以禮并非難事卻受益匪淺，尊敬

人就會受人尊敬。禮貌與尊敬的優(yōu)越之處在于：我們施之于人，自己卻不受任何缺失。

50不要討人厭

厭惡之心往往不招而至，因此不要引起別人反感。人們常常憎恨別人卻沒有什么特別的理由。厭惡

之心比悅?cè)酥母菀桩a(chǎn)生；報(bào)復(fù)的欲望比贏利的愿望更強(qiáng)烈。有的人卻想更引人生厭：可能是他們想因此引起

不快，或者者由于他們本來就樂于如此。對他們來說，憎惡之心一旦產(chǎn)生，就很難除去，正如惡名難除。他們害

怕推斷準(zhǔn)確的人，藐視惡言的人，不屑傲慢的人，憎惡取笑人的人，但卻會寬恕特別優(yōu)秀的人。想受到尊敬就要

尊敬別人；欲得到褒獎就要褒獎別人。

51切勿老記掛著別人的過失

醉心于宣揚(yáng)他人的惡名，說明你自己已聲名狼藉。有人好用他人之過來為自己開脫，為自己洗刷罪

名，或者嘲笑他人之過以減輕自己的罪責(zé)，這實(shí)在愚不可及。此輩的呼吸臭不可聞，他們無異于藏垢納污之陰溝。

醉心于此道者，等因此在挖臭水坑，愈是刨得深，就愈是滿身污泥。

人孰無過，不是遺傳自父母就是后天習(xí)染所致。除非名不見經(jīng)傳，你的過錯(cuò)難免為人所知。正人君

子從來不對他人的過失津津樂道，免得自己變成一份臭氣熏天招搖過市的污點(diǎn)錄。

52為蠢事者非為蠢，不善藏掖者方為蠢

要掩飾你的情感，但更重要的是：掩飾你的錯(cuò)誤。人非圣賢，孰能無過，然是完全不一致的：智者

善于文過飾非；蠢漢卻大吹大擂他們尚未犯下的過失。所謂名聲多半只是是巧取善竊所致，而非來自光明正大的

行為。假如閣下做不到潔身自好，那我奉勸您千萬要謹(jǐn)言慎行。一失足成千古恨，偉人們哪怕有針尖大的過失,

也猶如日月之蝕，難逃公眾虎視眈眈。切忽將自己的短處向朋友與盤托出，假如可能，甚至也別向自己袒露心跡。

還有一條處世之道也同樣適用：學(xué)會忘卻。

53永不埋怨

埋怨總是使你喪失名譽(yù)。這樣做不可能引來憐憫與安慰，反會煽起激情沖動與傲慢無禮，并促使那

些聆聽我們埋怨的人仿效我們所埋怨的人。一旦將埋怨流露于人,大概別人對我們的損害與污辱就變得能夠原諒。

埋怨過去的損污從而導(dǎo)致未來的損污。他們想獲得幫助與撫慰，聽的人卻只有快意，甚至輕蔑。稱贊別人對你的

恩惠，以便贏得他們更多的恩惠，這才是更好的策略。當(dāng)你訴說那些不在場的人是如何使你受益，你正是在要求

那些在場的人與之看齊，你會得到同樣的酬謝。聰明的人應(yīng)該從不張揚(yáng)恥辱或者輕侮，而僅僅宣傳別人對他的尊

敬。如此，他將會擁有朋友并使他的敵人減少一半。

54要實(shí)干，也要懂得表現(xiàn)

人們推斷事物，不是根據(jù)它們實(shí)際是什么，而是根據(jù)它們看來是什么。不僅能干，而且明白如何展

示自己的專長，這才是加倍的能干。凡看不見的東西就幾乎等于不存在。當(dāng)未穿上理由充分的外衣時(shí)，道理本身

不受重視。慎重者寡，而容易上當(dāng)者眾。欺詐盛行，觀其表而不斷語，絕少有名副事實(shí)上者。好的外觀是其內(nèi)在

完美的最好的通行證。

55寧與人共醉，不要我獨(dú)醒

寧與人共醉，不要我獨(dú)醒，政治家如是說。倘若人人都醉，我將與之同醉；倘若獨(dú)自清醒，便將被

視為癲狂。重要的是隨波逐流。有的時(shí)候，最好的知識就是全然不知或者裝作全然不知，由于我們務(wù)必與他人共

同生存。倘若獨(dú)自生活，你可能會正直如神，但也可能會野蠻如獸。然而我卻愿修改這句格言并宣稱：寧與人共

醒，不要我獨(dú)醉。有的人的特立獨(dú)行只是在追逐空幻之物。

56不要唱反調(diào)

唱反調(diào)者，只能贏得自己累、他人恨。聰明人應(yīng)該設(shè)法抑制此舉。事事抱有異議者，固然富于創(chuàng)見,

然而固執(zhí)己見者幾乎都是傻瓜。這些人將親切的談話演變成為一場舌戰(zhàn)，較之于毫無瓜葛之人，他們對自己的朋

友熟人更像個(gè)敵手。當(dāng)佳肴美味可口之時(shí)，爭論之硬骨頭委實(shí)難啃，反駁常常使人敗興。他們是冷酷而討厭的傻

瓜。

57把握事物的要點(diǎn)

應(yīng)把握事務(wù)的要害。許多人只見樹木，不見森林，或者者找錯(cuò)了對象，盡管談得喋喋不休，做了許

多無用的推理分析，卻把握不住事物的核心。他們來回地繞圈子，把自己與別人都搞得精疲力盡，但卻絲毫沾不

到重點(diǎn)的邊。頭腦混亂根本不知如何清理頭緒的人大都如此。他們在那些最好放棄的事務(wù)上浪費(fèi)了時(shí)間與耐性，

而對那些重要的事務(wù)卻沒有的時(shí)候間與耐性來處理了。

58智者自足

智者隨身所負(fù)，即其所有希臘哲學(xué)家麥格拉人斯蒂爾芬在一場大火中失掉了妻子、兒子與所有的財(cái)

產(chǎn)，他從廢墟里站起來，說道：“我所有的財(cái)富都在身上了。。一個(gè)朋友一一一位飽學(xué)之士一一能夠代表羅馬

與宇宙的其余部分指羅馬政治家兼士兵的老者坎托，西塞羅曾稱頌他的能力與交友。。讓你自己成為這位朋友，

你就能夠自己生存了。假如別人的修養(yǎng)與才智并不比你高，你何必需要他呢?你將依靠你自己，最大的快樂便是

與最高的存在同一。獨(dú)自生存的人根本不可能是野蠻人，在許多方面他是一位智者，在每一方面都是一位神。

59不要多事

特別是當(dāng)你的人生的大海一一眾人、朋友與熟人一一掀起風(fēng)浪之時(shí)。人的社會生活有其自身的跌宕

起伏、狂風(fēng)暴雨，明智的辦法是避在一個(gè)平靜的港灣里，待驚濤駭浪自己消退，而你的應(yīng)變措施經(jīng)常使情況變得

更糟。不論是天道還是人道，一切應(yīng)順其自然。明智的醫(yī)生明白何時(shí)應(yīng)該開藥方何時(shí)不用開，有的時(shí)候候不開藥

方是更見功力的。有的袖手旁觀是平息塵世風(fēng)波的好方法。假如你現(xiàn)在暫時(shí)低頭，將來你會將其征服。要弄臟一

條河流是很容易的。但未澄清之水，你卻不能通過動手動腳使其清澈，只能任其自清。撥亂之道，莫善于其反正。

60不要由于固執(zhí)而護(hù)短

絕不要只由于你的對手湊巧捷足先登、選擇了正確的一面，你便固執(zhí)地執(zhí)迷不悟。你會因此未戰(zhàn)先

敗，含羞帶辱退陣而還。錯(cuò)、惡永不是善良的對手。對手搶先拿到最好的，是他的狡詐，而你若為最壞的辯護(hù)，

就不免愚蠢了。行動執(zhí)拗比言語生硬更危險(xiǎn)，由于做比說冒的風(fēng)險(xiǎn)更大。固執(zhí)之人出于庸欲、無知，喜好反駁而

舍棄真理，偏愛爭辯而忽略功效。慎重之人或者由于預(yù)見到理智的好處，或者由于事后修正自己的立場，總是與

理智結(jié)盟，不與激情為友好。若你的對手愚蠢，他就會改變方向，轉(zhuǎn)換立場，而自壞其事。他的愚蠢會讓他自棄

優(yōu)勢，而他的頑固則會害他落敗。

61以退讓開始，以勝利告終

這則計(jì)謀可使你得遂心愿。即使事關(guān)天堂這等要事，基督教的導(dǎo)師們也力薦這條

錦囊妙計(jì)。這種掩飾極為重要，由于你可用它掌握他人的意志。你先表現(xiàn)得以他的利益為重，實(shí)際

上是在為自己的利益開發(fā)道路。做事切忌本末倒置、慌張混亂，涉及風(fēng)險(xiǎn)之事特別如此。對張口就說“不”的人

要小心才是。上上之策是掩蓋自己的意圖，不使他們感到說“是”有什么困難，特別是當(dāng)你已察覺到他們的抵制

時(shí)更是如此。這則箴言可與那些有關(guān)隱藏意圖的箴言相提并論，并需要同樣精妙、細(xì)微的技巧。

62諉過于人

讓他人去承擔(dān)責(zé)任，就可躲開惡意的中傷，這是治理他人的明智之舉。讓別人去承受失敗的責(zé)難與

流言的攻擊并非由于你的軟弱：盡管懷有惡意的人這樣認(rèn)為。事實(shí)上，你的躲避正是出于高超的處世之道。不可

能所有的事都盡如人意，也不可能所有的人都對你滿意。既然如此，就找一只替罪羊吧，那人的野心會使他成為

眾矢之的。

63勿與令你才華失色的人為伴

不管這是由于他們卓爾不群，或者是由于他們卑微無能，愈是完美的人愈受人尊敬。假如他人總是

遙遙領(lǐng)先，而你只是步其后塵，如此，即使你贏來人們的尊敬，這種尊敬也只是是殘羹剩汁。月亮獨(dú)掛天庭時(shí)尚

可與眾星爭輝，而驕陽一出，它便光彩頓失不再顯赫，甚至干脆消失。因此，不要接近令你黯然失色的人，而要

與那些能映襯你風(fēng)采的人為伴。馬歇爾詩中聰明的法布拉之因此在她其貌不揚(yáng)又不修邊幅的女仆當(dāng)中顯得美麗不

凡、光彩照人，也正是出于這個(gè)緣故。不要自尋煩惱，也不要貶損自己徒增他人榮光。青少年時(shí)須多結(jié)俊友高朋，

成年后則當(dāng)與凡人為伴。

64不要去填補(bǔ)巨人留下的空間

不要去填補(bǔ)巨人留下的空間，若非如此不可，則需確定自己有更大才華可擔(dān)此重任。只為與前人平

分秋色，就需雙倍于前人的才華。要讓人們欣賞你便需頗費(fèi)心思；而要想不為前人光彩湮沒則更需有妙計(jì)高招。

填平一大段空白極為不易，由于人們常常以古非今。只與前人不相上下是不夠的，由于先行者已占盡風(fēng)光。若要

把前人的光環(huán)驅(qū)散，須有超凡的天才。

65別讓過多的同情心使你變成被同情者

有人認(rèn)為是不幸的事，別人可能認(rèn)為是幸運(yùn)的。假如不是由于多數(shù)人都是不幸的，一個(gè)人怎么能說

自己是幸運(yùn)的呢?不幸運(yùn)經(jīng)常會贏得人們的同情心，我們想通過無用的寬慰來撫平命運(yùn)在別人身上留下的傷痕。

過去人人忌而恨之的人突然成了大家的同情對象，他的沒落使人們的仇視變成了憐憫。人要很精明才能弄清其中

的奧妙。有一些人專門同情不幸的人，一旦有人背運(yùn)，他們便聚集其身邊；一旦此人否極泰來，他們則避而遠(yuǎn)之。

有的時(shí)候，這能夠被稱之一種內(nèi)心的高貴，但事實(shí)上是不聰明的作法。

66萬事萬物，有所保留

儲存你的能量。在大多數(shù)的情況下，才不可露盡，力不可使盡。即若知識，也應(yīng)適當(dāng)保留。這樣，

你會加倍地完善。永遠(yuǎn)儲存一些應(yīng)變的能力。適時(shí)救助比全力以赴更值得珍貴。深謀遠(yuǎn)慮的人總能穩(wěn)妥地駕馭航

向。從這個(gè)意義上說，我們亦能夠相信這一辛辣的謬誤：一半多于全部。

67不宜濫用他人欠你的人情

關(guān)鍵的朋友要留在關(guān)鍵的時(shí)候再用，不要把他們的善意濫用在無關(guān)緊要的情況上，就像在遇到危險(xiǎn)

之前要保持火藥干燥。倘若你以多換少，日后還有什么剩下來?能夠使你得到保護(hù)的情義或者者能夠使你得到保

護(hù)的人遠(yuǎn)比一切更珍貴。自然與名望所賜予善良者的一切，連命運(yùn)之神都會妒嫉。把握人比把握事更為重。

68絕不要與一無所有者相爭

絕不要與一無所有者相爭，這種抗?fàn)幨遣还降摹８偁幍囊环揭褑适Я怂校踔翢o廉恥之心，他

盡可赤膊上陣，無所顧忌。他已拋棄一切，再也沒有什么可失去的，因此能目空一切，孤注一擲。絕不可拿你的

名聲在這種人身上下賭注。好名聲得之不易，卻因小事而毀于旦夕。正直的人懂得利害之攸關(guān)，他懂得什么會毀

壞他的名譽(yù)。正由于他慎重從事，故能循序漸進(jìn)，以便有充足的時(shí)間慎重隱退。而對險(xiǎn)境，稍有過失，縱然獲勝,

也難彌補(bǔ)他之所失。

69切莫與人過于親近

切莫與人過于親近，或者讓他人過于親近你，否則，你將失去正直給予你的優(yōu)勢，使你聲望盡失。

群星從不與我們摩擦，因此永葆輝煌。神性需要尊嚴(yán)，親近滋生輕慢。最常用之物往往最不受珍惜，因接觸愈多，

缺點(diǎn)越顯；而緘默則可將缺陷掩飾。切勿與任何人過于親近。不要親近上司，否則危險(xiǎn)將至；不要親近下屬，因

之有失尊嚴(yán)。最不可與烏合之眾為伍，他們蠻橫而愚蠢。他們看不出你是善意相與，卻認(rèn)為是你應(yīng)盡之責(zé)。過分

親近與粗俗相類。

70深沉含蓄乃天才之標(biāo)志

坦露之心如一封攤開在眾人面前的信。胸中要有潛藏隱秘的城府：巨大的空間與微小的溝壑均可讓

重要事沉淀深藏。含蓄來自于自我操縱，能夠緘默方為真正