渠道為王促銷制勝主講：朱廷軍朱廷軍老師：電動(dòng)車終端實(shí)戰(zhàn)專家慧富教育高級(jí)講師廣州天涵水策劃機(jī)構(gòu)

策略總監(jiān)財(cái)經(jīng)記者出身，資深策劃人，涉足電動(dòng)車、手機(jī)、家居、服裝等行業(yè)。2007年以行業(yè)媒體主編身份進(jìn)入電動(dòng)車行業(yè)，長期深入市場一線開展調(diào)研、促銷指導(dǎo)、終端運(yùn)營指導(dǎo)及培訓(xùn)工作。課程概述二電動(dòng)車促銷的理解四促銷活動(dòng)的分類五廣場促銷活動(dòng)的六大要素一電動(dòng)車終端促銷淵源三電動(dòng)車促銷的目的和意義廣場活動(dòng)6要素一、方案設(shè)計(jì)二、物料制作三、促銷宣傳四、資源籌備五、氛圍布置六、執(zhí)行技巧電動(dòng)車促銷一源于傳統(tǒng)，彰顯行業(yè)特色集百家之長，成就電動(dòng)車個(gè)性化促銷。電動(dòng)車促銷1234家電、摩托車、汽車促銷化妝品促銷房產(chǎn)促銷食品、飲品促銷電動(dòng)車促銷電動(dòng)車促銷理解二營銷工具、短程欲望釋放二、終端促銷概念理解理解1理解2促銷是對(duì)顧客購買行為的短程激勵(lì)活動(dòng)促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具理解3理解4促銷是利益驅(qū)動(dòng)購買促銷是追求結(jié)果的銷售行為理解6促銷對(duì)沖動(dòng)性購買有效促銷是購買欲望的擠壓理解5理解7理解8促銷是在價(jià)格杠桿上跳動(dòng)的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價(jià)格利益促銷就是為了擴(kuò)大銷量而使用的方法促銷是一種市場競爭手段促銷也是一種變相廣告理解10理解9理解11理解12促銷可以破除購買習(xí)慣，它是促成第一次購買的好工具促銷的目的不僅是為了提高產(chǎn)品知名度，也是為了讓顧客接受產(chǎn)品目的和意義三傳播品牌拉升銷量信心提升●增強(qiáng)商家信心和忠誠度促銷品牌銷量信心忠誠●促進(jìn)銷量提升●實(shí)現(xiàn)品牌持續(xù)傳播終端促銷之目的與意義終端促銷之目的1、縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程使用促銷手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品2、激勵(lì)消費(fèi)者初次購買，達(dá)到使用目的消費(fèi)者一般對(duì)新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費(fèi)成本是使用老產(chǎn)品的一倍，消費(fèi)者就不愿冒風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試。但是，促銷可以讓消費(fèi)者降低這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低初次消費(fèi)成本，而去接受新產(chǎn)品3、激勵(lì)使用者再次購買，建立消費(fèi)習(xí)慣4、提高銷售業(yè)績毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購買。因此，在促銷階段，常常會(huì)增加消費(fèi)，提高銷售量。當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會(huì)產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實(shí)現(xiàn)這種意愿。如果有一個(gè)持續(xù)的促銷計(jì)劃，可以使消費(fèi)群基本固定下來5、競爭與反競爭無論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針鋒相對(duì)，來達(dá)到阻擊競爭者的目的。促銷分類四

整合促銷

市場促銷門店促銷；廣場促銷；小區(qū)促銷；賣場促銷。服務(wù)促銷；技術(shù)促銷；品牌促銷；事件促銷。特價(jià)促銷；買贈(zèng)促銷；抽獎(jiǎng)促銷；團(tuán)購促銷。按地點(diǎn)分按性質(zhì)分按技術(shù)手段分終端促銷分類六大要素之促銷設(shè)計(jì)五-1方案合理化效果最大化促銷方案設(shè)計(jì)的基本流程終端促銷設(shè)計(jì)■明確促銷目的＞戰(zhàn)略促銷：新品牌、新概念的推廣新形象的傳播推廣新車型、新技術(shù)推廣

＞戰(zhàn)術(shù)促銷：提升銷量提升渠道信心

打擊競爭對(duì)手降低庫存水平定義需求■選擇目標(biāo)車型＞選擇款式、價(jià)位、不同顏色與市場需求匹配＞選擇車型要能配合促銷目的■確定促銷對(duì)象＞確定購車付款對(duì)象＞確定購車使用者對(duì)象＞促銷適用的地域■

目的

＞集中團(tuán)隊(duì)智慧為活動(dòng)策劃盡可能多的解決方案

■

方法

＞團(tuán)隊(duì)成員各自給出自己的促銷主意

＞沒有對(duì)錯(cuò)，想法越多越好

＞收集這些主意，分類匯總＞團(tuán)隊(duì)篩選，提煉最佳選擇■

注意事項(xiàng)

＞不要對(duì)其他人的想法作任何負(fù)面評(píng)價(jià)頭腦風(fēng)暴■

在頭腦風(fēng)暴中所產(chǎn)生出來的眾多主意進(jìn)行選擇，尋找出最好的促銷方式：

＞促銷設(shè)計(jì)一定要符合品牌價(jià)值定位

＞合理的費(fèi)效比

＞相對(duì)易于執(zhí)行

■將活動(dòng)拆解為優(yōu)惠形式與執(zhí)行方式兩部分

＞優(yōu)惠形式：促銷活動(dòng)的誘因

＞執(zhí)行方式：活動(dòng)的操作形式■必要時(shí)可以同時(shí)準(zhǔn)備兩種促銷方式以備篩選確定促銷方式初步方案涉及以下關(guān)鍵內(nèi)容■

促銷主題■活動(dòng)背景■活動(dòng)目的■促銷產(chǎn)品■促銷對(duì)象

＞渠道、對(duì)象、地域的定義■

促銷時(shí)間（起止日期或條件）■具體操作方式＞促銷活動(dòng)優(yōu)惠方式

＞活動(dòng)主要操作形式＞參與條件＞店內(nèi)宣傳方式及市場支持（媒體等）完成方案■

銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解■費(fèi)用估算■項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃

＞指項(xiàng)目由初步方案—審核確定—傳達(dá)執(zhí)行的計(jì)劃

＞渠道中的目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象＞促銷適用的地域■評(píng)估促銷對(duì)象與促銷產(chǎn)品是否匹配是否能夠滿足促銷目的的需要■促銷時(shí)間的評(píng)估與確認(rèn)

＞單月VS全年；旺季VS平時(shí)；周末VS平時(shí)；上午VS下午

＞潛在的時(shí)間沖突，連續(xù)或斷續(xù)，絕對(duì)時(shí)間或相對(duì)時(shí)間完成方案■優(yōu)惠方式

＞優(yōu)惠形式是否對(duì)目標(biāo)全體有吸引力？

＞優(yōu)惠力度過大或過小■執(zhí)行方式

＞操作是否相對(duì)簡單易于控制

＞是否需要第三方配合■

銷量目標(biāo)＞如何推導(dǎo)出銷售額的增長？

＞銷量增長的計(jì)算條件有哪些？＞銷量增長目標(biāo)能否達(dá)到要求？■

項(xiàng)目費(fèi)用評(píng)估

＞費(fèi)用是否在預(yù)算范圍內(nèi)

＞比較銷量增長，活動(dòng)的投入產(chǎn)出比如何？■根據(jù)相關(guān)意見修改方案■增加相關(guān)資料，如：

＞促銷相關(guān)各項(xiàng)資源（公司方與商家方）。

▲公司將提供的資源及配額

▲商家需提供的資源

▲促銷活動(dòng)硬件標(biāo)準(zhǔn)

＞促銷活動(dòng)倒推時(shí)間表＞導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

▲促銷活動(dòng)的組成

▲產(chǎn)品賣點(diǎn)的培訓(xùn)

▲促銷價(jià)格的詳細(xì)清單

▲迎客、待客、送客的流程安排

＞備案客戶名單所需表格或票據(jù)六大要素之物料設(shè)計(jì)4-2版面簡單、信息集中、重點(diǎn)突出單頁：內(nèi)容簡介，重點(diǎn)突出X展架：活動(dòng)展架、產(chǎn)品展架、品牌展架海報(bào)：內(nèi)容詳細(xì)，明確細(xì)節(jié)分區(qū)牌：主體風(fēng)格一致價(jià)格牌：原價(jià)、活動(dòng)價(jià)巡游車硬廣巨幅認(rèn)籌劵抽獎(jiǎng)劵物料項(xiàng)目單頁對(duì)比單頁對(duì)比六大要素之三宣傳組合4-3資源最優(yōu)配置效果最大化

促銷活動(dòng)能否能成功，信息傳播是核心點(diǎn)如何組合宣傳方式，是我們前期重點(diǎn)細(xì)化的工作。

宣傳形式：報(bào)紙(新聞、軟文、硬廣)、電視、公交電視、戶外、廣告車巡游、氣模人巡游、舉牌巡游、單頁、專刊、小報(bào)、跨街巨幅、跨街條幅、群發(fā)短信、網(wǎng)絡(luò)貼吧、聯(lián)合炒作、事件炒作。信息傳播六大要素之四資源籌辦四-4工作細(xì)化注重細(xì)節(jié)

今年大型促銷活動(dòng)缺乏外部力量的支持，因?yàn)樗缘墓ぷ鞫家约喝デ捌诨I備，具體落實(shí)內(nèi)容入下：1、車模和臨促的招聘與培訓(xùn)；2、主持人的確認(rèn)及臺(tái)詞的溝通；3、音響設(shè)備的找尋及敲定；4、演藝人員的尋找，資源的儲(chǔ)備及節(jié)目的審核；5、各項(xiàng)演藝設(shè)備的聯(lián)系與預(yù)定，如：夜光燈，泡泡機(jī)，追光燈等資源籌備6、物料的設(shè)計(jì)與制作；7、舞臺(tái)的搭建及拆卸；8、人員的分工和職責(zé)的明確；9、物料的擺放及氛圍的營造；10、各項(xiàng)布置氛圍的小物料的采購；11、具體的細(xì)化項(xiàng)目在附件。

六大要素之五終端氛圍四-5強(qiáng)化氛圍促進(jìn)銷售廣場布置：硬件物料：根據(jù)廣場大小布置30-50頂帳篷、根據(jù)場地拜訪2-3個(gè)彩虹門、氣模人10個(gè)，廣告車現(xiàn)場助陣、X展架8-10個(gè)，內(nèi)容包括新車型、新技術(shù)及活動(dòng)內(nèi)容、新日品牌介紹、布幔、條幅、海報(bào)、榮譽(yù)展板、性能演示展板、釘板、爬坡臺(tái)軟件物料：價(jià)格牌、分區(qū)牌、手拉花/氣球/長安花裝飾樣車、禮品堆頭、禮品展板、紅色地毯、統(tǒng)一工作服、音響造勢。氛圍布置專賣店：

LED顯示屏促銷信息發(fā)布、帳篷每店放置4個(gè)、彩虹門每店1個(gè)、氣模人主店4-6個(gè)，廣告車巡游助陣、X展架4個(gè)、布幔、條幅、海報(bào)、展板、性能演示展板、釘板、氣球裝飾氣氛、禮品堆頭、禮品展板、紅色地毯、音響造勢；可購置一些長安花氣偶及其它大中小型各類毛絨玩具裝飾氛圍。專賣店內(nèi)拜訪盆栽花草，以營造溫馨的環(huán)境，播放喜慶音樂營造促銷氛圍。六大要素之六活動(dòng)解析和執(zhí)行四-6方向+目的，因地制宜謀完勝促銷方案內(nèi)容的解讀廠家、商家效益集中體現(xiàn)解析目標(biāo)+方向+方法執(zhí)行統(tǒng)一性VS個(gè)別性確定目標(biāo)，因地制宜活動(dòng)解析與執(zhí)行技巧1、促銷目的和意義2、資源的管理與使用3、目標(biāo)群體的定位4、場地的選擇5、推廣主題的明晰6、銷售目標(biāo)的分解7、需求資源的調(diào)度8、統(tǒng)一方案區(qū)域化的修正大型活動(dòng)解析在促銷活動(dòng)執(zhí)行的過程中，重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：1、商家的溝通2、資源的梳理與整合3、物料的準(zhǔn)備4、價(jià)格體系的定位5、信息的傳播6、人員分工、責(zé)任明確大型活動(dòng)的執(zhí)行7、導(dǎo)購動(dòng)員8、產(chǎn)品陳列

陳列車型根據(jù)現(xiàn)場人氣狀況及時(shí)調(diào)整變化。9、銷售節(jié)奏的把控

1）整體節(jié)奏的把控，要以帶人氣，品牌傳播及銷售為主要目的；

2）根據(jù)活動(dòng)現(xiàn)場人氣狀況及時(shí)調(diào)整活動(dòng)節(jié)奏，變化方式，以達(dá)到品牌傳播的效果和現(xiàn)場銷售的雙贏目的。10、產(chǎn)品的演示11、促銷成果的分析與總結(jié)人員及其數(shù)量負(fù)責(zé)工作1、銷售總負(fù)責(zé)人1名負(fù)責(zé)處理補(bǔ)貨及導(dǎo)購事宜2、導(dǎo)購員8名負(fù)責(zé)銷售3、裝車工3名負(fù)責(zé)裝車、調(diào)試4、焊電池3名負(fù)責(zé)電池的焊接及調(diào)試5、開票收銀2名負(fù)責(zé)車輛的開票及收款6、禮品發(fā)放1名負(fù)責(zé)禮品的管理及發(fā)放7、門衛(wèi)2名負(fù)責(zé)售出車輛的檢票及禁止8、現(xiàn)場維持秩序2名負(fù)責(zé)維持現(xiàn)場治安及排隊(duì)人員分工9、舞臺(tái)對(duì)接1名負(fù)責(zé)舞臺(tái)禮品的發(fā)放、車模走秀10、產(chǎn)品展示2名負(fù)責(zé)產(chǎn)品的演示及安全11、看車2名負(fù)責(zé)外場看車12、活動(dòng)現(xiàn)場總負(fù)責(zé)1名

負(fù)責(zé)整場活動(dòng)的流程及意外事件的協(xié)調(diào)處理14、副主持人一名負(fù)責(zé)講解演示過程和產(chǎn)品15、游戲區(qū)

(以上人員安排根據(jù)實(shí)際情況、人數(shù)而定)感謝聆聽！主講：朱廷軍感謝聆聽！朱老師9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Monday,April28,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:30:1716:30:1716:304/28/20254:30:17PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2516:30:1716:30Apr-2528-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。16:30:1716:30:1716:30Monday,A