門店客單技巧培訓演講人：日期：目錄門店銷售基礎客戶需求分析與挖掘產(chǎn)品展示與推薦技巧價格談判與異議處理策略門店陳列與氛圍營造技巧售后服務與客戶關(guān)系管理01門店銷售基礎門店銷售的定義指在有店鋪零售業(yè)態(tài)中，銷售人員通過面對面溝通、產(chǎn)品展示和服務等方式，促成消費者購買產(chǎn)品的行為。門店銷售的重要性門店銷售是零售企業(yè)直接面向消費者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是提升品牌形象、增加銷售額、了解市場需求和反饋市場信息的重要途徑。門店銷售概念與重要性門店銷售人員角色定位門店銷售人員的職責負責門店日常銷售工作，包括產(chǎn)品陳列、接待顧客、介紹產(chǎn)品、促成交易、處理異議和售后服務等。門店銷售人員的素質(zhì)要求門店銷售人員的工作目標具備良好的溝通能力、銷售技巧、產(chǎn)品知識和服務態(tài)度，能夠準確理解顧客需求并提供專業(yè)建議和優(yōu)質(zhì)服務。提高銷售額、提升客戶滿意度、維護品牌形象和促進長期客戶關(guān)系。123門店銷售流程簡介接待顧客主動迎接顧客，建立初步聯(lián)系，了解顧客需求和購物偏好。產(chǎn)品介紹根據(jù)顧客需求，有針對性地展示產(chǎn)品特點、功能、優(yōu)勢和使用方法，解答顧客疑問。促成交易通過有效的溝通技巧和促銷手段，激發(fā)顧客的購買欲望，促成交易成功。售后服務提供產(chǎn)品使用指導、退換貨服務等，確保顧客滿意度，促進口碑傳播。02客戶需求分析與挖掘識別潛在客戶類型及特征客戶信息收集通過交流、問卷等方式獲取客戶基本信息，包括年齡、性別、職業(yè)等。客戶分類根據(jù)收集的信息，將客戶分為不同的類型，如高價值客戶、潛在客戶、一般客戶等。識別購買意向觀察客戶的行為表現(xiàn)，判斷其是否有購買意向，以及購買的可能性。傾聽客戶聲音耐心傾聽客戶對產(chǎn)品的看法、疑慮和需求，了解客戶的真實想法。深入了解客戶需求與期望提問技巧運用開放式和封閉式問題，引導客戶表達內(nèi)心需求，挖掘潛在問題。需求記錄與分析將客戶需求詳細記錄下來，并進行整理分析，為后續(xù)服務提供依據(jù)。有效溝通以建立信任關(guān)系真誠態(tài)度保持真誠、熱情的態(tài)度，讓客戶感受到門店的關(guān)懷與重視。專業(yè)知識展示通過分享產(chǎn)品知識、行業(yè)動態(tài)等，展現(xiàn)門店的專業(yè)水平，提升客戶信任度。溝通方式適應根據(jù)客戶類型和需求，靈活調(diào)整溝通方式，確保信息傳遞的準確性和有效性。03產(chǎn)品展示與推薦技巧強調(diào)核心賣點通過多角度、多場景的展示方式，讓客戶全面了解產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。全方位展示實證化展示運用實例、數(shù)據(jù)、證書等實證信息，增強產(chǎn)品的說服力和可信度。將產(chǎn)品最核心、最獨特的賣點放在最顯眼的位置，快速吸引客戶注意力。突出產(chǎn)品特點與優(yōu)勢展示針對不同客戶群體進行個性化推薦識別客戶類型通過觀察、詢問等方式，了解客戶的消費習慣、喜好等，以便進行個性化推薦。針對性推薦定制化服務根據(jù)客戶類型和需求，推薦最適合他們的產(chǎn)品或服務，提高客戶滿意度和轉(zhuǎn)化率。根據(jù)客戶的特殊需求，提供定制化的產(chǎn)品或服務，滿足客戶的個性化需求。123巧妙運用促銷策略提高轉(zhuǎn)化率限時優(yōu)惠設置限時優(yōu)惠活動，營造緊迫感，促使客戶盡快下單。030201捆綁銷售將多個相關(guān)產(chǎn)品或服務進行捆綁銷售，提高客單價和利潤率。贈品策略贈送小禮品或樣品，增加客戶的購買欲望和滿意度，提高復購率。04價格談判與異議處理策略掌握價格談判主動權(quán)，合理定價了解當?shù)厥袌鰞r格和競爭對手的報價，根據(jù)門店實際情況合理定價。了解市場行情強調(diào)產(chǎn)品的獨特性、品質(zhì)、功能等，讓客戶認同價格。突出產(chǎn)品價值在與客戶談判時，設定一個價格底線，避免過度降價導致虧損。設定價格底線認真傾聽客戶的異議，理解其需求和擔憂，不要打斷客戶發(fā)言。靈活應對客戶異議，化解矛盾傾聽客戶意見遇到難以解決的異議，可以巧妙地轉(zhuǎn)換話題，引導客戶關(guān)注其他方面。轉(zhuǎn)換話題認真傾聽客戶的異議，理解其需求和擔憂，不要打斷客戶發(fā)言。傾聽客戶意見達成雙贏，維護良好客戶關(guān)系尋求共同點在談判中尋求雙方都能接受的方案，達成雙贏的結(jié)果。給予客戶面子在談判中盡量照顧客戶的面子，讓客戶感受到尊重和重視。跟進關(guān)懷談判結(jié)束后，及時跟進客戶反饋，關(guān)心客戶使用情況，維護良好客戶關(guān)系。05門店陳列與氛圍營造技巧分類陳列根據(jù)商品類別、品牌、價格等因素進行分類，便于客戶查找和選擇。層次分明將商品按照主次、高低、大小等層次進行陳列，突出主打產(chǎn)品，增強視覺吸引力。關(guān)聯(lián)陳列將關(guān)聯(lián)商品放在一起，方便客戶搭配購買，提高客單價。正面朝向商品應正面朝向顧客，標簽清晰可見，方便客戶了解商品信息。陳列原則及方法介紹營造舒適購物環(huán)境，提升客戶體驗燈光照明合理利用燈光照明，營造舒適、溫馨的購物環(huán)境，增強客戶購買欲望。氣味布局根據(jù)商品特點，合理布局氣味，使客戶在購物過程中感受到愉悅和舒適。音樂選擇選擇適合門店定位和氛圍的音樂，讓客戶在購物過程中感受到放松和愉悅。購物通道設計合理規(guī)劃購物通道，確保客戶能夠順暢地瀏覽和選購商品。根據(jù)季節(jié)變化，及時調(diào)整商品陳列和門店裝飾，使門店始終保持新鮮感。定期更換陳列主題和風格，吸引客戶不斷進店，增加購買機會。及時將新品上架，并放在顯眼位置進行陳列，引起客戶關(guān)注和購買興趣。結(jié)合促銷活動，調(diào)整商品陳列方式和位置，提高客戶購買欲望和參與度。定期更新陳列，保持門店新鮮感季節(jié)性調(diào)整主題變換新品上架促銷活動06售后服務與客戶關(guān)系管理提供優(yōu)質(zhì)售后服務，增強客戶滿意度售后服務響應速度快速響應客戶的問題和需求，提供及時的解決方案。售后服務質(zhì)量確保售后服務的專業(yè)性和有效性，讓客戶感受到被重視和關(guān)心。售后服務態(tài)度以真誠、熱情、耐心的態(tài)度對待每一位客戶，樹立良好口碑。售后服務跟蹤對售后服務的執(zhí)行情況進行跟蹤和反饋，及時解決客戶問題。建立客戶信息檔案，實現(xiàn)精準營銷客戶信息收集通過門店、線上渠道等途徑收集客戶基本信息，如姓名、電話、生日等。02040301客戶信息分析對客戶信息進行深度分析，挖掘客戶需求和消費習慣，為精準營銷提供支持。客戶信息整理將收集到的信息進行整理、分類和歸檔，建立客戶信息庫。客戶信息保護嚴格保護客戶隱私，確保客戶信息不被泄露和濫用。不斷改進服務質(zhì)量，提升品牌形象服務質(zhì)量評估定期對門店服務