PAGEPAGE45重慶工商大學商務策劃學院第十二屆“六大賽事”——營銷與策劃方案大賽企劃書參賽時間：2014年11月重慶武陵山珍養(yǎng)生煲系列網(wǎng)絡及國內(nèi)推廣企劃書團隊名稱：WeCan隊員信息姓名性別學院班級****************************************************************************************************目錄摘要 6一、背景 7（一）公司簡介 7（二）公司業(yè)務 8（三）公司目標 8（四）公司現(xiàn)況 8二、武陵山珍主要產(chǎn)品介紹 9（一） 山珍禮盒 9（二）武陵山珍養(yǎng)生紫砂系列產(chǎn)品 11（三）武陵山珍網(wǎng)絡專款 12（四）其他 12三、競爭分析 13（一）、市場競爭分析 13（二）、直接競爭者產(chǎn)品分析 14（三）、潛在競爭者產(chǎn)品分析 16（1）今磨房 16（2）若谷草堂 16（3）武陵山珍 17（四）、競爭優(yōu)勢 17（1）山珍品質(zhì)高 17（2）創(chuàng)新意識強 18（3）銷售策略好 18（4）綠色養(yǎng)生棒 18四、市場分析 19（一）國內(nèi)市場 191.現(xiàn)狀 192.發(fā)展趨勢 203.消費者分析： 21（二）網(wǎng)絡市場 211.現(xiàn)狀 212.發(fā)展趨勢： 22（三）存在的問題 23（四）市場分析總結 24五、消費者行為分析 25（一）AISAS模型簡介 25（二）Attention——引起注意 25（三）Interest——引起興趣 26（四）Search——進行搜索 28（五）Action——購買行動 28（六）Share——人人分享 29六、營銷概述 29七、推廣策略 32一、高效的營銷途徑 33八、推廣方案 34（一）、線下推廣 341、兩種銷售模式 342、專賣店設立具體要求 353、入駐超市、商場具體要求 374、線下銷售具體要求 375、線下廣告宣傳方案 39(二)線上推廣 391、百度搜索推廣讓客戶找到您 392、百度網(wǎng)盟推廣幫您找到客戶 393、微博（微信）推廣 404、網(wǎng)店推廣 415.網(wǎng)絡銷售平臺SWOT分析 42九、風險來源與控制方法 44(一)風險來源——4P 441、產(chǎn)品的風險（product） 442、價格的風險（price） 443.營銷渠道的風險（path） 454.促銷的風險（promotion） 45(二)、風險控制方法——4C 461、顧客(Consumer) 462、成本(Cost) 463、方便(Convenience) 464、溝通(Communication) 47附件一: 48附件二： 49摘要隨著現(xiàn)代生活水平的提高，人們對于吃早已經(jīng)不限于吃得飽吃得健康了，隨著一個又一個養(yǎng)生論的提出，帶動了市場新一輪的“養(yǎng)生熱”，，讓長期處于亞健康狀態(tài)的人們趨之若鶩。大家在“養(yǎng)生熱”中認識到，現(xiàn)代養(yǎng)生要從日常飲食入手，只有綠色飲食，合理膳食，養(yǎng)生才能真正有據(jù)可依。因此掀起了中國的山珍熱。武陵山珍是1997年創(chuàng)辦的，中國第一家百種野生菌菜森林美食和土家苗寨特色菜有機組合而成的中國養(yǎng)生新菜系，是中國第一養(yǎng)生品牌。武陵山珍是中國食用菌餐飲的龍頭企業(yè)，是野生菌菜系的發(fā)明創(chuàng)始人。武陵山珍以奉獻森林美食為已任，弘揚重慶火鍋傳統(tǒng)文化的同時，傳承了中國幾千年養(yǎng)生飲食文化，創(chuàng)立中國養(yǎng)生保健知名餐飲品牌，其養(yǎng)生保健特色、山珍特色、民族特色深受中外食客喜愛。2006年9月6日，國際蘑菇協(xié)會主席西摩先生稱：“武陵山珍是一個偉大的發(fā)明，為小蘑菇找到了大市場。”雖然武陵山珍公司現(xiàn)已基本實現(xiàn)“立足重慶”的基本目標，整體工作也已經(jīng)已轉入“面向全國”，并實現(xiàn)了武陵山珍進駐四川、云南、湖北、廣西、河南、新疆等省市，正在面向全國各省市不斷擴張的目標。但是作為一個具有代表性的中國特色企業(yè)，武陵山珍公司在國外市場卻少有涉及，隨著人民幣的升值和中國外貿(mào)的快速發(fā)展，加之公司已經(jīng)過了14個年頭的企業(yè)積累沉淀和產(chǎn)品進一步的創(chuàng)新，武陵山珍擁有了良好的口碑和雄厚的資產(chǎn)，已經(jīng)做好了開啟國外市場，在外貿(mào)中奪得一席之地的準備。我們將此次的外貿(mào)營銷分為進一步拓寬日本市場和打開“東方魔湯”系列產(chǎn)品在俄羅斯的銷售市場兩個方面。首先是因為早在幾年前武陵山珍就有出口日本的記錄，經(jīng)過日本科學家研究發(fā)現(xiàn)松茸具有抗癌抗輻射的功能因此松茸受日本人追捧，本產(chǎn)品中的原料中不僅包含了松茸，而且又以綠色野菌類的養(yǎng)生為最大特點，針對日本的中高層收入者有大量的銷售空間可以打開。至于俄羅斯它本身就是一個愛喝湯和以蘑菇為主食的國家，加之國內(nèi)蘑菇量供不應求，因此本產(chǎn)品在俄羅斯的推廣前景也大為可觀。一、背景（一）公司簡介武陵山珍是1997年創(chuàng)辦的，中國第一家百種野生菌菜森林美食和土家苗寨特色菜有機組合而成的中國養(yǎng)生新菜系，是中國第一養(yǎng)生品牌。自開創(chuàng)以來已經(jīng)接待各界名人及美、英、德、日、澳、法等80多個國家和地區(qū)的外賓和中外名人名家1500多人，得到了他們的高度評價與贊揚。其中被中外養(yǎng)生科學家譽為“東方魔湯”是以幾十種野生菌菜為原料，科學提煉、精心熬制出底料，不但保證了野生菌菜的營養(yǎng)價值不流失，而且清淡的鍋底也讓顧客最大限度地體味到野生菌菜原始的鮮和香。它以鮮香味美、清醇可口以及豐富的營養(yǎng)、獨特的保健、神奇的功效堪稱綠色食物之“極品”，。“東方魔湯”因為摒棄了傳統(tǒng)重慶火鍋麻辣特點的底料研制成功開創(chuàng)了重慶“文火鍋”、“綠火鍋”的歷史。公司還確立了“為人類健康奉獻森林美食”的企業(yè)理念。被專家譽為“東方魔湯”、“地球人美食”和“森林藥品”，堪稱世界一絕。（二）公司業(yè)務現(xiàn)任董事長國際特級餐飲管理師畢麥自主創(chuàng)新研制出武陵山珍綠王食品系列產(chǎn)品：①東方魔湯家庭宴；②山珍香味精；③山珍口口香；④山珍壽司；⑤山珍精子；⑥東方魔酒山珍系列酒產(chǎn)品：山珍龍王酒、山珍魔王酒、松茸酒、羊肚菌酒等，填補中國乃至世界山珍之空白。公司有生產(chǎn)基地近萬畝，僅莼菜年產(chǎn)量達到400噸，有加工廠、專賣店和完善規(guī)范的運行機制,有固定和臨時工200余人，實行閑時搞加工，食宿在自家，隨叫隨生產(chǎn)，按時計酬，工資當月兌現(xiàn)，為解決三農(nóng)問題和建設新農(nóng)村探索了一條新路子。武陵山珍綠王食品公司與石柱縣政府簽訂了發(fā)展品牌農(nóng)業(yè)，解決三農(nóng)問題建設新農(nóng)村的協(xié)議。（三）公司目標武陵山珍公司一直不斷戰(zhàn)勝自我，追求極限，以“立足重慶、面向全國、走向世界”為企業(yè)目標，正在實施武陵山珍餐飲品牌“一條龍”發(fā)展戰(zhàn)略，即：以餐飲為龍頭，充分利用資源推出和打造完善的高、中、低不同層次的餐飲品牌；以綠色、養(yǎng)生食品為龍身，3至5年內(nèi)在全國發(fā)展3000-5000家專賣店，造就更多致富、發(fā)展、就業(yè)的機會，提供更多的賺錢項目，創(chuàng)新商業(yè)模式，獨辟蹊徑，形成武陵山珍自己的市場網(wǎng)絡、物流配送；以東方魔湯、東方魔酒、東方魔飲、東方魔水以及山珍口服液等生物、高科技、高端產(chǎn)品為龍尾，實現(xiàn)“一條龍”騰飛。（正在實施武陵山珍餐飲品牌“一條龍”發(fā)展戰(zhàn)略，即：以餐飲為龍頭，充分利用資源推出和打造完善的高、中、低不同層次的餐飲品牌；以綠色、養(yǎng)生食品為龍身；以東方魔湯、東方魔酒、東方魔飲、東方魔水以及山珍口服液等生物、高科技、高端產(chǎn)品為龍尾，實現(xiàn)“一條龍”騰飛。）（四）公司現(xiàn)況武陵山珍已在全國開辦直營店25家、連鎖店129家，年產(chǎn)值突破4億多元。分布全國23個省（自治區(qū)、直轄市），共吸納安置了近5000人就業(yè)，為武陵山區(qū)數(shù)萬農(nóng)民脫貧致富增加了收入來源。公司現(xiàn)已基本實現(xiàn)“立足重慶”的基本目標，整體工作也已經(jīng)已轉入“面向全國”，并實現(xiàn)了武陵山珍進駐四川、云南、湖北、廣西、河南、新疆等省市，正在面向全國各省市不斷擴張的目標。但是作為一個具有代表性的中國特色企業(yè)，武陵山珍公司在國外市場卻少有涉及，隨著人民幣的升值和中國外貿(mào)的快速發(fā)展，加之公司已經(jīng)過了14個年頭的企業(yè)積累沉淀和產(chǎn)品進一步的創(chuàng)新，武陵山珍擁有了良好的口碑和雄厚的資產(chǎn)，已經(jīng)做好在商場銷售中奪得一席之地的準備。二、武陵山珍主要產(chǎn)品介紹武陵山珍已成為山珍行業(yè)知名品牌，在重慶、四川等地都有著很好的知名度；作為第一個將山珍與養(yǎng)生相結合的企業(yè)，其生產(chǎn)歷史悠久，擁有自己獨特新穎的東方魔湯配方，其產(chǎn)品因其味道鮮美、營養(yǎng)價值高而受到廣大消費者喜愛，以下是武陵山珍主要的幾種產(chǎn)品：山珍禮盒名稱皇帝宴養(yǎng)生煲圖片重量300g300g成分羊肚菌、松茸、牛肝菌等野生名貴菌及蟲草、人參等名貴中藥材黃牛肝菌、松茸、牛肝菌、青杠菌、球蓋菌、東方魔湯（幾十種菌粉）功效選用特級松茸、羊肚菌、竹蓀等世界名貴野生菌與青海上等蟲草為主原料、等幾十種名貴的野生菌提煉成的東方魔湯科學的融為一體，具體味美鮮香、營養(yǎng)豐富、益氣安神、滋陰補腎、健脾養(yǎng)胃等功效該產(chǎn)品含有七種人體必需的氨基酸等幾十種營養(yǎng)成分，具有滋陰壯陽、驅蟲止痛、益氣補血、祛風散寒、舒筋和血、美容養(yǎng)顏、降低膽固醇、去風濕、益腎補脾等特殊功效規(guī)格（長*寬*高）32*23*10市場統(tǒng)一售價（元）1999258續(xù)表：名稱家宴煲家庭宴圖片重量300g300g成分黃牛肝菌、松茸、美味牛肝、老人頭、球蓋菌、青杠菌、東方魔湯（幾十種菌粉）羊肚菌、松茸、美味牛肝、竹蓀、黃牛肝、青杠菌、東方魔湯（幾十種菌粉）功效該產(chǎn)品含有七種人體必需的氨基酸等幾十種營養(yǎng)成分，具有滋陰壯陽、驅蟲止痛、益氣補血、理氣排毒、祛風散寒、舒筋和血、美容養(yǎng)顏、益腎補脾等特殊功效。該產(chǎn)品含有幾十種營養(yǎng)成分，具有滋陰壯陽、健脾益胃、消化助食、潤肺止咳、鎮(zhèn)痛補氣、提高人體免疫力等特殊功效，特別是對婦科疾病有顯著的輔助療效規(guī)格長*寬*高38*28*1038*28*10市場統(tǒng)一售價（元）468698

（二）武陵山珍養(yǎng)生紫砂系列產(chǎn)品名稱圖片價格（元）特點介紹武陵山珍養(yǎng)生紫砂杯2991、純紫砂2、無雜質(zhì)3、養(yǎng)生效果好1、武陵山珍養(yǎng)生杯適用于辦公室、家庭、旅游、商務會議等2、上善若水！武陵山珍養(yǎng)生哥們紫砂慢煲13991、具有耐酸、耐堿、耐熱且不與食物發(fā)生化學反應等特色2、容量大，可煲湯4-5L，煲湯味美鮮香、營養(yǎng)成分不易流失3、不燒糊、不沾料、極易清洗1、操作簡單、快捷、實惠、味美，適宜家庭、餐飲、企事業(yè)辦公室養(yǎng)生2、古色古香、造型獨特、典雅美觀，是饋贈親朋好友上佳的養(yǎng)生禮品武陵山珍十五周年隆重推出養(yǎng)生哥們紫砂快煲13991.將東方魔湯武陵山珍養(yǎng)生與中國傳統(tǒng)紫砂煲湯完美結合2、化繁為簡，神奇高效1、東方魔湯武陵山珍養(yǎng)生與中國傳統(tǒng)紫砂煲湯的完美結合。2、送父母。送親友饋贈的樣式禮品！（三）武陵山珍網(wǎng)絡專款名稱松茸菌煲牛肝菌煲香菇煲圖片配料野生特價松茸東方魔湯調(diào)料包野生牛肝菌東方魔湯調(diào)料包野生香菇市場價198.0078.0058.00（四）其他名稱圖片價格（元）特點介紹山珍香味精29.00調(diào)味品調(diào)料山珍香味精野生菌特色調(diào)料火鍋底料餐飲本品為武陵山珍專利產(chǎn)品，是將幾十種名貴菌粉和進口優(yōu)質(zhì)原材料，采用先進的加工技術精制而成，它比一般雞精耐溫經(jīng)熬，菌香味持久，特別適用于清湯菌火鍋，亦適用于炒菜和鹵菜。山珍魔王酒388.00常飲具有清熱理氣，益腎健腦，滋陰補陽，養(yǎng)生保健之功效是東方魔酒之一。經(jīng)十多年精心研制，選用上等蟲草，人參，靈芝，天麻，羊肚菌，松茸及武陵山老蛇等數(shù)十種名貴野生菌和中藥材經(jīng)多年浸泡而成。武陵山珍龍王酒299.00具有清熱理氣，益腎健腦，滋陰補陽，治病防癌，養(yǎng)生長壽之功效選用靈芝，松茸，羊肚菌，蟲草等數(shù)十種野生名貴菌和深山老蛇釀制而成，被中外養(yǎng)生專家譽為天下第一養(yǎng)生保健美酒三、競爭分析（一）、市場競爭分析隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們對食品的要求也越來越高，不僅要求口感好，而且對其營養(yǎng)價值和健康程度都有著極高的要求。由于山珍自古以來就是營養(yǎng)價值極高的美味，受到廣大人民群眾的喜愛與推崇。近年來，山珍行業(yè)和養(yǎng)生行業(yè)發(fā)展迅猛，越來越多的企業(yè)加入到競爭中來。這些對手主要來自兩個方面：(1)直接競爭對手——專做山珍銷售類企業(yè)專做山珍銷售類的企業(yè)（如：重慶野山珍商貿(mào)有限公司、森濤山珍、綠帝干貨）主要定位于中底端市場，多做山珍零售，還有一部分的山珍禮盒。此類企業(yè)在營銷方面較低調(diào)，沒有高密度的公眾媒體投放，也不會經(jīng)常性采取促銷活動；而且此類企業(yè)并非專注與山珍銷售，還涉足與其他干貨市場；并且此類企業(yè)多在山珍零售上占有優(yōu)勢，但其未將山珍與養(yǎng)生相結合，創(chuàng)新性不高，不具備強大市場競爭力。(2)潛在競爭對手——做養(yǎng)生行業(yè)的企業(yè)另一類競爭來源于專做養(yǎng)生的企業(yè)（如：今磨房、若谷草堂、重慶陳佬鴿養(yǎng)生乳鴿館等），此類企業(yè)自成立以來就專注于食療養(yǎng)生方面，以其創(chuàng)新的食療養(yǎng)生產(chǎn)品吸引消費者的眼球，迅速的打開市場，小有名氣，在食療養(yǎng)生市場占有一定的市場份額。這些企業(yè)進入養(yǎng)生保健行業(yè)有著目標消費群體，渠道和營銷方式上的創(chuàng)新優(yōu)勢，采用多渠道戰(zhàn)略融合的營銷方式極大的促進了銷售量的增加，同時經(jīng)常性的促銷活動使其在消費者中始終保持著很高的認知度。除了上述競爭對手對武陵山珍構成威脅以外，其他任何食品、餐飲集團，甚至養(yǎng)生保健集團都可能是山珍養(yǎng)生的行業(yè)潛在進入者，在整個山珍養(yǎng)生行業(yè)，武陵山珍將面臨越來越多的競爭對手和越來越嚴峻的競爭形勢。（二）、直接競爭者產(chǎn)品分析——山珍市場上的主要競爭對手產(chǎn)品分析由于山珍市場存在的時間較長，發(fā)展程度較高，目前山珍市場上競爭對手多且復雜，而武陵山珍開拓市場主要要面對中低端山珍銷售企業(yè)競爭，以下是武陵山珍與其主要競爭對手的產(chǎn)品信息及銷售渠道分析：公司名稱森濤山珍綠帝干貨武陵山珍Logo營銷渠道實體渠道為主，網(wǎng)絡渠道并存。以網(wǎng)絡營銷為主實體渠道為主，網(wǎng)絡渠道并存。主要零售山珍產(chǎn)品榛蘑

、壓縮元蘑、壓縮猴頭

、壓縮黑木耳、保鮮猴頭、猴頭、秋木耳、山木耳、滑子蘑、榛蘑、元蘑香菇、金錢菇、花菇、冬菇、東北黑木耳、房縣秋耳、細云耳、銀耳（白木耳）、竹蓀、茶樹菇、姬松茸、紅菇無主要山珍禮盒四寶禮盒團團圓圓禮盒武陵山珍家庭宴圖片重慶野山珍商貿(mào)有限公司與武陵山珍比較公司名稱重慶野山珍商貿(mào)有限公司重慶市武陵山珍綠王食品開發(fā)有限公司主營產(chǎn)品各種木耳，香菇，銀耳等食用菌香菇、金錢菇、花菇、冬菇、東北黑木耳、房縣秋耳、細云耳、銀耳（白木耳）、竹蓀、茶樹菇、姬松茸、紅菇員工人數(shù)301-500人501-1000人經(jīng)營模式生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家企業(yè)類型私營有限責任公司有限責任公司成立時間1998年1997年產(chǎn)品示例（三）、潛在競爭者產(chǎn)品分析——養(yǎng)生行業(yè)中的主要競爭對手產(chǎn)品分析由于經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，人們對食物的要求越來越高，如何才能吃得好吃得健康受到廣大消費者的關注，由此帶動了以大批以食療、養(yǎng)生、保健為特色的企業(yè)的建立和發(fā)展。而武陵山珍就是其中之一，由此，武陵山珍還受到了來自逐漸發(fā)展壯大的養(yǎng)生市場的各種競爭壓力，以下是武陵山珍與其他知名養(yǎng)生品牌的產(chǎn)品及營銷策略分析：（1）今磨房①簡介：今磨房（北京）健康科技有限公司是一家專業(yè)從事五谷養(yǎng)生，有機食品種植，食品研發(fā)與生產(chǎn)，集原料加工、市場營銷、科學營養(yǎng)研發(fā)為一體的綜合性企業(yè)。②營銷策略：體驗式營銷，讓更多人領略今磨房五谷養(yǎng)生的精妙；團購營銷，將銷售聚點成面，有利于快速占領市場；節(jié)日營銷，極大的增長了銷售額；目錄直銷，將消費及優(yōu)惠信息直接傳遞到消費者手中。③主要產(chǎn)品：五谷時間配料：黑米、花生、燕麥等五谷雜糧產(chǎn)品優(yōu)勢：天然食材——無任何添加劑低溫烘焙——鎖住營養(yǎng)、不上火科學搭配——營養(yǎng)全面、功效強化現(xiàn)磨現(xiàn)配——新鮮香醇、原汁原味沖調(diào)即飲——方便快捷、更易吸收（2）若谷草堂①簡介：若谷草堂食療養(yǎng)生坊是青島千帆食品名下著名品牌，，公司成立于2003年從一家養(yǎng)生粥店起家，2005年增加五谷食療養(yǎng)生項目，正式開始了五谷養(yǎng)生之路，致力于食療養(yǎng)生配方的研究。②營銷策略：采用實體渠道與網(wǎng)絡渠道并存的營銷策略提高銷售量和品牌知名度；節(jié)日營銷，極大的增長了銷售額。③主要產(chǎn)品：黃金餐配料：黑色裝——黑芝麻、黑米、黑豆、糙米等紅色裝——紅棗、枸杞、玉米、南瓜粉等產(chǎn)品優(yōu)勢：紅色裝補氣血，黑色裝養(yǎng)腎氣。對愛美的女性，讓氣色更加紅潤有光澤，黑色裝養(yǎng)腎氣，針對一家之主的男性，讓精力更充沛。（3）武陵山珍①簡介：武陵山珍，是中國第一家百種野生菌菜森林美食和土家苗寨特色有機組合而成的中國養(yǎng)生新菜系，是中國第一養(yǎng)生品牌。②營銷策略：采用實體渠道與網(wǎng)絡渠道并存的營銷策略提高銷售量和品牌知名度；團購營銷，將銷售聚點成面，有利于快速占領市場；節(jié)日營銷，極大的增長了銷售額。③主要產(chǎn)品：養(yǎng)生煲配料：黃牛肝菌、松茸、牛肝菌、青杠菌、球蓋菌、東方魔湯（幾十種菌粉）產(chǎn)品優(yōu)勢：該產(chǎn)品含有七種人體必需的氨基酸等幾十種營養(yǎng)成分，具有滋陰壯陽、驅蟲止痛、益氣補血、祛風散寒、舒筋骨、美容養(yǎng)顏、降低膽固醇、去風濕、益腎補脾等特殊功效（四）、競爭優(yōu)勢（1）山珍品質(zhì)高武陵山珍取材與武陵山區(qū)，著名的武陵山區(qū)地處渝、鄂、湘、黔四省（市）交匯地，陽光充足、四季分明、雨量充沛、植被繁茂、野生菌菜種類繁多，是世界上少有的未受污染的綠色植物園，也是中國土家苗族的聚居地。武陵山珍的原料均為武陵山區(qū)的野生菌菜，是純天然、綠色健康的食物，具有極高的營養(yǎng)價值，得到了廣大人民群眾的認可。而其他山珍銷售企業(yè)卻不是取材于野生山珍，在山珍品質(zhì)及營養(yǎng)價值方面滿足不了消費者對產(chǎn)品的要求。（2）創(chuàng)新意識強相較于其他山珍銷售企業(yè)只是銷售山珍，武陵山珍創(chuàng)新性的將山珍與養(yǎng)生相結合，開發(fā)出山珍的食療養(yǎng)生價值，并由此研制出了代表武陵山珍品牌特色的東方魔湯，具有鮮美的口感和極高的養(yǎng)生價值；并且研制出來山珍香味精及山珍酒系列，拓寬了市場，爭取到了更多的消費者。（3）銷售策略好武陵山珍問世已久，品牌知名度高，不僅擁有直營店，還擁有集合企業(yè)各方面特色的養(yǎng)生會館，更有自己的網(wǎng)店，將實體渠道與網(wǎng)絡渠道相融合，極大的增加了銷售量；并且產(chǎn)品分為高、中、底三檔，滿足各個消費水平的消費者的需求；還采用團購、節(jié)日促銷等活動促進銷售。相較與森濤、綠帝等競爭者具有更大的競爭優(yōu)勢。（4）綠色養(yǎng)生棒武陵山珍是中國第一養(yǎng)生品牌，其取材野生菌類，純天然，食療養(yǎng)生價值高，并且以煲湯、火鍋等方式經(jīng)營，完美的將養(yǎng)生與美食相結合，較今磨房、若谷草堂等養(yǎng)生品牌生產(chǎn)的產(chǎn)品味道更好，更易為廣大的消費者接受和喜愛。因此即使面對如此多的競爭對手，本產(chǎn)品因其綠色養(yǎng)生的特色和公司領導人正確的銷售策略也能夠贏得消費者的喜愛，在山珍市場占有自己的一份市場。四、市場分析（一）國內(nèi)市場單位:千元2009-2012年我國野生山珍食品行業(yè)市場增長示意圖1.現(xiàn)狀隨著我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民的收入水平越來越高，對食品的需求日益提高。人們對綠色食品如低糖、低脂肪、高蛋白的食品消費需求日益旺盛，此類食品的營業(yè)額一直保持較強的增長勢頭。食用菌是營養(yǎng)豐富、味道鮮美、強身健體的理想食品，也是我們?nèi)祟惖娜笫澄镏唬瑫r它還具有很高的藥用價值，是人民公認的高營養(yǎng)保健食品。食用菌生產(chǎn)既可變廢為寶，又可綜合開發(fā)利用，具有十分顯著的經(jīng)濟效益和社會效益。隨著人民生活水平的不斷提高和商品經(jīng)濟的進一步發(fā)展，食用菌產(chǎn)品不僅行銷于國內(nèi)各大市場，而且還暢銷于國際。據(jù)調(diào)查，全國用于保健品和藥用的食用菌產(chǎn)品在5萬噸左右（干品折合鮮品計算），用量僅占全國總產(chǎn)量的2%a左右。據(jù)統(tǒng)計計算，用于加工保健品、藥品的2萬噸食用菌原料可創(chuàng)造20億元的產(chǎn)值，是原材料價值的幾十倍。隨著人們對食用菌藥用和保健功效的認可，消費需求必將大增，社會資本投入食用菌藥用品和保健品將成為高回報的好項目。由此武陵山珍作為中國第一養(yǎng)生品牌，以生產(chǎn)純天然野生、健康、養(yǎng)生的菌類食品為主的綠色食品，經(jīng)過多年的反復研制，以東方魔湯家庭宴為主打產(chǎn)品，六年來，武陵山珍在崇尚麻辣的重慶“紅色火鍋”市場站穩(wěn)腳跟，并倡導了重慶火鍋新文化運動，創(chuàng)立了“綠色火鍋”森林美食，在火鍋業(yè)界可謂一枝獨秀在重慶建立了上百家養(yǎng)生會館與與綠王公司，已經(jīng)立足與重慶，在全國形成一定的品牌效應。2.發(fā)展趨勢我國食用菌行業(yè)發(fā)展態(tài)勢明顯，主要體現(xiàn)在連鎖經(jīng)營、品牌培育、技術創(chuàng)新、管理科學化為代表的現(xiàn)代食品企業(yè)，逐步替代傳統(tǒng)食用菌業(yè)的隨意性生產(chǎn)、單店作坊式、人為經(jīng)驗生產(chǎn)型，快步向產(chǎn)業(yè)化、集團化、連鎖化和現(xiàn)代化邁進，現(xiàn)代科學技術、科學的經(jīng)營管理、現(xiàn)代營養(yǎng)理念在食用菌行業(yè)的應用已經(jīng)越來越廣泛。從生產(chǎn)食用菌培養(yǎng)料開始，到播種、發(fā)菌、出菇管理、采菇，以及加工、包裝、儲運、銷售的全過程，都要嚴格遵循無公害的原則進行操作，一定要生產(chǎn)出有競爭優(yōu)勢的高質(zhì)量產(chǎn)品，實現(xiàn)食用菌產(chǎn)品有機、綠色、無公害的目標武陵山珍公司及加盟中心將移到交通便利、地理位置優(yōu)越且獨具粵港風情的，由此，武陵山珍將拉開品牌擴展的序幕，全國乃至全世界的加盟聯(lián)營店也必將縱深發(fā)展。

因此，業(yè)內(nèi)人士分析認為，“東方魔湯”武陵山珍是最有希望進入國際餐飲市場的中國品牌。堅持以餐飲為龍頭，特許加盟為擴展手段，讓利于加盟商，追求規(guī)模效益，積極、穩(wěn)妥開發(fā)武陵山珍森林美食系列產(chǎn)品進入超市、進入百姓家庭；打造武陵山珍名牌、“百年老店”，經(jīng)過五年至八年的努力，成為重慶餐飲的優(yōu)質(zhì)品牌，成為中國餐飲走向世界的“名牌”，成為獨具特色進入外國餐桌、中國人自己創(chuàng)造的“麥當勞”，成為享譽全球的森林美食新產(chǎn)品3.消費者分析：①購買習慣：許多消費者不重視菌類的營養(yǎng)，只是單純地購買菌類產(chǎn)品作為輔助性菜食，所以購買干貨或者鮮品的比較多，購買深加工品的消費者所占比例少受消費習慣的影響，我國食用菌主要消費種類包括香菇、平菇、雙孢菇、黑木耳和金針菇五大類。受消費習慣的影響，我國食用菌主要消費種類包括香菇、平菇、雙孢菇、黑木耳和金針菇五大類。②購買能力：麥肯錫最新發(fā)表的中國消費者調(diào)查報告顯示，中國消費者的收入增長仍快于通脹，對未來消費行為依然樂觀，其中有58%受訪者預計收入在下一年將有所增長。所以越來越多人追逐養(yǎng)生以及健康生活，并且有能力承擔這筆費用。根據(jù)一個調(diào)查顯示，日本人每一年40%用于養(yǎng)生支出，美國人17%用于養(yǎng)生支出，而中國人只有1.7%。由此可見，我們的市場潛力十分巨大。（二）網(wǎng)絡市場1.現(xiàn)狀伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術廣泛應用的新經(jīng)濟技術的到來，電子商務的發(fā)展和應用正在改變著食用菌企業(yè)的營銷理念和方式。要求我們要適應市場發(fā)展需要，改進網(wǎng)絡營銷策略，從而迅速搶占市場。但在實際運行中，武陵山珍的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀卻十分不樂觀（如下所示）（圖示：搜索與成交指數(shù)）（圖示：地域細分） 根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，更具人群定位數(shù)據(jù)顯示，購買人群中70%是女性，而且居家女性所占比例最大。資深級賣家居多。由此可以看出我們的網(wǎng)絡市場資源是十分的匱乏的。因此我們應該加大網(wǎng)站市場的發(fā)展力度，擴展更廣闊的市場。2.發(fā)展趨勢：要想打開網(wǎng)絡市場，武陵山珍積極發(fā)揮實體店的帶頭宣傳作用，依托現(xiàn)代物流和網(wǎng)絡技術，積極引導各食用菌企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡商店，開拓網(wǎng)絡市場，建設以食用菌交易為主的電子商務平臺。同時，通過專設食用菌網(wǎng)商登記綠色通道、制定網(wǎng)絡經(jīng)營備案圖標、建立健全網(wǎng)商聯(lián)絡員信息庫、不定期開展專項整治行動等多項措施，保證食用菌電子商務市場的健康運行。（三）存在的問題武陵山珍消費市場主要存在以下幾種問題：1、認識不足：大部分消費者不懂食用菌的營養(yǎng)價值。不會制造菜肴，不知品種以及上市季節(jié)。此外由于宣傳等原因，人們將保健養(yǎng)生食品--食用菌等同于蔬菜，嚴重抑制了消費量2、消費者顧慮到食品類的質(zhì)量安全，而且根據(jù)消費者的日常習慣，一次購買菌類干貨的量比較少，再加上運費很不合算。如果購買的量比較多，雖然便宜，但能食用很長時間。不便保存。所以人們愿意到一般的干貨店買，即買即吃。三武陵山珍主要以禮盒包裝的形式，在運輸過程中，會產(chǎn)生不可避免的磨損。（四）市場分析總結國內(nèi)市場網(wǎng)絡市場優(yōu)勢①品牌知名度大（重慶）②發(fā)展途徑多樣①尚未飽和，潛力大劣勢①價格相對較高①未形成體系對策：一、保鮮貯藏，延緩產(chǎn)品銷售期。剛上市的鮮香菇、蘑菇每公斤售價8—10元，高的達12元，而金針菇、草菇則每公斤高達15—20元，十分槍手。如果在鮮賣的同時，將多余的食用菌經(jīng)過保鮮處理，通過初加工成干品，深加工成罐頭、菇肉松、湯料等系列產(chǎn)品，則不但保持其新鮮、色香味的原汁原味風格，而且能使人們一年四季都可以品嘗到食用菌鮮美的獨特風味。二、綜合開發(fā)，增加產(chǎn)品的附加值。除了開發(fā)生產(chǎn)出養(yǎng)生煲，綠色火鍋等系列食品外，還研發(fā)醫(yī)藥保健品。從而拓展了食用菌的實用價值，使過去單一的初加工干品轉變成高品位高效益的系列產(chǎn)品。三、形成品牌，占領國際市場。一是在原有出口品牌的基礎上，加大產(chǎn)品科技含量，開發(fā)品質(zhì)優(yōu)良的系列新產(chǎn)品，以滿足國際市場不同的消費需求。二是看到我們的不足。我國加入WTO后，有關國際組織將會加強考核我國食用菌出口的綜合質(zhì)量指標，如香菇干品重金屬鹽含量、罐頭食品衛(wèi)生指標。為此，必須加強技術攻關，引進國外先進設備和生產(chǎn)技術，按照國際衛(wèi)生質(zhì)量標準開展生產(chǎn)，嚴格檢查監(jiān)測工作，使武陵山珍的的食用菌產(chǎn)品打入國際市場。

五、消費者行為分析（一）AISAS模型簡介AISAS模型是由電通公司針對互聯(lián)網(wǎng)與無線應用時代消費者生活的變化，于2005年提出的一種全新的消費者行為分析模型。電通公司注意到目前營銷方式正從傳統(tǒng)的AIDMA營銷法則逐漸向含有網(wǎng)絡特質(zhì)的AISAS（Attention、Interest、Search、Action、Share）發(fā)展。在全新的營銷法則中，兩個具備網(wǎng)絡特質(zhì)的“s”——search（搜索），share（分享）的出現(xiàn)，指出了互聯(lián)網(wǎng)時代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用戶進行單向的理念灌輸，充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)對于人們生活方式和消費行為的影響與改變。基于網(wǎng)絡時代市場特征而重構的AISAS模式，將消費者在注意商品并產(chǎn)生興趣之后的信息搜集（Search），以及產(chǎn)生購買行動之后的信息分享（Share），作為兩個重要環(huán)節(jié)來考量，這兩個環(huán)節(jié)都離不開消費者對互聯(lián)網(wǎng)（包括無線互聯(lián)網(wǎng)）的應用。（二）Attention——引起注意由于近年來經(jīng)濟高速發(fā)展，各類市場的逐漸發(fā)展壯大，越來越多的企業(yè)進入山珍市場和養(yǎng)生市場，品牌眾多，商品更是琳瑯滿目，如何快速有效的引起消費者的注意（Attention）成為影響企業(yè)銷售量和品牌知名度的直接影響因素，甚至是影響企業(yè)生死存亡的關鍵因素。而引起消費者注意的重要因素有以下幾個：1、品牌知名度品牌一直以來就是人們對商品的第一映像，品牌質(zhì)量好，知名度高，人們在潛意識里就會認為該企業(yè)的商品價值和使用價值高；而消費認知品牌的渠道及其所占比例如下：由以上圖表可知，目前消費者對品牌的認知主要還是來自于廣告媒體和親身嘗試。因此，在營銷的過程中要引起消費者的注意，還是要在廣告上下功夫，對各種媒體投放廣告是產(chǎn)品獲取認知度、吸引消費者的必須途徑。在市場末端進行營銷時要注重消費者對產(chǎn)品德親身體驗，同時也要注重對客戶資料的管理以及對經(jīng)銷商、網(wǎng)上營銷的宣傳和鋪貨工作。2、企業(yè)特色除了品牌知名度，企業(yè)獨特的產(chǎn)品、營銷方式和企業(yè)文化也是吸引消費者注意的一大要素。所以武陵山珍要想在消費者中留下深刻映像，吸引到足夠的注意力，就必須在產(chǎn)品、營銷方式上創(chuàng)新，與其他企業(yè)形成鮮明的對比，讓消費者留下深刻印象，帶動銷售量的增長，把潛在消費者轉會為消費者。（三）Interest——引起興趣在引起注意的前提下，普通大眾對品牌營銷傳播信息的接觸“點到為止”，而品牌真正的潛在消費者的興趣將被激發(fā)，在告知的基礎上產(chǎn)生進一步了解品牌信息的需求，從而卷入品牌營銷傳播。引起消費者興趣的主要因素及其所占比例如下：1、產(chǎn)品的口味在這個追求舌尖上的刺激的現(xiàn)代消費理念，食物的口味是每一個消費者在消費時考慮的第一要素，武陵山珍鮮香細膩的口感滿足了消費者對食品口味的要求，但為了迎合消費者多變的口味，武陵山珍要不斷開發(fā)新的產(chǎn)品新的口味。2、產(chǎn)品的獨特性獨特的產(chǎn)品總是能引起消費者的興趣和好奇心，為了滿足自己的好奇心，消費者們總是愿意去嘗試新鮮的事物，如果那個事物又恰好符合消費者的要求，就有可能被大量推廣。在這方面，武陵山珍所開發(fā)的東方魔湯是一個成功的先例，但是僅僅有東方魔湯這一個創(chuàng)新型的產(chǎn)品要想在越來越激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟是不容易的，所以還必須要不斷的開發(fā)創(chuàng)新，才能不斷的引起消費者的興趣。3、產(chǎn)品的品牌在消費水平急劇提高的今天，消費者對品牌的重視程度也在逐步提高，一個知名度高的品牌會帶來良好的品牌效應，促進企業(yè)發(fā)展。武陵山珍在重慶地區(qū)的知名度相對較高，但在全國范圍內(nèi)的品牌知名度還有待提高。4、產(chǎn)品的包裝一個好的包裝總能在第一時間引起消費者的興趣，讓人產(chǎn)生一探究竟的欲望，促進消費。所以武陵山珍還需要在產(chǎn)品包裝上創(chuàng)新，抓住消費者的眼球。5、產(chǎn)品的健康現(xiàn)時代，吃得美味已經(jīng)不是廣大消費者的要求了，在吃得美味的前提下，吃得健康也成了最重要的需求。武陵山珍野生綠色養(yǎng)生的特點無疑很好的滿足了消費者對健康的要求。6、產(chǎn)品的價格除了以上幾點，還有一個要素——產(chǎn)品價格也是消費者關注的要素。處于消費者市場的今天，價格無疑還是引起消費者興趣的一大要素，而且第一眼留下的印象價格會對消費者購買這一產(chǎn)品的價格意愿產(chǎn)生長期影響。武陵山珍需要科學合理的把握價格，引起消費者的興趣，影響消費者的出價意愿，有利于企業(yè)的長期發(fā)展。（四）Search——進行搜索隨著網(wǎng)絡的快速發(fā)展，如何快速有效的將產(chǎn)品信息傳遞給消費者是影響企業(yè)銷售量一個重大因素，為此，武陵山珍在網(wǎng)絡上開辦自己的官網(wǎng)，將一部分產(chǎn)品信息傳遞給了消費者，但是產(chǎn)品信息量不全是影響網(wǎng)絡營銷不佳的一個主要原因，為了解決這個問題，我們必須完善網(wǎng)站，有效地將產(chǎn)品信息傳遞給顧客，讓顧客隨時隨地都可以方便快捷的了解產(chǎn)品的完整信息，還可以多建幾個網(wǎng)上旗艦店，增加產(chǎn)品的搜索量，增加品牌知名度，在促進網(wǎng)絡營銷的同時帶動實體店的營銷。（五）Action——購買行動當消費者決定購買企業(yè)的產(chǎn)品時，如何才能強化消費者的滿足感也是一個不能回避的問題，其直接影響著消費者二次消費的決策，影響著企業(yè)的客源。采取饑餓營銷無疑是強化這種滿足感最有效的方式，因為稀有、不容易買到，當真正擁有該產(chǎn)品時的滿足感自然就會上升。因此，武陵山珍可以根據(jù)一定的需求生產(chǎn)限量版產(chǎn)品，并保證該產(chǎn)品的高品質(zhì)，為企業(yè)提高知名度，并增加企業(yè)的客源。（六）Share——人人分享消費者對消費者的影響力可謂是巨大的，一個購買使用過該企業(yè)產(chǎn)品的意見更具有說服力和可信度。為了讓消費者成為你最有效的宣傳者，武陵山珍需要強大的消費者交流平臺，雖然武陵山珍已開設了官方微博和微信，但其不能讓消費者發(fā)表意見，武陵山珍可以開設武陵山珍論壇，讓消費者暢談購物體驗，無形中為產(chǎn)品做宣傳，影響消費者，增加品牌知名度和客源。六、營銷概述

（一）產(chǎn)品定位

武陵山珍養(yǎng)生煲是來自森林的純天然、綠色健康食品，其味道鮮美、具有極高的營養(yǎng)價。原料均為武陵山區(qū)的野生菌菜，并創(chuàng)新性的將山珍與養(yǎng)生相結合，研制出了代表武陵山珍品牌特色的東方魔湯。因此武陵山珍養(yǎng)生煲是既能夠滿足人們對美味的追求，又能夠達到人們追求吃得健康的養(yǎng)生目的的一種養(yǎng)生產(chǎn)品。

（二）營銷對象

餐飲店、家庭主婦、愛好養(yǎng)生消費者及中高層消費者

（三）營銷范圍

中國：線上、線下推廣

（四）營銷時間

1.總述：本次策劃擬運行期限為4年（2015-2018）

2.前期：為期一年（2014-2015）

①線上營銷：主要是網(wǎng)絡旗艦店、官方微信、微博的建立，以及百度商盟的廣告宣傳，旨在建立自己的網(wǎng)絡平臺并做好第一期的廣告宣傳。

②國內(nèi)營銷：主要是大型商場和超市的上架及專柜的設立，這一年中主要是要將武陵山珍的品牌在山珍和養(yǎng)生市場上打出自己的市場，在全國范圍內(nèi)喲一點的影響力。

3.中期：為期兩年（2015-2017）

①線上營銷：在第一年的網(wǎng)絡銷售模型基礎上各季度大量開展各類型促銷和抽獎活動，以調(diào)動顧客積極性，進一步提高銷售額，將網(wǎng)絡市場全面打開。并在網(wǎng)絡進行商場和實體店里相關促銷活動的廣告宣傳。

②國內(nèi)營銷：全國連鎖店的統(tǒng)一化，主要是在已經(jīng)入駐的商場和超市進行試吃和特色宣傳活動，抓住自身原生態(tài)、健康養(yǎng)生的特色，以此吸引大量消費者，在山珍商場銷售中力爭第一，將養(yǎng)生煲系列推廣到各類消費者中。

4.后期：為期一年（2017-2018）

①線上營銷：網(wǎng)絡銷售模型穩(wěn)定進行，可在本期推出新品，以滿足消費者的追求新穎的心理要求，也能防止原有消費者審美疲勞的流失，同時能夠引起更多新的消費者關注。

②國內(nèi)營銷：主要是在借助新品推出活動，國內(nèi)的連鎖店和商場的活動同步進行，并借助網(wǎng)絡宣傳，大量的促銷將再次吸引消費者的注意，以此再次刷新銷售額。

（五）營銷主題

1.要養(yǎng)生，選山珍——武陵山珍

2.武陵山珍——奉獻綠色大自然的美味3.武陵山珍——奉獻綠色大自然的美味

七、推廣策略武陵山珍—養(yǎng)生煲促銷活動入駐大型商場直銷模式線下推廣線上推廣間銷模式設立專賣店設立經(jīng)銷商、代理商與藥店合作百度搜索和百度網(wǎng)盟微博（微信）網(wǎng)店促銷活動武陵山珍—養(yǎng)生煲促銷活動入駐大型商場直銷模式線下推廣線上推廣間銷模式設立專賣店設立經(jīng)銷商、代理商與藥店合作百度搜索和百度網(wǎng)盟微博（微信）網(wǎng)店促銷活動養(yǎng)生秘訣的征集養(yǎng)生秘訣的征集蘑菇知識有獎問答消費者現(xiàn)場團購蘑菇知識有獎問答消費者現(xiàn)場團購一、高效的營銷途徑迎接圣誕、元旦、春節(jié)等佳節(jié)之際，或是用于送禮，或是家人食用，武陵山珍養(yǎng)生煲系列產(chǎn)品以它精美的外觀、養(yǎng)生的效用、高檔的品味以及適中的價位毋庸置疑地成為了中高收入群體的目標物。為了用節(jié)日購物潮流帶動銷量、名氣和顧客量的增加，我們設計了此次營銷方案。線下為主A、永輝超市由于其客流量較多及口碑較好的特質(zhì)被我們選為此次營銷的主要具體市場。方案：搭建試吃臺。利用武陵山珍養(yǎng)生哥們紫砂慢煲熬制新鮮的武陵山珍養(yǎng)生煲產(chǎn)品，通過聘請青春活力、五官端正、語言表達能力強的大學女生或者青年女性作為試吃員，在現(xiàn)場引導顧客了解和品嘗，同時配以清晰專業(yè)的解說詞，使顧客能最快地了解產(chǎn)品。微信掃一掃。在試吃臺旁邊放置一展板，展板上印有參與此次優(yōu)惠活動的二維碼及微信號，凡在現(xiàn)場前20名掃碼的顧客即可得到小禮品一份，凡掃碼的顧客都可得到價值20元的武陵山珍產(chǎn)品代金券一張，憑此代金券可在主城區(qū)各大永輝超市購買等額武陵山珍任一產(chǎn)品。現(xiàn)場買就送。凡在活動現(xiàn)場購買武陵山珍系列產(chǎn)品達100元以上者，可贈送價值29元的山珍香味精一袋；達500元以上者，；達1000元以上者，多買多送，送完即止。線下團購樂。與網(wǎng)上流行的團購相對應，我們推出全新的線下團購樂活動，以不同時點為單位，對指定商品實施線下團購活動，力求給予顧客最大的優(yōu)惠，吸引不同的顧客群體，提升購買率。送貨上門便。對有需要的顧客，應主動送貨上門。同時接受線下電話預訂，必要時也可免費送貨上門。（僅限主城區(qū)）B.由于主城區(qū)主要商圈（觀音橋、解放碑、南坪）各大收入階層群體出入居多，所以也應加大促銷與宣傳力度。以此擴大知名度，為擴大宣傳做鋪墊。考慮到其搭建試吃臺的不便，可以具體執(zhí)行微信掃一掃、現(xiàn)場買就送、線下團購樂、轉發(fā)即受益的促銷項目。C．電視媒介 電視媒體毋庸置疑仍然是現(xiàn)今社會進行信息傳播最為廣闊最為有效的途徑，考慮到成本及面向市場目標，電視宣傳著眼于重慶的本土電視臺，如重慶新聞頻道、重慶影視頻道等，力求在黃金時間（如中午12點，晚上的6-9點）進行不定時的廣告播放，用短而新的廣告創(chuàng)意留住消費群體的眼光。D．移動終端在重慶，隨著城市的發(fā)展，在公交和輕軌中的成千上萬的移動終端已經(jīng)成為了現(xiàn)代信息傳遞不可忽視的一個工具。特別是輕軌，其適用人群很大一部分是城市上班族，他們居于城市發(fā)展的第一線，也是中高階級消費群體。所以他們是信息的直接接受者。通過在公交車和輕軌上投放適量的廣告，吸引目標客戶。同時可在公交輕軌的電視屏幕下方滾動傳達即時的促銷信息，包括時間地點折扣等。E．傳單海報傳單海報相較其他媒介具有低成本、實效性的優(yōu)勢。通過粘貼海報、派發(fā)傳單的方式能讓各階層群體接收到產(chǎn)品的一線動態(tài)，同時人們的口頭傳播也能為產(chǎn)品帶來眾多顧客。這樣的營銷方式更易讓人接受，耳濡目染，達到最終目的。八、推廣方案（一）、線下推廣由于武陵山珍在重慶地區(qū)的知名度和市場占有已具有一定的實力，在重慶地區(qū)推廣成效不大，所以我們對武陵山珍的線下推廣主要在與重慶接壤的四川成都進行。1、兩種銷售模式設立專賣店入駐大型超市、商場直接銷售模式設立專賣店入駐大型超市、商場直接銷售模式要求：以中要求：以中、小型的實體店為主，店內(nèi)100--500平米。店內(nèi)裝潢以山珍特色為主突出菌類養(yǎng)生功效。店內(nèi)設立關于產(chǎn)品的廣告欄（即店內(nèi)宣傳），店外設立廣告牌。優(yōu)點：有助于品牌的樹立，節(jié)約宣傳成本要求：以專柜銷售為主，并在節(jié)假日的時候結合武陵山珍養(yǎng)生特色，以送禮送健康為主題安排促銷人員進行產(chǎn)品的宣傳優(yōu)點：集合大型商場的名氣有利于讓消費者對于產(chǎn)品有一定的信服力，借助商場的客流量進一步品的知名度。間接銷售模式設立經(jīng)銷商和代理商與藥店合作間接銷售模式設立經(jīng)銷商和代理商與藥店合作要求：要求：(1).以返利的模式與藥店合作，藥店讓相關方面的專家、店員在工作的時候針對有需要的消費者進行產(chǎn)品的推薦。(2).出具產(chǎn)品的相關合格證書，得到藥店的認可優(yōu)點：(1).可以針對性的對相關客戶群體進行直接的介紹和宣傳。(2).有利于產(chǎn)品的功能性和安全性的宣傳。要求：(1)..先設立每個省的各個省會的代理點，優(yōu)先設立生活水平較高、喜愛養(yǎng)生與山珍、經(jīng)營效果好的其他城市，然后由城市發(fā)展到區(qū)縣及以下。(2)．各個行政區(qū)域內(nèi)的代理店之間要相距一定的距離，盡可能地減少銷售市場的重疊，避免產(chǎn)生競爭和資源的浪費。(3)．每家代理店的風格大致一致（例如logo等主要標志必須統(tǒng)一），允許代理商自己的創(chuàng)新。(4).優(yōu)點：通過對市場的有效劃分能夠吸納更多消費者。2、專賣店設立具體要求（1）、科學的店鋪選址

店鋪地址是專賣店品牌建設非常重要的一步。在各地，若某品牌在商業(yè)相對集中、比較主要的街道或比較明顯的地方開設專賣店，消費者就會覺得此品牌有一定的來頭。“有來頭”，對其品牌的傳播自然極有幫助。尤其是知名的地區(qū)和部分商業(yè)街建店，能夠很好地通過店鋪的地段位置對品牌進行優(yōu)質(zhì)的傳播，也更具效率地提升了產(chǎn)品的日常銷售量。結合武陵山珍面向中高端消費群體，擬將專賣店設于成都市二環(huán)以內(nèi)的商業(yè)中心，開設兩到三家專賣店。(2)、打造專賣店整店形象專賣店整店形象是對品牌形象進行最具效率傳播的利器之一，因而它是專賣店品牌建設工程中的重中之重。因此做好門頭和整體店面形象是能夠吸引眼球和誘惑靈魂的首要任務。此外，一定要做到店內(nèi)整體的協(xié)調(diào)，在產(chǎn)品的分類陳列、廣告畫的張貼、自由空間的設計、收銀臺、洽談桌等布局安排都做到科學、合理和人性化，再加入眾多森林和菌類的特色元素，和養(yǎng)生會館的style小創(chuàng)意與大創(chuàng)意融為一體，圍繞著武陵山珍品牌的核心價值與個性展開的，品牌的內(nèi)涵與形象便“融為一體”了，最終形成了整間專賣店獨有的品牌風格，極具親和力、品位、文化特性，使進入專賣店的人們感覺到產(chǎn)品的高品質(zhì)，讓消費者產(chǎn)生進店就是一種享受的感覺。(3)、調(diào)整產(chǎn)品結構

產(chǎn)品結構在實際銷售過程中是非常重要的，如：有的消費者喜歡購買高檔送禮型的皇帝宴，有的喜歡購買家庭宴，有的喜歡養(yǎng)生煲，有的喜歡產(chǎn)品的鮮味要買山珍香味精……根據(jù)不同客戶的不同需求進行推薦，讓專賣店的產(chǎn)品呈現(xiàn)“超市化”。顧客進入專賣店后，必須給予強烈的、相對單一的、重復的、持續(xù)的品牌刺激，讓顧客留下深刻的印象，觸動其購買欲望；如果多個產(chǎn)品多種宣傳，很容易把顧客的思維打亂，弄得顧客一團迷霧，無所適從。

專一的品牌，兼具高、中、低的產(chǎn)品系列，很容易體現(xiàn)出專賣店所銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家的專業(yè)性，也就體現(xiàn)出專賣店的產(chǎn)品品質(zhì)可信度，宣傳效果最有效，最容易觸動顧客的購買欲望。這樣的產(chǎn)品安排，符合各階層人群的消費需求，有利于產(chǎn)品銷量的提升，同時也讓消費者認為本品牌是非常優(yōu)秀的。綜合以上原因，我們將主要產(chǎn)品分為禮品裝、實用裝。禮品裝主推家庭宴，實用裝主推牛肝菌煲，并放于相應區(qū)域，帶給消費者強有力的刺激，觸動其購買欲望。(4)、合理的產(chǎn)品陳列

產(chǎn)品陳列歷來是對品牌進行傳播的一個重要方面。各種高、中、低產(chǎn)品的擺放位置應有所不同，中間最明顯的位置，應擺放相對高檔、品位、外觀漂亮的代表性產(chǎn)品，這是專賣店的店眼。顧客對專賣店的第一印象就決定了他對你這個專賣店的看法。整個店內(nèi)產(chǎn)品的陳列應整齊，同時，有一定的美感、視覺感，這樣會刺激顧客購買的欲望，更易于促進產(chǎn)品的成功售賣。我們會將商品陳列區(qū)分為禮品區(qū)、實用區(qū)和其他區(qū)。禮品區(qū)陳列禮品裝，中間最明顯的放家庭宴，其他按照價格由低到高的順序擺放；實用區(qū)陳列實用裝，中間最明顯的放牛肝菌煲，其他按照價格由低到高的順序擺放；其他區(qū)擺放其他產(chǎn)品，按照價格由低到高的順序擺放。(5)、整體性的店內(nèi)廣告

店內(nèi)廣告是非常重要的，我們將做好幾個方面的工作：①要圍繞著品牌的個性、核心價值等要素，進行店內(nèi)廣告創(chuàng)作，使之與本品牌特色、專賣店氛圍、消費者心理需求等密切相關，更好地傳達品牌的文化內(nèi)涵和品牌形象；②專賣店的廣告畫數(shù)量根據(jù)店面大小、氛圍情況進行適量廣告畫的張貼，達到“畫龍點睛”或者怡神的作用③必須具有一定的文化特性，讓麻將機在文化品位中進行銷售，顧客會比較容易接受。

更吻合品牌內(nèi)涵的店面設計，更吸引消費者的產(chǎn)品陳列與價格策略。專賣店的賣手為消費者提供更精準細致的銷售服務，“快樂全程無憂”的售后服務模式等，使得品牌形象更突出也更專一地傳達到了眾多的消費者心中，而銷售量也日漸提升。3、入駐超市、商場具體要求(1)、超市選擇正確的選擇，可以給企業(yè)帶來更多的利潤；而錯誤的選擇，則會給企業(yè)帶來虧損。武陵山珍要進入超市，就必須要正確選擇超市，為其帶來更多的利潤。進入成都世紀聯(lián)華超市，選擇一個較為顯眼的位置開設專柜，陳列禮品裝和實用裝，以和專賣店相似的陳列進行產(chǎn)品陳列。(2)、推廣策略有效的超市推廣策略可以在短時間內(nèi)推廣自家產(chǎn)品，得到消費者的信任，提高品牌知名度和產(chǎn)品銷售額，實現(xiàn)盈利，在超市站穩(wěn)腳跟。①在專柜前設立嘗鮮點在品牌在成都的市場還未打開時，嘗鮮點的無疑會帶來良好的效應，其一，可以消除顧客對產(chǎn)品口味的疑惑；其二，可以以武陵山珍的美味吸引到超市的購物者。②新品上市打折促銷在顧客對產(chǎn)品知之甚少時，打折促銷可以讓他們帶著好奇的心理嘗鮮，有覺得實惠，為武陵山珍增加知名度，增加消費額。③節(jié)日促銷春節(jié)是中國人心中最重要的節(jié)日，要想在市場上站穩(wěn)腳跟，春節(jié)促銷是一個很好的機會；屆時打出“送禮，送健康”的口號進行打折促銷，一定會給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益。(3)庫存準備除了服務態(tài)度外，庫存也是影響品牌形象的一大要素，絕對不能讓顧客想買而買不到。因此，管理人員應該根據(jù)當?shù)貐^(qū)域市場的實際消費情況，預測各類產(chǎn)品的銷售量，全面了解銷售情況，適當增加庫存，確保消費者一下單，就能提貨，不放跑任何一單。

4、線下銷售具體要求(1)、導購賣手培訓

產(chǎn)品的銷售跟賣手的水平有著密切的關系。如果專賣店的導購賣手沒有經(jīng)過任何培訓，工作態(tài)度不佳，服務素質(zhì)不強，解說能力不高，對本產(chǎn)品本品牌的東西一無所知，回答了兩三個問題就沒話可說了，看見消費者進店了，也不主動打招呼，進行產(chǎn)品介紹，甚至對消費者的咨詢非常厭煩等，就會導致銷售的失敗。

專賣店的賣手，應是非常具有親和力，微笑接待，細心，產(chǎn)品技術、品牌內(nèi)涵、價格等眾多方面要表現(xiàn)得非常專業(yè)、得體、友好。為此，我們將對專賣店賣手進行專門培訓：①對產(chǎn)品的認知和技術的了解；②對本品牌的整體認知和理解；③銷售口才與銷售技巧；④售后服務內(nèi)容；⑤上班著裝、精神面貌、服務語言的統(tǒng)一要求和規(guī)范；⑥專賣店日常店鋪管理等。(2)、貼心銷售服務

銷售服務一般劃分為售前、售中、售后服務，在當前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、價格戰(zhàn)激烈的情況下，要使得消費者對本品牌產(chǎn)品掏腰包的話，服務顯得更加重要。

要制定科學的銷售服務標準，盡量將服務量化，更有效率地服務于顧客。其次服務規(guī)劃與內(nèi)容制定，要力求做得完美，讓消費者滿意、放心。最后，要嚴格認真執(zhí)行到位。我們要求售貨員在售前熱情接待顧客，認真仔細的為顧客介紹產(chǎn)品，并依據(jù)顧客需求為其推薦相應產(chǎn)品，不可不顧顧客需求而只推薦價格高的商品，讓顧客產(chǎn)生賓至如歸的感覺；售中尊重顧客決定，并高效率的為顧客辦理購買手續(xù)；售后允許顧客退換貨，在顧客退換貨的時候也要帶給顧客賓至如歸的感覺。(3)、做足專賣店的庫存。專賣店如果經(jīng)常缺貨，消費者自然對其品牌印象降低，這是其一。其二，缺貨，非特殊情況，消費者是不會等待商家再次進貨后再來購買的，而是會選擇其他品牌的同類產(chǎn)品。因此，經(jīng)銷商應該根據(jù)當?shù)貐^(qū)域市場的實際消費情況，預測各類產(chǎn)品的銷售量，適當增加庫存，確保消費者一下單，就能提貨，不放跑任何一單。

(4)、有效的宣傳與傳播。

以品牌宣傳為主體、兼帶產(chǎn)品宣傳的、有效的組合傳播模式，既節(jié)省了金錢，又達到了效果。5、線下廣告宣傳方案在電子產(chǎn)品充斥著我們的生活的時代，廣告無處不在，一個好的廣告宣傳方案可以讓一個企業(yè)在短時間內(nèi)為大家所熟知，武陵山珍在成都的推廣當然也少不了廣告宣傳，結合成本及效益的綜合考慮，我們選擇以人流量大的公交路線進行宣傳，以下是武陵山珍在成都推廣的具體廣告宣傳方案：(1)公交站牌海報廣告宣傳選擇人流量大的幾個公交車站牌，買斷1—2個月的廣告牌位，張貼武陵山珍的廣告，讓乘客在無聊等車的時間潛移默化的記住武陵山珍，增加潛在消費者。(2)輕軌/地鐵廣告宣傳輕軌/地鐵作為方便快捷的交通方式，受到越來越多的人的青睞，人流量越來越多的趨勢也為廣告宣傳帶來了巨大的優(yōu)勢。選擇一條客流量大的輕軌/地鐵線路，進行1—2個月的廣告宣傳，一定會帶來很好的經(jīng)濟效益。(二)線上推廣1、百度搜索推廣讓客戶找到您(1)、優(yōu)點：·百度覆蓋95%的中國網(wǎng)民；·是全球最大的中文搜索引擎；·每天響應五十億次搜索請求；·定有需求的客戶（通過關鍵詞，讓有需求的客戶鎖定產(chǎn)品,

通過地域、時間的篩選幫產(chǎn)品有針對性覆蓋有需求的客戶）自主推廣靈活可控（根據(jù)您的需要

設置分地域、分時段投放

設置每日、周推廣花費上限合理管理預算）(2)、方案：①制作出富有產(chǎn)品綠色、養(yǎng)生特色的宣傳材料（要附上資格證書）②三個月進行廣告的置頂宣傳，隨后可節(jié)約成本按點擊率進行自由排行。(3)、推廣信息出現(xiàn)位置高質(zhì)量、高度吻合網(wǎng)民搜索需求的推廣結果，將優(yōu)先展示在首頁左側，余下的結果將依次展現(xiàn)在首頁及翻頁后的右側。2、百度網(wǎng)盟推廣幫您找到客戶（1）、優(yōu)點①全面覆蓋，全面營銷海量資源全網(wǎng)覆蓋是國內(nèi)最大的網(wǎng)絡聯(lián)盟體系，每日超過90億次的展現(xiàn)機會，加盟合作網(wǎng)站累計超過60萬家，并獨家擁有4億百度自有流量，為企業(yè)主編織巨大營銷推廣網(wǎng)絡，覆蓋95%的中國網(wǎng)民。②無點擊，不付費按點擊效果付費，獲取海量免費展現(xiàn)是一種最經(jīng)濟的CPC（Cost-per-click）點擊計費方式。只有當公司的的推廣信息被感興趣的網(wǎng)民點擊后才付費，沒有點擊不付費。這樣公司產(chǎn)品將免費獲取海量展現(xiàn)，在保證足夠營銷影響力前提下，降低營銷成本支出。③悅動創(chuàng)意，天生耀眼有效的成本控制：按推廣效果付費，免費獲得海量展現(xiàn)不僅延續(xù)電視、報紙、網(wǎng)絡等傳統(tǒng)展示性推廣媒體“賞心悅目視覺沖擊”優(yōu)勢。還將會有固定、懸浮、貼片等展示形式，并可以以圖片、動畫、文字、圖文混排等近20種尺寸的創(chuàng)意形式，在網(wǎng)民眼前生動詮釋更多推廣靈感，留下深刻的視覺印象、激發(fā)需求欲望。如此之多的樣式，自己無法搞定，網(wǎng)盟推廣提供創(chuàng)意制作工具，可在短短時間內(nèi)輕松利用模板和自由調(diào)控素材，做出精美的推廣創(chuàng)意物料。不僅可以大大宣傳產(chǎn)品還可以節(jié)省一大筆網(wǎng)絡宣傳的設計費用。④創(chuàng)領技術，找準所求網(wǎng)盟讓需求成為客戶與企業(yè)的營銷交點，助力企業(yè)主找準潛在客戶，減少營銷浪費，提升推廣效益。3、微博（微信）推廣（1）、優(yōu)點①在新的媒體中微博的影響力與日俱增，用戶數(shù)量大截至2013年11月注冊用戶量已經(jīng)突破6億，是亞洲地區(qū)最大用戶群體的移動即時通訊軟件。②微信一對一的互動交流方式具有良好的互動性通過一對一的關注和推送，公眾平臺方可以向“粉絲”推送包括新聞資訊、產(chǎn)品消息、最新活動等消息，甚至能夠完成包括咨詢、客服等功能。③微信支付④注冊公共賬戶成本低廉（2）、方案①在實體店面或者是商場的專柜宣傳微博（微信）賬戶，讓更多客戶關注微博（微信）②在合理的時間段進行宣傳（據(jù)調(diào)查網(wǎng)友用微博的時間段早上：8—9點，中午：1214點，傍晚：56點，晚上：9—10點）③舉辦相關有獎活動④在用戶信息和資料中要插入產(chǎn)品的資格證書。4、網(wǎng)店推廣（1）、優(yōu)點①網(wǎng)購用戶群體龐大②網(wǎng)上的信息透明度很高，讓消費者有個直觀的判斷（2）、方案①設立官方旗艦店②在淘寶上尋找商家進行授權代理③產(chǎn)品的價格與實體店相當，節(jié)假日可以隨著平臺的步法進行打折促銷④網(wǎng)店購買的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題可到實體店進行退換或是其他的服務。

5.網(wǎng)絡銷售平臺SWOT分析九、風險來源與控制方法(一)風險來源——4P在眾多的管理思想中，風險管理始終是企業(yè)關注的焦點，因為風險無處不在，特別是信息時代的今天，對營銷而言，更是處處都有風險。營銷有四大基本要素：產(chǎn)品，價格，促銷，營銷渠道。1、產(chǎn)品的風險（product）品牌的設計和定位與市場和消費者需要出現(xiàn)偏差，不同的消費者會從不同的需要和文化來理解品牌。這種確定性和不確定性的沖突可能就會導致品牌的設計和定位與市場和消費者需要出現(xiàn)偏差，再者市場是變化的消費者的需求心理也是在變化的品牌營銷的環(huán)境也是在不斷變化中。因此不確定的市場可能會使得武陵山珍的推廣尤其是外貿(mào)方面的推廣有一定的風險。2、價格的風險（price）我們的主打產(chǎn)品東方磨湯養(yǎng)生煲系列，分為了三類：①網(wǎng)絡專款②家庭宴③山珍禮盒，除去網(wǎng)絡專款適用于中等低等收入者外，其銷售價格相對偏高，在與一般山珍、菌類及養(yǎng)生產(chǎn)品進行價格戰(zhàn)略時處于劣勢。3.營銷渠道的風險（path）營銷渠道應其特性，要比“產(chǎn)品”、“價格”、“促銷”更加復雜，所以對營銷渠道的利用常常會使得企業(yè)面臨著更多風險，如何對營銷渠道風險進行識別和管理，也成也我們武陵山珍關注的焦點。它的風險來源有分為以下幾點：

⑴．由于竄貨導致渠道沖突的風險：竄貨是企業(yè)面臨渠道風險中最麻煩、最常見的一種，是指經(jīng)銷網(wǎng)絡中分公司、經(jīng)銷商、業(yè)務員受到利益的驅動，跨區(qū)銷售產(chǎn)品的現(xiàn)象。竄貨帶來的傷害是非常大的，竄貨事件如果屢屢發(fā)生，會使高價買進武陵山珍的經(jīng)銷商出貨困難，忠誠度下降，貨款難以及時收回，銷售通路不暢，愈使市場價格混亂，銷售策略將無力進行，公司也難以有效控制，將會給強有力的山珍競爭對手制造機會贏得市場，將來就難有反擊之力，銷售額將受到極大之影響，絡崩潰。⑵．分銷風險：企業(yè)在選擇分銷商銷售產(chǎn)品時，若出現(xiàn)失誤，將難以達到預期的目的。儲運風險:主要是指在進行外貿(mào)武陵山珍運往國外的儲運、運輸過程中導致的商品損壞。貨款回收風險:主要是指企業(yè)不能按約從分銷商處及時地收回貨款而產(chǎn)生的貨款被占用，損失等現(xiàn)象。⑶．營銷渠道主題引發(fā)的風險：分為中間商風險與終端風險，這是由分銷渠道鏈上不同的分工和其力量對比變化引起的一系列風險所組成。營銷渠道運作過程中的風險，營銷渠道系統(tǒng)運作時，分銷成本持續(xù)上升帶來的風險，產(chǎn)品和市場逐漸成熟，企業(yè)渠道僵化引發(fā)的風險。4.促銷的風險（promotion）本次營銷策劃的促銷活動主要涉及的是線下和線上平時的廣告推銷、營業(yè)推廣與公共關系，以及在節(jié)假日所進行的的各類型促銷活動。因為廣告的知曉度，廣告的實際宣傳力度都會受很多不確定因素的影響，而在節(jié)慶時眾多商品的促銷打折活動都在搶占消費者，因此武陵山珍要完成促銷各方面完成預定目標必須承擔一定的風險。(二)、風險控制方法——4C為了合理有效地規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風險，為了加強企業(yè)抵抗風險的能力，我們可以做到：企業(yè)不得不適時根據(jù)目標市場的特點對品牌的設計和定位進行調(diào)整，這是一個變中求不變,和不變中求變的辯證過程。既要保持品牌獨有