第3章 直播電商的籌劃與準(zhǔn)備_第1頁(yè)
第3章 直播電商的籌劃與準(zhǔn)備_第2頁(yè)
第3章 直播電商的籌劃與準(zhǔn)備_第3頁(yè)
第3章 直播電商的籌劃與準(zhǔn)備_第4頁(yè)
第3章 直播電商的籌劃與準(zhǔn)備_第5頁(yè)
已閱讀5頁(yè),還剩14頁(yè)未讀 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

第3章直播電商的籌劃與準(zhǔn)備

3.1直播電商的定位直播電商的實(shí)時(shí)性、真實(shí)性和直觀性等特點(diǎn),決定了主播在直播過程中需要快速且精準(zhǔn)地向用戶傳遞信息并進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng),所以開展直播電商工作必須先找準(zhǔn)定位,以保證主播充分理解企業(yè)的商業(yè)邏輯與商業(yè)行為,從而優(yōu)化直播效果。直播電商的達(dá)人帶貨模式,區(qū)別于傳統(tǒng)搜索型電商,直播電商的達(dá)人帶貨模式是主播作為導(dǎo)購(gòu),輸出專業(yè)知識(shí),針對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo),并借助真實(shí)評(píng)價(jià)、反饋與互動(dòng)交流提供購(gòu)買建議,從而促成消費(fèi)轉(zhuǎn)化。一場(chǎng)成功的直播實(shí)際上是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,首先要做的就是精準(zhǔn)識(shí)別消費(fèi)者需求,找到消費(fèi)者痛點(diǎn),并從直播內(nèi)容上尋找差異化的突破點(diǎn),其主要包括以下4個(gè)步驟。第一步,要深入調(diào)研消費(fèi)者,分析消費(fèi)者的基本參數(shù),如性別、年齡、職業(yè)、收入水平、地理位置等,完成消費(fèi)者細(xì)分,挑選合適的直播受眾,以使直播有的放矢。第二步,選擇適合所推薦商品的消費(fèi)者群體,并構(gòu)建消費(fèi)者畫像,在這個(gè)過程中,企業(yè)需要解決“6W1H”相關(guān)問題,即:直播受眾是誰(ForWhom)、他們需要買什么(What)、為什么買(Why)、哪些人參與購(gòu)買(Who)、在哪購(gòu)買(Where)、何時(shí)購(gòu)買(When)、如何購(gòu)買(How)等問題。這有助于了解消費(fèi)者的行為特點(diǎn),幫助主播做出更有效的直播行為,并為商品供應(yīng)鏈相關(guān)人員提供工作依據(jù)。第三步,針對(duì)消費(fèi)者的痛點(diǎn),有效設(shè)計(jì)直播的看點(diǎn)、商品的賣點(diǎn),提高直播的商業(yè)價(jià)值。就目前而言,直播電商不僅頭部效應(yīng)明顯,同質(zhì)化現(xiàn)象也非常嚴(yán)重,多數(shù)直播間的定位都圍繞著專業(yè)性、性價(jià)比、貨品豐富等關(guān)鍵詞,但這些顯然已經(jīng)很難使其在無數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。如何打造有趣、有料的直播內(nèi)容,打造直播間特有的風(fēng)格,打造直播間的核心競(jìng)爭(zhēng)力,才是需要思考的問題。第四步,直播電商企業(yè)擁有了清晰的市場(chǎng)定位和商業(yè)邏輯之后,還需要對(duì)其形象及特色進(jìn)行持續(xù)塑造,影響消費(fèi)者的心理認(rèn)知,持續(xù)強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)可、支持和偏愛。

3.2直播電商的前期準(zhǔn)備直播電商的前期準(zhǔn)備,包括人物要素、場(chǎng)景要素和其他準(zhǔn)備工作。3.2.1人物要素人物是直播內(nèi)容的第一要素。直播電商的內(nèi)容輸出,包含了直播過程中的視頻、圖片、文字等的輸出,需要呈現(xiàn)觀念、品牌、產(chǎn)品、價(jià)值等眾多內(nèi)容,依托直播人員完成展示與呈現(xiàn)。一般來說,主播需要從消費(fèi)者痛點(diǎn)、商品賣點(diǎn)、優(yōu)惠或質(zhì)保力度等方面入手,以演示、互動(dòng)與激勵(lì)等手段完成內(nèi)容輸出。盡管內(nèi)容輸出以主播為主體,但輔播和其他運(yùn)營(yíng)人員的共同參與、氛圍營(yíng)造,也可以提高內(nèi)容輸出的質(zhì)量,因此直播團(tuán)隊(duì)需要高度配合和高度控制直播過程。1.主播在直播電商產(chǎn)業(yè)鏈中,主播是直播的核心載體,品牌商、MCN機(jī)構(gòu)、內(nèi)容分發(fā)渠道以及數(shù)據(jù)服務(wù)支持方,均圍繞主播開展一系列的服務(wù)。根據(jù)某調(diào)查數(shù)據(jù),在觀看直播過程中,消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)的比例較高,近半數(shù)受訪者表示因?yàn)楸恢鞑サ耐扑]話術(shù)所吸引,所以忍不住下單。可見,主播是直播中最為關(guān)鍵、最為重要的人員,也是出鏡率最高、最受觀眾關(guān)注的焦點(diǎn)人物。主播的表現(xiàn)在一定程度上決定直播的成敗。從職業(yè)發(fā)展歷程來看,主播經(jīng)歷了網(wǎng)絡(luò)紅人、達(dá)人、IP化3個(gè)階段。早期的主播普遍塑造有個(gè)性、敢表達(dá)、會(huì)呈現(xiàn)的形象,以獲取消費(fèi)者關(guān)注;經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展,一批網(wǎng)絡(luò)紅人通過在人際傳播網(wǎng)絡(luò)中為他人提供信息、施加影響力以提高被關(guān)注程度,即致力于成為達(dá)人;達(dá)人將自身形象與商品相互融合就是主播構(gòu)建人設(shè)、逐漸IP化的過程。換而言之,打造IP的過程就是持續(xù)產(chǎn)出個(gè)性化的原創(chuàng)內(nèi)容并且在多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)從而形成對(duì)特定粉絲群的直接影響力的過程。此時(shí),直播的變現(xiàn)能力大大提高。主播的人設(shè)IP化,不僅方便在直播中植入內(nèi)容,還可以持續(xù)開發(fā)內(nèi)容,從而保證主播的帶貨能力穩(wěn)定甚至進(jìn)一步提高。在IP時(shí)代,用戶對(duì)主播的認(rèn)識(shí)不再局限于搞笑、娛樂等,而更多地關(guān)注分享生活、傳授知識(shí)、共享經(jīng)驗(yàn)等。對(duì)于主播來說,直播電商對(duì)其有一定的要求,包括出鏡形象、溝通表達(dá)能力、決策與應(yīng)變能力、形象標(biāo)簽及貨物象征等方面。在出鏡形象方面,雖然不需要每一個(gè)主播都美麗大方,但有親和力、有感染力、開朗大方的出鏡形象是非常重要的。從溝通表達(dá)能力來看,主播必須善于溝通,可以與觀眾進(jìn)行良好的互動(dòng)。在決策與應(yīng)變能力上,主播在面對(duì)關(guān)鍵且緊急的直播狀況時(shí),要能夠迅速作出決定。形象標(biāo)簽可以幫助主播吸引獨(dú)特粉絲群,它類似于品牌。貨物象征是指主播要能獲得足夠多的好貨,如董明珠可以確保供應(yīng)最多、最可靠、最優(yōu)惠價(jià)格的格力空調(diào),這是她在直播行業(yè)嶄露頭角的決定性原因。

另外,主播也需要掌握直播的常用技巧,一般在提高互動(dòng)參與率、促銷與宣傳、熟悉商品、抗壓能力、話術(shù)表達(dá)、臨場(chǎng)應(yīng)變、持續(xù)學(xué)習(xí)、強(qiáng)化人設(shè)等方面要相對(duì)優(yōu)秀。2.輔播直播不同于教師站在講臺(tái)上傳道、授業(yè)、解惑,也不同于新聞發(fā)言人端坐臺(tái)前一絲不茍地、專業(yè)地回答問題。直播本質(zhì)上是一種商業(yè)場(chǎng)景的塑造或者創(chuàng)新,直播中主播與協(xié)助人員完成商品的講解、演示和與觀眾的互動(dòng)。直播相關(guān)人員還需要實(shí)時(shí)關(guān)注直播平臺(tái)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)、處理緊急情況。輔播的存在非常必要,對(duì)主播起到重大支持作用。與主播同臺(tái)出鏡的輔播,相當(dāng)于主播的助理,一般同樣擅長(zhǎng)活躍與調(diào)節(jié)氣氛,甚至在后臺(tái)操控、粉絲反饋、數(shù)據(jù)觀測(cè)、商品介紹等方面更專業(yè)。尤為關(guān)鍵的是,輔播一般還需要提醒主播調(diào)整一些行為或表達(dá)方式,控制直播節(jié)奏與進(jìn)度。

3.2.2場(chǎng)景要素直播間的場(chǎng)景就是主播所處的線下直播場(chǎng)景,直接決定了消費(fèi)者觀看直播的視覺感受和消費(fèi)體驗(yàn),極大地影響整場(chǎng)直播效率。直播電商的場(chǎng)景要素主要包括設(shè)備和直播間布局。在極端情況下,一部手機(jī)也可以完成直播。但更專業(yè)的設(shè)備與場(chǎng)景布設(shè),可以更有效地提高效率、促進(jìn)轉(zhuǎn)化、控制過程。直播不受地理位置的限制,其潛在的觀看用戶數(shù)量可能非常大,所以主播最好配有高配置的計(jì)算機(jī),如選擇最新的處理器、采用獨(dú)立網(wǎng)線等,避免在直播過程中出現(xiàn)卡頓現(xiàn)象。如果采用手機(jī)直播,則準(zhǔn)備至少兩部手機(jī),一部用來直播,另一部用來查看粉絲留言,方便與粉絲及時(shí)互動(dòng),同時(shí)還要特別注意保持電量充足。另外,還應(yīng)該選擇更專業(yè)的攝像頭,保證直播畫面清晰,最好能具備美顏、添加特效濾鏡、多鏡頭切換等功能。直播間布局包括燈光布置和背景布置等,一般來說,應(yīng)該遵循明確和簡(jiǎn)潔兩個(gè)原則進(jìn)行。“明確”就是直播間要通過文字或圖片等向用戶展示“這個(gè)直播間是做什么的”,或者告訴新用戶“如何參與互動(dòng)”;“簡(jiǎn)潔”即直播間布置應(yīng)簡(jiǎn)單明了。直播間需要根據(jù)品牌定位和商品特點(diǎn)來設(shè)計(jì),選擇燈光的明暗程度、色溫色調(diào)、背景墻的顏色與風(fēng)格等。此外,還應(yīng)該注意直播間的隔音效果、話筒收音效果等。

3.2.3其他準(zhǔn)備工作優(yōu)秀的主播會(huì)在直播前進(jìn)行演練。尤其是在進(jìn)入直播行業(yè)的初期對(duì)商品或行業(yè)不熟悉、直播團(tuán)隊(duì)發(fā)生改變時(shí),演練是加強(qiáng)直播能力、優(yōu)化直播流程、提高直播控制能力、完善直播質(zhì)量的有效方式。播前演練可以提前數(shù)天進(jìn)行,進(jìn)行整場(chǎng)演練或者關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)演練(如開播、結(jié)束、主推商品推薦等)。主播若對(duì)當(dāng)場(chǎng)直播內(nèi)容非常有把握,也可以在開場(chǎng)前進(jìn)行演練,此時(shí)的演練不是為了尋找提高與優(yōu)化的可能,而是為了直播團(tuán)隊(duì)熱身、測(cè)試工作場(chǎng)景。3.3直播電商的流程策劃在直播電商的推動(dòng)下,企業(yè)流量結(jié)構(gòu)重組明顯、轉(zhuǎn)化手段改變頻繁,想要獲取直播紅利,需要持續(xù)優(yōu)化直播流程并改進(jìn)直播流程的各個(gè)階段,進(jìn)而提高直播質(zhì)量。本節(jié)的主要內(nèi)容包括活動(dòng)要點(diǎn)分析、主播人設(shè)及直播賬號(hào)的選擇、直播活動(dòng)預(yù)熱、撰寫直播腳本、直播運(yùn)營(yíng)。3.3.1活動(dòng)要點(diǎn)分析一場(chǎng)直播電商活動(dòng)要成功,首先要明確直播活動(dòng)的目的,如是為了銷售產(chǎn)品,還是推廣品牌、積累粉絲。確定了活動(dòng)目的后,才能決定活動(dòng)內(nèi)容,包括直播時(shí)間、產(chǎn)品品類、折扣力度、抽獎(jiǎng)和紅包數(shù)量等。還要合理規(guī)劃可利用的渠道,包括微信粉絲群、QQ粉絲群、微博、微信公眾號(hào)、直播平臺(tái)資源位、新聞媒體和其他付費(fèi)渠道等。3.3.2主播人設(shè)及直播賬號(hào)的選擇主播作為消費(fèi)者眼中最直觀的“直播代表”,對(duì)直播間的掌控和與粉絲的互動(dòng)效果起著決定性的作用。針對(duì)直播的內(nèi)容定位,主播的人設(shè)大體可以分為以下三類。

1.行業(yè)專家直播內(nèi)容以垂直行業(yè)的專業(yè)知識(shí)展示為主。有些主播是企業(yè)創(chuàng)始人或總經(jīng)理等高管,其本身就可以幫助企業(yè)制造熱點(diǎn)話題、增加流量,而高管對(duì)整個(gè)行業(yè)的見解和對(duì)自身企業(yè)的認(rèn)知可以使直播內(nèi)容更有深度、更為專業(yè),更能吸引其面對(duì)的消費(fèi)群體,從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

2.“種草”達(dá)人直播內(nèi)容以產(chǎn)品評(píng)測(cè)的試用及推薦為主。“種草”達(dá)人憑借某個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)成為達(dá)人,如美妝或數(shù)碼博主,通過介紹產(chǎn)品性能或參數(shù),再加上直觀的現(xiàn)場(chǎng)展示與體驗(yàn),能迅速把產(chǎn)品推薦給觀眾。3.跨界玩家直播內(nèi)容以分享生活態(tài)度為主。主播一般從生活場(chǎng)景出發(fā)自然地過渡到產(chǎn)品的介紹,如城市探店打卡到店鋪推薦、生活技巧分享到居家用品銷售等。在競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇的環(huán)境下,平臺(tái)開始進(jìn)行深入定位,即選什么樣的主播、播什么類型的內(nèi)容、構(gòu)建何種商業(yè)模式與價(jià)值空間。此時(shí),平臺(tái)的選擇非常關(guān)鍵。例如,一個(gè)受女性關(guān)注較多的平臺(tái),更適合美妝、母嬰、服裝、食品等產(chǎn)品的直播,而銷售體育器材、戶外設(shè)備等產(chǎn)品的效果可能不佳。直播期間使用商家賬號(hào)還是主播賬號(hào)應(yīng)該根據(jù)直播平臺(tái)主播的粉絲數(shù)量來判定。如果主播自有粉絲量較大,就可以直接用主播賬號(hào);反之,建議商家自己注冊(cè)賬號(hào)直播,在直播過程中可以引導(dǎo)用戶關(guān)注,沉淀自有粉絲,以便于后續(xù)宣傳推廣。

3.3.3直播活動(dòng)預(yù)熱預(yù)熱推廣是活動(dòng)開始前的必要環(huán)節(jié),可以有效增強(qiáng)消費(fèi)者記憶。商家可以采用“預(yù)約”的方式,即讓消費(fèi)者通過預(yù)熱活動(dòng)入口進(jìn)行預(yù)約,在直播開始時(shí)通知消費(fèi)者前來觀看。預(yù)熱的推廣渠道和正式活動(dòng)的推廣渠道基本一致,不過,商家針對(duì)活動(dòng)預(yù)熱的推廣素材應(yīng)重點(diǎn)突出活動(dòng)福利,包括高價(jià)值禮品、超低價(jià)產(chǎn)品等,同時(shí)要注意促進(jìn)轉(zhuǎn)發(fā)分享,擴(kuò)大預(yù)熱推廣的覆蓋范圍,吸引更多的新用戶關(guān)注。另外,如果主播知名度高,也可著重強(qiáng)調(diào)與其相關(guān)的權(quán)益,如主播與粉絲連麥對(duì)話等,畢竟知名主播的自帶流量有時(shí)比產(chǎn)品的價(jià)格更有吸引力。

3.3.4撰寫直播腳本直播腳本就是直播的劇本,它以文字為基礎(chǔ),形成直播的工作框架,規(guī)范并引導(dǎo)直播有序地推進(jìn)。在直播過程中,主播在沒有腳本的情況下介紹產(chǎn)品容易因信息瑣碎造成重點(diǎn)與賣點(diǎn)不突出,或因時(shí)間控制不當(dāng)造成介紹產(chǎn)品超時(shí)或剩余時(shí)間過多等一系列問題。直播腳本應(yīng)簡(jiǎn)練完善,但并不要求其在內(nèi)容豐富程度、細(xì)節(jié)完整程度等方面與電影劇本媲美。若是有經(jīng)驗(yàn)的主播開展熟悉的產(chǎn)品直播,直播腳本應(yīng)適當(dāng)給主播留有發(fā)揮空間。直播腳本一般分為整場(chǎng)直播腳本和單品直播腳本。一般來說,整場(chǎng)直播腳本強(qiáng)調(diào)流程、時(shí)間、工作配合、技術(shù)指導(dǎo)等;單品直播腳本則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn),突出特點(diǎn)與利益,強(qiáng)調(diào)客戶需求和痛點(diǎn),強(qiáng)調(diào)直播中以體驗(yàn)的方式證明產(chǎn)品真實(shí)、有效、優(yōu)惠等。

1.行業(yè)專家直播腳本最簡(jiǎn)單的寫法是按流程來撰寫,這樣也便于控制直播節(jié)奏,列舉了直播腳本的主要內(nèi)容,如表所示。

2.直播腳本的表現(xiàn)形式在明確直播腳本的主要內(nèi)容后,企業(yè)應(yīng)結(jié)合主播特點(diǎn)、環(huán)境與設(shè)備、所推薦的產(chǎn)品擬定直播腳本。直播腳本一般以企業(yè)內(nèi)部規(guī)范化的表格形式呈現(xiàn),需要明確時(shí)間、目標(biāo)、人員、主題、賣點(diǎn)、前期準(zhǔn)備,以及各時(shí)間段的具體操作規(guī)范與直播要點(diǎn)。直播腳本如表所示。

3.3.5直播運(yùn)營(yíng)1.陪伴、互動(dòng)和推薦在直播時(shí)代,大量的觀眾并不僅是為了購(gòu)物而觀看直播,對(duì)他們來說,觀看直播更多是為了娛樂和消遣,還可以滿足接收信息、調(diào)整心態(tài)、表達(dá)訴求、交流互動(dòng)的需求。直播能讓觀眾對(duì)主播產(chǎn)生共鳴,主播也在變相地陪伴觀眾。(1)用陪伴建立習(xí)慣。直播消耗的是用戶可自由支配的時(shí)間。所謂流量競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)就是爭(zhēng)取用戶多停留在自己的直播間里。在大多數(shù)情況下,用戶停留時(shí)間和成交率成正比。對(duì)于主播來說,直播應(yīng)該是長(zhǎng)期的陪伴式服務(wù),通過持續(xù)地、反復(fù)地響應(yīng)粉絲需求來深化與粉絲的感情。優(yōu)秀的主播通常會(huì)在固定時(shí)間開播,并不斷努力培養(yǎng)用戶定時(shí)觀看直播的習(xí)慣。(2)用互動(dòng)強(qiáng)化印象。直播間在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)將用戶聚集,以活躍的氛圍形成羊群效應(yīng),利于訂單的成交。互動(dòng)的目的是讓粉絲感到被尊重,拉近主播和粉絲之間的距離。企業(yè)要提前規(guī)劃直播間的互動(dòng)話題。對(duì)用戶來說,直播互動(dòng)可帶來現(xiàn)場(chǎng)參與感;對(duì)內(nèi)容生產(chǎn)者來說,互動(dòng)可更好地進(jìn)行內(nèi)容調(diào)整;對(duì)直播平臺(tái)來說,互動(dòng)可大大優(yōu)化用戶體驗(yàn)和提高用戶黏度。(3)用推薦實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。隨著直播電商內(nèi)容的豐富,用戶會(huì)從內(nèi)容消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品消費(fèi)。直播電商要想利用在線直播推銷產(chǎn)品,需要主播借助個(gè)人魅力與觀眾建立起類似“好友”的信賴關(guān)系,以增強(qiáng)“種草”帶貨能力。同時(shí),主播也要善于利用贈(zèng)品等福利刺激用戶完成購(gòu)買行為。

2.提供原創(chuàng)且優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容從價(jià)值角度來看,直播間提供原創(chuàng)且優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,通過創(chuàng)新和專業(yè)化制作,為觀眾帶來獨(dú)特、有價(jià)值且引人入勝的直播體驗(yàn),從而吸引并留住用戶,實(shí)現(xiàn)有效的觀眾互動(dòng)和品牌傳播。內(nèi)容價(jià)值模型,如圖所示。根據(jù)內(nèi)容價(jià)值模型,直播間除了輸出高質(zhì)量的內(nèi)容,還需要讓各部分內(nèi)容關(guān)聯(lián)、內(nèi)容與新聞熱點(diǎn)關(guān)聯(lián),甚至利用新聞熱點(diǎn)制作內(nèi)容,也就是“蹭熱度”。內(nèi)容制作的一般規(guī)律,如圖所示。直播需要與用戶交流互動(dòng),必要的刺激必不可少,如從其他內(nèi)容輸出渠道(如視頻網(wǎng)站、微信、電影電視、體育賽事直播等)中合法引用一些有趣、生動(dòng)的內(nèi)容。當(dāng)然,這種“搬運(yùn)”雖然有利于快速吸粉,但是不利于主播人設(shè)IP的建設(shè)。從更廣泛的內(nèi)容輸出來講,直播輸出的不僅是主播的演講和體驗(yàn),還包括評(píng)論區(qū)評(píng)論等。這些在一定程度上會(huì)和主播輸出的直播內(nèi)容之間形成交互關(guān)系。3.AI生成直播文案使用AI生成直播內(nèi)容已經(jīng)成為一種趨勢(shì),這種方式可以大大提高直播內(nèi)容的生成效率和個(gè)性化程度。具體來說,AI可以利用自然語言處理技術(shù)、機(jī)器學(xué)習(xí)算法和深度學(xué)習(xí)模型等技術(shù)手段,自動(dòng)或半自動(dòng)地生成直播內(nèi)容。(1)直播文案樣本收集與分析。首先,收集直播文案樣本,這些樣本可以是

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論