懂業務獲客力轉化力成交力短視頻公式直播公式底層運營邏輯房企布局抖音獲客前，

需在公域邏輯、房產業務、自身條件和用戶需求方面打好基礎，

針對目前房企抖音實際運營情

況，

總結出以下四大板塊，

幫助創作者理清抖音運營能力框架

。

玩法推薦好內容從

話

題

視

角

+情

緒

價值角度創作內容好服務完善購房全流程體

驗讓用戶產生信任好營銷節點性營銷設置收

口實現集中轉化好產品圍繞購房者關注需

求規劃建立內容庫懂公域懂用戶懂自己探盤型賬號劇情型賬號口播型賬號圖文型賬號直播操盤穩定經營垂直專業視頻人設15

0

%以上至完播

均為優質作品9秒后互動行為概率攀升16秒后觀眾對主體賬號興趣增強11秒后是進店黃金時間社交平臺發展的目標是為了增加用戶在平臺上的消費時長，

從而獲得大流量帶來的收益回報

。如果內容創作者能幫助

社交平臺賺取更多用戶的時間，

那么平臺將會給到內容創作者足夠多的流量支持，

扶持其發展

。均播時長主體賬號

停留時長5秒完播01234567891011121314151617181920212223242526272829305秒后決定觀眾去留激活跳轉主頁停留生效延長觀看時長停留生效提升短視頻質量的關鍵時間點

。

互動

。

進店

。

賬號觀眾留存率2在短視頻的推薦流量中，

冷啟動大概有300-500的播放量，

經過完播/點贊/評論/轉發/收藏的數據表現層層推進，

進

入到更高流量池

。直播的流量推薦同理，

但考核指標不同，

包括觀看/停留/互動/轉粉和轉化

。冷啟動數據加權加大流量運營進入精品池觀看停留互動轉粉轉化完播點贊評論轉發收藏完播點贊評論轉發收藏觀看停留互動轉粉轉化觀看停留互動轉粉轉化播放

>

完播

>

點贊

>

評論

>

轉發

>

收藏短視頻推薦機制直播推薦機制觀看

>

停留

>

互動

>

轉粉

>

轉化冷啟動粉絲+3

0

0

左右播放加大流量運營

1

0w-5

0w播放數據加權

1

0

0

0

-5

0

0

0

播放進入精品池

1

0

0w以上播放抖音人工干預抖音人工干預完播

點贊

評論

轉發

收藏3標簽是系統對內容垂類分配的一種評判機制，

越垂直的內容標簽，

用戶觸達越精準；

越廣泛的標簽，

傳播機會大

。同

時，

也考驗視頻轉化能力，

能做到轉化率高的內容，

越容易向上級流量池躍升

。轉化均值-評論0.3%轉化均值-分享0.05%#搞笑##

泛知識##母嬰#流量池#房產##

科普##

文旅##

剛需##

身份##

看房##

豪宅##

花園##

臥室##

深圳##

科普##買房##

深圳##買房##

剛需##

科普##

高層##

科普##

知識##

旅游##買房#轉化均值-點贊短視頻用戶賬號2%4關于社交平臺的內容創作流量密碼，

總結出2個法則「七不要和七要」

和「七要能七就不」。總體來說，

在視頻平臺

上面，

內容離生活越近，

抖音平臺的流量傾斜就越多，

因為平臺倡導內容和生活息息相關

。不要叫賣式營銷，要交友式對話不要豪華型拍攝，要日常型記錄不要貴族式剪輯，要平民式呈現不要亮點式平鋪，要痛點式點題不要完整式模仿，要個性化設定不要斷點式運營，要持續性輸出不要瓊瑤式煽情，要白話式講述能熱點，就不自創能搞笑，就不深沉能十秒，就不冗長能一條，就不分集能實景，就不綠幕能真實，就不虛構能垂直，就不散亂七要能就七不七不要和七要5創作者時常遇到觸發平臺的風控規則，

也會碰到人工主觀判斷的限制

。但無論如何，

我們要記住在社交平臺上做營銷，

就應該符合平臺的發展理念，

如抖音Slogan

“

記錄美好的生活”，

滿足了平臺的發展理念就不會出現風控限制

。虛假內容誘導傳播關鍵詞違規惡意趁熱點虛假人設夸張博眼球血腥非法第三方改道敏感內容劣跡藝人色情低俗負面信息私域導流惡意注冊誘導打賞引導私域誘導賭博誘導分享誘導未成年數據造假視頻搬運含有水印植入廣告含有二維碼641海選賽56進28決賽4進3房企總部依靠組織驅動

、追蹤量化管理，

動員全國項目參與并采取強激勵措施，

搭建集團品牌-區域-項目三層直播矩

陣，

項目直接關聯案場銷售顧問，

在排位賽中選拔潛力主播

。玩法亮點事件營銷品牌

+

項目集合全員力量

造勢

，形成品牌事件，

集中向市場發聲量化管理指標下達到具體項目負

責人，

實現抖音矩陣

“

聲量

+

效果

”兩手抓形式豐富不設定單場直播主題，

由顧問自由發揮

，多元

營銷手段利于經驗復盤激發動力整合全品牌矩陣資源，

驅動職業顧問花式比拼

線上賣房3資格賽28進102半決賽10進4項目參與責任到人策劃監控渠道出鏡效果報備層層比拼選拔，

挑選潛力主播品牌抖音矩陣“

聲量+效果”兩手抓宣傳設計資源分配量化考核成功晾曬集團目標導向活動統籌成交導向事件策劃宣傳曝光轉化組織7卓越地產：

7月發起全國項目抖音直播排位賽，

共4輪賽事持續21天，

矩陣式曝光讓品牌收割事件營銷流量，

各區域

項目也憑借創新模式嘗試開啟自媒體獲客，

促進傳統營銷向數字化營銷轉型

。海選賽

晉級賽

資格賽

10強名單4強名單

總決賽總點贊數350w+總觀看數27w+總線索數24608品牌方發起一次抖音挑戰賽，

可以獲得包括抖音開屏、信息流、KOL

、熱搜、站內私信、定制貼紙在內的全方位商業

化流量入口，

即最大程度滿足品牌的營銷訴求

。玩法亮點品牌影響力與抖音平臺合作品牌線

上營銷活動

，擴大品牌

聲量，

為后續動作鋪墊全民性參與設置獎勵刺激全民參與

短視頻挑戰賽

，獲得持

續流量和關注線上售樓處在

抖音

平

臺

部

署

2

4小

時

線上售樓處

，以展示品

牌和項目詳細信息線下活動配合線上鎖客

+

洗客將客戶導

至項目案場

，通過專業

帶看實現成交第一階段預熱期內容陣地建設全民短視頻任務分階段拆解打造活動優質生態第

二

階段官方活動話題活動主會場H5活動主題欄目發起全民視頻任務區域官抖發布視頻合拍瓜分1

0

萬現金獎勵項目持續曝光地區

、

項目發布視頻全體員工發布視頻爆發期9富力生活家：

4月開啟第二季度#春日出逃計劃話題挑戰賽，

承接在1月舉辦#為熱愛喝彩話題挑戰賽后留下的227萬粉

絲流量池，

延續全民任務形式，

迅速起量，

與官方流量合作，

為節點營銷累計聲量

。抖音官方活動話題頁參與用戶排行榜活動主題欄目玩法說明頁累計播放7642.5w累計獲贊29.

1w累計參與12.0w10福利直播間按照“

前期引流-中期留存-后期轉化”的成交鏈路，

逐一突破每一環節的單點目標，

解決“

從公域獲客，

到私域成交”的難題

。玩法亮點品牌影響力線上獲客、

線下承接銜

接緊密

，

構建完整交易

閉環全民性參與線上

直

播

為

線下

制

造良

好的成交空間和氛圍線上售樓處品

牌

-區

域

-

城

市

-

項目四

級

聯動

，合

力造

節

釋

放

品牌勢能線下活動配合福利發放更具針對性，

避免直播內容與產品嚴

重割裂的情況出現人針對品牌準客戶

準業主

，

以福利

促銷品牌房源

。貨直播間限定一口

價直降

，

制造緊

迫感促成逼定

。場全國項目售樓處LED屏直播

，

營

造開盤現場

。中期留存全局同步開播品牌+

項目連麥全國項目巡展集團高層房價小風車組件留資后期轉化有效線索回訪有效客戶資源邀約提升案場營銷氛圍意向客戶線上促活成熟客戶現場逼定前期引流話題營銷全網預告大V

/

本地KOL宣傳老業主通告全國項目造勢構建“

引流-留存-轉化”順滑路徑直播間“

人貨場”搭建指南11中建信和：

品牌抖音號6月開啟19周年司慶暨第八屆全城大補活動，

開展3場系列寵粉直播，

突破“

引流-留存-轉化”

的公域獲客難題，

反響熱烈，

直播間促進成交175套

。高層直播+綠幕搭建直播間場景直播間福利

、購房抵扣券不間斷放送直播促成交套數175有效留資數量500+總觀看量12.5w12抖音號開啟“

同城展示”，

系統會智能識別附近10km以內的客戶群體，

短視頻會被投入到同城流量池中，

能夠被位

置附近的用戶看到

。在同城范圍內邀約優質達人合作內容，

通過同城+達人模式，

為項目引流

。

匯聚行業各層觀點，

引導正向預期

直播連線專家達人，

KOL影響力種草

觀點線上互動，

打消精準購房者疑慮

面向城市精準定投，

圈定人群精細洗客

多元形態積累素材，

內容靈活二

次復用多元達人合作模式，

滿足不同層級房企營銷需求多形態宣傳，

優勢顯著探盤視頻集合發布，

定時定期開播引導

客戶轉化折扣房源限時發布

引導搶購，平臺購

房補貼加持品牌熱度高的樓盤

集中展示，項目共

享品牌影響力定向邀請區域達人現場說房創新主題式說房

刺激拔草批量短視頻優質

素材內容輸出達人幫幫團入駐

房企直播間房產達人本地達人跨界達人設計達人互動引導粉絲互動專業話術節奏把控城市達人匯聚

拼盤直播專業視角解讀

增加品牌熱度觸點營銷城市視角主題說房獨家折扣購房優惠優質房源特價房源探房達人團達人幫幫團直播達人團城市知名活動專屬達人專屬13金地東南：

借鑒同城達人屬性設計組織專項策劃，

線上短視頻

、直播+線下參與的組合拳釋放同城達人影響力，

后端

設計流量收口，

導入品牌或項目用戶池，

做精準篩客

。園林專家、設計專家、住宅專家站臺直播城市影響力達人團加入地產直播間14聲量放大直播借平臺電商活動造勢借勢造勢以直播造勢+活動引流方式構建數字化營銷閉環，

通過策劃、培訓、搭建、執行、復盤的環節落地，

完成直播活動及

沉淀直播經驗，

為項目打下新媒體獲客能力基礎

。多組優惠促銷1

直播全程福利促銷2

意向鎖定福利促銷3

社群推廣福利促銷4

直播好房優惠多維提升修內功

銷講大賽促活躍

活動裂變促轉化

特價房源打爆點

多輪紅包“直播+活動”雙輪設計活動公域平臺

直播引流主張好房源策劃好房節品牌主題好房節

全民好房直購夜15武漢聯投：

以直播造勢+活動引流方式構建數字化營銷閉環，

通過36天策劃、培訓、搭建、執行、復盤的環節落地，

完成直播活動及沉淀直播經驗，

為項目打下新媒體獲客能力基礎

。線上直播間釋放優惠活動引流獲客線下通過私域運營實現帶看成交銷售金額2000+w全平臺觀看人次15w總點贊數4w16是一組業務認知，

也是一種評判思維定位發布分發效果

如何提升內容內容體系

如何構建流量轉化

如何生效運營策略

如何定制物料制作

如何執行轉化制作17目標用戶畫像分析用戶關注的達人

找共性建立人設

以內容強化人設分析欲吸引的目標人群畫像分析用戶關注達人的特征參考達人特征，

建立同類形象

優質內容輸出，

強化人設定位垂直原則

給用戶一個明確的第一印象價值原則

明確自己的內容價值和變現方向深度原則

是否在行業中有專業背景差異原則

通過差異化突圍，

突出賬號特點持續原則

堅持長期主義，

持續獲得流量扶持短視頻定位主要分為兩個方面，

分別是「自己要做什么」

理解自身適合塑造的對推進業務有幫助的主播身份；「用戶

能得到什么」

理解自己能給用戶帶去什么樣的價值信息

。這里提供5原則和4步法，

幫助大家思考如何進行賬號定位

。用戶得到什么自己要做什么定位定位5原則定位4

步法運營策略

如何定制定位=+18在短視頻內容創作方面，

主要分為「按照客戶喜好做選題」、「內容腳本拉近用戶的距離」

以及「拍攝腳本的時間要

卡秒輸出」。根據這幾個方面來生產出對用戶有用的優質內容

。易聚焦

一個作品聚焦一個核心點，

避免散亂易理解

用大白話簡單清晰敘事，

避免難懂易互動

降低互動門檻，

縮短互動路徑時長控制5秒聚焦

3秒留存超過1

分鐘的視頻考驗內容能力開頭前5秒想方設法留住用戶

最后結尾3秒設計互動話題追熱點

巧借平臺熱點，

輔助內容創作塑人設

清晰的人設，

有助于內容創作做買賣

與用戶和平臺形成互惠互利關系內容拉近距離算法喜好卡秒輸出卡秒輸出算法喜好拉近距離內容體系

如何構建內容

=++19數字型標題：

小白買房學會這

3

招，

輕松省下100萬

提問型標題：

如果房價跌到三千，

會發生什么？沖突型標題：

這種房子千萬不能買，

買了會傾家蕩產提問引發好奇觀點引發沖突痛點用戶利益點/痛點剖析用戶聽了有什么價值用戶不聽會有什么損失信息羅列+

滿足用戶需求核心理由核心數據引導用戶互動點贊/評論/分享/關注/私信標題開頭

（3-5秒）視頻價值

（3-5秒）觀點論據

（15-20秒）結尾

（3秒）吸引點擊5秒完播吸引停留專業背書互動引流20在短視頻制作方面，

不需要盲從特別大陣仗的制作方式，

以個人視角來拉近提升用戶的興趣

、給予更多親民有效的信

息即可，

故建議采用平民式拍攝及討巧式的剪輯，

一部手機就可以完成短視頻的拍攝和后期

。時長討巧

控制時長，

提高完播率概率視覺討巧

豎屏剪輯，

提升沉浸式體驗BGM討巧

特定的BGM，

提高賬號辨識度特效討巧

官方特效運營，

提升視頻呈現效果真實為主

不要糾結于影像，

無必要不用大陣仗實用為主

不要糾結技術層面，

實用效果最佳內容為主

把時間都放在內容，

內容才是王道“平民式”拍攝“討巧式”剪輯制作拍攝技巧剪輯技巧物料制作

如何執行制作

=+21在發布短視頻方面，

需要注意以下幾點：

首先，

賬號要堅持發布，

保持活躍的運營頻次；

其次，

要適當的利用DOU+

來快速獲得更多的流量；

最后，

根據平臺的流量技巧，

在標簽、封面、標題方面都要足夠站在用戶的視角做優化

。起號階段

保底1周5更，

促進平臺識別打標簽成熟階段

保底1周3更，

保證流量持續運轉活躍特別加更

配合直播

、活動加更短視頻預熱推流達人相似

花錢找對標賬號，

搶粉絲智能推薦

依賴平臺算法，

賭標簽推流加碼

給數據好的視頻加碼促爆款標簽技巧

巧借平臺標簽，

趁熱度標題技巧

用戶視角取標題，

拉流量封面技巧

話題封面定幀，

引點擊發布推流技巧保底頻次分發技巧分發技巧保底頻次推流技巧分發效果

如何提升發布

=++22在轉化方面，

有三個重點：

首先，

要保持與用戶的高頻互動，

推進留資轉化的進程；

其次，

要及時解答用戶疑問，

促

進留資；

最后，

要做更精細化的私域運營，

實現最終成交

。最佳時間

60秒內回復，

客戶留存率最高等待時間

客戶平均等待時間為1

分鐘臨界時間

客戶極限等待時間為2分鐘第

二

戰場賬號作者的“動態宣言

”評論互動

保持用戶活躍，

鞏固人設主動回關

判斷價值客戶，

采取主動回關社群運營存量運營

小

二

運營客戶運營數據運營

內容運營轉化及時解答高頻互動私域運營私域運營高頻互動及時解答流量轉化

如何生效轉化=++233405602634高頻互動與每一位用戶保持交流，切勿只發布不互動及時解答及時回答每一位價值用戶的留言粉絲群促活利用好抖音官方群，為每一次發布提供起始流量私域轉化獲得線索后進入客戶培養階段拉近距離輸出購房者感興趣的話題，拉近用戶距離卡秒輸出視頻前3秒表明主題，

時長控制在1分鐘以內算法喜好打上“買房”標簽，精準推送給預備購房用戶保底頻次主體賬號保持一周三更頻次推流技巧適當借助Dou+增加曝光，

進入更高流量池分發技巧封面設計突出“買房避坑”的視頻主題“平民式

”拍攝手機拍攝，不刻意追求拍攝技術，

重心放在內容上“討巧式

”剪輯節奏感緊湊，特效

、輔助素材

、BGM適當應用自己要做什么用自己專業教客戶買對房子用戶得到什么每天學習一個買房避坑小技巧制作發布轉化定位內容24開播前先判斷直播間的消費者畫像，

針對客戶的消費意愿定制內容，

根據四象限消費者關注和產品劃分法，

第一

、第二、第三、第四象限的客戶分別有不同的內容設計側重點

。04eg.高檔03eg.文旅01eg.剛需02eg.新區投資型知識分享客戶需求廣泛興趣型文旅生活實用指南客戶需求精準品質階層購買意愿強烈且緊迫購買意愿平平或觀望功能型象征型改善交通興趣情節升值潮流婚房入學身份享受租金周邊功能主題商務品質象限坐標說明內容設計方向25抖音房產是一個貨找人的模式，

促使用戶留資是我們特別關注的一個重點，

那通常開發商會以購房券、特價房、物業

費等“

好貨”形式吸引客戶，

以留資的方式產生一系列的互動

。先有種草創造需求激發需求產生關系達成交易小風車（抖音留資組件）開發商以

“

好貨

”吸引留存客戶以

“

留資

”產生互動特價房看房預約物業費專車預約購房券線上咨詢節點大促管理費電商優惠26福利發放官縮短整體獲客鏈路：從抽獎到留資，在直播間

實時完成知識型博主適合主播能力強

、項目話題性強

、項目弱關聯

的直播間區域影響力達人具有一定影響力背景的區域達人合作，

內容引

入直播間，聯動生產內容集團營銷老總直播間專屬福利，社會關系的頂層決策者，“誰說的都不算只有總裁能定價

”的消費心理專業置業主播項目專業帶看人員，

官方銷售口工作

，了解樓

盤細節的最佳對接人員新/老業主準業主

、老業主分享

，業主虛頭炒作，精準吸

引業主圈層目前房企常設的直播人設分別是福利發放官、集團老總、知識型博主、置業顧問、區域影響力達人及新老業主共六種

。27售樓處（KT版）售樓處KT版搭建背景，把用戶帶入案

場，還原營銷中心的客戶體驗，

目的

性更顯直接實景探盤實景搭建會讓觀眾有代入感，沉浸式

體驗，可用于主題活動

、樣板間

、實地探盤直播，配合物料道具的直播原生場景原生場景的優勢在于真實還原生活場景，包容性更強，可以包括各種生活配套場景如超市

、市場

、籃球場等根據直播需求來構建直播間場景，

主要分為兩類，

第一類是實景開播，

可更真實、更容易還原項目現場，

比如實景探

盤、售樓處原生場景等

。28在第二類是技術流造場，

通過關鍵信息的高亮更直接突出我們在項目的一些重點價值和信息，

比如虛擬場景的綠幕搭

建，

以及OBS的推流貼片，

還有就是手卡引導的方式來做直播間的導流

。虛擬場景直播在房產直播間較為常見，

是運營電影電視扣像技術

，實時置換成直播需要的理想場景的技術上下兩側突出活動主題，方便用戶更加直觀地了解該直播間的內容定調

，

適合品牌發布等活動手卡的設計方式能在直播中輔助主播

表達，包括引導留資

、項目信息展示

等功能OBS推流貼片綠幕虛擬場景手卡引導29直播預訂素材直播預告素材直播中引流素材直播后宣素材短視頻和直播可以相互配合、互相導流，

比如在直播節點的前期、中期和后期的不同時間段，

通過發布創意引流短視

頻，

可精準觸達人群，

為直播間持續導入流量

。直播回看事件/時間預告Day-3Hour1Day2Day-2Day

-1Day精彩片段回顧下場直播預告話題引流創意引流痛點刺激衍生直播預告話題引流興趣鬧鐘關注引導內容引流直播強提醒30延時滿足轉移注意力吸引轉化小風車關聯福利利用紅包/福袋等能讓用戶延時滿足的動作，

以提升用戶在直播間的停留時長，

或通過主播引導/評論/打字/點贊的方

式轉移用戶注意力，

促進停留時間增加

。此外，

在小風車留資組件通過福利的綁定引導用戶產生更多留資互動

。紅包

、福利預告主播引導評論隨機福利引導引導點贊提高活躍優質直播內容預告引導打字消耗看播31房企采用直播運營沉淀標準SOP

，

通過前期策劃、現場執行、復盤總結三個部分來展開，

其工作重心和周期主要放在

開播前期策劃，

包括了直播賬號的配置、裝修，

直播腳本的策劃以及直播場景的搭建工作等

。前期策劃事

項明

細執行人直播場景搭建數據總結賬號配置裝修搭建/拍攝運營直播腳本策劃運營策劃/主播/助播直播互動主播/助播數據監控效果復盤活動玩法項目介紹觀眾互動引導留資總結報告優化建議總結復盤現場執行場景搭建賬號能力視覺設計物料準備活動策劃直播定位技術支持鏈路檢查后勤保障腳本設計產品設計直播預約2312Weeks32在直播執行方案的策劃方面，

分別針對預熱、開場、內容輸出、福利贈送、結束語等方向給出了具體的執行方案，

保

障當天的直播順利進行

。核心內容方案要點場用文檔開播前10分鐘與粉絲互動

，等待粉絲入場設置直播間管理員，引導評論互動引導關注賬號

，提醒中獎觀眾兌現方式感謝觀眾并預告下一

場直播主播身份介紹、直播主題，提示關注/互動預告福利活動

，提高

互動頻率分享房源

、樓盤項目，

引導觀眾留資/私信主播回復觀眾評論，

引導參與福利活動提示本場直播亮點環

節

，增加直播豐富性提示觀眾點贊/互動，

如點贊至1萬送好禮行動計劃人員組織直播腳本物料管理文檔內容輸出預熱福利贈送開場結束語33直播設備清單（單鏡頭）序號類別設備名稱用途1硬件類手機/單反畫面采集2視頻采集卡畫面信號穩定輸入3筆記本電腦后臺監控4手機運營發放福袋5燈光設備現場燈光6提詞器關鍵節點提示7背景播放器動態展示項目信息8軟件類OBS推流軟件直播的多場景設置9賬號能力檢測賬號直播能力10組件能力檢測留資功能11實物類獎品清單及實物展示吸引客戶參與抽獎12現場指引關注KT板引導客戶關注13主播手卡主播看稿時需要14戶型展示板便于主播講解產品在直播間的搭建方面，

房企可以根據品牌和內容的特性需求打造專屬標志性的直播間，

直播間的豪華程度分別對應不

同的硬件配置

。34所有的設計方案，

需要都要圍繞「直播間效果五大核心指標」

來展開，

并通過拆解影響核心指標的關鍵因素對直播間

內容進行詳細優化，

為之后的直播運營沉淀優秀的執行方案

。通過小風車等組件留

下聯系方式的人數通過平臺各種入口進

入到直播間的人數在直播間停留觀看的

平均時長在直播間與主播或其

他用戶互動的人數通過直播間直接關注

賬號的人數內容的吸引能力組件的吸睛能力賬號的粉絲基礎量預告視頻轉化力度福袋的吸引能力流程的通暢能力直播間的承接能力視覺的專注能力內容的實用感品牌的影響力主播的引導能力私域渠道推廣力度主播的互動能力話術的通情能力主播的感染力平均觀看時長留資量轉粉量直播間觀看量互動量35觀看停留互動轉粉轉化直播間PV

點擊率CTR

直播時長（分）

>1min看播率

評論率

分享率

粉絲看播率

關注率

留資組件點擊率

在直播間關注觀看、停留、互動、轉粉、轉化的漏斗轉化數據，

如果想要提高直播間的轉換能力，

優化思路通常是提

升整體內容運營能力和包裝能力，

有70%的優化放在內容設計上面，

其余30%則須通過理解平臺的技巧來實現

。直播間整體能力（引流-停留-轉化）標題/話題/內容/視覺>45min通常認為屬于有效開播留存內容互動內容互動內容粉絲運營轉化內容直播內容直播間轉化漏斗優化思路樣本數據關注指標6w42%11510006%9514.5%76%3.8%25%5%5%1.71%33%2%0.11%1.3%14%min

max36認清公域和私域流量的目標——公域流量解決增量問題，

私域流量解決變現問題

。從公域流量池中捕捉相對精準的客

戶后，

再通過私域運營完成精準客戶承接，

私域流量同時可以反哺公域運營

。通過長周期的關系運營，

最終實現變現

。公域

流量內容產生關系內容變現過程流量輪回增長鏈路公域導向私域標準化能力差異化能力可持續能力引流能力裂變技巧轉線下能力一對一服務老帶新團隊綜合力獲客力公域內容產生線索的獲客能力轉化力從公域向私域的轉化能力成交力泛私域流量的成交能力私域流量關系產生交易私域反哺公域短視頻直播間主頁個人群聊私聊37房產公域流量獲客力的兩個抓手分別是短視頻引流和直播引流，

而獲取流量這件事情，

本身可以是標準化

、差異化和

持續性的，

通過標準的SOP和自身亮點，

持續探索開發屬于自身的獲客能力

。短視頻引流法直播引流法規律性直播小黃車引流話術引流粉絲燈牌引流發布頻次直播頻次互動頻次活動頻次復盤頻次人設差異用戶差異內容差異品牌差異品質差異定位SOP對標SOP文案SOP拍攝SOP剪輯SOP++產品引流評論引流主頁引流私信引流日常視頻發布差異化標準化持續性38由企業號團隊提供服務，

配置并通過審核后，

可在短視頻、直播、主頁、私信等場景掛載

。不同經營工具的開放范圍

和掛載場景不同，

比如短視頻經營工具為多種轉化目標服務，

包括：

留資獲客、應用下載、私域經營、品牌推廣、互

動營銷、線上交易

。品牌/私域經營企業號提供多種展示+

引流功能，

為創作者提供多種獲得線索的營銷工具，

包括：

在線咨詢（一鍵私信）、群聊邀請（聚合入

群）、聯系我們（引導用戶主動咨詢）、官網主頁（展示品牌）、小程序等多營銷場景功能

。短視頻經營工具品牌/私域經營為多種轉化目標服務，包括：

留資獲客

、應用下載

、

私域經營

、品牌推廣

、互動營銷

、線上交易

。為提升直播間人氣服務

，包括

：福袋

、禮物

、優惠

券

、紅包等

。評論區Link在短視頻評論區置

頂點擊可進入短視頻錨點在短視頻左下角點

擊可進入在線咨詢群聊邀請聯系我們官網主頁小程序短視頻錨點評論區Link39直播不是追求熱鬧的圍觀人數，

而是要及時準確篩選出有效線索

。同時，

抖音避免創作者向站外導流，

提供了一系列

的留資組件，

滿足創作者獲得客戶線索的需求

。直播卡片-品牌展示

、APP下載

、私信

、團購在直播間右下角點擊小風車后進入頁面，

頁面形態如卡片，

點擊可進入落地頁，

分為留資卡片

、下載卡片

、咨詢卡片和團購卡片，

滿足不同的內容和功能需求直播間轉化組件直播間互動組件為多種轉化目標服務，包括：

留資獲客

、應用下載

、

私域經營

、品牌推廣

、互動營銷

、線上交易

。為提升直播間人氣服務

，包括

：福袋

、禮物

、優惠

券

、紅包等

。服務卡片

-

品牌展示

服務卡片-APP下載服務卡片-轉到私信服務卡片-

團購貨架落地頁點擊小風車和直

播卡片可進入小風車入口直播間底部

，

點

擊可進入落地頁40

微信群接龍

，

專屬紅包

砍價電影票

，

每日限額

項目家書、工程進度等

項目內容總分享

注冊全民經紀人領紅包

全民政策加碼

，

成交額外1

年物業費+

帶新99折

項目工地開放直播

項目工程質量直播

項目工程進度直播

福利+

大額購房券

15分鐘開1次福利

購買大額購房券的客戶拉新

群（直播看房群）用戶從公域流量進入到私域后，

需要采用私域手段促進用戶到訪、意向、乃至成交

。私域運營涉及到的范圍較大，

除

了設計福利和優惠力度以吸引到訪外，

通過實時通報項目進展，

持續輸出項目信息的方式，

可以增強用戶的信任力度

。福利吸引優惠力度保交付直播直播反饋41打鐵還得自身硬，

房產轉型線上獲客，

需要精進自身能力、關注成長方向，“

四類”房產創作者必修能力，

包括打造

房產垂直專業的人設，

通過短視頻和直播長效穩定經營，

推動線上公域內容獲客能力成長

。樹立信任度高可

靠性強的人設建立完整閉環的

直播帶看能力做用戶眼中最專

業的房產主播穩定經營為用戶

提供實用價值視頻人設穩定經營垂直專業直播操盤42曾英杰明源數字營銷院簽約講師不管是平臺還是物業公

他們都走在了流量獲客的道路上

，

或是被動或是主

動。不管信不信

，

流量獲客

都到了不得不做的階段。對

地產人而言

，

流量獲客都需

要

具

備四

個

能

力

—

—

公

域

能

力、私域能力、

內容能力和

成交能力

，

但目前都具備這

些

能

力的

地

產

人

很

少

，

需

要

垂直專業的學習和經驗積累

。房企若想將直播常態化，

不僅需要穩定輸出人才，

還要具有穩定輸出內容的能力

。目前，

大多數房企內部開始著手培

養人才，

在人才積累和經驗足夠多的情況下，

可直接批量復制，

為房企持續不斷提供垂直專業的人才

。精細化運營

，

實現平臺穩定長

效的經營2022年5月抖音電商提出“

FACT+全

域經營策略

”

運營策略也深深影響

房產行業。2

0

2

2

年7

月時代中國開

展的

“

時代星主播”打造了一支標

準化、專業化、精細化的直播團隊

。打造房企地產主播

，

開啟房企

抖音獲客賽道用“賦能+

陪跑+培訓+選拔”

的方式，

賦能員工

，

培養更多有“

主播

”

能力

的員工

。目前不少房企的地產主播

來自置業顧問或渠道，

萬達、藍城

、

東原等房企也在持續探索中

。藍城集團2

0

2

2

年1

0

月開啟為期一月的精進之路

，

從理論培訓、實戰演練到總結評比

，

層層深入

數字營銷。“司

，43泉哥說房產百萬粉絲房產大V以抖音為代表的短視頻平臺在房產領域經歷了幾個

階段：

從2018年的無人問津，

到20

19年的野蠻

生

長

，到

2020年真正意義的第一批城

市博主

的

集

中

爆發

，

再

到

2021年的打法成熟

，

這是長

期與流量斗爭博弈的過程，

需要堅守長期主義才能出成

績。行業內大部分房企在公

域獲客仍有很長的路要走

。穩定經營是創作者在平臺長效經營和多元發展的必由之路，

穩定經營的能力不以銷售額為評估標準，

其反映作者在抖

音提供穩定供給的能力，

內容輸出要長期持續，

才能為用戶創造價值、為自己帶來良好且持續的購房線索

。持續

、穩定輸出內容獲取的流量更加穩定和長久穩定頻次的內容產出，

并加強各場

景中與粉絲的互動，

提升粉絲對企

業號的信任感。越秀地產#

越秀好

房公開課#

的直播欄目堅持長期運

營，

以客戶最關心的問題為主題，

打造不同主題課程

。常態產出比短暫性爆破勢能

，

獲取的流量更加穩定和長久一周內開播天數越多，

每場直播觀

看數和自然流量就越多，

場均粉絲

貢獻的轉化也會更多。例如

，

富力

生活家每周發布2

-

3

條房產熱點的

短視頻，

結合福利優惠已積累

224

.

7萬粉絲、獲贊551萬次

。“44地產酵母百萬粉絲房產大V以后是一個人人IP

，

人人自媒體時代

，

流量在哪里人

就在哪里。新媒體地產營銷

必須打通整個閉環

，

前期的

供應鏈、IP導流、有效接待、私域落地、后期客戶服務。

能夠通過短視頻和直播

，

持

續為用戶提供有價值的內容，

持續凸顯IP的個人價值，

用戶

會成為這個IP的朋友

。視頻人設體現的正是創作者短視頻制作能力

、人設打造強化能力以及粉絲社群運營能力

。視頻內容是作者與用戶溝通

的重要載體，

承載銷售、漲粉、引流等多元化的價值，

是把人氣流量轉化為商業流量的核心

。選擇用戶愛聽愛看的內容，

成為

消費者買房路上的良師益友一方面體現在圍繞用戶的偏好產出

內容，

另一方面也體現在清晰的音

畫質量呈現和清楚的信息傳遞上

。

如廣州本地媒體大V

配合越秀區域

營銷總登場，

從本地人選房偏好出

發，

聊聊廣州人心目中的好房子

。好的視頻人設

，

幫助作者持續

積累粉絲信任、增強粘性人設打造和粉絲運營的能力幫助作

者持續積累粉絲信任，

促進房企獲

客正向循環發展。如“礦工

”，

作為

南京萬科工程崗員工，

因性格幽默

有梗有料被孵化為品牌的網紅

。“45張秀娟百強房企營銷總直播賣房

，

需要正確的目標+

超強的執行力。房產的

目標是不再關注和考核直播

的場觀、個人停時間等過程

指標

，

而是要聚焦在精準購

房者的消費真正需求和過程

服務。

隨著優秀經驗的不斷

復制、團隊能力的不斷強化，

直播賣房的數據將會如你所

望，

保持上漲的趨勢

。直播是抖音電商作者變現突破的核心方式，

也是用戶購物的主要渠道

。直播操盤能力涵蓋了作者前期籌劃、場間運營

、

場后復盤等多方面能力，

運用好直播體裁可以獲取更多自然流量，

也可以獲取更多粉絲聲量

。直播操盤玩法多元且流程復雜

，

需要一定經驗和技能積累直播間是抖音電商相對特有和專業

的內容體裁，

直播操盤玩法多元且

流程復雜。結合活動優惠、福利信

息和客戶運營，

熟練掌握需要一定

經驗和技能積累；

同時也需要不斷

嘗試新玩法，

逐步迭代成方法論

。一場好的直播是

“

長出來”和

策劃出來的一場大型直播至少需要提前一個月

去做策劃、做預熱。團隊間的通力

合作是一場好的直播基礎

；

同時，

擁有穩定的頻次、穩定時常和質量保證

，

直播能力就會“

長出來

”，

直

播效果才會趨于穩定

。萬科上海區域

「八點半回家嗎」?

膽嘗試將直

播品牌化

，

是上海房地產?

業一

次出圈挑戰。國央企展開常態化直播

，

“穩定

”運營深挖公域

獲客之道。“46在抖音競爭激烈程度日益增強的現狀下，

如何進行差異化定位以取得突破，

其實是一場“

心智占領”的挑戰

。在經過

長時間碎片化的認知清洗后，

用戶對事物的認知日益提升，

可選擇性也較為廣泛

。內容傳播視覺要統一，

保持個性要持續，

保持活躍要垂直，

保持專業47根據房產賽道的內容分析發現，

適用于房產的四類主流內容，

主要可以分為口播型、探盤型、劇情型和圖文型，

四種

類型各具優劣勢，

可滿足變現、品牌宣傳和人設塑造的不同需求

。圖文型內容優

圖文賬號容易復制

內容流量起跑較快

適合地產策劃人員

科普知識比較全面缺

人設建立難度較高

給用戶信任感較低

流量變現效率較低探盤型內容優

目標客戶相對集中

容易獲得成交線索

較接近項目真實感

利于展示項目狀況缺

拍攝制作成本較高

房源決定視頻流量

流量不能重復交易劇情型內容優

項目展示形式豐富

創作思路范圍較廣

利于還原生活場景

容易借助熱點流量缺

極度依賴腳本設計

演員表現力要求高

變現能力相對較低口播型內容優

較容易建立個人IP流量復用價值較高

視頻產生價值持久

拍攝制作成本較低缺

經驗豐富的從業者

注重網感和鏡頭感

敢于表達和持續力48例

佛山萬科硬核科普：

早期起號通過口播科普視頻列舉系列“

買房問題

”直擊購房者痛點置業欄目：

多個置業欄目同步運營，口播+

實地看房輪番上陣內容垂直：

購房垂直型內容，

硬核輸出轉化率低但精準度高例

金地東南人設清晰：

早期起號階段強調科普知識定位，善用口播呈現知識交付賬號定位：

其Slogan“造房子的人教你買對房子

”夯實主播專業房產印象腳本SOP：

腳本創作有獨特風格，

其中“提問

-回答-質疑-話題升維-借力打力-總結

”為亮點口播型內容是房產賽道最普遍，

也是最容易上手的形式，

其優勢是非常適合地產的從業人員，

他們可以通過自己出鏡

的方式對公眾塑造獨特的房產專業人設，

在持續且有效的運營后容易與客戶產生信任關系，

直至實現最終成交

。口播型內容優

較容易建立個人IP流量復用價值較高

視頻產生價值持久

拍攝制作成本較低缺

經驗豐富的從業者

注重網感和鏡頭感

敢于表達和持續力49例

中建信和品牌定位：

作為品牌主號，

發布了多組線上全國巡回探盤視頻，

關聯品牌和項目項目展示：

展示全國項目實景，

傳播項目信息

、購房優惠和生活理念等購房技巧：

分享多組購房技巧，

站著用戶關注視角創作內容選題例

卓越生活家產品欄目：

品牌賬號運營涉及多層規劃，

其中「好房嚴選」

為項目探盤，

全國項目參與巡展項目細節：

探盤視頻突顯生活的品質和亮點細節，

專業視角進行帶看顏值主播：

顏值主播擔任品牌探房官，

充當品牌門面探盤型內容的也是房產賽道最常見的類型之一，

其優勢表現在于可以真實還原樓盤項目的實景特色，

對購房者而言是

最直觀了解一個項目信息的方式，

其也是最容易獲得精準有效購房線索的通路

。探盤型內容優

目標客戶相對集中

容易獲得成交線索

較接近項目真實感

利于展示項目狀況缺

拍攝制作成本較高

房源決定視頻流量

流量不能重復交易50例

成都萬科人設清晰：

圍繞置業顧問工作場景改編劇情，融入品牌和項目亮點話題引流：

善于模仿抖音流量話題如00后整頓職場

、雙11消費觀等用戶爽點話題表現能力：

主播網感和表現能力是劇情賬號成功的關鍵點例

深圳萬科人設清晰：

深度綁定主播和品牌故事，

置業顧問本色出演熱點跟拍：

抖音熱點話題跟拍，

流量在哪，

選題就定哪趣味引導：

內容與變現邏輯強關聯，

易引導

、易留存劇情型內容的底層邏輯是滿足了平臺對內容娛樂化的需求，

對于抖音內容來說，

娛樂化是其主流趨勢，

以劇情的方式

講述房子或生活內容，

有助于激發準購房者心中在該項目的未來生活暢想

。劇情型內容優

項目展示形式豐富

創作思路范圍較廣

利于還原生活場景

容易借助熱點流量缺

極度依賴腳本設計

演員表現力要求高變現能力相對較低51例

學長看房筆記賬號定位：

學長看房筆記前期運營策略為上海區域購房圖文賬號，

發布系列房產圖文筆記短期內助增作品總數和播放總數，

其好處是制作周期短且賬號垂直度高

。平臺支持：

抖音官方于2022年下半年大力扶持圖文型賬號，

圖文型文字閱讀普遍花費較長時間，

非常有利于用戶在賬號上增加停留時長，

對于平臺和賬號皆喜聞樂見

。人設問題：

圖文型雖然能助增流量，

但也存在人設打造和信任建立的問題，

畢竟房產購買決策周期長，

購房者面對圖文號較難產生深度信任，

為了解決該問題，

學長看房筆記在后期也運營發布了系列口播帶看視頻

。圖文號作為抖音重點布局的功能之一，

對于地產策劃

、新手小白來說，

是一個入局的好機會，

因為其無需復雜的腳本

設計流程，

也無需繁瑣的拍攝設備，

用低成本即可獲取高收益

。圖文型內容優

圖文賬號容易復制

內容流量起跑較快

適合地產策劃人員

科普知識比較全面缺

人設建立難度較高

給用戶信任感較低

流量變現效率較低52房產公域獲客需要用心做好客戶感興趣的內容

、用心把產品優勢用流量語言傳達給客戶，

用心對待每一位線上咨詢的

客戶、用心服務好每一位轉到訪的客戶，

這才是成功的根本，

房子這類高總價的產品你再怎么用心服務客戶都不為過

。

提供好產品

圍繞用戶關注買房事項購房全生命周期內容庫

提供好服務

線上服務

（線上優惠）

線下接待

（線下接待）提供好內容6+3+1內容模型漲粉和轉化雙目標提供好營銷策劃節點性營銷設置收口實現轉化53宏觀樓市話題全國熱點行業熱點城市熱點行業知識企業判斷城市判斷板塊判斷樓盤判斷本地樓市話題03不生產漠視無聊平靜輕松04目標：

以增粉為導向指標：

轉發

、增粉關鍵詞：

干貨/情緒價值低增粉型內容按照明源數字營銷院抖音陪跑導師曾英杰的內容劃分法，

提供四象限內容劃分圖，

將內容劃分為帶貨型內容

、流量型

內容和增粉型內容三種，

以分別對應不同目標和指標設定

。流量型內容情緒價值高

帶貨型內容目標：

以曝光為導向指標：

播放/點贊/評論/轉發關鍵詞：

八卦+

娛樂+

情緒+

共鳴目標：

以交易為導向指標：

咨詢/私信/留電關鍵詞：

干貨+

引導交易恐懼憤怒

嫉妒

挫敗興奮開心

滿意

滿足010254如何做好內容規劃，

使得既有流量又有成交？

這是大部分房產抖音創作者都面臨的難題

。明源數字營銷院簽約講師

曾英杰依據經驗表示：

“

要為用戶提供價值，

不要營銷性質太強，

按照6

:3

:

1的比例發布，

會實現這兩個目標

。抖音熱點寶排名

抄其他賽道形式買房干貨知識品牌形象內容戶型產品內容項目價值內容30%60%10%流量型內容增粉型內容帶貨型內容55拿地情況融資情況樓盤動態推貨情況銷售情況促銷情況經營情況…

…供應情況成交情況庫存情況潛力判斷風險判斷城市選擇……供應情況成交情況庫存情況潛力判斷風險判斷區域選擇……樓盤動態

推售情況