BY

YUSHENBY

YUSHEN第九章配套習題一、單項選擇題1、一顧客提出，“你們的產品又漲價了，我們買不起。”推銷員回答，“您說得對，這些東西的價格又漲了。不過現在它所用的原材料價格還在繼續上漲，所以商品的價格還會漲地更高。現在不買，過一段時間更買不起了。”這種處理顧客異議的方法為（

）。A、直接否定法B、間接否定法C、轉化法D、不理睬法E、補償法2、顧客異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷品(

)。

A、愿意購買

B、不滿意

C、產生興趣

D、沒有興趣3、推銷員異議屬于（

）

A、貨源異議

B、需求異議

C、企業異議

D、服務異議二、多選題1、要有效處理推銷障礙，必須遵循的原則有()

A.善待異議B.力戒爭吵C.分清主次D.能拖則拖E.破除蔽障2、下面那一點不是處理顧客異議的原則？（

）A、尊重顧客異議B、永不爭辯C、強調顧客受益D、公平對待顧客E、不欺騙顧客3、如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示，打消了顧客對產品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應該（

）。

A、保持沉默，等待顧客表態B、遞上買賣合同C、重申有關推銷要點

D、試探性地提出成交4、價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應。對價格的異議通常包括（

）。

A價值異議B、折扣異議C、回扣異議D、支付方式異議E、成本異議5、價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應。對價格的異議通常包括（

）。

A、價值異議；

B、成本異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議6、對待顧客異議的正確態度有（

）

A．顧客異議是推銷介紹的必然結果B．顧客異議是推銷的障礙C．顧客異議是成交的信號與前奏

D．推銷人員應科學的預測顧客異議6、補償法又稱平衡法，在運用補償法處理異議之前，推銷人員必須對顧客異議進行分析，它適用于（

）

A．理智型購買的顧客

B．顧客異議是無效異議

C．真實的有效異議

D．涉及顧客主要需求與主要購買動機的異議二、多選題7、如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示，打消了顧客對產品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應該（

）。

A、保持沉默，等待顧客表態B、遞上買賣合同

C、重申有關推銷要點D、試探性地提出成交8、下面那一點不是處理顧客異議的原則？（

）

A、尊重顧客異議

B、永不爭辯

C、強調顧客受益

D、公平對待顧客

E、不欺騙顧客9、一顧客提出，“你們的產品又漲價了，我們買不起。”推銷員回答，“您說得對，這些東西的價格又漲了。不過現在它所用的原材料價格還在繼續上漲，所以商品的價格還會漲地更高。現在不買，過一段時間更買不起了。”這種處理顧客異議的方法為（

）。

A、直接否定法

B、間接否定法

C、轉化法

D、不理睬法

E、補償法10、推銷員成功地作了表演示,消除了各種異議之后接著應該（

）A把買賣合同呈上B保持沉默,等待顧客表態

C把名片遞給顧客D試探性地提出成交E重申有關推銷要點11、推銷員除具備基本的思想、文化、身體及心理素質外還應練就的技能是（

）。A、語言表達能力

B、社交能力

C、洞察能力

D、應變能力

E、處理異議能力12、一個完整的推銷過程一般包括（

）。A、尋找客戶B、訪問準備C、約見客戶D、洽談溝通

E、處理異議F、達成交易G、售后服務H、信息反饋二、多選題13、對待顧客異議的正確態度有（

）A．顧客異議是推銷介紹的必然結果B．顧客異議是推銷的障礙C．顧客異議是成交的信號與前奏D．推銷人員應科學的預測顧客異議三、判斷題1、在處理價格異議時，應先談價格再談價值。2、在處理價格異議時，應少談價格多談價值。3、顧客異議產生的原因從根本上說是經濟原因。4、有關服務的異議屬于產品異議。5、在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據有關事實和理由間接否定顧客異議的方法。6、在處理顧客異議時，轉化法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。7、顧客產生異議是推銷過程中出現的非正常現象，推銷員一定要處理好異議，建立企業與推銷對象統一體。8、在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據有關事實和理由間接否定顧客異議的方法。9、在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。10、顧客異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷品產生興趣。四、簡答題1、怎樣運用心理策略消除價格異議？2、處理顧客異議的原則是什么？3、什么是顧客異議？其類型都有哪些？4、簡述顧客異議的類型。5、簡述顧客異議產生的原因。6、簡述處理客戶異議的方法。五、案例分析題1、東方廠的多功能攪拌機在某商場設有展銷專柜。推銷員李欣是廠方生產車間的工人，他的突出特點是細心、耐心。在展銷會上，他不斷地向顧客介紹產品的用途、使用方法和優點。一位中年男顧客，看了一眼演示情況，就說這個攪拌機不容易洗干凈，也不安全。李欣聽了，二話沒說，重新演示了一遍，并說明部件放置不到位，機器不會啟動，有一定的安全保障。顧客又看了一下產品，猶豫不決地說，攪拌機功能多，是優點，但是零部件塑料制品多，容易壞。李欣拿出保修單，說明東方廠在商場所在城市設有多處特約維修點，對本產品實行：一年內不論任何原因損壞均可免費保修、包換；一年后，整機終身維修，修理費免收，零部件按成本價供應。

問題：

①你認為李欣處理顧客異議時，采用了哪種方法？

②你認為顧客異議是屬于哪種類型？其根源會是什么？六、論述題1、試述處理顧客異議的原則，并聯系實際談談如何處理顧客的價格異議。2、以下異議如何處理？

A

我想考慮一下；