河北鋼鐵原輔材料行業發展條件分析

一、鋼鐵原輔材料

合理開發利用省內鐵礦石資源，鼓勵鋼鐵企業在海外建立鐵礦生

產基地，與世界鐵礦巨頭形成戰略合作伙伴關系，著力構建全球鐵礦

石資源保障體系，穩定上游產業供應，增強鐵礦石資源掌控力、市場

話語權。推動焦化企業與鋼鐵產業布局同步調整，產能向鋼焦一體企

業聚集，保持與鋼鐵相匹配的焦炭生產能力。進一步拓寬廢鋼回收和

流通渠道，加強廢鋼篩選分類，提升廢鋼加工工藝，支持短流程電弧

爐煉鋼發展。適度發展石灰石、耐火材料、碳素制品等上游相關行叱,

增強對鋼鐵產業發展的支撐保障。

二、實施融合發展深化行動

1、加快智能改造步伐

實施制造業數字化轉型行動計劃，加快鋼鐵、石化、汽車等傳統

產業和新興產業數字化轉型。提升研發設計、生產裝備、企業管理和

決策分析智能水平。發展智能成套裝備，研發新型智能產品。建設一

批智能制造示范工廠、數字化車間，加快智能制造單元、智能生產線

建設，推動智能裝備、智能模塊在企業智能改造中的應用，加快智能

化、數字化技術融合應生，提高企業創新能力和生產管控能力。推進

網絡化協同制造，支持建設協同研發設計平臺，推動建立完善面向全

產業鏈的大數據資源整合和分析平臺。開展大數據在工業領域的應用

創新和試點示范。深入推動產業集群+數字平臺融合發展，加快推動縣

域特色產業集群數字化改造。建立完善管理體系，在重點行業骨干企

業推廣管理體系，以數據為核心驅動要素，形成企業過程管理機制和

頂層設計方案。在規模以上工業企業持續開展整體性評估和智能制造

成熟度評估，以評估找差距、促對標。建立健全工業信息安全保障體

系，定期開展安全風險評估、安全能力認定和監督檢查，提升企業工

業信息安全防護能力。

2、深化兩業融合發展

推動先進制造業和現代服務業相融相長、耦合共生，重點發展柔

性定制、共享生產、供應鏈管理、共享制造、全生命周期管理、總集

成總承包等新模式新業態，推動制造業企業業務流程再造、商業模式

及業態創新。積極探索重點行業、重點領域融合發展新路徑，鼓勵原

材料企業向產品和專業服務解決方案提供商轉型，消費品工業企業加

快發展規?；€性化定制，裝備制造企業向系統集成和整體解決方

案提供商轉型。支持制造業企業依托核心裝備、整合優質產業資源，

建設硬件+軟件+平臺+服務的集成系統，為客戶提供端到端的一攬子解

決方案。鼓勵骨干龍頭企業利用先進技術向平臺經濟轉型。深入推進

先進制造業和現代服務業融合發展試點。積極培育一批服務型制造示

范企業、平臺和項目，推動服務型制造主要模式深入發展。發揮中小

企業公共服務平臺網絡作用，強化服務支撐。

3、布局新型信息基礎設施

加快構建高速、移動、安全、泛在的新一代信息基礎設施，完善

新一代高速光纖網絡和先進泛在的無線寬帶網。加快推進5G網絡向縣

（市、區）、工業園區延伸覆蓋，逐步實現熱點區域深度覆蓋，推動

5G應用從生產輔助環節向生產關鍵環節延伸，打造移動網絡千兆和光

纖寬帶網絡千兆的雙千兆寬帶城市，全面部署基于IPv6的下一代互聯

網，探索融合網絡、計算、處理于一體的新型網絡架構。優化算力基

礎設施布局和建設，加快建設全國一體化算力網絡京津冀國家樞紐節

點，統籌數據中心規劃布局，形成集約化、規?；?、綠色化、一體化

發展格局。積極推進工業互聯網建設，針對工業互聯網產業發展的關

鍵核心技術，開展工業互聯網標準、工業基礎網絡、工業信息安全、

工業大數據、工業軟件/APP等產業環節創新能力建設，夯實全省工業

互聯網產業發展基石。鼓勵鋼鐵、高端裝備、綠色建材、汽車零部件

等行業龍頭企業建設企業級、專業型工業互聯網平臺，打造1+21工業

互聯網平臺體系，提升產業鏈供應鏈協同能力；圍繞重大共性需求和

重點行業需要開展工業互聯網關鍵技術的協同創新，支持以龍頭工業

互聯網企業為主體，與省內高校及科研院所合作，推動工業互聯網研

發資源共享、共創和技術成果轉化，鼓勵開展新技術和標準符合性試

驗驗證，開發和推廣仿真和測試工具。

4、發展電子商務

鼓勵大中型企業建立開放性采購、銷售、服務平臺，實現與企業

內部產供銷一體化平臺集成應用，推進工業電子商務建設。引導和支

持鋼鐵、建材、醫藥、食品、輕工等行業企業電子商務平臺向行業或

區域平臺轉化，提升供應鏈管理能力。加強與國內知名互聯網企業合

作，大力發展面向行業或產業集群的電子商務平臺，推動電子商務模

式創新，引導平臺從產品銷售和廣告營銷向研發設計、生產制造等領

域滲透，實現制造需求和制造資源的無縫對接。支持商貿企業向現代

供應鏈企業發展，為制造業提供上下游一體化商貿流通服務。開展工

業電子商務實訓基地建設，通過微信、微博、短視頻、直播等形式加

強品牌推廣，拓展產品銷售渠道。加快跨境電子商務線上綜合服務平

臺和線下產業園區兩平臺建設，完善信息共享、金融服務、智慧物流

等服務體系，扎實推進石家莊、唐山、雄安新區跨境電子商務綜合試

驗區建設。培育一批省級跨境電子商務示范企業、平臺、園區和公共

海外倉，增強示范引領作用。支持消費領域平臺企業挖掘市場潛力，

增加優質產品和服務供給。

三、發展環境

十四五時期，世界百年未有之大變局與我國開啟全面建設社會主

義現代化國家新征程形成歷史性交匯，河北省制造業發展仍處于重要

戰略機遇期，但機遇和挑戰都將發生深刻變化，形勢更加錯綜復雜。

從國際看，新一輪科技革命和產業變革加速，催生出更多新技術、

新產業、新業態、新模式，推動制造業加速向數字化、網絡化、智能

化、綠色化、服務化轉型，為制造業高質量發展帶來新動力、新機遇。

國際力量對比深刻調整，大國競爭博弈加劇，保護主義抬頭，經濟全

球化遭遇逆流，國際貿易和投資規則重塑，疊加新冠肺炎疫情對全球

產業鏈供應鏈造成嚴重沖擊，世界經濟衰退風險加大，我國制造業發

展面臨的國際環境不穩定性不確定性明顯增加。發達國家深度推進再

工業化，在關鍵核心領域對我國制造業限制升級，新興經濟體加快工

業化進程，對我國產業鏈供應鏈安全和穩定帶來較大風險和挑戰，我

國制造業面臨的競爭將更加激烈。對河北省而言，必須強化全球視野

和戰略思維，在變局中尋求新定位，在競爭中搶占制高點，在創新中

打造新優勢，牢牢把握發展主動權。

從國內看，我國已進入高質量發展階段，構建新發展格局的戰略

轉型加快推進，制度優勢顯著、市場空間廣闊、產業體系完備、人力

資源豐富、發展韌性強勁，全社會重視制造業、發展制造業的共識已

形成并持續深化，推動制造業高質量發展具有多方面優勢和條件。我

國把擴大內需作為戰略基點，加快構建以國內大循環為主體、國內國

際雙循環相互促進的新發展格局，把創新擺上現代化建設全局的核心

地位，把科技自立自強作為國家發展的戰略支撐，加大核心技術攻關

力度，提升自主創新能力，推進產業基礎高級化、產業鏈現代化，為

我省加快制造業高質量發展，提升質量效益和核心競爭力提供了有利

條件。同時，我國制造業發展仍存在關鍵核心技術對外依存度高、產

業基礎能力薄弱、產業鏈不強不穩、不安全等問題；傳統比較優勢弱

化，資源環境約束趨強，碳達峰、碳中和成為廣泛而深刻的經濟社會

系統性變革；制造業增加值占GDP比重呈下降趨勢，國內區域競爭加

劇，各地紛紛出臺重磅政策搶灘布局新經濟，發展動力極化現象日益

突出，區域發展分化態勢明顯，新經濟、新業態的優質資源加速向發

達地區流入，馬太效應日益凸顯，我省制造業發展面臨不進則退、慢

進亦退的巨大挑戰。

從省內看，我省區位優勢明顯，京津冀協同發展、雄安新區建設、

冬奧會籌辦等重大國家戰略和國家大事深入實施，將帶來前所未有的

戰略支撐和強大動能；十三五期間，深入實施產業轉型升級和科技創

新系列三年行動計劃，開展萬企轉型專項行動，推動我省制造業產業

體系不斷完善，高端化、智能化、綠色化發展步伐日益加快，為十四

五時期制造業高質量發展打下堅實基礎；京津冀巨大的內需潛力，為

提高供給體系質量、重塑競爭新優勢提供了廣闊的市場空間；都市圈

經濟、臨空經濟、沿海經濟加快發展，為暢通國內國際雙循環提供了

強勁動力。同時，我省發展不平衡不充分的矛盾比較突出，碳達峰、

碳中和對以高能耗產業為主導的我省產業結構約束更強；區域發展協

調性不夠，新型城鎮化進程滯后，資源環境容量緊張，污染防治和生

態修復任務艱巨，土地、資源等要素成本快速上升，我省傳統比較優

勢減弱，新生產要素集聚能力不足，低端無效供給過剩與中高端有效

供給不足并存。必須立足本省實際，在強約束中培育新動能，以制造

業高質量發展重塑比較優勢。

綜合判斷，十四五時期，是我省加快新時代全面建設現代化經濟

強省、美麗河北的關鍵階段，是競爭優勢重塑期、產業升級攻堅期、

生態環境深度治理期，也是制造業爬坡過坎、提質增效，向價值鏈中

高端邁進的重要機遇期。要深刻認識國際國內環境變化帶來的新矛盾

新挑戰，深刻認識河北歷史性窗口期和戰略性機遇期的新變化新趨勢,

深刻認識制造業高質量發展的新要求新任務，牢牢把握立足新發展階

段、貫徹新發展理念、構建新發展格局的豐富內涵，著力提升產業基

礎高級化和產業鏈現代化水平，不斷開辟制造業高質量發展新境界。

四、組織保障

（一）加強組織實施

強化河北省制造強省建設領導小組職能，統籌制造業高質量發展

全局性工作，審議重大政策、重大問題和重要工作安排。組建制造業

高質量發展專家咨詢委員會，加強制造業高質量發展研究。做好規劃

銜接，加強各級制造業規劃與發展規劃、專項規劃、區域規劃、空間

規劃等銜接。根據發展實際調整完善全省制造業高質量發展評估體系,

積極探索以縣（市、區）為重點，組織開展制造業高質量發展示范區

培育和企業高質量發展評價。加強宣傳引導，組織對制造業發展較好

的產業集群、重點企業、重點項目予以通報表揚，總結推廣各地推動

制造業高質量發展的成功經驗。完善規劃編制、實施、評估、考核鏈

條，加強年度監測分析、中期評估和總結評估，健全動態調整和修訂

機制，強化規劃實施考核評價，確保規劃落到實處。

（二）完善產業生態

實施涉企經營許可事項清單管理，建立審批綠色通道，健全市場

準入負面清單制度，落實公平競爭制度，營造公平、開放、透明的市

場環境。整合科研機構、創業孵化、公共平臺、股權投資、管理服務

等各類要素，形成各主體深度鏈接的平臺生態網絡。完善園區配套環

境，提升產品認證、檢驗檢測、成果推廣、知識產權服務等綜合公共

服務能力，加快集聚企業、高校、院所、科技服務機構等多元主體，

實現科技+產業+城市+人文多功能復合，構建資源要素集聚、產業環境

優化、各類主體和諧共生的產業生態體系，提升產業集群和產業鏈核

心競爭力。用活環境容量和能耗總量指標，優先保證轉型升級重大項

目需求0健全生態環境監管正面清單，實施差異化管控，保障重點企

業（項目）生產建設；開展專項排查整治，堅決禁止生態環境領域一

刀切行為，以精準治污推動大氣環境質量有效改善。

（三）強化項目招引落地

開展精準招商、產業鏈招商，建立健全招商引資機制。組建專業

化招商團隊，廣泛開展駐地招商。發揮中國國際數字經濟博覽會、中

國一中東歐國家（滄州）中小企業合作論壇等國際性展會窗口效應，

瞄準世界500強、中國500強、行業百強等重點企業，引進一批大好

高優項目。實施項目化、清單化管理，為項目落地投產見效提供全方

位保姆式服務。加強項目跟蹤服務，做好重點項目建設準備等工作，

對在建、擬投產達效的省級重點工業項目進行摸底調度，對重點領域

提升產業基礎能力、突破問題的重點項目，積極組織服務專班，加強

工作謀劃對接，力爭在政策支持、環境創造和要素配置上創造一切條

件推動項目落地，推動項目如期投產。加快推進投資億元以上重大項

目建設。

（四）強化要素保障

加強土地資源保障，新增建設用地指標優先保障納入重點保障的

項目用地需求。鼓勵采取長期租賃、先租后讓、租讓結合、彈性年期

方式供應工業項目用地。鼓勵企業退城入園、搬遷改造，需異地搬遷

改造的工業用地，經批準可以協議出讓方式為原土地使用權人安排用

地，出讓金不得低于按國家規定所確定的最低價。在符合規劃、不改

變用途的前提下，現有工業用地提高土地利用率和增加容積率的，不

再增收土地價款。建立完善工業用地退出機制，依法盤活利用低效閑

置土地，提高土地節約集約利用水平。繼續放寬準入限制，創新煤電

油氣等能源、數據等要素市場化配置方式，完善要素交易規則和服務

體系，引導要素資源向戰略性新興產業領域集聚。強化要素保障和高

效服務，落實減稅政策，鞏固降費成果，降低企業生產經營成本，提

升制造業根植性和競爭力。

五、實施企業梯度培育行動

1、打造創新引領龍頭企業

強化龍頭企業示范引領帶動作用，集中優勢資源和政策，重點培

育一批發展態勢好、核心競爭力強、輻射帶動作用突出的骨干企業。

支持優質企業在產業集群建設中發揮領軍作用，組建創新聯合體，牽

頭承擔重點研發計劃、重點項目和重大平臺建設等任務，通過技術輸

出、資源共享、供應商管理等方式整合產業鏈上中下游要素資源，快

速提升規模效益水平。引導企業對標國際一流，聚焦主導產業，充分

發揮品牌、技術、資源、渠道等方面的綜合優勢，推動兼并重組，加

快培育一批世界500強、中國500強的本地企業集團。引導有條件的

企業通過參股、并購、合作等方式拓展海外經營布局，提升企業國際

化經營水平，形成更多創新、技術、質量、品牌、形象世界一流的龍

頭企業。

2、加快培育制造業單項冠軍企業

深入實施產業鏈領航企業培育工程，培育打造專注于制造業基礎

能力建設細分領域的制造業單項冠軍企業。優化產業產品細分賽道，

突出主營業務收入、利稅總額和凈資產收益率三大目標性指標衡量，

科學考量企業技術創新等研發指標，強化環境保護、信用等約束性指

標作用，支持企業專注細分市場，突出主業，深耕細作，形成一批發

展前景好、市場占有率高、擁有自主知識產權的省級單項冠軍企業、

產品。加強對單項冠軍企業的跟蹤管理，幫助企業解決發展面臨的突

出問題，研究完善促進我省制造業單項冠軍企業創新發展的政策措施。

認真總結企業在培育提升工作中典型經驗和好的做法，每年選擇一批

典型經驗，通過編寫案例集、組織培訓班、召開經驗交流會、企業現

場會等多種形式進行示范推廣，總結歸納國家級單項冠軍企業的成功

經驗，組織企業學習交流。加快培育國家級單項冠軍企業，實現技術

質量雙提升、國內國際雙領先，形成冠軍級的市場地位和技術實力,

培育一批省級以上制造業單項冠軍企業和產品，打造若干創新引領的

排頭兵企業和具有全球競爭力的一流企業。鼓勵各市（含定州、辛集

市）和雄安新區建立梯度培育體系，帶動一批企業成長為單項冠軍Q

3、加速中小企業成長壯大

實施專精特新中小企業梯度培育計劃，開展分層次梯度培育，引

導中小企業專注于核心業務，提高專業化生產、服務和協作配套能力,

提升市場競爭力，到2025年，專精特新中小企業達到4500家左右，

促進大中小企業融通發展。培育和支持小型微型企業創業創新基地建

設，引導基地向平臺化、智慧化和生態化方向發展，不斷完善創業創

新環境和條件。積極推動中小企業公共服務平臺提升集聚服務資源的

能力、拓展服務功能，持續組織多種形式的公益服務活動，逐步實現

優質服務與中小企業需求精準對接。

六、整合營銷和整合營銷傳播

（一）整合營銷的內涵

整合營銷強調以滿足消費者需求為中心，以整合企業內外部所有

資源為手段，把一切企業活動進行一元化整合重組，使企業在各個環

節上達到高度協調一致，從而實現企業目標的一體化營銷。整合既包

括企業營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企

業內外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公

司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結果是整合營銷?！薄罢?/p>

營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產

品管理、營銷調研等）必須彼此協調……其次，營銷必須使公司其他

部門接受‘思考顧客’的觀念u”他又說：“整合營銷一般包括兩大

主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在

有效協調的情況下，實現各項營銷活動的綜合效果的最大化?！?/p>

營銷組合概念強調將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營

銷整合則與之一脈相承，但更為強調各種要素之間的關聯性，要求它

們成為統一的有機體。在此基礎上，整合營銷以企業由內向外的戰略

為基礎，以整合企業各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營

銷要素的作用力統一方向，形成合力，共同為企業的營銷目標服務。

（二）整合營銷傳播的含義

整合營銷傳播（IMC）,也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協會將整

合營銷傳播定義為，”是一種用來確保產品、服務、組織的顧客或潛

在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關，并且隨著時間的推移保

持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨

教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構成的概

念性。IMC是以潛在顧客和現在顧客為對象，開發并實行說服性傳播的

多種形態的過程。

整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎上導入了傳播概念，但IMC

對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業與利益關系者

間的有效溝通成為可能。

七、定位的概念和方式

（一）市場定位的概念

“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。

他們對定位的解釋是：定位起始于產品，一件商品、一項服務、一家

公司、一個機構，甚至是一個人。定位并不是對產品本身做什么事，

而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產品在潛在顧客的心中確

定一個適當的位置。他們強調定位不是改變產品本身，改變的是名稱

和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。

隨著市場營銷理論的發展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作

為一種傳播技巧的范疇，而演變為營銷策略的一個基本步驟。這反映

在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業的產品和形象

的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價

值的位置。因此營銷人員必須開發所有的營銷組合因素，使產品特色

確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理

定位。現在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的,

即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業的一種營銷策略。

“定位”概念被廣泛使用于營銷領域之后，衍生出來多個專門術

語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產

品定位或競爭性定位，是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地

位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的

鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有

力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產品在細分市場的位

置。產品的特色或個性可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、

構造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時

髦、典雅等；還可以表現為價格水平、質量水，準等。

企業在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產品的市場地位,

另一方面要研究目標顧客對該產品的各種屬性的重視程度，然后選定

本企業產品的特色和獨特形象，從而完成產品的市場定位。

（二）市場定位的方式

市場定位作為一種競爭戰略，顯示了產品或企業同類似的產品或

企業之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態勢也不同。下面分析三

種主要定位方式。

1、避強定位

這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優點是能夠迅速地

在市場上站穩腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。

由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數企業所采

用。

2、迎頭定位

這是一種與在市場上占據支配地位的、亦即最強的競爭對手“對

著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產生危險，但不少企業認

為能夠激勵自己奮發上進，一旦成功就會取得巨大的市場優勢。例如

在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續不斷地爭斗；在摩

托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等Q實行對抗性定位，必須知

己知彼，尤其應清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能

夠平分秋色就是巨大的成功。

3、重新定位

這是對銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。這種重新定位

旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業決策失誤

引起的，也可能是對手有力反擊或出現新的強有力競爭對手而造成的。

不過，也有重新定位并非因為已經陷入困境，而是因為產品意外地擴

大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定

位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表

達的是一群年輕大學生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很

多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消

費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結作為賣點，本田

開拓了中年消費者市場。

實行市場定位應與產品差異化結合起來。如上所述：定位更多地

表現在心理特征方面，它使潛在的消費者或用戶對一種產品形成了特

定的觀念和態度。產品差異化是在類似產品之間造成區別的一種戰略,

因而產品差異化是實現市場定位目標的一種手段。

八、大數據與互聯網營銷

互聯網是直復營銷的重要載體，更是互聯網時代企業與顧客互動

的重要載體。互聯網具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文

字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯網營銷（亦稱

網絡營銷或網上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關系。

互聯網（包括移動網和互聯網融合的移動互聯網）為營銷者和消費者

提供了更好的互動和個性化的機會。

（一）大數據、移動網絡推動了互聯網營銷

1、大數據是互聯網營銷的技術保障

“大數據時代的預言家”、《大數據時代》的作者維克托?邁爾

?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數據”是指不

用隨機分析法（抽樣調查）這樣的捷徑，而采用所有數據進行分析處

理；大數據并不是很大或者很多的數據，并不是一部分數據樣本，而

是針對某個現象或事項的所有數據。比如說關于一家企業的數據信息,

除了企業名稱、法定代表人、注冊資本、經營范圍等基本信息外，還

包括財務信息、經營信息、外部關聯關系、誠信狀況等信息。大量、

多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體

提供數據基礎。依照《大數據時代》的翻譯者、電子科技大學互聯網

科學中心主任周濤教授的說法，“大數據”是“數據化”趨勢下的必

然產，物。而數據化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數

字化”。

大數據不是一部分數據樣本，而是關于某個現象的全部數據。對

企業而言，理解大數據要重視其多樣化的形態和來源，發展對數據的

深度分析能力，從而整合內部和外部信息，融合業務資源和社交媒體,

進行準確預測。從戰略思維視角來解釋，大數據不僅是一種技術，同

時也是企業的管理思維和運作范式。通過數據融合與分析挖掘，借以

提升管理效率，開拓價值創造模式，它契合了互聯網的開放性、普惠

性、個性化特征。

大數據變革了需求發現機制提升了發現需求的能力；通過記錄顧

客或客戶的消費歷史、網頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像

（個人客戶畫像包括人匚統計學特征、消費能力數據、興趣數據、風

險偏好等；企業客戶畫像包括企業的生產、流通、運營、財務、銷售

和客戶數據、相關產業鏈上下游等數據）等，企業的營銷活動能夠更

加精準、更有針對性。

借助大數據能夠完成更精細的市場細分?；诖?，對不同客戶，

企業能夠借助大數據對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業

有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客

獲取到的是自己期望獲得的產品及相關信息，如此，相比全覆蓋的轟

炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。

2、移動網絡助力互聯網營銷

1991年英國物理學家TimBerners一Lee發明了萬維網，但他也許

不會想到萬維網（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產生前所未有

的深刻影響。美國知名經濟學家泰勒?考恩指出，”與電的發明不同,

互聯網還未改變每個人的生活，但它已經改變了許多人的生活，且將

會對下一代產生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、

愿意去應付那些由泛泛之交構成的超大關系網的人、愿意以極快速度

吸收信息的人”。

4G是第四代移動通信及其技術的簡稱，是集3G與WLAN于一體并

能夠傳輸高質量，視頻圖像且圖像傳輸質量與高清晰度電視不相上下

的技術產品。與3G相比，通信速度更快、網絡頻譜更寬、通信更加靈

活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務、實現更高

質量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網絡

的建設帶動了4G手機用戶的迅速增加。

運營商的網絡能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。

4G網絡將移動上網的速度提升到100Mbps,已經達到了部分用戶家庭

中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網絡訪問速

度。在沒有WiFi的時候，4G網絡可以起到很好的替代作用。4G網絡

的應用大大提升了信息交換效率。

總之，互聯網特別是移動網絡技術的廣泛應用，為互聯網營銷的

實現提供了可能，主要原因是移動互聯網更好地滿足了顧客的時間碎

片化的便利性需求?？梢哉f，互聯網特別是移動互聯網是互聯網營銷

的技術基礎。

（二）官網自營

互聯網營銷（習慣性稱謂，在此章實際是互聯網促銷）有很多形

式，如官網自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。

當然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內容上的交叉。無論

哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務的作

用。

官網上自營是互聯網企業傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方

網站是體現主辦者意志想法，企業信息公開，專用、權威和公開性質

的一種網站，人們也常將其作為了解企業信息的首選方式。官網自營

可以充分利用企業原有品牌影響力，官網的權威性給自身品牌背書。

因此，企業在官網（PC端、移動端）開通互聯網通道、發布品牌及產

品信息、提供官方應用程序下載、設立產品論壇等，目的就是充分利

用官網的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現銷售產品或服務的目

的。

在自有業務平臺（即官網）上傳播品牌及業務，這是非常普遍的

常態傳播形式。同理，在相關管理部門許可的前提條件下，線下場景

中也有在企業辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成

本更低，甚至有時是零成本。

（三）微博營銷

作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統媒體、網

絡媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優勢：便攜、即時、

快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內

得到關注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000

萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯網用了4年，而微博

只用了14個月。

微博基于公開平臺架構，允許用戶創作和發布信息并附加多媒體

內容，還可以幫助用戶獲得大量的內生和第三方開發的應用。加之微

博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業特

別是中小企業產品發布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關處

理的首選平臺，最終發展成為企業的自媒體。以新浪微博為例，截至

2013年8月2日，其認證的企業微博近32萬家2。2013年8月5日新

浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，

則使得微博這一營銷模式發揮到了當時的極致，表現為當用戶賬戶綁

定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現新

浪

微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一

方的業務，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享

更為方便快捷。

新浪微博積極推動用戶基數增長，提升用戶活躍度，加強移動端

變現，優化廣告產品以求從各個維度更好地服務持續增長的客戶群體。

微博的廣告和營銷業務繼續保持強勁勢頭。

（四）微信營銷

毫不夸張地說，微信的出現相當程度地改變了人們的生活方式。

在今天的移動互聯網時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其

他社交平臺，因此，企業也有必要選擇并利用好這樣的工具實現有效

的傳播。微博最大的營銷優勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優勢在

于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環境。

也正因為微信將用戶置于熟人關系中，在微信中所產生信息的關注度

比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉發的文章往往能實現非常

高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯動、整合。

1、微信營銷的優勢

微信營銷是指企業借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推

廣自己的產品，從而實現點對點的營銷。

(1)潛在客戶數量多。微信的快速的技術迭代，功能越來越強大,

給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業潛

在客戶的聚集地，且微信的用戶數量還在不斷地攀升。至2016年年底,

微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數字上，微信成為名副其實的

騰訊第一大平臺?？梢灶A見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在

客戶、市場容量大。

(2)營銷成本低廉。傳統的營銷推廣多在線下，成本固然較高；

而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通,

到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產生的上網流量由

網絡運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業通過微信開展的微信

營銷活動的成本自然也是非常低的。

（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發布的信息，發布者無從

知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由

于每一條信息都是以推送通知的形式發出，企業所發布的每一條的信

息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100樂信息傳播到達率高于

微博。

（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控

制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發現用戶（顧客）需求,

進而實現精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內容等。

（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合

文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發文字、圖片、語音三個類

別的內容。而經過認證的微信公眾賬號，會有更高的權限，能推送更

漂亮、更能體現企業意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特

色的語音和視頻，比較容易拉近企業與用戶（顧客）的距離，使營銷

活動變得更生動、更有趣、更有效。

（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現用戶許可式選擇和接

受，由此，微信公眾賬號的內容推送既可以是企業主動推送，也可以

把接收信息的權力交給住戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內容，如

回復某個關鍵詞可以看到相關的內容等。這種親民而不擾民的設計,

使得企業的微信營銷過程更具有人性化。

2、微信公眾號營銷

微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關系為目的、發揮

漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利

用開放平臺、語音信息等功能進行內容推送、創意執行的微信營銷，

還有直接在公眾平臺上營造品牌及產品信息傳遞生態鏈的微信營銷。

結合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。

必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性,

也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對

于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的

傳播，傳播廣泛。

針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服

務號（主要偏于提供服務，類似銀行、114、提供服務查詢，認證前后

都是每個月可群發4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，

類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發一條消息）和企業號

（主要用于公司內部通信使用）0根據業務屬性，企業可以選擇申請

不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當，可以很好地發揮傳播與

溝通的渠道效應。

3、微信群營銷

除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類

似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式,

借由一些公益性質的講座活動，將高質量的用戶吸引到同一個微信群

中，增加企業直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高

的傳播方式。

（五）搜索引擎營銷

搜索引擎在幫助企業從浩瀚如煙的海量網民中挖掘潛在顧客具有

重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關鍵詞反映顧客需求，搜索

引擎根據客戶需求給出相應的結果，有效地增加網站流量、促進企業

銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不

可小覷。

1、搜索引擎及其營銷意義

搜索引擎，搜索的并不是所有數據，而是一些事先整理好的網頁

索引數據庫，但是這些數據也是片斷性地和網頁文字相匹配的。簡言

之，搜索引擎指的是收集了互聯網上眾多網頁并對網頁中的每一個字

進行索引，從而建立索引數據庫°當某個用戶在搜索框中輸入并搜索

某個關鍵詞的時候，網頁中包含的該關鍵詞的網頁就都會被作為搜索

結果搜索出來，經過復雜的算法進行有序的排列后，這些結果就按照

與搜索關鍵詞的相關度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、

360搜搜、雅虎等都已經成為我們熟知的搜索引擎平臺。

搜索引擎營銷（SEM）就是根據用戶或顧客使用搜索引擎的方式利

用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧

客的過程。亦即，搜索弓擎營銷就是一種互聯網營銷手段，通過抓住

用戶或顧客對于搜索引擎的使用習慣和依賴性，把用戶或顧客最終需

要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。

搜索引擎營銷的意義表現在顧客和企業兩個側面。對用戶（顧客）

而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引

擎中的關鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業能夠以最小

的成本尋找精準的客戶，并借以創造最大的互聯網價值。也就是說，

而企業則可以通過鎖定不同關鍵詞得到有效的顧客，并根據用戶（顧

客）的搜索習慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。

2、不付費搜索與付費搜索

不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優化（SEO）的結果。

搜索引擎優化是一種利生搜索引擎的搜索規則來提高目前網站在有關

搜索引擎內的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶

發現信息，提供進入網站/網頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠

道，可以為企業引入流量。企業通過對于如何抓取網頁、如何索引、

最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網站

信息在搜索引擎的展示結果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現的地

方一般出現在頁面左側，位于若干個付費搜索結果的下面，包含的內

容一般有標題和內容預覽。不付費搜索的移動端呈現與PC端相似，不

再贅述。

關于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大

不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費(PPC),也可以按每次點擊費

用(CPC)以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費

登陸、品牌專區、競價排名廣告、網盟推廣、移動推廣以及部分增效

工具，其中競價排名廣告成為眾多企業比較常用的付費搜索。競價排

名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競

價，對同時購買同一關鍵詞的網站排名的話，競價的高低起了關鍵性

的作用。

移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移

植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有

特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復制

webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏

廣告，顧名思義，應用啟動時會出現，全屏展現，時間為3?5秒，主

要應用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，

多用于APP應用展示多種多樣的積分任務，用戶完成任務就可以獲得

相應的積分，開發者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視

頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式,

用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比

插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。

3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程

搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現由上到下，從展現、點

擊、瀏覽、咨詢和轉化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、

數量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從

兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信

息f點擊感興趣的推廣結果f打開網頁瀏覽f與網站互動咨詢一下單

購買合適商品的過程；其次，從企業營銷角度來看，是推廣結果在搜

索結果頁面展現f獲得網民點擊f網站被瀏覽f與咨詢者互動f獲得

訂單的過程。

在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現”和“點擊”主要決

定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關鍵在企業；而“轉換”

主要決定于線下交易、服務及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜

索平臺上如何展現等也是企業與其洽商（包括優化、付費、排名等）

的結果；線下交易也是主要決定于企業與合作伙伴的關系。亦即，企

業在搜索營銷上的努力，直接關系到營銷效果?；诖耍藞D也被稱

為搜索引擎營銷效果轉化漏斗。

（六）視頻營銷

視頻營銷是指企業通過網絡視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業

品牌、產品及服務的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推

送模式，主要包括視頻網站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是

植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產品價值信息點，

植入到視頻短片中，通常要求視頻情節、背景與道具等與品牌主張和

產品信息高度吻合；三是用戶創造內容模式，如在優酷、土豆等平臺

上征集、票選由網友創造的視頻作品，通過網友與品牌企業的互動，

加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發布極具吸引力和傳

播力的視頻，融合產品和品牌廣告信息，期望用戶自發傳播，最終在

用戶中形成病毒式的快速傳播。

YouTube首創為網友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續的優酷、

土豆等國內很多視，頻網站也快速開發、成長。網絡視頻24小時全天

候可視的特點使網絡視頻廣告更加多元和靈活，比如網絡視頻前的貼

片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業創作的供網友傳播的病毒式

視頻等，為企業的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優酷、土

豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網站平臺上有很多企

業制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用。

“支付寶”作為一種針對網上交易推出的安全付款服務，它可在

買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內首創的網上

支付工具，支付寶從一開始的口號和目標就是“安全支付，天下無

賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸

引用戶關注，同時用故事情節表現出來，使網上安全支付的概念更加

平民化，進而引領更多人使用這一工具。

九、市場需求預測方法

科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發點，而且要以市

場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學

的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素

進行分析研究，尋找市場需求發展變化的規律，為營銷管理人員提供

關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。

市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。

（一）購買者意向調查法

購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據

以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉

化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是,

潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業用品和耐用

消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。

調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調

查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用

消費品購買意向，可能會收到較好效果。

（二）綜合銷售人員意見法

綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。

銷售人員包括基層的營業員、推銷員及有關業務人員。銷售人員最接

近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區的情況，能

考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒

有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢

和企業營銷總體規劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。

但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測

結果趨向合理。這一方法的主要優點是比較簡捷，無須復雜的計算；

缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。

（三）專家意見法

專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形

式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取

長補短，發揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專

家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三

是德爾菲法。該方法用系統的程序，采取不署名和反復進行的方式，

先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見

后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影峋,

且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，

其結論比較切合實際。

（四）市場試驗法

市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新

分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測

銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和

有新奇特色產品的預測。

（五）時間序列分析法

時間序列分析法是指將某種經濟統計指標的數值，按時間先后順

序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以

預測未來發展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需

求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因

素，再運用其因果關系進行預測。

產品銷售的時間序列（Y）,其變化趨勢主要是以下四種因素發展

變化的結果:

(1)趨勢(T)o系人口、資本積累、技術發展等因素共同作用

的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。

(2)周期(C)o許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈

波浪形運動。認識循環周期，對中期預測相當重要。

(3)季節(S)o指一年內銷售額變化的規律性周期波動。此種

變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能

與上下班時間有關。

(4)不確定因素(E)。包括自然災害、戰亂以及其他變故，這

些偶發事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，

考察較為正常的銷售活動。

(六)直線趨勢法

直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外

推預測方法。

(七)統計需求分析法

任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統計需求分析是運用一

整套統計學方法，發現影響企業銷售的最重要的實際因素及其影響力

大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。

應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴

格的數學公式表示，只能用統計分析來揭示和說明。運用多元回歸技

術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。

用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注

意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量

與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等。

十、擴大總需求

市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最

多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增

加顧客使用量等。

（一）開發新用戶

1、轉變未使用者

轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，

把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而

不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發

生意外，將這部分潛在購買者轉變為現實購買者。有人認為純水中不

含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人

們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽

略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但

是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲

用純水更加有益身體健康。

2、進入新的細分市場

“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不

使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別

分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少

年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性

也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購

買老年人服裝。

企業在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大

原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青

年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實

現心理上的年輕。

3、地理擴展

地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。例

如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發農村

市場。轎車在發達國家已經趨于飽和，可向發展中國家和不發達國家

轉移。

（二）尋找新用途

尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增

加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法,

有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而

走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作

為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發現的，企業應

及時了解和推廣這些發現。烘焙蘇打粉生產企業發現美國一些家庭將

該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成

功地推動一半的美國家庭采用這一方法。

（三）增加使用量

1、提高使用頻率

企業應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應

說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。

2、增加每次使用量

企業可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發劑

生產企業可提示顧客，每次洗發時，洗發劑涂抹兩次、沖洗兩次