課程顧問銷售培訓(xùn)演講人：日期：未找到bdjson目錄CATALOGUE01課程顧問角色與職責(zé)02銷售技巧與策略培訓(xùn)03市場分析與目標(biāo)客戶識別04客戶關(guān)系管理與維護(hù)方法05產(chǎn)品知識與銷售話術(shù)提升06實戰(zhàn)演練與案例分析01課程顧問角色與職責(zé)課程顧問定義為客戶提供課程咨詢、選課、升學(xué)規(guī)劃等服務(wù)的專業(yè)人員。課程顧問的重要性連接學(xué)員與機(jī)構(gòu)的重要橋梁，直接影響機(jī)構(gòu)的招生和學(xué)員的滿意度。課程顧問定義及重要性崗位職責(zé)與技能要求崗位職責(zé)01.準(zhǔn)確了解學(xué)員需求，提供個性化課程推薦。02.解答學(xué)員關(guān)于課程、師資、費用等方面的疑問。03.崗位職責(zé)與技能要求完成既定的銷售目標(biāo)，促進(jìn)機(jī)構(gòu)招生。跟蹤學(xué)員學(xué)習(xí)情況，及時反饋問題，提供解決方案。優(yōu)秀的溝通能力能夠與學(xué)員、家長以及機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員進(jìn)行有效溝通。專業(yè)的知識儲備了解行業(yè)動態(tài)、教育政策以及各類課程的特點。崗位職責(zé)與技能要求較強(qiáng)的銷售技巧能夠識別潛在客戶，運用銷售技巧促成交易。良好的服務(wù)意識關(guān)注學(xué)員需求，提供周到的服務(wù)，提升學(xué)員滿意度。崗位職責(zé)與技能要求客戶關(guān)系建立與維護(hù)策略深入了解通過交談了解學(xué)員的學(xué)習(xí)需求、興趣及目標(biāo)，為后續(xù)推薦課程提供依據(jù)。熱情接待主動熱情接待每位學(xué)員及家長，展現(xiàn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)與熱情。專業(yè)解答對學(xué)員提出的問題給予準(zhǔn)確、專業(yè)的解答，提升信任度。客戶關(guān)系建立與維護(hù)策略定期回訪學(xué)員及家長，了解學(xué)員學(xué)習(xí)情況，收集反饋意見。定期回訪針對學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中遇到的問題，及時給予解決或反饋，確保學(xué)員順利學(xué)習(xí)。及時跟進(jìn)關(guān)注學(xué)員的成長，為學(xué)員提供持續(xù)的學(xué)習(xí)建議和升學(xué)規(guī)劃，增強(qiáng)學(xué)員粘性。持續(xù)關(guān)懷客戶關(guān)系建立與維護(hù)策略01020302銷售技巧與策略培訓(xùn)客戶定位與分類根據(jù)客戶的需求、購買能力和購買意向等因素，將客戶分為不同的類型，以便提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)和推薦。了解客戶需求的重要性通過提問和傾聽，準(zhǔn)確了解客戶的需求和痛點，為后續(xù)的產(chǎn)品推薦和解決方案提供依據(jù)。識別關(guān)鍵決策者在與客戶交流時，迅速識別出具有決策權(quán)的關(guān)鍵人物，并重點關(guān)注其需求和意見?？蛻粜枨蠓治雠c定位有效溝通技巧與方法論述掌握有效的傾聽技巧，包括積極反饋、不打斷對方講話、關(guān)注對方情感等，以建立信任和共鳴。傾聽技巧用簡潔明了的語言表達(dá)自己的觀點和想法，避免使用專業(yè)術(shù)語和過于復(fù)雜的表述方式，以免引起客戶的困惑和反感。表達(dá)方式面對客戶的拒絕時，要保持冷靜和禮貌，了解拒絕的原因，并嘗試用其他方式或產(chǎn)品來滿足客戶的需求。應(yīng)對拒絕產(chǎn)品推薦及異議處理技巧產(chǎn)品知識充分了解產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、功能以及適用場景，以便能夠針對不同客戶的需求進(jìn)行精準(zhǔn)推薦。推薦技巧根據(jù)客戶的需求和購買意向，采用適當(dāng)?shù)耐扑]技巧，如對比推薦、演示推薦等，引導(dǎo)客戶做出購買決策。異議處理面對客戶的異議時，要耐心傾聽和理解客戶的觀點，然后有針對性地提供解釋和解決方案，消除客戶的疑慮和顧慮。同時，要注意不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)或過度辯解。03市場分析與目標(biāo)客戶識別了解當(dāng)前教育培訓(xùn)市場的總體規(guī)模以及潛在的增長空間。市場規(guī)模分析消費者對教育培訓(xùn)的需求、偏好和消費習(xí)慣。消費者需求關(guān)注教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展趨勢，包括新的教育理念、技術(shù)革新以及政策變化。行業(yè)趨勢教育培訓(xùn)市場現(xiàn)狀及趨勢分析根據(jù)產(chǎn)品特點，確定目標(biāo)客戶群體的年齡、性別、職業(yè)、地域等特征。群體特征深入挖掘目標(biāo)客戶的需求，包括提升技能、求職、興趣愛好等方面。需求分析了解目標(biāo)客戶購買教育培訓(xùn)產(chǎn)品的決策過程以及影響因素。購買決策目標(biāo)客戶群體特征與需求挖掘分析主要競爭對手的產(chǎn)品特點、市場定位、營銷策略等，以便找到競爭優(yōu)勢。競爭對手市場定位差異化策略根據(jù)市場需求和競爭對手情況，確定自身的市場定位，突出產(chǎn)品特點和優(yōu)勢。制定差異化的營銷策略，提高產(chǎn)品在市場中的辨識度和競爭力。競爭對手分析與市場定位04客戶關(guān)系管理與維護(hù)方法客戶信息收集與整理流程客戶基本信息包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、聯(lián)系方式等，方便后續(xù)客戶管理與跟進(jìn)。客戶需求分析收集客戶關(guān)于課程的需求、興趣、痛點等信息，為個性化推薦提供參考。客戶跟進(jìn)記錄詳細(xì)記錄與客戶的每一次接觸，包括時間、內(nèi)容、客戶反饋等，為后續(xù)跟進(jìn)提供依據(jù)。客戶分類管理根據(jù)客戶意向、需求緊急程度等維度對客戶進(jìn)行分類，制定不同的跟進(jìn)策略。根據(jù)客戶購買周期、課程時長等因素，設(shè)定合理的回訪周期，保持與客戶的持續(xù)聯(lián)系。圍繞客戶需求、課程進(jìn)度、學(xué)習(xí)效果等話題設(shè)計回訪內(nèi)容，了解客戶需求變化，及時調(diào)整服務(wù)策略。在客戶生日、重要節(jié)日等特殊時刻提供關(guān)懷服務(wù)，增強(qiáng)客戶粘性。及時響應(yīng)客戶投訴，積極解決問題，并將處理結(jié)果反饋給客戶，提升客戶滿意度。定期回訪與關(guān)懷策略實施回訪周期設(shè)定回訪內(nèi)容設(shè)計關(guān)懷服務(wù)提供投訴處理與反饋客戶滿意度調(diào)查與反饋機(jī)制滿意度調(diào)查設(shè)計設(shè)計科學(xué)的滿意度調(diào)查問卷，涵蓋課程質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、價格等方面，全面了解客戶意見。02040301反饋與改進(jìn)將調(diào)查結(jié)果和改進(jìn)措施及時反饋給相關(guān)部門，并持續(xù)跟蹤改進(jìn)效果，不斷優(yōu)化服務(wù)流程。調(diào)查結(jié)果分析對收集到的滿意度數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析，找出問題根源，提出改進(jìn)措施。客戶參與機(jī)制鼓勵客戶參與課程評價、提供建議，將客戶聲音融入到產(chǎn)品與服務(wù)改進(jìn)中，提升客戶價值。05產(chǎn)品知識與銷售話術(shù)提升深入理解課程的設(shè)計理念、目標(biāo)及教學(xué)效果，確保能準(zhǔn)確傳達(dá)給潛在客戶。掌握課程的核心價值熟悉課程的各個章節(jié)、知識點及教學(xué)安排，以便針對客戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)推薦。了解課程大綱與結(jié)構(gòu)對比競品，明確本課程在內(nèi)容、形式、效果等方面的獨特之處，增強(qiáng)銷售說服力。突出產(chǎn)品優(yōu)勢與特色詳細(xì)了解產(chǎn)品特點及優(yōu)勢010203應(yīng)對拒絕與異議針對客戶可能提出的拒絕理由或異議，提前準(zhǔn)備應(yīng)對話術(shù)，保持冷靜、自信，化解客戶顧慮。場景模擬與話術(shù)設(shè)計根據(jù)不同客戶類型及購買階段，設(shè)計針對性強(qiáng)、易于理解的溝通話術(shù)，并進(jìn)行實戰(zhàn)演練。技巧性提問與傾聽掌握有效的提問技巧，引導(dǎo)客戶主動表達(dá)需求與疑慮，同時傾聽客戶意見，及時調(diào)整銷售策略。針對性銷售話術(shù)設(shè)計與演練常見問題解答與應(yīng)對方案轉(zhuǎn)化問題為銷售機(jī)會在解答問題的過程中，巧妙地將客戶關(guān)注點引導(dǎo)到課程優(yōu)勢及價值上，提升客戶購買意愿。提供專業(yè)解答針對每個問題，給出專業(yè)、準(zhǔn)確的解答，并盡量用簡潔明了的語言闡述，避免客戶產(chǎn)生困惑。匯總常見問題收集并整理客戶在咨詢過程中經(jīng)常提到的問題，形成問題庫，便于快速響應(yīng)。06實戰(zhàn)演練與案例分析讓學(xué)員扮演課程顧問，模擬實際銷售場景，鍛煉銷售技巧和話術(shù)。角色扮演邀請真實客戶或模擬客戶，進(jìn)行銷售談判，提高學(xué)員的應(yīng)變能力和銷售技能?？蛻裟M設(shè)計不同的銷售場景，如電話咨詢、面談、微信溝通等，讓學(xué)員全面了解銷售流程。情景模擬模擬銷售場景進(jìn)行實戰(zhàn)演練邀請優(yōu)秀的課程顧問分享成功的銷售案例，分析成功的原因和經(jīng)驗。成功案例分享組織學(xué)員互相交流各自的銷售經(jīng)驗，分享成功案例中的關(guān)鍵要素和技巧。經(jīng)驗交流組織團(tuán)隊討論，共同研究成功案例，提煉出可復(fù)制的