PURCHASINGPRICENEGOTIATIONSSKILLS

采購降價談判技巧....談判的策略戰術談判的基本原則132

談判的準備工作談判的實戰應用4采購價格分析價格分析價格分析

PriceAnalysis為檢驗供應商所提供的報價與合理的基準做比較，而不檢驗及評估個別成本架構及利潤構成要素。主要適合于低單價，一般標準產品及簡單制程產品的采購作業方法簡單采購人員需要較少的訓練不需要深入了解成本構成要素價格分析適合運用比價的時機

CompetitiveBidding規格非常清楚不會產生誤解，并可準確的估算成本供應商有充足的時間準備報價有足夠數量的供應商供應商需要具備技術上的承擔制造能力，并且要有承擔制造的意愿采購總金額足夠大，足以吸引供應商報價模具(Tooling)或整備(Setup)費用占供應商總成本比重不高價格分析基于成本的定價分析－－價格(PRICE)的構成Indirect間接費用Directlabor直接人工費用DirectMaterial直接材料費用

CostofGoodsSold銷售成本行政管理費用

G&A總成本TotalCost利潤Profit價格PRICE采購價格采購適當價格應為在既定物料品質、交期或其他條件下,所能得到的最低價格.影響采購價格的八大因素物料成本物料供求關系季節變動經濟循環5.內部條件變動6.交易條件7.供應商關系程度8.對采購品認識程度采購價格管制工具報章、雜志等資訊淡、旺季循環-----了解供應商的淡旺季原材料結構ABC分析表成品利潤率表5.每月需求量實績統計表6.貨源變化統計圖表7.成品成本變動實績表8.成品售價實績表9.市價、行情價、同業價等比較表10.原材料控制(價格)表11.供應商報價成本分析表采購成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost

除價格外，其他構成總成本的元素Freight運輸Receivingandinspection收貨及檢查Storageandwarehousing儲存Materialhandling搬運Insurance保險Warranty保證Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存貨變壞Costofplacingapurchaseorder落采購單成本采購價格因應漲價/獨家采購/緊急采購之道漲價獨家緊急善用合約采購適當采購現貨(spot)善用合約采購活用采購談判技巧開發新供應商/新材料縮短購備時間(L.T)做好“產銷協調”,化解“銷售預測”不準的壓力節約采購資金的要訣縮短購備時間請購作業請購單自動處理簡化作業流程避免退件采購作業把握細節,澄清疑點,省去會簽時間縮短比、議價時間查記錄,縮短議價時間交運縮短待運、交運時間下訂單前預告,縮短備料時間采購標準規格品,縮短備貨時間驗收事先備妥報關提貨文件預先辦妥報關準備動作,確保通關順利節約采購資金的要訣實施零庫存與JIT安全存量零庫存降低采購單價集權采購:量的優勢/供商成本2.聯合:量的優勢/搭便車/互通有無/消化呆料3.彈性地域供應:調節優勢/政策優勢4.替代品策略:詢價單重要附加條件5.內外部授權采購6.財務導向運作方式:投資抵減/關稅/外匯操作7.SecondSources逼迫法:找原始供應源以外的第二、三家供應商8.自制與外包之選擇為什么談判？采購談判的時機職責所在采購對象非最低價材料成本結構不合理購備時間(L/T)充裕時廠商來公司拜訪時周期性或計劃性降價時采購談判的時機客觀環境利用新廠商/料源開發成功時有副料(對抗品)或代用品開發成功時采購量增加時行情變化價格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規格要求變更,采用價廉材質時新機種引進,增加交易機會時采購談判的時機化危機為轉機查覺廠家有圍標或聯營嫌疑時獨家采購或有被吃定的感覺談判問題ProblemsinNegotiation－Lackofformalnegotiationtraining缺少訓練－Lackofpreparation缺乏準備－Failuretoestablishrealisticobjectives目標定義－Unsoundtactics戰術缺乏－Culturalmisunderstanding缺乏理解談判前的計劃談判階段PhasesofNegotiation－Presentationphase陳述階段－Clarificationphase澄清問題階段－Explorationphase探索階段－Proposalphase提議階段－Hardbargainingphase討價還價階段談判計劃PlanningforNegotiation－Strategicplanning策略計劃－Administrativeplanning管理計劃－Tacticalplanning戰術計劃談判的四個階段階段準備辯論建議議價任務我們需要什么？他們需要什么？我們可以交換哪些需要？我們會交易哪些需要？影響談判的重要因素－談判者的目標－談判者的權力－談判者掌握的信息－談判的時間限制－面臨的壓力－談判者的素質、風格準備階段采購談判模式談判前的準備–準備及分析資料制定談判目標及策略會議–

討論、分析、達到目標談判后–

推行合約條件如何在談判中做到有備無患－談判信息的收集與管理－掌握競爭規則－選擇有力的環境－做好物質、精神上的準備－合理安排談判布局知己知彼環境掌握多方詢價,貨比三家其他廠商實價向合格供應商以外廠商詢價匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質記錄,作談判籌碼對方在同行業的份量對方在地理上的優缺點如何確定談判目標－確定談判目標－確定談判目標優先順序－確定可接受的談判空間－確定每個談判階段的目標如何分析談判對象根本性需要一般性需要分析組織情況的指標分析個人情況的指標根本利益非主要利益產品、組織與領導知識、年齡與經歷評估對手－渠道的情報－摸清對手情況－評估對手實力－明確對手目標（上限、下限、優先級）－分析對手的弱點－研究歷史資料－利用正規渠道和非正式－尋找共同立場知己知彼事的分析成本分析對方產能及品質交易內容對方銷售狀況,價格承受能力及我方缺料風險對方銷售對我方依賴度對方簿弱環節知己知彼人的了解對方之個性及嗜好對方之決策權限如何選擇談判時間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進入工作狀態避免連續緊張工作后身體不適導致很難專心避免16－18pm研究表明此時人最疲勞避免去異地后立刻談判身心處于低潮如何組建談判小組分工的方式具體內容內容性分工明確誰做什么事情，以何種方式完成戰術性分工分配主攻、調和者、黑臉等職責性分工分清主談人的工作和配合的任務如何考慮談判雙方的權限－利用己方有限授權－應對對方有限授權－考慮相關權限如何做好談判前的心理準備－做好遇到強硬對手的準備－做好談判時間很長的準備－做好談判不成功的準備談判的實力；競爭目標；底線及其心理；資源的利用－需求和解決方案－準確的洞察力－回旋余地－壓力－關系－參與性－可信度－期望值－計劃和準備－談判技巧談判對手精力分析－開始階段精力充沛－中間階段波動式下降－最后時刻精力再度復蘇一流談判者的六個必要條件1

有意愿并承諾去仔細計劃、了解產品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報2

良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結3

能承受矛盾及晦暗不明的壓力4

堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念5

有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素6

有基于知識、規劃和良好的內部談判能力而產生的自信談判者的態度、信念與行為自我評估同意不同意1談判者不應該暴露自己的真實想法，以防被對手利用。2有利可圖的交易總比談判破裂要好。3如果對手給了我可乘之機，那是他們的問題。4如果談判對手說他們有困難，我會借機調整。5我只管維護自己的利益，讓對手去維護他們的利益吧。6公開某人的真是處境總體上是有利的。7談判時，我擔心被拒絕。8如果對手太軟弱，無力維護好自己的利益，那是他們自己應該注意的事！9正當理由比權利更有價值。10當對手在壓力下；屈服時，我應該陳升追擊！態度、信念和行為態度信念行為行為風格紅

藍1050510極端紅色極端藍色紅色談判者的特征“在成功的談判中，雙方都會贏得收益－但一方比另一方贏得更多。”

侵略性地競爭和不合作支配你的對手求勝極端紅色所有交易都是“一錘子買賣”談判者使用策略和詭計詐騙和脅迫蠶食弱者

藍色談判者的特征雙贏談判者，他們考慮的不只是自己的目標，還有另一方的目標，以及雙方共同的目標。

合作－－甚至與帶有侵略性的伙伴 對所有的合作者表示尊重 力求成功極端藍色 所有的交易都會帶來其他交易談判者 回避操縱 開誠布公地談判

囚徒困境抵賴坦白抵賴坦白囚徒甲囚徒乙？（-1，-1）（-10，0）（0，-10）（-5，-5）猜忌出賣競爭對立兩個囚犯甲和已因為被懷疑犯有重罪而被捕入獄。他們被分開關押，彼此不能溝通。當局沒有足夠的證據起訴他們犯有被指控的那項罪名。因此檢查官分別對他們進行了審訊，并向他們提供了相同的交易：“如果你承認罪名并告發同犯，你將獲得自由，而你的同伙將被判處10年徒刑。如果你拒絕承認有罪，而你的同伙認罪了，那么他將被釋放，而你將被判處10年徒刑。如果你們都承認有罪，將每人判處5年徒刑。如果你們都不認罪，將被指控行為不端，判處1年徒刑。紫色談判者的特征－街頭生存智慧－有原則的談判堅持我們想要的（紅色）與別人想要的－不同的策略（藍色）結合起來，進行紫色交換。－學習談判談判的策略戰術談判的基本原則132談判的基本原則

談判的準備工作談判的實戰應用4談判的基本原則遵循合法原則－分析法律環境－在法律允許的范圍內談判求同存異原則－追求整體利益的一致－以適當的讓步換取所需利益－讓對手獲得滿足－尋求共識

談判的時機原則－與時機有關的問題－時機的重要性－選擇時機的原則讓步原則1

留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份2

鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發掘出來，盡力隱藏自己的3讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步4讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的5

保守的讓步，晚一些比現在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果6

投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔”7

對每一讓步都要求對方回報議價原則最低價非唯一決標條件只重視議價內容、結論及其優、缺點要有“根據”的議價考慮決標時價格占其他因素比重議價時須留詳細痕跡(合約及決標的基準清楚)議價猶如人之用人面試、資料、態度很重要如何在談判中做到有備無患－談判信息的收集與管理－掌握競爭規則－選擇有力的環境－做好物質、精神上的準備－合理安排談判布局....談判的策略戰術談判的基本原則132

談判的準備工作談判的實戰應用4通用采購談判技巧采購談判技巧集體議價:大量、重要、特殊之采購無價議價:(心中無標準價)、新品種、材料之采購標準價及預算價法估價單比較法:擇優為基準、擇劣為缺點、相互對照之議價法采購談判技巧成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨占采購用景氣、市場趨勢運用:景氣好壞、淡旺季目前供應商實力借力法:新供應商議價用評價(鑒)后議價功能發揮:評鑒之缺點切入法各個擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛柔并濟、投桃報李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話題采購談判技巧步步為營:-穩住陣腳、堅守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉死皮采購談判技巧破圍標技法再開發其他料源開發類似代用品:高一級或次級品亦可簽長約:公開投標或各別議價,各個擊破聯合次要的廠商,打擊主要供應商:故意不下單給大廠政策性對某些廠家暫停往來活用老二哲學:扶植第二大供應商討價還價策略“探索”和“隱瞞”－探索對方的最佳價位－隱瞞自己的價位討價還價是指在不公開你愿意接受的最低價格的情況下去找出對方愿意支付的最高價格的行為討價還價行為－議價范圍－第一次出價－討價還價的藝術－什么時候該討價還價議價過程－退出價－進入價－談判范圍進入價￥6800退出價￥7600￥7800進入價￥7000退出價設備采購的討價還價買方賣方紫色議價－議價是明確的－議價可以出現在任何時候－議價優勢一個新的開始某供應商與某生物公司交涉，想要獲得獨家供應權。成為獨家供應商之后，只要制造商向他透露出售產品的收入和利潤，那么該供應商也會透露自己供應原料的單價和利潤。供應商還會投資開發并研究他所供應的產品，并分享由此產生的專利權。競爭性談判的策略與戰術談判的過程有三個典型的階段：信息階段了解對方的目的和愿望。－啟發式提問 ？潛力范圍 ？實際選擇 ？偏好 ？強度 ？計劃策略 ？對方的SWOT談判的過程有三個典型的階段：競爭階段－“原則性”的出價與讓步－辯論－威脅與承諾－沉默與耐心－受限的權利－憤怒－進攻性行為－鮑威爾模型－belly-up以退為進型－被動進攻型兔子策略談判的過程有三個典型的階段：合作階段－力量對比的討價還價策略－潛在需求的滿足優勢談判的秘密－索求更多askformorethanyouexpecttoget－堅持自己的MPP(MaximumPlausiblePosition)-永遠不要對于第一個要求就說“好”－震驚－不要擔心價格拒絕“爆發式出價”：遠點策略爆發式出價的特征－力量的不對稱－“信任測試”誘導壓力－受限的選擇－欠缺體諒和尊重－缺少信任感威脅性緊迫性合作型談判的策略與戰術基于利益的談判：驅動性變革－議價者描述并定義事件－對于每個組織都給予一個在該事項上明確表達自己利益的機會以及關于對方利益的探