圍棋培訓學校銷售人員培訓講義演講人：日期：目錄CATALOGUE01銷售崗位概述02銷售技巧與策略03地推活動策劃與執行04客戶關系管理05銷售團隊協作與管理06銷售案例分析銷售崗位概述01PART銷售員的角色與職責介紹圍棋文化及課程向潛在客戶介紹圍棋的歷史、文化及培訓課程，激發客戶興趣。02040301提供專業咨詢解答客戶關于圍棋課程、費用、時間安排等方面的問題，提供專業建議。拓展客戶群體通過線上線下多種渠道，尋找潛在客戶，擴大銷售范圍。完成銷售目標根據銷售計劃，積極促成交易，完成個人及團隊銷售目標。地推工作的重要性拓展客戶資源地推能夠直接面對潛在客戶，了解客戶需求，提高銷售轉化率。提升品牌知名度通過地推活動，讓更多人了解圍棋培訓學校，提升品牌知名度。積累銷售經驗地推過程中會遇到各種情況，有助于銷售人員積累經驗，提高銷售技巧。及時反饋市場信息地推人員能夠第一時間了解市場動態和客戶需求，為公司提供有價值的市場信息。根據市場情況、公司戰略及個人能力，設定合理的銷售目標。將銷售目標分解為季度、月度、周度目標，以便更好地完成。圍繞銷售目標，制定詳細的銷售計劃，包括拓展客戶、跟進客戶、促成交易等環節。根據銷售人員完成銷售目標的情況，進行績效考核，并給予相應的獎勵和懲罰。銷售目標與績效考核設定銷售目標分解銷售目標制定銷售計劃績效考核與獎勵銷售技巧與策略02PART提問引導運用開放式和封閉式問題引導客戶思考，明確客戶需求，提高銷售成功率。情感交流與客戶建立情感連接，傳遞關愛和關注，讓客戶感受到我們的真誠和熱情。清晰表達用簡潔明了的語言解釋圍棋培訓的優勢和價值，避免使用過于專業或復雜的術語。積極傾聽耐心傾聽客戶的需求和疑慮，不要打斷客戶的發言，通過傾聽了解客戶真正關心的問題。客戶溝通技巧優勢闡述熟練介紹圍棋培訓的特點、師資力量、教學成果等優勢，增強客戶信心。應對拒絕學會識別客戶的拒絕理由，針對性地提供解決方案或轉換話題，化解客戶的顧慮。促單技巧運用限時優惠、贈品等促銷手段，激發客戶的購買意愿，促成交易。后續跟進留下客戶的聯系方式，定期跟進，了解客戶需求變化，保持與客戶的聯系。銷售話術與應對策略市場分析與目標客戶定位市場概況了解圍棋培訓市場的現狀、趨勢和競爭對手情況，為銷售提供市場依據。目標客戶特征分析圍棋培訓的目標客戶群體，包括年齡、性別、收入水平、教育程度等特征，為精準營銷提供支持。客戶需求分析深入了解目標客戶在圍棋培訓方面的需求和痛點，制定針對性的銷售方案。渠道拓展積極尋求合作機會，拓寬銷售渠道，提高品牌知名度和市場占有率。地推活動策劃與執行03PART市場調研通過問卷調查、競爭對手分析等方式，了解目標客戶群體的需求和偏好。地推活動的策劃流程01目標設定明確活動目標，如招生數量、品牌知名度提升等，并制定相應的量化指標。02方案設計根據市場調研結果和目標設定，設計活動方案，包括活動內容、形式、獎品等。03預算制定根據活動規模和預期效果，制定詳細的預算方案，包括人力、物料、場地等費用。040104020503地推活動的實施步驟活動準備員工培訓現場布置在活動現場進行場地布置、設備調試等工作，營造良好的活動氛圍。活動執行按照活動方案進行執行，確保活動環節順暢、有序。現場監控對活動現場進行實時監控，及時處理突發事件，確保活動順利進行。對參與活動的員工進行培訓，包括活動內容、目標、話術等。準備活動所需物料、宣傳品、禮品等，確保活動順利進行。地推活動的效果評估與反饋數據統計對活動數據進行收集、整理和分析，如參與人數、轉化率、成本等。02040301反饋與改進將活動效果和改進建議反饋給相關部門，以便對未來的活動進行優化和改進。效果評估根據數據統計結果，對活動效果進行評估，總結成功經驗和不足之處。客戶跟進對參與活動的客戶進行跟進，了解其反饋和需求，進一步提高客戶滿意度和忠誠度。客戶關系管理04PART客戶信息收集與管理客戶信息的重要性全面了解客戶基本信息，如姓名、聯系方式、孩子年齡、圍棋水平等，有助于銷售人員更好地與客戶溝通。信息收集方法通過電話咨詢、網絡咨詢、現場咨詢等多種方式收集客戶信息，并及時整理歸檔。保密原則確保客戶信息的安全，不得泄露給第三方，以免對客戶造成不必要的騷擾。客戶跟進與維護跟進時機在客戶報名前后、課程進行中、課程結束后等關鍵節點進行跟進，了解客戶需求和反饋。跟進方式維護策略通過電話、微信、郵件等多種方式與客戶保持聯系，定期發送圍棋學習資料、活動信息等，提高客戶粘性。針對不同類型的客戶制定不同的維護策略，如為初學者提供基礎輔導，為進階者提供提高技巧的訓練等。123調查方法將調查結果進行統計和分析，找出客戶關注的焦點問題和不滿意之處，提出改進建議。調查結果分析改進措施針對存在的問題，制定具體的改進措施，如優化課程設置、提高教師水平、改善教學設施等，不斷提升客戶滿意度。通過問卷調查、電話回訪等方式收集客戶對圍棋培訓學校的滿意度，了解客戶意見和建議。客戶滿意度調查與改進銷售團隊協作與管理05PART團隊成員之間要建立良好的信任關系，才能更好地協作。建立信任關系有效的溝通需要傾聽和反饋，避免單方面的陳述和強制。傾聽與反饋01020304銷售人員必須了解團隊的目標和愿景，并努力實現。明確團隊目標團隊成員要學會解決問題和沖突，保持團隊和諧。解決問題與沖突團隊協作與溝通銷售團隊的目標設定與激勵銷售目標要具體、可衡量，并與團隊整體目標相一致。設定明確的銷售目標通過獎勵、提成等方式激勵銷售人員，提高其積極性。促進團隊成員之間的競爭，但要避免惡性競爭。制定激勵計劃定期回顧銷售數據，及時調整策略，確保目標實現。跟蹤目標實現情況01020403鼓勵良性競爭針對銷售人員的技能和知識，定期組織培訓，提高其專業素質。定期培訓銷售團隊的培訓與發展結合實際銷售案例，進行模擬演練，提升銷售人員的實戰能力。實戰演練為銷售人員提供明確的職業發展路徑，激發其職業潛力。職業發展路徑定期對銷售人員進行評估，提供反饋，幫助其改進和提升。評估與反饋銷售案例分析06PART策劃了“圍棋體驗日”活動，邀請潛在目標客戶免費體驗圍棋課程，并設置趣味互動環節。在學校周邊、兒童樂園等人流密集的地方設立活動場地，吸引更多人參與。通過社交媒體、海報、傳單等多種方式進行宣傳，提高活動知名度。活動吸引了大量潛在客戶，提高了品牌知名度，直接促進了后續的課程銷售。案例一：成功的地推活動策劃活動策劃場地選擇宣傳手段活動效果溝通技巧通過詢問客戶需求、興趣等，了解客戶需求，進而推薦適合的圍棋課程。案例二：高效的客戶溝通與成交01解決方案針對客戶的疑慮和顧慮，提供詳細的解決方案和課程規劃，增強客戶信心。02成交技巧運用優惠活動、限時折扣等促銷手段，激發客戶的購買欲望，促成交易。03溝通效果客戶滿意度高，成交率高，且客戶對品牌和課程有很高的評價。04目標設定銷售團隊設定了具體的銷售目標，包括月度、季度和年度銷售目標。銷售策略通過團隊協作、客戶跟蹤、銷售技巧提升等多種方式，不斷提高銷售業績。激勵機制制定獎勵制度，對完成銷售目標的團隊和個人給予豐厚的獎勵。超越成果銷售團隊不僅完成了既定目標，還創造了更高的銷售業績，為公司帶來了可觀的收益。案例三：銷售團隊的目標達成與超越案例四：客