旅游團隊零負團費的“功”與“過”云南康輝旅游集團副總裁：莫賢1本人不是學者，內容來源于實際感受，提及到的內容也許不夠系統、完善，作為業者感覺到肩上的重任，也就站出來說幾句，不當之處請在座的專家們包涵、指正。2旅游團隊零負團費的“功”與“過”第一部分：云南零負團費第二部分：創意游零負團費的實踐操作第三部分：總結3第一部分：云南零負團費零負的由來零負團費背負的過零負團費的為行業立下的功品質游----解讀零負團費正確利用零負團費，形成自己的特色4零負的由來定義：零團費—沒有利潤。負團費—低于成本。5零負的由來零團費的產生：當同質化產品過度競爭時，零負團費是旅行社希望憑借自己的實力，以零利潤，負利潤的方式擊敗競爭對手。當發現價格戰并不能擊敗對手，沒有回到正團費的路可走時，便謀求創新，從零負團費里面找利潤，從此揭開零負團費的序幕。6零負的由來零負團費的2個階段：初期赤裸裸的以損害客人利益，傷害旅游環境為代價換取利潤。后期，以不損害客人利益為前提，整合各方面的資源，以服務為代價換取客人的購物回報，當然風險依然很大。7零負團費背負的過報價低于機票，目的在于招攬客人。模糊用語，誤導客人。強迫自費，質次價高。導游變更行程，壓縮游覽時間。投訴猛增。影響當地的旅游環境，談虎色變。8零負團費為行業立下的功“物超所值”，按經濟學的概念是個錯誤的定義，應該是“物有所值”。迎合客人的消費心態，物超所值，吸引大量客源。增加了中間環節的利潤，整個行業得到發展。增大了市場的規模，把旅游從奢侈消費降低為大眾消費，旅游成為很多人的消費必需品。為進一步規范市場，充當先鋒的角色。實力小的旅行社無力負擔零負團費的沖擊，無法樹立自己的品牌，要么轉型、要么死亡。生存下來的旅行社，要么實力雄厚，要么特色鮮明，要么特點市場。9品質游----解讀零負團費簡單行程，核心內容：6天行程，頭尾不管，中間4天，2天車程，1天半游覽，半天購物。全程進3個購物商店，七彩、花市不算商店。行程結束后，最后的時間用于購物，客人基本上沒有意見。游客的滿意度越高，購物效果越好。10品質游----解讀零負團費價格體系低于成本200-400元接團，有客源地區分，不同客源地客人購買力不一樣。購物店和接待社的關系不僅僅是上下游關系，而是戰略合作伙伴的關系，返傭政策非同一般。客源、導游、司機、購物店的良性循環成就企業的高額利潤。11品質游----解讀零負團費是否損害客人的利益討論標準產品的6要素：吃、住、行、游、購、娛。購物商店的合理利潤與游客購買的商品是否“物美價廉”。滿足客人需求的購物和對導游服務肯定的購物。純玩不進購物店的團隊也會損害客人的利益。購買滿足自身消費愿望的旅游產品，購買有保障的旅游商品，不傷害客人的利益。12正確利用零負團費,形成自己的特色

旅行社存在的意義：首先賺取利潤，生存、發展。其次為游客提供滿意的服務。整合資源，在整個產業鏈中找準自己的位置。旅游要素的提供者：景點、酒店、餐廳、汽車、導游、購物店、娛樂場所。外聯銷售人員，聯系客戶，用服務來維護客戶，把客戶轉交給大的操作商。密集資金，采購旅游要素；密集人才，計調平臺，成為大的地接操作商。13正確利用零負團費,形成自己的特色行業洗牌，把零團費做成有利潤：零售商：宣傳、明確產品的分類。明確價格差異、接待差異。正確引導客人理性消費，選擇適合自己的旅游產品。14正確利用零負團費,形成自己的特色批發商整合大交通開發不同的產品滿足不同的需求。銷售人員培訓。（競爭零售商的關鍵、提高零售商的忠誠度）。15正確利用零負團費,形成自己的特色接待商配合批發商開發旅游產品接待人員的管理接待要素的采購16創意游零負團費的實踐操作差異性地接線路零負酒店17差異性地接線路18差異性地接線路提供有價值的旅游元素純美的原生態村寨旅游來源于勞動的少數民族藝術民族文化，民族的才是世界的風俗、習俗19差異性地接線路和零負團操作進行有機結合通過創意游的元素提高客人的滿意度。通過跟零負團費結合起來，讓更多的游覽能夠消費得起客人滿意了，旅游購物的效果會更好，實現：創意游、地接商、批發商、零售商共贏。20差異性地接線路產品形成系列，零負與正團費并存一條零負線路，只會安排一個創意游的元素。眾多的創意游元素吸引著廣大的游客。一種純創意游元素組成的旅游線路，正團費的線路。21零負酒店以自由行為代表的度假產品增長勢頭迅猛休閑度假的消費特點追求自由，點菜式消費支付水平較高操作簡單，投訴率低旅游電子商務企業喜歡的在線交易產品。22零負酒店酒店在自由行產品中的重要地位星級標準差異。地理位置差異：鬧、靜、山、海等。建筑風格：民居式、山莊式、宮廷式等。服務：酒店式、自助式23零負酒店酒店的競爭訂房及跟蹤服務的競爭銷售渠道的競爭價格競爭24零負酒店零負酒店的概念酒店客房供應價格低于酒店給旅行社的協議價。最佳的零售渠道，將獲得最大的價格空間、利潤空間。旅行社將通過向客人提供更多滿意的服務，來賺錢利潤。25零負酒店完整的零負酒店產品。高質量服務的呼叫中心（后勤保障）。完善的網上預訂交割、確認系統。專業的咨詢服務。多元化、優質的服務項目供客人點菜式消費。客人活動快捷、便利、滿意的服務。26總結抵制以損害客人利益、破壞旅游環境的零負團費歡迎為企業創造效益，不損害客人利益的零負團費通過零負團費的整合，改造產業鏈，建立垂直批零體系以中國的實際情況，戰勝外來旅行社的挑戰27總結抵制以損害客人利益、破壞旅游環境的零負團費。杜絕欺騙、倡導明明白白消費、凈化行業。28總結歡迎為企業創造效益，不損害客人利益的零負團費。整合資源，強化內功。零負的概念變為：零售商在成本的基礎上不加價想客人銷售，客人獲得實惠。零售商的利潤來源于地接商的負利潤。地接商的利潤來源對客人提供優質服務，活動邊緣效應。零負團費，不是爭搶客源的工具。29總結通過零負團費的整合，改造產業鏈，建立垂直批零體系。讓“零負團費”=物超所值。零售商、批發商、地接商、資源性企業。強比大重要。30總結以中國的實際情況，戰勝外來旅行社的挑戰。中國的旅游精英，創造有中國特色的旅游經濟。中國的旅游企業掌控資源，有民族特色。外來旅行社大（有錢）、強（服務規范）。不排外，但是外來旅行社如果脫離中國旅游企業將難有大作為。31挑戰=機遇，望各位旅游同仁共勉！32謝謝！云南康輝旅游集團：莫賢339、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Thursday,April10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:18:3100:18:3100:184/10/202512:18:31AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2500:18:3100:18Apr-2510-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。00:18:3100:18:3100:18Thursday,April10,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2500:18:3100:18:31April10,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。10四月202512:18:31上午00:18:314月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。四月2512:18上午4月-2500:18April10