導購員培訓管理及考核激勵目錄·導購隊伍現存問題剖析

·“放單飛”前的專項訓練·導購隊伍的管理控制

·導購隊伍的有效激勵

導購隊伍現存問題剖析

一、導購人員懶散疲憊

二、導購人員動作混亂

三、導購隊伍“雞肋充斥”四、銷售業績動蕩難測

一、導購人員懶散疲憊

現象：1、門市幽靈；2、商場雕塑。原因：1、缺乏相應的管理制度2、缺乏有效的考核激勵

二、導購人員動作混亂

現象：1、講解抓不住重點

（殺豬）；2、銷售員還是解說員。

原因：1、缺乏細節固化（規范用語）；2、缺乏有效的培訓（導購手冊）。三、導購隊伍“雞肋充斥”

現象：1、四種雞

（斗雞理論）；2、好人招不來,能人留不住

。原因：1、缺乏競爭意識；2、注重挖人、不注重培養人。四、銷售業績動蕩難測

現象：業績時好時壞；原因：1、缺乏有效的目標制定；2、不能找出具體問題。

放單飛前的專項訓練一、導購隊伍培訓中常見的問題

二、培訓導購隊伍的四個步驟

一、導購隊伍培訓中常見的問題

1、無培訓系統作依托

2、管理者忙于事務,被動應付

3、不講究方式方法

4、采用師父帶徒弟的模式

5、忽視案例和文本化的積累

6、無視理念與行為之間的差距

1、無培訓系統作依托

A、草莽時代的訓練方式

B、誰提出培訓計劃?

一、導購隊伍培訓中常見的問題

2、管理者忙于事務,被動應付

A、打根基

V.S救火

B、不關心培訓需求

一、導購隊伍培訓中常見的問題

3、不講究方式方法

A、單純授課

B、理論與演練

一、導購隊伍培訓中常見的問題

4、采用師父帶徒弟的模式

A、師父須經過考核（阿房宮）

B、考核觀念

C、考核技能

D、正式授權

一、導購隊伍培訓中常見的問題

5、忽視案例和文本化的積累

A、退貨,換貨,客訴處理報告

B、案例討論

一、導購隊伍培訓中常見的問題

6、無視理念與行為之間的差距

A、聽不懂或學不會知識價值是零《奔騰云南語錄》B、問心無愧C、我以為他們懂

一、導購隊伍培訓中常見的問題

二、系統培訓導購隊伍的四個步驟

1、入職強化訓練

2、專項銷售訓練

3、隨崗輔導4、周期的集訓、輪訓

1、入職強化訓練A、企業文化B、公司簡介C、工作制度D、薪資制度等二、系統培訓導購隊伍的四個步驟

2、專項銷售訓練A、基本禮儀B、產品知識C、導購技巧D、賣場實習二、系統培訓導購隊伍的四個步驟

3、隨崗輔導

（下一講探討）二、系統培訓導購隊伍的四個步驟

4、周期的集訓、輪訓A、先調查培訓需求；B、新知識可以刺激工作熱情；（同樣菜吃三十天）C、充電,磨刀；D、可擴大一些人生課程。二、系統培訓導購隊伍的四個步驟

導購隊伍的管理控制一、第一把“鋼鉤”——銷售例會

二、第二把“鋼鉤”——隨崗輔導

三、第三把“鋼鉤”——管理表單四、第四把“鋼鉤”——工作述職

一、第一把“鋼鉤”——銷售例會

1、銷售例會的目的2、銷售例會的內容3、銷售例會注意事項

1、銷售例會的目的

把握宏觀問題（政策、文化、戰略）

進行群體激勵

（避免三分鐘的熱情）進行專題培訓

一、第一把“鋼鉤”——銷售例會

2、銷售例會的內容

探討商品賣點

個人工作報告

經驗互相交流,互相指導

收集市場信息

一、第一把“鋼鉤”——銷售例會

3、銷售例會注意事項

注意控制時間

進行充分準備

避免批評個體

不要展開大討論形成會議紀要

一、第一把“鋼鉤”——銷售例會

二、第二把“鋼鉤”——隨崗輔導

1、居其側

2、不要急于指點

3、多看,多聽,多問,多記（先褒后貶）

三、第三把“鋼鉤”——管理表單

1、落實2、比較

3、分析

四、第四把“鋼鉤”——工作述職

1、目標的完成狀況和原因

2、下月的詳細工作目標

3、困擾的問題

4、工作建議

導購隊伍的有效激勵一、必要資源二、鼓動性激勵

1、薪資（合理、及時、具有可比性）2、福利3、考核（公平、公正、公開）4、崗位安全5、工作支援（人力,物力,財力的支援、培訓、促銷）一、必要支援1、溝通與關懷（女生分手時最好追）2、團隊合作氣氛3、領導者個人價值觀（分享你的個人理想）4、個人與團隊榮譽感5、工作成就感6、成長晉升空間7、輪換調崗（增加新鮮感和工作挑戰）二、鼓動性激勵與奔騰共成長！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Wednesday,April9,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。23:09:1823:09:1823:094/9/202511:09:18PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2523:09:1823:09Apr-2509-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。23:09:1823:09:1823:09Wednesday,April9,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2523:09:1823:09:18April9,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。09四月202511:09:18下午23:09:184月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。四月2511:09下午4月-2523:09April9,202516、如果一個人不知道