PAGE第3頁共3頁學校學校班級姓名學號2018－2019學年度第一學期期末考試《推銷實務與技巧》試卷（A卷）17年級市場營銷（中技）專業題號一二三四五總得分得分一、單項選擇題（每題2分，共30分）1.推銷成功的關鍵是（C）A．巧妙運用推銷技巧B．推銷產品的差別優勢C．滿足顧客的需求D．運用贊美技巧讓客戶舒服2.確定潛在顧客必須有兩個基本條件，一是有需求，二是有（B）A．人口B.支付能力C.推新品D.推銷信息3.建立顧客檔案的目的是為了（C）A.盡量多銷售商品B.討顧客喜歡C.與顧客保持長期的聯系D.防止顧客抱怨4.（D）是尋找顧客最基本的方法。A.中心開花法B.連鎖介紹法C.查閱資料法D.普訪法5.直接向廣大消費者或產品最終購買者告知有關產品的推銷信息，刺激和誘導消費者購買動機的是（D）A.介紹尋找法B.廣告拉引法C.委托助手尋找法D.普訪尋找法6.（C）是最方便、最快捷、最經濟的約見顧客方式。A.信函約見B.當面約見C.電話約見D.托人約見7.（D）是推銷的核心。A.達成交易B.雙贏C.推銷洽談D.說服顧客8.（B）原則是推銷人員最基本的行為原則。A.針對性B.誠實性C.鼓動性D.傾聽性9.推銷菜刀時，推銷人員用菜刀剁鋼板說明菜刀鋒利，這是一種（A）。A.產品演示法B.文字圖片法C.聯想法D.證明演示法10.推銷的最終目的是（B）A.接近顧客B.促成購買行為C.與顧客洽談D.處理顧客異議11.推銷的基本功能是（A）。A.銷售商品B.傳遞商品信息C.提供服務D.反饋市場信息12.下列屬于有效成交信號的是（B）A．顧客用鉛筆敲桌子B．顧客詢問新舊產品價格對比C．顧客皺眉頭D．顧客打哈欠13.推銷活動的主體是（A）A.推銷員B.推銷商品C.推銷對象D.產品制造商14.推銷人員掌握產品知識的主要目的是（B）。A.為顧客提供全面的服務B.推銷產品C.了解產品D.豐富自己的知識15.推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區域或某一特定職業的所有個人或組織，以尋找準顧客的方法，被叫做（A）A.地毯訪問法B.鏈式引薦法C.中心開花法D.關系拓展法二、判斷題（正確打“√”，錯誤打“×”每題1分，共10分）1.推銷的核心問題是說服和誘導（√）2.推銷的目的在于滿足顧客需求和實現企業營銷目標（√）3.售后服務包括產品的安裝、調試、維修、運輸、保管等（×）4.普訪尋找法又稱地毯式訪問法、逐戶尋找法（√）5.利用顧客的好奇心理接近潛在目標顧客的方法是問題接近法。（×）6.推銷是推銷人員主動進行的活動，因此推銷應該以企業利益為中心。（×）7.運用權威介紹法的關鍵是要找準權威人物。（√）8.委托助手法的依據是經濟學的最小最大化原則與市場相關性原理(√)9.推銷第一個程序是進行顧客資格鑒定。（×）10.信函約見是現代推銷活動中最常用的方法。（×）三、名詞解釋（每題5分，共15分）1．推銷答：經濟領域中，商品生產者或經營者為挖掘潛在的顧客，針對其銷售對象所采取的一系列促銷手段和促銷活動。2.約見顧客答：也稱“商業約會”，是指推銷員事先征求顧客意見，協商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。3.贊美接近法答：推銷員利用顧客的虛榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。四、簡答題（每題6分，共24分）1.處理顧客異議的步驟答：（1）傾聽顧客的異議（2）理解顧客的異議（3）澄清和確定顧客異議（4）回答異議（5）努力完成銷售2.費比模式的基本步驟答：（1）把產品的特征詳細介紹給顧客（2）充分分析產品優點（3）產品給顧客帶來的利益（4）最后以證據說服顧客購買3.推銷用具的準備有哪些？答：（1）推銷員自己使用的物品。主要有公文包、推銷筆記本、鋼筆、計算器、顧客檔案、身份證、梳子、鏡子、打火機、香煙等。（2）與顧客接觸時展示給顧客的用品。主要有名片、介紹信、產品目錄、價格表、產品說明書、樣品、推舉信函、小禮物、合同文本、收據等。4．鑒定顧客需求的方法有哪些答：（1）需求層次鑒定法（2）需求差異分析法（3）邊際效用分析法五、案例分析題（第1題12分，第2題9分，共21分）1、顧客：“這種商品價格太高，是否可以降低些？”推銷員：“這是我們公司的報價單和其它公司的定價單，請您過目，我認為我公司的價格并不比其它公司高。”問題：（1）推銷員在處理顧客異議時采用了什么方法？（3分）（2）此種方法運用的條件是什么？（4分）（3）此種方法在運用時應注意哪些問題？（5分）答：（1）原則處理法（2）①推銷人員自身權限范圍內無法處理的異議②事實明確，無法變更（3）①推銷人員事先要有相應的準備資料②推銷人員要顯示出對顧客的理解和自己的無能為力2、一位年輕的人壽保險推銷員聽說某大學的一位講哲學的老教授還沒有買人壽保險，其主要原因是因為這位教授對人壽保險一向十分討厭。同時這位老人又特別固執，多少前來企圖說服他的推銷員們都被灰溜溜的趕了出來。因此，大家對這位老教授望而生畏。這時，這位年輕人壽保險推銷員卻非要來碰碰運氣。這年夏天，老教授舉辦了一個哲學研究班，在眾多的學員中，有一位年輕人學習特別認真，他聚精會神地聽，詳詳細細地記，還經常舉手提出一些頗有深度的問題，這樣使得老教授感到這是一位很有前途的青年。研究班結束后，青年人到老教授的家里來拜訪，對老教授說：“您的講義我已反復讀了三次，今天特地來請教幾個仍然弄不懂的地方。”老教授欣然地幫他解答了問題，隨便問道：“你在哪里供職？”年輕人說：“我是人壽保險推銷員。”過了一段時間，年輕人又來請教問題，并隨身帶來了禮品，當年輕人施禮告辭的時間，老教授說：“請等等，你給我說說，你們公司開辦的人壽保險，有哪幾種呢？”年輕人詳細地做了介紹，老教授當即辦了