銷售漏斗管理

課程姓名：

日期：地點(diǎn)：培訓(xùn)師：12學(xué)習(xí)指南

學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師

!

別忘記了做上帝的權(quán)益

!誰(shuí)?

雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益

!(請(qǐng)將1.手機(jī)禁音.2.勿開小會(huì).3.舉手發(fā)言.)

請(qǐng)調(diào)整成愉快的心情(晴天)學(xué)習(xí)!當(dāng)培訓(xùn)有趣時(shí),培訓(xùn)才開始生效!玩游戲嘍

!破冰：尋找一個(gè)他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過(guò)黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝酒75-80年生愛唱歌四月份生日愛看足球說(shuō)三種方言喜歡讀書有兄弟妻管嚴(yán)有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的34播種思想,收獲態(tài)度！思想決定命運(yùn)播種態(tài)度,收獲行為！播種行為,收獲習(xí)慣！播種習(xí)慣,收獲性格！播種性格,收獲命運(yùn)！Attitudeiseverything！課程內(nèi)容安排第一單元：建立積極的變革心態(tài)第二單元：學(xué)習(xí)銷售漏斗管理第三單元：學(xué)會(huì)大客戶管理模式5

將要進(jìn)行….

第一單元建立積極的變革心態(tài)6什么是變革由于外部環(huán)境和內(nèi)部因素的變化而促使組織進(jìn)行的改變。對(duì)付變革是每個(gè)管理者工作中不可分割的部分。外部的環(huán)境動(dòng)力政治、經(jīng)濟(jì)的變化勞動(dòng)者市場(chǎng)的變化供應(yīng)商的變化消費(fèi)者的變化科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步龜兔賽跑的變革版本：創(chuàng)始版:有競(jìng)爭(zhēng)力的兔子因輕敵睡覺而輸?shù)袅吮荣?改良版:兔子記取了教訓(xùn)而贏得了比賽,

同時(shí)這次比賽引起動(dòng)物界的關(guān)注,龜兔結(jié)交了大量的朋友!現(xiàn)代版:龜兔偕手將比賽商業(yè)化,他們….請(qǐng)問(wèn):他們做了些什麼?龜兔成立了專業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司龜兔也成立了專業(yè)的公關(guān)公司詳細(xì)規(guī)劃比賽路線收取門票大量的廣告與形象代言收入(冠名權(quán):BP杯)利用肖像權(quán)研發(fā)系列化產(chǎn)品,如飲料.熱狗……龜兔成為百萬(wàn)富翁與受人尊重的企業(yè)家請(qǐng)發(fā)揮您的想象力……

告訴大家:未來(lái)版的龜兔賽跑是…..烏龜當(dāng)選為非人類奧委會(huì)主席兔子成為耐克的CEO非人類奧運(yùn)會(huì)每?jī)赡晔⒋笈e辦一次動(dòng)物界一片欣欣向榮企業(yè)(我們)為什麼要改變?因?yàn)?外部環(huán)境在變市場(chǎng)在變內(nèi)部環(huán)境在變競(jìng)爭(zhēng)力在變所以,為了生存與發(fā)展必需變革!1998年洪水泛濫的時(shí)候，江澤民同志視察到一戶人家，可謂饑寒交迫無(wú)以度日，總書記頓時(shí)感慨萬(wàn)千。在總書記的關(guān)懷下，當(dāng)?shù)卣疄檗r(nóng)民蓋起了寬敞明亮的大瓦房，農(nóng)科委還特意贈(zèng)送四只價(jià)值為320美元的美國(guó)長(zhǎng)毛兔，作為其發(fā)家致富的資本。

幾天以后，那戶人家的男主人在村頭很內(nèi)行地向村民們炫耀，“什么美國(guó)長(zhǎng)毛兔，味道跟普通兔子沒啥兩樣嘛”。世上沒有大師，每個(gè)人都守著一扇改變之門，最能改變你的只有你自己。可悲的不知不覺(變革機(jī)會(huì))20世紀(jì)70年代,雀巢嬰兒奶粉因受到污染而導(dǎo)致許多嬰兒死亡,但公司卻否認(rèn)未加處理,直到1977年全球范圍的抵制展開,雀巢開始補(bǔ)救,直到1984年歷時(shí)10年的抵制和官司才結(jié)束!雀巢損失了聲譽(yù).市場(chǎng)與4000馀萬(wàn)美元。

2005年5月雀巢金牌成長(zhǎng)奶粉碘含量超標(biāo)事件,其處理方式從不認(rèn)錯(cuò)到接受換貨不退貨,再到公開道歉且同意退換貨,歷時(shí)數(shù)周,您怎么看雀巢這次的行為?時(shí)事版的企業(yè)變革失敗案例臺(tái)灣有個(gè)人叫王永慶,60-70年前他幫忙家里照顧米店,請(qǐng)問(wèn)如果是你,如何在不增加費(fèi)用情況下使米店與眾不同且生意蒸蒸日上?王永慶的作法是:1.送貨到府

2.建立詳細(xì)客戶資料

3.提供細(xì)節(jié)的服務(wù)

4.主動(dòng)替客戶做庫(kù)存管理

5.月結(jié)貨款名人版的個(gè)人變革成功案例最重要的是:

建立口碑討論:為什么人們害怕改變?

慣性和惰性,滿於現(xiàn)狀

(停滯不前.逐漸衰退.關(guān)門大吉/王安電腦)威脅到既有地為與利益

(短視,未放眼更高更多的地為與利益)

心理有障礙(如害怕失敗或抗拒某人..)

(被動(dòng)跟隨,不知老經(jīng)驗(yàn)不能解決所有新問(wèn)題)

輕視變革(總以不變應(yīng)萬(wàn)變)

(短期可能有效,長(zhǎng)期一定無(wú)效/就像水煮青蛙)如何轉(zhuǎn)變對(duì)變革的錯(cuò)誤態(tài)度管理變革并不困難，困難的是

---轉(zhuǎn)變對(duì)變革的錯(cuò)誤態(tài)度。（1）“我們企業(yè)不需要變革”停止不前逐漸衰退關(guān)門大吉（2）“我一直以不變應(yīng)萬(wàn)變”短期可能有效長(zhǎng)期一定無(wú)效青蛙被煮熟了（3）“我們永遠(yuǎn)跟不上變化的速度”只能被動(dòng)地適應(yīng)變化不能主動(dòng)地引導(dǎo)變化對(duì)變化束手無(wú)策（4）“我不懂管理變革也走過(guò)來(lái)了”老經(jīng)驗(yàn)不能解決新問(wèn)題現(xiàn)代企業(yè)需要現(xiàn)代管理人才杰出的經(jīng)理一定要善于學(xué)習(xí)討論:讓人勇于面對(duì)變革的動(dòng)力是什么?愿景目標(biāo)價(jià)值觀信念23

將要進(jìn)行….

第二單元學(xué)習(xí)銷售漏斗管理銷售漏斗管理1、目標(biāo)客戶群：

目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場(chǎng)。2、我們的目標(biāo)客戶群必須符合的特征？$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群二、發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)1、潛在的商機(jī)：

指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過(guò)初步評(píng)估后發(fā)現(xiàn)的一個(gè)可能存在的銷售機(jī)會(huì)。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下：*客戶的基本資料（行業(yè)/背景/規(guī)模/人員等）*客戶的基本信*參與競(jìng)爭(zhēng)的廠商？*客戶的需求/預(yù)算？*客戶的項(xiàng)目組人員情況3、潛在的商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下：*符合我們的目標(biāo)客戶要求*該企業(yè)需要程度*該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好*目前使用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向完成銷售成交發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群銷售漏斗管理三、確認(rèn)客戶意向1、意向客戶：

指經(jīng)銷售人員評(píng)估后，符合我們的產(chǎn)品并具備一定需求的客戶項(xiàng)目。2、符合意向客戶的特征如下：＊客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣。＊客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求＊客戶開始在接觸供應(yīng)商或第三方咨詢商

３、階段的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群銷售漏斗管理四、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)

1、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)：是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估后符合要求，成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。2、可開展評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：*銷售人員獲得客戶的商機(jī)并取得相應(yīng)的資料。*銷售人員確認(rèn)客戶意向并符合項(xiàng)目的要求，上報(bào)公司并要求項(xiàng)目立項(xiàng)。

3、符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特征：＊客戶對(duì)公司產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度＊客戶已有項(xiàng)目需求＊客戶已有初步的項(xiàng)目預(yù)算＊客戶領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)此高度重視和支持.

＊客戶已有時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃＊已有第三方咨詢商或競(jìng)爭(zhēng)廠商介入4、階段的負(fù)責(zé)人員：項(xiàng)目小組

$定位目標(biāo)客戶群完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)銷售漏斗管理五、贏得客戶認(rèn)可

1、贏得客戶認(rèn)可：指通過(guò)項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)之后，客戶對(duì)我們認(rèn)可。２、階段特征：

＊客戶對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。＊客戶備選階段，項(xiàng)目進(jìn)入下一步發(fā)展。＊已提交項(xiàng)目費(fèi)用報(bào)價(jià)。＊項(xiàng)目在未來(lái)三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單率的可能性在50％以上。３、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目小組

$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群銷售漏斗管理六、進(jìn)行商務(wù)談判

1、商務(wù)階段：指客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可，已確認(rèn)我們是唯一或備選的廠商。２、階段的特征：＊客戶對(duì)我們已認(rèn)可。＊客戶已確認(rèn)我們?yōu)槲ㄒ换騻溥x的廠商。＊已確定一個(gè)基本時(shí)間進(jìn)度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時(shí)間。３、項(xiàng)目的主要工作：＊異議的排解和溝通、產(chǎn)品細(xì)節(jié)演示。＊商務(wù)正式報(bào)價(jià)。＊商務(wù)合同的談判。４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、高層

$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群銷售漏斗管理七、完成銷售成交

1、完成銷售成交：指客戶與我們完成合同簽定并依合同支付了相應(yīng)款項(xiàng)，產(chǎn)品發(fā)貨。２、階段的特征：＊已完成合同的簽訂工作。＊客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款項(xiàng)。＊已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：

項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、財(cái)務(wù)主管

$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群銷售漏斗管理銷售漏斗管理$$按時(shí)間按銷售預(yù)測(cè)截止上報(bào)時(shí)間止已成交三個(gè)月內(nèi)成交三到六個(gè)月內(nèi)成交六到九個(gè)月內(nèi)成交九到十二個(gè)月內(nèi)成交截止到上報(bào)時(shí)間止已落單本季度保證實(shí)現(xiàn)本季度有希望實(shí)現(xiàn)下季度有希望實(shí)現(xiàn)有意向的$檢測(cè)銷售人員、每類產(chǎn)品的銷售情況銷售漏斗管理$客戶的購(gòu)買行為漏斗:

可分為：

1.產(chǎn)生需求。

2.收集信息。

3.評(píng)估選擇。

4.購(gòu)買決定。

5.購(gòu)后反應(yīng)。五個(gè)過(guò)程

購(gòu)買決定購(gòu)后反應(yīng)評(píng)估選擇收集信息產(chǎn)生需求銷售漏斗管理篩選過(guò)程/準(zhǔn)則潛在市場(chǎng)銷售平臺(tái)購(gòu)買平臺(tái)-現(xiàn)有客戶

發(fā)展更多的業(yè)務(wù)

“新客戶”初次購(gòu)買

重要客戶工作平臺(tái)“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購(gòu)買的客戶”

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市場(chǎng)平臺(tái)H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

PPPPPPPPPP圍墻準(zhǔn)則“圍墻”銷售過(guò)程銷售管理機(jī)率因素成交熱度流失的定單%額外的生意銷售業(yè)績(jī)管理35

將要進(jìn)行….

第三單元銷售漏斗之學(xué)會(huì)大客戶管理模式大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用

大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源，大客戶的價(jià)值是一種長(zhǎng)期客戶價(jià)值。

企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長(zhǎng)久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤(rùn)回報(bào)，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對(duì)方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長(zhǎng)時(shí)間使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個(gè)品牌投資。 大客戶是重要資源討論:請(qǐng)問(wèn)您如何去識(shí)別重要客戶?

80/20定律或ABC分析

1.從銷售量的角度

2.從銷售額的角度

3.從銷售利潤(rùn)的角度

從市場(chǎng)發(fā)展的角度

1.考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

2.考慮廣告宣傳作用

3.考慮客戶忠誠(chéng)度

從客戶管理的角度

1.考慮客戶的信譽(yù)

2.考慮客戶佔(zhàn)有率

3.考慮利益延續(xù)作用重要客戶的五個(gè)類型第一類：利潤(rùn)貢獻(xiàn)的重要客戶第三類：忠誠(chéng)購(gòu)買的老客戶第四類：有成長(zhǎng)潛力的小客戶

第二類：維護(hù)品牌的問(wèn)題客戶

第五類：不斷變化的新客戶

企業(yè)銷售人員每天都開發(fā)出新的客戶，這些客戶是很不穩(wěn)定的。首先雙方的信任度還不高，對(duì)于產(chǎn)品也處于試探性的階段，且很可能初期的業(yè)務(wù)是沒有盈利的。新客戶的選擇必須要慎重。不能為了一個(gè)還不定性的新客戶大量投入資源去維護(hù)，也不能忽視很可能成長(zhǎng)起來(lái)的新客戶。長(zhǎng)期的關(guān)注是正確的態(tài)度。

客戶名稱建立大客戶的銷售平臺(tái)練習(xí)：請(qǐng)列出可能的未來(lái)大客戶名單銷售金額銷售利潤(rùn)成長(zhǎng)潛力客戶占有競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)地位行業(yè)影響客戶忠誠(chéng)利益延續(xù)重要客戶管理階段大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段買方的角度產(chǎn)品知識(shí)：技術(shù)、應(yīng)用溝通產(chǎn)品知識(shí)：技術(shù)協(xié)調(diào)大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、長(zhǎng)期規(guī)劃、流程重估內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商賣方的角度銷售和談判內(nèi)部談判客戶滲透質(zhì)量改進(jìn)、降低成本流程整合大客戶經(jīng)理的角度研究和規(guī)劃監(jiān)控、細(xì)節(jié)監(jiān)督、做事社交技巧、了解客戶思考、研究準(zhǔn)備試銷客戶資料的收集了解客戶的基本需求客戶研究有計(jì)劃的拜訪（不同對(duì)象）公關(guān)的建立（找出教練）銷售規(guī)劃（人員、資源等、5W2H）討論:列出在重要客戶孕育階段的工作重點(diǎn)？高頻率的拜訪加強(qiáng)公關(guān)力度提供產(chǎn)品的使用及分析提供技術(shù)支持強(qiáng)化客戶信任感銷售建議書（支持.投入.服務(wù)與承諾內(nèi)容）

討論:列出在重要客戶初期階段的工作重點(diǎn)？深層次了解客戶組織與個(gè)人需求全方位客戶滲透（四種角色）投標(biāo)工作的執(zhí)行向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)向客戶強(qiáng)化能提供之利益顯示高度承諾與服務(wù)決心簽訂合約

討論:

列出在重要客戶中期階段的工作重點(diǎn)？密切有計(jì)劃地與客戶維持關(guān)系隨時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)評(píng)估（CSI）以大客戶的DNA為核心（重視其時(shí)間、效率）定期進(jìn)行全方位的溝通全力提升質(zhì)量與降低成本改善服務(wù)流程為大客戶創(chuàng)造更多利益建立大客戶的忠誠(chéng)度

討論:

列出重要客戶伙伴式管理階段的工作重點(diǎn)？伙伴式大客戶

很多企業(yè)為了維護(hù)和發(fā)展大客戶都定期專門制定大客戶發(fā)展計(jì)劃，為大客戶提供全套的周到服務(wù)。例如:寶潔公司就安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的大客戶管理團(tuán)隊(duì)與在阿肯色州本頓維爾的沃爾瑪總部的工作人員一起辦公，據(jù)說(shuō)寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過(guò)這樣的合作減少流通和溝通環(huán)節(jié)，雙方節(jié)約了約300億美元的資金，而且寶潔使自己的毛利大約增加了11%。公司的利潤(rùn)客戶持續(xù)的時(shí)間

為什么客戶隨著時(shí)間的推移會(huì)更有利可圖?01234567提高價(jià)格帶來(lái)的利潤(rùn)被推薦客戶帶來(lái)的利潤(rùn)營(yíng)業(yè)費(fèi)用減少帶來(lái)的利潤(rùn)銷售增加和資產(chǎn)增加帶來(lái)的利潤(rùn)基本利潤(rùn)忠誠(chéng)客戶的持續(xù)價(jià)值案例：櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問(wèn)制度最高行業(yè)地位的自我尊榮人性化的關(guān)系營(yíng)銷（生日、獎(jiǎng)學(xué)金）量身定做的年度顧問(wèn)合作方案建議與配合的優(yōu)先權(quán)新產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng)高度重視顧問(wèn)的地區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)最強(qiáng)的促銷支持力度年度系列的顧問(wèn)研討會(huì)、晚會(huì)（櫻花之夜）最迅速的售后服務(wù)與技術(shù)支持最大化的滿足培訓(xùn)需求四種購(gòu)買角色經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買影響者（經(jīng)濟(jì)購(gòu)買者）EconomicBuyingInfluence使用性購(gòu)買影響者（使用購(gòu)買者）UserBuyingInfluences技術(shù)性購(gòu)買影響者（技術(shù)購(gòu)買者）TechnicalBuyingInfluences教練Coach客戶的組織結(jié)構(gòu)分析管理決策層采購(gòu)負(fù)責(zé)部門技術(shù)管理層財(cái)務(wù)管理層最終使用部門決策層高層行政主管管理層技術(shù)部門管理層采購(gòu)財(cái)務(wù)使用部門管理層操作層技術(shù)部門操作層技術(shù)部門使用部門操作層使用部門財(cái)務(wù)計(jì)劃部門大客戶采購(gòu)中心圖

感恩的心

我來(lái)自偶然,象一棵塵土,有誰(shuí)看出我的脆弱;

我來(lái)自何方,我情歸何處,誰(shuí)在下一刻呼喚我;

天地雖寬,這條路卻難走,我看遍這人間坎坷辛苦,

我還