國際商務談判策略和技巧考試題集姓名_________________________地址_______________________________學號______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標封處填寫您的姓名，身份證號和地址名稱。2.請仔細閱讀各種題目，在規定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.下列哪項不是國際商務談判前的準備工作？

a.了解對方文化背景

b.明確自己的談判目標

c.制定談判方案

d.評估談判對手的信譽

答案：d

解題思路：國際商務談判前的準備工作通常包括了解對方文化背景、明確自己的談判目標和制定談判方案等，而評估談判對手的信譽雖然是談判的一部分，但通常不被視為準備工作。

2.國際商務談判中，哪項行為屬于合作型談判風格？

a.強硬型

b.逃避型

c.合作型

d.坦誠型

答案：c

解題思路：合作型談判風格強調雙方共同努力達成協議，尋求雙方都能接受的解決方案，因此合作型談判風格是符合這一特點的。

3.以下哪種方法可以幫助談判雙方建立信任？

a.嚴格遵循合同條款

b.保持良好的溝通

c.對方提出要求時立即答應

d.在談判過程中故意泄露機密

答案：b

解題思路：保持良好的溝通是建立信任的關鍵，它有助于雙方更好地理解彼此的立場和需求。

4.下列哪項不屬于國際商務談判中常用的談判技巧？

a.建立良好的溝通氛圍

b.模糊溝通

c.控制時間

d.洞察對方心理

答案：b

解題思路：模糊溝通通常不利于談判的順利進行，因為它可能導致誤解和信任缺失。

5.國際商務談判中，以下哪項不屬于談判技巧？

a.談判前的充分準備

b.利用心理戰術

c.適時的妥協

d.適時退出談判

答案：d

解題思路：適時退出談判通常被視為一種極端的談判策略，而不是常規的談判技巧。

6.在國際商務談判中，以下哪項行為可能破壞談判氛圍？

a.積極傾聽對方意見

b.拒絕不合理要求

c.意外透露自己的商業機密

d.誠懇表達自己的觀點

答案：c

解題思路：意外透露自己的商業機密可能導致對方產生不信任感，從而破壞談判氛圍。

7.下列哪項不是國際商務談判中的決策方法？

a.理性決策

b.情感決策

c.合作決策

d.服從決策

答案：d

解題思路：服從決策通常不是一種積極的決策方法，因為它缺乏主動性和創造性。

8.國際商務談判中，以下哪項不是建立信任的方法？

a.保持誠實

b.尊重對方

c.故意夸大自己

d.及時解決問題的

答案：c

解題思路：故意夸大自己可能誤導對方，從而破壞信任的基礎。二、判斷題1.國際商務談判中，談判對手的文化背景對談判結果有重要影響。（√）

解題思路：文化背景的差異可能會導致溝通障礙、誤解或不當行為，影響談判的效率與成果。

2.在國際商務談判中，了解對方的商業機密可以幫助自己制定更有效的談判策略。（×）

解題思路：了解對方商業機密可能違反商業倫理和法律，且商業機密通常不易獲得，因此不應依賴此點制定策略。

3.國際商務談判中，強硬型談判風格有助于達成有利自己的協議。（×）

解題思路：過于強硬的談判風格可能會造成關系破裂，難以達成協議，或對長期合作產生負面影響。

4.國際商務談判中，建立良好的溝通氛圍有助于達成合作共贏。（√）

解題思路：良好的溝通有助于雙方相互理解，減少誤解和摩擦，從而促進合作共贏。

5.國際商務談判中，心理戰術可以幫助談判者贏得談判。（√）

解題思路：心理戰術可以幫助談判者了解對手的心理狀態，利用心理優勢影響對方決策，贏得談判。

6.國際商務談判中，適時的妥協有助于達成協議。（√）

解題思路：適時的妥協能夠表現出談判者的靈活性，有助于化解僵局，推進談判進程。

7.國際商務談判中，適時退出談判可以保護自己的利益。（√）

解題思路：在某些情況下，退出談判可能是保護自身利益的最佳選擇，避免更壞的結果。

8.國際商務談判中，建立信任有助于談判的順利進行。（√）

解題思路：信任是商務合作的基礎，有助于雙方建立合作關系，促進談判順利進展。三、填空題1.國際商務談判前的準備工作包括：市場調研、產品或服務分析、法律法規研究、團隊組建與培訓等。

2.國際商務談判中，談判技巧主要包括：傾聽技巧、溝通技巧、說服技巧、應對技巧等。

3.國際商務談判中，建立信任的方法有：共享信息、尊重對方、誠實守信、共同利益等。

4.國際商務談判中，常用的談判決策方法有：成本效益分析法、SWOT分析法、頭腦風暴法、專家意見法等。

5.國際商務談判中，談判風格可分為：合作型、競爭型、混合型、回避型等。

答案及解題思路：

1.國際商務談判前的準備工作

答案：市場調研、產品或服務分析、法律法規研究、團隊組建與培訓

解題思路：在進行國際商務談判前，充分的市場調研可以了解目標市場的需求；產品或服務分析有助于確定談判的底線和策略；法律法規研究可以保證談判過程合法合規；團隊組建與培訓則保證談判團隊能夠高效協作。

2.國際商務談判中的談判技巧

答案：傾聽技巧、溝通技巧、說服技巧、應對技巧

解題思路：有效的傾聽可以更好地理解對方需求；良好的溝通有助于建立良好的談判氛圍；說服技巧用于推動談判進展；應對技巧則用于處理談判中的突發情況。

3.國際商務談判中建立信任的方法

答案：共享信息、尊重對方、誠實守信、共同利益

解題思路：共享信息有助于增加透明度，建立信任；尊重對方的文化和商業習慣是建立良好關系的基礎；誠實守信是商務交往中的基本原則；共同利益是雙方合作的基礎。

4.國際商務談判中常用的談判決策方法

答案：成本效益分析法、SWOT分析法、頭腦風暴法、專家意見法

解題思路：成本效益分析法用于評估決策的經濟性；SWOT分析法用于全面分析談判的內外部環境；頭腦風暴法可以激發創意，尋找解決方案；專家意見法利用專業意見指導決策。

5.國際商務談判中談判風格

答案：合作型、競爭型、混合型、回避型

解題思路：根據雙方的談判策略和目標，談判風格可以體現為以合作為主、以競爭為主、兩者結合或完全回避。了解并適應對方的談判風格有助于提高談判效果。四、名詞解釋1.國際商務談判

國際商務談判是指在跨國界、跨文化的背景下，涉及不同國家和地區的商業主體，為了達成商業目的，就交易條件、合作方式等進行溝通、協商的過程。

2.談判策略

談判策略是指在談判過程中，為了實現自身利益最大化，所采取的一系列有目的、有計劃、有組織的行動方案。

3.談判技巧

談判技巧是指在談判過程中，為了提高談判效果，所運用的一系列方法和技巧。

4.建立信任

建立信任是指在談判過程中，通過言行一致、誠實守信、相互尊重等方式，使對方產生信任感，為談判的順利進行奠定基礎。

5.談判風格

談判風格是指在談判過程中，談判者所表現出的行為特點和習慣，包括溝通方式、決策方式、應對方式等。

：一、名詞解釋1.請簡述國際商務談判的定義。

答案：國際商務談判是指在跨國界、跨文化的背景下，涉及不同國家和地區的商業主體，為了達成商業目的，就交易條件、合作方式等進行溝通、協商的過程。

2.談判策略在談判過程中有哪些作用？

答案：談判策略在談判過程中有以下作用：（1）明確談判目標；（2）提高談判效率；（3）降低談判風險；（4）增強談判者的自信心。

3.談判技巧有哪些類型？

答案：談判技巧主要有以下類型：（1）溝通技巧；（2）說服技巧；（3）應對技巧；（4）決策技巧。

4.建立信任對談判有何重要性？

答案：建立信任對談判有以下重要性：（1）提高談判成功率；（2）降低談判成本；（3）促進雙方合作；（4）維護長期關系。

5.談判風格有哪些特點？

答案：談判風格有以下特點：（1）溝通方式；（2）決策方式；（3）應對方式；（4）行為習慣。

答案及解題思路：

1.答案：國際商務談判是指在跨國界、跨文化的背景下，涉及不同國家和地區的商業主體，為了達成商業目的，就交易條件、合作方式等進行溝通、協商的過程。

解題思路：根據題目要求，直接給出國際商務談判的定義。

2.答案：談判策略在談判過程中有以下作用：（1）明確談判目標；（2）提高談判效率；（3）降低談判風險；（4）增強談判者的自信心。

解題思路：根據題目要求，列舉談判策略在談判過程中的作用。

3.答案：談判技巧主要有以下類型：（1）溝通技巧；（2）說服技巧；（3）應對技巧；（4）決策技巧。

解題思路：根據題目要求，列舉談判技巧的類型。

4.答案：建立信任對談判有以下重要性：（1）提高談判成功率；（2）降低談判成本；（3）促進雙方合作；（4）維護長期關系。

解題思路：根據題目要求，闡述建立信任對談判的重要性。

5.答案：談判風格有以下特點：（1）溝通方式；（2）決策方式；（3）應對方式；（4）行為習慣。

解題思路：根據題目要求，列舉談判風格的特點。五、簡答題1.簡述國際商務談判的意義。

國際商務談判的意義包括但不限于以下幾點：

促進國際經貿往來，推動雙方經濟發展；

尋求互利共贏的合作機會，提高企業競爭力；

增強企業品牌形象和國際影響力；

優化資源配置，降低交易成本；

培養專業人才，提升企業談判水平。

2.簡述國際商務談判前的準備工作。

國際商務談判前的準備工作包括：

對談判對手進行調研，了解其背景、文化、需求等；

明確自己的談判目標、策略和底線；

準備相關的談判資料和案例；

確定談判團隊，明確各自職責；

確定談判地點和時間；

了解相關法律法規和政策。

3.簡述國際商務談判中的合作型談判風格。

合作型談判風格強調雙方在談判過程中尋求共同點，以實現雙贏。具體特點包括：

尊重對方，以誠相待；

傾聽對方意見，積極溝通；

尋求雙方利益的最大化；

建立互信，形成長期合作關系；

在談判中保持靈活性，適應變化。

4.簡述國際商務談判中的談判技巧。

國際商務談判中的談判技巧包括：

掌握談判時機，適時提出談判要求；

運用有效的溝通技巧，表達自己的觀點；

善于傾聽，了解對方需求；

運用心理戰術，調整對方情緒；

適度妥協，實現共贏；

利用談判策略，引導對方接受自己的條件。

5.簡述國際商務談判中建立信任的方法。

在國際商務談判中建立信任的方法包括：

誠實守信，遵守承諾；

尊重對方，展示真誠；

適當分享信息，增強透明度；

主動溝通，及時解決問題；

重視對方的意見，尊重對方選擇；

保持開放心態，尊重文化差異。

答案及解題思路：

1.解題思路：首先闡述國際商務談判的意義，然后從促進國際經貿往來、尋求互利共贏、提高企業競爭力等方面進行說明。

2.解題思路：從調研對手、明確目標、準備資料、確定團隊、談判地點和時間等方面闡述準備工作。

3.解題思路：介紹合作型談判風格的特點，如尊重對方、傾聽、尋求雙贏等。

4.解題思路：列舉國際商務談判中的談判技巧，如掌握時機、有效溝通、傾聽、心理戰術等。

5.解題思路：從誠實守信、尊重對方、分享信息、主動溝通、尊重意見、保持開放心態等方面說明建立信任的方法。六、論述題1.結合實際案例分析，探討國際商務談判中如何運用談判技巧。

實際案例分析：

案例一：某中國企業與美國一家公司進行設備采購談判。

案例二：某跨國公司與我國某地區就投資建設新工廠進行談判。

解答：

（1）案例分析一：

談判技巧運用：在案例一中，中國企業通過以下談判技巧取得了成功：

a.了解對方需求：通過充分的市場調研，了解美國公司的設備需求和采購標準。

b.強調自身優勢：在談判中突出自身產品的性價比、技術支持和服務保障。

c.談判策略調整：根據談判進展，靈活調整談判策略，以適應對方立場的變化。

d.建立信任關系：通過誠信經營，展示企業實力，贏得對方信任。

（2）案例分析二：

談判技巧運用：在案例二中，跨國公司通過以下談判技巧實現了投資目標：

a.了解當地政策：充分了解我國的相關政策，以便在談判中把握政策優勢。

b.價值創造：強調項目對當地經濟發展的貢獻，提升談判地位。

c.談判團隊協作：組織專業團隊，發揮各自優勢，形成合力。

d.文化適應性：尊重當地文化，展現跨國公司的包容性。

2.分析國際商務談判中建立信任的重要性，并提出一些建議。

解答：

（1）建立信任的重要性：

a.提高談判效率：信任有助于雙方迅速達成共識，降低談判成本。

b.促進合作：信任是合作的基礎，有助于建立長期穩定的合作關系。

c.降低風險：信任可以降低信息不對稱，降低交易風險。

（2）建議：

a.誠信經營：堅守商業道德，遵守合同約定，樹立良好信譽。

b.主動溝通：保持信息透明，及時回應對方關切，增強信任感。

c.尊重對方：尊重對方文化、價值觀和談判風格，展現開放包容的態度。

d.建立長期合作關系：通過長期合作，逐步加深雙方了解，增進信任。

3.闡述國際商務談判中如何處理文化差異對談判的影響。

解答：

（1）文化差異對談判的影響：

a.價值觀差異：不同文化背景下，人們對事物的看法和評價標準可能存在差異，影響談判立場。

b.溝通方式差異：不同文化在語言表達、非語言溝通等方面存在差異，可能導致誤解和沖突。

c.時間觀念差異：不同文化對時間的重視程度不同，影響談判節奏和效率。

（2）處理文化差異的建議：

a.深入了解對方文化：學習對方文化背景、價值觀和溝通方式，提高跨文化溝通能力。

b.調整談判策略：根據文化差異，靈活調整談判策略，尊重對方文化習俗。

c.培養跨文化意識：提高自身跨文化敏感度，關注文化差異對談判的影響。

d.借助第三方協助：在必要時，可借助專業人士或翻譯，協助處理文化差異問題。七、案例分析題1.案例一：某公司在國際商務談判中，如何運用談判技巧達成有利協議？

案例背景：

某中國公司（A公司）與一家美國公司（B公司）就一項技術合作項目進行談判。A公司希望引進B公司的先進技術，而B公司希望獲得更多的市場份額。

問題：

請分析A公司在談判中可以采取哪些談判技巧，以達成有利協議？

解題思路：

1.信息收集：A公司應充分了解B公司的技術優勢、市場地位、談判策略等。

2.建立關系：通過建立良好的個人關系，增強雙方的信任感。

3.價值創造：強調合作帶來的共同利益，如技術提升、市場擴張等。

4.靈活變通：根據談判進程靈活調整策略，如提出折中方案。

5.風險控制：明確協議中的風險分配，保證自身利益。

6.利用專家：在必要時引入第三方專家，提供技術或法律支持。

2.案例二：某公司在國際商務談判中，如何處理文化差異對談判的影響？

案例背景：

某中國公司（C公司）與一家德國公司（D公司）就一項合資項目進行談判。C公司注重關系和面子，而D公司則強調效率和規則。

問題：

請分析C公司在談判中如何處理文化差異，以保證談判順利進行？

解題思路：

1.文化意識：了解并尊重D公司的文化特點，如注重規則、效率等。

2.溝通策略：采用清晰、簡潔的溝通方式，避免誤解。

3.適應對方習慣：在談判中適應D公司的會議流程、決策方式等。