建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度?一、總則1.目的為了加強(qiáng)建設(shè)股份有限公司（以下簡稱"公司"）銷售人員的管理，規(guī)范銷售行為，提高銷售業(yè)績，特制定本管理制度。本制度旨在明確銷售人員的崗位職責(zé)、工作流程、考核標(biāo)準(zhǔn)以及激勵機(jī)制，確保公司銷售工作的順利開展，實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，提升公司市場競爭力。2.適用范圍本制度適用于公司全體銷售人員，包括但不限于銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理等。

二、崗位職責(zé)1.銷售代表負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場推廣和銷售工作，完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)。深入了解市場動態(tài)和競爭對手情況，收集客戶信息，建立客戶檔案。積極開拓新客戶，維護(hù)老客戶關(guān)系，及時跟進(jìn)客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中及售后服務(wù)。協(xié)助客戶完成產(chǎn)品選型和采購決策，解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑問，促成交易。負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、執(zhí)行和跟蹤，確保貨款及時回收。定期向上級匯報銷售工作進(jìn)展情況，提交銷售報表和市場分析報告。2.銷售主管協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售計劃和策略，組織實(shí)施并監(jiān)督執(zhí)行情況。負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的日常管理工作，包括人員培訓(xùn)、工作安排、業(yè)績考核等。分析市場數(shù)據(jù)和銷售情況，為銷售策略的調(diào)整提供依據(jù)，優(yōu)化銷售流程。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊完成銷售任務(wù)，對團(tuán)隊業(yè)績負(fù)責(zé)，定期向上級匯報團(tuán)隊銷售業(yè)績和市場動態(tài)。協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系，確保銷售工作的順利進(jìn)行，如與技術(shù)部門溝通產(chǎn)品技術(shù)問題，與售后服務(wù)部門協(xié)調(diào)客戶售后需求等。組織開展市場調(diào)研活動，收集市場信息，分析競爭對手情況，為公司產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣提供建議。3.銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)公司銷售團(tuán)隊的管理和銷售業(yè)務(wù)的開展，制定銷售戰(zhàn)略和年度銷售計劃，并確保計劃的有效實(shí)施。根據(jù)公司發(fā)展目標(biāo)，制定銷售目標(biāo)和銷售政策，組織銷售團(tuán)隊完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司銷售業(yè)績的增長。建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，開拓市場渠道，提升公司品牌知名度和市場份額。負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的建設(shè)和培養(yǎng)，選拔和任用優(yōu)秀銷售人員，提高團(tuán)隊整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。分析市場動態(tài)和行業(yè)趨勢，為公司產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和營銷策略調(diào)整提供決策依據(jù)。與公司其他部門密切合作，共同推動公司整體業(yè)務(wù)的發(fā)展，協(xié)調(diào)解決銷售過程中出現(xiàn)的各類問題。

三、工作流程1.客戶開發(fā)銷售人員通過市場調(diào)研、行業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)搜索、客戶推薦等多種渠道尋找潛在客戶。對潛在客戶進(jìn)行初步篩選和評估，確定目標(biāo)客戶群體。與目標(biāo)客戶進(jìn)行首次溝通，了解客戶需求和意向，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，建立初步聯(lián)系。2.銷售跟進(jìn)根據(jù)客戶需求，為客戶提供詳細(xì)的產(chǎn)品資料和解決方案，進(jìn)行產(chǎn)品演示和講解。與客戶保持密切溝通，解答客戶疑問，處理客戶反饋，及時了解客戶采購決策進(jìn)度。針對客戶提出的問題和異議，積極采取措施進(jìn)行解決，提高客戶滿意度。適時邀請客戶參觀公司或參加產(chǎn)品體驗活動，增強(qiáng)客戶對公司和產(chǎn)品的了解與信任。3.銷售談判在客戶對產(chǎn)品和服務(wù)有一定興趣后，安排正式的銷售談判。明確談判目標(biāo)和底線，制定談判策略，與客戶就產(chǎn)品價格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等條款進(jìn)行協(xié)商。充分了解客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，靈活調(diào)整談判策略，爭取達(dá)成雙方都能接受的合作協(xié)議。在談判過程中，保持冷靜、理智，維護(hù)公司利益和形象。4.合同簽訂談判達(dá)成一致后，由銷售人員負(fù)責(zé)起草銷售合同，確保合同條款清晰、準(zhǔn)確、完整，符合公司規(guī)定和法律法規(guī)要求。將合同提交給銷售主管和相關(guān)部門審核，審核通過后，與客戶簽訂正式銷售合同。對簽訂的合同進(jìn)行編號、歸檔，妥善保管合同原件及相關(guān)資料。5.訂單執(zhí)行根據(jù)合同約定，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門安排生產(chǎn)、發(fā)貨等相關(guān)事宜。跟蹤訂單執(zhí)行進(jìn)度，及時向客戶反饋訂單生產(chǎn)、發(fā)貨情況，確保按時、按質(zhì)、按量交付產(chǎn)品。處理訂單執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、交貨延遲等，及時與客戶溝通協(xié)商解決方案，保障客戶利益。6.貨款回收按照合同約定的付款方式和期限，及時跟進(jìn)客戶貨款支付情況。對于逾期未付款的客戶，發(fā)送催款通知，提醒客戶按時付款，并了解客戶逾期原因。如客戶存在付款困難，與客戶協(xié)商制定付款計劃，確保公司貨款及時回收。將貨款回收情況定期向上級匯報，對于重大款項回收問題及時提交解決方案。

四、考核標(biāo)準(zhǔn)1.考核周期公司對銷售人員的考核分為月度考核和年度考核。月度考核于次月上旬進(jìn)行，主要考核銷售人員當(dāng)月的工作業(yè)績、工作態(tài)度等；年度考核于次年1月進(jìn)行，是對銷售人員全年工作的綜合評價。2.考核指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)（70%）銷售額：考核銷售人員完成的實(shí)際銷售金額，根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行對比評估。銷售利潤：計算銷售人員所銷售產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的利潤額，反映銷售業(yè)務(wù)對公司盈利能力的貢獻(xiàn)。新客戶開發(fā)數(shù)量：統(tǒng)計銷售人員成功開發(fā)的新客戶數(shù)量，鼓勵銷售人員不斷拓展市場。客戶滿意度：通過客戶反饋調(diào)查等方式收集客戶對銷售人員服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的滿意度評價得分。工作態(tài)度指標(biāo)（20%）考勤情況：考核銷售人員的出勤記錄，包括遲到、早退、曠工等情況。工作積極性：觀察銷售人員在工作中的主動性、責(zé)任心、進(jìn)取心等表現(xiàn)。團(tuán)隊合作精神：評估銷售人員與團(tuán)隊成員協(xié)作配合的能力和態(tài)度。專業(yè)能力指標(biāo)（10%）產(chǎn)品知識掌握程度：考察銷售人員對公司產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)勢等方面的了解程度。銷售技巧運(yùn)用能力：評估銷售人員在銷售過程中運(yùn)用溝通技巧、談判技巧、客戶關(guān)系管理技巧等的水平。市場分析能力：要求銷售人員能夠?qū)κ袌鰟討B(tài)、競爭對手情況進(jìn)行分析，并提出有價值的見解和建議。3.考核評分標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績指標(biāo)評分銷售額完成率達(dá)到或超過100%，得該項滿分的70%100%；完成率在80%99%之間，得該項滿分的50%69%；完成率低于80%，得該項滿分的0%49%。銷售利潤完成情況按照與銷售額類似的比例進(jìn)行評分。新客戶開發(fā)數(shù)量達(dá)到或超過目標(biāo)數(shù)量，得該項滿分的70%100%；完成率在80%99%之間，得該項滿分的50%69%；完成率低于80%，得該項滿分的0%49%。客戶滿意度得分在90分及以上，得該項滿分的70%100%；得分在7589分之間，得該項滿分的50%69%；得分低于75分，得該項滿分的0%49%。工作態(tài)度指標(biāo)評分全勤得該項滿分的80%100%；遲到、早退累計次數(shù)不超過規(guī)定次數(shù)，得該項滿分的60%79%；遲到、早退累計次數(shù)較多或有曠工現(xiàn)象，得該項滿分的0%59%。工作積極性高，主動承擔(dān)工作任務(wù)，表現(xiàn)突出，得該項滿分的80%100%；工作態(tài)度較好，能完成基本工作任務(wù)，得該項滿分的60%79%；工作積極性差，責(zé)任心不強(qiáng)，得該項滿分的0%59%。團(tuán)隊合作精神強(qiáng)，積極協(xié)助團(tuán)隊成員，為團(tuán)隊做出貢獻(xiàn)，得該項滿分的80%100%；能夠與團(tuán)隊成員正常合作，得該項滿分的60%79%；團(tuán)隊合作意識差，影響團(tuán)隊工作，得該項滿分的0%59%。專業(yè)能力指標(biāo)評分對產(chǎn)品知識掌握全面、準(zhǔn)確，能熟練向客戶介紹產(chǎn)品，得該項滿分的80%100%；對產(chǎn)品知識有一定了解，基本能滿足客戶咨詢需求，得該項滿分的60%79%；對產(chǎn)品知識掌握不足，不能很好解答客戶問題，得該項滿分的0%59%。銷售技巧運(yùn)用熟練，能有效促成交易，得該項滿分的80%100%；銷售技巧運(yùn)用較好，能完成銷售任務(wù)，得該項滿分的60%79%；銷售技巧欠缺，影響銷售業(yè)績，得該項滿分的0%59%。能定期進(jìn)行市場分析，提出有價值的市場建議，得該項滿分的80%100%；能進(jìn)行基本的市場分析，但分析深度和建議價值一般，得該項滿分的60%79%；缺乏市場分析能力，不能提供有效市場信息，得該項滿分的0%59%。4.考核結(jié)果應(yīng)用月度考核結(jié)果應(yīng)用月度考核得分90分及以上為優(yōu)秀，公司給予績效獎金上浮20%，并在公司內(nèi)部進(jìn)行通報表揚(yáng)。月度考核得分在7089分為良好，績效獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變，由上級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行談話，指出優(yōu)點(diǎn)和不足，提出改進(jìn)建議。月度考核得分在6069分為合格，績效獎金下浮10%，安排針對性的培訓(xùn)或輔導(dǎo)，幫助其提升工作能力。月度考核得分低于60分為不合格，公司將進(jìn)行誡勉談話，連續(xù)兩個月月度考核不合格的，予以警告處分，績效獎金下浮30%。如仍無改進(jìn)，將考慮調(diào)整崗位或辭退處理。年度考核結(jié)果應(yīng)用年度考核得分90分及以上為卓越，公司給予豐厚的年終獎金、晉升機(jī)會，并提供參加高級培訓(xùn)課程或行業(yè)研討會的機(jī)會。年度考核得分在7089分為優(yōu)秀，年終獎金根據(jù)考核結(jié)果適當(dāng)增加，有機(jī)會獲得內(nèi)部晉升或崗位調(diào)整到更重要的銷售區(qū)域。年度考核得分在6069分為合格，年終獎金按照正常標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，繼續(xù)留在原崗位工作，需制定個人提升計劃并提交上級審核。年度考核得分低于60分為不合格，公司將視情況進(jìn)行降職、調(diào)崗或辭退處理。

五、激勵機(jī)制1.銷售提成根據(jù)銷售人員的銷售額和銷售利潤完成情況，給予相應(yīng)的銷售提成獎勵。銷售提成比例根據(jù)產(chǎn)品類別、銷售難度等因素進(jìn)行差異化設(shè)置。具體提成計算方式為：銷售額提成=實(shí)際銷售額×對應(yīng)產(chǎn)品提成比例；銷售利潤提成=銷售利潤額×對應(yīng)產(chǎn)品利潤提成比例。銷售提成在貨款回收且銷售合同執(zhí)行完畢后發(fā)放。2.獎金激勵季度獎金：根據(jù)季度銷售業(yè)績完成情況，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予季度獎金。季度獎金以團(tuán)隊或個人為單位進(jìn)行考核發(fā)放，獎金金額根據(jù)季度銷售任務(wù)完成率、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等指標(biāo)綜合評定。年終獎金：結(jié)合年度考核結(jié)果，發(fā)放年終獎金。年終獎金與銷售人員全年的銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)等掛鉤，獎金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司當(dāng)年經(jīng)營效益和個人考核得分確定。3.榮譽(yù)激勵對銷售業(yè)績突出、工作表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，授予"銷售冠軍"、"優(yōu)秀銷售員工"等榮譽(yù)稱號，并在公司內(nèi)部進(jìn)行公開表彰。在公司內(nèi)部刊物、宣傳欄等渠道宣傳優(yōu)秀銷售人員的成功經(jīng)驗和先進(jìn)事跡，樹立榜樣，激勵全體銷售人員積極進(jìn)取。4.培訓(xùn)與晉升激勵為銷售人員提供豐富的培訓(xùn)機(jī)會，包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、市場分析培訓(xùn)等，幫助銷售人員提升專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績和能力表現(xiàn)，建立公平、公正的晉升機(jī)制。表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員有機(jī)會晉升為銷售主管、銷售經(jīng)理等管理崗位，或者負(fù)責(zé)更重要的銷售區(qū)域和客戶群體。

六、行為規(guī)范1.遵守法律法規(guī)銷售人員必須遵守國家法律法規(guī)，依法開展銷售活動，不得從事任何違法違規(guī)行為。2.維護(hù)公司形象銷售人員在工作中要時刻維護(hù)公司的良好形象，言行舉止得體，穿著整潔大方，使用文明禮貌用語。不得向客戶做出任何損害公司利益和形象的承諾，如有特殊情況需要做出承諾，必須事先向上級匯報并獲得批準(zhǔn)。3.保守公司機(jī)密銷售人員應(yīng)嚴(yán)格保守公司的商業(yè)機(jī)密，包括產(chǎn)品價格、銷售政策、客戶信息、技術(shù)資料等。不得將公司機(jī)密信息泄露給競爭對手或其他無關(guān)人員，離職后仍需履行保密義務(wù)。4.廉潔自律銷售人員在業(yè)務(wù)活動中應(yīng)廉潔自律，不得接受客戶的賄賂、回扣、禮品等不正當(dāng)利益。嚴(yán)禁利用職務(wù)之便謀取私利，如有違反，公司將依法