管理溝通ProfessionalCommunication第一講：溝通的原理問題的發(fā)現(xiàn)企業(yè)沒有遠(yuǎn)景，沒有明確戰(zhàn)略規(guī)劃，方向不明或經(jīng)常改變，使員工失去方向感，做事沒有長期打算，沒有戰(zhàn)略重點(diǎn)，得過且過，不思進(jìn)取。沒有激情和斗志，經(jīng)常傳遞消極消息。問題一方向不明企業(yè)快速增長，遇到關(guān)口和發(fā)展瓶頸。由于人員和業(yè)務(wù)量的快速增加，以前的過于隨意的方法不再適用，而規(guī)范化管理體系尚未建立。責(zé)權(quán)不清、內(nèi)部沖突加劇。缺乏系統(tǒng)的激勵機(jī)制。缺乏管理控制，觀望而不執(zhí)行。問題二管理混亂

決策者：決策者不肯授權(quán)或找不到可以授權(quán)的人，事必躬親。沒有時間思考企業(yè)戰(zhàn)略等全局和宏觀問題，決策欠缺系統(tǒng)思考，過于隨意。企業(yè)家視野限制企業(yè)發(fā)展。

管理者：缺少可獨(dú)當(dāng)一面的領(lǐng)軍人物，管理人員身陷具體業(yè)務(wù)中，角色認(rèn)知不清。不懂怎樣抽出時間進(jìn)行管理，不會輔導(dǎo)員工而是替員工去做。工作效率低下，做事沒有計劃性，經(jīng)常救火。

執(zhí)行者：員工缺乏目標(biāo)管理、溝通、時間管理、解決問題等專業(yè)技能。不能獨(dú)立完成有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，無法承擔(dān)更大的責(zé)任。好高騖遠(yuǎn)，沒有執(zhí)行力，反倒對決策指手劃腳。問題三角色不清員工都很聰明，但是對組織的決策，總是持懷疑態(tài)度。借口決策不夠完美，反復(fù)進(jìn)行討論而不去做。對即使是明確的命令也不去執(zhí)行。遇到困難就找第二解決方案。不遵守紀(jì)律，更不懂得服從，像一盤散沙，沒有戰(zhàn)斗力。而說到做到是企業(yè)的根基。問題四執(zhí)行力差執(zhí)行力的重要性戰(zhàn)略與戰(zhàn)略實施高智商、高科技群體的通病—用功服從是領(lǐng)導(dǎo)之母執(zhí)行軍事化—四渡赤水企業(yè)致勝的要因：

--聯(lián)想、海爾、TCL、華為只要沒有規(guī)定是自己的責(zé)任，就不去做。經(jīng)常埋怨組織的制度不完善，不公平，對職責(zé)描述不清。總覺得自己是受害者，把全部的責(zé)任都?xì)w罪于別人和環(huán)境。部門之間相互推脫責(zé)任。問題五沒有責(zé)任心只顧自己和本部門的利益，不能與其他部門合作，不能有效溝通，互相埋怨。總是自己說，不聽別人的意見。懷疑其他人的動機(jī)，對管理層缺乏信任，故意曲解管理層的意圖。問題六合作困難缺少健康的企業(yè)文化，忽視思想教育工作，員工沒有精神動力。員工對公司價值觀不認(rèn)同，覺得公司的發(fā)展與自己沒有關(guān)系，計較利益得失。部分實戰(zhàn)出身的企業(yè)元老與新進(jìn)公司的職業(yè)經(jīng)理人發(fā)生激烈的文化沖突，甚至產(chǎn)生派系。個別高層管理者盲目自大，擁兵自重，而職業(yè)經(jīng)理人象走馬燈一樣換來換去。問題七缺乏核心文化自滿，缺乏創(chuàng)新與激情，不愿學(xué)習(xí)、不思上進(jìn)。觀念難以改變，固有的思維方式和習(xí)慣難以打破，應(yīng)變速度慢。對變革持消極抵觸態(tài)度。問題八創(chuàng)新障礙溝通者應(yīng)具備的素質(zhì)習(xí)慣1：主動積極習(xí)慣2：以終為始個人成功習(xí)慣3：要事第一習(xí)慣4：雙贏思維習(xí)慣5：知彼解己習(xí)慣6：統(tǒng)和綜效公眾成功習(xí)慣7：不斷創(chuàng)新獨(dú)立期依賴期

互賴期第二講：專業(yè)溝通基本技巧澄清與確認(rèn)傾聽技巧提問技巧一、理解對方—知彼澄清與確認(rèn)當(dāng)你準(zhǔn)備根據(jù)現(xiàn)有資料、見解或提供的意見作出決定或行動計劃或你下意識地想反駁、不理會或不同意你所聽到的方法何時確認(rèn)？對下列表示明白以作確定：所提及過的內(nèi)容原因銀行柜員：“你知道這已是第五張我需要拿進(jìn)來讓你核準(zhǔn)的支票，而我工作還不過是半小時。若要免去顧客的不滿，我們要想想辦法。”經(jīng)理：“你是說我們應(yīng)該研究一種較快的方法來核準(zhǔn)支票，避免浪費(fèi)我們或顧客的時間？”銀行柜員：“對，我就是這個意思。”例：如何確定？作出確定時，你需要陳述你對對方說話的內(nèi)容及原因的理解。當(dāng)對方同意你明白時，你的確定才算成功。內(nèi)容經(jīng)理：“你是說我們應(yīng)該研究一種較快的方法來核準(zhǔn)支票……原因“……避免浪費(fèi)我們或顧客的時間？”同意柜員：“對，我就是這個意思。”測試：“若我們真的希望職員能夠使用新系統(tǒng)的各項功能，我們最好對他們加以訓(xùn)練。”下列何者對上述句子（內(nèi)容及原因）作出確定？“你是否在說，職員未能正確使用該系統(tǒng)？”“你何以見得我們的職員需要更多的訓(xùn)練？”“你認(rèn)為我們的職員需要加以訓(xùn)練，才能有效地使用新的系統(tǒng)？”“請向我解釋你構(gòu)思的訓(xùn)練計劃。”“你覺得訓(xùn)練可以幫助我們的職員充分利用新的系統(tǒng)，是嗎？”切記：對他人的想法或構(gòu)思作出的確定，并不表示你一定同意對方所說的話。當(dāng)你說：“換言之，你是說……”“所以你覺得……”“你的建議是……”你只是在確保兩方面對說話內(nèi)容有一致的理解，這樣你便可以采取適當(dāng)?shù)男袆印Ｄ憧梢约磿r決定如何行動，或者稍后才研究解決辦法；又或者向?qū)Ψ浇忉專瑸槭裁床煌馑囊庖姟＿@樣使對方覺得：會得到支持/會得到傾聽與理解當(dāng)你準(zhǔn)備根據(jù)現(xiàn)有資料、見解或提供的意見作出決定或行動計劃或你下意識地想反駁、不理會或不同意你所聽到的方法何時澄清？對下列表示明白以作確定：所提及過的內(nèi)容原因?qū)ο铝屑由盍私庖宰鞒吻澹核峒斑^的內(nèi)容原因切記：若要成功地作出確認(rèn)，有時是需要取得更多的資料，而澄清的技巧又可以幫助你取得所需的資料。澄清時，你是在尋找一些幫助你了解對方說話內(nèi)容及原因的資料。澄清時，你只需發(fā)問或索取資料。測試：老張向小劉說：“客戶服務(wù)部的電腦有點(diǎn)不妥。”

小劉可以用下列何種方式作出澄清？“什么意思？”“我不同意。”“說多一些給我聽。”“噢？為何如此說？”“難以置信。”辨別：是澄清還是確認(rèn)？“噢，為什么？”“請多說一點(diǎn)吧。”“你為什么這樣說？”“我并不清楚你所說的。你最好說多一點(diǎn)給我聽，使大家的溝通好些。”“換言之，你提議我們應(yīng)該租用那些儀器，而不是購置，因為稅項方面會優(yōu)惠一點(diǎn)？”“你說的‘適當(dāng)交貨期’是什么意思？”“你的意思是說，如果我們的報告改用同意的形式的話，便會容易閱讀，對不對？”判斷：澄清還是確認(rèn)？當(dāng)你不明白對方說話的內(nèi)容，你應(yīng)該當(dāng)你認(rèn)為自己明白對方說話的內(nèi)容及原因時，你應(yīng)該當(dāng)你認(rèn)為自己明白說話的內(nèi)容，但不明白對方的原因時，你應(yīng)該注意：當(dāng)你下意識地想反駁，不理會或不同意對方所說時，你要先控制自己。問問自己，是不是需要在作出決定或有所行動前，搜集更多的資料。傾聽技巧傾聽的層次心不在焉全神貫注設(shè)身處地有所選擇側(cè)重于人的傾聽方式聽者關(guān)心對方的情感，這些聽者尋找與對方的共同興趣和對情感做出反應(yīng)。側(cè)重于行動的傾聽方式聽者所要的是準(zhǔn)確、沒有錯誤的表述，并且可能對組織混亂的內(nèi)容表現(xiàn)得沒有耐心。側(cè)重于內(nèi)容的傾聽方式聽者更喜歡復(fù)雜和充滿挑戰(zhàn)的信息。不摻雜感情地傾聽，并且在做出判斷之前對信息進(jìn)行估價。側(cè)重于時間的傾聽方式聽者更喜歡簡短和快速地與他人溝通，并且經(jīng)常讓說話者知道他有多少時間去闡明觀點(diǎn)。傾聽的方式認(rèn)知失調(diào)：一個人如果具有兩種或更多相互對立的態(tài)度時，他會感到矛盾。焦慮：過分擔(dān)心、恐慌、多慮甚至抑郁。控制型傾聽者：總是尋找機(jī)會去談?wù)撟约汉妥约核氲摹１粍有蛢A聽者：不關(guān)心、不參與。傾聽出現(xiàn)問題的原因傾聽的過程記憶刺激評價預(yù)言接收信息注意刺激賦予含義主動被動獲取信息式傾聽批判式傾聽情感移入式傾聽享樂式傾聽傾聽的類別識別中心思想識別支持性材料在頭腦中形成框架預(yù)言接下來要說的內(nèi)容把觀點(diǎn)與你的經(jīng)驗聯(lián)系起來尋找相似點(diǎn)和區(qū)別質(zhì)疑獲取信息式傾聽確定說話者的動機(jī)對觀點(diǎn)進(jìn)行質(zhì)疑和提問把事實從觀點(diǎn)中區(qū)分出來承認(rèn)自己的偏見評價信息批判式傾聽為了情感而傾聽否定式傾聽反應(yīng)情感移入式傾聽情感移入式傾聽否定情感對比評價富有哲理防守性的反應(yīng)給予指導(dǎo)為對方辯解表示同情提出問題否定式傾聽反應(yīng)識別情感傾聽敘述讓對方找到解決問題的方法情感移入式傾聽放松享樂式傾聽積極傾聽技巧傾聽回應(yīng)提示問題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受傾聽回應(yīng)使用熱詞口語幌子真的？太好了！我正琢磨呢…我正要給你打電話呢！提示問題主要用來處理談話開始階段的靜默！?重復(fù)內(nèi)容

簡單重復(fù)重要的詞句改編摘要對方的話歸納總結(jié)

強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)確認(rèn)理解你想結(jié)束時間緊迫表達(dá)感受我也有過相同的經(jīng)歷如果我是你的話!一定要誠實積極傾聽訓(xùn)練：

將你的感悟反饋給對方你的感受是什么我聽到了我了解你現(xiàn)在的想法我感興趣也很關(guān)心我理解你現(xiàn)在的處境我沒有要改變你的愿望我既不判斷也不評價你不必害怕我會責(zé)備你12種傾聽障礙：

1、命令，指示，指揮你必須這樣做你不能這樣做我希望你這樣做別這樣做了去給他道個歉12種傾聽障礙：

2、警告、勸告、威脅你最好這樣做，否則的話…如果你不這樣做，那么…那件事你還是不去試為好我警告你，如果你那樣做…12種傾聽障礙：

3、開導(dǎo)，說教，請求你應(yīng)該這樣做你應(yīng)當(dāng)試一試這樣做是你的責(zé)任這樣做是你的義務(wù)但愿你會這樣做我極力主張你這樣做12種傾聽障礙：

4、勸告，建議，或者提供解決辦法我想你應(yīng)該做的是…我來提個建議…若是你…就再好不過了為什么不采取一種不同的方法？最好的解決辦法是…12種傾聽障礙：

5、用邏輯分析、教訓(xùn)、辯論的方法進(jìn)行勸說你意識到…了嗎？事實對…有利我來給你列舉一下事實正確的方法是這樣的經(jīng)驗告訴我…12種傾聽障礙：

6、判斷，批評，不贊同，責(zé)怪你的舉動太愚蠢你考慮問題沒有條理你這人太反常你做得不對你錯了那樣說太傻氣12種傾聽障礙：

7、贊揚(yáng)，附和，正面評價，奉承你一向有很好的判斷力你這人很有才氣你的潛力大著呢你的進(jìn)步可不小你過去總是做什么都成功12種傾聽障礙：

8、謾罵，嘲笑，羞辱你這人工作太邋遢你頭腦糊涂你講話的樣子像一個工程師你可真闖下大禍了12種傾聽障礙：

9、解釋，分析，診斷你這樣說是因為你生氣了你妒忌了你真正需要的是…你和當(dāng)權(quán)者有了摩擦你想給人一個好印象你有點(diǎn)狂妄12種傾聽障礙：

10、打消疑慮，同情安慰，支持鼓勵明天就會有好感覺事情會好起來的黎明前總是黑暗的任何壞事都有好的一面不要過于擔(dān)心事情沒有那么糟糕12種傾聽障礙：

11、探察，質(zhì)疑，詢問你為什么要那樣做你這樣感覺有多久了？要解決這個問題你做了些什么？你征求過什么人的意見沒有？你什么時候意識到有這種感覺的？誰給你是加了影響？12種傾聽障礙：

12、分散注意力，轉(zhuǎn)移注意力要考慮積極的一面等你安靜下來之后再考慮它我們吃午飯去，好把它忘掉這是我想起了那個時候你是自以為你有問題了提問技巧封閉式問題

答案只有兩種選擇：“是”、“不是”開放式問題

What?什么？When?什么時候？Who?誰？Where?

什么地方？Why?為什么？How?怎么？封閉式問題開放式問題會議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你喜歡你的工作的哪些方面？會議是如何結(jié)束的？問題舉例問題的優(yōu)勢和風(fēng)險封閉式開放式優(yōu)勢

風(fēng)險節(jié)省時間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時間談話不容易控制有效運(yùn)用開放式和封閉式的問題用開放式問題開頭，一旦談話跑題,用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張,再給予開放式問題。討論：我們?yōu)槭裁匆釂柺占畔⒑桶l(fā)現(xiàn)需求開始和結(jié)束談話控制談話方向制止別人滔滔不絕的談話征求意見不明白或不相信提出建議處理異議？有效提問－養(yǎng)成提問習(xí)慣當(dāng)你遇到任何為難的情況，記得問問題！設(shè)定目標(biāo)基本原則人際風(fēng)格二、表達(dá)自己—解己設(shè)定目標(biāo)設(shè)定溝通目標(biāo)案例討論：Marry該如何反應(yīng)？MarryChen是英國糖業(yè)公司業(yè)務(wù)發(fā)展部的副經(jīng)理，她的工作能力得到同事們的一致好評。她最近心情不錯，因為她的老板剛剛高升為市場部總監(jiān)，而大家都認(rèn)為她是接替業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理的最佳人選。今天中午她的老板提醒她按計劃要和她下午去拜訪一位重要的客戶，而這個客戶一直對Marry非常認(rèn)可。但同時，簡單地通知了她一個壞消息，業(yè)務(wù)部門的主管將由部門內(nèi)的一位男同事接替。問題：如果你是Marry，該怎么辦呢？發(fā)現(xiàn)雙贏機(jī)會放棄“我是對的”的動機(jī)不要讓情緒影響目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定溝通的基本原則：知彼解己注意集中在狀況、問題和行為上，并非針對個人；維護(hù)別人的自信及自尊；跟你的員工、同僚及上司保持積極的關(guān)系；采取主動，使事情做得更好；以身作則。關(guān)鍵原則（KeyPrinciples）

維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信仔細(xì)聆聽，善意回應(yīng)尋求幫助，鼓勵參與分享想法、情感和理由好處KP原則

維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信

針對事實，而不是人態(tài)度明確且真誠每個人都想得到尊重，并為自己的貢獻(xiàn)而欣慰KP原則

仔細(xì)聆聽，善意回應(yīng)

了解對方在說的是什么了解對方言語后隱藏的感情建立信任和承諾清楚防范心理KP原則

尋求幫助，鼓勵參與

人們喜歡分享他們的想法鼓勵協(xié)同工作KP原則

分享想法、情感和理由

良好的工作關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上提倡彼此尊重、誠實和自信心更愿意承擔(dān)解決困難的責(zé)任KP原則

好處

鼓勵積極的態(tài)度培養(yǎng)責(zé)任、坦率和協(xié)同合作減少焦慮和擔(dān)憂建立并增強(qiáng)對目標(biāo)的承諾發(fā)展協(xié)同合作關(guān)系讓每個人成為團(tuán)隊的有責(zé)任心的一員人際風(fēng)格與溝通支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號施令

不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨(dú)立、自我為中心支配型-需求和恐懼恐懼犯錯誤沒有結(jié)果需求直接的回答大量的新想法事實與支配型人相處的竅門

充分準(zhǔn)備，實話實說準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

表達(dá)型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會兒東一會兒西嗓門大，話多表達(dá)型-需求和恐懼恐懼失去大家的贊同需求公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意與表達(dá)型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到

和藹型-特征善于保持人際關(guān)系忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

和藹型-需求和恐懼恐懼失去安全感需求安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序與和藹型人相處的竅門放慢語速，以友好但非正式的方式提供個人幫助，建立信任關(guān)系從對方角度理解討論問題時要涉及到人的因素分析型-特征天生喜歡分析會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢分析型-需求和恐懼恐懼批評混亂局面沒有清楚的條理新的措施方法需求

安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視與分析型人相處的竅門尊重他們對個人空間的需求你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實，并確保其正確性，對方對信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實上第三講：雙贏說服技巧雙贏說服過程探詢聆聽沖擊試探確認(rèn)需求移情說服處理異議要求承諾第一步：探詢聆聽向下-問題漏斗⑴發(fā)現(xiàn)事件的來龍去脈：是什么情況？⑵具體態(tài)度：誰做了什么？⑶詢問期望：和已經(jīng)發(fā)生的情況相比你希望的是什么？⑷調(diào)查動機(jī)：這件事里什么是重要的？⑸發(fā)現(xiàn)意義：這對你意味著什么？具體…向上-問題隧道⑴發(fā)現(xiàn)事件的來龍去脈：這里的問題是什么？⑵發(fā)現(xiàn)構(gòu)想：你到底想要什么？⑶具體說明期望的內(nèi)容：你怎樣才會確實地知道，你什么時候會達(dá)到目標(biāo)？⑷調(diào)查能力：你已經(jīng)具備了相應(yīng)的條件了嗎？⑸拓展選擇范圍：此外你還可以做什么？拓寬…第二步：沖擊試探由于缺少一個釘子由于缺少一個釘子，浪費(fèi)了一個蹄鐵由于缺少一個蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子——本?

富蘭克林試探方法認(rèn)同試探發(fā)展試探?jīng)_擊試探第三步：確認(rèn)需求你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢姓f服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。仔細(xì)確認(rèn)有的你可能沒聽到有的你可能沒聽懂武漢市長江大橋四個步驟列出并確認(rèn)需求“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細(xì)化第四步：移情說服“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃爾莫?韋勒移情－站在別人的角度無條件關(guān)注別人的思想和感情“我也是”效應(yīng)建立信任溫和地引出信息—對對方感興趣尋找共同點(diǎn)來克服反對意見不要隨意插話FABECF-Feature特點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢B-Benefit利益E-Explanation解釋C-Confirmation確認(rèn)別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。第五步:處理異議柔道法：不花費(fèi)自己的力氣而戰(zhàn)勝對方關(guān)鍵原則控制方向KP原則萬一原則連續(xù)肯定原則感受、感覺、發(fā)現(xiàn)第六步：要求承諾不要求承諾就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。四個步驟利益確認(rèn)尋求承諾討論后續(xù)措施向?qū)Ψ奖ＷC雙贏說服三要素權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。指出缺欠法引發(fā)競爭買衣服表達(dá)不滿是否錯過了降價時機(jī)？有點(diǎn)傷痕如果這樣讓對方投入在對方投入時間和精力之后，最后通牒蠶食策略西裝領(lǐng)帶請求幫助以弱擋強(qiáng)貸款“我們不懂”狡猾的日本人最后通牒的關(guān)鍵條件一定要在快結(jié)束時用軟通牒：我完全理解您的處境。您的主張是正當(dāng)?shù)摹５俏乙呀?jīng)盡最大努力了。幫幫忙，好嗎？不能改動：您應(yīng)該得到你所要求的東西。我希望我能滿足您的要求。但是，這是違反公司政策的或如果讓您這樣做，每個人都想這樣做了。有限選擇：28000-30000權(quán)力—囚犯與煙競爭的權(quán)力案例：絕妙的點(diǎn)子；找工作；汽車廠選址。合法性的權(quán)力芬特與特拉華州關(guān)閉冒險的權(quán)力冒險轉(zhuǎn)移承諾的權(quán)力內(nèi)部分歧如果你相信你有權(quán)力，你就能得到你想要的任何東西。專業(yè)知識的權(quán)力航海專家；醫(yī)生；帶上你的專家。了解“需要”的權(quán)力滿足對方真實的、無法用語言表述的愿望。利用“投入”的權(quán)力你是先賣掉升值的股票還是貶值的股票？最后再談難談的事情——如價格獎賞或懲罰的權(quán)力沒有人會認(rèn)真地同你談判，除非他們確信你能夠而且會幫助他們，或者能夠并且會傷害他們。不要消除選擇權(quán)和減輕對方的壓力。認(rèn)同的權(quán)力海爾的服務(wù)；選擇酒店。道義的權(quán)力抱怨一個人不如抱怨他不遵守道義先例的權(quán)力雙安買鞋持久性的權(quán)力在餐館吃魚說服能力帶來的權(quán)力與現(xiàn)實密切相關(guān)，極有價值，能滿足他們的需要和愿望采取適當(dāng)態(tài)度而獲得的權(quán)力艾克（IKE）與銀行的擔(dān)心時間最后期限--死線與日本人談判信息沉默的力量當(dāng)你向你的家人猶豫地說：“晚上有朋友約我喝酒。”之后，（趕緊承認(rèn)錯誤，但承認(rèn)哪一個呢？）第四講：專業(yè)演講技巧克服緊張運(yùn)用專業(yè)的演講技巧把知識轉(zhuǎn)化為演講材料我害怕!!!救命啊!!我的感覺是這樣….怎么又是我!克服緊張演講訓(xùn)練的第一件事情就是克服緊張和心慌；臨場緊張：深呼吸、找到著力點(diǎn)、大聲問候、積極自我肯定、講話前停頓；經(jīng)常緊張：需要準(zhǔn)備、背誦、錄音、訓(xùn)練；持續(xù)緊張：系統(tǒng)脫敏（放松訓(xùn)練）、認(rèn)知重建。開始演講…開場白&結(jié)束語身體語言&儀表處理疑難情況克服緊張不宜涉及的問題必須重視開場白和結(jié)束語自我介紹解釋需求演講題目相關(guān)信息鼓勵參與總結(jié)重點(diǎn)號召行動重申利益表示感謝開場白結(jié)束語激發(fā)聽眾興趣的方法提出問題假如你正在….有沒有人遇到過這樣的問題….闡述現(xiàn)象調(diào)查顯示….最近有一篇報道….講故事身體語言§儀表目光接觸個人儀表姿勢移動

手勢微笑處理提問處理難纏的人涉及公司機(jī)密處理疑難問題處理提問保持積極的態(tài)度充分準(zhǔn)備提供足夠的時間?我知道答案-4steps重復(fù)確認(rèn)回答或征求總結(jié)和分析與提問者進(jìn)行確認(rèn)我不知道答案...現(xiàn)場人員其他信息其他人員我會跟蹤這是商業(yè)秘密...提供其他方案肯定問題…可以會后單獨(dú)談…成人與兒童聽眾的區(qū)別兒童無動機(jī)一張白紙記憶力強(qiáng)分析弱成人有動機(jī)有以往的工作經(jīng)驗記憶力弱分析強(qiáng)成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)：自我意識、更多經(jīng)驗、學(xué)習(xí)需求聽眾的要求印象深刻風(fēng)趣激動人心內(nèi)容充實有說服力知識明確目的選擇§組織內(nèi)容方法安排行政事宜演講材料選擇內(nèi)容目標(biāo)頭腦風(fēng)暴分類IdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdeaIdea內(nèi)容組織優(yōu)先順序:

-必需知道的內(nèi)容

-應(yīng)該知道的內(nèi)容

-可以知道的內(nèi)容80%20%組織結(jié)構(gòu)非技術(shù)什么-為什么-怎么時間順序問題-解決方案-行動計劃等…技術(shù)歸納法演繹法容易理解，便于記憶為什么要選擇演講方法?理解興趣記憶相關(guān)準(zhǔn)備…

視覺(1)

聽覺(2)

感覺(3)

閱讀材料(4)自己的準(zhǔn)備材料(4)Slides...ThecurrentestimateforsalesgrowthforallsalesinChina,withtheexceptionofTaiwansaleswhicharedocumentedseparatelyonpage144ofthe1996CountryForecastPlan(datasection)andincludingallnon-agentsales,annualisedandexcluding(bystatisticalmethodknownas"CyclicalTrendCorrelation")anyseasonalfluctuations,isexpectedtoaverage9.882%intheyears1997to1999,then9.976%in2000and2001,risingto9.997%,briefly,in2002andfinallyreaching9.898%in2003and2004.Onthisgrowthrate,totalsaleswillalmostdoublein7yearsandmorethandoublein8years-ifanyofyouhavereadthisfar,pleaseraiseyourhand-doublingexactlyin7yearsand6.8months.ThisslideissoboringIbetyouhaven'treadit!Slides...Growthforecastedatapproximately(allowingforseasonalshifts)9.984%everyyear(except1998duetoachangeofcomponentssupplierwhenitis9.881%)Iftheserates*continueuninterrupted(otherthancyclical-averageremainsat10%everyyear)totalsales(allChinaexceptTaiwan)willincreaseby100%within7yearsand7.5months.*Note:AbovedatawascompiledbyCOPL/554(August1997)andisintheCountryBusinessPlanpages22-34(DataSection).

銷售額每年增長10%

銷售額8年內(nèi)翻了一翻膠片

Slides...Salesdoublewithin8years銷售額8年內(nèi)翻了一翻膠片...銷售額8年內(nèi)翻了一翻!膠片!!!

圖表的作用迅速傳達(dá)信息直接專注重點(diǎn)更明確地顯示其相互關(guān)系使信息的表達(dá)鮮明生動成功的圖表都具備以下幾項關(guān)鍵要素每張圖表都傳達(dá)一個明確的信息銷售額正穩(wěn)步上升圖表與標(biāo)題相輔相成清晰易讀格式簡單明了并且前后連貫1月2月3月4月5月6月7月8月少而精2002年銷售額餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點(diǎn)圖表格銷售額東部中部西部總計(-$000)$1.25.712.3$19.2數(shù)據(jù)類圖表數(shù)值?地圖Gantt流程圖概念矩陣圖組織架構(gòu)非數(shù)據(jù)類圖表地點(diǎn)?人員?時間?方式?CBA時間1月12月陳述信息文字內(nèi)容圖表類型例：培訓(xùn)工作者的雙重角色企業(yè)培訓(xùn)師設(shè)計培訓(xùn)課程講授培訓(xùn)課程配合培訓(xùn)管理的有關(guān)工作培訓(xùn)管理者培訓(xùn)資源的管理培訓(xùn)制度的管理培訓(xùn)運(yùn)營的管理雙重角色培訓(xùn)管理者企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)和發(fā)展從業(yè)者的角色培訓(xùn)資源的管理培訓(xùn)制度的管理培訓(xùn)運(yùn)營的管理設(shè)計培訓(xùn)課程講授培訓(xùn)課程配合培訓(xùn)管理的有關(guān)工作例3：培訓(xùn)課程包括內(nèi)容方法材料行政安排培訓(xùn)課程內(nèi)容設(shè)計包括需求學(xué)員目標(biāo)腦力激蕩選擇與結(jié)構(gòu)內(nèi)容設(shè)計材料準(zhǔn)備行政安排方法設(shè)計系統(tǒng)的培訓(xùn)設(shè)計方案（1）需求分析學(xué)員調(diào)研目標(biāo)確立腦力激蕩選擇與組織內(nèi)容設(shè)計材料準(zhǔn)備行政安排方法設(shè)計系統(tǒng)的培訓(xùn)設(shè)計方案（2）聽覺感覺視覺內(nèi)容設(shè)計材料準(zhǔn)備行政安排方法設(shè)計系統(tǒng)的培訓(xùn)設(shè)計方案（3）培訓(xùn)材料學(xué)員教材培訓(xùn)師教材內(nèi)容設(shè)計材料準(zhǔn)備行政安排方法設(shè)計系統(tǒng)的培訓(xùn)設(shè)計方案(4)授課用輔助教材培訓(xùn)地點(diǎn)與環(huán)境個人物品支持培訓(xùn)培訓(xùn)主辦方的聯(lián)系方式第五講：積極溝通技巧積極行為勇于維護(hù)自己的權(quán)力但不侵犯他人的權(quán)利；以直接、真誠且合適的方式，表達(dá)自己的需求、愿望、意見、感受與信念。積極行為舉例老板要你在月底以前完成一件工作，這件工作只有你最合適，可是你的時間已被其他事情占滿了，積極的答復(fù)是：“經(jīng)理，我了解你希望這件事在月底以前完成，可是就我目前的工作量來說，實在不可能完成它。”積極信念你有某些需要必須滿足；別人也有一些需要待滿足；你有應(yīng)享的權(quán)利，別人也有；你有才華可供貢獻(xiàn)，別人也一樣；雙贏。退縮行為不能挺身維護(hù)自己的權(quán)益，或所用的方法不當(dāng)，無法喚起別人的重視；表達(dá)自己的需要、愿望、看法、感受與信念時帶著歉意，或顯得心虛、壓抑；無法坦白表現(xiàn)自己的需要、愿望、意見、感受與信念。退縮行為

舉例“我實在沒空，不過我想我可以加班把它趕完，嗯——沒關(guān)系的。”依賴而非獨(dú)立行為。侵略行為懂得維護(hù)自己的權(quán)利，但所用的方法以侵犯別人；忽略或否定他人的需要、愿望、意見、感受與信念；以不得體的方式，表達(dá)自己的需求、欲望及看法。侵略行為舉例“什么？我的工作已經(jīng)夠多了，這件事我沒辦法做。”退縮行為對事情的影響：你攬下了正常上班時間以外的工作，達(dá)到目的的總是別人而不是你；會降低工作質(zhì)量，造成事情不切實際、解決方法不夠果斷、決議模棱兩可，或是工作超過期限。退縮行為對個人的影響：直接影響——暫時避開了與老板之間的沖突，心底不禁松了口氣；如果拒絕老板的要求，難免產(chǎn)生罪惡感；想到自己是個“所有事情都堆到頭上來的可憐蟲”，不覺自怨自艾；對自己被授予這么多工作，感到十分驕傲。退縮行為分析：讓人暫時感到舒服（以自憐為樂），產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng)；拖延；四周的人助長你的消極性格。退縮行為對個人的影響：長遠(yuǎn)影響——埋下未來的苦果；經(jīng)常逃避現(xiàn)實會使人愈來愈看輕自己，對自我的評價因而日漸降低；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己不能采取主動態(tài)度，也不能應(yīng)付困難局面時，往往會對自己感到失望，不是感到憤怒與挫折，就是自認(rèn)受到傷害，陷入難以自拔的自憐情緒之中；內(nèi)在壓力增加，神經(jīng)官能癥。退縮行為惡性循環(huán)：自我評價愈來愈低憤怒、傷心、自憐的感覺日增內(nèi)在壓力增加，包括緊張、焦慮出現(xiàn)精神官能癥狀，如頭痛、背痛等更難表現(xiàn)積極行為退縮行為對他人的影響：最初大家會同情你別人因為占你便宜而感到內(nèi)疚或不以為意他們被惹惱：為什么你不說真話？你為什么不早說？不知道你心里怎么想，他們不再尊敬你，對你的人格表示懷疑。他們盡可能不和你打交道退縮行為對組織的影響：遇到?jīng)_突時，往往不能徹底解決問題，使雙方都滿意。主管遇到困難必須抉擇時，根本就避而不談，或是推拖擱延，導(dǎo)致錯失良機(jī)。即使能作出決定，也無法徹底執(zhí)行。甚至把問題拖延到無法挽回的地步。很少采取主動，只會因循過去的模式。為什么會退縮？深怕因為積極而招致惡果；回避威脅；否定自己的權(quán)利；不能以理性面對自己；錯把積極當(dāng)侵略；不懂得運(yùn)用積極的技巧；過分禮讓；害怕給人添麻煩。侵略行為對事情的影響：主管打消原意，不讓你增加負(fù)擔(dān)，但是他的要求落空，結(jié)果并不理想；主管可能也會以侵略行為來回應(yīng)：“那時你的問題！”并且仍舊把工作給你；導(dǎo)致工作質(zhì)量低落，包括倉促的決定、重要問題被擱在一邊、扼殺可能發(fā)揮創(chuàng)意的構(gòu)想，或是問題尚未解決，反而制造出新問題等。侵略行為對個人的影響：直接影響——可使抑郁的情緒暫時得到發(fā)泄，因而減少內(nèi)在壓力；如果能使你達(dá)到目的，你會產(chǎn)生一種自己能左右別人的滿足感，強(qiáng)化你的侵略行為；別人對你的贊美也會強(qiáng)化你的氣勢，如“你真把他給制住了！”侵略行為對個人的影響：長遠(yuǎn)影響——怪罪他人時時戒備弄得筋疲力盡對大群人感到憤恨或懷疑與全世界隔絕（或許有交不到朋友、工作前途受阻、血壓升高等問題）或：罪惡感羞愧感過分的小心或委曲求全侵略行為對他人的影響：起初會欽佩你，但是，終究會感到憤怒、受傷或屈辱公開或私下報復(fù)消極被動惟命是從另謀高就侵略行為對組織的影響：有才干肯發(fā)掘問題的人，經(jīng)過幾次沖突以后，終會發(fā)現(xiàn)自己不合適這種不講理的環(huán)境，遂決定辭去；留下的人則抱著多一事不如少一事，以及做多錯多的心理，既不提出構(gòu)想，也不說出疑慮；主管層勾心斗角，無視全體利益的本位主義作風(fēng)。為什么會侵略？自認(rèn)飽受威脅；相信反擊才是上策；壓抑的后遺癥；反應(yīng)過度；缺乏自信；不懂得運(yùn)用積極的技巧。積極的益處皆大歡喜；充滿自信；更信任別人；增強(qiáng)自制力；主動積極，勇于嘗試；節(jié)省精力。Ⅱ

識別特征積極的言辭；退縮的言辭；侵略的言辭；非言辭行為。積極的言辭多用以“我”開頭的句子。如：“我認(rèn)為…”、“我的想法是…”、“我希望…”、“我想…”、“我覺得…”、“我寧愿…”；而不是“本單位”，寧愿說“我想改變這個程序”，而不說“改變這個程序可能比較好”。積極的言辭說話簡潔扼要。例如“我想本星期開始做這件事”。區(qū)別事實與意見。使用“在我看…”、“我的意見是…”、“我的經(jīng)驗不太一樣…”。用“這種方式我用起來很順手”而不是“這種方式最合理”。積極的言辭把解釋語與其他說話內(nèi)容分開。凡是解釋理由、原因、后果的時候，切記要加上“因為”、“所以”、“導(dǎo)致”等轉(zhuǎn)折語。提供不帶強(qiáng)制意味的建議。“你看用這個辦法如何”、“如此這般是否行得通”、“你愿不愿意”積極的言辭提出對事不對人的建設(shè)性批評。如“柯靈，你的報告沒有準(zhǔn)時交來”。詢問他人的想法、意見與期望。如“這個構(gòu)想與你原來的計劃是否相符”、“你對趙主任的看法如何”、“你看這件事會牽涉到哪些層面”。鼓勵退縮的人發(fā)表意見。如“我們來想辦法克服”、“這個難題該如何避免呢”、“我們?nèi)绱诉@般如何”退縮的言辭說話拖泥帶水，長篇大論，拐彎抹角，話尾遲疑，語義模糊。始終不說出本意，期望對方提出。如“我想也許你可以…嗯…或者…”。句中頻頻出現(xiàn)贅字或吞吞吐吐，有所掩飾，或者正在鼓足勇氣，好道出難以啟齒的話。如“哦”、“或許”、“你知道我的意思”、“只是”。退縮的言辭經(jīng)常為自己找借口。“平常我是不會提起這種事的，只是…”、“我正好路過，所以過來看看…”。句中出現(xiàn)過多的抱歉以及許多征詢對方意見的用語。“非常抱歉，我不是有意的…”、“對不起打擾了”、“希望你不介意，我是不是可以…”。經(jīng)常使用自我約束的字眼。如“我應(yīng)該”、“我必須”、“我理當(dāng)作好”、“我勢必”。退縮的言辭很少