銷售談判培訓技巧演講人：日期：談判前準備有效溝通技巧議價策略與實戰技巧合同簽訂與后續跟進談判中的風險管理與應對策略實戰案例分析與討論目錄CONTENTS01談判前準備CHAPTER包括客戶公司規模、經營狀況、行業地位等，以更好地理解其需求和利益。深入了解客戶背景通過與客戶溝通，發現其表面需求背后的真實需求，從而提出更有針對性的解決方案。挖掘潛在需求明確客戶最關心的利益點，如價格、質量、交貨期等，并在談判中予以重點關注。關注客戶利益點了解客戶需求與利益點010203了解競爭對手情況掌握競爭對手的產品特點、價格策略、市場份額等信息，以便在談判中占據有利地位。分析市場環境了解行業趨勢、市場供需狀況、政策法規等，為談判提供客觀依據。評估自身實力全面評估自身在技術、產品、服務等方面的優勢與不足，為制定談判策略奠定基礎。分析競爭對手與市場環境根據客戶需求、市場競爭情況和自身實力，設定合理的談判目標，包括最高、最低和期望目標。設定談判目標制定談判策略與目標圍繞談判目標，制定靈活多變的談判策略，包括開場策略、中場策略和結束策略等。制定談判策略針對可能出現的談判情況，提前準備好應對的話術和措辭，以提高談判的應對能力。準備談判話術預測談判可能的變化針對預測的變化和突發情況，制定備選方案，以便在談判中及時調整策略，確保達成目標。制定備選方案保持靈活性在談判過程中，根據實際情況靈活調整備選方案，以更好地應對各種變化。根據市場、競爭對手和客戶的情況，預測談判過程中可能出現的變化和突發情況。準備備選方案以應對變化02有效溝通技巧CHAPTER全神貫注地傾聽客戶的講話，理解他們的需求和痛點。專注傾聽通過開放式和封閉式問題，進一步澄清客戶的具體需求和期望。提問澄清總結并復述客戶的關鍵觀點，以確保準確理解。反饋確認傾聽與理解客戶需求明確介紹產品的獨特賣點，強調與競品的不同之處。突出產品特點用數據或具體案例來展示產品的優勢，讓客戶更容易理解其實際價值。量化價值將產品優勢與客戶的具體需求相結合，展示產品如何滿足客戶的期望。關聯客戶需求清晰表達產品優勢與價值通過微笑、點頭、身體前傾等肢體語言，傳達友好和關注的態度。肢體語言眼神交流語音語調保持與客戶的眼神交流，展現自信和關注。運用平穩、自信、柔和的語調，增強溝通效果。運用非語言溝通技巧增強信任感找出雙方都能接受的共同點，建立合作的基礎。尋求共同點在保持原則的基礎上，靈活調整方案，以滿足客戶的個性化需求。靈活變通及時回應客戶的疑慮和異議，避免問題擴大。積極回應處理客戶異議，達成共識03議價策略與實戰技巧CHAPTER開場報價策略及注意事項報價時機選擇在充分展示產品價值后，選擇客戶對產品產生濃厚興趣時報價。報價態度堅定報價時要自信、果斷，避免讓客戶感覺報價有討價還價余地。報價高低適中報價過高會讓客戶產生抗拒心理，報價過低則會降低產品價值。報價內容清晰明確報價包含的內容和服務，避免后期產生誤解。在客戶提出明確要求或表現出購買意愿時，適時作出讓步。讓步時機恰當可采用分步讓步、組合讓步等方式，讓客戶感受到誠意。讓步方式靈活01020304根據客戶需求和實際情況，合理控制讓步幅度。讓步幅度適度在讓步過程中，要堅守底線，確保公司利益不受損害。讓步底線堅守靈活運用讓步策略以滿足客戶需求了解客戶心理通過觀察和溝通，了解客戶的購買動機和議價心理。識別虛假議價對于客戶的虛假議價，要保持冷靜，不要被其牽著鼻子走。應對議價策略針對客戶的議價策略，提前制定應對措施，如強調產品價值、贈送贈品等。打破僵局技巧在議價陷入僵局時，可嘗試轉移話題、尋求共同點等方式打破僵局。識別并應對客戶議價心理戰術把握時機，促成交易達成捕捉購買信號及時捕捉客戶購買信號，如詢問購買細節、表現出濃厚興趣等。制造緊迫感通過限時優惠、庫存緊張等方式，制造緊迫感，促使客戶盡快購買。解決最后問題在交易即將達成時，及時解決客戶最后的問題和疑慮。促成交易技巧采用一些促成交易的技巧，如二選一法、假設成交法等，提高交易成功率。04合同簽訂與后續跟進CHAPTER詳細闡述雙方責任、義務及違約后的處理方式，確保合同內容合法、公正、有效。談判合同條款識別潛在風險，提出解決方案，在合同中予以明確規定，降低合同執行過程中的不確定性。風險防范對合同中的關鍵條款、數字、日期等進行仔細核對，確保準確無誤，避免后續產生糾紛。確認細節明確合同條款，確保雙方權益010203增值服務提供合同之外的增值服務，如市場咨詢、產品培訓等，增強客戶粘性，促進長期合作。及時反饋在合同簽訂后，及時與客戶保持聯系，告知客戶合同進展情況，讓客戶感受到關注。解決問題對客戶在合同執行過程中遇到的問題，積極協調解決，確保客戶利益得到保障。簽訂合同后客戶關懷與維護方法定期回訪，了解客戶需求變化改進產品和服務根據客戶反饋，及時調整產品和服務策略，提高客戶滿意度和忠誠度。深入了解需求通過回訪，深入挖掘客戶潛在需求，為后續業務拓展提供有力支持。制定回訪計劃根據客戶的重要性和合同金額，制定合適的回訪計劃，確保及時了解客戶需求變化。挖掘潛力客戶根據客戶需求和市場變化，不斷拓展新業務領域，提高市場競爭力。拓展新業務領域建立長期合作關系通過優質的服務和持續的合作，與客戶建立長期穩定的合作關系，實現互利共贏。在現有客戶基礎上，積極挖掘潛力客戶，擴大業務范圍。拓展業務領域，建立長期合作關系05談判中的風險管理與應對策略CHAPTER對談判對方進行背景調查，了解對方實力、信譽和談判底線，分析潛在風險。談判前準備包括市場風險、技術風險、財務風險、法律風險等，制定相應策略。識別風險類型分析風險對談判結果的影響程度，確定可承受的風險范圍。評估風險影響識別并評估潛在風險點制定風險應對策略及預案風險規避策略通過調整談判目標、策略或方案，避免潛在風險的發生。風險轉移策略將部分風險轉移給談判對方或第三方，降低自身風險。風險減輕策略通過談判、協商或合作，降低風險發生的概率和影響。制定應急預案針對可能出現的突發狀況，提前制定應急方案，以便快速應對。實時調整策略以應對突發狀況密切關注談判動態及時察覺對方策略變化，調整自身談判策略。面對突發狀況時，保持冷靜，迅速調整策略，確保談判順利進行。靈活應對突發狀況在必要時，尋求專業人士或團隊的支持，共同應對風險。尋求外部支持每次談判后，及時總結成功經驗和失敗教訓，為下次談判提供參考。總結談判經驗回顧風險策略的執行情況，評估其有效性，及時調整和完善。反思風險策略不斷學習新的談判技巧和風險管理方法，提高自身談判水平。持續學習提升總結經驗教訓，持續改進談判技巧06實戰案例分析與討論CHAPTER選取銷售談判中成功的經典案例，分析其成功的原因和關鍵因素。案例選取重點介紹案例中的談判策略、技巧和方法，以及如何在談判中靈活運用。談判策略從案例中提煉出具有普遍性的啟示和經驗，為學員提供可借鑒的參考。啟示總結成功案例分享及啟示010203案例選取重點揭示案例中談判者存在的誤區和錯誤，以及這些錯誤對談判結果的影響。談判誤區教訓總結從案例中總結出避免類似錯誤的教訓和應對策略，為學員提供警示和借鑒。選取銷售談判中失敗的典型案例，分析其失敗的原因和教訓。失敗案例剖析及教訓總結將學員分成小組，每組選取一個銷售談判案例進行討論。分組討論經驗分享小組總結鼓勵學員積極發言，分享自己在銷售談判中的經驗和教訓。每組推選代表，對本組討論內容進行總結，并提出改進建議。