售樓員的自我定位及職責規定

一、售樓員的定位

1、企業形象的代表

■代表企業面對客戶

■形象代表企業形象

?整潔的服裝，甜美的笑容、中肯日勺提議會給客戶留下良好的印象。

2、經營理念的傳遞者

3、客戶購房的專業顧問

4、將樓盤推薦給客戶的專家

“?！币幎▽Ψ康禺a知識的理解，要有廣泛日勺涉獵

5、將客戶信息反饋給企業的媒介

6、市場信息的搜集者

■宏觀市場

?競爭樓盤

?新開發項目

二、售樓員的服務對象

1、對客戶的服務

■傳遞企業樓盤信息

■理解客戶對樓盤時愛好愛好

'簡介優勢賣點

?回答疑問（不單是樓盤）

■售后服務

2、對企業的服務

對開發企業的服務（合作企業）

企業文化的傳播

提供市場信息

客戶與企業溝通的紐帶

三、售樓員的工作職責及規定

1、推廣企業形象，傳遞企業信息

2、積極積極向客戶推薦企業樓盤

3、具有高水準的服務素質

?保持笑容

■儀容整潔

?耐心有禮

4、積極態度

5、有好的銷售業績

6、保持前臺及服務區的整潔

7、及時反應客戶狀況

8、準時提交工作總結及有關數據

9、愛惜公物

10、嚴格遵守企業制度

11、堅決服從工作調配

12、與同事團結合作

13、不停充實專業知識

14、保守企業機密，不透露企業發展戰略，銷售業績，提成，傭金等機密。

15、不售企業容許銷售之外的房源］

四、售樓員的整體素質

一種中心——以客戶為中心

二個能力一一應變能力，協調能力

三顆心------熱心耐心信心

四條熟悉一一經濟形勢法規行情物業

五必學會一一調查算帳揣摩追蹤掌握

五、綜合能力的規定

1、觀測能力

對客戶的口頭語言信號，身體信號、思索方式做出精確判斷

2、語言運用能力

?態度好，誠意

■抓住重點

■語氣委婉

?語速適中，語氣平穩，柔和

?通俗易懂

?不夸張其詞

■不貶低競爭樓盤

?說話要留有余地

3、社交能力

親和力，與客戶交朋友

4、良好品質

從企業角度：積極日勺工作態度；

飽滿的工作熱情；

善于同事之同的合作;

誠實可靠；

獨立的工作能力

創新

執行，服從管理

虛心學習

接受批評

從客戶角度：外表整潔

有禮貌有耐心

親切熱情

能解答所有問題

對的傳達樓盤信息

提供建設性，合理性提議

關懷客戶利益

耐心傾聽客戶意見

以上能力、品質、規定都基于如下三點：

做事時干勁專心投入

充沛的體力良好身體

參與熱忱，在工作中尋找樂趣

六、要克服的頑疾

1、言談側面重道理公式化，書面化

2、喜歡隨口反駁

3、談話無重點

4、言不由衷的恭維

5、懶惰

儀容儀表與行為規范

一、售樓員儀容儀表

1、男售樓員服飾

◎必須保持衣裝整潔、潔凈、；

◎扣好紐扣，結正領帶、領結或領花；

◎西服不適宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部;

◎襯衫袖口不適宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；

◎襯衫袖口要露出西服袖口3飛厘米，并且應扣上紐扣；

◎西服扣子一般是兩個，

。穿西服時應穿皮鞋；

◎西裝上衣B勺口袋原則上不應裝東西，

◎衣袋中不要多裝物品;

◎皮鞋要保持潔凈、光亮；

◎頭發常修剪，發角長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留

胡須要每天修臉，無胡茬為合格。

2、女性服飾

◎女式西服須做得稍微短些，以充足體現女性腰部、臀部的曲線美；

假如是配褲子則可將上裝做得稍微長某些，穿西裝裙時不適宜穿

花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外C

◎裝飾：

化淡妝，規定粉底不能打的太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協

調；眼影以上不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描

得自然，原則上以彌補眉型中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重

而產生紋眉日勺效果；涂胭脂以較淡和彌補臉型局限性為基本原則，

并能使人體現出精神飽滿和具有青春朝氣；不留指甲，女員工不得

涂色油在指甲上；忌用過多香水或使用剌激性氣味強日勺香水；頭發

要常洗，上班前要梳理整潔，可加少許頭油，保證無頭屑。整體規

定，每天都要刷牙漱口，倡導版后漱口。上班前不得吃有異味的食

物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物。在為客戶服

務時，不得流露出厭煩、淡漠、憤怒、僵硬、緊張和恐驚的表情，

要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅地光客人服務。倡導每天洗

澡，換洗衣物，以免身體上發出汗味或其他異味。辦公桌和接待桌

上不適宜擺放過多物品，但凡客人可以看見的地方都要時刻保持整

潔。

二、售樓員行為舉止

1、站姿

軀干；挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。

面部：微笑、目視前方。

四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲^處。特殊營業場所兩手

可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與

肩同寬，腳尖向外微分。

2、坐姿

'眼睛目視前方，用余光注視座位。

'輕輕走到座位正面，輕輕落座，防止扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動乃

發出響聲。

'當客人到訪時，應當放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐

下。

?拜訪生客時，坐落在坐椅前1/3；拜訪熟客時，可落在座椅的2/3,

■不得靠依椅背。

■女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免作皺顯出不雅。聽人說話時,

上身微微前傾或輕輕將上身轉向發言者，用柔和的目光注視對方，根據談

話口勺內容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。

兩手平放在兩腿間，也不要拖腿、玩弄任何物品或有其他小動作。兩腿自

然平放，不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不

要踏拍地板或亂動。

■從座位上站起，動作要輕，防止引起座椅傾倒或出現響聲，一般從座椅左

側站起。離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

3、動姿

■行走時步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急狀

況例外），也不可腳擦著地板走。

■行走時上身保持站姿原則。大腿動作幅度要小，重要以向前彈出小腿帶

出步伐。忌諱挺璇祖臀等不雅動作，也不要在行走時出現明顯日勺正反“八

字腳

'走廊、樓梯等公共通道，員工應靠左邊而行，不適宜在走廊中間大搖大

擺。

?幾種人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走

時，并排不要超過3個人，并隨時注意積極為他人讓路，切忌橫沖直撞。

■在任何地方遇見客人，都要積極讓路，不可搶行。

'在單人通行日勺門口，不可兩人擠出擠進。遇見客人或同事，應積極退后,

并微笑著做出手勢“您先請”。

'在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說“對

不起”待客人閃開時說聲“謝謝”，在輕輕穿過。

?和客人、同事對面擦過時，應積極側身，并點頭問好。

?上班時間不得在營業場所吸煙或吃東西。

■女性雙手在腹前合攏，右手壓左手上。極特殊場所才行45度鞠躬。行禮

完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人.

4、交談

?與人交談時，首先應保持衣裝整潔。交談時，用柔和的目光注視對方，

面帶微笑，并通過輕輕點頭表達理解客人談話的主題或內容。

?站立或落座時，應保持對的站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、

交叉胸前或擺弄其他物品。與他人發言時，不可整頓衣裝、撥弄頭發、

摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。

'嚴禁大聲說笑或手舞足蹈；在客人發言時，不得常?？词直怼Ｔ谒吮?/p>

面行走時，不要發出詭異的笑聲，以免產生誤會。發言時，“請”、“您”、

“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌應說“對不起”待客人閃開時

說聲“謝謝”，在輕輕穿過。和客人、同事對面擦過時，應積恢側身，并

點頭問好。

■給客人做向導時，要走在客人前二步遠的一側，以便隨時向客人講解和

照顧客人。

■不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人、不得與客人爭辯，更不

容許舉止魯莽和語言粗鄙，不管客人態度怎樣都必須以禮相待，不管客

人情緒多么激動都必須保持冷靜。稱呼客人時，要多稱呼客人日勺姓氏,

用“某先生”或“某小姐”或“女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”

或“這位小姐或女士

■幾人在場，在與對話者談話時波及在場的其他人時，不能用“他”指他

人，應稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”無論任何時刻從客人

手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對客人導致的任何不便都要說“對

不起”；將證件等遞還給客人時應予以道謝，不能將證件一聲不吭地扔給

客人或是扔在桌面上?？腿酥v“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客

氣”，不得亳無反應。

■任何時候招呼他人均不能用“喂對客人的問詢不能回答“不懂得”，

確不清晰的事情，要先請客人稍候，再代客問詢；或請客人直接與有關

部門或人員聯絡。不得用手指或筆桿為客人指示方向。在服務或打時，

如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結束手頭工

作，不得無所示而冷落客人。如確有急事或接而需離開面對的客人時，

必須講“對不起，請稍候”并盡快處理完畢?；仡^再次面對客人時，要

說“對不起，讓你久等了"不得一言不發就開始服務。假如要與客人談

話，要先打招呼，如正逢客人在與他人談話時，不可湊前旁聽，如有急

事需立即與客人說時，應趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事

要與這位先生商議”如蒙客人點頭答應，應表達感謝。談話中如要咳嗽

或打噴嚏時，應說“對不起”，并轉身向側后下方，同步盡量用手遮住。

客人來時，應講“歡迎您光顧”送客時應講“請慢走或“歡迎您下次光

顧”說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音

量要適中。所有，務必在三聲之內接答。接時，先問好，后報項

目名稱，再講“請問能幫您什么忙？不得搗亂次序，要帶著微笑的聲音

去說。通話時，手旁須準備好筆和紙，記錄下對方所講日勺要點，對方

講完時應簡樸復述一遍以確認。通話時，若中途需要與人交談，要說“對

不起“，并請對方稍候，同步用手捂住送話筒，方可與人交談。當客人

在中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，并且應盡量防止使用“也

許”、“也許”、“大概”之類語意不清的回答。不清晰的問題應想措施弄

清晰后再給客人以清晰明確的回答，如碰到自己不清晰而又無法查清的

應回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料?！比缗龅脚c客人通話

過程中需較長時間查詢資料，應不時向對方說聲“正在查找，請您再稍

等一會兒“。通話完畢時，要禮貌道別，如“再會”“謝謝您”“歡迎您

到XX來”等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒?？腿嘶蛲禄ハ嘟徽?/p>

時，不可以隨便插話，特殊需要時必要先說“劉不起，打擾您對客人

日勺疑難問題或規定應體現充足日勺關懷，并熱情地問詢不應以工作忙為借

口而草率應付。客人提出過度規定時，應耐心解釋，不可發火，指責或

批評客人，也不得不理不睬客人，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善

地處理。全體員工在企業內碰到客人、上級、同事時應積極打招呼問候。

做到講“五聲”既迎客聲，稱呼聲、道謝聲、致謙聲、送客聲、嚴禁使

用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否認語和斗氣語。凡進入房間或辦公室,

均應先敲門，征得房內主人日勺同意方可進入。未經主人同意，不得隨便

翻閱房內任何東西（文獻）。在與上司交談時未經同意，不得自行坐下。

房地產基礎知識培訓

一、常用建筑名詞

1、五證兩書：

五證：國有土地使用證、建筑用地規劃許可證、建設工程規劃許可證

建設工程施工許可證、商品房銷售（預售）許可證

兩書：商品房質量保證書、商品房使用闡明書

2、七通一平：道路、上水、下水、煤氣、熱源、電、通訊通，地平

3、三通一平：水、電、暖通，地平

4、容積率：容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬平方米

的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。

5、實用率：實用率是套內建筑面積和住宅面積之比，不小于使用率。即實用

率=套內建筑面積/套內建筑面積+分攤的共有共用建筑面積

6、得房率：得房率是韋套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。

7、綠化率：綠化率是指項目規劃建設用地范圍內的域化面積與規劃建設用地

面積之比。對購房者而言，綠化率高為好。

8、綠地率：綠地率描述的是居住區用地范圍內各類綠地的總和與居住區用地

的比率（%）0綠地率所指的“居住區用地范圍內各類綠地”重要包括公共綠

地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區公園、小游園、組團綠地

及其他的某些塊狀、帶狀化公共綠地。

9、建筑密度：建筑密度是指在居住區用地內各類建筑的基底總面積與居住區

用地的比率（%）,它可以反應出一定用地范圍內的空地率和建筑密集程度

10、建筑線：建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。

11、板式高層：板樓的戶型應當是南向面寬敞，而進深短，南北通透的格局。

在南北開窗的狀況下，可以通過自然通風形成對流。只有低容積率、高綠化

率的設計才能更有助于發揮板樓日勺通風采光的優勢，同步也使室內日勺戶型愈

加方正。

12、點式高層：節省土地資源，房價較低.空間構造靈活，宜于改造.構造強

度高，抗震性好.居高望遠，視野開闊.

13、層高（凈高）：層高是指住宅高度以"層"為單位計量，每一層日勺高度國家

在設計上有規定，這人高度就叫層高。它一般包括下層地板面或樓板面到上

層樓板面之間的距離。凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

14、開間：住宅設計中，住宅日勺寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之

間的實際距離。由于是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅

開間一般不超過3.0米—3.9米，磚混構造住宅開間一般不超過3.3

米。規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅構

造整體性、穩定性和抗震性。開間5米以上，進深7米以上的大開

間住宅可為住戶提供一種40-50平方米甚至更大的居住空間，與

同樣建筑面雙的小開間住宅相比，承重墻減少二分之一，使用面積

增長2樂便于靈活隔斷、裝修改造。

15、進深：在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之

間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節省用地，但為了保證建成

的住宅可以有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一

定的規定，不適宜過大。目前我國大量城鎮住宅房間時進深一般要限

定在5米左右，不能任意擴大。

16、墻體厚度：一塊原則磚長為240亳米，寬為115毫米，高為53毫米，一磚

墻指墻厚為240毫米，半豉墻指墻厚為120毫米。（不包括水泥

砂漿和粉刷層）

17、外飄窗：是指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人

們擁有更廣闊日勺視野，更大程度的感受自然，親近自然，一般它日勺窗

臺較低甚至為落地窗。

18、中空玻璃：是對老式單玻門窗的革新，是現代門窗生產中日勺一項新日勺玻璃加

工技術，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，但最重要日勺是兩層

玻璃之間必須形成真空或氣體（如加入晴性氣體）狀態，故稱中空

玻璃，這種技術的運用使門窗的隔音，回熱，密封，安全性能都大

大提高。

19、躍層：躍層式住宅是近年來推廣EJ勺一種新奇住宅建筑形式，此類住宅日勺特點

是，內部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅日勺設計手法，住宅占有上下

兩層樓面，臥室，起居室，客廳，衛生間，廚房及其他輔助用房可以分層

布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采顧客內獨用小樓梯聯接,

躍層式住宅的長處是每戶均有二層或二層合一日勺采光面，雖然朝向不

好，也可通過增大采光面積彌補，通風很好，戶內居住面積和輔助面積

較大，布局緊湊，功能明確，互相干擾較小.

20、復式：復式住宅是受躍層住宅啟發而發明設計的一種經濟型住宅，此類住宅

在建造上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一

種1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅（復式為3.3

米，而一般躍層為5.6米），復式住宅的下層供起居用，炊事，進餐，洗

浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設多處入墻式壁柜和樓梯，中間

樓板也即上層的地板.

21、錯層：一戶內樓面高度不一致，錯開之處由樓梯連接.

22、玄觀：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一種緩沖過渡口勺地段。

居室是家庭的"領地"，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔,

外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不一樣,

需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛

雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡樸會客日勺

場所。

23、樓間距：是指兩棟建筑物外墻之間的水平距離.一般以滿足日照規定作為

確定建筑間距日勺重要根據.

24、日照間距系數：是指根據日照標精確定日勺房屋間距與遮擋房屋檐高的比

值。

25、產權證書：產權證書是指《房屋所有權證》和《土地使用權證》。房屋產

權證書包括：產權類別、產權比例。房產坐落地址、產權來源、

房屋構造、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項權

利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。

26、使用權房：使用權房是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建的住宅，

政府以規定日勺租金原則出租給居民的公有住房。

27、二手房：二手房即舊房。新建商品房進行第一次交易時為"一手"，第二次

交易則為‘二手"。某些無房人，可以買一套他人多出的房；而另

某些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新居；而

那些住房富余戶，也能賣掉自己多出住房換取收益。

28、期房：期房是指開發商從獲得商品房預售許可證開始至獲得房地產權證大

產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購置

商品房時應簽預售協議。期房在港澳地區稱做為買“樓花"，這是

目前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購置期房也就

是購房者購置尚處在建造之中的房地產項目。而在成都市一般對

期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

29、現房：所謂現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費

者在這一階段購置商品房時應簽發售協議。在成都市一般意義上指

的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。

30、準現房：準現房是指房屋主體已基本封頂竣工，小區內的樓宇及設施日勺大體

輪廓已初現，房型、樓間距等重要原因已經一目了然，工程正處在

內外墻裝修和進行配套施工階段日勺房屋。

31、尾房：尾房又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空置房

中的一種。一般狀況下，當商品住宅的銷售量到達80%后來，一般

就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾

房。開發商通過正常的銷售后剩余了少許沒有競爭力的房子，這些房

子或朝向不好、采光局限性，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大

多

不帶小花園且遮擋較嚴重。

32、爛尾房：爛尾房是指那些由于開發商資金局限性、盲目上馬，或者錯誤判斷

供求形勢，開發總量供不小于求，導致大面積空置，無法回收前期

投資，更無力進行后續建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"

的狀況一般不會發生在房產推出銷售的時候的，而是伴隨項目日勺不

停推進，一步步顯現。

33、都市居住區：都市居住區一般稱居住區，泛指不一樣居住人口規模的居住生

活聚居地和特指被都市干道或自然分界線所圍合，并與居住人

口規模30000?50000人相對應，配建有一整套較完善的、能

滿足該區居民物質與文化生活所需日勺公共服務設施的居住生

活聚居地。

34、居住小區：居住小區一般稱小區，是被居住區級道路或自然分界線所圍合，

并與居住人口規模7000?15000人相對應，配建有一套能滿足

區居民基本日勺物質與文化生活所需的公共服務設施日勺居住生活

聚居地。

35、居住組團：居住組團一般稱組團，指一般被小區道路分隔，并與居住人口規

模1000?3000人相對應，配建有居民祈需的基層公共服務設施

的居住生活聚居地。

36、配建設施：配建設施是指與住宅規?；蚺c人口規模相對應配套建設的公共服

務設施、道路和公共綠地日勺總稱。

37、公共活動中心：公共活動中心是配套公建相對集中的?居住區中心、小區中心

和組團中心等。

38、房屋產權：房屋產權是指房產的所有者按照國家法律規定所享有的權利，也

就是房屋各項權益的總和，即房屋所有者對該房屋財產的占有、

使用、收益和處分的權利。

39、建筑小品：建筑小品是指既有功能規定，又具有點綴、裝飾和美化作用的、

附屬于某一建筑空間環境日勺小體量建筑、游憩欣賞設施和指示性標

志物等的統冰。

40、均價：均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積日勺和

數，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前

段時期某高層物業推出日勺"不計樓層、朝向，以2800元/平方米統一

價銷售"，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷方略。

41、基價：基價也叫基礎價，是指通過核算而確定的每平方米商品房基本價格。

商品房的銷售濟一般以基價為基數增減樓層，朝向差價后而得出。

42、起價：起價也叫起步價，是指某物業各樓層銷售價格中的最低價格，即是起

價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓日勺銷售價為起價；帶

花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業，以最低

層的銷售價為起步價。房產廣告中常表？XXX元/平方米起售”，以

較低的起價來引起消費者日勺注意。

43、預售價：預售價也是商品房預（銷）售協議中日勺專用術語；預售價不是正式

價格，在商品房交付使用時，應按有同意權限部問核定的價格為準。

44、一次性買斷價：一次性買斷價是指買方與賣方約定日勺一次性定價。一次性買

斷價屬房產銷售協議中日勺專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須

按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。

45、定金：定金是指當事人約定由一方向對方給付日勺，作為債權擔保的一定數額

的貨幣，它屬三一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債

務，保障債權人的債權得以實現。根據我國發法通則和《擔保法》八

十九條規定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金協議中應約定

交付定金的期限。定金協議從實際交付定金之日起生效，定金的數額

由當事人約定，但不得超過協議標的額的20%。假如購房者交了定金

之后變化主意決定不買，開發商有權以購房者違約為由不退定金；假

如開發商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。

46、違約金：違約金指違約方按照法律規定和協議日勺約定，應當付給對方一定數

量的貨幣。違約金是對違約方日勺一種經濟制裁，具有懲罰性和賠償性,

但重要體現懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論

與否給對方導致損失，都要支付違約金。

47、建筑面積：住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，假

如計算多、高層住宅日勺建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積

包括了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其

他公攤面積等。

48、使用面積：住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用日勺凈面

積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應住宅的使用狀

況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。計算使

用面積時有某些特殊規定：躍層式住宅中的戶內樓梯按自然層數

的面積總和計入使用面積；不包括在構造面積內的煙囪、通風道、

管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計入使用面積。計算住

宅租金，那是按使用面積計算。

49、公用面積：住宅的公月面積是指住宅樓內為住戶出入以便、正常交往、保障

生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積日勺總

和。開發商在發售商品房時計算的建筑面積存在公共面積日勺分攤

問題。

50、得房率：得房率是指套內建筑面積與套（單元）建筑面積之比。套內建筑面

積二套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑

面積二套內建筑隊面積+分攤日勺公用建筑面積。

51、公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積重要由兩部分構成：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上

為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；

（2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平

投影面積的50%。

52、凈高：凈高是指層高減去樓板厚度日勺凈剩值。

53、原則層：原則層是指平面布置相似日勺住宅樓層。

54、陽臺：陽臺是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。

55、平臺：平臺是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室

外日勺部分。

56、走廊：走廊是指住宅套外使用日勺水平交通空間。

57、地下室：地下室是指房間地面低于室外地平面時高度超過該房間凈高的1/2

者。

58、半地下室：半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的

1/3,且不超過1/2者。

59、居住區用地：居住區月地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等

四項用地的總稱。

60、住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四面合理間距內的用地含宅

間綠地和宅間小路等的總稱

61、其他用地：其他用地是指規劃范圍內除居住區用地以外的多種用地，應包括

非直接為本區居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然

村或不可建設用地等。

62、隔斷：隔斷是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面.

63、房地產：房地產是指二地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離日勺部分

以及附帶的多種權益。從房地產存在日勺自然形態上來看，重要分為

兩大類，即土地和建成后日勺物業。所謂“不可分離”，是指不能分離

或雖能分離但分離后會破壞房地產的功能或完整性。

64、建造商：建造商是指負責建設房地產項目的市政工程、基礎工程及土建裝修

工程日勺建筑商。

65、發展商：發展商是指籌劃開發建設房地產項目并籌資建設日勺房地產企業。房

地產主營企業必須向房地產業務的行政主管部門申請資質等級。

66、代理商：代理商是指負責銷售籌劃和銷售詳細工作并以此賺取傭金的房地產

中介機

67、征用價：指政府征用多種地產時（如農地、林地、市地等）向該地產日勺原使

用者或所有者支付日勺賠償額。

68、出讓價：指政府將國有地產出讓若干年，并一次性收取這些年的地租現值總

額。

69、轉讓價：指地產使用者將其受讓的地產轉讓出去時所收取日勺貨幣總額。

70、出租價：指地產所有者或使用者出租其地產每年收取的貨幣金額。

71、入股價：指地產所有者或使用者將其地產使用權入股與其他投資者進行合作

開發或合作經營，雙方所承認的價格。在目前狀況下，為了搞活國

有企業，土地管理部門對其土地入股有一種確認價，這個價不一定

就是合作經營或合作開發雙方所承認的價格。

72、評估價：是指中介評估機構受委托而對地產評估出的價格。該價格也可以產

生在地產不一定要發生交易，但又必須有價格、價值概念的情形下,

如抵押貸款、清產核資等。

73、征稅價：假如根據地產價值對地產占用人、所有人或使用人征稅時，就要評

估出該地產日勺價格。例如，土地增值稅，本來是讓交易雙方申報成

交價，但他們不申報或申報不實時，就要對其地產進行評估，為征

稅提供根據。

74、清產核資價：為會計核算的需要，地產未發生交易時，也要對該地產賦予一

定的價格。

75、補交價：指對行政劃撥或免費使用的國有地產發生轉讓時所收取日勺價額款。

該價一般是根據評估的價格確定，并低于市場價。若此后按市場價格

水平補交價款時，贏余就應放在市場交易價里。

76、確認價：是目前政府有關管理部門對評估機構評估地產所認定的價格。該價

格可以是原評估價格，也可以不是。

77、基準地價：指城鎮各類各級土地或某區域內土地的平均價格。

78、標定地價：指城鎮各原則地塊日勺價格。

79、房地產估價：房地產估價是由專業估價人員以房地產為對象，根據委托人不

一樣的名價目的，按照一定的體價程序，在綜合分析影響房地

產價格原因基礎上，對房地產價格客觀合理日勺估計、推測或判

斷

80、住房公積金：我國從1991年開始在全國城鎮實行住房公積金制度：在職職

工在其工作年限內，由職工本人及其所在單位，分別按職工工

資收入的一定比例逐月交存，所有歸職工個人所有，記入職工

個人的住房公積金帳戶，由政府設置的公積金法定管理機構集

中管理。住房公積金的本質屬性是工資性。單位按職工工資的

一定比例，為職工交存住房公積金，實質是把低工資時單位用

于住房實物分派日勺工資，以貨幣形式分派給職工，從而到達轉

換住房分派機制日勺目日勺。實行住房公積金制度的目的是增長社

會住房費金的積累、周轉，增進政策性抵押貸款制度的建立，

提高職工購、建住房日勺能力，增進住房建設。

81、安居工程：國家安居工程是黨和政府為推進城鎮住房制度改革，加緊都市住

宅建設及解危、解困和建立住房新制度日勺重大舉措。實行國家安

居工程可以調動各方面的積極性，加緊城鎮住房商品化和社會化

進程，增進城鎮住房建設。

82、土地使用年期：凡與深圳市規劃國土局簽訂《土地使用權出讓協議書》日勺用

地，其土地使用年期按國家規定執行。即：居住用地七十年;

工業用地五十年；教育、科技、文化、衛生、體育用地五十

年；商業、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地

五十年。

83、宗地圖：宗地圖是土地使用協議書附圖及房地產登記卡附圖。它反應一宗地

的基本狀況。包括：宗地權屬界線、界址點位置、宗地內建筑物位

置與性質，與相鄰宗地的關系等。證書附圖證書附圖即房地產證背

面的附圖，是房地產證的重要構成部分，重要反應權利人擁有日勺房

地產狀況及房地產所在宗地狀況。

84、房地產抵押貸款：所謂房地產抵押貸款，重要是指據行以借款人或第三人擁

有的房地產作為抵押物發放的貸款。借款人到期不能償還

貸款本息的，貸款銀行有權依法處理其抵押物或質物，或

規定擔保人承擔連帶償還本息的責任。在抵押期間，抵押

人不得隨意地處理已被抵押時房地產，作為抵押權人的銀

行有權對抵押物進行監督和檢查。房地產抵押貸款，按貸

款對象可分企業事業法人房地產抵押貸款和個房地產抵

押貸款；按貸款用途可分為土地開發抵押貸款、房屋開發

抵拜貸款、購房抵押貸款以及其他用途日勺房地產抵押貸

款；按貸款利率確定和計息措施可劃分為固定利率房地產

抵押貸款、浮動利率房地產抵押貸款、可調利率房地產抵

押貸款。

85、房地產交易：房地產交易包括房地產轉讓、房地產抵押和房屋租賃三種形式。

在房地產交易中國家規定了基本的制度，即國有土地有償有限期

使用制度、房地產價格申報制度、房地產價格評估制度和房地產

權屬登記發證制度。

86、房地產保險：房地產雖然風險較少，但并不是亳無風險，因自然災害和意外

事故導致房屋毀損日勺也許性隨時都存在，為了盡量規避風險、

減少經濟覺失，購置房地產保險就很有必要。所謂房地產保險，

重要是指以房屋設計、營建、銷售、消費和服務等環節中的房屋

及其有關利益與責任為保險標日勺日勺保險。一般來說由如下三種形

式：房地產財產保險、房地產責任保險、房地產人身保險。

87、房屋所有權：房屋所有權是指房屋日勺所有人依法對自己的房產所享有的占有、

使用、收益和處分日勺權力。所謂的占有權就是產權人對其房屋

實際上的控制權。使用權，是產權人按照房產日勺性能，作用對房

屋加以運用的權利。收益權指產權人收取房產所產生的利益日勺權

利。處分權，是產權人在實際上或法律上對房產進行處置的權利，

處分權是房屋產權日勺關鍵，是房屋產權最主線日勺權利。處分權一

般只能由房屋產權人行使（法律上有尤其規定的除外）。

88、物業管理：建設部1994年公布日勺《都市新建住宅小區管理措施》規定，房

地產開發企業在發售住宅小區房屋前，應當選聘牧業管理企業承

擔住宅小區的管理，并與其簽訂物業管理協議。也就是說，新建

的住宅小區都必須由物業管理企業進行管理。住宅小區的物業管

理，是指對小區范圍內的建筑物和構筑物及其設備、市政、公用

園林綠化.環衛、交通、治安等公用設施以及環境容貌管理項目

進行維護、修繕和整潔。

89、房改房：指國家機關、企事業單位在推進房改正程中，按各單位確定日勺分房

原則（一般按照職工工齡、職務、職稱打分計算），已經分派或將

要分派、執行國家規定日勺房改原則價或成本價發售、出租的住房。

此類房屋不是通過市場獲得，是一種準商品房。銷售對象是單位在

冊職工。

90、銀行按揭：銀行按揭的對的名稱是購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產

權作為抵狎，由銀行先行支房款給發展商，后來購房者按月向銀

行分期支芍本息，銀行按揭的成數一般由五成到九成不等，期限

由5年到23年不等，在國外尚有長達30年的。銀行按揭業務在

國內才開始很快，不僅發展非常訊速，這是由于它符合工薪階層

的支付能力，使得市場潛在需求可以迅速轉化為有效需求。銀行

按揭是增進房地產市場活躍日勺最有效的手段。

91、抵押貸款方式：抵押貸款方式指貸款行以借款人或者第三人提供的符合規定

條件的房地產作為抵押物而向借款人發放貸款的方式。

92、質押貸款方式：質押貸款方式指借款人或者第三人將憑證式國庫券、國家重

點建設債券、金融債券、AAA級企業債券、銀行存單等有價證

券交由貸款行占有，貸款行以上述權利憑證作為貸款的擔保而

向借款人發放貸款日勺方式。

93、保證貸款方式：保證貸款方式指貸款行以借款人提供的具有代為清償能力日勺

企業法人單位作為保證人而向其發放貸款的方式

94、剪力墻構造：是用鋼筋混凝土墻板來替代框架構造中日勺梁柱，能承擔各類荷

載引起的內力，并能有效控制構造的水平力，這種用鋼筋混凝

土墻板來承受豎向和水平力的構造稱為剪力墻構造。這種構造

在高層房屋中被大量運用，因此，購房戶大可不必為其專業術

語所蒙蔽。

95、商品房房價日勺構成：大體上講，商品房價格是房屋建筑價格和房屋基地價格

的總和。房產在使用中，房屋的使用與房屋占用土地的

使用總是同步存在，不可分割為。房產發售價格（房價）

的確定也要以上述原則來加以計算。目前，房價大體可

分為四大部分構成：一是地價成本，包括土地出讓金

以及有關費用，如郊區的耕地賠償、勞動力安頓、城區

的拆遷周轉費用等；二是建筑安裝費用，如設計、招標、

監理、材料施工等；廣義地可包括前期工程費、基礎設

施費（七通一平費），甚至市政費、用電權費等也可折

算在建安費里；三是開發商經營費用，包括辦公管理費、

銷售經營費等；四是開發商經營利潤。

二、建筑物的概念和分類

1、概念

（1）建筑的概念：建筑一詞有兩層含義：一是作為動詞，指建造建筑物的活

動；二是作為名詞，指這種建造活動的成果，即是建筑物。

（2）建筑物的概念：有廣義和狹義兩種含義。廣義的建筑物是指人工建筑而

成的所有東西，既包括房屋，又包括構筑物。狹義的建筑物是指房屋，不

包括構筑物。

※房屋是指有基礎.墻.頂.門.窗，可以遮風避雨，供人在內居住.工作.學習.娛

樂.儲備物品或進行其他活動的空間場所。

※構筑物是指房屋以外的建筑物，人們一般不直接在內進行生產和生活活動，如

煙囪.水塔.橋梁.水壩等。

2、建筑物的分類

（1）按使用性質分類：

①居住建筑：是指供家庭或個人較長時期居住使用的建筑，又可分為住宅

和集體宿舍兩類。（住宅分為一般住宅.高檔公寓和別量。集體宿舍分為獨身職工

和學生宿舍）

②公共建筑：是指供人們購物.辦公.學習.醫療.漲行.體育等使用的非生產

性建筑，如辦公樓.商店.旅館.影劇院.體育館.展覽館.醫院等.

③工業建筑是指供工業生產使用或直接為工業生產服務的建筑，如廠房.倉

庫等.

④農業建筑是指供農業生產使用或直接為農業生產服務的建筑，如料倉.養

殖場等.

（2）按層數或總高度分類

房屋層數是指房屋的自然層數，一般按室內地平正負0以上計算；采光窗在

室外地平以上的半地下室，其室內層高在2.20米以上，（不含2.20米）的計算自

然層數、假層、附層（夾層）、插層、閣樓、裝飾性塔樓以及突出屋面的樓梯間、

水箱間、不計層數、房屋總層數為房屋地上層數與地下層數之和。

住宅按層數分為低層住宅（1-3層）、多層住宅（4-6層）、中高層住宅（7-9

層）、高層住宅（10及以上）公共建筑及綜合性建筑，總高度超過24米為高層，但

不包括總高度超過24米的單層建筑.建筑總高度超過100米的，不管是住宅還是

公共建筑總和性建筑均稱為超高層建筑。

（3）按建筑構造分類

建筑構造是指建筑物中由承重構件（基礎，墻體，柱，梁，樓板，屋架等）構成

日勺體系。

①磚木構造建筑，此類淀筑物股/重要承重構件是用磚木做成的，其中豎向承

重構件的墻體和柱采用磚砌，水平承重構件日勺樓板.屋架采用木材.此類建

筑物的層數一般較低，一般在3層如下.古代建筑和五六十年代的建筑多

為此種構造.

②磚混構造建筑，此類建筑物的豎向承重構件采用磚墻或磚柱，水平承重構

件采用鋼筋混凝土嘍板.屋頂板，其中也包括少許的屋頂采用木屋架.此類

建筑物的層數一般在六層如下，造價低.抗震性差，開間.進深及層高都受

限制.

③鋼筋混凝土構造建筑，此類建筑物日勺承重構件如梁.板.柱.墻.屋架等.是

由鋼筋和混凝土兩大羽料構成.其圍護構件如外墻，隔墻等是由輕質豉或

其他砌體做成的.特點是構造適應性強，抗震性好，耐久年限長.鋼筋混凝

土構造房屋的種類有框架構造，框架剪力墻構造，剪力墻構造，筒體構造,

框架筒體構造和筒中筒構造.

④鋼構造建筑，此類建筑物的重要承重構件均是用綱材構成，其建筑成本高,

多用于多層公共建筑或跨度大日勺建筑.

（4）按建筑物的施工措施分類

施工措施是指建造建筑物時所采用日勺措施.

①現澆現砌式建筑.這種建筑物的重要承重構件均是在施工現場澆筑和砌筑

而成.

②預制.裝配式建筑.這種建筑物的重要承重構件是在加工廠制成預制構件,

?在施工現場進行裝配而成.

③部分現澆現砌.部分裝配式建筑.這種建筑物的一部分構件（如墻體）是在

施工現場澆筑或砌筑而成，一部分構件（如樓板,樓梯）則采用在加工廠制

成的預制構件.

（5）按建筑耐久年限分類

耐久年限等級耐久年限合用范圍

一級123年以上重要的建筑和高層建筑

二級50-123年一般性建筑

三級25-50年次要的建筑

四級23年如下臨時性建筑

三、建筑構造

1、基礎：基礎是建筑物的構成部分，是建筑物地面如下的承重構件，它支撐

著其上部建筑物的所有荷載，并將這些荷載及基礎自重傳給下面日勺地基。基

礎必須結實，穩定而可靠。

2、地基：地基不是建筑物的構成部分，是承受由基礎傳下來的荷載的土體或

巖體，建筑物必須建造在堅實可靠的地基上，為保證地基的結實，穩定和防

止發生加速沉降或不均勻沉降，地基應滿足如下規定:

?有足夠日勺承載力

'有均勻的壓縮量，以保證有均勻日勺下沉3.有防止產生滑坡，傾斜方面的能

力。

3、墻體：墻體和柱均是豎向承重構件，它支撐著屋頂，樓板等