演講人：日期：車險銷售培訓目CONTENTS車險基礎知識車險銷售技巧與策略車險承保流程操作指南車險理賠服務支持體系法律法規與合規經營要求實戰演練與經驗分享環節錄01車險基礎知識車險定義機動車輛保險是指對機動車輛由于自然災害或意外事故所造成的人身傷亡或財產損失負賠償責任的一種商業保險。車險分類車險主要分為交強險和商業險兩大類，其中商業險又包括車輛損失險、第三者責任險、全車盜搶險和車上人員責任險等。車險定義與分類賠償責任保險公司根據車主購買的險種和保險條款，在保險責任范圍內承擔相應的賠償責任。交強險保障范圍交強險主要賠償因交通事故造成受害人（不包括本車人員和被保險人）的人身傷亡和財產損失。商業險保障范圍商業險的保障范圍更廣，包括車輛損失、第三者責任、車上人員責任、全車盜搶等多種風險。車險保障范圍及責任保險金額是保險公司承擔賠償或給付保險金責任的最高限額，而賠償限額是保險公司在一次事故中最多賠償的金額。保險金額與賠償限額免賠率是指保險公司不賠償的比例，而絕對免賠額是指保險公司不賠償的金額，超過部分才由保險公司承擔。免賠率與絕對免賠額保險責任是保險公司應承擔的賠償責任，而免責條款則明確列出了保險公司不承擔賠償的情況。保險責任與免責條款常見車險條款解讀車險市場規模車險是財險公司的主要業務來源之一，保費收入占據財險市場的較大份額。01.車險市場現狀及發展趨勢市場競爭格局車險市場競爭激烈，保險公司通過產品創新、服務升級等方式提高市場競爭力。02.未來發展趨勢隨著汽車保有量的增長和消費者對保險服務的需求提高，車險市場將繼續保持增長態勢，同時保險公司也將更加注重個性化服務和差異化競爭。03.02車險銷售技巧與策略客戶需求分析與挖掘關注客戶風險點識別客戶在車輛使用過程中可能面臨的風險，并為其提供相應的保險解決方案。挖掘潛在需求通過詢問和引導，發掘客戶對車輛保險附加服務、增值服務等方面的需求。了解客戶基本信息包括車輛情況、駕駛習慣、保險需求等，為推薦合適產品做準備。針對客戶需求，重點介紹產品的保障范圍、理賠速度等優勢。突出產品核心賣點通過與其他車險產品的對比，突出自身產品的優勢和獨特性。對比競品優劣利用圖表、案例等銷售工具，直觀展示產品特點和優勢。靈活運用銷售工具產品特點與優勢展示方法耐心傾聽客戶對車輛保險的需求和疑慮，及時給予回應和解答。傾聽客戶需求用積極、正面的詞匯與客戶溝通，增強客戶對產品的信心。運用積極語言通過提問了解客戶真實想法和需求，引導客戶關注產品核心賣點。適時提問引導溝通技巧及話術運用010203提供優質服務通過電話、短信等方式定期回訪客戶，了解客戶需求變化，提供針對性建議。定期回訪關懷拓展客戶群體利用現有客戶資源和口碑傳播，積極推薦新客戶購買車險產品。確保客戶在購買保險后能夠享受到及時的理賠和售后服務，提高客戶滿意度。客戶關系維護與拓展策略03車險承保流程操作指南熟練掌握車險產品特點、保險責任、免責條款等內容。了解產品及條款客戶資料準備風險評估收集客戶身份證、駕駛證、行駛證等相關資料，并確保信息準確無誤。根據車輛品牌、型號、使用性質等因素，評估風險等級，為保費計算提供依據。承保準備工作及注意事項填寫投保單要點與技巧填寫準確信息確保投保單上各項信息如投保人、被保險人、車輛信息等填寫準確無誤。選擇保險險種根據客戶需求及車輛實際情況，選擇適合的保險險種及附加險。注明特別約定如有特別約定或免責條款，應在投保單上明確注明，避免后續糾紛。了解保險公司核保政策，包括車輛類型、使用年限、駕駛人年齡等方面的限制。核保標準按照保險公司規定，提交投保單及相關資料，等待核保結果。核保流程根據核保結果，調整保險方案或補充相關資料，直至核保通過。核保結果處理核保政策及流程介紹01保費計算方法根據車輛風險等級、保險險種及附加險等因素，計算保費金額。保費計算與支付方式選擇02支付方式選擇根據客戶需求及實際情況，選擇一次性支付或分期支付保費的方式。03保費調整與續保了解保費調整規則及續保優惠政策，為客戶提供持續的服務。04車險理賠服務支持體系報案環節事故發生后，保留事故現場，并立即向車輛的投保公司報案；如第三方損失為道路設施或者第三方損失為車輛，需向交警部門報案。現場處理環節保險公司人員到達現場，并出具《查勘報告》；交警部門到達現場，并現場出具《事故認定書》。特別提醒：一般情況下，如果在向保險公司報案時，保險公司要求向交警報案時，保險公司人員無需到現場處理。理賠流程簡介及操作指引第三者修理環節如果第三者非機動車，則最好要求保險公司人員在進行現場處理時，直接達成三方（第三者、保險公司、車主）公認的一個核損價格，如果當場不能核定損失，則在進行第三者損失核定的時候或者過程中，要求保險公司給出核損價格。特別提醒：如果不經過保險公司允許，自行答應第三者有關索賠金額的承諾，這種承諾保險公司是有權推翻重來的，如果重新核定的價格與第三者的要求有差距，則這個差距會由車主自行承擔。理賠流程簡介及操作指引公正性原則定損評估應遵循公正原則，確保各方利益得到合理保障。專業知識支持定損人員應具備專業知識和經驗，能夠準確評估損失程度和價值。客觀證據定損評估應基于客觀證據，如事故認定書、現場照片、車輛維修發票等。協商確定定損評估應與車主、保險公司和第三者協商確定，確保評估結果得到各方認可。定損評估原則與方法分享未保險或保險過期車主未及時續保或保險已過期，導致無法獲得保險賠償。拒賠案件原因剖析及應對建議01違反保險條款車主在事故發生時存在違反保險條款的行為，如酒后駕駛、無證駕駛等。02故意制造事故車主故意制造事故或偽造事故現場，企圖騙取保險賠償。03應對建議加強保險知識宣傳，提高車主保險意識；加強車輛維修和保養，避免因車輛故障引發事故；遵守交通規則，確保行車安全。04提升客戶滿意度途徑探討簡化理賠流程優化理賠流程，減少繁瑣環節，提高理賠效率。加強溝通與服務加強與客戶的溝通，及時解答客戶疑問，提供專業、貼心的服務。合理核定損失合理核定損失，確保客戶利益得到最大保障。后續關懷與回訪事故處理后，對客戶進行關懷與回訪，了解客戶情況，提高客戶滿意度。05法律法規與合規經營要求《保險銷售行為管理辦法》規范保險銷售行為，保護消費者合法權益，促進保險業健康發展。《中華人民共和國保險法》規范保險活動，保護保險活動當事人的合法權益，加強對保險業的監督管理，維護社會經濟秩序和社會公共利益。《中華人民共和國道路交通安全法》規定車輛駕駛人、行人、乘車人以及與道路交通活動有關的單位和個人應遵守的行為規范，對違反道路交通安全的行為進行處罰。相關法律法規概述及解讀合規經營是保險公司穩健運行的內在要求合規經營能夠有效防范風險，確保公司各項業務穩健發展。合規經營重要性認識合規經營是保護消費者權益的重要保障合規經營能夠確保消費者在購買保險產品時獲得真實、準確的信息，避免被誤導或欺詐。合規經營是提升公司品牌形象的重要手段合規經營能夠增強消費者對公司的信任度和認同感，提升公司品牌形象和市場競爭力。建立健全內部風險管理制度，明確各部門職責和權限，防止內部操作風險。加強內部風險控制定期開展合規培訓，提高員工合規意識和風險識別能力，確保員工在工作中嚴格遵守法律法規和公司規章制度。強化員工合規意識完善客戶信息管理制度，確保客戶信息的真實性、完整性和安全性，防止客戶信息泄露和濫用。加強客戶信息管理違規行為風險防范舉措成立行業自律組織加強行業誠信宣傳教育，建立健全行業誠信記錄和信息共享機制，促進行業誠信經營。推動行業誠信建設加強行業交流與合作加強行業內部交流與合作，共同研究行業發展問題，推動行業健康發展。建立行業自律組織，制定行業規范和標準，加強行業自律管理。行業自律機制建設推進情況06實戰演練與經驗分享環節演練前準備設計模擬場景、角色分工、客戶背景等，確保演練貼近實際銷售情況。演練過程模擬客戶咨詢、產品介紹、異議處理、促成交易等環節，提高銷售人員實戰能力。演練后總結對演練過程進行回顧和總結，分析成功和失敗的原因，提出改進建議。模擬銷售場景演練安排成功案例特點分析成功案例中的關鍵要素，如客戶需求把握、產品優勢突出、銷售技巧運用等。啟示與借鑒從成功案例中提煉可復制的經驗和做法，為銷售人員提供借鑒和參考。落實與行動將成功案例中的經驗和做法轉化為實際銷售行為，指導銷售人員開展工作。030201成功案例剖析及啟示意義失敗案例剖析深入剖析失敗案例的原因和教訓，如客戶需求把握不準、產品介紹不清晰、異議處理不當等。反思與總結通過失敗案例的反思和總結，提高銷售人員對失敗的認識和應對能力。改進措施針對失敗案例中的問題，提出具體的改進措施和建議，為今后的銷售工作提供