課程銷售顧問培訓演講人：2024-11-30課程銷售顧問角色認知客戶需求分析與挖掘課程產品知識與介紹技巧銷售流程管理與優化策略異議處理與成交技巧提升個人職業規劃與發展建議目錄CONTENTS01課程銷售顧問角色認知CHAPTER崗位職責與要求職責概述負責課程的推廣、銷售，達成銷售目標，為客戶提供課程咨詢及專業建議。客戶開發與維護積極發掘潛在客戶，建立并維護客戶關系，持續跟進，促成交易。深入了解課程掌握課程特點、優勢、價格等相關信息，為客戶提供準確、專業的解答。銷售數據整理與分析定期整理銷售數據，分析銷售效果，提出改進方案。專業素養具備教育行業的基本知識，熟悉銷售流程與技巧，不斷提升個人專業能力。客戶服務意識關注客戶需求，積極解決客戶問題，提供優質服務，提升客戶滿意度。積極心態保持樂觀、積極的心態，面對挑戰與挫折，能夠迅速調整并恢復狀態。學習能力與進取心不斷學習新知識，保持對行業動態的敏感度，積極尋求個人成長與發展。職業素養與心態培養積極參與團隊活動，與團隊成員保持良好溝通，共同完成銷售目標。具備出色的溝通技巧，能夠與不同背景的客戶建立有效溝通，理解客戶需求。遇到團隊內部或客戶之間的沖突時，能夠妥善處理，維護團隊和諧與客戶關系。主動分享個人經驗與知識，接受他人反饋，共同提升團隊整體實力。團隊協作與溝通能力提升團隊協作溝通能力沖突解決分享與反饋02客戶需求分析與挖掘CHAPTER根據意向、來源、需求等維度，將潛在客戶分為不同的類型。潛在客戶分類通過市場調研、數據分析等方式，描繪潛在客戶的特征，包括年齡、性別、職業、興趣等方面。客戶畫像建立研究潛在客戶在選購課程時的決策過程、行為模式等，為制定銷售策略提供依據。客戶行為分析識別潛在客戶群體特征運用問卷調查、訪談等方法，收集客戶對課程內容的期望、學習目標等信息。學習需求調研挖掘客戶在學習過程中可能遇到的困難、問題，如時間安排、學習方法、課程難度等。痛點分析將客戶需求與現有課程進行對比，分析課程在哪些方面能夠滿足客戶需求，哪些方面存在不足。需求滿足度評估深入了解客戶學習需求及痛點有效挖掘客戶潛在需求并引導決策決策引導運用銷售技巧，如案例分享、專家推薦等，增強客戶對課程的信任度，引導客戶做出購買決策。定制化課程推薦根據客戶的實際情況和需求，為其量身定制合適的課程方案。潛在需求挖掘通過深度溝通、場景模擬等方式，發現客戶未明確表達的潛在需求。03課程產品知識與介紹技巧CHAPTER熟練掌握各類課程產品特點及優勢深入了解課程產品體系全面了解課程產品的設計理念、目標、內容、教學方式等，以便更好地把握產品的核心特點和優勢。掌握課程產品的差異化特點針對不同課程產品的特點進行深入分析，明確各自的優勢和適用場景，以便在銷售過程中進行有針對性的推薦。不斷更新產品知識隨著課程產品的不斷更新和升級，及時學習新的產品知識和特點，保持對產品的深入了解和熟練掌握。提供個性化建議根據客戶的個性化需求和特點，為客戶量身定制學習計劃和課程推薦，提高客戶滿意度和購買轉化率。了解客戶需求通過與客戶溝通，了解客戶的學習需求、目標、興趣等，以便為客戶推薦最適合的課程產品。分析客戶背景結合客戶的職業、學歷、經驗等背景信息，評估客戶的學習能力和接受程度，為客戶推薦合適的課程難度和學習方式。針對性推薦適合客戶需求的課程產品突出產品亮點通過分享成功案例、學員反饋、統計數據等信息，增強客戶對產品的信任和認可度，提高購買決策的可靠性和說服力。運用案例和數據激發客戶興趣運用生動有趣的語言和方式，引導客戶對產品產生興趣和好奇心，激發客戶的學習欲望和購買動力。在介紹課程產品時，著重強調產品的亮點和優勢，突出產品與同類產品的差異性和獨特性，吸引客戶的注意力。提升產品介紹吸引力和說服力04銷售流程管理與優化策略CHAPTER深入了解課程銷售的整體流程，包括客戶接觸、需求分析、課程介紹、簽約及售后等環節。銷售流程梳理明確銷售流程及關鍵環節把控點明確銷售流程中的關鍵節點，如客戶需求把握、課程價值傳遞、異議處理等，制定相應策略。關鍵環節把控根據實際銷售情況，提出針對性的流程優化建議，提高銷售效率和客戶滿意度。流程優化建議制定詳細的客戶跟進計劃，包括跟進時間、方式、內容等，確保客戶保持持續關注。客戶跟進策略通過專業的回訪話術和技巧，了解客戶反饋，及時發現并解決問題，增強客戶信任。回訪技巧提升建立完善的客戶信息管理系統，對客戶進行分類、整理和分析，為跟進和回訪提供有力支持。客戶信息管理掌握有效跟進和回訪客戶方法銷售數據分析定期收集、整理和分析銷售數據，包括銷售額、轉化率、客戶來源等，找出銷售瓶頸和機會。策略調整與優化預測與規劃學會運用數據分析優化銷售策略根據數據分析結果，調整銷售策略和推廣手段，如優化課程定價、增加優惠活動等，以提高銷售效果。基于數據分析結果，預測未來銷售趨勢，為課程規劃和庫存管理提供決策依據。05異議處理與成交技巧提升CHAPTER競爭型異議客戶提到競爭對手的產品或服務更好。解決方法是突出自身產品或服務的優勢，進行有針對性的比較和說明。猶豫型異議客戶對產品或服務的價值、效果等持懷疑態度，表現出猶豫不決。解決方法是通過提供證據、案例等證明產品或服務價值，增強客戶信心。價格型異議客戶認為產品或服務價格過高，難以接受。解決方法是通過分析產品性價比、提供優惠活動等方式，讓客戶感受到物有所值。服務型異議客戶對產品或服務的品質、售后等存在疑慮。解決方法是提供優質服務承諾、展示企業實力等，消除客戶顧慮。識別并應對客戶常見異議類型掌握有效處理價格敏感問題方法強調價值通過充分展示產品或服務的價值，讓客戶認識到價格并非唯一考量因素，從而降低價格敏感度。分解價格將總價分解成較小的單位，讓客戶更容易接受，同時突出每單位的價值。提供優惠針對客戶的具體需求，提供適當的優惠或促銷，讓客戶感覺物有所值。靈活應對在價格問題上保持一定的靈活性，根據客戶的反饋和態度，適時調整價格策略。敏銳捕捉客戶成交的意愿和信號，及時提出成交請求，促成交易。給客戶提供多種選擇，滿足客戶不同的需求和偏好，增加成交機會。在交易過程中提供優質服務，確保客戶滿意，為口碑傳播打下良好基礎。交易完成后，及時跟進客戶使用情況，解決客戶問題，提高客戶滿意度，進而促進口碑傳播。促成交易并引導客戶口碑傳播識別購買信號提供選擇優質服務后續跟進06個人職業規劃與發展建議CHAPTER根據個人興趣和能力，設定清晰的職業目標，包括短期和長期目標。設定職業目標制定詳細的行動計劃，包括所需的技能、知識和經驗，以及如何實現這些目標。制定實現路徑定期評估自己的進展，根據實際情況調整實現路徑，確保職業目標能夠順利實現。評估和調整明確職業目標并制定實現路徑010203參加公司組織的培訓課程，提升銷售技能、產品知識和溝通能力。參加內部培訓積極參加行業研討會、培訓課程等，拓寬視野，了解最新市場動態和趨勢。參加外部培訓通過閱讀相關書籍、觀看視頻教程等方式，不斷提升自己的專業素養和綜合能力。自我